新员工销售培训超市篇

新员工销售培训--超市篇2024/3/29新员工销售培训超市篇目录超市业态概述超市管理架构超市专业术语运营基础流程新员工销售培训超市篇一、超市业态概述新员工销售培训超市篇超市是什么？采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的零售业态。新员工销售培训超市篇业态定位要素包括传统与现代营销的4P，综合起来分别是方便、服务、产品、价格、体验（顾客沟通）。这几点也是业态区分的根本因素。如便利店、社区超市主要条件是方便，然后再考虑其它因素。超市的分类新员工销售培训超市篇业态战略定位标准不同公司给出的区分要素不一样。国外：价格、商品、方便购物、服务和购物体验国内：卖场是否经营生鲜、家电、服饰商品，及各品类商品的深度与宽度不一；面积大小理论上：便利、价格、促销、服务、顾客沟通新员工销售培训超市篇超市的主要家庭成员购物中心（大卖场）综合超市标准超市便利店新员工销售培训超市篇选址：位于省会城市，地级市和县级市的商业中心区，交通要道及大型居住区附近。商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主。商品（经营）结构：满足目标顾客对家庭日常用品一次性购足的需求，大卖场经营生鲜、食品干货、日化、针棉、服饰、家杂、大小家电、花卉等品类。采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。SKU数：25000大卖场新员工销售培训超市篇综合超市选址：市、区商业中心、居住区。商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主。商品（经营）结构：综超在经营宽度上去掉了大家电，在非食品经营深度上更强调基本品项的选择，SKU数：少于大卖场，单品效率高于大卖场。新员工销售培训超市篇标准超市选址：位于省会城市或符合选址要求的经济相对发达的地级市；只要不过于临近大卖场都可以选址商圈与目标顾客：目标顾客主要为商圈内的居民商品（经营）结构：重点经营生鲜、食品干货、日化；辅以家杂、针棉等品类作为便利性品类。SKU数：8000。新员工销售培训超市篇便利店选址：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。商圈与目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，8O％顾客为有目的的购物。商品（经营）结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。。SKU数：2000。新员工销售培训超市篇业态定位大卖场综合超市标超超市便利店1.低价格1.方便1.低价格1.方便2.品类组合(>20000个sku)2.品类&品质(12000-15000个sku)2.品类组合(6000-8000个sku)2.品类组合(2000-2500个sku)3.明亮/舒适/亲和力3.友好高效率服务3.标签3.友好高效率服务4.容易购物4.物有所值,价格形象4.促销4.方便，快捷5.品质保证5.信任,忠诚度5.明亮/卫生/组织5.方便，熟悉新员工销售培训超市篇二、超市的组织架构

新员工销售培训超市篇门店内采取三层管理架构，分别为店、处、课。岗位设置依次分别为店长、副店长、处长、课长、组长、员工。新员工销售培训超市篇A类门店架构图门店生鲜处食品处招商处防损处百货处管理处营运处新员工销售培训超市篇生鲜处蔬果课肉品课日配课熟食课水产课烘培课新员工销售培训超市篇食品处烟酒课冲饮课休闲课调味课餐桌课新员工销售培训超市篇百货处日杂课护肤课洗涤课文体儿童课大家电课小家电课服装课针织课箱鞋课新员工销售培训超市篇管理处行政课人事课工程课信息资讯课新员工销售培训超市篇营运处企划课客服课收银课收货课新员工销售培训超市篇招商处超外管理课招商课新员工销售培训超市篇防损处防损控制课安全保卫课新员工销售培训超市篇B类门店架构图门店生鲜处食品处百货处管理处营运处新员工销售培训超市篇C类门店架构图门店商品处管理处新员工销售培训超市篇D类门店架构图门店熟食/日配/烘焙课/水产/肉品/蔬果课烟酒/饮料/冲调/休闲/餐桌/调味课日杂/洗护/文体/儿童/小家电/针织/服装/箱鞋课人事/客服/收银/防损课新员工销售培训超市篇三、超市专业术语

新员工销售培训超市篇商圈：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。

单品（SKU）：商品的最小分类。

新员工销售培训超市篇ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。新员工销售培训超市篇客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数

新员工销售培训超市篇

动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。新员工销售培训超市篇DM（DirectMail）简称：快讯商品广告)又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。新员工销售培训超市篇POP：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。新员工销售培训超市篇公式应用：销售额=客单价×客单数毛利额=销售额–销售成本毛利率=毛利额÷销售额×100％

=（销售额–销售成本）÷销售额×100％新员工销售培训超市篇同比＝（本期销售－去年同期销售）/去年同期销售*100％

指和去年同期相比较的增长率。环比＝（本期销售－上期销售）/上期销售*100％反映本期比上期增长了多少。新员工销售培训超市篇平均库存量=（期初库存量+期末库存量）÷2库存周转天数=平均库存量÷日平均销售额商品周转率=商品平均销售额÷平均库存量新员工销售培训超市篇四、运营基础流程新员工销售培训超市篇内容1.商品补货流程正常商品补货；日配商品补货2.商品验收流程直送验收；配送验收3.返配流程4.退货流程5.盘点流程新员工销售培训超市篇商品补货流程商品订货（补货）：因商品库存不足，不能支持门店销售业务，需要补充商品库存的作业。补货是管理行为的第一步补货可以保证实现最理想的营业额和毛利补货直接影响库存质量（避免缺货或商品积压）补货可以减少破损损耗，不明损耗和大甩卖新员工销售培训超市篇商品补货流程制订目的规范和统一门店商品的库存补充工作，为门店销售做好准备，确保库存达到公司营运标准。适用范围本程序适用于宝商家美佳超市商品订单补货作业流程。新员工销售培训超市篇补货流程

门店申请补货：门店营运人员根据本课补货日和商品库存情况，填写一联商品补货单，补货人、课长签字后，交门店ALC录入。编辑补货申请：门店ALC在系统中[补货申请]模块录入申请数量；补货申请录入完毕后，门店ALC对手工补货单签字并转营运课留存。上传信息：系统自动将门店补货信息上传业务中心商品部。生成订单：商品部采购对系统各门店补货信息进行集中审核，自动生成订单。物流模式为配送的商品生成配送通知单传配送中心。订单发送：商品部综合课在订单查询界面打印订单或以电子邮件发给供应商。送货：供应商接收订单后按订单送货有效日期及订货明细将商品送至配送中心或门店。新员工销售培训超市篇补货原则：1．除堆端、DM及新品的首批订单外，门店日常商品的供应由门店自行按照补货日要求发起补货；团购商品不受补货日限制。2．门店对有补货权限的商品（自采权、自销权、所有权）进行补货。3．门店各课课长必须将补货区域进行划分，落实区域责任人。4．门店营运课需严格按商品补货日进行补货，填写补货申请单于补货日中午12：00前交ALC录入；门店ALC在当日18：30前将单上传商品部。5．补货单填写要求：按课为单位，填写课别、补货日期、商品编码及名称（全称）、补货数量（件数或系数）、补货人、课长签字。6．门店ALC严格把关，对未按上述要求填写的补货单一律不得录入。新员工销售培训超市篇7．大量商品补货、大宗团购补货时，必须提前做计划需店长审批。8．单品大量的囤积时，补货计划必须以电子版报营运管理部总经理审批，总经理的审批时限为1个工作日。9．营运课长根据商品上周销售量、现有库存，合理判断商品补货数量。10．库存量控制在合理范围内，在确保商品正常陈列量后，食品15天、百货30天的补货量，既当商品库存量食品低于10天的销量时、百货低于20的销量时，营运课需下补货申请补足食品15天、百货30天的库存量。11．商品的补货周期为7天，既每7天营运课长查询库存进行补货，满足合理的库存量。新员工销售培训超市篇12．现有订货量＋在途订货量＋现有存库存量必须可以维持到下一个食品15天、百货30天送货日期之间的正常销售。13．补货要充分考虑到节假日、周末、店内促销等因素。14．DM刊商品的首批订货量由采购负责补足陈列量及门店下一个商品到货日之间正常销量的订货，各门店必须按订单收货，不得拒收，DM刊商品在门店的期刊执行结束后，须确保正常排面的库存量并对于多于的库存量部分进行退货。15．服装、鞋、季节性强的商品补货量按7天周期库存补货。新员工销售培训超市篇16．门店ALC录入补货时要注意件数和数量、商品状态，如果发现补货数量差异较大或补货商品状态为暂停订货等应注意事项，要在补货日内及时通知营运人员并做好详细记录，营运人员要及时修正和调整补货。

新员工销售培训超市篇门店商品补货日（举例）星期日针织小家电休闲课服装星期一日杂调味餐桌箱鞋星期二冲饮护肤洗涤星期三文体儿童服装烟酒新员工销售培训超市篇日配商品补货流程（举例）

1．门店补货人员每日16：00时前，根据前一补货期销量制定下期日配商品补货量。2．门店营运人员填写手工《商品补货申请单》，补货人、课长签字后转门店ALC。3．门店ALC人员17：00前录入手工《商品补货申请单》，完成日配商品的“订货审批单”录入审核工作，在“查询订货审批单/直通订单”模块中按制单日期、供应商查出订单并点击发送邮件。4．供应商接收订单、备货，供应商持日配商品《商品补货订单》、商品随货同行及商品至门店。新员工销售培训超市篇门店直送验收流程

制订目的规范和统一门店直送商品到货的验收工作，验证收货商品达到公司营运验收标准。适用范围本程序适用于宝商家美佳超市门店对直送商品到货的验收新员工销售培训超市篇验收流程：1．供应商携订单，随货同行（必须加盖公章）到门店ALC处打印预验单。2．供应商备齐所需的证件后，将待验商品按类、单品码放在门店指定收货地点。3．门店验收人员及防损员根据预验单、随货同行，清点实物。4．门店验收人员和防损员按照实物数量在预验单填写实收数量，供应商签名、验收人员、防损员签字后附随货同行，由门店验收人员转门店ALC录入。5．门店ALC人员对填写符合规范的预验单进行信息的录入。6．门店ALC打印二联正式验收单，一联门店验收人员转供应商、一联ALC留存。7．门店验收人员将商品拉入卖场或库房。新员工销售培训超市篇验收原则：1．商品验收时，验收人员必须认真核对订单到货的有效日期、商品条码、规格、名称、数量、保质期、食品的QS认证标识。2．对于非食品验收时还应检查有无厂名、厂址、电话号码，服装、针织有无成份标识，大小家电、玩具、电料、有无3C认证，零配件是否齐全。3．对大批量商品采取抽验，30件以上抽验率不得低于5％。4．对烟酒、瓶装类、保健品、礼盒及价值高（单品售价在100元以上，含100元）的商品，做到外包装无破损、磨伤、水湿、油污、变形，出现以上异常情况，应逐箱开验。新员工销售培训超市篇5．对不是原包装和混装的商品必须做到细验收，要开箱逐一清点。6．对无订单、零税率或超出订单有效期，不符合国家标准的商品，门店验收人员必须拒收。7．生鲜商品在验收前必须先校对计量器，防损员与营运人员分别记录数量。验收结束后生鲜代班人员负责核对数量，无误后方可在预验单上填写实收数量。如有差异必须进行复验，验收数量以第三次复验数量为准。8．生鲜商品如因供应商所送商品质量不符合验收标准，门店必须予以拒收，并在验收单上写明拒收原因，营运课长负责在商品验收结束后电话告知采购课长商品拒收情况。采购课长应负责对拒收商品及时补充及处理，以确保门店生鲜商品的销售。新员工销售培训超市篇9．对一品多码的商品验收时，必须查看供应商是否按照自贴码要求已将原条码覆盖，对不符合要求的，门店必须拒收。10．对于不是一品多码的商品，供应商贴自贴码的，门店一律拒收。11．在验收过程中，发现商品变质、污染、渗漏、涨袋，非食商品无厂名、厂址、电话，化妆品无批准文号，大小家电、电料及玩具无3C认证的，食品超过1/3保质期的，进口商品无中文标识的，验收人员必须拒收。12．规格、品名、重量同验收单不符的商品拒收。新员工销售培训超市篇13．超过规定的收货时间拒收。门店收货时间为9：00－11：30时、13：30－17：30时。团购商品不受收货时间限制。14．对于超出订货数量和超过订单有效期的商品，门店必须予以拒收。15．符合上述验收条件验收合格的，验收人员须在预验单上填写实收数量,并在旁边注明件数，实收数量不得涂改。验收人员、防损员、供应商必须在验收单上签字。16．验收人员负责将单据转至门店ALC录入，ALC负责信息录入的准确性。新员工销售培训超市篇17．验收人员负责对正式单据和预验单的核对工作，在核对商品编码、名称、规格、数量等完全一致后，在正式验收单上，验收人员、供应商签字确认。验收人员将正式验收单一联转供应商，一联转ALC留存。

新员工销售培训超市篇门店配送验收流程1．配送中心接到验收中心验收后直接生成配送的商品或配送通知单后，及时备货，打印单据，按门店的配送日装车送货到门店。2．门店防损员或验收员接到配送员配送到货通知后5分钟内，广播通知店内各课营运人员到门店指定位置收货。3.门店营运人员按照配送验收规则进行收货，填写收货数量、签字并转门店ALC录入实收数，库存增加。4．门店营运人员转正式单据，一联配送员、一联留存。新员工销售培训超市篇配送验收原则：1．配送商品的条件：配送商品必须是好货，所有坏货一律不得配送。好货包括：食品类：有效期在1/3之以内的、且商品包装完好无污渍的为好货。非食类：护肤、洗涤类商品有效期在2/3之以内，且商品包装完好、无污渍。其它非食品类：外包装袋完好,商标、吊牌、附件及使用说明书齐全。2．配送商品的搭赠品及配件齐全与原商品同行，不得截留。新员工销售培训超市篇3．团购等急需配送的商品由采购通知配送中心备货，并通知配送员在规定时间内将商品送至门店。4．配送商品门店防损员抽验要求：防损员必须按20%比例抽验，并对抽验部分的商品签字。5．商品配送入库：司机、门店防损、营运验收人员一同打开货车铅封卸货。6．门店验收人员卸货时，应遵循轻拿轻放，合理码放的原则；因野蛮装卸造成的损耗卸货人负赔偿责任。7．门店ALC核对单据数量、配送单填写是否标准，符合标准的录入系统，不符合标准的拒绝录入。新员工销售培训超市篇8．如果配送验收时产生了差异，十二小时内由门店营运向防损部通报，经防损部调查查明差异产生的原因后，《填写配送差异单》做相关处理。如果为配送中心少发货，差异部分由配送中心在二十四小时内补齐。9．门店配送入库时，系统记帐数据与配送出库数相同，实际入库数量仅用来产生差异单，即系统记帐以出货地为准。10．系统自动生成的差异单，仅作管理参考，在系统中不做处理。

新员工销售培训超市篇返配流程制定目的规范和统一门店的商品返配配送中心的业务流程，确保门店需返配商品及时准地返配回配送中心，确保信息流与物流同步。适用范围本程序适用于宝商家美佳连锁超市日常商品返配工作。新员工销售培训超市篇返配流程：1．返配的发起：采购根据各店实际库存情况进行调配，在系统[配送审批单]模块编辑“配送/返配出库单”。门店或配送中心根据实际库存或商品情况申请退货，由门店营运相关人员填写一联《退货申请单》，并签字，由课长审批后转ALC。2．编辑退货申请单：配送中心或门店的ALC编辑退货申请单，录入商品的申请退货数量和好坏货标志，录入“退货原因描述”。3．返配审批：采购各课对各门店上传的退货申请进行汇总审核，生成配送/返配出库单传门店和配送中心。新员工销售培训超市篇4．返配出库：门店ALC查询打印一联[预返配出库单]，营运清点商品，填写实发数量并签字，转ALC录入实发数，预单ALC存档备查，审核后打印三联正式配送/返配出库单，一联交营运、两联交配送，完成商品返配出库，系统库存减少。5．返配入库：配送中心收到返配商品完成返配入库，系统库存增加。6．生成差异：系统自动检查返配出库数量和返配入库数量是否相同，不相同时生成一张差异单，传门店、业务中心。7．结果反馈：配送中心返配入库完成，上传业务中心和门店。新员工销售培训超市篇返配原则：1．每月月末最后一天不做返配。2.返配商品条件：库存量过大、滞销、过季的商品。未过三分之二保质期的商品。（特殊情况需采购确认审核）商品品质不良。供应商负责承担的残次商品。与供应商终止合约的商品。新员工销售培训超市篇3.禁止返配的商品：鼠咬、空瓶、空袋的商品。一个供应商商品合计价值不足20元的商品。过期商品。因管理不善或操作不当而造成的残损商品。配件不全，家电、针织、服装类商品外包装破损的商品。采购各课已通知返配，但门店未按规定时间完成返配的商品。4．门店根据返配日提前一日做好门店返配商品出库准备工作。做到商品、单据同步走。新员工销售培训超市篇5．装箱要求：以课为单位进行装箱。食品与非食的商品不能混装。易渗漏、串味的商品应独立包装。易碎商品装箱时，必须对箱体进行填充。6．装箱单填写要求字迹清晰，不得涂改；装箱单所列项目应逐项填写、不得缺项。新员工销售培训超市篇7．一张配送/返配出库单有多件货时，必须在单据上注明件数，在装箱单上须注明编号（编号=配送/返配出库单单据编号+箱序号），例如：购物广场返配单为：AA01200705110001，商品共装2箱，箱序号为1、2号，装箱单编号箱单编号则为：AA01200705110001—1和AA01200705110001—2。8.返配商品装箱时，在‘返配’处打√，好、坏货选择时，应在‘好货’处打√。9.如有特殊情况请在备注处注明，如采购通知调往其它门店销售的商品需注明。新员工销售培训超市篇10．装箱人在装箱单上签字，门店防损员必须100%查验，并签字。11.装箱单贴于箱体右上角。12．门店商品返配装车每周一次（团购、采购通知例外），门店要提前将返配商品按要求装箱。13．门店返配商品装车要求：各门店返配商品装车，应按[配送/返配出库单]内商品名称、数量进行装车，一张[配送/返配出库单]的商品必须一次完整装车，货随单据一同返回配送中心，不允许漏货或装没有单据的货。配送员或司机必须监督返配商品总件数同[配送/返配出库单]标明的件数相符，且每张[配送/返配出库单]的商品完整装车，并签字确认件数与单据数相等否则可拒拉。配送员或司机须考虑装车商品的安全性，合理码放，商品不得倒装，由于运输导致商品的损坏由配送员或司机照价赔偿。新员工销售培训超市篇14．货到配送中心后，由司机或配送员与仓管人员进行单据及商品总件数的交接工作。15．配送中心仓管人员核对[配送/返配出库单]及装箱单的编号，将一张单的商品按编号规类码放，在单货相符的情况下才允许开箱验收，并须在一个工作日内完成验收工作。16．配送中心可以定期根据各门店返配的商品做退货申请，即用系统中根据返配单生成退货申请单的模块。17．库存记帐原则：配送入库时，系统记帐数据与配送出库数相同，实际入库数量仅用来产生差异单，即系统记帐以出货地为准。新员工销售培训超市篇18．信息反馈及差异处理：如果返配时产生了差异，四十八小时内由配送中心向防损部通报，经防损部调查查明差异产生的原因后，做相关处理。如果为门店少发货，差异部分由门店在二十四小时内补齐。19.如超出四十八小时未将差异信息反馈的，视为配送中心造成的短少、残损，由其自行承担。20．防损部将落实解决的差异单，定期转盘点部，盘点部完成系统差异审核。21．每日上午10点前，采购对返配商品信息进行审核和调配。22.采购发起返配到各门店的商品，门店无条件接收。新员工销售培训超市篇退货流程制定目的规范和统一门店的商品直接退货到供应商处的流程，确保门店需退货商品及时准确的完成退货业务。适用范围本程序适用于宝商家美佳连锁超市日常对供应商退货工作。新员工销售培训超市篇退货流程：1.退货发起：门店根据实际库存或商品情况，申请退货。由门店营运相关人员填写一联《退货申请单》并签字，由课长审批后转ALC。2.编辑退货申请单：门店的ALC编辑退货申请单，录入商品的申请退货数量和好坏货标志，录入“退货原因描述”。3.退货审批：采购各课根据与供应商的采购协议，审核退货数量（退货数量可修改，供应商、退货方式可选择）。新员工销售培训超市篇财务审批供应商的应付帐款是否还足够退货，如应付帐款不足时财务否决，退货结束。当批次库存不足、一品多商默认供应商库存不足，财务点击[重新编辑]，返回[退货审批单]模块，由采购在此模块重新修改退货数量或对另一供应商新建一张[退货审批单]。商品退货申请汇总时自动按照退货单的批次库存分摊规则，即取高价优先的先进先出，取商品的批次进价作为退货价，采购不可以修改退货价。新员工销售培训超市篇4.退货出库：审批完成后，系统自动生成退货单，门店ALC点击发送至供应商邮箱后，根据退货单，打印一联《预退货出库单》，营运清点商品，填写实退数量并签字，转ALC录入实退数，审核后打印三联正式退货出库记帐单，退货人、供应商、防损稽核后签字，预退货出库单由ALC留存备查，正式退货单一联交ALC定期转财务、一联交供应商、一联营运自留，完成商品退货出库，系统库存减少。5.退货结果反馈：门店的退货单完成后系统自动上传业务中心。新员工销售培训超市篇退货原则：一、退货商品条件：1.各课采购通知要求退货的商品。2.库存量过大、滞销、过季的商品。3.未过保质期的商品。4.商品品质不良。5.供应商负责承担的残次商品。6.与供应商终止合约的商品。二、禁止退货的商品：1.鼠咬、空瓶、空袋的商品。2.一个供应商商品合计价值不足20元的商品。3.过期商品。4.因管理不善或操作不当而造成的残损商品。新员工销售培训超市篇5.配件不全，家电、针织、服装类商品外包装破损的商品。6.采购各课已通知退货，但门店未按规定时间完成退货的商品。三、退货时只需填写实际退货的商品是否坏货，此标记只做分单用，系统不记录坏货库存；四、单据的填写：1.门店营运人员填写手工《退货申请单》必须规范填写管理课、日期、商品编码及名称、退货数量、退货原因。2.退货申请单必须有退货人签字、课长审批签字。3.门店ALC在录入单据时，应严格把关，对未按标准填写的单据