科尔沁酒业可持续发展策划文案

科尔沁酒业可持续发展策划文案(以呼与浩特为例)引题：科尔沁草原历史故事在广袤的科尔沁大草原上，奔腾不息的洮儿河两岸，流传着一个美丽的故事：王母娘娘的外孙女织女私自下界，与牛郎结为夫妻，过着无忧无虑的田园生活。王母娘娘明白后派天兵天将把织女押回天宫，行至科尔沁草原上空，牛郎带着一双儿女追了上来，王母取下发簪向天空一划，一道闪电刺破苍穹，一条大河波涛滚滚，奔腾而至，拦在牛郎与孩子面前。孩子们哭喊着“妈妈”的声音久久回荡，震颤天宇，令人撕心裂肺，王母也被这人间真情所动，略一迟疑，一滴银河之水顺着银簪滴落人间。王母心声一计：她命织女再次下界，寻回那一滴银河之水，三日内返回则从轻发落。织女重返人间，见一条清澈的大河在草原上蜿蜒，两岸水草丰美、彩蝶蹁跹、奶香与歌声飘扬。问老者得知：这里是科尔沁大草原，这条河叫归流河。从前这里连年干旱，瘟疫横行，百姓苦不堪言。两年前的一天，突然间霹雳行空、狂飙卷地，继而天地间呈现一片淡紫色霞光，一道彩虹横跨长空，科尔沁大地骤降甘霖。久旱逢雨、牛羊撒欢，百姓欢呼，暴雨过后，一条大河出现在草原，这是上天赐给草原的吉祥河。自此草原一派生机，平安祥与，人们安居乐业。织女面露难色，她明白这河就是那一滴银河之水。想起了一家人在人间的那一段快乐时光，善良的织女怎忍心收回这条河呢？自己一家团聚，将有多少家庭梦不能圆呢？织女想不出两全之策，只好舀一碗水回天宫复命。王母怒上心头，顿觉口干舌燥，见碗中之水清澈晶莹，遂一饮而尽。只觉一股清流直入肺腑，凛冽甘甜心清气爽。她有心成全织女，无奈天有天规，最后决定——同意织女一家在每年的七月七日在鹊桥相聚一次。王母喝了水以后，精神百倍，浑身清爽，遂问织女水源何处，想移此水至天庭。王母亲自下界，呼出土地询问。土地解释说：此水得山中之精气，溶地下之矿物，故而清爽纯正，长饮则精神焕发、益寿延年。将其移至天庭，好比无根之树，无茎之花。王母想想也是，也只好做罢，继而想到若以水酿酒必出美酒。临走时，她命土地佬取归流河圣水酿出美酒，年年蟠桃会进贡天宫。这可难为了土地，王母是他顶头上司，万万得罪不起，可怜他若大年纪，日日躲在土地庙内，佝偻着身躯气喘吁吁的酿酒……他始终也没有能酿出一滴酒……

王母娘娘的心愿今天得以实现了，归流河畔果真建起了科尔沁王酒业有限公司，用得天独厚的地下含锶重碳酸钙型优质矿泉水，无污染的纯粮与先进的酿酒工艺，酿出归流河、科尔沁系列酒，誉满兴安，走向全国。公司简介：内蒙古科尔沁王酒业有限责任公司（原科右前旗制酒厂）是国家中型企业，国家绿色食品生产企业，内蒙古自治区白酒行业重点生产企业之一。

企业始建于1981年5月，地处大兴安岭南麓科尔沁草原东北部的归流河畔，距乌兰浩特市30公里，白阿线铁路与乌锡公路的交汇处，交通运输便利。公司注册资金306.6万元，占地面积20万平方米，建筑面积12万平方米，总资产6000万元，综合生产能力年产纯粮白酒10000吨，矿泉水、碳酸饮料、杏仁乳8000砘能力，年产优质大米500000吨，年产水泥砖1000万块，林草业、种植业、养殖业不断进展壮大，年销售收入近亿元，年实现利税近2000万元。

公司现有员工1200人，其中大中专以上学历员工154人，专业工程技术人员310人，员工素养、技术水平、检测手段在同行业中处于领先水平，2002年企业通过了ISO9001：2000国际质量体系认证。目前企业产品形成四大系列，高、中、低档俱全，50几种产品誉满兴安，远销十多个省、市、自治区、深受广大消费者青睐。

勤劳智慧开拓创新的科尔沁王酿酒人通过近28年的不懈努力，艰难创业，始终坚持以人为本、科技为先、求真务实、开拓进取的企业精神，科学管理、诚信经营、质量第一、信誉至上。企业经济效益迅速提高，先后荣获“内蒙古名牌产品生产企业”、“内蒙古自治区免检产品生产企业”、“国家绿色食品优秀企业”、“中国酒行业明星企业”、“全国守合同、重信用企业”、“自治区经济效益最佳单位”、“自治区A级诚信纳税企业”、“自治区文明单位”、“自治区民营100强企业”、“自治区百佳诚信私营企业”、“兴安盟重点企业”、“兴安盟一级信用企业”、“兴安盟产业化龙头企业”、等荣誉，企业上缴税金在全区酿酒行业中排列第四位，兴安盟民营企业中排列第一位的骄人业绩。企业不断持续进展，逐步走向多元化、制度化、规范化、科学化的良性进展轨道，大力培养与寻找新的经济增长点，延伸产业链，促进企业环循经济的进展，把企业做大做强，同时又开发了国外市场，走出国门，在蒙古国投资建厂，添补兴安盟空白，为国家与社会制造更大的价值，为振兴地方经济的进展做出更大的奉献。科尔沁酒业持续进展的背景与意义：企业可持续进展问题，是人类社会、个体生命存在与进展过程中进入比较高级阶段的、自然进步过程与社会化关联关系自身优化整合的社会进展常态。我们在进展过程中，为了应对日益加速的变化与竞争，不仅在战略上要加快速度进行价值创新，还应善于学习，不断学习。只有通过不断学习，才有助于提高我们各个方面、各个层次的能力，有利于研究探索新的方法，寻找新的市场机会，才能适时实现市场各方的价值飞跃，习惯并影响整个产业的进展与变化。通过努力获得短暂的成长不难，难的是持续的进展与成功，知识与能力是有的时候效的，我们应成为学习型的企业，通过不断学习与提高，改进与制造新的能力。在倡导不断学习的问题上，我们还特别强调企业经营者的作用，经营者应努力在本企业内部制造学习的环境与氛围，树立一种全新的学习的价值观，不断学习，不断更新观念，使企业的经营管理水平上升到一个新的高度，使企业与经营者个人共同得到成长与进展。一、人口环境2008年全国人口及其构成单位：万人

来源：中国人口与进展研究中心信息服务部根据统计公报整理（一）人口总量根据国家统计局2009年2月26日公布的“2008年国民经济与社会进展统计公报”，2008年年末全国总人口为132802万人，比上年末增加673万人。全年新出生人口1608万人，出生率为12.14‰；死亡人口935万人，死亡率为7.06‰；自然增长率为5.08‰。出生人口性别比为120.56：100。随着社会主义市场经济的进展，人民收入水平不断提高，我国将成为世界最大的潜在市场。作为内蒙古自治区首府的呼与浩特市，随着改革开放的步伐，经济也在不断的进展。城镇化水平不断提高，城镇人口的迅速增长就是很好的证明。截止到2008年，内蒙古总人口达2413.73万人，一座以蒙古族为主体，汉族为多数，满、回、朝鲜等36个民族共同聚居的塞外名城。呼与浩特市总人口258万，市区人口150多万。（二）年龄结构全国人口中，0-14岁的人口为25，166万，占总人口的19.0%；15-59岁的人口为91，647万，占总人口的69.0%；60岁以上的人口为15，989万，占总人口的12.0%。能够看出，中年、青年是市场的要紧消费群。企业的进展要抓住这类消费市场的特点，有针对性的制定策略。（三）地理分布全国人口中，居住在城镇的人口为56，157万，占总人口的42.99%；居住在乡村的人口为74，471万，占总人口的57.01%；城镇人口占总人口的比重上升6.77个百分点。全区居住在城镇的人口为1，013.88万，占总人口的42.68%。其中呼与浩特城镇人口为124.5万，乡村人口119.3万，两者相差不大。这就意味着人民生活必需品在进一步增加，特别是食品、饮品类需求增加更快。从分析中能够看出，城镇市场仍是酒业进展的主导市场，是企业进展过程中应该加以利用的巨大市场，其潜力不可估量。（四）人口性别从全国来看，男性为68，357万人，占总人口的51.5%；女性为64，445万人，占总人口的48.5%。性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为106.19：100。不管是从全国看，还是从地区看，男性总人口仍高于女性总人口，两者占总人口的比重差距不是很明显，而且这是一个长期存在的趋势。通常而言，酒类特别是白酒的要紧消费群体是男性（几乎100%的男性都能够称之饮酒群体，其中50%-60%的男性长期或者宴会中饮用白酒；40%-50%的男性饮用啤酒或者其他酒类）。因而在制定营销战略，开展营销活动的时候，要充分考虑该消费群体的特征及其购买行为。另外，女性消费群体（大概占总体40%-50%的女性偶尔饮用酒类饮料）多为参加宴请时饮用，可能对宴会用酒会产生影响，因此也是一个巨大的潜在市场，能够将其列入企业长远进展战略中，研发生产适合该类消费群体的酒类。二、经济环境（一）经济进展状况1、经济进展阶段2008年内蒙古完成生产总值7,761.8亿元，较2007年增长了17.2%，增速已连续7年保持全国第一位。据新华社2月5日报道，2008年内蒙古全自治区GDP较2007年增长了17.2%，增速已连续7年保持全国第一位。之前的2002年至2007年，GDP增速分别为13.2%、17.9%、20.5%、23.8%、19%、19.1%。

2008年，内蒙古完成生产总值7,761.8亿元，其中，第一产业增加值906.98亿元，增长7.5%；第二产业增加值4,271.03亿元，增长20.5%，第三产业增加值2583.79亿元，增长15.5%。初步核算，全年生产总值7761.8亿元，按可比价格计算，比上年增长17.2%。其中，第一产业增加值906.98亿元，增长7.5%;第二产业增加值4271.03亿元，增长20.5%;第三产业增加值2583.79亿元，增长15.5%。第一产业对经济增长的奉献率为5%，第二产业对经济增长的奉献率为61.4%，第三产业对经济增长的奉献率为33.6%。全区生产总值中一、二、三次产业比例由上年的12.5：51.8：35.7调整为11.7：55.0：33.3。按常住人口计算，全年人均生产总值32214元，比上年增长16.7%，按年平均汇率折算达4638美元。(内蒙古自治区2008年国民经济与社会进展统计公报)2008年，呼与浩特市经济社会进展要紧指标执行情况：

地区生产总值完成1316.4亿元，完成市人大常委会审议通过的调整计划，同比增长13.6%（现价增速20%）。

规模以上工业增加值完成330.1亿元，完成市人大审议通过年初计划的85%，同比增长11.2%。

地方财政总收入累计完成158.3亿元，完成市人大审议通过年初计划的105.5%，同比增长32.4%。

社会消费品零售总额完成533.2亿元，完成市人大审议通过年初计划的109%，同比增长23.8%。

固定资产投资完成640.5亿元，完成市人大审议通过年初计划的94%，增长10%。

引进国内外资金完成445亿元，增长15%,其中,实际利用外资完成7.07亿美元，增长16.6%，完成市人大审议通过的年初计划。

国民生产总值的不断增长，充分说明我区国民经济保持了良好的进展态势，其进展速度迅猛，为各行各业的快速进展提供了良好的经济环境，特别是为日常消费品的消费提供了强有力的支持，这就为科尔沁王酒业在呼与浩特市的迅速推广提供了良好的契机。2、当前国际、国内经济形势2008年以来，美国次贷危机引发的金融危机席卷全球，波及范围之广、破坏程度之严重、影响之深远都令世界人民为之震惊。但是，2008年的中国，在世界经济寒冬中，经济保持了平稳较快进展，国内生产总值增长9%，居民消费价格基本稳固；粮食连续5年丰收，总产量达到5.28亿吨；城镇新增就业1113万人，城乡居民收入持续增加；金融体系稳健运行，银行体系流淌性与信贷资产质量保持在较好水平。作为一个进展中大国，中国把自己的情况办好，有利于提振对世界经济增长的信心，有利于减缓国际金融危机扩散蔓延趋势，有利于增加中国的进口与对外投资，拉动世界经济增长，给其他国家提供更多进展机遇与就业机会。中国经济保持平稳较快进展，对保护国际金融稳固与促进世界经济增长作出了重要奉献。（二）居民收入与支出状况1、收入增持续加城乡居民收入稳步提高。2008年，随着市委、市政府出台的《关于进一步改善民生切实解决涉及人民群众切身利益问题的若干意见》（下列简称改善民生“63条意见”）政策的逐步落实，加之国家、自治区及我市各项支农、惠农政策及补贴资金力度的不断加大，特别是我市在积极调整优化产业结构、转变农业进展方式过程中关于奶牛养殖、生猪繁育、肉羊改良、蔬菜生产、马铃薯种植等方面支持力度的进一步加大，有效地促进了城乡居民收入的稳步提高。城镇居民人均可支配收入达20267元，完成市人大审议通过年初计划的104%，增长19.8%。农民人均纯收入达7051元，完成市人大审议通过年初计划的102%，增长15.2%。人均收入水平的提高，反映出人们消费支出水平的提高，对企业而言这就意味着当前市场的容量在增加，而且出现潜在消费品市场的可能性在攀升。在人均收入水平提高的同时，居民家庭恩格尔系数的下降，这是值得我们企业关注的。它从侧面暗示食品消费类产品的市场容量伴随着人均收入水平的提高也在扩大，同时进展潜力不可估量。作为消费品的白酒在这样一个有利的环境下，其进展潜力更是不可预见的。2、消费水平及消费质量不断提高消费水平的上升，对企业而言就是销售额的增加与市场的占有率的提高。从全年来看，2007年呼与浩特市社会消费品零售总额1，904.11亿元，比上年增长19.4%，高于上年3.4个百分点。从城乡看，城市消费品零售额1，302.53亿元，增长20.4%；县的消费品零售额379.61亿元，增长17.6%；县下列消费品零售额221.96亿元，增长16.1%。从行业看，批发零售贸易业零售额1，503.6亿元，增长18.6%；住宿与餐饮业零售额357.50亿元，增长23.8%；其他行业零售额43.03亿元，增长10.5%。2003-2007年五年间，全区社会消费品零售总额增长1.3倍，年均增长18.2%。从材料中能够看出，消费品的零售总额增长速度迅猛，城镇消费水平远高与乡村消费水平。那么在科王酒业主推纯粮酿造的同时，就要注意这一突出现象，主打城市，站稳脚跟，之后蔓延到旗县、乡村。2008年全市消费需求继续保持活跃，全年社会消费品零售总额完成533.2亿元，增长23.8%。居民消费价格累计上涨4.6%。针对2008年年初物价持续过快上涨的实际，全市积极采取价格临时干预、着力加强价格监管、严厉打击价格违法行为等一系列政策措施，使物价过快上涨的势头得到有效遏制，物价涨幅由2008年最高月份的累计上涨7.4%降到了年底的4.6%，下降了2.8个百分点，在全国36个大中城市中位居第31位，属物价涨幅相对较小城市。但投资需求相对放缓，2008年由于前期受从紧货币政策等因素影响，全市投资增长总体呈现前低后高的阶段性特点。从资金投向看，三农投入继续成为国家支持的重点，投资额年均增速在50%以上；从投资总量看，第三产业投资继续成为拉动全市固定资产投资增长的要紧力量，全年第三产业完成投资430.3亿元，同比增长8.7%。三、政策法律环境（一）国家法律支柱1、2009年3月8日，全国人大常委会颁布《食品安全法》。该法的颁布实施是我国食品产业的一件大事，是食品安全工作的里程碑，标志着我国的食品安全工作进入了新阶段。食品安全法第四十五条明确规定，食品添加剂的添加从“无害”转为“必要”。此规定尽管没有明确限制使用酒精勾兑的新工艺制酒法，但从国家对使用添加剂的审慎态度能够看出，纯粮固态发酵酿造的传统制酒工艺大有可为。2、从07年5月13日起，中国食品工业协会白酒专业委员会公布实施的我国白酒行业第一个自律性生产工艺技术规范——《纯粮固态发酵白酒行业规范》开始有效实施，这一重要举措关于在全国白酒行业构建以打假扶优、诚信经营为核心的与谐环境，与落实科学进展观，促进先进生产力水平的不断提高，弘扬我国具有悠久历史与灿烂文化的民族传统食品发酵技艺，引导白酒产业实施可持续进展战略，具有极其重要的现实意义与3、05年商务部颁布了自06年1月1日起实施的《酒类流通管理办法》。其中“建立酒类流通监测体系”的有关规定，有利于打击制假售假，规范酒类市场秩序，促进酒业的健康进展；《办法》规定“各级商务主管部门不得限制或者阻碍合法酒类商品在本地区的流通

”，这就为打击地方保护主义，保护酒类生产商、经销商的合法权益提供了根据，继而促进了酒类市场的有序进展。（二）政府政策支持《国务院办公厅转发国家经贸委关于鼓励与促进中小企业进展若干政策意见的通知》加快建立中小企业信用担保体系的决定精神与选择若干具备条件的省、自治区、直辖市进行担保与再担保试点科学技术环境有利的促进中小企业的进展。09年2月25日，为防止中国经济加速下滑，国务院陆续出台十大产业振兴调整规划。作为十大产业之一的轻工业，势必会加快其进展的步伐，巩固其进展的成果。由于酿酒行业从属于轻工业，其在今后五年内的进展值得期待。四、科学技术环境进展循环经济，走新型工业化道路，已成为全球经济进展的共同趋势。中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志强调，“节约资源，走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的路子，是坚持与落实科学进展观的必定要求、也是关系我国经济社会可持续进展全局的重大问题”。在全国白酒行业以科技为导向，加大科研力度的浪潮中，降低粮耗，提高出酒率；废水综合利用；旧瓶与包装的循环利用；废气治理与利用；建立生态园区与PET评的应用成为白酒企业新的经济增长点。五、社会文化环境（一）历史根源据考证，蒙语的“科尔沁”，原意是指成吉思汗时皇帝卫队中专门披弓挂箭的战士，也就是弓弩手，由成吉思汗的胞弟哈布图哈萨尔亲自指挥。这位勇猛善战的弟弟辅佐着哥哥，在统一北方草原的战争中，建立了不朽的军功。1206年斡难河源聚会，成吉思汗建立蒙古汗国，赐予他四千五百封户，封地在水草丰美的呼伦贝尔大草原。到明朝末年，在内蒙古东部地区形成了一个强大的蒙古部落群，随着牧场的扩大与人口的繁衍，以科尔沁为首的四部逐步南下，成为北起嫩江流域，南到西拉木伦河流域的广袤草原的主人。这片地域也常被称之科尔沁大草原。而孝庄文皇后的家族博尔济吉特氏，是蒙古黄金家族后裔，成吉思汗的胞弟哈布图哈萨尔之后。科尔沁草原邻近有嫩江、额木特河通过，再加之历史上产生了很多像抗英名将——僧格林沁与民族英雄——嘎达梅林的人物，因此人们都说科尔沁草原人杰地灵。而科尔沁王酒业有限公司就在这片草原上扎下了自己的根。（二）情感升华现代人在一种高强度、快节奏的环境下生活，要面对来自各个方面的压力，人们对精神生活与情感的需求日趋强烈，为了摆脱或者者习惯这种环境，人们往往借助一种情感化的商品来实现情感的寄予。白酒产品通过寄予情感的宣扬，能够引起品牌理念与消费理念的共鸣，使产品与情感融为一体，在产品具备一定生命力的同时，也使品牌具备了自己的个性与品位，提高了产品的消费价值。中国民间有句俗话：赌博赌博，情越赌越薄；酒后酒后，情越喝越厚。由此可见，酒确实是一种培养情感、增进熟悉与传递友谊的生活必需品。（三）地域风情特色科尔沁风情文化，随着“科尔沁”一词由弓箭名称、佩箭侍卫之称向军事组织与部落统称演化的历程，已被内化为科尔沁人的思维与行为的模式传承至今，呈现出既有进展又有变异的态势。科尔沁风情是个大视野、大手笔的话题。这里只能从“万种风情”中选择“嫩科尔沁”的信仰崇拜、礼俗庆典等加以介绍，力求以点代面，窥其真谛。1、神秘的信仰文化科尔沁人奉行成吉思汗兼容并蓄的宗教政策。因而科尔沁地区以本土蒙古博教为族教，以藏传喇嘛教为主教(16世纪后)，并有汉佛教、道教、基督教与伊斯兰教流传。科尔沁人的生态观及对大自然的崇拜与保护等都来自科尔沁博教的观念体系。科尔沁博教已渗透在社会生活的各个领域，积沉于科尔沁文化的深层结构中，其信仰与禁忌渐世俗化，并以民俗文化为载体遗存，成为世人瞩目的奇特文化景观。2、深奥的崇拜文化科尔沁人以狩猎游牧为生。历来崇拜阳刚之力，崇拜具有生殖力、战斗力、承受力及智慧力的英雄。继而形成了传统的英雄文化精神。蒙古族男子三技：赛马、射箭、摔跤既是力的较量也是生产、征战与塑造英雄阳刚之美的重要手段。从科尔沁博教文化、到科尔沁神话、英雄史诗，再到祭敖包、那达慕庆典与历代英雄人物都能领会到科尔沁文化的英雄精神。六、产业环境分析(一)产业内竞争1、竞争者多寡及事实上力对比目前，全国白酒行业的竞争达到白热化，呼与浩特市场也是如此。全国性强势品牌、区域强势品牌几乎将呼与浩特市场瓜分完毕。但是，像老泥窖、呼白、古云中等中低档白酒品牌，在呼与浩特市场扩张迅速，说明在呼与浩特市场，中低档白酒的市场潜力还是很大的。2、产业增长速度----中国投资咨询网《2009-2012年中国白酒市场投资分析及前景预测报告》（二）潜在进入者1、转换成本白酒行业虽属于轻工业，制作工艺简单，但随着消费者消费观念的转变，行业科技含量与创新力度要求加大，企业一旦涉入此行业，其转换成本还是很高的，因此通常企业通常不可能轻易转行。2、产品差异（1）白酒产品之间的功能性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求，也不可能取得太大的市场业绩。纵观国内白酒业的终端促销现状，大都是以单纯的产品促销为主，如：买赠捆绑销售、开瓶费销售中间促进、礼品与灰色关系投入等销售方式。这些单纯的产品层面促销，不但降低了原有产品的消费价值，也在一定程度上损害了其品牌内在形象。企业只有在单纯的产品促销实施基础上，将促销的本质上升为价值促销层次，促销才能真正为品牌服务，为企业增值服务，同企业的其他营销方式共同构成一个紧密的市场价值链。（2）白酒营销中存在两大流行病：一是简单模仿，二是频频换妆。

中国拥有3万家左右的白酒厂，上万个品牌在市场上流通就够丰富多彩了，而如今一个白酒厂就一发50多个品牌、上百个不一致的包装，以至使假冒者更有空子可钻，使消费者眼花缭乱，使经销无所适从，捉摸不透。白酒界一旦出现一个明星，立刻就会“克隆”出成千上万个“模仿秀”，君不见白酒品牌“金”“银”“王”“家”之类的正副品牌满天飞，三年、五年、八年、十年、二十年、五十年大量的冒充年份酒充斥市场，至于瓶形、盒子、包装箱、防伪技术等等包装不仅大量雷同、缺乏个性品位，而且频频更换包装，整得象“脱衣舞女”似的花里胡哨，一套接一套。难怪消费者被宠坏了，过分地喜新厌旧，“一年喝倒一块牌子，三年喝倒一个厂子”。（三）替代品1、白酒行业替代产品我国自二十世纪八十年代中期以来，进展最快的含酒精饮料是啤酒，由300万吨一跃达到2000多万吨，几年前就已成为仅次于美国的世界第二啤酒大国。过去只有少数城里人喝啤酒，如今全国各地不论城乡男女老少都喝啤酒；从前人们只在盛夏季节喝啤酒解渴，如今一年四季在饭店中与家庭餐桌上都有人享用。葡萄酒自二十世纪八十年代中期的每年产量不足10万吨，也进展到如今的34万吨，而且成为特定人群特定场合时尚消费群的首选酒饮。同样被称之国粹的黄酒，也由二十世纪八十年代中期的年产40多万吨达几乎没有人再相信经济合同在日常交易中有什么作用。个别的老客户打个电话就发货，卖完结帐时打折扣；信任对方搞赊销，不赊销等死，赊销是找死；没打过交道的客户不拿银子一概拒之门外，以至于把大型的行业订货会演变成“赶大集、看热闹、比阔气、做广告，一年难得大团圆，吃喝玩乐老一套”。----中国餐饮运营网《中国白酒产业的深层危机》2、顾客的替代愿望人们消费观念的转变与健康意识的增强，可能导致传统白酒市场萎缩。不论是公共媒体宣传、酒民的耳闻目睹，还是消费者的切身体会，越来越多的人对烈性白酒饮用过量有害健康、容易误事及发生意外等等还是有常识性认识的。这些最先觉醒的消费群体大多集中在城市，而这里正是中高档白酒的利润基地。随着社会文明程度的提高，人们对喝烈性酒的那种不太文明的海喝方式已慢慢疏远，越来越多的白酒消费者由多喝转为喝好、由经常消费转变为偶然消费，这就必定导致了白酒销量在一定程度上的下滑。

----中国餐饮运营网《中国白酒产业的深层危机》第二章微观环境一、企业分析（一）企业战略分析1、企业的愿景及其使命愿景：“努力做五粮液第二”使命：为股东负责，为员工负责，为社会负责2、企业的核心竞争力目前企业的进展方式依然是传统的“以企业为中心，以市场为导向”。今后，企业的进展方式将转变为“以顾客为中心，以市场为导向”的整合企业现有资源努力开拓区外市场的进展战略。企业的核心竞争力即在竞争中处于优势地位的强项，是其它对手很难达到或者者无法具备的一种能力。正如本田的核心竞争力是发动机、英特尔的核心竞争力是微处理器、微软的核心竞争力是软件开发、迪斯尼的核心能力是制造快乐一样,一个企业在产品、项目、技术、营销、服务、管理上不可能样样都是最强。科王酒业也不例外，与矿泉水、大米、混凝土等项目相比，科王系列白酒的竞争优势要大得多。与呼市白酒市场上的其它白酒品牌相比，同等价位的白酒科王酒品质更优、相同品质的白酒科王酒价格更低，真正是“人无我有、人有我优、人优我廉”、作“老百姓喝得起的五粮液”。此外，科王酒均使用科尔沁地区优质无污染小麦、红高粱及含锶重碳酸钙型优质矿泉水精心酿造而成，这些资源也是其它地区的厂家所不具备的。（二）企业策略分析1、产品分析科王酒业现有产品要紧包含：档次系列香型价格(元)容量/度数高档科尔沁王浓香型388500ml/42°归流河兼香型218500ml/42°十五年陈酿(珍藏版)浓香型208500ml/42°科尔沁王虫草酒——188500ml中档科尔沁王(精品)兼香型50500ml/38°科尔沁王(典藏)兼香型38500ml/38°低档科尔沁王兼香型15470ml/38°科尔沁王浓香型7400ml/44°科尔沁王二锅头浓香型756°目前，科王酒要紧以浓香型白酒为主，其主流度数为38°与42°。此外，科王酒业的产品线还包含奶酒、米酒、葡萄酒等等。2、价格分析茅台、五粮液、剑南春等行业巨头始终把价格这个杀手锏握在手中，在何时涨、涨多少的问题上它们始终牵制着行业的视线，它们在某一时期所达到的“价位线”将是其他白酒品牌制订价格时的一个重要参照。因此，科王酒这一类区域性品牌只有采取价格跟随策略，其现有产品的价格大致可分为三个区间：即高档酒188--388元；中档酒38--58元；低档酒5--18元。3、渠道分析科尔沁王酒业目前在呼与浩特市只有一家规模不大的直销店(也就是总经销点)，它位于北垣西街，既从事零售也从事批发业务。在我们所走访的近百家大中型商场、超市、宾馆、饭店、烟酒专营店与小型便利店中几乎都没有看到科王酒业的产品。能够说，目前科王酒业在呼市地区的渠道建设十分欠缺，今后应重点加强终端渠道的建设，增加科王酒与消费者见面的机会，减少竞品的终端拦截，提高产品的终端冲击力。4、促销分析我们在直销店访问调查的一个小时之间，陆续有三位邻近小区的居民前来购买低档科尔沁王白酒，由因此老顾客，老板给予他们每瓶一元左右的价格优惠，并未见到有其他终端促销方式。5、营销队伍白酒行业的进展需要有品牌管理专家、市场营销专家、物流管理专家、理货专家、酒店沟通专家与销售执行经理等各类专业型的销售人员。而我们所走访的直销店里只有一男一女两个老板，并无其他促销人员，据老板介绍，科王酒业在其产地（即科右前旗）有自己的专业营销队伍，但在呼市地区大概还是他们夫妻二人孤军战斗。可见，在呼与浩特这片巨大的市场上，科王酒业的营销队伍力量还很薄弱，有待加强。二、顾客（消费者行为）分析首先，白酒消费具有明显的层次性。如高档酒类通常以集团或者高收入阶层消费为主，而中低档酒类则是一种大众化、家庭化的产品；如低收入群体比较关注白酒价格，而高收入阶层更注重品牌；如自饮与朋友聚餐通常选择价位适中的，而作为礼品则选择价格比平常消费高许多的产品。其次，白酒消费者的行为与他们对品牌的认知受周围环境的的带动。也就是说，超市促销、饭店推荐等白酒消费地点的销售手段极大地影响着消费者的选择。同时，由于白酒消费者通过有关群体相互学习与模仿，他们在品牌选择、消费模式、价格同意甚至于酒令、酒礼等方面都表现出明显的一致性行为。

再次，消费者在进行酒类消费时，需求日益呈现出多元化的趋势。他们有的追求品牌、口感，有的强调酒的文化内涵，有的注重养生保健，还有的则希望通过酒来彰显身份、地位。最后，消费者进行白酒消费要紧有三大途径：酒店消费、家庭消费与礼品消费。关于酒店消费，消费者较为关注同餐人员的集体认同感、酒店推荐品牌、合理的价格与良好的品牌概念；关于家庭消费，消费者要紧注重品牌熟悉度及价格的合理性；关于礼品消费，消费者重点考虑礼品概念、品牌流行程度与价格区间，对口感则不太关注。据调查显示，目前呼市白酒市场的消费者对纯粮固态发酵工艺与这种传统工艺的优势缺乏熟悉，这就要求科王公司在进行广告宣传时突出纯良酿造的优势，引导消费者的需求。三、竞争者分析（一）百年茅台作为高品质白酒的代表，“国酒”茅台在用水、酿造技术、酒窖等诸多方面都是行业的典范。在呼市白酒市场上，科王与茅台显然不存在同一级别的竞争，但作为国内少有的百年白酒企业，其进展经验对科王酒业的可持续进展具有重要的借鉴意义，特在此分析。贵州茅台镇具有极特殊的自然环境与气候条件。它位于贵州高原最低点的盆地，海拔仅４４０米，远离高原气流，终日云雾密集。夏日持续３５～３９℃的高温期长达５个月，一年中有大半时间笼罩在闷热、潮湿的雨雾之中。这种特殊的气候、水质与土壤条件关于酒料的发酵、熟化非常有利，同时也对茅台酒中香气成分微生物的产生、精化、增减起了决定性的作用。能够说，假如离开这里的特殊气候条件，酒中的有些香气成分就根本无法产生，酒的味道也就欠缺了。这也是为什么长期以来，茅台镇周围地区及全国部分酱香型白酒的厂家极力仿制茅台酒却不得成功的道理。茅台酒的传统制作方法，只有在茅台镇这块方圆不大的地方去做，才能造出这精美绝伦的好酒。酿制茅台酒的用水要紧是赤水河的水。赤水河水入口微甜、无溶解杂质，用这种水通过蒸馏酿出的酒特别甘美。故清代诗人曾有“集灵泉于一身，汇秀水于东下”的咏句赞美赤水河。2、茅台酒的酒窖建设颇有讲究。茅台酒对窖址选地、窖区走向、空间高度、窖内温湿度操纵、透气性能，与酒瓮的形式、容量、瓮口泥封的技术等都极为严格，而这些都是关系到成品酒再熟化、香气纯度再提高的关键。酒窖里每天要有人检查，开关透气孔，操纵温湿度。据说连看守酒窖的人也务必衣着洁净，人品端正，不得在窖内污言秽语，起哄打闹，否则将影响酒的质量。当然，人的衣着言行与酒的质量无必定联系，但这却反映了人们对茅台酒的敬重、崇尚之情与鼓励做好人、制好酒的良好愿望。3、茅台酒的高质量多年保持不变。全国评酒会对贵州茅台酒的风格作了“酱香突出，幽雅细腻，酒体醇厚，回味悠长”的概括，它的香气成分达110多种，饮后的空杯长时间余香不散。有人赞美它有“风味隔壁三家醉，雨后开瓶十里芳”的魅力。茅台酒香而不艳，它在酿制过程中从不加半点香料，香气成分全是在反复发酵的过程中自然形成的。它的酒度一直稳固在52°～54°之间，曾长期是全国名白酒中度数最低的。茅台酒在调配时从不加一滴水，都是以酒勾酒，因此酒度低而不淡，纯洁、微黄、晶莹，柔绵醇厚，既不刺喉，又不打头，饮后令人愉快舒畅，荡气回肠，且有舒筋活血、促进健康、益寿延年的功效。周恩来总理评价茅台酒“比‘伏特加’好喝，具有喉咙不痛、也不上头、能消除疲劳、安定精神等特点。”他还说，在1954年的日内瓦会议上，帮助他成功的有“两台”：一台是指当时在那里放映的电影《梁山伯与祝英台》，另一台就是指茅台酒。在会议期间，周总理用此酒此片招待了参加会议的外国首脑与使团。日本前首相田中角荣称茅台酒是“美酒”，美国前总统尼克松曾盛赞“茅台酒能治百病”。港澳同胞、旅居海外的侨胞与广大群众都把茅台酒作为馈赠亲友的佳品，将它视为“国酒”、“外交酒”与礼品酒。4、茅台酒的酿制技术被称作“千古一绝”。茅台酒的整个生产周期达７个月。蒸出的酒入库贮存４年以上，再与贮存5年、8年、10年、20年、30年、40年的陈酿酒混合勾兑，最后通过化验、品尝，再装瓶出厂销售。5、茅台酒瓶古色古香，朴实大方。装茅台酒用的酒瓶，最初是用本地生产的缸瓮；从清朝咸丰年间起，改用底小、口小、肚大的陶质坛形酒瓶；后曾一度改为微扁长方形酒瓶；1915年以后，改用圆柱形、体小嘴长的黄色陶质釉瓶；直到建国后，才改为白色陶瓷瓶与现在人们见到的乳白色避光玻璃瓶。（二）细节决定成败—蒙古王20世纪80年代，蒙古王酒业的技术人员在“东泰隆——西烧锅”所使用的元代传统酿造工艺基础之上，通过查阅大量历史文献，历经5载不断实验，掌握了“槽坊”酒酿造的核心技术，并实现了元代传统酿造工艺与现代酿造工艺的绝佳组合，酿造出了高品质的蒙古王酒。蒙古王酒选用科尔沁草原优质无污染的红高粱、小麦为主打原料，汲取草原180米深层绿色矿泉水源，融八百载蒙古族文化遗风，纳千里科尔沁草原万丈豪情酿造而成，酒体“窖香浓郁，入口绵甜，诸味谐调，余味悠长”，香飘神州大地，并曾作为国宴用酒，走入庄严的人民大会堂。品味金色草原文化，感受黄金家族尊贵，蒙古王酒，可思！可想！可醉！蒙古王酒业相信：要使时针走得准，不仅要求分针走得准，更要使秒针走时走得特别精确。不难看出，成天下大事者，必先精于细节。因此关于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易，把每一个简单的事做好就是不容易，把每一个平凡的事做好就是不平凡。海不择细流，故能成其大；山不拒细壤，方能就其高。一些不经意流露出来的细节，往往反映一个人或者组织深层次的素养。蝼蚁之穴，足毁长堤。今天企业之间的竞争是细节之间的竞争，1%的细节差异可能带来100%的市场差异；产品的100个优点能够吸引一个消费者，但一个微小的缺陷却足以让你失去一群消费者。千万不要忽视你工作中的每一件小事、每一个细节，由于你的每一个细节就是一分蒙古王高质量产品的保证，就是一分蒙古王成长的动力。细节是一种功力；细节表现修养；细节表达艺术；细节隐藏机会；细节凝聚效率；细节产生效益——细节决定成败！企业优势：企业通过ISO9001质量管理体系认证。●始建于1921年，史称“东泰隆--西烧锅”。

●具有深厚文化底蕴的民族品牌,其民族符号、异域风格等方面均表达了产品的个性化特征与区域特点。●内蒙古自治区酿酒行业骨干企业。

●曾荣获“中国明星企业”、“全国食品行业优秀企业”、“全国五一劳动奖状”、“全国质量效益型先进企业”、“内蒙古自治区文明单位”、“内蒙古自治区专利试点单位”等殊荣。技术优势：

●拥有自治区级技术研发中心、1.5万吨生态酿酒基地。

●权威部门认定的180米深层地下矿泉水源保证。

●科尔沁草原优质无污染的红高粱为要紧原料。

●元朝传统的酿酒工艺结合现代科学技术精心酿制。产品优势：

●属大曲浓香型纯固态发酵蒸馏酒，具有“窖香浓郁、入口绵甜、诸味协调、余味悠长”之特点。

●内蒙古人民政府接待指定用酒。

●曾荣获“布鲁塞尔国际食品博览会金奖”、“中国轻工业优秀新产品奖”“内蒙古名牌产品”、“消费者信得过名优产品”、“质量达标产品”、“内蒙古百姓口碑产品”等荣誉称号。

●1+1调度酒、圆桶包装、蒙古包式包装、彩盒双礼品酒、瓷镶锡酒、紫砂带银碗酒等包装形式均走在了白酒行业的前列。营销创新优势：

●企业于上世纪九十年代初率先对白酒营销模式进行了创新。

●先后成功运作泉州、天津、大同、兰州等全国代表性市场，积存了丰富的市场运营经验。

●北京、呼与浩特、通辽、海拉尔、广州、赤峰、锡林浩特等市场形势喜人。

●全国知名营销策划机构鼎力支持。后续进展优势：

●面积近46万平方米的新厂区建设项目正在规划设计之中。

●纯正奶酒正在研制开发之中。合作伙伴：

●认同蒙古王的品牌理念、产品理念、经营理念。

●有良好的社会关系、市场口碑及商业信誉。

●有一定的经济实力与较完善的销售网络。

●遵守蒙古王市场管理秩序与运营规则。合作模式：●全国范围内，在公司尚未开发的地、市级以上市场，只需保证一定的首批提货数量，缴纳一定的市场保证金就可成为该区域的总代理，全权负责区域内的市场销售。

●全国范围内，在公司尚未开发的县级（包含县级）以上市场，只需保证一定的首批提货数量就可成为该区域的经销商，具有区域内经销权。企业支持：●产品支持：包式、桶式、盒式、紫砂四大系列，三个主流度数，80多个产品品种可供选择，保证合作伙伴经营的产品具有特殊的品牌内涵与个性化特点。

●广告促销支持：根据区域市场特点，提供一定额度的促销费用支持。广告支持与市场启动同步跟进，保证合作伙伴有较高市场运作空间与区域市场的快速启动。

●协销支持：资深专业人员进行渠道、价格、产品及促销分析指导。保证合作伙伴市场运作的规范性与可持续进展。

●利润空间支持：与目标任务对等的销售折扣，保证合作伙伴才智、辛劳得到高额回报。

●市场垄断支持：国内最先进的“三位一体”电码物流、防伪防窜货管理系统与执法部门统一的市场打假维权活动保证合作伙伴的利益不受侵扰。四、呼与浩特市白酒渠道分析（一）白酒文化的营销环境中国是酒的王国：其形态万千、色泽纷呈、品种之多、产量之丰堪称世界之冠。中国是酒友的乐土：地无分东西南北，人无分男女老少，族无分满汉蒙回藏，饮酒之风，历经数千年而不衰。中国更是酒文化的极盛地：酒这种特殊的饮品是属于物质的，但又融于人们的精神生活之中；酒文化作为一种特殊的文化形式，在中国传统文化中占有特殊的地位。饮酒的意义已远不止生理性消费与简单的口腹之乐，在许多场合，酒作为一种文化符号表示的是一种礼仪、一种气氛、一种情趣、一种心境。在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。然而，如今我国白酒的营销水平与其他行业相比差距十分巨大，大多数白酒企业仍处于生存阶段，一切营销活动都以生存为目的，不顾及品牌与长远利益。有些企业为了给其品牌找到一个卖点，甚至不惜包装一些“伪文化”愚弄消费者。中国白酒企业应该认真反思一下，为什么现在年轻一代的消费者都倾向于啤酒、葡萄酒或者洋酒，而没有考虑白酒呢？白酒文化尽管源远流长，但这并不代表每个酒都能够诉求“古”文化，我们完全能够给白酒注入新鲜的血液，让白酒年轻时尚起来，从而吸引潜力最大的消费群体---年轻人。酒文化的塑造，关键是要结合自身的资源不断推陈出新，只有这样才能把有限增长的白酒市场做大做强。东北酒版块，一直被认为是中国酒文化的“欠发达地区”。2008年，以高月明、栗永清为代表的著名白酒专家开始倡导白酒企业反思与挖掘东北白酒文化，通过文化来传播白酒品牌。目前，黑龙江北大仓集团（酒业）有限公司已经开始了“中国北方酱香经典”的文化推广，“国粮”、“绿色”、“黑土地”等东北特色文化均被其差异化产品所占据。这就更凸显了科王酒业今后大力挖掘酒文化的必要性与紧迫性。（二）行业渠道现状及其进展分析目前，营销理念的创新与终端通路的竞争已然成为白酒品牌生死攸关的决定性因素，能够说，中国白酒业正在大乱与大治中前行。从文化营销到广告营销、概念营销再到整合营销，仿佛一夜之间，白酒市场的开发重点就转移到了市场终端的角逐上，大有“得终端者得天下”的意味。对白酒业进展趋势进行分析后我们能够得出如下结论：全国性强势品牌将很难大范围扩张，一线品牌与众多区域性品牌多足鼎立的局面还将继续维持；同时区域性品牌在不断洗牌的过程中还将不断更新、淘汰、向前进展。今后盲目进展全国性品牌的路子将很难走通，这就使得原有强势品牌里推陈出新、深耕渠道成为了行业进展的必定趋势。全国性品牌的资本、人才、品牌尽管占有优势，但是其资源分投到全国市场则“纷纷毛毛雨，只见地皮湿”。因此，小品牌的经营者在终端大战中应采取“与其伤十指，不如断一指”、“集中优势兵力，占领小区域重点市场”的策略，充分利用自身的社会、资金、公关优势，在区域市场上争得一席之地。第三章战略决策一、科尔沁酒业的SWOT分析优势：产品水乃酒之血，酒品质高下，结穴在于水。自古以来，人们对酿酒用水是很讲究的，好酒须有好水酿，其中原因有四点：

一是选择佳泉为水源。佳泉，通常被视为“万酒之源”，汾酒之因此“名甲天下”，除了汾酒选料精良，酿酒技术高超外，其酿造用水起了重要的作用。我国其它名酒制酒用水也都是非常考究的。

二是取水酿酒应掌握时令，对此，在清代乾隆四十四年舒其绅修的《西安府志》中有“六月六日五更时酒水作曲”的记载。在清代同治三年防修的《广东通志》中“七月七日汲井华水贮之；以备酒浆，日圣水”的记载。明代冯时任在《酒中》中有“每至桑落时，取其寒暄得所，以井水酿酒甚佳”，是因在上述时令中的水质较清净，甘爽，杂质少，宜于酿造，现在人们酿酒除选用佳泉好水外，还对水质做了软化处理，使水质达到酿酒使用的标准。科王酒业酿酒用水均为地下蕴藏的优质矿泉水，于2000年被国家国土资源部评定为含锶重碳酸钙型优质矿泉水。事实证明，纯粮酿造的酒刚酿出来的时候差别不是很明显，可放了一年后酒的质量优势便突现出来，质量明显更胜一筹，用本公司酿酒技术人员发自内心的话来说就是“越放越好，越存越香”。文化历史文化是白酒品牌进展的强有力的依托，公元1206年，成吉思汗统一蒙古各部、建立大蒙古国后，给予哈撒儿额尔古纳河与海剌尔河邻近的封地。哈撒儿家族传至七世，长子阿鲁克特穆尔，于公元1426年登上蒙古大汗之位，即阿岱汗。他将哈撒儿家族的势力扩展到兴安岭以南的兀良哈三卫地。阿鲁克特穆尔即为日后的内扎萨克八部之祖。此八部为：科尔沁、杜尔伯特、郭尔罗斯、扎赉特、阿鲁科尔沁、四子部落、茂明安、乌拉特。在清朝初期，科尔沁草原是卓礼克图亲王吴克善（即孝庄文皇后之胞兄）的封地。悠久辉煌的历史孕育了丰富灿烂的科尔沁草原文化，同时涌现出了嘎达梅林等民族英雄，众多的影视作品（如《嘎达梅林》）中都表达了科尔沁草原悠久的历史文化，这就使得基于科尔沁草原文化的科尔沁王酒更容易被人们所同意。区域通辽市土质肥沃，是典型的农牧类型区，是国家重要的商品粮生产基地，内蒙古的重点产粮区，粮食产量占全区近三分之一，商品粮占全区二分之一，素有“内蒙古粮仓”的美称。全市现有耕地1483.5万亩，农作物种植以玉米、小麦、水稻、杂粮为主。境内有西辽河、新开河、教来河等43条河流及50多座水库，具有进展农牧业、林果业、水产业等得天独厚的自然条件。年生产玉米275万吨、小麦34万吨、水稻38万吨、绿豆8万吨、蓖麻11万吨、葵花3.6万吨。这里生态农业优质，土地肥沃，光照充分，无污染，盛产小麦、玉米、高粱、豌豆等淀粉含量高，面筋质强，是酿酒的上等原料。劣势：1、产品与渠道科尔沁王与归流河系列白酒的档次划分不清晰，所针对的目标消费群体划分不明确，具体表现在它的包装上（大都以红色方形盒体为主）。再有，目前在呼市地区仅有的一家直销商，也仅局限在零售与公关上，没有在渠道上寻求更大的进展。2、公司进展战略下列均为科尔沁王酒业有限责任公司的附属企业：2000年科王公司投资兴建了免烧砖厂；2005年建立了采石厂、采沙厂；2005年至今企业投资承包了荒山荒地造林7000多亩，草库仑一万多亩；2006年，公司斥资建成了大米加工厂；2006年，公司投资近千万元兴建彩印厂；从2006年开始酝酿到2008年，通过市场考察与自我实力分析后，公司投资在蒙古国成立“十佳”公司，另外，又投资成立“科尔沁”公司，生产免烧砖、加气混凝土。此外，科王酒业还生产包含矿泉水、杏仁露、碳酸饮料等有关产品。过早的多元化战略使得企业有限的资源被分散，限制了科王酒的进展。3、企业体制的缺陷与营销的滞后1981年5月10日，由国家投资132.8万元的科右前旗制酒厂宣告成立；2000年正式改制为内蒙古科尔沁王酒业有限责任公司。由于其前身是国有企业，在体制上难免遗留国企的体制缺陷问题。而且企业的现有员工大部分都是转制前酒厂里的老员工，其关于新经济环境下的市场营销理念缺乏深刻的懂得。加之市场经济意识薄弱，缺乏创新意识，营销策略上还保留着“酒香不怕巷子深”的观念，这就使得企业在进行市场宣传与终端促销的力度上略显薄弱，跟不上企业进展的步伐。导致企业缺乏创新，对市场的灵敏度不高、反应机制差。机遇：市场潜力随着我国经济的不断进展，我区人民的消费水平也日益提高，人民购买能力上升。近几年来，以绿色草原游为特色的旅游业日益进展起来，特别是作为首府的呼与浩特市，流淌人口量大，婚宴用酒、商务用酒等大宗购酒机会多，同时本地有举办昭君文化节、那达慕等节日的传统，市场潜力巨大。国家对中小企业的扶持《国务院办公厅转发国家经贸委关于鼓励与促进中小企业进展若干政策意见的通知》加快建立中小企业信用担保体系的决定精神与选择若干具备条件的省、自治区、直辖市进行担保与再担保试点科学技术环境有利的促进中小企业的进展。酒类流通管理办法、规范管理秩序的颁布,为中小品牌保住自己区域的自留地，提高市场占有率、影响力，为以后的远征储下干粮，在金融危机下的牛年更上一层楼。终端渠道的多元化进展从往常的商店、超市，到如今的品牌专卖店或者者名烟名酒连锁店的大量流行，消费者能够根据自己的习惯、爱好，从不一致的购买地点进行购买，方便了消费者的购买，为科尔沁酒与消费者见面提供了更多机会。威胁：消费者观念的变化消费者的饮酒习惯发生了变化，即从烈性酒转向非烈性酒，更多人则喜欢饮啤酒、葡萄酒与果酒。消费者普遍认为：“浅色酒比深色酒更有益于健康”。人们消费观念的转变与健康意识的增强，可能导致传统白酒市场萎缩。不论是公共媒体宣传、酒民的耳闻目睹，还是消费者的切身体会，都说明大多数的人对烈性白酒饮用过量有害健康、容易误事及发生意外等等还是有常识性认识的。这些最先觉醒的消费群体大多集中在城市，而这里正是中高档白酒的利润基地。随着社会文明程度的提高，人们对喝烈性酒的那种不太文明的海喝方式已慢慢疏远，越来越多的白酒消费者由多喝到少喝、由经常消费转变为偶然消费，这就必定导致了白酒销量的下滑。市场竞争白热化外来品牌的进入与本地品牌的突围都有一个核心瓶颈点，那就是渠道的建设。渠道资源的竞争已经成为大部分品牌的竞争焦点，这些品牌之间的恶性竞争，在整个呼与浩特市白酒市场已经形成了一个强过于终端市场竞争猛烈程度的竞争格局。这些单纯的价格竞争手段，不但不可能成就品牌反而会给整个呼与浩特市白酒市场的进展蒙上一层信誉阴影；同时为科王酒业这样的区域品牌的进入增加了更为强大的渠道建设阻力。就替代品而言，我国自二十世纪八十年代中期以来，进展最快的含酒精饮料当属啤酒，销量由300万吨一跃达到2000多万吨，几年前就已成为仅次于美国的世界第二啤酒大国。过去只有少数城里人喝啤酒，如今全国各地不论城乡男女老少都喝啤酒；从前人们只在盛夏季节喝啤酒解渴，如今一年四季在饭店中与家庭餐桌上都有人享用；葡萄酒自二十世纪八十年代中期的每年产量不足10万吨，也进展到如今的34万吨，而且成为特定人群特定场合时尚消费群的首选酒饮。国家税收政策上的限制国家从2001年5月1日起，对白酒行业在从价计税的基础上，又按每公斤白酒1元征收从量税，同时取消以外购基酒勾兑酒的企业能够抵扣其外购酒已纳消费税的政策。按照新规定，25％的从价消费税再加上从量消费税，与各类主营业务税金附加等，实际税负在40％以上。关于生产中低档酒的企业，由于以量取胜，从量征税增加幅度更大。二、定量战略计划矩阵（QSPM）权重备选战略SO（集中战略）ST（多元化战略）WT（联合战略）ASTASASTASASTAS优势（Strengths）纯粮酿造优质矿泉水酿造科尔沁草原文化，内涵深厚区域优势明显靠近东北，酿酒原料丰富有关多元化，节约成本0.080.080.030.040.060.024422410.320.320.060.080.240.023334220.240.240.090.160.120.042243330.160.160.120.120.180.06劣势(Weakness)1.产品系列划分不清晰2.渠道不完善，面太窄3.体制缺陷，市场灵敏度低4.多元化战略，分散企业资源5.市场宣传与促销力度不够6.营销队伍素养不高0.050.060.020.040.040.044423340.200.240.040.120.120.163242230.150.120.080.080.080.122334120.100.180.060.160.040.08机遇(Opportunity)1.市场容量大2.政府对中小企业进展的支持3.经济进展迅速（旅游业）4.终端渠道的多元化5.内蒙首府，大宗购酒机会多0.060.030.050.030.05423340.240.060.150.090.20212430.120.030.100.120.15341110.180.120.050.030.05威胁(Threats)1.金融危机，消费行为慎重2.竞争猛烈强势品牌瓜分市场3.地区保护严重4.替代品日益多元化5.消费者消费观念的转变0.040.070.030.050.03242230.080.280.060.100.09334320.120.210.120.150.06423330.160.140.090.150.09合计1.003.272.702.54三、战略选择由以上QSPM矩阵我们能够得出结论，科尔沁王酒业应该抓住机遇，集中优势，扩大自己产品的覆盖率与品牌知名度。因此，重点攻打呼与浩特市场，将是一个正确的选择。第二部分营销战略第一章战略地位与行动评价矩阵（SPACE）一、SPACE矩阵的战略意义战略地位与行动评价矩阵（SPACE）的四个象限分别表示进取、保守、防御与竞争四种战略。通过此矩阵，我们能够推断出那种战略最适合本企业。二、SPACE矩阵评分财务优势（FS）自产包装瓶盖，年省二三百万4.0退出壁垒高3.0利润空间大5.0 4.0产业优势（IS）资源利用率高4.0增长潜力大3.0盈利潜力高4.0 3.67环境稳固性（ES）经济危机，导致环境不稳固-2.0国家法律、法规的规范作用 -3.0进入壁垒较高 -2.0竞争猛烈 -4.0 -2.75竞争优势（CA）顾客忠诚度较高-1.0纯粮、好水、酒质优 -2.0对原料供应商操纵程度高 -3.0市场份额小，占有率低 -4.0 -2.5结论：ES平均值为：-11÷4=-2.75进取IS平均值为：11÷3≈3.67CA平均值为：-10÷4=-2.5FS平均值为：12÷3=4向量坐标值：X轴：-2.5+3.67=1.17Y轴：-2.75+4=1.25应采取进取性战略。第二章目标市场营销战略一、市场细分在市场规则的作用下，市场出现了“强者愈强而弱者不灭”的细分轨迹。即高端白酒分割区域，高举高打，全力打造样板市场；区域性白酒则先求点胜，积点成面，坚守固有阵地。呼与浩特市白酒市场按消费水平可分为高、中、低端，预期消费水平相习惯的白酒也可分为高、中、低档。根据科尔沁王酒业目前在呼与浩特的占有率、知名度及公司实力，我们的产品将要紧投放在中端市场。二、市场选择要确定酒的市场选择首先要界定酒的气质，即熟悉酒的特点与价值。酒的气质是一种对文化元素的描述，就好像啤酒代表激情、葡萄酒代表浪漫、黄酒代表健康，“洋酒”代表时尚等等，它是人们关于直觉的描述。那么，科尔沁王酒的气质是什么呢?它应该是蒙古族等少数民族“酒文化”长期浸润而形成的格调。科尔沁王酒的气质十分复杂，她包罗万象、博大精深。我们通常把科尔沁王酒的气质描述为沉稳、厚重、豪爽、大气、喜庆、与谐等等。科尔沁王酒的“包容文化”有一种博大、多元的思想境地在里面：它在传统与时尚中寻找平衡，在坚守与开放中张扬个性，它为一个团队制造与谐自由的环境，同意不一致声音与行为的存在，具有极强的亲与力、凝聚力与感召力。白酒“包容文化”的积极意义是——以人为本，多元并存，严以律己，宽以待人，它讲懂得、讲多元、讲自由、讲平等，以一种积极的姿态对待社会与人生，懂得“战胜对手最好的办法是接纳他！”。从功能本质上说，白酒是一个一不能充饥，二不能解渴，三不能保暖，衣食住行全不靠的满足精神需求的民族传统产业。从今天人们对它的需求看，它更多的应当属于精神层面的“文化产业”。三、市场定位（一）区域定位我们使用“城市辐射农村”的战略，首先攻占呼与浩特市区，待知名度与市场占有率达到一定程度后，再向市区周边市场辐射。（二）消费者定位由于在白酒市场上19—55岁的男性消费量及市场潜力最大，因此我们将目标消费群体锁定在这一群体上。（三）产品档次定位从当前的市场状况来看，没有一种产品能够包打天下。企业若想扩大市场份额，务必建立完备的产品线，丰富高中低档各类产品，划分明确的档次定位。我们对呼与浩特市场的调查显示：呼市白酒市场上，中档白酒最受欢迎，销售量最高，因此我们决定主攻中档产品市场。（四）价格定位 通过市场调研，我们发现，呼与浩特市场白酒消费的主流价位在10—60元之间，因此我们对中档白酒“乌尤黛”系列的价格定位为15—48元。（五）竞争定位鉴于科尔沁王酒业初涉呼与浩特市场，在人力、财力、物力及渠道、公关等方面的实力有限，因此我们躲开与全国性强势品牌的正面交锋，在呼与浩特市场上现有的众多区域品牌中，我们将自己定位于市场补缺者。第三章CIS策略一、理念识别（MI）企业精神：像狼一样的智慧、勇敢与团结像鹰一样的敏锐、顽强与上进企业价值观：“创新”是我们的灵魂“治心”是我们的本质“至诚”是我们的原则“至真”是我们的核心企业信条：若是没有智慧与技巧，就是胯下的山羊羔也杀不着，吃不到。若是智慧深广、办法巧妙，即使深山野岭中的青羊羔宰杀烹吃也做得到。——成吉思汗语录经营宗旨：紧随潮流创新优质金价销售公开民主管理品牌信誉至上经营方针：以人为本，科技为先，求真务实，开拓进取二、形象识别（BI）（一）企业内部人员行为规范1．企业员工行为规范热爱企业，发扬传统文明生产，团结协作艰难奋斗，勇于创新遵纪守法，顽强上进2.企业管理人员行为规范政治坚定，诚信经营科学管理，民主决策作风正派，廉洁奉公关心职工，保护团结（二）企业公关礼仪规范礼仪总述：礼仪是人们社会交往的行为规范的总与。具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。企业礼仪规范是企业员工对企业进行的各类例行活动的观念与行为方式的总与，是衡量企业文明程度的重要标志。处事得体，待人以礼，不仅是每位员工应有的风范，而且是连接企业与社会之间的桥梁，对树立良好的企业形象，制造有利于企业生存进展的社会环境起着积极的作用，因此，在一定意义上也能够说，礼仪就是商机。礼仪的基本原则：礼仪具有鲜明的时代特征。现代企业的礼仪务必与社会公共道德准则、行为规范、生活方式与大众心理相习惯，从而自觉实现企业与社会公众在文化上的沟通协调。

尊重原则

礼仪的核心是“尊敬”。尊敬包含自尊与尊敬他人，以尊敬他人为主。自尊就是要保持自己的人格与尊严，要自强不息，注重自身修养，才能赢得他人的尊重。而尊重他人就是要以礼待人，尊重他人的人格。在与人交往时，要使用礼貌语言，遵循行为规范。在社会交往中，人与人之间彼此尊重，才能保持与谐、愉快的关系。

遵守原则

礼仪作为社会生活的准则，反映了人们的共同利益，所有人都应当共同保护，自觉遵守。每个人都应当尊老爱幼，遵守公共秩序，尊时守约，违背了利益规范，就会受到公众的批判与谴责。

适度原则

礼仪作为人际交往的规范，有一定的标准与尺度。应用礼仪要把握分寸，适可而止，礼不到不妥，过犹不及。企业内部礼仪：上级对下级：言而有信，宽宏大量，任人唯贤。下级对上级：注意工作，生活细节，讲求汇报工作方式，方法。企业交际礼仪对顾客热情周到，对客户礼貌诚信，对经销商团结共赢，对社会无利回报三、视觉识别（VI）科尔沁王&归流河1.企业名称标志2.企业旗舰店(直销店)门面设计第三部分营销策略一、产品策略科尔沁有着悠久的少数民族文化传统与深厚的历史积淀，科尔沁王酒业坐落在这样一个充满少数民族历史文化的地方，生产的白酒必定会带有明显的少数民族特色，这也是科尔沁王酒业独具特色的酒文化。但是，当今社会经济进展迅速，民族融合加强，消费者喝酒的口味与品位都在改变与提高，单纯的具有少数民族文化的白酒已经不能完全习惯现代人的消费观。在我们对科尔沁王与归流河两种系列白酒的调查中，我们发现，科尔沁王与归流河系列白酒的档次划分不清晰，所针对的目标消费群体划分不明确，这就在一定程度上给企业的营销工作带来很大困难。针对这些问题，我们在保留科尔沁王与归流河系列白酒原有风格的基础上，制定了一些新的策略。1、我们将科尔沁酒业生产地白酒分为两个大类：大众酒与主题酒。大众酒包含科尔沁王、乌尤黛与归流河三个子系列；主题酒包含婚庆用酒、商务用酒、金榜题名酒与福禄寿喜酒四种酒。2、我们将原有的的科尔沁王与归流河系列进行了清晰的档次定位科尔沁王系列白酒要紧在高端市场投放，归流河系列白酒要紧在低端市场投放。3、我们策划了一款新的酒—乌尤黛，让它主攻中端市场。《乌尤黛》是一首科尔沁民歌，是一个喇嘛创作的。在科尔沁草原上，有一位美丽动人的姑娘叫乌尤黛，草原上远近的小伙子都追求她，包含一个喇嘛。但是，后来乌尤黛遵父母之命，出嫁到远方，一去不返。这位喇嘛日夜思念乌尤黛，便创作了这首曲子。歌词大意如下：“想念你呀多么想念你呀想念你呀多么想念你呀啊乌尤黛呼檀香佛珠里渗进了我的情与意呀呼”“惋惜我不是翩翩飞舞的蝴蝶啊乌尤黛呼泪水涟涟满衣衫孤孤单单在这里呀呼”这一款酒推向市场后，再加上一定的宣传力度，一定会达到以情感人的效果。4、根据我们对消费者的调查结果，我们将酒的主打香型定位在浓香型与清香型上，在酒精度数上，我们要紧以38o与42o为主。二、品牌与包装策略关于大众酒，我们使用的是分类品牌策略；而关于主题酒，我们则使用主副品牌策略。1、分类品牌策略。关于三种系列白酒，我们分别用“科尔沁王”、“乌尤黛”及“归流河”做为其各系列的品牌名称。2、主副品牌策略关于四种主题酒，我们以“科尔沁王”作为其主品牌，“缘”、“与”、“状元郎”、“寿仙”作为其副品牌。在产品的包装上，“归流河”系列低端白酒使用裸瓶包装；“乌尤黛”系列部分使用裸瓶包装，部分使用盒装。但在裸瓶的设计上，既要节约包装费用，又要与低端白酒的裸瓶区分开来；“科尔沁王”不管是大众酒还是主题酒，都要凸显出它的民族特色与尊贵典雅；而在主题酒的酒瓶与外包装设计上，更加专业化、特别化。三、定价策略在产品的定价方面，我们决定使用等级定价策略。关于“科尔沁王”系列白酒，我们将大众类白酒定价在88—166元；关于“乌尤黛”系列中档白酒，根据我们的市场调查分析，我们决定将其定价15—48元；像“归流河”这样的低档白酒，我们将其定价为5—15元；而主题酒定价则在36—66元。四、分销策略我们把市场上的经销商分为三个等级：一级经销商、二级经销商与三级经销商。一级经销商要紧包含星级酒店、大型购物商城与超市；二级经销商要紧包含名烟名酒店、中低档饭店及中小型超市；三级经销商要紧包含小型零售店、各类小型饭馆及社区便利店。由于科尔沁王酒业在渠道方面存在许多的问题，考虑到白酒的成本、知名度等因素，我们决定采取渠道限制策略：除个别实力较强的经销商外，关于三级经销商，我们只提供“归流河”系列低端白酒。为了鼓励经销商，我们决定采取赠送产品、小礼品等激励措施；关于二级经销商，我们只提供“乌尤黛”系列中档白酒，并使用折扣、返利、较高利润等激励措施；关于一级经销商，我们应继续发挥并加强目前科尔沁王酒业在呼与浩特采取的公关策略。关于四种主题酒，我们将采取直营的方式，不进入任何一级经销商，只在科尔沁王酒业驻呼与浩特直销店内销售，假如订购量大的话，我们可免费送货上门。第四部分推广方案一、促销方案方案一金榜题名宴一、活动背景：又到金榜题名时，哪个家长不是充满着期望?哪个家长不是望子成龙望女成凤，盼望自己的孩子能够越过那道“龙门”？正如古人云：“人生有四大快乐:金榜题名时,洞房花烛夜,久旱逢甘露,他乡遇故知。”二、活动目的：作为内蒙古的首府、内蒙古学子最多的城市，通过这样的活动更多地为各位学子的金榜题名营造氛围，使更多的人感受到学子金榜题名时的喜悦。以金榜题名时为契机，向市民宣传美酒科王、健康科王。三、活动对象：全市参加高考的学子。四、活动组织：1、主办单位：科尔沁王酒业有限公司2、承办城市：内蒙古呼与浩特市3、承办单位：呼与浩特市教育局4、协办单位：呼与浩特市广电局呼与浩特市工商联（总商会）五、活动时间：2009年5六、活动地点：呼与浩特市各中学门口。七、活动内容：要紧内容：1、在2009年5月1日——2009年9月1日之间在各个高中邻近做好关于宣传的广告——只要您成功的被大学录用，即可免费得到科尔沁王酒业有限公司的祝福2、在2009年7月——2009年9月之间，做好诺言兑现的工作3、2009年8月15日，在新华广场举行一场抽奖活动，凡是在金榜题名宴上使用过科尔沁王酒的学子均可参加此次活动。活动规定每销售100瓶设立一个开奖组，消费者在购买科尔沁王酒业酒的同时，获得一个没有号码的奖券，由消费者在奖券的空白处任意填写一个0—99之间的数字，等100瓶科尔沁酒销售完毕，在公证人员的监督下进行抽奖，抽中的数字即为获奖的幸运数字。4、您要举行升学庆典，假如买科尔沁王酒业的白酒或者果酒作为您的升学宴酒，我们将提供八点八折优惠。活动细则：1、金榜题名酒礼盒内包含四款科尔沁王酒，要紧有：金榜题名酒及果酒。共有礼盒5000盒，领完为止。2、8月15日抽奖的奖项设置：一等奖一名：科尔沁王保健酒一盒二等奖两名：科尔沁王女士专用酒一盒三等奖三名：科尔沁王果酒一箱八、效果评估：收录各媒体所发消息、广告与当天实况，编辑整理成册，刻录成光盘赠与学子。九、预算：1、前期活动宣传费用：5000元（包含条幅、宣传板与宣传单）2、活动费用：金榜题名礼盒5000盒（呼与浩特市2009年高考学生估计为13000人），每盒18元，共计90000元。3、2009年8月15日，在新华广场举行抽奖活动，总计2000元。4、合计：97000元。方案二园丁计划一、活动背景：金秋九月，老师是这个季节的主题。尊师重教是永远的美德。过去的，现在的，将来的，所有的教师都应该享受祝福。09年的教师节是我国的第25个教师节，让我们向老师致敬！二、活动目的：制造良好的宣传气氛，大力传播科尔沁王酒业的企业文化与其产品，提升产品的知名度及企业的美誉度。三、活动对象：呼与浩特市高中教师。四、活动组织：1、主办单位：科尔沁王酒业有限责任公司2、承办城市：内蒙古呼与浩特市3、承办单位：呼与浩特市教育局呼与浩特市工商联（总商会）五、活动时间：2009六、活动内