非车险销售培训课件

非车险销售培训课件目录contents非车险市场概述非车险产品知识销售技巧与策略风险识别与评估营销团队建设与管理案例分析与实践操作非车险市场概述01CATALOGUE非车险是指除了车辆保险以外的各类保险，涵盖了财产、责任、信用、保证、人身等多个领域。定义根据保险标的的不同，非车险可分为财产保险、责任保险、信用保险、保证保险和人身保险等几大类。分类非车险定义与分类非车险市场规模庞大，涉及领域广泛，保费收入占据整个保险市场的重要地位。随着社会经济的发展和人们风险意识的提高，非车险市场需求不断增长，保费收入逐年攀升。市场规模及增长趋势增长趋势市场规模竞争格局非车险市场竞争激烈，保险公司众多，市场份额分散。外资保险公司不断进入中国市场，加剧了市场竞争。主要参与者国内大型保险公司如中国人寿、中国平安、太平洋保险等占据市场主导地位，同时外资保险公司如友邦保险、安联保险等也在积极拓展中国市场。竞争格局与主要参与者政策法规政府对非车险市场实行严格的监管政策，包括市场准入、产品审批、偿付能力等方面的规定。近年来，政府加大了对非车险市场的扶持力度，推动保险产品创新和市场发展。影响因素政策法规的调整对非车险市场具有重要影响。例如，政府放宽市场准入条件、推动保险产品创新等措施将促进非车险市场的发展；而加强对保险公司的监管、规范市场秩序等措施则有助于维护市场的稳定和消费者的权益。政策法规影响因素非车险产品知识02CATALOGUE财产保险定义01财产保险是指投保人根据合同约定，向保险人交付保险费，保险人按保险合同的约定对所承保的财产及其有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任的保险。财产保险种类02包括企业财产保险、家庭财产保险、运输工具保险、货物运输保险、工程保险、特殊风险保险和农业保险等。财产保险作用03可以帮助企业或个人规避和转移风险，保障财产安全，促进经济发展和社会稳定。财产保险

责任保险责任保险定义责任保险是指以保险客户的法律赔偿风险为承保对象的一类保险，它属于广义财产保险范畴。责任保险种类包括公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险和第三者责任保险等。责任保险作用可以帮助企业或个人转嫁因意外事故或疏忽行为而对第三者造成的人身伤害或财产损失所承担的法律赔偿责任。信用保证保险是指以信用风险为保险标的的保险，它属于财产保险的一种。信用保证保险定义信用保证保险种类信用保证保险作用包括合同保证保险、产品保证保险、忠诚保证保险、商业信用保证保险和出口信用保险等。可以帮助企业或个人规避因对方违约或失信而造成的经济损失风险，提高交易安全度。030201信用保证保险意外伤害保险是指被保险人因遭受意外伤害事故而死亡、伤残或门诊、住院医疗等的保险赔偿。意外伤害保险定义包括普通意外伤害保险、特定意外伤害保险、团体意外伤害保险和个人意外伤害保险等。意外伤害保险种类可以帮助个人或团体规避因意外事故而造成的经济损失风险，提供经济保障和安心保障。意外伤害保险作用意外伤害保险销售技巧与策略03CATALOGUE收集客户的基本信息，包括行业、规模、经营状况等，以评估其潜在需求和购买力。了解客户背景通过与客户沟通，发现其最关心的问题和挑战，从而确定其对非车险产品的具体需求。识别关键需求根据客户的实际需求，为其推荐合适的非车险产品，如责任险、信用险、保证险等。需求定位客户需求分析与定位个性化方案设计针对客户的特定需求，设计个性化的保险方案，包括产品搭配、保额确定、费率厘定等。产品知识掌握熟悉各种非车险产品的特点、保障范围及适用场景，以便为客户提供专业的咨询服务。方案优化调整根据客户的反馈和市场变化，及时调整保险方案，确保其满足客户的实际需求。产品组合与方案设计03合同签订确保合同条款清晰明确，双方权益得到保障；协助客户完成合同签署流程。01谈判准备提前了解客户的预算和购买意向，制定谈判策略和底线价格。02有效沟通运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好的沟通氛围，引导其理解并接受保险方案。谈判技巧及合同签订持续跟进定期回访客户，了解其保险方案的实施效果及可能存在的问题，提供必要的支持和帮助。服务升级根据客户需求变化和市场发展，主动为客户提供新的保险产品或服务建议。拓展合作积极寻求与客户的长期合作关系，探索更多合作领域和机会，实现双方共赢。客户关系维护与拓展风险识别与评估04CATALOGUE风险识别方法及工具通过列出可能的风险因素，进行全面、系统的风险识别。绘制业务流程图，识别流程中的潜在风险点。利用专家经验，通过匿名方式进行多轮风险预测和识别。从故障状态出发，逐层分析原因，识别导致故障的风险因素。风险清单法流程图法德尔菲法故障树分析法基于专家经验、历史数据等，对风险进行定性描述和评估。定性评估模型运用数学、统计等方法，对风险进行量化分析和评估。定量评估模型结合定性和定量方法，构建综合评估模型，全面、准确地评估风险。综合评估模型风险评估模型构建123包括风险识别、评估结果、风险等级、影响范围等。风险报告内容准确、客观、清晰，便于决策者理解和决策。报告编制要求结合实际情况，对报告中的风险信息进行解读和分析。报告解读方法风险报告编制与解读风险应对措施建议预防措施针对潜在风险点，提出预防措施，降低风险发生的可能性。应对措施针对已发生的风险事件，提出应对措施，减轻损失和影响。持续改进定期回顾风险应对措施的实施效果，不断完善和改进风险管理策略。营销团队建设与管理05CATALOGUE团队构成包括销售团队、市场团队、客服团队等，确保各团队间协同合作。职责划分明确各团队成员的职责和权限，建立清晰的业务流程和工作规范。组建原则根据非车险市场特点，组建具备专业知识、销售技能和服务意识的营销团队。营销团队组建及职责划分培训计划制定根据分析结果，制定具体的培训计划，包括培训课程、讲师、时间安排等。培训实施与管理组织培训活动，确保培训内容的传授和学习效果的达成。培训需求分析针对非车险销售人员的知识、技能和态度等方面进行培训需求分析。培训计划制定与实施设定合理的销售业绩、客户满意度等绩效考核指标。绩效考核指标设定采用定期考核、项目考核等多种考核方式，确保考核结果的客观公正。考核方法选择根据考核结果，设计相应的奖惩措施，激发销售人员的积极性和创造力。激励机制设计绩效考核与激励机制设计明确团队的共同价值观和使命，增强团队成员的认同感和归属感。团队价值观建立组织丰富多彩的团队活动，增进团队成员间的了解和信任。团队活动组织通过共同的目标设定、协作配合等方式提升团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力提升团队文化塑造及凝聚力提升案例分析与实践操作06CATALOGUE案例一某保险公司通过精准定位客户需求，成功推广一款针对中小企业的特色保险产品，实现了销售业绩的快速增长。案例二一家保险公司利用大数据和人工智能技术，对客户群体进行细分，并针对不同群体制定个性化销售策略，从而提高了转化率。案例三某保险代理人凭借专业的产品知识和良好的沟通技巧，成功说服一位高净值客户购买高额保单，实现了个人和公司的双赢。成功案例分享及启示案例一某保险公司推出的新产品由于市场定位不准确，导致销售不佳。教训：在推出新产品前，应充分进行市场调研，确保产品符合目标客户需求。案例二一家保险公司在销售过程中过于强调产品收益，忽视了风险提示，导致客户投诉增加。教训：在销售过程中，应充分揭示产品风险，确保客户充分了解产品信息。案例三某保险代理人因缺乏专业知识，无法有效解答客户疑问，导致客户流失。教训：保险代理人应不断提升自身专业素养，以便更好地服务客户。失败案例剖析及教训总结场景一客户对产品提出疑问或异议，保险代理人需要现场解答并消除客户顾虑。场景二场景三保险代理人