HB公司成品油营销网络优化策略研究

-PAGE48-摘要当前，世界经济复苏乏力，国际油价低位震荡，我国经济发展进入深度转型和调整阶段，能源消费已度过高速增长期，进入下行通道，能源行业的主要矛盾由保障需求转变为常规过剩、供大于求。并且对成品油的销售相当重要，因此被称为“黄金终端”。加油站营销网络的数量和质量是成品油销售企业盈利的关键环节，也决定了企业未来发展的空间。在当前持续低油价背景下，无论是传统的“三桶油”还是以山东地炼为代表的私营企业、以壳牌、道达尔为代表的外资企业，都在积极拓展“黄金终端”，追求产业链整体利润最大化。HB公司成立于2001年，主要负责中国石油在河北省的成品油销售，经过16年发展，公司加油站规模已超过1000座，占有1/3的市场份额。但营销网络质量不高，导致盈利能力变差，成为制约HB公司进一步发展的重要因素。本论文以HB公司为样本，首先对研究的背景及意义进行阐述；其次介绍国内外研究现状和相关理论方法；然后对HB公司成品油营销网络现状进行分析，找出问题、剖析原因；最后从网络建设的质量、效益角度出发，结合公司实际提出优化原则、开发策略等方面具体建议和措施，在当前新的经济和市场环境下，提出做好营销网络“加减法”思路，针对低销负效加油站推广“3+1”治理模式，深化合资合作，帮助企业盘活发展新空间，做到有质量、有效益地发展。关键词：成品油；营销网络；优化策略；“3+1”治理模式ResearchOnTheOptimizationOfOil-stationNetworkOfHBMarketingCompanyABSTRACTAtpresent,theweaknessoftherecoveryoftheworldeconomy,theinternationaloilpricefluctuations,China'seconomicdevelopmentandtransformationintothedepthadjustmentphase,energyconsumptionhasbeenthroughaperiodofrapidgrowth,intothedownstreamchannel,themaincontradictionintheenergyindustrybythesecuritydemandintoconventionalovercapacity,oversupply.Intheentireoilindustrychain,refinedoilsalesisthelastringisthemostimportantpart,itisthekeytorealizethevalueofthewholeindustrychain,socalled"goldterminal".Thequantityandqualityofthegasstationmarketingnetworkisthekeylinkoftheprofitoftheenterprise,andalsodecidesthefuturedevelopmentoftheenterprise.Inthecurrentoilpricescontinuedlowbackground,whetheritisthetraditional"threebarrelsofoiltoShandongtorefiningasarepresentativeoftheprivateenterprises,withShellandTotalastherepresentativeoftheforeigncompaniesareactivelyexpandingthe"goldenterminal",thepursuitofthewholeindustrialchainprofitmaximization.HBcompanywasfoundedin2001,ismainlyresponsibleforChina'soilsalesintheHebeiprovinceofoil,after16yearsofdevelopment,thecompanyhasmorethan1000gasstations,hasamarketshareof1/3.However,thequalityofmarketingnetworkisnothigh,resultinginpoorprofitability,hasbecomeanimportantfactorrestrictingthefurtherdevelopmentofHBcompany.ThispapertakesHBcompanyasasample,firstlythebackgroundandsignificanceoftheresearchareelaborated;thenintroducestheresearchstatusathomeandabroadandtherelatedtheoriesandmethods;thenthestatusofoilmarketingnetworkanalysisHBcompany,findouttheproblemsandreasons;finally,fromtheangleofqualityandbenefitsofnetworkconstruction,combinedwiththeactualproposedoptimizationtheprinciple,developmentstrategyandotheraspectsofspecificproposalsandmeasures,inthecurrenteconomicandmarketenvironmentunderthenewproposedmarketingnetwork"subtraction"idea,accordingtothelownegativeeffectofgasstationsalespromotionof"3+1"managementmode,deepenthejointventure,tohelpenterprisestorevitalizethedevelopmentofnewspace,toachieveaquality,cost-effectivedevelopment.KeyWords：Refinedoil；Marketingnetwork；Optimizationstrategy；"3+1"governancemodel目录HYPERLINK硕士专业学位论文独创性声明 IHYPERLINK硕士专业学位论文版权使用授权书 IHYPERLINK摘要 IIHYPERLINKABSTRACT IIIHYPERLINK第1章绪论 1HYPERLINK1.1研究背景 2HYPERLINK1.2研究目的和意义 2HYPERLINK1.3研究思路和方法 3HYPERLINK1.3.1本文的研究思路 3HYPERLINK1.3.2本文的研究方法 4HYPERLINK1.4国内外相关研究 5HYPERLINK1.4.1国内相关研究 5HYPERLINK1.4.2国外相关研究 6HYPERLINK1.5相关理论概述 8HYPERLINK1.5.1市场营销理论 8HYPERLINK第2章行业发展现状及趋势 13HYPERLINK2.1欧美国家成品油销售市场发展现状 13HYPERLINK2.1.1美国加油站发展情况 14HYPERLINK2.1.2欧洲加油站发展情况 14HYPERLINK2.2我国成品油销售市场发展现状 16HYPERLINK2.3我国加油站未来的服务发展趋势及策略 18HYPERLINK第3章HB公司成品油营销网络现状及分析 21HYPERLINK3.1HB公司简介 21HYPERLINK3.2HB公司市场环境 21HYPERLINK3.3HB公司营销网络现状分析 22HYPERLINK3.3.1加油站现状分析 22HYPERLINK3.3.2油库网络现状分析 23HYPERLINK3.3.3竞争力分析 24HYPERLINK3.4HB公司营销网络存在的问题 24HYPERLINK第4章HB公司成品油营销网络优化设计 27HYPERLINK4.1制定网络发展规划 27HYPERLINK4.2做好项目调研选址 29HYPERLINK4.2.1加油站选址 29HYPERLINK4.2.2加油站布局 30HYPERLINK4.3科学测算项目销量 34HYPERLINK4.3.1车流量确定 34HYPERLINK4.3.2销量确定 38HYPERLINK4.4灵活用好开发模式 40HYPERLINK4.4.1开发模式 40HYPERLINK4.4.2优缺点分析及应对策略 42HYPERLINK4.5防范项目开发风险 43HYPERLINK第5章HB公司成品油营销网络优化建议 47HYPERLINK5.1推进“3+1”模式治理双低站 47HYPERLINK5.1.1针对自营加油站模式 47HYPERLINK5.1.2针对社会加油站模式 48HYPERLINK5.2推动智慧型加油站建设 49HYPERLINK5.3深化合资合作 51HYPERLINK5.3.1合作方的选择 51HYPERLINK5.3.2合资公司需要注意事项 52HYPERLINK5.4其他措施 53HYPERLINK第6章结论 54HYPERLINK参考文献 55HYPERLINK致谢 57第1章绪论1.1研究背景当前，世界经济复苏乏力，国际油价低位震荡，我国经济发展进入深度转型和调整阶段，制造业产能普遍过剩。我国能源消费已度过高速增长期，而目前已进入下行通道[1]。2002至2013年消费年增8%，2014年增速降至2.2%，2015年进一步降到0.9%，预计“十三五”期间，我国能源消费增长将继续保持低速，保障能源供应的主要矛盾转变为常规过剩、供大于求。与此同时，随着改革的不断推进，国家开始有条件地向地炼企业放开原油进口权，成品油出口权也有望继续向地炼企业伸出橄榄枝。2015年，全国已有13家地方炼厂获得进口原油使用资质，可以使用进口原油5458.88万吨，还有6家地炼企业申请到原油进口资质。这些改革举措，从根本上缓解了地炼企业的运营压力，原油价格直接与国际接轨，大大降低了生产成本[2]。以山东地炼为代表的一些大型炼油企业在设备、工艺和管理水平已经与石油央企不相上下，甚至有的指标还要优于央企，地炼企业的低成本、高品质燃油更受市场欢迎，也对“两桶油”的市场主体地位造成了冲击。目前，我国的成品油销售市场已经形成了多元化的竞争模式，随着地炼企业的不断发展壮大，加上地炼油品拥有相对的价格优势，成品油销售市场已经形成了中石油、中石化与地炼企业“三足鼎立”的局面。在此背景下，营销网络终端的拓展对成品油销售企业来说显得更加迫切，“得终端者，得市场”。以中石油销售公司为例，2016年上半年新开发加油站245座，新增年零售能力150万吨，同比翻了两番[3]。中石油的传统市场如四川、辽宁、甘肃等地，以往加油站新站开发寥寥无几，而2016年上半年开发数量均超过30座，开发力度甚至超过了许多区外市场，购建加油站已成为成品油销售市场竞争的重要手段。1.2研究目的和意义成品油的销售是整个石油的产业链之中占据关键位置的环节。加油站的数量和网络布局也决定了企业未来发展的空间，因此被称为“黄金终端”。在当前持续低油价背景下，无论是传统的“三桶油”还是以山东地炼为代表的民企、或是壳牌、道达尔这些外资企业，都在积极拓展“黄金终端”，实现油品销售利润最大化。另一方面，随着我国城市化进程的不断发展，很多城市城区加油站已经饱和，优质资源稀缺，导致多方角力，进一步提高了市场价格，存在泡沫化现象。以HB公司所在的河北省为例，该省县级城区加油站单价已达到1500万元/座、城市区加油站单价达到3000万元/座，单站的吨油租赁费成本已达到800元/吨。2014年，河北省某市，中海油以1.2亿元价格收购该市两座加油站，单站价格达到6000万元，但加油站自投运以来销量未能达到预期，导致持续亏损。上述现象表明，过高的收购价格导致加油站资产出现泡沫化，给企业背上了沉重的成本包袱，也挤占了企业的利润空间，甚至导致亏损。高质量的营销网络需要用较低的运营成本达到较高的市场占有率，才能实现效益最大化，特别是在当前低油价的背景下，积极拓展有效益的营销网络具有重要的战略意义。1.3研究思路和方法1.3.1本文的研究思路本文在查阅成品油营销网络开发的国内外相关文献基础上，以市场营销、商圈理论等为理论指导，通过走访成品油销售企业的专家人士，按照提出问题、分析问题、解决问题的思路，建立一套科学完善的网络开发流程，为成品油销售企业营销网络科学、有效益发展提供方案支持和应对策略。从现有查阅文献和研究资料来看，关于成品油营销网络开发领域方面的研究较少。国外成品油零售市场已经进入成熟期，随着大型商场、超市的介入，壳牌、BP等大型石油公司已开始缩减自身网络规模。国外成品油营销网络开发主要侧重于商场、超市等零售业商圈选址考虑，与我国现阶段选址侧重于道路车流量存在着或多或少的区别。如何最大程度上结合我国现阶段成品油营销网络的开发特点，把好的评价方法、成熟的开发方式、成功的开发经验进行系统梳理、总结提升，进而量化固化下来，是本研究的关键和难点。本文具体的研究思路如图1.1所示：图1.1流程图Fig.1.1Flowdiagram1.3.2本文的研究方法（1）文献研究法:利用数据知识服务平台资源，查找收集国内外期刊、论文、报告等各类资料、数据，了解国内外成品油营销网络发展的最新动态，分析专家学者在本领域的研究理论和方向，为本论文找到相关理论依据及重点研究方向。（2）实例剖析法：通过对国外石油公司一些成功的经营模式和管理经验进行分析总结，对照国内石油公司成品油营销网络分析存在的主要问题及原因，针对性提出解决方案，提出HB公司成品油营销网络发展的优化策略。（3）专家访谈法：根据本论文的研究内容，对中石油、中石化、壳牌、道达尔等国内外成品油销售行业的专家和管理人员进行访谈，记录大家对当前成品油营销网络发展的观点和看法，归纳梳理出当前成品油营销网络存在的主要问题及对策建议。1.4国内外相关研究1.4.1国内相关研究我国加油站发展经营与发达国家相比存在较大差距，国外加油站在百余年的发展过程中,己经形成了一套成熟先进的业务模式,完成了由传统的单一油品销售向油品销售与非油品业务相结合的模式的转变,而且非油品业务己经占到大约一半以上的利润来源，而国内成品油销售企业主要依靠油品销售业务获利的模式仍未得到根本转变[4]。目前,国内对加油站的布局研究还停留在传统选址理念上，尚未形成一套系统的加油站选址方法,无法满足国内成品油销售行业的发展需要。我们国家的一些专家对加油站的使用地点以及加油站的建设布局进行了调查，并且给我们国家的成品油销售制定了一个比较好的营销方案。杨嵘（2002）学者根据我们国家的石油行业的发展情况进行了总结，并且提出我们国家在石油营销方面存在很多优势[5]。在我们国家进行石油的营销可以帮助石油公司更好的发展。另外石油公司应该对自己的营销计划和生产计划进行调整。即使在我们国家存在一些不好的市场，但是仍然能够进行针对性的改革来促进我们国家这些地区经济的发展和石油行业的发展。并且我们国家著名的学者唐景辉也提出了在对加油站的地址进行选择的时候需要注意：合理评估所选位置的周边环境、经济调查、深入调查和研究。我国中国石化浙江石油公司的陈红也对加油站在地址方面的选择进行了表述。陈红（2006）认为应该采用一些比较好的选择地址方法来选择加油站的地址[6]。比如可以根据每个地区的经济发展情况以及公路上的交通情况进行确定和选择，然后选择一些加油站地点来制定一个比较好的布局。在农村选择一些加油站的地址时需要根据农村的经济发展情况以及农村的道路交通情况进行选择。刘俊宝（2008）在加油站选址的原则和影响因素中就简单的介绍了我们国家加油站选址存在的一些问题以及我们国家相关法律法规对加油站选址的规定。在选择加油站的地址时，不仅要考虑到当地的自然环境，还要考虑到当地的经济环境以及建设加油站的难易程度[7]。通过对这些影响因素进行分析，然后选择一个比较好的地点来进行加油站的建立。文中郭安祥（2009）学者不仅对我们国家石油行业发展的优势和劣势情况进行研究，而且还对加油站的地址选择进行了分析，发现五点问题，然后对这五点问题进行探讨[8]。崔静（2011）在对我们国家城市加油站的布局进行研究的时候发现我们国家的加油站地址的选择一般会遵从分层次布局的方法[9]。并且还会根据城市中的具体交通情况进行加油站地址的优化。这位学者对我们国家西部成都市的加油站地址选择进行了调查，并且根据成都市加油站地址选择的具体情况提出了一个比较好的加油站整体规划和布局。王成龙（2012）在我们国家国有石油企业的加油站布局策略中就提出我们国家的一些大型石油企业虽然能建造很多加油站，但是在加油站的地址选择方面仍然存在很多问题[10]。魏维中（2016）对中海油在湛江的成品油销售市场进行研究，分析了成品油销售市场开放下油企营销战略分析[11]。随着科学技术的发展，这些大型石油企业应该利用互联网的优势来对加油站的地址进行定位选择，并且对各个加油站之间的联系进行加强，建立一个比较好的网络联系系统，更好地让我们国家相关部门对加油站的地址进行了解。通过对上面各位学者提出来的意见进行总结，可以发现我们国家在进行加油站的地址选择时，一般会选择一些经济比较发达的地区，而且也会选择一些交通比较便利的地区。这些地区可以帮助我们国家更好地去提供一些成品油以及一些其他方面的服务。与此同时，我们也对国内的成品油销售具体情况进行了调查，发现目前我们国家很多石油企业并不是非常重视对市场的研究[12]。即使很多企业对市场进行了调查，但是他们不能够很好的利用互联网科学技术来进行加油站地址的选择。有些企业为了占据更多的市场份额，就在全国各地很多地区都建立一些加油站，这种方法是非常盲目的，不能够给企业带来很大的经济效益。并且很多石油企业也会在我们国家西部一些人口比较少，交通不发达的地区进行加油站的建立，这些会严重影响石油企业的发展。因此石油企业应该根据最新的方法来对加油站的地址进行选择，然后制定一套比较好的营销战略来对石油产品进行销售。1.4.2国外相关研究国外对于石油市场及商店地址的选择有很多研究。成品油定价方面的研究Hotelling（1931）把资源看做是地下埋藏的资产，并且提出了一种模型来确定最优定价模式以期实现最大净现值[13]。Serlitis（1994）、Girma（1999）等学者基于原油与成品油价格层面的关系展开研究，研究得出，原油与成品油的价格存在长期关系[14]。而Asche（2008）等，对于成品油价格的影响因素做出研究，研究表明，原油价格市场的变动引发成品油价格进行的相应的波动[15]。（二）成品油销售企业选址方面的研究在世界上其他一些地区，很多零售企业在发展的过程中主要就是对商店的地址进行选择。他们非常看重对商店地址的选择，因为商店地址的选择能够给自己带来更多的经济效益。世界上有很多跨国企业的发展时间都是比较久的，所以说这些企业都有一个比较好的地址选择方案。一般情况下，这些零售企业会对选择地区的经济发展情况以及人口密度情况等等进行研究和分析，并且进行市场问卷调查。这些企业对店面选择的消耗资本是比较多的，但是最后可以给这些企业选择比较好的零售店地址。Clark（2012）学者对国外的一些加油站地址选择的具体情况进行了分析[16]。通过对国外石油企业的加油站的选择建设进行调查和研究，可以发现目前国外的零售业发展速度是非常快的，而且成品油的销售发展趋势也是比较好的。国外对加油站的建立以及对成品油的销售历程都是比较久的，目前国外的这些销售手段都已经达到了一个很高的层次。而且随着时间的推移和社会经济的发展，国外的很多石油公司都非常关注市场的变化，都会对自己的营销手段进行改进，从而更好的适应现代市场的发展情况。并且这些石油公司还会利用自己多余的资金进行对外投资，帮助自己企业获得更多的经济效应。这些石油企业在加油站地址选择方面的做法是比较严谨的。首先这些石油公司会对市场的环境进行调查，也会对市场成品油的基本消费情况进行调查。在对市场进行调查之后，然后选择一个比较好的评价模型来对市场的具体情况进行评估和分析，最终选择一些非常比较合适的地址来进行加油站的建设。与此同时，石油公司还会根据每个地区的交通情况以及车流量和人口密度进行调查，然后分析当地市场的特征以及消费者的消费情况。只有通过这两点才能够帮助企业更好的销售出一些成品油，帮助石油公司更好的建设一些加油站。最终让石油公司占据更多的成品油销售市场，提高石油公司的市场竞争力。1.5相关理论概述1.5.1市场营销理论美国市场营销协会（AmericanMarketingAssociation）所下的定义为：营销是按照已经确定好的方案和计划来对产品进行销售。营销不仅包括对产品的销售，而且也包括对产品的售后服务[17]。营销是企业与客户之间交易的一个过程。在上个世纪中期世界上的市场营销理论就已经得到了很好的建立，美国的著名营销学者科特勒就指出营销是个人与集体之间进行的一种交易，并且对产品的价值进行等价交换，从而获得人们所需要的产品的一种社会过程。营销渠道营销渠道也称为营销网络或销售通路，或简称渠道。通俗的说营销渠道是一座搭建在企业与消费者之间的桥梁。渠道本身是一个动态的构成，它包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织或个人。营销渠道的功能主要包括8个方面，这些功能包括：调研、促销、寻求顾客、编配商品、洽谈交易、物流、融资、分担风险。对企业而言渠道的选择与建设是市场营销中重要的组成部门，只有搭建好适合企业自身发展的渠道，才可以帮助企业开拓更广泛的市场空间，了解消费者更全面的需求，进而为消费者提供更优质满意的产品和服务，使企业在激烈的市场博弈中立于不败。竞争优势任何一家企业在进行产品生产的过程中都会面临着激烈的社会竞争。如果企业能够拥有比较好的产品品牌提升自己的竞争力，那么企业就会占据一定的优势，使得自己在市场上占据更多的产品份额。通过企业与企业之间的竞争，可以推动社会经济的提升，也能够帮助企业更好的适应市场环境的变化。这在一定程度上能够督促企业生产出更多质量高的产品，也能够督促企业对自己的内部结构进行改革，使自己能够更好的适应现代化社会的发展。随着竞争的加剧，企业战略研究的主体逐步转向如何取得和维持竞争优势上。“竞争优势”概念最早是由英国经方式济学家E．Chamberlin于1939年提出来的[18]。1980年，哈佛大学教授MichaelE．Porter在《竞争战略》一书中明确地提出了三种保持竞争优势的通用战略[19]。即：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。总成本领先战略，是指企业通过降低产品生产成本、在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手，从而获取竞争优势的一种战略。差异化战略，又称差别化战略，是指企业针对大规模市场，通过提供与竞争者存在差异的产品或服务以获取优势的战略[20]。专一化战略是指企业生产的产品是针对一些固定的消费群体或者针对某一个市场；为了帮助企业更好地实施专业化战略，就需要企业建立一个比较好的监督管理机制，让企业内部的营销人员能够更好的对产品进行针对性的销售。与此同时，也能够对服务对象进行调控，使得企业能够拥有更多的市场，从而在一定程度上提高企业的市场竞争力，帮助企业更好地发挥出自己的竞争优势，给企业带来更多的经济效益。第2章行业发展现状及趋势2.1欧美国家成品油销售市场发展现状19世纪末期，美国的加州石油公司就建立了第一个加油站。经过了一个多世纪的发展，目前在全球各地都存在一些加油站[21]。通过对加油站建立的发展历程进行研究，可以发现加油站在发展的过程中主要就是经历了三个过程。下面就对加油站建立以及成品油销售行业的发展情况进行调查。具体调查结果如下面图所示。表2.1发达国家成品油销售行业发展历程Table2.1Developmentprocessofrefinedoilretailindustryindevelopedcountries所处阶段时间参与主体特点寡头垄断阶段1900s-1970s大型一体化石油公司、个体加油站大型一体化石油公司在市场中占据主要份额，专门出售信誉度高、质量高的油品；个体加油站打价格战，低价出售产品质量较低的油品，顾客价格敏感度低，品牌忠诚度高垄断竞争阶段1970s-1990s大型一体化石油公司、个体加油站、便利店大型一体化石油公司市场份额日渐趋减，市场占据主要位置的是品牌授权加油站，便利店也开始进军成品油销售领域，顾客价格敏感性逐渐提升，对品牌忠诚度下降自由竞争阶段1990s至今大型一体化石油公司、个体加油站、便利店、大型超市大型一体化石油公司开始从一些亏损区域退出或出售所属加油站；大型超市涌入该领域，并在一些国家市场中占据重要地位，行业竞争激烈，非油产品成为主要利润来源2.1.1美国加油站发展情况美国既是加油站的发祥地[22]，也是当今加油站行业发展最成熟、竞争最激烈的国家之一，美国加油站行业的发展方向可以在一定程度上反映未来世界上加油站发展的具体方向。自从美国在20世纪初期在美国加州地区建立了第一个加油站之后，美国的加油站建设就取得了很快的发展；而且目前美国的加油站开始转向服务型行业发展[23]。在上个世纪70年代，美国的加油站数量达到最多。之后，随着时间的推移，美国的加油站数量就在慢慢减少，直至前年美国的加油站只剩下了10万座左右，减少了一半多。这就说明美国的加油站发展趋势是比较好的，开始向服务型行业发展。2.1.2欧洲加油站发展情况欧洲国家成品油销售市场放开较美国早些，加油站行业的市场化程度比较高。以英国和德国为例：英国的情况英国在上个世纪中期就开始了加油站的建设，而且还使得石油的进口关税大大降低，这就给其他国家的石油行业的发展带来了很大的动力。越来越多的石油企业开始进军英国市场，但是这种情况下就会使得英国市场中的石油企业之间的竞争力变得更加激烈[24]。很多石油企业为了更好的促进自身的发展，提高自身的销售效率，就把一些加油站从经济发展不好的地区撤销掉。但是城市里面的加油站数量太多也会导致这些石油企业的发展存在很多的障碍。上个世纪80年代，英国的加油站数量是非常多的，达到两万多座，但是随着石油企业之间的竞争变得更加激烈，越来越多的加油站开始被撤销。进入21世纪之后，英国的加油站数量已经减少了很多，2010年的时候，英国的加油站已经减少到一万座以下。（2）德国加油站行业的情况第二次世界大战之后，德国的经济取得了很快的发展。并且德国也出现了很多比较有规模的石油企业，这些石油企业为了更好的促进自身的发展，就在德国全国各地建立了许多加油站[25]。但是进入上个世纪70年代以后，世界经济危机产生，导致德国的经济发展受到了很大的障碍。这种情况下，德国的加油站数量就大大减少。在2010年的时候，德国的加油站已经减少到了1.6万座左右。但是在德国加油站建设的发展历程中可以发现德国的加油站由之前的小型化转向现在的大型化，由之前的劳动型转为现在的服务性[26]。而且德国的大部分加油站都是自助型的，这就说明德国的加油站行业的发展趋势是比较好的。从欧美国家的行业发展历程，可以看到有以下关键因素推动着行业的发展。（1）自助加油和现代技术的应用1947年，洛杉矶产生第一座自助加油站，这种新的简单自助的加油模式受到了消费者的推崇和青睐，也降低了经营者的运营成本，很快自助加油站在其他国家也得到推广[27]。此后，美国基于这种自助的想法又发明了自动加油机，改变了传统油品销售行业的经营和管理方式，也推动着加油站行业的飞速发展。而影响加油站核心竞争力的两大因素仍然是信息化和自动化程度。（2）油品利润下降和非油品业务的发展随着技术发展和环保要求的日趋严格，使油品的同质性逐渐增强。在某种程度上，成品油已经不再被视为特殊商品，而是变成在完全自由竞争市场中以价格作为主要竞争手段的一般性商品。现在欧美国家加油站中,非油品业务利润对加油站整体利润贡献率达到60%左右，一些做得较好的加油站可以达到75%以上。（3）跨国石油公司的退出和零售商的进入从欧美国家加油站发展的历程来看，大都经历了数量由少到多，然后再逐渐减少的过程。随着便利店加油站的兴起，传统的零售商纷纷进入加油站行业，他们凭借低价策略和渠道优势迅速扩大市场，引发了成品油销售市场格局的重大变革。总体而言，从发达国家加油站行业的历史中我们看到，在“成熟市场”激烈的市场竞争中，油品利润持续下降，非油产品份额逐渐升高，成为加油站主要的收益来源，同时，激烈的竞争也推动着加油站向信息化、自动化迈进，加油站总量也由过剩逐渐回归至合理水平。2.2我国成品油销售市场发展现状中国是当今世界第二大石油消费国，也是正在崛起的汽车大国。2015年，我国的民用汽车保有量达到16284万辆，成为世界上最大和增长最快的汽车市场。在我国，成品油销售行业属于危险化学品经营范畴，成品油作为特殊消费品，实行政府主管、由政府定价。我国的石油行业发展大致经历了四个阶段：1988年9月，国务院撤销石油工业部，成立中国石油天然气总公司；1998年7月至2006年12月，根据国际国内环境的变化，国务院对业务进一步重组，中国石油天然气总公司分解为中石油、中石化、中海油；2006年12月至2014年11月，原油价格、市场需求高速增长阶段，地炼企业受进口配额限制、发展迟缓，油品供不应求；2014年11月至今，进入低油价时代，以山东地炼为代表的企业迅速崛起，传统的三桶油、地炼及外资企业纷纷加大国内市场拓展力度，进入群雄逐鹿时代。我国近几年能源消费情况：总的来看，随着经济的持续发展，城镇化的不断推进，国家在基础设施投资方面的不断加强，我国能源消费仍处于增长期。但可以看出我国原油的消费比例在总体的能源结构中比重仍然很低，所以未来我国加油站发展将仍处于高速增长期，参照发达国家加油站行业发展历程，处于垄断竞争阶段。图2.2我国成品油消费量情况Fig.2.2ConsumptionofrefinedoilinChina图2.2我国成品油消费量情况Fig.2.2ThestructureofenergyconsumptioninChina与发达国家比较如图2.3所示：注：国外截止时间为2008年底国内截止时间为2009年底图2.3中国与世界主要国家加油站数据比较Fig.2.3ComparisonofdatabetweenChinaandmajorcountriesintheworld数据来源：2015-2020年中国加油站市场评估及发展趋势报告/industry/201508/333775.html从上图可以看到：所列出来的12个国家的数据中我们国家的加油站数量是非常多的，排在第二名；而且我们国家的公路网也是非常大的。从图中可以看出，我们国家拥有的车辆总数排在第三名。通过这些可以发现我们国家的加油站还没有得到完全的改革，加油站的工作效率不是很高，跟美国和日本相比还存在很大的差距，从而也说明我们国家的加油站在未来还有很大的发展空间。2.3我国加油站未来的服务发展趋势及策略通过对欧美发达国家加油站的发展历程进行研究和分析，可以发现我们国家的加油站发展历程也会随着欧美的脚步进行。相信在不久的将来，我们国家的加油站发展趋势也是比较好的，而且可以完全实现加油站的自助化。与此同时，目前我们国家的石油企业应该积极的学习国外石油企业的管理方法，取其精华、去其糟粕，更好地利用国外石油企业的发展经验来提升我们国家石油企业在全球化竞争中的优势，从而更好的促进企业的快速发展。（1）石油企业在进行成品油销售的时候需要提高自己的低成本战略意识，需要根据目前发展的互联网技术来降低自身成品油销售的成本。首先，通过降低成品油销售的成本可以给石油企业扩展更多的市场，给石油企业提供更多的石油消费客户。其次，石油企业应该准确的对加油站地点进行选择，然后更好地发挥自己的市场优势，使得企业能够销售出更多的成品油，从而更好的促进石油企业的可持续发展，帮助企业获得更多的经济效益。（2）准确把握和有效利用石油行业发展的具体规律以及发展方向，给石油企业制定一个比较好的发展策略。帮助石油企业建立一些自助化的加油站，扩大企业的成品油销售。进入21世纪之后，我们国家的成品油销售市场在慢慢扩张，市场也变的非常开放，而且我们国家目前的物流系统也比较强，可以给石油企业成品油的销售提供一个比较好的市场环境和比较便利的交通物流系统。但是随着社会经济的发展，石油企业的数量也在慢慢增加[29]，石油行业内部的竞争也变得更加激烈。为保证石油公司能够更好的对成品油进行销售，使得自己的市场服务竞争力变得更大，就需要石油企业建立一些比较好的加油站，并且对加油站的服务类型进行转变，而且还要优化加油站的规模，提升加油站的工作效率，更好的帮助加油站对成品油进行销售。（3）石油企业需要对加油站的服务类型进行改变，使得加油站的服务方向和服务业务变得更多。目前我们国家的加油站在服务内容方面还不是很多，但是在我们国家一些经济发展比较好的地区中的一些加油站就可以很好的发展自己的服务业务。很多规模比较大的石油企业开始建立自己的加油站连锁店。通过对加油站连锁店的建立以及对服务类型的改进，可以使得加油站更好的获得一些经济效益，也能够帮助石油企业更好的占据市场份额。（4）石油企业要制定相应的发展战略来帮助加油站更好地实现自助化服务。进入21世纪之后，我们国家的互联网技术得到了很快的发展，石油企业可以采用更多的网络技术来对加油站的设备进行改进，使得加油站能够更好的提供一些自助化服务。但是在对加油站的设备进行改进时需要注意一些问题。首先，需要利用信息技术来对石油企业的生产经营进行管理，还要利用相应的信息技术对设备的质量进行改进，提高加油站设备的工作效率，帮助加油站更好的向自助化服务方向发展。其次，石油企业在对加油站设备进行改进的过程中需要降低设备维修的成本，还要减少设备维修造成的资金浪费。采取最先进的互联网技术来对设备的内部结构进行改进，从而帮助石油企业更好的建立一些自助化的石油服务站，为人们的出行提供便利。最后，建立一个统一的制度，让全国各地的加油站能够加入一个互联网连接系统，使得全国各地的加油站受到石油企业相关部门的控制，更好的朝向自助化服务方向发展。（5）石油企业在对加油站进行建立和改进的时候需要使得加油站更好地适应现代化人们的需求，而且还要保证加油站的建设能够满足对环境的保护。目前我们国家各个部门都非常重视对我们国家自然环境的保护。但是我们国家石油企业加油站的建设却不是很好，不能够有效的对我们国家的环境进行保护。跟西方一些国家相比还存在很多的问题。所以说我们国家的相关部门应该督促石油企业向国外的石油企业学习，学习他们的先进经验，更好地为我们国家石油加油站的建设提供技术支持，提高加油站在建设过程中的安全保护和环境保护。另外还要在加油站地区建立一个比较好的安全防护措施来应对一些突发其来的紧急事件。第3章HB公司成品油营销网络现状及分析3.1HB公司简介HB公司是中石油在河北省的全资子公司，主要开展中石油在河北省的汽油、柴油、润滑油等成品油的批发和零售业务。公司于2000年进入河北省市场，2000年5月，设立中国石油华北销售河北分公司。目前，HB公司机关设立营销调运处、加油站管理处等13个处室，拥有加油站1000余座，油库20座，成品油年销售能力达400万吨。3.2HB公司市场环境“十三五”时期，河北省经济、市场与政策环境，客户消费行为均发生深刻变化，既有多方面有利条件，也更面临诸多严峻挑战。（1）结构调整常态化，资源过剩油价低迷。“十三五”时期，我国进一步加快能源结构调整、推进发展动力转换，传统煤炭和油气能源消费增速放缓，供给侧结构改革促使新能源高效发展；而且油气资源供需基本面过剩[30]，预计2020年前国际油价呈前低后高走势，前两年在40-60美元/桶低位震荡，2020年达到60-80美元/桶，低油价运行已是常态化。（2）京津冀发展协同化，行业供需矛盾突出。随着京津冀协同发展进入具体实施阶段、张家口联合北京申奥成功，省委省政府提出“三个高于”、“两个翻番”、“一个全面实现”的战略目标，加快新型工业化和新型城镇化建设，建设经济强省美丽河北，将进一步拉动成品油、天然气消费需求增长。与此同时，河北省加快经济结构转型升级和重大决策调整优化，特别是对生态建设的高压态势，将对成品油销售企业提出新要求，油品升级、油气回收、清洁发展的要求将更加严格，河北省油气资源消费增速整体放缓、资源严重供大于求的矛盾将更加突出。（3）新区建设快速化，高速公路建设加快。围绕京津冀协同发展，河北省重点加大5家国家级高新技术产业开发区以及6家国家级经济技术开发区建设进度，承接非首都产业落户新区。随着京秦二通道、二（连浩特）-秦（皇岛）高速张家口段、迁(安)-曹(妃甸)高速、承(德)-平（北京）高速、沿（太行）山高速等高速公路的建设，2020年末全省高速公路总里程将达到8000公里。（4）资源渠道多元化，网络争夺日益激烈。河北省内油品资源渠道主要有石油直炼、石化直炼、山东地炼、延长石化等，各渠道的竞争向纵深发展，合纵连横博弈升级；中石化、中海油、壳牌、道达尔乃至一些民营企业对我们形成有力竞争，尤其是城区站、高速站等优质项目的争夺日趋激烈；公司租赁未到期项目业主不惜违约，公司面临被迫增加租金。（5）销售业态互联化，油站服务需求增多。随着国家发布“互联网+”战略，大数据、云计算等创新技术对公司销售业务及现有支付方式产生了深刻的影响；随着人们生活水平的提高，以私家车为主的乘用车消费比例大幅上升，油品刚性需求以外的衍生需求，包括便利店商品、润滑油、汽车后服务以及以地理位置为核心的信息服务，对加油站的服务和管理提出更高要求，传统加油站迫切需要借助“互联网+”的东风向综合服务场所转变。3.3HB公司营销网络现状分析3.3.1加油站现状分析至2013年底，HB公司累计投运油站1079座，其中全资站753座，租赁站282座，控股站44座，年销售能力400多万吨，市场份额超过30%。（如图3.1-3.2所示）图3.1HB公司加油站分布图图3.2HB公司加油站分类Fig.3.1HBGasstationdistributionmapFig.3.2HBGasstationclassification数据来源：2014年中外七大石油公司年报对比分析/news/shujutongji/20150401/142784708612503.html从上图可以看出HB公司加油站网络已经具备一定规模，但三、四类站（国省道沿线站）占比最多，达到764座；一、二类站（城市区、高速公路站）数量较少，只有315座，总占比29%。成品油营销网络呈现“三多三少”的不合理结构，即“双低站”（即低销量、低效益）、偏远站、柴油站多，优质站、城区站、汽油站少，网络结构短板突出。3.3.2油库网络现状分析截止2013年底，HB公司运营油库20座，库容48.74万方。按照资产性质[31]分，全资油库5座（8.79万方），租赁油库9座（22.7万方），控股油库6座（17.25万方）。（如图3.3-3.4所示）图3.3HB公司油库分布图图3.4HB公司油库规划图Fig.3.3HBDistributionofoildepotFig.3.4HBOildepotplans数据来源：2014年中外七大石油公司年报对比分析/news/shujutongji/20150401/142784708612503.html从上图可以看出，HB公司油库配送网络基本覆盖全省，加之中石油华北油田、大港油田的炼厂地付油库，有效的支持了HB公司每年400万吨的油品销售。未来随着“锦（州）—郑（州）”成品油管线的完工投运，将提升河北省成品油资源保障水平，满足未来河北省的市场发展需求。3.3.3竞争力分析（1）竞争渠道多元。2013年，河北省累计投放成品油1277万吨，其中中石化占据市场主要地位，共投放528万吨；山东地炼投放386万吨，占比30%；中石油直炼资源投放320万吨，占比25%。（2）抢滩布点加剧。2013年，河北省共有加油站7512座，其中社会站占比最多，超过60%，中石化、中石油在该地区占据市场主要地位。需要注意的是，近几年中海油、壳牌、道达尔[32]在河北省网络开发上持续发力，纷纷成立专业公司主攻成品油销售市场，山东地炼也凭借低成本优势加入销售终端市场争夺中来。（3）网络竞争复杂。壳牌、道达尔等外资企业售卖地炼资源在河北快速布局，巨大的批零价差，使其可以接受租期短、租金高、一次付清的租赁项目，迫使加油站租赁费不断增长；拥有优质油站资源社会经营单位惜租惜售意愿强烈，有的租赁未到期项目业主不惜违约收回自营，有的加油站续租价格报价直接提高了8倍以上。从上述三个方面，可以看到中石油在河北省的市场份额、竞争力等方面要劣于中石化，但经过十余年发展，中石油已经稳居市场第二，与中石化的差距也在逐步缩小，“两桶油”已经共同撑起河北省成品油销售市场的半边天。但是，随着市场竞争日益激烈，“京津冀一体化”“环渤海”经济圈等后续政策激励，河北省也成为各大油企的争夺焦点，市场竞争日趋白热化。壳牌、道达尔等外资企业凭借先进的管理经验、灵活的定价策略、丰富的促销政策、较低的油品成本，营销网络急速扩张[33]，成为一股不可小觑的力量，也给“两桶油”带来了压力，中石化、中石油不得不选择降价等方式来确保市场份额。总的来说，中石油在河北省的市场竞争力、地区份额、营销终端、资源供应、配送网络等方面稍劣于中石化，优于第三方，但要持续做好管理水平提升工作，坚持“量效并重”原则，对外拓市场，对内强基础，重点做好“双低站”治理和低成本网络开发，逐渐缩小与中石化的差距。3.4HB公司营销网络存在的问题HB公司加油站总量基本满足需求，然而各个加油站的状况，布局不合理的问题日益突出，主要表现在：（1）营销网络结构不合理，“双低站”比重较大。HB公司运营加油站1000余座，其中“双低站”达到711座，比重超过70%，部分地市公司“双低站”数量占比超过85%。“双低站”量效贡献小、吨油运行成本高、品牌形象差。2013年，711座“双低站”销售油品109.45万吨，实现非油销售收入2300万元，分别占当年油品总销量和非油收入的46.58%和7%，“双低站”人均年非油创效不到2万元，单站日销88元，远低于HB公司单站日销1061元的平均水平。“双低站”治理难度大、品牌形象较差，严重制约公司可持续发展。加油站量效分布如图3.5所示，其中，低销低效站点532座、高销低效站点158座、低销高效站点71座、高销高效站点267座。（如图3.5所示）图3.5HB公司加油站量效分布图Fig.3.5HBCompanygasstationquantityeffectdistributionmap数据来源：2014年中外七大石油公司年报对比分析/news/shujutongji/20150401/142784708612503.html（2）加油站网络开发竞争激烈，推涨资产泡沫化。经过多年发展，河北省城市的城区加油站布局都已处于饱和状态，由于这类项目的稀缺及不可再生属性，加之低油价造成的高油品价差，导致大批社会资金流入成品油行业，业主对加油站经营预期提高，行业竞争加剧，进一步推涨了市场价格，存在泡沫化现象。以HB公司所在的河北省为例，该省县级城区加油站单价已达到1500万元／座、城市区加油站单价达到3000万元／座，单站的吨油租赁费成本已达到800元／吨。2014年，河北省某市，中海油以1.2亿元价格收购该市两座加油站，单站价格突破6000万元；2017年1月，河北省某市成交的一宗加油加气站土地单价达到755万元/亩，总土地出让价款达到3752万元（4.97亩），再一次刷新了当地的土地出让记录。过高的资产价格给企业背上了沉重的成本包袱，也挤占了企业的利润空间，甚至导致亏损。（3）部分加油站设备设施破旧，存在安全隐患。由于HB公司70%左右的加油站为2001-2006年开发，使用时间已经超过十年，虽然公司每年都有改造投入，但受设施维护保养有限、设备到达使用寿命，加之各种自然灾害，如2009年石家庄遭遇54年以来的强暴雪，造成有的加油站罩棚被压塌。加油站设备设施破旧，为加油站的运行埋下安全隐患，有的被顾客误认为“山寨”版中石油，有的被地方政府职能部门勒令停业整顿，不仅让企业的品牌形象大打折扣，也给生产经营带来了损失。另外，一部分位置好、有销售潜力的站点由于硬件设施原因，也限制了销量增长。（4）环保形势日益严峻，油气回收设备使用情况不佳。近年来，随着环保形势的日益严峻，国家开始大力开展环境污染整治。河北作为“环京津”的战略要地，省政府先后开展了“利剑斩污”行动、生态修复工程，多措并举治污减霾，逐步关停环京津部分污染企业，加速油品质量升级[34]，加强对加油站油气回收设备的使用，推广加油站更换双层储油罐。虽然，HB公司已于2008年、2013年先后分两批次完成了加油站一次和二次油气回收系统的改造，但普遍存在油气回收设备损坏、气液比等指标不合格情况，出现了被环保部门罚款和停业整顿现象。（5）加油站信息化、智能化建设有待加强。纵观欧美国家加油站行业发展历程，加油站信息化、智能化代表了未来的发展趋势[35]。近年来，加油站零售管理系统、加油卡管理系统、视频监控系统、液位仪监测系统、油品配送系统等也为企业管理加油站提供了便利，但大部分系统运行时需要手动输入、人工干预，各系统虽然在一个管理平台，但实际各自独立运行，大数据、云计算技术的应用不够，无法有效综合分析各系统数据，提取有效信息，对加油站运行指导效果有限。第4章HB公司成品油营销网络优化设计4.1制定网络发展规划城市加油站的规划与布局对于城市资源的合理利用、改善环境、节约能源以及提高人民生活水平、促进城市现代化和产业结构调整、经济发展等方面都有十分重要的意义。当前北京、上海、杭州等特大及大型城市加油站布局日趋成熟和完善，我们应将加油站规划重点放在中小型城市上，这些城市的加油站规划应充分调查本地区的道路交通设施现状、机动车保有量和经济发展水平，在此基础上先对本地区将来可设置加油站数量的最大值进行测算，再根据加油站服务功能的定位进行布局。（1）规划指导思想对城市中的加油站建设的时候需要制定一套比较完善的方案和规划来对其进行建设。同时也要根据我们国家对成品油销售市场颁布的相关法律法规来进行建设。与此同时，还需按照相关的规划来进行建设，可以帮助我们国家更好的对加油站行业进行调控和管理。对加油站的内部结构进行优化，对加油站进行统一管理，可以帮助我们国家石油企业更好的发展，也能够给我们国家的人们带来更多的便利。同时，可以利用互联网系统来把每一个加油站连接在一起，给加油站制定一个统一的服务业务，让加油站更好地为客户服务。（2）规划布局原则①合规原则。加油站网络规划应当符合国家和地方相关规范要求，而且还要跟城市的规划建设以及交通建设相匹配。城市总体规划能够体现出城市在未来经济政治以及文化方面的发展程度。城市规划中也包含了对交通公路的建设，这就说明加油站的建设也包含在内。交通建设对加油站建设有着很大的影响，所以说城市中的一些石油企业和相关政府部门应该按照城市的总体规划来选择加站的地址，对加油站进行合理的建设，从而满足城市快速发展的需求。②总量原则。地区加油站需求总量是城市加油站规划布局的最核心数据，一般情况下，一个城市的加油站数量在刚开始的时候会很多，之后就会慢慢减少，然后趋于稳定。然而我们国家的加油站数量一直在增加，就说明我们国家加油站的改革还没有到一定程度，还在处于发展期。所以说要综合测算加油站的数量，严格按照需求总量进行控制，建设最少的加油站来满足人们的需求。对加油站的发展规划进行制定，让加油站之间的服务业务变得更加统一起来，减少加油站之间的恶性竞争，从而帮助我们国家更好的对加油站进行管理。③弹性原则。加油站的规划应具有一定的弹性和可实施性，好的加油站网络规划既能满足地区近期建设的要求，又能为远期发展留有空间，能够在坚持网络规划主要原则不变的前提下，不断根据地区网络发展的实际进行微调、修正，从而发挥网络规划的最优配置作用。④环保原则。加油站经营的油品具有易挥发、易扩散、有毒性的特点，加油站排入大气中的油蒸汽会产生光化学烟雾，严重可诱发人体器官病变；埋地储罐油品泄露会污染土壤，还会渗入污染地下水；加油站的污水管道接口漏水会引起雨天外漏，污染环境[28]。因此，加油站规划布局应充分考虑对居民居住区、旅游景点、水源保护区、通讯设施等可能造成的危害，新建、迁建加油站必须进行环境评价，妥善解决环保问题。4.2做好项目调研选址4.2.1加油站选址选址方法：加油站项目选址调研八步法（1）看宏观选址（符合规划布局要求、符合战略发展定位、有利于提高当地零售市场份额、有利于提高投资收益）（2）观站形地貌（防止邻站过密、防止环境过荒、防止进站困难、防止证照难办、防止未来拆迁）（3）统计车流量（分车型、分车源，扣除不可能进站的车辆）（4）调查邻站分布与竞争力分析（上下游关系、设施比较、服务比较）（5）调查周边依托（周边社区的车辆保有量和车型，扣除不可能进站的车辆）（6）销量测算（合理确定进站率和本站加油比例）（7）确定建设（收购、租赁）成本（8）效益测算和风险分析八步法的前五步就是看“局”，加油站的“局”主要指选址与环境及竞争对手的搭配关系，布局有效才能产生预期销量，实现预期销量才能达到投资回报要求，三者是紧密的纽带关系。加油站现场是一个客观状态的“局”，开发人员心中有一个理想状态的“尺”，项目开发就是去寻找客观与理想之间的融合点。加油站的布点方法是需要认真研究的，所选位置是否适合建站要有严谨的判断条件。布局成功的表现形式为：加油站投运一段时间内，达到预期销量，并实现预期的投资回报。4.2.2加油站布局加油站的布局大体分为二种：单站布局、多站布局。单站布局：加油站除了站间竞争关系，更多的是与环境的配合，单站也可以与环境成局。单站布局的前提是：有多个位置可供选择，如果可选位置只有固定的一处，则称不上布局研究。在一个区域内，可选位置可能是很多的，需要进行排序分析，排列方法如表4.1所示：表4.1加油站选址分析表Table4.1Locationanalysisofgasstation目标土地成本车流量周边车辆易进性能见性道路等级交通限制规划风险总得分权重50.050.050.10.050.15选点1100809010080809010091选点28080708010070708078选点390608010080709010082由表可见，选择最好的位置，需要大量收集现场信息，其工作量不是在短时间内能够完成的。单站布局口诀是：车多、路畅、有依托；能见、易进、无风险。单站布局是有空间要求的。一般情况下，城区5公里、城郊10公里范围内无相邻站，就具备形成单站布局的条件。需要引起注意的是，加油站布局中有一个被称作“死亡区域”的非加油区域。在这个区域内，路过车辆的进站率明显比其它路段低，甚至低到没有投资建站的经济意义。非加油区域通常有四个产生因素，包括：周边及路过车辆少；区域两端存在更加强大的对手；存在车辆不便停留的原因。如果某路段符合以上四个因素中的两个，就有形成非加油区域的可能性，如果满足三个则基本形成非加油区域。在加油站行业中，非加油区域建站的现象确实存在，地价往往比较便宜，建站手续也比较容易办理。但由于该区域较少的车流量和偏低的进站率，加油站最终将难以达到经济销量，大多难逃停业结局。单站布局的前提是在某个区域内，有多个位置可供选择，通过诸多因素的比较，挑选出与车流、环境最搭配和投资回报最优的位置，评选结果往往是唯一性的。多站布局：多站布局与单站布局比较，多了两个方面的内容，一是竞争关系的判断，二是竞争力的比较。两站之间的影响力有一个界限，在多站布局中，两座站在城区内的距离需要小于5公里，城郊距离需要小于10公里。在第一座加油站存在的情况下，第二座加油站无论位于范围内的任何位置，都会受到第一站的竞争影响，站距离与影响力的关系如图4.1所示。图4.1站距离与影响力的关系Fig.4.1Relationshipbetweendistanceandinfluence加油站间距延长，相互影响作用会迅速减小，其本质是延长的距离扩大了市场容量，产生了更多的加油需要，当这种新增需要和站间影响能够大致抵消时，就达到了影响距离界限。常见的几种布局：（1）上下游布局（如图4.2所示）将A站建在B站的上游方向，形成A站的位置优势。由于加油站之间的产品差异化小，上游站的优势在于客户需要消费时“先看到”，进站“更方便”。图4.2上下游布局图Fig.4.2Upstreamanddownstreamlayout（2）贴社区布局（如图4.3所示）将A站建在更靠近社区的路口位置，形成A站的社区位置优势。社区用油量的稳定可以保证加油站销量的稳定。社区车辆消费时间的规律性有助于加油站调整工作时间，减少运营成本。图4.3贴社区布局图Fig.4.3Postedcommunitylayout（3）漏斗布局多条道路的汇集点相当于漏斗的中间点，这种路型称之为漏斗型路口。最简单的漏斗站也会拥有两个以上的车辆来源，车辆经过汇集点一般都需要减速，这种现象有利于提高车辆进站率。构成漏斗布局的必要条件是面临两条以上的重要道路和每条道路车流的顺畅进站。（4）易进站布局（如图4.4所示）A站比B站更容易进站，A站进站拐角小，接近0度，站前道路车速慢。图4.4易进站布局图Fig.4.4Easytransitlayout（5）实用性布局主要指建设面积开阔，可以通过采取增加设施的手段提高加油站的服务质量，从而提高加油站的竞争实力的方式。例如，A加油站的位置与竞争对手B比较，并非处于最佳位置，但B站面积狭小，A站具有地域开阔的优势，可以借助设施的更加完善性吸引顾客，逐步提高进站率。实用型布局的要求是地块完整，车辆进出方便，土地使用效率高，顾客在消费时能享受更多的附加服务。（6）关口布局（如图4.5所示）多指城市进出口，社区进出口，高速公路进出口等等，因位置重要，进出某区域的车辆一般都需要经过此处。前面提到的漏斗布局即属于关口布局的一种。关口布局的优点是能够以逸待劳。由于车辆在进出某个地区前加油可能性比较大，所以销量实现相对容易一些。图4.5关口布局图Fig.4.5Gatewaylayout（7）消费区布局如果一条路的车流能够确定二分之一的来源，并且车辆的出发时间、出发地点能够基本确定，就可据此计算出加油带的可能区域。落实到具体位置，还需结合现场状况、道路网关联、交通制度、周边加油站分布等等来确定最佳的建站位置。一般情况下，两省交界处，省会城市进出口容易形成加油区域。需要注意的是，当一条路的车流量确定后，该股车流的加油区不一定在同条路上，可能转移到其它相关道路上。综述几种布局的应用：城区内：住宅密集，路网交错。适用贴社区布局、漏斗布局、关口布局、上下游布局和易进站布局。布局分析中，需关注加油站的间距问题。城区外：建筑相对稀少，道路交错机会少。适用消费区布局、漏斗布局、关口布局、上下游布局、易进站布局和实用性布局。布局分析中，车源、车型、加油站间距和竞争实力都是需要关注的方面。高速公路：道路密封，加油站间距大，车速快。适用消费区布局、实用性布局和易进站布局，其中消费区布局更加重要。加油站选址布局应避免的事项：密度大间距小；安全隐患；建筑物遮挡；周边住户车辆不能进站；进出障碍；周边没有依托、路上车辆稀少；位置明显不如竞争对手；取得费用过高，没有投资回报；同单位竞争；道路重要性降低。4.3科学测算项目销量4.3.1车流量确定加油站的销售能力测算是加油站调研的最重要目的，也是项目可行性研究报告编制的核心内容，它贯穿项目前期论证、方案设计和后评价的始终。研究加油站的销售能力，首先要分析销量形成的基础，车流量是销量形成的重要基础之一。加油站的销售状况有许多影响因素，涉及地理位置、车流量、道路等级、进出口设置、设施档次、环境依托、竞争对手分布、采取的经营手段、服务水平等诸多因素，其中地理位置和车流量是其中最重要的影响因素。统计车流量的目的是通过统计一定时段的站前道路通过车辆，推算出全日平均车流量，为进一步研究加油站的销售能力和制定工程建设方案做好铺垫。车流量的统计是讲究方法的，只有正确的方法和认真的态度相结合，才能够产生真实、有用的车流量数据，为加油站项目整体研究提供可靠的数据保障。（1）车辆的统计分型。车辆分型的原则是：既要有利于销量测算，也需注重现场调研的可操作性。为适当减少车流量统计难度，将车型大体划分为五种：摩托车、小型车（长度少于4米）、中型车（长度少于8米）、大型车（长度小于15米）、特大车（长度大于15米，货车一般在六轴以上）。车流量统计表如表4.2所示：表4.2车流量统计表Table4.2Trafficstatisticstable日期路名时间起止方向摩托车小型车中型车大型车特大车车流量数据记录需要达到以下效果：①数据准确；②车型便于区分；③不同行车方向能够区分；④特殊车辆能够突出。在记录中还需要注意一点，所记录车辆是指有可能进站的车型，不可能进站的车型不要记录。（2）车流量的统计时段一般情况下，路上交通分为有车流时段和无车流时段。无车流时段并不是指绝对无车，而是数量较少，没有统计价值。注意不要在交通出现问题的情况下记录车流量，因为它不具有车流的代表性，例如：严重堵车时段、大雨大雪天、道路施工期间。对于一般城市道路来说，车流量曲线的形状很像骆驼的背部，高峰期的特征比较明显，但在有些大城市的主干道或高速公路上，高峰特征就不那么明显，甚至会出现相反形状的图形。对那些特殊规律道路的车流量统计，更要注意统计时间的选取。例如在调研高速公路的过程中，往往需要重视晚上十点至第二天早晨六点之间的车流量，而在城区站的调研中就恰好相反。道路车流量的模拟形状如图4.6、4.7所示。图4.6一般城区道路车流量的模拟形状图4.7特殊城区道路车流量的模拟形状Fig.4.6GeneralurbanroadtrafficsimulationshapeFig.4.7Simulatedshapeoftrafficflowinspecialurbanarea（3）车流量的换算车流量记录完成后，需要先将其转换成可用的数据，换算步骤如下：第一步，将一天内不同时段的数据转换成一天的平均车流量。以小车为例：V小车=（I小车1×4（将15分钟转换成小时）+I小车2×4）/2×11（非高峰期时间）+I小车3×4×5（高峰期时间），其中I小车：小车每次测算的数据，其中标号1和2为非高峰期，标号3为高峰期，V小车：小车的平均日车流量；第二步，将几天的数据转换成一周的平均日车流量Q小车=（V小车1+V小车2）/2×（5/7）（工作日权重）+V小车3×（2/7）（休息日权重），其中Q小车：小车一周内的平均日车流量以上的计算是分车型的，一张普通的车流量统计表如表4.3所示：表4.3车流量统计表Table4.3Trafficstatistics日期时间起止方向小型车中型车大型车周二7:00-7:15双向20050109:00-9:15双向12030614:00-14:15双向100354日小计1169088402430420周五8:00-8:15双向23070710:00-10:15双向10020515:00-15:15双向130407日小计1278496602720404周日18:00-18:15双向12040511:00-11:15双向9015314:30-14:45双向130303日小计926272401790232一周平均日车流量1138786762351361比例关系76%21%3%在表中，每天各个统计时段的数据一目了然，各种车型的比例关系十分明显，达到了车流量统计的基本要求。当然，在加油站实际调研中，可能还需要增加更多的数据，例如车流量分向；本地车和外地车要区分；分析有可能进站的车流量，剔除无效车流；每天测算次数可能需要超过三次，每周测算天数可能超过三天，在换算中需要更加注意数据之间的权重关系。4.3.2销量确定加油站销量=过路车销量+周边车销量过路车销量=∑过路车有效车流量×进站率×单车加油量周边车销量=∑周边车保有量×年消费量×本站加油比例从上述公式看，加油站的销售构成有两方面，一是过路车流的加油贡献，二是周边社区保有车辆的加油贡献。主要参数分析：（1）有效车流量=全部车流量×有效率。如果统计的车流量是双向车流，而路中间设置了隔离带，这里有三种情况：一是隔离带在加油站附近没有开口，对侧车辆无法进站，在双向车流量大致相等的情况下，有效率考虑取0.5；二是隔离带在加油站附近设有效开口，对侧车辆可以轻松进站，加油后可以轻松回到对侧，有效率可以取得高一些，0.8—0.9；三是隔离带在加油站附近设有效开口，对侧车辆需要前行一段距离才能进站，这时的有效率应取低一些，介于0.5—0.8之间。有效车流量模拟图如图4.8所示。图4.8有效车流量模拟图Fig.4.8Effectivetrafficflowsimulation（2）进站率：进站率=平均进站率×K平均进站率是指同一路段内加油站的整体平均进站率，不考虑加油站之间的实力差距。例如在20公里范围内有2座加油站，该路段整体进站率为6%，则平均进站率即为3%。平均进站率的确定比较复杂，它与车辆油品消耗、加油站间距成正比，与车辆上次加满率、续跑能力成反比。平均进站率=（f测算距离×f单位消耗×f加油站间距）/（f加满率×f续跑能力）（3）周边车保有量与路过车流一样，社区车用油市场的分析也有一个范围，一般情况下，以选址为中心，一公里为半径测算周边住户的车辆保有情况，测算时间最好选在大部分车辆处于静止状态的时候（市区一般在夜间）。对于道路终点站（主路到此为止），如果社区内没有其他加油站，且将来也不会再建新站，则社区方向的测算距离可以适当延长，测算图形为椭圆。（4）本站加油比例加油站建