绵阳百盛超市促销策略探析

绵阳百盛超市促销策略探析摘要：随着我国经济的飞速发展，零售业进入新时代，连锁超市为了提高销售业绩大力开展促销活动，绵阳百盛超市的促销面临着挑战。吸引消费者，增加销售量，提高超市的核心竞争力，是绵阳百盛超市最关注的经营重点。通过实地考察和文献研究分析绵阳百盛超市促销策略的问题和不足，结合百盛的特点，有针对性地制定合理有效的促销方案。在绵阳连锁超市业竞争激烈的大环境下，对绵阳百盛超市的可持续发展具有重要意义。关键词：促销策略；广告；人员推销；绵阳百盛超市AnalysisonthePromotionStrategyofParksonSupermarketinMianyangABSTRACT：WiththerapiddevelopmentofChina’seconomy,theretailindustryhasenteredanewera,andchainsupermarketshavevigorouslycarriedoutpromotionalactivitiesinordertoimprovesalesperformance.ThepromotionofMianyangParksonSupermarketisfacingenormouschallenges.Attractingconsumers,increasingsalesandimprovingthecorecompetitivenessofsupermarketsarethemostimportantbusinessprioritiesofMianyangParksonSupermarket.Throughon-the-spotinvestigationandliteratureresearch,weanalyzetheproblemsandshortcomingsofMianyangParksonSupermarket’spromotionstrategy,andcombinethecharacteristicsofParksontodevelopareasonableandeffectivepromotionplan.UnderthefiercecompetitionofMianyangchainsupermarketindustry,itisofgreatsignificancetothesustainabledevelopmentofMianyangParksonSupermarket.Keywords:PromotionStrategy；advertise；personalselling；MianyangParksonSupermarket目录一、 绪论 1（一）研究背景、目的及意义 1(二)研究方法 2二、 绵阳连锁超市行业发展现状及趋势分析 3（一）连锁超市行业现状分析 31、竞争激烈 32、受网络消费影响大 33、地区发展不均衡 34、促销方式单一 4（二）连锁超市行业发展趋势分析 41、向线上线下结合超市发展 42、适应网络时代的发展 43、打造个性化，品牌化百货 4三、 绵阳百盛超市简介 5（一）百盛的发展历程 51、进入中国市场 52、失败与教训 53、成功与经验 5（二）绵阳百盛超市的特点 5四、 绵阳百盛超市的促销策略 6（一）绵阳百盛超市的广告促销 6（二）绵阳百盛超市的人员推销 7（三）绵阳百盛超市其他促销方式分析 9五、 绵阳百盛超市促销策略存在的问题 10（一）促销方案不合理 10（二）促销人员不专业 10（三）忽视形象宣传 11（四）盲目促销，没有针对性 11(五)促销缺乏创新，方式单一 12六、 绵阳百盛超市促销策略改善建议 12（一）改善促销策略组合，完善促销方案 12（二）促销人员专业培训 13（三）注重品牌形象宣传 13（四）促销创新 14参考文献 15谢辞 16绪论（一）研究背景、目的及意义百盛是金狮集团于1987年创立的百货连锁商店，也是马来西亚百货商店最大最成功的零售连锁集团。百盛于1994年进入中国零售市场，是最早在中国经营时尚百货的外资连锁企业之一，现已经在中国37个主要城市建立了自己的营销网络。对中国日益富足的中高档消费群体而言，百盛是品味和时尚的代名词，是每个城市居民休闲购物的最佳选择。百盛与许多国内、国际知名品牌建立了长期而稳定的合作伙伴关系，使得百盛能够不断地在商品和品牌组合等方面得以完善，并通过引入质量好、价值含量高的品牌或创新产品提高吸引力，从而加强并巩固百盛的领先地位。随着经济的飞速发展和新零售时代的来临，人们的购买能力不断提高，大型连锁超市作为一种新的商品销售模式，发展迅速，竞争也日趋激烈。零售业的竞争实质上是企业之间营销战略的竞争，而营销战略的竞争重点又在于促销战略。促销是企业的营销者与消费者之间传递商品和服务信息，激发消费者的购买欲望并促成最终的购买行为的一系列活动。促销不仅仅是增加销售额，提高利润率的主要方式，也是树立良好的企业形象，建立完善的公共关系的重要手段。因此，企业的促销战略，对企业的长远发展有着重要意义。我国市场经济体制不断完善，消费者的消费行为也日趋成熟，消费习惯日益个性化。传统的单一的促销方式不再吸引消费者，一些企业盲目地进行促销，目标不明确，不仅浪费人力物力财力，也不能实现销售量的提高。怎样有效利用促销手段，避免过滥过杂，实现企业的营销目标，成为重要课题。借鉴国内外促销的成功经验，有效开展零售业促销活动，减少促销浪费，降低成本，同时尽量规避可能导致消费者产生消极态度的负面信息和手段，保障促销活动的效率，从而达到提高企业经营效益的最终目标。1997年，百盛成为第一个进入绵阳的国际百货连锁品牌，它扎根于安昌路口，是绵阳市区最黄金的商业圈，面临美丽的人民公园，背倚秀丽的安昌河，交通便利，环境优美。随着各大国际知名品牌的成功入驻，源自于市民心中的口碑，二十年来生意兴隆的百盛广场就是一座城市对其成功经营的最大褒奖。大都会百盛是继富临百盛在绵阳成功经营17年后，百盛集团与老东家富临集团合作在绵阳开设的第二家百货店。21年来，绵阳百盛秉持着全心投入，正直诚实，团队精神，顾客导向，相互尊重的企业理念，以营造最佳购物场所，创造最美好工作环境，发展双赢合作伙伴为使命，精益求精，不断创新，缔造了绵阳的商业传奇。(二)研究方法1、文献研究法。通过阅读大量文献资料、电子期刊、网络等，对文献资料进行归纳、整理，总结文献资料的观点，并提出自己的一些见解，将两者进行结合，提高论文的准确性、客观性和全面性。2、对比研究法。通过对绵阳现有的几家大型连锁超市进行比较分析，得出相应结论。3、理论分析法。结合课堂所学知识和自己在绵阳百盛超市购物和实习的经验对其促销策略进行分析研究。随着经济全球化和现代科技的迅猛发展，连锁超市业竞争愈演愈烈。为了应对网络营销的影响，各大零售超市各出奇招，以寻求企业长期可持续发展。面对追求个性化的消费者，绵阳百盛超市不断推陈出新，开展促销活动。对连锁超市来说，有效吸引顾客，提高核心竞争力的最直接手段就是促销。促销策略的有效实施，决定了超市的销售量和利润额的多少。因此，很多连锁超市在日常经营活动中，人云亦云地开展促销活动，甚至一味地利用降价来促进销售，结果导致促销效果不如人意。现代超市应加强对促销策略的研究，明确促销目的，制定有针对性的促销策略。绵阳百盛超市在绵阳众多类似的连锁超市中，虽有进入早的优势，但并没有独特的竞争力。促销作为大型连锁超市最常用的销售方式，虽然对顾客来说早已司空见惯，但仍能引起客户的购买欲望，对刺激销售很有帮助。研究超市的促销策略，提升超市的核心竞争力，对绵阳百盛超市的可持续发展有重要的意义。绵阳连锁超市行业发展现状及趋势分析（一）连锁超市行业现状分析1、竞争激烈绵阳作为四川第二大城市，其商业发展仅次于成都，国外优秀企业的进入对本土企业有促进作用，同样也加剧了超市行业的竞争。就目前而言，绵阳就有沃尔玛，永辉超市，大润发，百盛超市等几家大型连锁超市。百盛在绵阳有两家门店，富临百盛和大都会百盛。各大超市门店在绵阳市市区分布较集中，导致消费者在产品品质差异不大的情况下更加注重商品的价格，促销就变得尤为重要。2、受网络消费影响大网络时代的来临，给零售企业带来了商业机会，也带来了挑战。淘宝，天猫的兴起，让实体超市面临着顾客大量流失的危机。现代社会追求快生活，人们更倾向于网上购物，方便快速，省时省力。原来在百货商店购物，休闲，娱乐的消费者，特别是年轻消费者，转向网络购物和网络游戏。同时由于开网店可以省去店铺费、水电费等一大笔费用，越来越多的店家开始发展网店，致使大量实体店关门倒闭。3、地区发展不均衡绵阳地处西南地区，毗邻四川省会成都，成都的发展也带动了绵阳经济的快速发展。成都零售业对四川周边地区的商业发展也形成了辐射覆盖，成都2018年地区生产总值为15342.77亿元，全省第一，GDP增速8%，高于全国平均水平，而绵阳去年GDP为2303.82亿元，总量居四川省第二位，但是跟成都相比相差甚远。绵阳的消费水平低，成交率低，还有很多人倾向于在成都消费。此外，绵阳各个地区发展极不均衡，涪城区经济最发达，聚集了绵阳各大高校，万达广场，凯德广场等，但游仙区，李白故居江油市，三台县等地区经济就比较落后。这直接导致绵阳连锁超市分布很不均衡，主要集聚在涪城区，各大超市之间的竞争更加激烈。4、促销方式单一绵阳各大连锁超市之间盲目跟风，开展促销活动，商家们的促销手段大都原始简单、缺乏新意，大部分靠降价,多买多送,来吸引消费者。每逢节假日，特别是十一国庆，春节等大型节日，各大超市就会开始相互比价，跟风开展促销活动。但总体来说，促销方式离不开降价折扣，多买多送。单一的促销手段，让绵阳各大超市只能在价格上下功夫，来吸引消费者，促进购买行为。但定价低就意味着利润低，利润低不利于企业的运营发展，因此降价不能成为长期的促销手段。（二）连锁超市行业发展趋势分析1、向线上线下结合超市发展传统的超市业态向社交化、休闲娱乐化、体验式的综合体转变，是现阶段商业业态的发展趋势。目前零售市场，线上线下（020）深度融合是大势所趋。为了跟上时代发展，各大超市都致力于构建“实体+线上+移动端”全渠道数字化模式，通过更加高效的经营业态来顺应消费者需求的转变。2、适应网络时代的发展线下实体店+手机APP+源头商品，电商与店商结合，扩展线上货架，提高商品曝光率，增加顾客购买次数。线上线下统一促销活动，帮助门店引流，多渠道满足消费者需求。3、打造个性化，品牌化百货统一服务标准体系，统一店铺管理系统，统一商品销售流程，统一员工培训体系。打造生态超市，提高社区服务，特色商品直供，提供送货到家服务，上门退换货服务，整合周边便利店。直供进口商品，完善供应链，加快商品流通速度。提供中外特色产品，吸引目标消费群体前来购买，提高顾客满意度。绵阳百盛超市简介（一）百盛的发展历程1、进入中国市场1987年创立以来，百货商店开遍马来西亚，成为全马最大的百货零售连锁集团。1994年，百盛进入中国零售市场，并在北京开设第一家百货店。百盛也是中国最早的外资时尚百货连锁企业之一。2、失败与教训百盛在中国石家庄的经营失败：百盛前后两次进入石家庄最终都以失败告终，1995年，盲目入驻，定位于高端消费群体，但因中外双方股东经营理念差异以及经营模式、品牌定位等多方原因，最终百盛不得不选择离开。2008年再次进入，作为外来商家的百盛没有对本土商业格局进行研究，从而准确定位，相反百盛在品牌引进等方面选择了大而全的策略，最终只能黯然离场。3、成功与经验百盛在中国各大主要城市开设连锁店，目前已经在中国三十多个主要城市建立了属于自己的营销网络。百盛在中国几乎已经成为家喻户晓的百货商店，购物、休闲、娱乐，都可以在百盛得到满足。百盛不仅线下实体店开得风生水起，线上购物平台，如微信公众号等也逐渐发展起来。1997年，百盛正式入驻绵阳，打造绵阳富临百盛广场商业区。（二）绵阳百盛超市的特点绵阳百盛超市开在绵阳百盛购物广场里面，地处绵阳市区黄金商业区，交通便利，环境优美。黄金地段给百盛超市带来了客流量。富临百盛商场营业面积达1.8万平方米，大都会百盛商业建筑面积达到3.3万平方米，其中超市位于B1楼，占该层接近三分之二的营业面积。在楼上的珠宝首饰店，男女服饰店逛完了，人们总是会来到百盛超市采买晚饭食材，除了新鲜的水果蔬菜，各种进口零食也是必不可少的。绵阳百盛超市定位于中高端消费者，其目标顾客主要是来自百盛购物广场的消费群体。其商品大多引进国内外知名品牌，价格相对主打天天平价的沃尔玛来说偏高。百盛超市更注重顾客的购物体验，致力于打造品牌化连锁超市，用品质征服客户。绵阳百盛超市分为促销区，食品区，生鲜区，非食品区，海鲜体验馆和熟食体验区几大区域。收银台在入口处，设置人性化，便于寻找。进入一眼就能看到的是促销商品摆放处，该区域不仅有助于吸引顾客，还能处理商场积压的产品。然后就是食品区和生鲜区，满足了那些购物过后产生饥饿感，想要尽快进食的客户，帮助他们尽快找到自己需要的食品。再往里走就是非食品区和体验区，人们可以在此购买自己所需的生活日用品，也可以一边放松一边品尝美味的海鲜。绵阳百盛超市商品品类繁多，品质优良，管理规范。每个不同的区域都有自己的负责人，几乎每个货架前都有超市销售人员，为来往顾客服务，帮助他们找到自己所需商品。因此，在百盛超市购物，不仅享受的是购物本身所带来的快乐，更是享受受到家人般亲切的服务所带来的愉悦。绵阳百盛超市的促销策略（一）绵阳百盛超市的广告促销1、绵阳百盛超市广告促销的种类广告是通过大众媒体传播产品信息的非个人促销方式，是为了让潜在顾客了解、认知、喜好、购买广告主所宣传的产品，从而建立消费者偏好。超市的目标受众有一定的区域局限性，因此必须选择有针对性的广告媒体。网络广告针对性不强，视频广告的目标受众不集中，相比之下，海报和传单广告成本低，操作性强，又可以有针对性地向附近的居民或者来往的潜在顾客宣传，是超市促销的首选广告媒体。此外，绵阳百盛超市也会通过户外广告和网络视频广告等进行宣传促销。传单广告。尽管在追求快生活的今天，传单已经有点跟不上大家的生活速度，在繁华的街道上派发传单的人随处可见，路人接过传单扫一眼就直接扔掉的现象也随处可见，但传单仍然活跃在各大商家商品促销的舞台上。绵阳百盛超市每逢节假日开展促销活动的时候，商场门口、附近人流量大的路口甚至是周边商家都会有促销人员派发传单，传单上有近期超市的优惠活动，以此吸引消费者前来购买。一般在活动前两天以及当天安排4-5个人在商场入口和附近人流量大的路口进行传单派发。由于传单的制作成本低，覆盖面广，信息传播力强，符合超市的区域性特点，满足了超市宣传众多商品的需求特点。因此，百盛超市利用传单来进行促销宣传是十分有效的。报纸和海报。报纸作为传统四大媒体之一，具有传播速度快，地区选择性强的优势，报纸的发行对象也较稳定和明确。而海报具有成本低，告知作用明显的特点。绵阳百盛超市在开业的时候使用这两种广告方式，可以达到快速吸引市区的目标顾客群体的目的。除了开业，报纸和海报在有重大促销活动的时候也是很好的选择。户外广告。在人流量大的街道或者是黄金商业区设立广告牌，一次性投入，却可以达到持久的宣传效果，对于烘托节日气氛和传递商品信息起到很大作用。绵阳百盛最大的广告牌应该是百盛购物广场大楼的“百盛”两个字，对树立百盛的品牌形象具有重要意义。百盛超市也会在市中心重要路段设立广告牌，向目标客户群体传递商品信息。网络广告。互联网时代的来临，让信息传递更加迅速和全面。网络广告制作成本低，传播速度快，可以在短时间内向公众传播超市促销活动信息。同时，广告主可以利用大数据跟踪受众的反应，来分析目标客户的消费特点，从而得出广告的效果以及有针对性地投放广告。绵阳百盛超市和一些网站合作，比如大众点评网，利用其平台进行宣传。与绵阳公交车公司也有合作，在公交车的车载电视上播放视频广告。此外绵阳百盛还建立了自己的微信公众号，会在上面不定期推送相关的促销活动信息。2、绵阳百盛超市广告的定位绵阳百盛超市定位于中高端消费群体，其主要目标顾客是来百盛购物广场消费的人群。该人群主要集中在20-50岁之间，女性居多。因此，百盛超市使用企业形象定位策略，把定位重点放在树立“品质为本，顾客至上”的企业形象上。绵阳百盛超市的广告内容不仅包括商品折扣等促销活动，还传递出“营造最佳购物场所，享受生活品质”的企业理念。（二）绵阳百盛超市的人员推销1、绵阳百盛超市的人员推销特点绵阳百盛超市的促销人员与潜在顾客直接沟通，直接展示产品，进行操作演示，促销员可以及时根据客户反映出来的需求、态度和看法，针对每一个“独特”的客户，灵活地采取必要的促销手段。成交率较高，有促销人员的销售数量是无促销人员进行推销的3到5倍。此外，促销员还能够及时发现并解决商品在售后使用中出现的问题，与顾客建立亲密友好的关系。推销人员会向顾客推荐试吃自己负责的产品，推销的同时对产品的性能特点进行介绍或者演示。例如饼干促销会把一盒饼干分成很多小块，放在盘子里，供路过的客户试吃；酸奶促销会将一瓶酸奶打开，来一个人就倒出一小杯试喝。这种方式可以吸引更多客流量，给超市带来更多的销量。百盛超市促销人员一般是由一个长期促销人员带一个招的临时促销人员，由长促负责所管区域的产品促销，同时对短促进行管理培训。由于百盛超市商品分类详细，所需促销人员较多，所以不仅超市会有自己的促销人员，合作的供货商也会安排促销人员专门负责自己产品的促销。如此一来，超市对促销人员的管理会比较复杂，供货商的促销人员要接受两边的管理，压力较大。一般一个长促只负责一小类甚至有时候是一款产品的促销，他们不仅要负责向来往的顾客推荐自己的商品，而且需要对自己负责的货架进行及时清理和补货，保持货架的清洁和整齐，清点仓库里的产品数量，统计一天卖出商品的数量。在有重大促销活动的时候，比如十一国庆，百盛超市一般会招聘临时促销人员，协助长促进行促销活动的开展。2、绵阳百盛超市人员推销的类型除了超市本身会开展节假日促销活动，很多厂家也会不定期派自己的促销人员到百盛超市摆点促销，当然这是提前和超市协商好了时间和具体的地点的。一般这种促销会对促销人员的要求更高，因为代表了企业的形象和特点。比如香飘飘奶茶会安排促销人员，在百盛超市里自己的货架上摆放新品，并在旁边堆头用“3杯经典奶茶9.9”“买6杯送储物盒”等方式吸引顾客前来购买，有时还会用上小蜜蜂增强影响效果，这种促销会要求促销人员的身高着装等。此外，在百盛购物广场门口也会进行摆点，专门负责销售“3杯经典奶茶9.9”等折扣促销产品。康师傅在推出新品的时候也会到百盛超市进行摆点促销，在自己的堆头旁边摆放临时“烹饪点”，由促销人员现场泡面并分发给来往的顾客品尝。其中，泡面的每一步都有严格的要求，先放什么，再放什么，该怎么放，什么时候放，以及泡几分钟是最佳的，还有每一杯放多少面，多少汤，这些都是促销人员需要注意的。此外，绵阳百盛超市有专门的加工熟食的区域，配有专业的厨师，可以现场烹饪在超市买的各种食材。人们逛累了来到这里不仅可以放松一下，还能品尝到美味的食物。不同性质的商品，其促销方式是不一样的，对促销人员的要求也不尽相同。人员推销可以很大程度上提高超市的销售额，也为超市带来了烟火气，营造出温馨的气氛，增加顾客的购买欲望。因此，人员推销在百盛超市的促销中起到很重要的作用。（三）绵阳百盛超市其他促销方式分析1、营业推广作为一种短期的促销方式，营业推广是通过向消费者展示产品的独特性能，额外给予消费者一定的价值，强烈刺激其产生购买欲望，促成即时购买行为。绵阳百盛超市的营业推广包括以下方式：（1）免费赠送，送样品是百盛超市惯用的促销方法，在推出新产品的时候，可以促使消费者试用和产生购买欲望，并最终促成购买行为；附赠配套产品，比如买5袋泡面送一个碗，这种方法会给消费者“捡便宜”的错觉，从而扩大销售量；买满送，在超市最显眼的地方挂上满送牌，让人一进入超市就能被吸引，从而促使消费者在购物时有意消费达到该数额。虽然赠送品价值不大，但能让消费者得到心理上的满足；会员制，在绵阳百盛超市可以免费申请成为金卡会员，金卡会员有效积分达2000分时可以享受1%的折扣，或者当日实际消费满5000元可以申请白金卡，积分满2000分可以享受2%的折扣，会员持卡消费对于促使消费者持续购买，培养顾客的忠诚度很有帮助。（2）设置特价区，不易保存的蔬菜水果和快到保质期的食品，百盛超市会设置专门的区域单独减价销售，既可以缓解库存压力，又处理了残缺商品。（3）捆绑销售，“买二赠一”，“第二个半价”，“买泡面送火腿肠”等形式的标语，在百盛超市屡见不鲜，是酸奶、饮料、火腿肠等商品促销时最常用的方式，对于提高销售量有很大帮助。（4）批发回扣，百盛超市有很多团购的订单，通过给予他们数量折扣，来吸引其增加购买数量，可以降低库存压力；（5）销售竞赛，百盛超市会根据销售人员的业绩高低给予优胜者奖励，如奖金奖品、带薪假期等，以激励推销人员更加积极开展推销活动，带来更大的销量。2、公共关系公共关系是企业通过信息传播媒体，促进社会公众与组织之间的双向了解、信任与合作，从而树立企业在大众心中的良好形象而进行的一系列活动。为了企业的可持续发展，必须与组织内外的相关公众建立密切良好的关系。绵阳百盛超市根据不同的节日开展相对应的促销活动，在促进销售的同时，也和新老顾客建立了紧密的联系。元宵节有“猜灯谜”赢大奖活动，三八妇女节有针对女性顾客的380特别优惠系列，七夕节有针对情侣的“浪漫有你”大礼包活动，中秋节有“花好月圆”赠月饼活动等等。不同的节日匹配不同的活动，营造浓厚的节日气氛，吸引顾客积极参与进来，超市和客户完美互动，消费者能更加准确地表达自己的需求，超市也更加清晰地认识促销活动中存在的不足。绵阳百盛超市通过这种方式既增加了销售额，也巩固了客户的忠诚度。绵阳百盛超市促销策略存在的问题（一）促销方案不合理绵阳百盛超市开展促销活动时，没有专业人员制定严格可行的促销方案，促销目标不明确，主题不鲜明，以至于很多顾客并不知道有促销活动。由于商品分类较细，每一种商品都有固定的货架，开展促销活动时，各家产品就直接在自己的货架前，摆放促销商品，这种方式不能让顾客一眼就辨别出哪些产品是促销商品，也就达不到预期的促销效果。绵阳百盛超市也会划出专门的区域，用于摆放促销商品，但位置设计上有所欠缺。没有突出显眼的促销位置，促销标示牌也不够精简和明显。快节奏的生活，让消费者不再花大量的时间选择商品，而是直奔主题，选好自己需要的物品就离开超市。因此，为了让促销商品吸引消费者，必须将商品摆放在顾客一进入超市就能看到的地方，并且足够吸引眼球，这一点沃尔玛就做的很好，几乎所有促销商品整整齐齐地摆在从顾客进入超市到结账必经的一条路上，消费者能够接触到每一款促销商品。但百盛超市的促销地点不够突出，商品摆放也比较混乱，货架之间没有明显的区分，间隔很小，有时候甚至妨碍顾客通行，这会让消费者对超市的印象大打折扣。（二）促销人员不专业促销人员频繁流动是大部分超市都面临的问题，绵阳百盛超市也不例外。除了少数几个长期促销人员以外，绵阳百盛超市的节假日促销活动大多依靠临时促销人员。临促都是需要时招聘，没有特别的入职要求，最多要求身高，工作时穿白衬衣黑裤子这种基本着装要求，少部分会要求上班时间必须穿工作服。正式工作前由长促告知基本工作内容及注意事项，上班时间可能会有督查人员对促销人员进行监督，管理较松散。临促的工资由基本工资加提成构成，所以报酬的多少与促销员本人的工作能力直接相关，同时还因促销品牌和销售季节的不同而不同。临促工作时间短，因此不会进行系统的就职前培训，直接导致促销员工作的不专业。促销员可能对促销产品的性能特点不熟悉，对促销技巧使用不到位，可能出现促销员觉得顾客无意购买时就冷言冷语的情况等等，这些问题对促销活动的效果都有影响，甚至会影响消费者对超市的印象。其实，促销人员的最基本的作用就是挖掘潜在顾客，让处于观望的顾客产生购买欲望，并最终作出购买行为。因此，促销人员必须认识到这一点，然后在促销技巧上进行培训，才能达到超市期望的促销效果。（三）忽视形象宣传百盛超市促销的主要目的是增加销售额，因此在树立品牌形象上有所欠缺。连锁超市的促销商品大多类似，没有独特的销售爆点，单靠降价优惠，是不能吸引顾客前来购买的。绵阳百盛超市在开展促销活动时，过分注重商品本身，没有结合百盛这个品牌进行宣传，导致和其他超市的促销没有两样，而达不到很好的促销效果。相反，如果百盛超市充分利用百盛的品牌效应，把产品和品牌结合起来，打造属于百盛超市自己的独特的促销模式，建立消费者和超市之间互惠互利的关系，既易于形成和巩固顾客忠诚度，促销也会有更好的效果。顾客购买商品时没有东西和百盛连接起来，商品就只是商品，在其他超市也可以买到的商品，如果百盛超市对于百盛的形象宣传加强，让消费者购买商品就能轻易联想到百盛，那么促销的最终目的就达到了。（四）盲目促销，没有针对性在开展促销活动之前，绵阳百盛超市没有进行市场调查，对目标消费群体的心理需求进行分析，只是盲目地采用打折降价的促销方式，不能有效开展促销活动。消费者人数太多，分布太广，习惯要求差异太大，一个超市服务的只是自己所能辐射到的一部分消费者。要从潜在顾客中寻找、辨认最有价值，并能为之提供最有效服务的特定部分作为目标市场，有针对性地开展促销活动，在目标市场上形成企业及品牌、产品的特色并形成竞争优势。超市受地理位置的影响较大，绵阳百盛超市位于市区繁华地段，毗邻人民公园，人流量大，交通便利，其主要目标顾客就是周围5公里内的客户。百盛超市定位于中高端消费者，这一部分消费者对价格不是那么敏感，更加注重商品和服务的质量。因此，开展促销活动前可以征集主要顾客的意见，进行市场调研，分析其心理需求，然后有针对性地进行促销。绵阳百盛超市采取的打折降价促销虽然是最直接的促销方式，也更容易被消费者接受，但每一个消费群体的消费需求都是不一样的，可能有人是价格敏感型，有人追求质量上乘，还有人要求服务周到。针对百盛超市的市场定位，在开展促销活动时，必须充分考虑其目标人群的特点和潜在需求，制定具体的指向性的促销方案，避免盲目促销。(五)促销缺乏创新，方式单一绵阳各大型连锁超市之间为获得顾客增加销量而竞争激烈，抓住每一个节假日开展促销活动成为拉开差距，获得利润的重要方式。促销的次数越多，每一次促销方案的创意就越少，最终演变成每次的促销活动只是改个名称，内容都是一样的。久而久之，单纯的降价销售已经不能吸引消费者前来，促销流于形式。绵阳百盛超市由于地理位置的特殊性和定位原因，其促销活动必须和百盛整个百货业保持一致。所以，绵阳百盛超市促销不需要到商场门口排放POP广告牌，而是在各个楼层自动扶梯口以及商场主要出入口进行宣传，不仅降低了促销成本，也提高了促销效率。即使如此，百盛超市每次的促销方式都大同小异，离不开打折降价促销这几种方式。每次促销都在基本固定的地点摆放POP广告，在商场门口发促销传单，在超市入口拉横幅，海报和传单的内容千篇一律，不仅仅是消费者，有时候连促销人员都分不清每次促销活动之间的差异。方式单一的促销活动已经不再能吸引顾客前来购物。绵阳百盛超市促销策略改善建议（一）改善促销策略组合，完善促销方案一次成功的促销活动，一定有一个完整、系统的促销策略。促销是超市与消费者进行信息沟通，引发和刺激消费者的需求，从而促进消费者购买的活动。运用单一的促销方式很可能顾此失彼，不能及时向目标消费者传递促销信息，导致失去大量潜在顾客。因此，要综合运用人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销方式，根据绵阳百盛超市的市场定位和地理特点确定促销组合策略。绵阳百盛超市作为百盛百货的一个重要部分，发展已经趋近成熟，其促销的目标除了促进销售，扩大市场份额外，还需要树立品牌形象，和消费者建立良好的关系。因此，百盛超市目前的促销重点应该放在广告和人员促销上。百盛超市的大部分产品是进口产品，价格偏高，可以在广告宣传时把重点放在超市的商品质量和服务品质上，人员促销也要注意促销人员的选聘及培训，打造专业的促销团队，巩固超市的品质优良的形象。在广告促销中，海报和传单的印发要充分体现超市的高品质，重服务特点，对商品的价格等可以只是略微提到。单页制作一定要简洁清晰，高端大气，同时可以强调售后服务等。在人员促销中，首先招聘的促销人员要通过能力测验、心理测试以及面试等环节，来测试其基本工作能力和处理意外情况的应变能力，获得合格的促销人员。然后根据促销人员的工作任务、促销工作中出现的问题，确定培训项目，对促销人员的产品和企业知识、市场情况及促销技巧进行专业培训，获得专业促销团队。掌握商品知识和熟悉市场行情，针对目标消费人群，结合百盛超市的特色和市场定位，制定和完善超市促销方案，明确促销所需资源和预算，保证促销活动的顺利进行，提高促销的效率。在促销活动结束后进行总结与评估，判断促销是否达到预期效果，花费是否得当，有利于超市改善促销方案，提高业绩。（二）促销人员专业培训超市促销人员是促销活动的关键，从招聘到任用，必须经过一系列的考核和培训。招聘促销人员时首先可以通过简历遴选，判断是否符合促销人员的基本条件；然后对通过筛选的应聘人员进行有关推销知识、产品知识、市场知识的卷面测试；最后由超市的销售主管和人事主管进行面谈，测试其语言能力、应变能力。对通过考核的促销人员进行专业的就业前培训。根据超市的营销目标及促销人员的工作任务及性质，确定培训的内容，包括产品知识、企业知识、市场知识、推销技巧等方面。培训根据受训人数的多少可以选择集体培训或者个别培训。集体培训是通过演讲和示范教学，考核和测评，实际操作等方面来进行培训。个别培训包括在职培训、个别谈话、公司手册等方式开展培训活动。不论是长促还是临促，都必须进行入职前培训。（三）注重品牌形象宣传绵阳百盛超市可以借助百盛这个品牌为自己造势，进行促销活动的宣传。以树立企业形象为目标，在广告语中突出百盛的特点，体现百盛超市以“品质为本，顾客至上”的企业形象。利用自有媒体如微信公众号进行促销宣传，既可以宣传百盛的发展历程及经营成果，塑造企业形象，又可以推送促销的相关产品，一举两得。为消费者提供周到的服务，从顾客进入百盛超市开始，配备工作人员引导顾客存放私人物品，帮助他们找到所需产品区域，有专门的人提供咨询服务为其解决疑问，对于售后和维修服务也要完善。此外，还可以在超市辐射区域举办一些大型公益活动或者是有奖竞赛活动，使消费者更加了解百盛这个品牌以及百盛超市的产品信息，既可以提高销量，又提升了企业形象和知名度。（四）促销创新绵阳百盛超市在开展促销活动时选择的媒体大多是海报、传单等印刷媒体，促销方式也大多是打折降价，在多媒体发展迅速的今天，已经不能很好地吸引人们的眼球，达到期望的促销效果。人们接触的媒体形式越来越多，单一的促销方式不能