销售外出拜访制度

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在广告疲软期，外出拜见无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度:

1、拜见前的预备

拜见前的预备工作是房地产销售人员拜见销售的基础工作，只有做好充分的预备，才能在拜见洽谈时做得更好，更超卓，提高工作效率，不致于糜费时间。

(1)确定当日的拜见计划

拜见计划主要包括:当日拜见客户的数量、拜见的对象目的，以及拜见该客户所需用的时间，分出已确定的拜见对象和随机拜见对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，仔细填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

制订拜见计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当仔细制订，根据计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

(2)携带有关资料

依据当天下午制订的拜见计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料预备充分，一般状况下应携带以下相关资料:

公司的有关证件及证书

楼盘的规划书、设计方案及位置图

物业本身的资料(如建设标准、物业管理)

售楼书、广告宣扬单、小报

客户资料卡、认购书、小定单

楼盘价目表及付款方式说明

名片、笔记本、钢笔

其它相关的资料

(3)整理自己的仪容仪表

任何一个人都会情愿与一位穿着整齐洁净的人打交道，合适、洁净、大方的穿着装扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着需要整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

2、行动管理

在拜见预备工作做好以后，就要对当日要拜见的客户进行分类排列，对于熟识的客户首先应打电话预约，依据客户的轻重和距离远近以及计划拜见花费时间的长短状况，列出拜见的先后顺次，做到统筹安排，预备出发。

(1)确定行动路径

在对拜见的客户先后顺次排列后，销售人员要对所要拜见的客户逐一地确定行动路径，看看哪条最为省时最为方便，简单到达，选择出最正确路径。

(2)选择合适的交通工具

合适的交通工具可以在拜见过程中节约时间，提高工作效率。

步行:适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的.，同时更适合于随机客户的拜见。

自行车:适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通常常堵塞的地方，可以有效地节约时间，直达拜见目的地。

公交车:适合于远距离的，公交车能从所要拜见的客户单位经过的，是最为抱负的交通工具。

出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。

3、销售洽谈:

销售洽谈是销售人员在拜见客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时留意洽谈时的节奏与步骤。

(1)敲门:鼓足志气，树立自信心去敲客户的门。

(2)说明来意:见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示开发商的有关证件。

(3)解说:销售人员应对物业本身的特点，言简意赅地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲。

(4)客户提问:销售人员依据客户提问状况，要对答如流，做到问一答一，问二答二。

(5)清除异议:对客户提出的异议，不能实时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。

(6)劝告:在对以上客户交谈时，假设客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝告，劝告时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际状况，进行理性劝服。

(7)达成共识、成交:此阶段，销售人员通过劝告能与客户达成共识，说明本次拜见已取得了较大的胜利，但房地产销售不可能通过一次的拜见就达到成交。所以一般状况下客户不会立刻做出决断，做好销售人员应抓准时机向客户商定时间，邀请客户到销售现场或商定下一次拜见时间。

(8)致谢道别:道别时，销售人员应当对本次拜见占用客户进度表示谦意，多说:"感谢、对不起、打搅您了、耽搁你的时间了、再见"等话语，同时最末别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

4、销售评价:

外出拜见回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜见胜利的客户分析阅历，对拜见没有胜利的客户进行检讨，分析成败得失的缘由，仔细总结阅历与教训。

(1)对当天拜见的客户，仔细填写客户资料卡，建立客户档案。

(2)对拜见的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜见制定策略。

(3)各销售人员组织起来，对当天的工作状况进行沟通探讨，各述已见，相互学习以便取长补短。

(4)制订第二天工作计划，填写计划日程表。

5、自己的心理:

一位闻名的心理学家曾经说过:"能完全占有自己的心者，也能获得世上珍贵的珍宝"。一