企业内训课程

企业内训课程王越讲师简介及课程预定方式

王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队治理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员鼓舞与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜望100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积存了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓舞的体会，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的妄图心—高追求2.从事销售工作不要总是为了钞票—有理想3.拜望量是销售工作的生命线—勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳8.坚持不一定成功，但舍弃一定失败—执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10.今天的努力，改日的结果—有目标第二章与客户交往的九项差不多原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.关心客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售确实是把客户的事当作自己的事；3.销售确实是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想差不多上无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的差不多上你喜爱的人第三项原则：不要“损害”，同样不要轻易地被“损害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜爱“损害”自己的人，同样不喜爱被自己“损害”过的人3、如何才能做到可不能被客户“损害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有爱好就一定会购买吗？没有意向就一定可不能买吗？2、案例：我们都喜爱为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的方法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的缘故第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.案例：不做朝三暮四的“聪慧人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿势1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特点2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365治理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜爱负面的信息而连带不喜爱带来负面信息的人2、做到不埋怨、不批判、不指责第三章销售沟通中的阻碍因素第一节销售人员自身的8个阻碍因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩

第一节销售人员自身的阻碍因素

1.第一项因素：销售人员形象与举止

2.第二项因素：是否具备相似的背景

3.第三项因素：是否具备相同的认识

4.第四项因素：是否具备相同的性格特点

5.第五项因素：销售人员是否喜爱自己

6.第六项因素：是否对销售人员熟悉

7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力

8.第八项因素：销售人员是否值得信任第二节表达信息以及表达方式的阻碍因素1.什么情形下偏重于逻辑性的理性讲服？2.什么情形下偏重于激发客户情绪反应的情感讲服？3.何种情形下只讲优势不讲劣势？何种情形下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些阻碍因素时刻、能力、精力、爱好、文化水平、不同的职位等的阻碍因素第四章提咨询的技巧,多听少讲的前提一定要学咨询;第一、什么缘故要“咨询”？1.死了都要咨询，宁可咨询死，也不憋死!2.提出的咨询题一定是提早设计好的，才会有自信；3.客户的回答一定是自己可操纵的，我们只提供咨询题，让客户讲出答案；第二、如何设计销售不同时期的提咨询内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个咨询题？2、当客户提出异议时，需要提哪4个咨询题？3、当客户差不多有合作的供应商时要提哪5个咨询题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个咨询题？5、合同成交之后应该提哪4个咨询题保住客户？第三、向客户提咨询的8个要求第五章如何判定客户真实的方法—有效倾听的四步骤听要听到不人情愿讲；什么缘故客户专门想讲话，但销售人员难道不让客户讲？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、认真观看，判定客户要表达真实的意思第三步、充分鼓舞，鼓舞客户充分表达方法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价咨询题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2.正式报价前需要确认哪4个咨询题？3.报价时需要注意的6项原则4.什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你能够同意时你会如何处理？2、什么情形下能够降价？什么时候不能？案例：6种情形下不能让价3、降价时需遵守的6项差不多原则4、如何应对客户的连续咨询价？5、如何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员文章：《销售人员什么缘故没有方向感？》势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老总推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见成效，什么缘故显现如此的情形呢？难道是职员的责任吗？1、这份工作没有意义老总招新职员的时候，都会给他谈本行业进展的前景，以后的进展方向，他本人职业进展前景，职员听了都专门的振奋，但一到工作岗位上，专门多公司只追求结果，确实是你这周到底给了公司多少订单，动不动就核算成本，职员连自己的工资都没赚回来，公司是亏的，你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股份（相信专门多公司都曾经给职员讲过这句话，但从来没有实现过）…。让大伙儿感受到，哦，我依旧给公司来打工的，给老总赚钞票来了，这份工作确实累，能少干就少干一点，能不跑就不跑。2、职业进展没有前途夫人永久是不人的好！老总总喜爱不处的“能人”，总是嫌自己公司的人能力差，总是盯着职员的缺点看，不看或专门少看优点，职员跟着他干了七八年，他难道都不明白，七年前的岗位和现在差不多没变，确实是变，也仅仅提升了悲伤的工资，老总从不把职员放在心上，进展没前途，新中工看到老职员也如此，因此也没动力。事实上世界上人的智商差不多上差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上，一定会去考虑那个位置上的事，所谓屁股决定大脑确实是那个道理，另一方面，老总总是看职员的缺点，专门少看优点，严峻地打击职员的主动