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文档简介

谈判与推销技巧年月真题

0017920208

1、【单选题】能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是()

判断准备阶段

谈判磋商阶段

A:

谈判开局阶段

B:

谈判终结阶段

C:

答D:案:B

解析:谈判磋商阶段的重要环节:合理地报价、还价或提出条件、协商。准则:(1)保

持良好气氛。(2)遵循逻辑次序。(3)掌握谈判节奏。(4)尽力沟通说服。

2、【单选题】“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。”上述行为体

现了放弃威胁技巧()

让威胁自然销声匿迹

以更为委婉的方式来重申威胁

A:

做到不损伤2方的尊严以及双边关系

B:

谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

C:

答D:案:D

3、【单选题】寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是()

价格谈判

商务谈判

A:

理性谈判

B:

交易谈判

C:

答D:案:C

解析:所谓理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果,理性谈判并

不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何达成最佳的协议。

4、【单选题】谈判发生的基础是()

互为商业伙伴

获取对手信息

A:

掌握谈判技巧

B:

满足商业利益

C:

D:

答案:D

解析:利益与寻求利益最大化利益的满足时谈判发生的基础与动因。

5、【单选题】“如果大多数要求和提议是以口头表述的,则可以通过书面方式使要求和提议

更引起对方重视。”上述行为体现了增大威胁压力技巧()

公开声明

假装糊涂

A:

与第三者联合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案:D

6、【单选题】由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解,从而使谈判陷入僵局。导致

上述僵局的原因是()

主观偏见

客观障碍

A:

行为失误

B:

偶发因素

C:

答D:案:B

解析:客观障碍是指在谈判过程中出现的、不可控制的、外部的因素,如法律法规、政策

规定、市场环境等。如果谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解,那么他们可能会在

谈判中遇到客观障碍,从而导致谈判陷入僵局。

7、【单选题】由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是()

关系冲突

数据冲突

A:

价值冲突

B:

利益冲突

C:

答D:案:C

解析:本题考查谈判中的冲突。价值冲突产生的主要原因有:谈判双方的价值评价标准的

差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异。

8、【单选题】谈判者为谈判设定的最高目标即是()

期望目标

底线目标

A:

B:

顶线目标

可接受目标

C:

答D:案:C

解析:顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标,即通过谈判实现和达到的最高的谈

判价值。

9、【单选题】下列选项中,不属于有效威胁特征的是()

高度抽象性

高度终结性

A:

高度具体性

B:

表述的清晰性

C:

答D:案:A

解析:有效威胁特征包括:高度终结性、高度具体性、表述的清晰性。

10、【单选题】谈判人员的素质结构的中间层是()

A:

B:

C:

答D:案:A

解析:谈判人员的素质结构:一、核心层-识(1)良好的职业道德(2)良好的心理素质。

二、中间层-学。三、外围层-才(1)较强的沟通能力(2)应变能力(3)创新能力。

11、【单选题】谈判者心理素质的最基本要求是()

责任心

自制力

A:

协调力

B:

意志力

C:

答D:案:A

解析:责任心:谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求,因此,认真负责是谈判者心

理素质的最基本要求。

12、【单选题】“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中

的提问方式属于()

自由式问题

情绪性问题

A:

冲动性问题

B:

诱导性问题

C:

答D:案:B

解析:情绪性问题是指在谈判中,提问者通过提出带有情绪色彩的问题,来影响对方的情

绪和态度,从而达到谈判目的的一种技巧。在这个问题中,提问者使用了“荒谬”的形容

词,暗示对方的提议不合理,同时也暗示对方浪费了时间,这种语气和态度很容易引起对

方的不满和反感,从而影响谈判的进展。因此,在谈判中,应该尽量避免使用情绪性问

题,而是采用客观中立的语言和态度,以达到更好的谈判效果。

13、【单选题】由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的()

传播符号

传播行为

A:

传播关系

B:

传播媒介

C:

答D:案:C

解析:本题考查谈判沟通要素。由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一

起的谈判者,构成了谈判沟通过程中的传播关系。

14、【单选题】非语言沟通的作用不包括()

补充

代替

A:

否定

B:

肯定

C:

答D:案:D

解析:本题考查谈判过程中的非语言沟通。非语言沟通的作用包括:补充作用、代替作

用、否定作用。

15、【单选题】影响谈判者行为的基本因素不包括()

文化

个性

A:

学历

B:

习惯

C:

D:

答案:C

解析:影响谈判者行为的因素有(:文化、个性、环境、谈判的形式。

16、【单选题】有“契约之民”雅称的是()

德国

美国

A:

英国

B:

法国

C:

答D:案:A

解析:德国人有“契约之民”的雅称,合同在他们眼中是非常严肃的。他们严守合同信

用。

17、【单选题】在使用量本利分析法时,首先要计算的是()

盈利点

保本点

A:

亏损点

B:

总成本

C:

答D:案:B

解析:利用量本利分析法可以计算出组织的盈亏平衡点,又称为保本点、盈亏临界点、损

益分歧点、收益转折点等。

18、【单选题】“一锤子买卖”主要是不符合推销道德的()

负责原则

公平原则

A:

勇敢原则

B:

守信原则

C:

答D:案:B

解析:“一锤子买卖”是指推销人员只关注一次性的销售,而不考虑客户的长期需求和满

意度,这种行为通常不符合推销道德的公平原则。推销道德的公平原则是指推销人员应该

以客户的利益为先,尊重客户的需求和权益,提供真实、准确、全面的信息,以便客户做

出明智的决策。在推销过程中,推销人员应该注重建立长期的信任关系,而不是只关注一

次性的销售。

19、【单选题】以下各国人的沟通方式与中国人最相似的是()

日本

法国

A:

德国

B:

俄罗斯

C:

答D:案:A

解析:日本人的沟通方式与中国人最相似,其中包括:1.尊重对方。日本人和中国人都

非常注重尊重对方,尤其是长辈和上级。2.避免直接拒绝。日本人和中国人都不喜欢直

接拒绝对方,而是采用委婉的方式表达自己的意见。3.倾听对方。日本人和中国人都注

重倾听对方的意见和想法,尤其是在商务谈判中。

20、【单选题】客户突然打电话来,销售人员却忘了是谁,产生这种尴尬场面的原因可能在

于()

销售环节

信息呼叫环节

A:

客户信息合并环节

B:

电子商务技术环节

C:

答D:案:C

解析:客户信息合并环节可能是导致销售人员忘记客户信息的原因之一。客户信息合并是

指将不同来源的客户信息整合到一个数据库中,以便于管理和利用。在这个过程中,如果

没有对客户信息进行准确的记录和分类,就可能导致信息混乱、重复或者遗漏,从而影响

销售人员的工作效率和客户服务质量。如果销售人员忘记了客户信息,就会给客户带来不

好的体验,影响客户的满意度和忠诚度,甚至可能失去客户。因此,在客户信息合并环节

中,需要认真对待客户信息的记录和分类,确保信息的准确性和完整性,以提高销售人员

的工作效率和客户服务质量。

21、【单选题】从长远看,促进顾客忠诚的积极手段是()

清仓甩卖

季节性转型

A:

降价销售

B:

消费积累奖励

C:

答D:案:D

解析:奖励忠诚的顾客。近年来,许多企业采用奖励或让利措施进行促销活动。这些企业

希望通过奖励,提高顾客的消费价值,增强顾客的忠诚感。

22、【单选题】当同类顾客比较集中时,最合适的推销人员组织结构是()

区域式结构

顾客式结构

A:

产品式结构

B:

复合式结构

C:

答D:案:B

解析:顾客型销售组织又称顾客结构式销售组织,是将顾客按照一定的标准进行分类,然后

配备一定的销售人员专门为同一类型顾客服务的销售组织。

23、【多选题】谈判目标的层次包括()

项线目标

期望目标

A:

底线目标

B:

中线目标

C:

可接受目标

D:

答E:案:ABCE

解析:谈判目标层次有四种:最优期望目标;实际需求目标;可接受目标;最低限度目标。

24、【多选题】构成谈判威胁的要素包括()

权力因素

可置信性

A:

文化因素

B:

经济因素

C:

沟通渠道因素

D:

答E:案:ABE

解析:产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。

25、【多选题】由人的主观认识所造成的沟通误差包括()

文化差异

权威崇拜

A:

思维定势

B:

印象产生的行为上的误差

C:

印象产生的认识上的误差

D:

答E:案:ABCE

26、【多选题】应对谈判威胁的技巧包括()

先斩后奏

逆流而上

A:

假装糊涂

B:

晓以利害

C:

以情动人

D:

答E:案:ABCD

解析:应对谈判威胁的技巧:(1)先斩后奏;(2)逆流而上:全面分析利益得失,要肯

定对方如果实施威胁后,也会使其自身利益受到损失;要做最坏的打算,事先安排好各种

方案,以应付威胁实施后可能出现的各种结果;向对方反复表明己方的强硬姿态,并可以

向对方适当透露已方针对威胁所做的各种安排,以此向其证明己方准备接受一切可能出现

的结果;向对方晓以利害,陈述威胁给对方造成的压力和影响。(3)假装糊涂:这是针

对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧,即对所发出的威胁假装糊涂,使威胁方误

以为对方没有意识到威胁;(4)晓以利害。

27、【多选题】美国人的谈判特点有()

重视契约

等级性强

A:

少数人做决策

B:

沟通比较直接

C:

时间观念很强

D:

答E:案:ABCDE

解析:美国人的谈判特点包括:(1)民族性格特征。美国是个年轻的多民族的移民国家,

开放程度很高,而且充满了现代意识。(2)谈判关系的建立。美国人在经商过程中通常比

较直接,不太注重谈判前个人关系的建立,如果在业务关系建立之前,谈判者竭力去和美

国对手建立私人关系,反而可能引起他们的各种猜疑,使他们在谈判中提高警惕。(3)沟

通方式。美国文化属于低内涵文化,沟通起来比较直接。(4)时间观念。美国人时间观念

很强,认为守时是受人尊敬、赢得信用的基本条件。(5)决策程序。美国人崇尚个人主

义、英雄主义,喜欢自由自在,不太受权威与传统的束缚。(6)对合同的态度。美国是个

法制意识非常强的国家,形成了重视契约的传统。美国人喜欢诉诸法律解决矛盾纠纷,运

用法律手段保护自己的商业利益。

28、【多选题】推销人员的组织结构包括()

区域式结构

产品式结构

A:

B:

顾客式结构

代理商结构

C:

复合式结构

D:

答E:案:ABCE

29、【问答题】如何利用替代选择影响价格谈判空间?

答案:(1)清楚自己的最佳替代方案。(2)多给自己一些选择。(3)策略性地让对方知

道你还有其他选择。

30、【问答题】简述费舍尔和尤瑞的谈判法则:焦点集中于利益而非方案。

答案:当谈判者相互之间存在着利益差异时,会出现任何一方都不愿意赞同对方在所议事

项上提出的方案,这种情况的出现,将使谈判很难继续进展下去。当谈判所议事项、案与

谈判各方隐含的利益不相匹配时,将事项、方案与其背后的利益区别开来,将注意力集中于

利益而非事项或方案上,更好地理解彼此的问题并找出创造性的解决问题的方法是非常重

要的。这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则:焦点集中于利益而非方案。

31、【问答题】简述知识和信息对谈判空间的影响。

答案:(1)借助充分的知识和专业能力,谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服,

直接引导和影响对方对谈判空间的认识,从而使谈判空间向有利于己方的方向发展;(2)

谈判者掌握充分的信息,可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解,从

而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知,来影响和改变谈判空间。

32、【问答题】简述约见顾客的目的。

答案:(1)正式销售。(2)市场调查。(3)提供服务。(4)签订合同。(5)收取货款。(6)走

访用户。

33、【问答题】简述产品介绍的5“W”法。

答案:(1)Why:为何来;(2)Whatisit:产品是什么;(3)Whosaysso:谁谈的;(4)Whodidit:

谁曾这样做过;(5)WhatdoIget:顾客能得到什么。

34、【问答题】简述产品陈列的基本要求。

答案:(1)充分利用既有的陈列空间。(2)陈列商品的所有规格。(3)系列商品集中陈

列。(4)争取人流较多的陈列位置。(5)把产品放到顾客举手可得的货架位置上。(6)

保持商品价值。

35、【问答题】联系实际说明让步策略实施的步骤。

答案:第一步:比较让步与不让步的预期损益。在作出让步后,让步-方总是会蒙受一定的

利益损失,但是由于做出了让步,让步后成交的可能性(概率)通常会高于不让步时成交的可

能性,因此,不让步的预期收益不一定比让步的预期收益大。单纯就交易条件本身来说,

比较不让步与让步的预期损益,必须估算下述数据:(1)不让步的情况下交易失败的可能

性(或让步条件下交易成功的可能性)。(2)不让步的条件下成交价值的大小。(3)作出一

定幅度让步后企业可能蒙受的损失。(4)作出一定幅度让步后,企业可能获得的额外收

益,即作出让步后,对方可能作出的让步回报的价值。(5)作出一定幅度让步后交易成

功的可能性等。第二步:确定让步方式。确定了让步与不让步的预期损益以后,谈判者

通常要根据谈判进度表,确定具体的让步方式以及各种让步条件。不同的让步方式可以传

递不同的信息,起到不同的心理作用。第三步:选择让步时机。让步的时机与谈判的顺

利进行程度有关。只要能满足对方的要求,促使谈判向纵深进展,在任何时间作出让步都

可以。第四步:衡量让步结果。衡量让步结果可以通过衡量己方在让步后具体的利益得

失与作出让步后所取得的谈判地位,以及讨价还价力量的变化。衡量让步结果通常是在作

出让步后立刻进行。它要求谈判者思维敏捷,可以在极短的时间内对结果作出判断,并以

此为依据,安排调整下一个部署。

36、【问答题】联系实际说明选择中间商应考虑的因素。

答案:(1)市场覆盖范围:市场是选择中间商最关键的因素。首先,要考虑所选中间商的经

营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。其次,中间商的销售对象是否

是企业所希望的潜在顾客。这是最基本的条件,因为生产企业都希望所选的中间商能打入

自己选定的目标市场,并最终说服消费者购买自己的产品。(2)声誉:经销商的信誉尤其

重要。它不仅直接影响回款情况,还直接关系到市场的网络支持。(3)中间商的历史经验:

许多企业在决定某中间商是否可以承担中间商的重任时,往往会考察中间商的一贯表现和

盈利记录。若中间商以往经营状况不佳,则将其纳入营销渠道的风险较大。(4)合作意

愿:中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品,这对双方都有利。有些中间商希

望生产企业也参与促销,以扩大市场需求,他们认为这样会获得更高的利润。(5)产品组合

情况:在经销产品的组合关系中,一般认为如果中间商经销的产品与自己的产品是竞争产

品,应避免选用。(6)中间商的财务状况:生产企业倾向于选择资金雄厚、财务状况良好

的中间商,因为这样的中间商能保证及时付款,还可能在财务.上向生产企业提供一些帮

助。(7)中间商的区位优势:即位置优势。理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地

点。(8)中间商的促销能力:中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力,直接影响其销

售规模。

37、【问答题】背景材料:日本断宿有一家寿司店,店内有一个椭圆形的服务区,里面有

三四个厨师正忙着准备寿司,有

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