万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P

26三月2024万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P思路假日风景ＶＳ仁恒河滨花园仁恒之路案例建议CONTENTS万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PSOLVINGSTRATEGY思路万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P成熟做法产品价值点客户价值客户需求高端高层产品策略设计市场成功产品分析高端客户调研验证不同的客户，不同的需求层次万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PAbraham

Maslow1908-1970不同的客户，不同的需求层次自我实现爱与归属尊重安全生理万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P不同的客户，不同的需求层次实现归属归属安全尊重尊重近郊新锐城市富贵？如何体现？万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P高端住宅衡量指标

高端市场需由多个指标综合衡量：土地指标：（1）稀缺资源，包括佘山、浦江、公园绿地、苏州河、洋房老街等。（2）核心地段居住指标：（1）耐久的品质外观，关系租金收益和房屋保值，（2）物业管理，物业服务是房屋升值保值以及租金收益的保障。（3）居住群体，高端客户注重邻里的社会层次和素养。价值指标：（1）房屋总价，总价可在一定程度上区隔客层。（2）租金收益，高端客户注重房屋的长线投资价值与保值性，租金收益可作衡量。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P高端住宅的含义高端住宅不仅仅是“住的房子”，而是像名品名牌一样，具有“住”之外的多种意义：资源：占据大众认可的稀缺资源，包括浦江、佘山、苏州河、公园绿地等城市景观，也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。阶层：区隔权贵财智的标识，意味着归属某阶层的身份认同及象征。符号：财富的物化，类似收藏品或名牌饰品，要获得是一种拥有的成就感。财富：财富的一种表现形式，具有保值、升值、传承后代的财富属性。享受：不是房子而是整个居住环境带来的舒适的生活方式和状态。高标配：优于普通住宅基本实用功能的高产品标准，比如大户型、石材外立面等，或高配置标准，比如先进科技、高标准精装修等。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质？如何操作？万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P目标途径客户深访客户体验模拟资源典型样本比较研究策略找到差异找出产品策略服务、品质指标生活场景差异分析客户价值梳理实施验证设计指引万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P万科假日风景典型的万科郊区公寓大盘，主要客群为白领阶层，新市镇的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约10~15%仁恒河滨花园典型的仁恒市中心高档公寓大盘，主要客群为中产阶级顶层及更高端客户，高档高层公寓项目的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约25~30%即将面对的客户，我们从未经历的打法我们熟悉的客户，我们擅长的打法样本选择万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P万科假日风景城市近郊、亲地、混合多元、亲切、城市感仁恒河滨花园市中心、摩天、单一、私密、隐居感样本选择总结既往成功经验参考标杆成功产品寻求市区产品解决万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P资源服务品质}外部：基本固定{内部：技术指标客户体验比较内容{休闲居家出入万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PRESOURCE资源比较总图指标万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒资源比较__总图

万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P春申资源比较__总图

万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500亲地与摩天万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500资源占有万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P居中劣势优势对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500差异5000元的价差在那里？河滨城一二期花木方案20.4337.34

4752.95250027432.31.5286.5218819336722084%120%100.0%89.5%43.0%42.0%11.7219.098.0%23.0%7000（全区）42501700022000？万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PSERVICE&QUALITY服务/品质比较出入居家休闲万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHEWAYWORK&HOME出入仁恒:司机驾车春申:自驾车自驾车班车出租车出租车万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHEWAYWORK&HOME出入方式出门序列万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P出租车\司机驾车__大堂

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万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PHighlight:玄关收纳系统洗衣房U型厨房智能化春申居家__装修卖点

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热水系统及散热片万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHELIFEHOME居家物业服务万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P序号内容性质1借用手推车免费2代叫出租车免费3代叫收废品人员免费4温馨夕阳红免费5家庭保洁服务收费6庭院绿化收费7维修服务收费8传真、打印、复印收费9商情通、场地租赁收费春申居家__物业服务

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仁恒万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P网球×2半场篮球序号内容数量1网球场（郊野绿园）22篮球场（郊野绿园）23烧烤44儿童乐园45健身场地3休闲__户外活动场地

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春申万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHELEISUREHOME休闲会所万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P序号项目春申仁恒/业主仁恒/访客1网球场30元/小时、45元/小时30元/小时不开放2游泳池20元/小时、28元/小时10元/人，带桑拿80元/人，儿童半价3桌球室20元/小时、25元/小时25元/小时不开放4羽毛球30元/小时、40元/小时20元/小时不开放5篮

球半场：40元/小时、60元/小时80元/场无全场：80元/小时、120元/小时6健身房15元/小时、20元/小时免费不开放7跳操室100元/小时、150元/小时免费不开放8乒乓室10元/小时、17元/小时免费不开放10五人制足球无80元/场不开放11棋牌室手动：10元/小时无无自动：25元/小时12儿童乐园无免费免费阅览室无免费免费壁球无20元/小时无高尔夫练习场无30元/小时无13多功能厅80元/小时、100元/小时无无14露台烧烤无20元/场80元/场类会员制，每家庭每月一百元会所管理费万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒休闲__会所万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒休闲__会所万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒休闲__会所万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P春申休闲__会所万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHELEISUREHOME休闲生活场景万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒休闲__社区景象

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万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P南橘北枳试想将假日风景移植到仁恒河滨，或反过来将仁恒河滨移植到假日风景，会是怎样的市场反映呢？万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHECHANGE&INSISTENCE改变与坚持万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHECHANGE&INSISTENCE改变与坚持由多到少户型逐渐定型统一万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒公寓1997仁恒广场1996万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒滨江园2001~2003万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒河滨园2004~2006万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHECHANGE&INSISTENCE改变与坚持由多到少立面元素的统一简化万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P从多到少仁恒公寓1997仁恒广场1996立面元素的统一简化万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P从多到少仁恒滨江园2001~2003万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P从多到少仁恒河滨园一期万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P从多到少仁恒河滨园二期万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P从多到少仁恒河滨园二期万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHECHANGE&INSISTENCE改变与坚持由多到少出入口形式的统一万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒滨江园2001~2003万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P仁恒河滨园仁恒河滨城万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHECHANGE&INSISTENCE改变与坚持坚持不变万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P需要仔细寻找的井盖万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P酒店式的出入口处理万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P两/三单元合用大堂，花园对景万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P基本的立面色调和元素万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P坚持不变公建化的夜景设计万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PTHECHANGE&INSISTENCE改变与坚持由少到多万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P泛会所功能增加万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P

滨江花园2002河滨花园2005外墙：“罗马”品牌外墙面砖，局部选用西班牙洞石。“罗马”品牌外墙面砖，局部选用花岗石。外墙门窗：铝合金门窗（中空玻璃）；其中落地窗下部采用的中空玻璃面对室内的一面为夹胶安全玻璃；窗锁为德国“托诺”两点锁，铝合金主型材壁厚2～3MM。铝合金门窗（中空安全玻璃）；其中落地窗下部采用的中空玻璃面对室内的一面为夹胶安全玻璃；铝合金推拉门为意大利Aluk配件及密封系统。内墙：主卫选用西班牙面砖，次卫和厨房墙面用“罗马”品牌面砖，厨房局部墙面贴安全烤漆玻璃。墙面为高级乳胶漆饰面，厨、卫为高级面砖饰面，厨房局部为不锈钢饰面。地面：卫生间地面铺贴意大利天然石材。玄关、餐厅、客厅、卧室铺柚木实木地板。底层大堂及电梯厅铺贴天然石材。主卫生间地面铺贴天然石材，客卫生间、厨房铺西班牙地砖。玄关、餐厅、客厅、卧室铺柚木实木地板。底层大堂及电梯厅铺贴天然石材，标准层电梯厅为天然石材及高级地砖。吊顶：卧室及客、餐厅局部石膏板吊顶。卫生间、厨房为双层防水纸面石膏板及“simon”铝质天花板。卫生间安装松下品牌排气扇。卧室及客、餐厅局部石膏板吊顶。卫生间、厨房为双层防水纸面石膏板及铝质天花板。卫生间安装松下品牌排气扇。户门：分户门为实腹、沙比利饰面防火防盗门，配有韩国原装进口数控门锁及“猫眼”。室内实腹为沙比利饰面木门。分户门为沙比利饰面防火防盗门，配有数控门锁及“猫眼”。室内为沙比利饰面木门。卫生间国外品牌洁具，人造大理石洗面台并配有墙镜；主卫选用高仪品牌龙头；送进口散热器，并提供热源科勒品牌洁具，人造大理石洗面台并配有墙镜；选用高仪品牌龙头；配置电热地采暖。厨房：意大利名师设计高级“配套组合厨柜”配意大利产高级橱柜门，配有杜邦可丽耐高级台面和洗涤池，净水器，SMEG品牌脱排油烟机（不带油杯）、洗碗机、燃气灶具及微波炉（带烘烤功能）。另配进口容积式热水炉。送冰箱、洗衣机。高级“配套组合厨柜”，配有：三星品牌台面和洗涤池，净水器，SMEG品牌脱排油烟机（不带油杯）、燃气灶具及微波炉（带烘烤功能）。另配进口容积式热水炉。客户关注装修配置升级万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P客户关注装修配置升级

滨江花园2002河滨花园2005家具：---室内局部位置配高级固定厨或柜，最终式样以交房实样为准。阳台：地面铺设地砖，阳台门为落地铝合金门，配钢化玻璃。地面铺设地砖（除放置设备位置外），栏杆为金属或与安全玻璃组合栏杆。供电：三相电源进户，选用豪华型系列室内插座、开关。三相电源进户，选用名牌室内插座、开关。燃气：四立方燃气容量六立方城市管道煤气计量表具。通讯：每户提供电话终端多个，数据信息插座一个，可连接电话、物业管理和宽带上网。每户提供四对电话线入户，数据信息插座一个，可连接电话、物业管理和宽带上网。有线电视：每户客厅和主卧均设一终端每户客厅和主卧均设一终端卫星电视节目：小区设有卫星电视接收系统，可收看部分卫星电视节目。电梯：永大日立电梯，轿箱内设有监视器。豪华装修。永大日立电梯，轿箱内设有监视器。大堂：设有自动感应门。每户有不锈钢信箱。设有自动感应门。每户配精心设计的不锈钢信箱。安保：整个小区及每个单元设有名牌门禁智能管理系统，可视楼宇访客系统和电视监控系统，小区内设有中央监控中心。小区每个单元设有门禁智能管理系统，每户配设可视楼宇对讲室内机系统和室内紧急呼叫按钮。小区设有停车库管理系统，各主要出入口设有电视监控系统，周边设有红外报警系统。小区内设有独立中央监控中心。空调：每户配家用小中央空调设备。每户配大金品牌独立小中央空调设备。消防系统：公共部位按消防要求，设火灾自动报警及喷淋系统。公共部位按消防要求，设火灾自动报警及喷淋系统。万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P景观设计互动性元素增加万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P万科：四季花城郊区大盘起家，亲切热切服务，毛坯房为主，聚焦新锐客群仁恒：仁恒广场酒店式公寓起家，酒店式服务、全装修，聚焦富贵客群基因?万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PCASES案例万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PCASES案例MillenniumPartners

万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P90年代末以来的社会背景

BabyBoomer——”婴儿潮”一代空巢化DemographicChange——人口结构多元化Re-urbanization——都市复兴EconomyPerformance——经济持续成长万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P“

1990年公司的成立，是基于城市居住、娱乐中心、混合功能的项目开发理念”专注复合型豪华物业万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P整合优秀资源“

意识到知名酒店品牌能够为其出售物业带来的服务和价值,(开发商)与酒店业最负盛名的四季和丽嘉品牌结成战略合作,提供新一代的物业产品”万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P“

1997年起，在全美门户城市的中心区域布局包含五星级酒店、豪华公寓、运动会所、零售商业的复合型物业产品”聚焦核心城市万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P开发商

管理构架

ChristopherM.Jeffries

创始合伙人，组合物业概念构思者，负责资金运作，曾从事于期货、律师行业PhilipE.Aarons

创始合伙人，长期从事房地产开发。曾任纽约公营事业开发公司主席。律师背景StevenL.Hoffman

合伙人，财务专家，主管项目测算分析及与投资者、合作伙伴的财务谈判PamelaMalkani

合伙人，酒店管理专家，负责与合作酒店和协调级酒店物业的发展MarioJ.PalumboJr.

合伙人，负责商业、会所、停车场等持有物业的经营，同时负责与德国财团的投资者关系，律师和经济学背景公司团队

50人的专业团队，管5个城市14个项目，30亿美元投资万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P项目万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P

309套豪华公寓

191套酒店客房

10000平米会所

19屏幕影院

沿街商业物业组成万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P公寓大堂万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P项目

示范单位

万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P会所设施运动会所：室内泳池、壁球、篮球、排球健身会所：器械、跳操、瑜伽SPA儿童活动高级餐厅万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P目标客户富裕空巢都市生活豪华居住高端服务运动健康聚焦门户城市开发高品质建造控股收购SportsClub品牌会所经营公司与四季、丽嘉酒店达成战略合作资源服务品质聚焦

万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P启发

开发商

通过高端酒店品牌和服务导入，作为主要利润来源的住宅产品溢价30-40%，资产回报率高于25%酒店

为公寓客户提供酒店服务，扩大受众面；增加高利润服务项目收入；公寓住户的访客带来入住客户会所开发商直接持有，独立经营，服务核心竞争力之一客户

五星级酒店的家，物业升值幅度远高于社会平均

多种物业有机组合相互支持万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P启发

．．．．．“只要有好的物业组合，（城中心）的传统贫穷地段也能支持高档物业．．．．．”“在这之前没有人想到这个概念，当时也很难推销这个想法”“在将来，不仅复合型物业的客户价值是相互支持，在整体运作上也利用同一平台，服务系统、门卫、前台、收纳的精简，将大大节约运营成本．．．．．”万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174PCASES案例TRUMP万科上海城市高端高层产品对标及发展策略174P

房地产巨头