移动互联网背景下石药集团营销策略研究

题目移动互联网背景下石药集团营销策略研究摘要社会迅速发展的21世纪，挑战与机遇并存，医药市场发生了翻天覆地的变化。新的营销观念的出现对传统的旧营销观念产生了巨大的冲击。随着高科技的不断发展，互联网已经被广泛的应用到营销中，为营销管理创造了一个新的平台，同时也引发了营销变革。以石药集团为研究对象通过文献分析法、定量分析法、实地考察法、总结归纳法等方式，运用PEST分析法和SWOT分析法，对石药集团营销现状、营销环境进行分析。梳理出石药集团在营销策略方面存在着缺乏系统的网络营销手段、互联网营销策略滞后、新型营销人才匮乏、客户服务营销缺失、品牌营销力度不够等问题。针对公司营销策略存在的问题结合网络营销相关理论，对现有营销策略的优化提出培养和引进新型营销人才、强化移动互联网营销、建立一体式的互联网营销等对策。关键词：医药企业；市场营销；网络营销；目录1引言 31.1研究背景及意义 31.2国内外研究现状 51.3研究思路及方法 72相关概念及理论 92.1市场营销理论 92.2移动互联相关理论 103石药集团营销环境分析 123.1PEST分析 123.2行业环境分析 154石药集团营销现状 184.1石药集团公司简介 184.2现有营销现状分析 204.3石药集团发展环境SWOT分析 224.4石药集团营销存在的问题及原因 245石药集团营销策略的优化 265.1培养和引进新型营销人才 265.2强化移动互联网营销 265.3建立一体式的互联网营销 26结论 32致谢 33参考文献 34

1引言21世纪是一个充满挑战的营销时代，传统的营销理念和方法将面临新的影响。互联网技术快普及和使用全球营销的结构与环境发生了变化。自工业社会诞生以来全球经济一体化和跨境经济竞争的新模式在市场营销中产生了非常深刻的变化。随着世界贸易组织的加入，国际市场营销竞争环境也将发生战略变化。信息社会、电子商务、网络营销和国际竞争都进入了专业营销人员的思维。我国二十多年来的改革实践表明，只有建立一个合理的药品市场体系，并充分利用市场机制来分配社会资源，制药公司才能朝着注重效率的良性发展方向发展。从经济活动的角度来看，市场经济是一种分配资源和组织经济活动的市场机制。医药市场经济需要市场营销的支持和维持，而建立中国特色医药市场经济的目标是改革中国的医疗经济体制。1.1研究背景及意义我们国家的互联网发展不断走向成功的时候提出了“互联网+”运行计划，这个计划将在互联网平台中，结合移动通讯手段，把各类不同行业密切的联系在一起，从而打造一个更加方便的新环境。伴随网络技术与移动通讯行业的快速融合，终于迎来了4G的时代，移动终端设备开始普及，一个全新领域——移动互联网浮现出来。传统企业受到互联网的冲撞，同时也提升了多个行业的发展，移动性与便携性同时为传统企业的新商业模式创造了发展空间和可持续发展，这就为企业的发展提供了新动力和新平台。当前社会中快速发展的社会营销活动，慢慢引起了企业的深度重视。环境改善与社会发展依赖社会道德的自控程度，企业要想对社会公益事业有贡献，必须要有社会道德准则，看中社会的整体利益，要遵循市场规范，在一个相对健全的市场体系中，把医药营销和社会关系结合起来，促使公司在社会中树立极好的企业形象。中国互联网络信息中心发布的第43次《中国互联网络发展状况统计报告》表明，截止到2018年12月，中国网民共有8.29亿人次，互联网使用的范围非常广，高达59.6%，与2017年底相比较提升了3.8个百分点，整年新加入网民5653；如图1-1图1-12008-2018年中国网民普及率我国上网人数达到8.17亿，有绝大多数人是使用手机上网。这样导致使用移动互联网模式上网的群体非常庞大，这个方式的发展方向非常的好。移动互联网导致社会状态产生了新的表现形式，给传统企业管理模式和商业模式创新带来新的课。如图1-2图1-22008-2018年中国网民规模移动互联网将移动通讯和互联网相结合，这样在发展过程中同时拥有移动通讯的便捷性和互联网的共享性。消费者购买规律、购买行为都因为移动互联网而发生变化，医药营销也不例外。因此，在互联网的背景下，研究医药企业的营销策略中存在的问题具有非常重要的意义。1.2国内外研究现状1.2.1国内研究现状2010年，张心悦在这篇《藏药市场营销策略探析》中当，运用4P组合营销的理论，针对这一阶段对我国国内的藏药营销市场进行了研究，并且为藏药市场这个领域提供了大量的有价值的研究理论，而且寻找到了藏药营销中存在的隐患，并针对藏药营销企业的价格、产品、促销以及渠道等这四个方面的策略提出了非常合理的建议，为这么多藏药营销公司在激烈的竞争市场环境当中争取到了一席之地，同时建立了非常多十分出色的藏药品牌，这为我国以后发展起来的藏药公司的进一步建立了理论基础。2011年，胥岚在《DM公司处方药市场营销策略研究》一文中运用了市场营销理论体系，并以DM企业为例展开分析与研究，结合目前医药行业的市场运行现状，提供更加适合的战略规划，制定合适的实施方案，围绕着创新型营销模式开展一系列相应的改革，这些全都对企业的发展有着重要的影响。2012年，李海亮在这篇《华瑞制药在中国医药市场营销策略研究》中，从国内外医药行业的市场发展情况以及市场特点等方面分析，运用了SWOT分析以及4P市场营销策略，去分析华瑞在营销的环境与策略发展当中遇到的危险和阻碍，发掘出了合适这个公司发展的营销策略。2014年，周晓梅在这《创新原料药市场营销模式的思考》篇文章中提出中国市场中原材料药市场的营销状况，并对竞争、技术、注册和小品种营销这四方面进行了分析，总结出了原料药营销模式的创新思路。2019年，齐吉法在《“互联网＋”背景下企业营销策略创新探讨》得出：“互联网＋”下，顾客在产品选择的方面有着非常大的空间，消费者可以足不出户，而且可以根据自身的兴趣、爱好等因素进行选择产品，因此就会一开始就对自己的购买行为进行准确的定位，之后再进入到互联网平台对相关产品的价格、信息、客户评价进行搜索等，因而会更加的深入了解到自己想要购买的产品。“互联网＋营销”这种模式它的本质是一种交互型模式。因此，用户完整地参与到这个项目全部的产品销售过程中，对于其他的一些潜在的客户就会通过互联网平台搜索到其他已经购买了产品的用户的一些评价和感受，像这种具有良好口碑的传播方式可以非常有效率的提高产品的销售额。另外，企业的一些营销人员和技术人员，可以根据消费者的兴趣点、建议等方面进行完整的分析，同时可以通过对产品服务、质量、技术等方面来进行创新，从而来满足客户对需求的个性化。1.2.2国外研究现状2005年，马库斯在《医药行业的营销和研发整合》中认为管理创新的基本挑战之一是整合营销与研发投入。大量的制药公司在营销管理或者是研发整合时希望营销创新的概念可以不断的升级，从而提出了新产品的开发在市场营销中具有的重要作用。并将以一家制药企业为例，检验营销中的产品开发环节应该围绕该公司的产品创新与营销的结果。阐明现代的制药企业不应该把研发新药当作是一个线性过程而应该当作是一个互动过程。2009年3月的《美国制药与医药制造业》报告替代本行业市场对制药和医药行业整体进行了分析，包括关键的预测、增长的趋势、数据的统计、行业的竞争等环境进行了分析。提出市场份额以及产业面临的主要问题和解决对策。2018年，克里斯在这本《建立医药关系营销和社交媒体影响力》的书中分析和查找了制药企业可能在想要了解消费者的行为、建立、维护和主动管理关系的时候所应该需要考虑的因素。并且提出层次分析法以及灵敏度分析算法应该怎么应用，该研究主要利用绩效敏感性分析来进行评估，同时在社交媒体环境下，制药企业市场营销策略的市场目标当中的一些微小变的化应该将怎样影响企业在市场上的变化。陈靖东在《网络营销策略对产品价值的影响研究》中提出移动互联网的飞快发展使得大量的企业认识到移动互联网对企业发展起到十分重要的作用。与此同时，价值是人们希望企业在市场中具有竞争优势，并且十分有必要为顾客创造更加多价值。基于产品价值，对产品的价格、产品、地点以及促销策略的产品价值产生影响。实证研究和理论分析得出的结论是互联网背景下的企业，选择实施的价值导向为网络营销策略是非常明智的选择。1.2.3研究评述国内和国外有关制药企业的市场营销策略研究主要是以实例分析再结合理论，从而对制药企业市场营销的策略进行研究。国内的研究大多数都运用了4P理论进行的分析，还有是从创新方面研究企业的市场营销。对制药企业促销、渠道、产品、价格等方面的优势以及劣势进行分析，并给出提升的方法。仅管国内和国外的学者在营销的内容以及营销的方法方面的理论研究的已经非常的成熟，但是针对移动互联网背景下的石药集团营销策略的研究目前还没有。1.3研究思路及方法1.3.1研究思路本文运用互联网营销理论和方式，通过对石药集团的发展现状、基本概况、行业环境进行分析，得出了石药集团在营销管理中积累的经验和存在的问题，运用SWOT对石药集团在互联网营销方面的优势和劣势进行分析，对石药集团在中国互联网营销策略及现状进行总结，为开展互联网营销提出可行性建议，最后，总结本文的研究成果，并归纳了相应可借鉴的经验。1.3.2研究方法运用理论与实际情况相结合的方法。在对市场营销发展理论叙述的基础上，结合国内制药行业发展现状和趋势，并与当下营销观念新变化相结合，针对医药市场营销策略提出指导意见。（1）文献研究法：主要是通过网络资料库、CNKI数据库和万方数据库查询相关研究资料，寻找与本论文研究相关联的研究课题，分析医药行业的发展状况，探索营销发展模式。（2）定量分析法：结合文献资料，针对石药集团的营销策略，利用定量分析的方法将收集到的数据资料进行分析，认识到该集团营销策略存在的不足之处；（3）实地考察法：去石药集团参观考察，实际学习。（4）总结归纳法：整理分析已有的相关研究资料，通过所学的营销知识，对文献中的相同点和独具特色的地方进行研究，为本研究做前期准备。1.3.2技术路线图图1-3技术路线图

2相关概念及理论2.1市场营销理论2.1.1市场营销概念市场营销（Marketing）又可以叫做市场行销或者是市场销售。美国市场营销学者菲利普•科特勒教授认为“市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并与别人交换产品和价值，从而获所需所欲之物的一种社会和管理过程”。市场营销创造、沟通、传播和交换产品，为客户、客户、合作伙伴和社会带来经济价值。这主要是市场营销人员对市场进行商业活动和销售行为的过程。2.1.2市场营销理论发展(1)创立阶段营销理论是在19世纪末到20世纪初建立的。这主要是工业时代的发展，当时，市场研究的范围很窄，主要是研究广告和渠道，以及在部分高校开设相关的过程。并把当时的“美国广告协会”改为了“美国广告与市场营销教学协会”，保证了市场营销学科的发展。(2)应用阶段20世纪20年代左右开始到40年代末，营销管理开始初步应用于美国的各大工业企业，美国企业的海外市场拓展。1931年成立“美国市场营销协会”，逐渐开始对市场营销学科进行研究，并在1937年和“美国广告与市场营销教学协会”合并，有了更加多的企业家与高校学者的加入，市场营销学开始逐渐走入社会，并应用到企业发展的各个层面。(3)快速发展阶段市场经济快速发展的时期是美国的军事经济开始逐渐转向民用经济。社会民用商品的需求增加，社会生产力得到了很大的发展和提高，但社会居民的消费意识和消费能力没有增加和提高，市场开始显示出供求大于求的局面。此时，美国学术界提出了广义市场营销的概念，促进了商品和服务的生产者与消费者进行了潜在的市场交易行为。(4)成熟阶段从开始出现有关理论到现在，叫做市场营销的成熟阶段，在市场营销学科与其他学科进行了交叉发展，如心理学、经济学、设计学等等，并同时形成了自己独立的理论体系，开始了学术发展的革命，从而使市场营销学科真正进入高速发展的时期。2.2移动互联相关理论2.2.1移动互联网移动互联网是移动通讯和互联网集成的产物。它延续了互联网共享、开放和移动交互的优点。dropbox和uDrop等使用程序是有特点的移动互联网使用程序。移动互联网是指与移动通信技术相结合的技术、平台、商业模式和互联网应用程序的通用术语。4G时代的到来和移动终端的出现无疑将为移动互联网的发展带来巨大的能量。在未来，移动互联网行业将会取得前所未有的进步。如图2-1图2-1三大电商瓶颈2.2.2网络营销网络是一种互动式的沟通，它不仅仅可以让消费者和商家进行联系，也能使商家之间的信息得到共享，从而使得公司和客户的关系、客户与客户的关系网络优化更加的精确。在网络营销背景下，公司在进行营销过程中顾客感觉与体验加进营销可能要考虑的因素当中。企业可能进行个性化的服务，这样就可能造成顾客在消费过程中更加的开心与舒服，同时可以增加销售额度。互联网互动性的存在，导致顾客更加注重消费过程中的感受和隐私，消费者很讨厌强制的推销，很是讨厌上门推销的营销人员，因此网络营销就可以是顾客成为商品买卖中的主动方。移动互联网是移动通讯加上网络营销构成的营销发展新环境，使用移动互联网更加的方便快捷，而且不会受到时间和空间的限制，同时互联网具有共享的特性，可以及时的更新新事物与新方法。移动互联网具有这两个好处，并且随着科学与技术的不停的优化，移动互联网为所有顾客提供更全面的体验。就像随着AI技术的不断发展，顾客在模拟环境下可以体验非常真的花钱感受，看电子书的时候不但能够听到非常柔美的阅读声，还能对片段进行配音体验等等，让顾客有一种身在其中的感觉，致使消费者有很好的体验增加消费。移动互联网互动营销理论主要基于网络营销理论和现代营销理论。它取代了传统的媒介媒介，如信件、报纸、电话、电视等，并通过电子媒介营销商业活动。包括收集网络、发布信息、进行市场调研、分析市场并做出市场决策、组织销售产品和跟踪销售产品等业务活动。2.2.3新零售新零售指的是在线上和线下进行互动的活动和融合，以及电商的优势。让消费者不仅能在网上看到和可见的情况下获得经验优势，而且还能获得与电子商务类似的价格。新的零售，所谓的“新零售”，实际上是线下的统一。阿里巴巴集团首席执行官张勇认为，新零售是商业回购，使用互联网和大数据来回购传统的业务要素，如人员、商品、部门(场景)，包括回购生产流程、购买业务关系和消费、回购消费者体验等。

3石药集团营销环境分析3.1PEST分析3.1.1宏观环境宏观环境分析主要包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境与技术环境。基于此，本文将采用PEST分析工具就石药集团的宏观环境展开分析。政治法律分析政治法律环境作为宏观环境的重要组成部分，对企业网络营销策略的选择具有深远影响。政治法律环境作为影响企业经营发展的重要宏观影响因素之一，直接关乎企业未来的发展走向与稳定性。网络营销作为世界上最重要的营销方式之一，取得了巨大的成功。然而，在发展过程中，它也暴露了许多问题，如资金安全、在线交易的法律效力以及保护互联网知识产权。一系列的问题需要由政治和法律层面的国家来解决。作为一种新的营销方式，在线营销在传统营销的基础上促进了营销的发展，并在全球范围内促进了产品的流通。然而，它对所有相关方面，政治方面和法律方面都提出了新的挑战。与此同时，世界各地的政治和法律环境也是企业实施网络营销的重要保证，比如政府对网络营销的激励政策，鼓励网络营销，并建立网络营销相关法律和法规。药物直接关系到大多数人的生活和健康，这是一种特殊的商品。在中国各大行业，流通药品行业是影响人民健康的重要行业。党中央和国家委员会始终把人民的生命和医疗保健视为头等大事，并就卫生和卫生系统改革提出了一些建议和意见。为了进一步促进中国医疗事业的发展，适应新时代医疗改革发展的趋势，加强医药事业的健康发展，保障人民医疗事业的最大安全，提出中国对“十二五规划”的要求。由此可见，石药集团在网络营销活动中必须重视当前的政治法律环境。一方面需要就国家关于网络营销的各项政策制度进行严格贯彻并执行，对于其领域内所涉及的法律法规严格遵守；另一方面在开展网络营销活动中，充分掌握国家的有关法律武器，并应用国家关于网络营的政策，帮助公司快速发展。社会文化环境随着网络环境复杂化，网民对于网络中所涉及的安全问题愈来愈关注，这对于各大企业所制定的网络策略有直接影响。就当前网络消费人口结构分布而言，直接决定了社会需求，并对产品选择与市场细分产生影响。网民年龄结构与职业结构的特点，一定程度上决定了社会文化环境的特点。中国网民结构及职业结构，从年龄结构层面来看，以20-29岁为主力人群，其次是10-19、30-39两个年龄区间。如图3-1图3-1中国网民年龄结构从职业结构的角度来看，学生，个体户、自由职业主要的力量。如图3-2图3-2中国网民职业结构经济环境2018年，国民经济总体稳定、进步，素质和效益不断提升，人民生活水平不断提高，经济持续健康发展和社会稳定得到维护，为实现建设繁荣社会的目标迈出了新的步伐。如图3-3图3-32014-2018年中国GDP总量及增速情况据统计，我国医药市场每年的增长速度基本都保持在18%左右。随着我国国内生产总值的不断增长，同时也在人均可支配收入不断的刺激下，致使人均医药保健支出大幅度提高成为一种必要的趋势。从总体发展趋势来看，中国GDP在国家宏观调控的影响下继续增长，同时优化经济增长与质量与速度之间的关系，使社会发展与经济增长之间的关系更加协调。随着社会经济的不断发展，中国人民在医疗保健方面的支出也会增加。这一趋势将把新的活力注入医药行业的发展，并改善医药行业的发展势头。在这种情况下，在石药集团的情况下，随着制药行业的持续增长，市场份额需要扩大。在一个新的竞争环境下，我们应该有一个清晰、准确、科学的头脑，根据自己的资源制定一个可行的营销策略。技术环境从技术层面上讲，医药行业是一个集中了高科技的行业，企业发展的命脉就是企业的研发能力及生产水平。所以，对于医药企业而言，对技术环境的分析显得尤为重要。1)生物技术成为医药行业发展的核心力量随着科学技术的发展，信息技术和生命科学所代表的现代技术逐渐渗透到医学领域，从本质上为医药行业对药品的研究思路及方式创造了基础，从现阶段医药行业的发展情形来看，精准医疗被广泛使用和看重，生物技术公司逐渐成为新药开发的核心力量。分子生物学和人类基因组计划的研究推动了医学的发展。2)新药开发呈多渠道合作的发展趋势当制药行业提出更高的科学和技术要求时，不仅增加了制药公司的投资，而且还需要发展多渠道和多学科的合作。如果仅仅依靠一家公司就很难开发出新的药物，那么就很难维持和长期发展。许多制药公司与大型研究机构建立了合作关系，以获得更大的市场份额。通过以上分析可知，医药行业的经济环境、政治法律环境、社会文化环境及技术环境共同构成了石药集团的宏观环境。这些宏观环境给石药集团的发展创造了优势与机遇，但同时一些不可控制性的因素也给该公司的发展形成了制约，因此，对于石药集团而言，应充分利用自身优势，结合宏观环境，在未来医药产品的营销市场中赢得更多的市场份额。3.2行业环境分析3.2.1国际行业环境分析从上世纪五十年代开始，全球医药市场得到了快速发展；全球医药产品产值在1951年的时候只有30亿美元，到了1980年，产值迅速增长到800亿美元。全球制药行业自进入本世纪以来仍旧处于一个稳定增长的态势。美国及欧洲等一些国家是药品消费的主要国家，从整个布局来看，世界上最大的药品消费国仍然是由美国占据，其新兴市场的增长速度是相当惊人的。据调查统计，由于受到中期年份的低增长因素的影响，2009-2014年，全球药品的复合增长率只有7.1%，与2004-2009年相比较，2009-2014年全球药品的复合增长率下降了0.7%。随着全球医药市场的迅速发展，整个医药市场的核心竞争力受到严重影响，全球医药行业集中化的趋势也得到了推动。在整个医药市场，并购制药公司的趋势越来越激烈。3.2.2国内行业环境分析我国医药行业的特点是很明显的，主要是由于规模小，管理水平低，管理体系不完善。许多制药公司面临着创新能力不足、规模小、营销策略单一等问题。市场上有很多药品生产商，而且低水平重复现象非常明显。药品研发企业数量很少，大多数药品都是换汤不换药。在整个市场上，同样的产品有各种各样的包装，但效果完全一样。可以说的是，在我国的医药市场中，仿制品占据了绝对位置，极大的影响了整个医药市场的健康发展。截止2018年12月底，国内医药产品的销售总产值达28202.5亿元，与2017年相比，同比增长13.6%；与此同时，2019年，国民生产总值的增长率只有6.6%，而医药工业的增长率连续多年均超出国民生产总值的增长。如图3-4图3-4中国2014-2018年国内生产总值及增长速度全国居民人均消费是由教育文化娱乐、交通通信、生活用品及服务、居住、衣着、食品烟酒、医疗保健、其他用品及服务。其中医疗保健占总体支出8.5%。如图3-5图3-52018年全国居民人居消费支出及其构成预计到2019年我国医药制造业销售收入总额达到20180.6亿元，在未来五年（2019-2023）年均复合增长率约为8.53%，并预测到2023年我国医药制造销售收入总额将要达到39313亿元。如图3-6图3-62017-2023年我国医药制造业销售收入总额统计情况及预测

4石药集团营销现状4.1石药集团公司简介4.1.1公司概述石药集团由河北制药公司、第一家石家庄制药公司、石家庄二药公司和石家庄四药股份公司河北而成于1997年8月21日成立。是全国医药行业首家以强强联合方式组建的国有特大型制药企业，也是河北省大型支柱型企业集团之一。石药控股集团有限公司是一家集创新药物研发、生产与销售为一体的国家级创新企业。在香港上市市值破千亿港币，是恒生指数编制50年来的第一只医药股。2019年3月22日，下属公司新诺威成功的在创业板上挂牌上市，石药集团实现了“红等+A+新三板”融资格局的新纪元。石药集团自成立以来在冀、晋、鲁、苏、赣、津等省市设11个药品生产基地，产品销售到全球100多个国家以及地区。秉着“做好药，为中国”的企业理念，石药集团持续研发创新药品，不断增强企业生产能力，目前整个集团拥有生产文号1252个。目前，石药集团有国内外一体化的科研体系，石药集团有中央药物研究院团队，在北京、上海、苏州等地设有临床中心，在美国加利福尼亚、普利斯顿、德克萨斯、新泽西等地同样设有研发中心和临床中心。恩必普是石药产品之一，是我国第三个拥有自主知识产权的国家一类新药。与此同时，石药还有玄宁、欧来宁、津优力、多美素、诺利宁、克艾力等多个新品种。这些新药成功上市和快速成长，极大程度推动了石药产品结构，实现了从普药经营为主到创新药经营为主的转变。引领中国药企走出国门是石药集团的发展愿景之一。目前石药有多个创新药在美国开展临床试验，丁苯酞、抗体药物偶联物ADC(DP303C)、人源化间隙连接蛋白43单克隆抗体(ALMB-0166)等均获得美国FDA颁发孤儿药的资格认定并展开新药临床试验。4.1.2组织架构MTL公司是石药集团一系列下属公司法律意义上唯一的股东，是管理团队和联想弘毅三期基金控股的公司。下图为石药集团目前股权架构图4-1:图4-1石药集团股权架构图石药集团以下几个部分，境外管理总部、综合部、运营部、工程管理部、财务部、研发部、人力资源部。图4-2是具体的架构：图4-2石药集团组织管理架构图4.2现有营销现状分析4.2.1石药集团药品销售分类目前石药集团的药品销售主要分为两大类:第一类是普药销售，它主要通过大型制药企业流入医院和小型诊所。即使在一个项目中有很少的利润分配，只要它的量走的大，它的利润也很可观。当然，这些仿制药的大众普遍接受度是高的，而且价格不高。第二类是处方药，它主要通过一家相对较大的配送公司直接送到不同的医院。对于这样的处方药，制造商和总代理都有一套完整的市场管理和发展模式。这些品种的营销成本相当高，需要为医生做更多的宣传工作。当然，它的利润比普通药物要大得多。4.2.2营销组织分析在近百年的发展过程中，石药集团建立了一个市场营销网络，以满足其产品的销售需求。形成一种由原材料、科学研究、生产和销售组成的商业模式。石药集团的所有二级公司都有独立的营销组织结构，采用多层次的营销组织结构，分层管理和切片管理，分为五层组织结构管理。公司的营销组织结构如图4-3所示。图4-3石药集团营销组织分析4.2.3营销策略（1）石药集团采用直接营销，销售人员直接与医院各科室的医生与药店的店长和诊所医生建立联系，直接进行销售。（2）石药集团采用品牌营销，用普药打开市场知名度，研发处方新药、特药，在医院使用处方药治疗患者时，是患者更容易接受。4.2.4产品服务策略为提高产品服务水平，石药集团制定了以下产品服务策略:第一，进行广告、美容包装，让客户注意到玻璃酸钠玻璃酸钠注射剂等产品，突出产品在包装上的使用和应用范围，同时增加个性化的广告语言以吸引客户的注意。二是，及时与患者沟通，积极教导患者预防疾病有关知识，为消费者提供全年服务，以提升公司声誉，使消费者不仅对产品满意，而且对公司满意。第三是，确定公司的主要研发产品，建立品牌意识，以促进其他产品的发展。4.3石药集团发展环境SWOT分析SWOT代表了几个不同的方面。如表4-1表4-1SWOT模型环境优势S劣势W机会OSO战略WO战略威胁TST战略WT战略当分析研究对象的内部和外部环境时，人们会发现不同的内部和外部环境包含不同的因素，不同的因素相互关联，相互对立。利用SWOT分析，对石药集团的环境进行分析。如表4-2(1)石药集团优势分析(Strength)知名度高。由石药集团生产的药品在全国50多个国家和地区销售。他们是河北省的支柱企业，他们的市场份额在该行业排名前三。石药集团的知名度优势非常明显，它是许多医院和病人选择的药物。制药公司符合新的环境能力。随着移动互联网的不断发展，制药公司也学会了如何利用互联网为企业带来好处，同时提高了企业的竞争力。制药公司在研发方面有强大的优势。石药集团非常重视科技在企业发展中的主导作用。研究设备精良。众所周知，中央药物研究院是石药集团的一级研发机构，研发多个领域的药品。拥有精良的研究设备，具有多个研究室和研究车间，对药品进行系统的研究。(2)石药集团劣势分析(Weakness)开发产品需要很长时间。在近几年里，石药集团研究和优化国内疾病的药物和治疗药物，或者从国外购买一些成熟的药物，以提高治疗效果。根据病情或症状开发特定的药物。互联网营销力度不够。应该在之前的运作模式下做出改变，石药集团的营销策略与内部管理都还没有完全适应新的环境和与形势。保护中国药品的知识产权是不乐观的。自1993年以来，中国已经实施了20年的药品专利保护。不得不承认，几十年来中国的制药公司已经习惯了从其他国家复制药物。缺乏创新的动力和制造新药物的能力。与此同时，由于对知识产权保护的无知，我们的一些创新并不是很好。如何利用知识产权协议来促进、保护和发展中国的制药行业已经成为中国制药公司的当务之急。(3)石药集团机会分析(Opportunity)宏观环境为石药集团的下一步提供了有利条件。国家政策对制药行业有很大的影响，李克强在全国人大第12届会上提出互联网+战略规划。中国提出了一些政策和想法来鼓励制药公司的发展。随着顾客需求的不断变化和药物和医疗产品的生命周期的缩短，消除旧产品和开发新产品以满足消费者的需求，在市场上创造了许多新的机会。也给石药集团提供了新的机会。创新能力带来的机会。在医保控制价格的情况下，价格是主要的。为了对资源合理分配增强市场竞争的机制，为企业提供了更加公平的环境。自己创新的产品在价格上就具有优势，这样就可以给企业带来利润。(4)石药集团威胁分析(Threat).国家政策威胁。环境因素直接威胁到企业经营活动。就像政府颁布的法令，限制医药的销售渠道，并且限制医疗用品发展政策。顾客需求的不断变化。顾客对新药品需求持续增涨，社会发展迅讯，环境状态越来越差，导致人类各种疾病的产生，各个企业之间争相生产，竞争越来越激烈。国外企业进入中国市场。当大量的外国制药公司进入中国市场时，在中国企业的后院设立工厂直接限制了中国本土制药公司的发展。表4-2SWOT分析内部环境外部环境优势S：知名度高；符合新环境；技术优势、科研人才优势；研究设备精良；公司大，研发资金充足；劣势W：研发时间长；互联网营销力度不够；知识产权保护不乐观；较多仿制药；品牌影响力弱机会O：国家互联网政策支持；人均消费水平提高；创新能力带来机会；药品质量过硬；SO组合（增长型策略）：针对市场研发主流的药品；使用互联网营销，增加销售；研发积累，质量可靠；WO组合（扭转型策略）：研发时间长，灵活性低，但针对性强；仿制药竞争激烈，但创新药市场机会大；采用互联网营销策略，增加销售额；威胁T：国家政策的限制；消费者需求的持续变化；其他国家在中国开设公司；ST组合（拓展型策略）：生产成本加大、研发成本加大、主流产品市场容量大；WT组合（防御性策略）：生产成本大、互联网营销运用不准确、政策的变化、仿制药与国外药品竞争；4.4石药集团营销存在的问题及原因4.4.1缺乏系统的网络营销手段在互联网蓬勃发展的推动下，在发展过程中，石药集团希望实现移动互联网营销的逐步发展。需要进一步的明确相关的营销概念，并进一步推动企业现代化发展。然而，从现实发展的角度来看，企业在互联网营销过程中遇到了严重的问题。在很大程度上，这反映了石家庄药集团对移动互联网的发展缺乏了解，也无法将手机作为继续进行营销活动的终端。对于移动互联网的了解相对简单，这鼓励企业在营销活动过程中遵循传统的营销理念，这对企业的效率发展造成了很大的阻碍。4.4.2互联网营销策略滞后在互联网快速发展的时代，石药集团没有抓住最好时机。石药集团目前的营销依旧停留在传统的营销阶段，在网络营销方面营销策略较少，营销策略只有官网的某些产品介绍、微信公众号、普恩慈善基金会的官方微博以及石药集团官方微博这些最基本的策略。只有搭上互联网的列车，才能更快的发展，石药集团才会在众多医药企业中立于不败地位。4.4.3新型营销人才匮乏对于任何企业的发展，人才是企业最好的人力资源。这在企业的互联网营销过程中尤其如此。在人才的支持下，整个移动互联网营销工作可以有效地完成。然而，在移动设备的互联网营销过程中，石药集团并没有过多地关注人才的培养和引进。因此，内部营销人员对传统营销有更多的经验。这在很长一段时间内都与互联网营销的发展有关。然而，在这种不利因素的影响下，移动互联网企业的营销人员在营销能力上仍然存在明显的缺陷，这也就阻碍了互联网公司大面积的营销发展。4.4.4品牌营销力度不够在传统广告中投入较大，而在新型广告中投入少。电视、广播、杂志、报刊、户外广告等媒体是石药集团目前来看主要的媒体，互联网的应用却较为的薄弱。使用了以上几种方式宣传，缺乏对目前细分市场有效的营销活动，消费者对宣传的接受能力弱。草率的运用有短暂效果的方法会破坏品牌核心价值的建设，改变了品牌的原来的市场定位，造成了企业品牌核心价值的破坏，可能会导致整个公司的发展受到影响。4.4.5客户服务营销缺失在医药企业如此激烈的竞争中，公司必须把消费者需求放在第一位。人们已经不再关注漂亮的药品包装，或者方便的购买渠道。相反，它提出了更多关于心理和服务意识的需求。只有通过执行客户服务任务，帮助公司分析和研究消费者的实际需求，并通过专业知识、服务承诺、热情和周到的照顾，人们才能满足消费者对药物服务的期望。消费者选择的原因不仅是药物的质量，也与药物制造商免费提供的药物相关的服务有关。5石药集团营销策略的优化经过第四章石药集团营销现状分析，发现了在营销过程中存在的一些问题，针对这些问题本章给出了营销策略优化的具体方法。5.1培养和引进新型营销人才在发展过程中，移动互联网是一个相对较新的领域。在发展过程中，专业人才也是必要的支持。在这种情况下，公司需要尝试以不同的方式引进人才。一方面，企业内部网络是用来指导专业网络营销人员的。在建设相关培训内容的过程中，移动互联网的特点得到了把握和提升。另一方面，营销人员对移动互联网营销的认识，充分整合了企业的发展状况，并积极引进应届毕业生相关专业进行培训指导。5.2强化移动互联网营销随着互联网的不断发展，传统的网络营销概念很难实现，也很难指导企业的进步。在实际的营销活动中，与传统的营销模式有明显的不同。在这种情况下，中小企业需要积极地更新移动互联网营销的概念。在营销过程中，基于移动互联网的发展，我们应该深入了解客户的实际需求，并将市场作为所有营销活动发展的主要方向，积极吸收移动互联网营销的所有相关信息，逐步提高当前营销思维。5.3建立一体式的互联网营销5.3.1SEO搜索引擎优化策略

搜索作为新消费模式中重要的一个阶段，在消费者购买决策中有着很大的比重。就本身而言，我们在做任意的消费之前都会通过各种各样的方式或是网络或是报纸广播或者是去询问他人去进行商品的比较、功能的对比、价格的衡量和品牌的取舍。然后再选择性价比相比较高的产品与服务。互联网时代最初网站的数量很少，用户在搜索的时候没有很大选择性。随着互联网这几年的发展，搜索引擎突飞猛进发展，在内容编辑上、搜索的便利性上都发生了的变非常大的变化。但是无论时代发展方向如何，互联网的本质从改变过，SEO依然是搜索引擎的核心原则。在移动互联网的背景下，搜索引擎的优化也是同样适用的。从内容、结构与体验三个方面对网站的排名进行不断的而提升。首先高质量的内容是前提；其次碎片化的时间和阅读体验要求移动端的搜索引擎结构要更加简洁；最后速度是考察的第一指标。很多传统的互联网巨头，比如当下流行的BAT一百度、

阿里、腾讯，已经陆陆续续开发了自己的搜索客户端和web搜索。就目前移动搜索而言，依然处于摸索阶段，但是移动搜索“即搜即得”的特点使得移动搜索更加的便利。在未来的搜索引擎优化更加的注重页面布局，使用户有满意的顾客体验。另外是对于网络搜索关键词的优化，通过大数据的对比分析来设置关键词的相关内容从而使搜索更便利。5.3.2微信营销的策略微信因具有普遍性、灵活性、即时性、信息个性化的特征，使得各个行业纷纷开始运用微信营销提高品牌知名度，加强客户沟通和增强客户粘性。石药集团尝试运用微信公众号作为与外界沟通的桥梁，不断地提升企业品牌形象和强化公司营销服务能力。（1）微信公众号营销石药集团微信公众号包含走进石药、产品科技及诚聘英才三方面的内容，服务于企业内部员工及外部客户。走进石药包括集团的简介、企业文化、企业荣誉、公益事业、投资者关系。产品科技包括明星产品、质量保证、科技创新。诚聘英才包括人才理念、招聘宣传、校招行程、用微信公众号来营销应该在这些栏目里建立一个石药商城，将石药集团的普药加入商城，再给商城配备一个医生和一个客服人员，实现交互型营销。（2）H5事件营销H5免费平台的出现，丰富了企业的营销渠道，网络上流传的H5模板越来越丰富，最大限度简化了制作的公益，当前，使用H5的群体数量越来越庞大，因其制作简单，包含内容丰富。H5不单是一种营销形式，同时自己本身也是内容的体现，具有较好的发展前景，必定将成为主流平台。但优秀的H5需要具备优秀的技术或者是吸引人的内容，或者两者都有。一个成功的H5，必然创意以及制作都是“可圈可点”。所以在追求创意创新的时代，各行各业都要追随着新颖的营销方式吸引客户。公司应采用传统营销与微信营销相结合，这种营销模式可以用在学术会议期间制作较多H5图片及视频吸引客户。如图5-1图5-1XX公司会议H5邀请函制作（3）点对点服务在大数据时代的发展背景下，它给企业带来了一定的挑战，同时也带来了一定的机会。在实际经营过程中，企业应该从发展机遇出发，为企业的稳定经营提供有力的保证。从数据分析的具体水平开始，公司全面把握产品的发展方向和定位，并根据科学有效的数据制定完善的营销计划。在这种情况下，我们还需要关注营销策略。基于微信的大数据平台，选择正确的群发群体，合理使用资源，制作一些广告和视频创意，使用朋友点击率高，增加广告显示能力。这将增强石药集团的展示能力，并给客户留下深刻印象。5.3.3优化网页内容就当前石药集团的网页而言，只有一个模块是关于产品的，而且关于产品内容方面，只有部分产品名称，关于产品的细节、特点、产品展示等信息属于空白，同时对于产品搜索尚没有开发，以及对于客户评价与购买等环节也没有跟进。公司应该建立一个新的网站，这个网站以产品为主，相当于一个石药集团的购药网站，对网页设计、网页优化与网站优化等策略方面需要加大力度。首先，公司购药网站设计策略。网站是用户直接了解企业产品的直接途径，所以，在设计企业网站时必须要全面考虑消费者的需求，从消费者的浏览习惯、界面使用体验以及消费者需求等多角度进行设计。主要围绕整体页面架构设计与内容完整性设计两个方面展开。整体页面架构设计，需要从色彩、文字、图片搭配等方面精心设计，同时也需要融入石药集团的企业内涵与产品特点，以及需要在操作便捷性方面予以重视，提升客户的浏览体验。网站内容完整性设计方面，一方面要就产品图片进行优化，由于当前产品中心的产品照片分辨率低，不能有效吸引客户，导致客户丧失购买欲望。其次，设置即时沟通软件工具。如果没有这个及时沟通软件工具，这对于消费者进行网络购物是极为不便的。因此，集团可以比照京东、天猫等大型电商企业设置即时沟通软件，能够在第一时间就客户的疑问进行解答，这对于刺激消费者的购买欲意义重大。此外，这种即时软件能够让消费者有一种归属感，也能增加对企业的信任，提升顾客的忠诚度。5.3.4建立互联网医疗平台（1）开展视频会议现场会议会受到地域的影响，但是视频会议不会存在这种问题。组织各个医院各科室的医生在同一时间上线，在线上参加会议。可定期对长期与公司合作的医生进行新药的使用和注意事项的讲解，也能推动药品销售。（2）建立医药论坛APP医药论坛分为三个主要平台，医生与医生间的交流平台，病人与医生间的交流平台，健康服务平台。医生之间进行学术交流、研讨。病人可以根据自己身体状况向医生咨询病情，医生给出方案。健康服务平台是一个养生的平台，一些保健品类的药品可以直接在论坛销售。这样在无形中就增加了石药集团普药和处方药的销售额，同时也给消费者带来便利。5.3.5优化品牌营销策略（1）培育客户品牌忠诚度，树立战略品牌形象意识。石药集团建立了一个慈善基金会，帮助一些贫困地区的，受灾地区，和贫困的重症患者的治疗。资助患者一切住院费用，免费给患者使用石药集团的药品进行治疗。这样在帮助大家的时候同时也打响了石药集团的品牌知名度。借助了互联网资源的进行营销，石药集团以后的发展有更加多的渠道。（2）提升品牌文化辐射力，增强客户粘性。与各大视频网站合作，赞助和参加一些养生节目，利用一些养生保健的药品通过节目让更多的人熟知和认可石药集团。5.3.6开发AI技术人工智能的英文缩写为AI。它是研究、开发用于模拟、延伸和扩展人的智能的理论、方法、技术以及应用系统的新的技术。AI是计算机科学的一个领域，它尝试去理解智能的本质，并创造一种新的智能产品，它与人类的大脑相似。这个领域的研究包括机器人、语音识别、图像识别、自然语言处理和专家系统。自从人工智能出现以来，理论和技术越来越成熟，应用领域也越来越多。人工智能可以模仿人类思考的过程。人工智能研究的主要目标之一是允许机器执行复杂的任务，这些任务通常需要人类的智慧。但不同的时代和不同的人对这个“复杂的工