【S化妆品有限公司的分销渠道管理问题及优化建议探析10000字（论文）】

S化妆品有限公司的分销渠道管理问题及完善对策研究［摘要］随着市场竞争的愈演愈烈，我国化妆品行业品牌林立、竞争异常激烈的局面。我国不少化妆品企业在渠道设计与管理上举措失当，渠道网络混乱，经常出现跨区销售，低价竞争，窜货严重等种种渠道冲突。本文通过文献研究法和调查法对人禾化妆品有限公司的分销渠道进行分析和阐述，针对其反映出的问题，提出自己的调整改进性建议，本文研究的意义在于对S化妆品有限公司分销渠道存在的问题以及原因和危害的分析，能引起分销渠道成员的注意，从而积极的加入到企业分销渠道的维护与建设中来，发挥分销渠道的功能，促进企业与自身的发展。［关键词］S化妆品有限公司；分销渠道；中间商目录TOC\o"1-2"\h\u引言 1一、分销渠道及研究对象 1（一）分销渠道概念 1（二）S化妆品有限公司简介 2二、S化妆品有限公司分销渠道分析 2（一）S化妆品有限公司分销渠道构成 2（二）S化妆品有限公司分销渠道的影响因素 4三、S化妆品有限公司分销渠道控制分析 6（一）S化妆品有限公司分销渠道纷争 6（二）S化妆品有限公司分销渠道关系管理 8四、S化妆品有限公司分销渠道中的窜货问题 9（一）S化妆品有限公司窜货的原因 9（二）S化妆品有限公司窜货的危害 9五、S化妆品有限公司分销渠道建设完善的建议 10（一）S化妆品有限公司分销渠道控制完善的建议 10（二）S化妆品有限公司窜货问题改进建议 12结语 13参考文献 14引言随着消费者意识的增强和国外化妆品企业主导地位的继续保持，我国化妆品企业面临的竞争日益加剧，导致本土的化妆品品牌只能在中低端市场徘徊。现在，虽然我国化妆品企业拥有高新科技含量的产品，但由于企业不重视市场分销渠道的建设与维护，导致渠道中问题层出不穷。分销渠道是连接生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。良好的分销渠道可以使企业打入更广阔的市场，提高市场占有率。本文希望通过对S化妆品有限公司分销渠道存在的问题以及原因和危害的分析，能提高企业分销渠道的建设与维护，发挥分销渠道的功能，促进企业自身的发展。一、分销渠道及研究对象（一）分销渠道1.分销渠道概念分销渠道指的是产品和服务从生产者转移向消费者的过程，在这个过程中中间商通过取得这种产品和服务的所有权或者帮助所有权转移而参与其中，同时也包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。”中间商通过获得S化妆品有限公司的授权，就可以获得S化妆品有限公司的产品和服务，将产品销售给消费者并向消费者提供售后服务，从而获得相应的利益，中间商在分销渠道中有着不容忽视的作用。在分销渠道中，S化妆品有限公司是处于渠道的起点，中间商包括S化妆品有限公司的批发商、代理商和零售商，它们连接企业和最终消费者和用户，使之成为一条完整的分销渠道，从而使产品在市场上进行流通。2.分销渠道的特点反映出某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程，即商流和物流，是生产领域到消费领域的完整的商品流通过程，其中参与商品所有权转移直接或间接的流通辅助形式还有信息流和资金流等。它们在分销渠道中都发挥着很重要的作用。3.分销渠道的职能分销渠道是连接生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业对分销渠道的使用非常重要，它可以解决生产者和消费者或用户之间存在的空间、时间分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。S化妆品有限公司需要及时发现现有渠道中存在的问题，通过解决问题，建设更为完善的分销渠道，进而提高品牌的核心竞争力。（二）S化妆品有限公司公司简介S化妆品有限公司成立于2015年3月31日，位于鹤山市沙坪镇文边村418号，产品种类齐全，应有尽有，包括家居、家居日用品、衣物柔顺剂等。主要经营的是个人洗护用品，旗下有高端洗护品牌帕凡尼、欧麦加，主要渠道结合微商线上线下，合作伙伴有微商团队、实体店、京东天猫店主等。S化妆品有限公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。公司以“超越自我，兴创未来”为企业宗旨，希望与广大的用户得得共同的发展；以“信誉市场，服务创永恒”为经营理念，为用户精心挑选并提供质量优的产品，以“专业、专注、及时、周到”为服务宗旨。为用户提供满意的服务。通过多年来的经营与发展，我们以“让您放心的产品，让您满意的价格，让您感动的服务”在业内用户中形成了良好信誉，得到了广大用户的普遍认可。同时，也与国内外知名厂家形成了紧密的合作伙伴关系。为了能更好的服务于广大用户，公司将产品细分，使我们的业务人员对产品的认识更加专业，对行业的状况更加了解，对用户的服务更加及时周到。在未来的发展中，公司将一如既往、不断开拓新的经营领域和空间，以“团结、拼搏、务实、创新”的企业精神为指针，为社会经济的发展做出积极的贡献。公司成立以来，一直在不断进行产品研发与创新，生产的产品都没有让消费者失望，在消费者中享有很高的地位。二、S化妆品有限公司分销渠道分析（一）S化妆品有限公司分销渠道构成S化妆品有限公司分销渠道的构成有生产者、代理商、批发商、零售商以及消费者等构成，它们是S化妆品有限公司的主要组成部分，在这些重要的组成部分中，由于地域的不同再加上网络的发展，使它们错综的交织在一起，构成分销渠道成员之间联系在一起例如企业——批发商——零售商——消费者、企业——批发商——消费者、企业——代理商——零售商——消费者、企业——代理商——消费者、企业——零售商——消费者、企业——消费者，由此可以根据有无中间商参与交换活动分为两种销售渠道类型，即直接分销渠道和间接分销渠道。SS化妆品有限公司消费者零售商代理商批发商消费者零售商代理商批发商 消费者消费者零售商消费者售商商消费者消费者零售商消费者售商商消费者消费者消费者消费者图2-1S化妆品有限公司分销渠道关系图表2-1S化妆品有限公司分销渠道销售量和销售额统计表分销渠道类型分销渠道模式销售额销售量直接分销渠道企业——消费者11725025795000间接分销渠道企业—批发商—零售商—消费者15482920731660企业——批发商——消费者8490410188540企业——代理商——零售商——消费者12893526276320企业——代理商——消费者5901015733200企业——零售商——消费者6992510543120资料来源：企业内部资料，经笔者计算而来1.直接分销渠道直接分销渠道指的是S化妆品有限公司将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入，由公司内部的业务经理直接与消费者和用户进行对接，是公司在分销渠道中根据自身的信誉以及价格优势所占据的市场，这种渠道的构成方式可以更好的与顾客沟通，从而满足目标顾客的需要，通过面对面的销售，让顾客更好的了解和掌握产品的性能、特点以及使用方法，S化妆品有限公司也能及时了解客户的需求以及购买特点和变化趋势，从而了解竞争对手的优劣势及其市场营销环境的变化；对于直接分销渠道的利用可以省掉产品流通的中间环节，加快了商品的流通，减少了产品在流通中的损耗，针对直接分销渠道，S化妆品有限公司单凭自己的力量去广设销售点往往力不从心，除了现有的市场外，很难使产品在短期内广泛分销，迅速占领和巩固市场也成为问题，对市场调查部分也要亲力亲为，因此增加了人财物费用的支出。2.间接分销渠道间接渠道是S化妆品有限公司利用代理商、批发商、零售商将产品供给消费者，典型的间接分销渠道构成形式有：S化妆品有限公司——批发商——零售商——消费者、S化妆品有限公司——代理商——零售商——消费者，由于网络的发展、市场的开放和流通领域的搞活，间接分销产品的比重增大，S化妆品有限公司通过这种渠道的构成，有利于产品广泛分销，扩大新市场，中间商一端连接公司，一端连接消费者，可以协调产品生产，调节产品品种、数量、时间与空间方面的矛盾；由于中间商购买产品时就交付款项，就提前实现了商品价值，中间商在销售过程中的仓储、运输费用由自己承担，也为公司节省了人力和物力。S化妆品有限公司通过与中间商进行良好的协作，促进了产品的销售，也可以从中间商那里获取市场信息，在分销渠道中，由于流通环节增大，也会对产品造成损耗。（二）S化妆品有限公司分销渠道的影响因素1.产品因素表2-1S化妆品有限公司市场销售量和销售额市场销售量（件）销售额（元）头部护理用品30871855974476沐浴用品10328015987629洗衣用品8560511510735资料来源：企业内部资料，经笔者计算而来S化妆品有限公司经营着头部护理用品、沐浴用品、洗衣用品。在产品因素里，S化妆品有限公司的产品会与具有替代关系的产品形成有效竞争，消费者对所需要的产品类型都会考虑到去哪买、如何选择。产品要想销售需要中间商进行有效的推广，因此，产品因素影响着S化妆品有限公司的分销渠道。S化妆品有限公司中间商的合作对象为微商团队、实体店、京东天猫店主，产品的销售多集中于利用互联网，在产品因素里，目标市场的范围、消费者的购买习惯对S化妆品有限公司的分销渠道产生影响，对于目标市场的范围，S化妆品有限公司主打头部护理用品，在化妆品领域里，对于头部护理用品、沐浴用品、洗衣用品三类产品市场，女性更加关注头部护理，对于S化妆品有限公司的头部护理用品、沐浴用品和洗衣用品这三个市场，中间商会把精力更多的集中在洗护用品的销售上，中间商会加大对洗护产品市场的关注，对洗护用品的知识更加了解和关注，从而给企业对该类产品的销售提供有利的市场信息。在化妆品市场范围内，消费者的购买习惯在很大程度上影响了分销渠道。2.品牌因素表2-2S化妆品有限公司产品销售量和销售额统计表产品名称销售量（件）销售额（元）帕凡尼21779037501888欧麦加9092818472588浪漫邂逅10328015987629香帕衣8560511510735资料来源：企业内部资料，经笔者计算而来S化妆品有限公司主要的洗护产品有帕凡尼、欧麦加，洗浴产品有浪漫邂逅沐浴露，洗衣用品有香帕衣。中间商的销售量和销售额会受到产品本身的影响，帕凡尼是企业成立初就开始经营的产品，所以在S化妆品有限公司所经营的产品中，对该产品的信息以及销售中存在的问题有更多的总结和解决方法，中间商对帕凡尼洗护产品的知识更加了解，女性对头部护理很注重，因此帕凡尼销量高，欧麦加是后来推出的新品，还没有被广大用户所了解和接受，即使它也是洗护类产品，中间商要把让它使更多的消费者了解并接受的，需要花很多的精力和财力去做推广，中间商的目的是通过销售获得更多的利润，因此并无太多中间商愿意去做推广，导致洗护产品销量不平衡，针对这种情况，企业只有通过自身的价格优势进行销售。浪漫邂逅沐浴露属于洗浴产品，洗浴产品对于女性而言，逐渐把眼光转向了高档次的洗浴产品，而浪漫邂逅沐浴露是企业打造的以高端为主的洗浴产品，深受女性用户的喜爱。香帕衣属于洗衣用品，消费者在这一块的注重程度不是太高，一般能市场上的洗衣用品能达到去污能力、气味清新、不伤皮肤就可以满足大部分消费者的需求了，在分销渠道下，中间商的销售会受到产品自身因素的影响。3.企业自身因素由于S化妆品有限公司是中小企业，没有雄厚的财力，渠道管理能力还不是很足，需要依赖中间商，中间商根据层级的不同可以相互制约，中间商地域分布广，可以打破地域差异，提供给企业有利的信息。4.中间商因素表2-3S化妆品有限公司中间商销售量和销售额统计表中间商销售量（件）销售额（元）批发商16980820377080代理商11802031466400零售商20977531629360资料来源：企业内部资料，经笔者计算而来S化妆品有限公司由于产品质量以及信誉高，中间商愿意与之合作，并提供优质的服务，在合作期间，企业通过给中间商提供帮助，可以使中间商达到一定的销售量，中间商层级不同，以及不同层级人数的不同销售量以及销售额也会有所不同。三、S化妆品有限公司分销渠道控制分析（一）S化妆品有限公司分销渠道纷争S化妆品有限公司有限公司的分销渠道是由公司、代理商、批发商、零售商和消费者共同构成，各分销渠道成员与分销渠道成员之间难免会发生摩擦和不愉快，从而发生矛盾纠纷，通过考察的角度不同分为三个层次：1.企业与中间商指S化妆品有限公司与中间商之间的纷争，由于公司平时的市场运作中对问题的处理不恰当而引起纷争，比如在市场秩序维护，使两边的利益或责任失衡，再者是公司希望中间商减少经营的品牌范围，使自身获得更多的收益。各自都只维护自己的利益而不考虑对方的。表3-1企业与中间商冲突调查表时间起因过程结果2016年9月2日中间商利润空间中间商要卖企业的产品，必须要拿到企业的授权书，并严格按照企业的定价进行售卖，不得自行以薄利多销的形式进行售卖。中间商的销售量受到影响，会导致中间商升级较慢，从而拿价高，所获得的利润空间小。2016年9月5日销售目标企业制定在计划期内达到销售目标的奖励，为了达到销售量，中间商会采取一些不符合本企业分销渠道下规则的一些行动。使企业下的分销渠道成员建起冲突，扰乱销售秩序。2016年9月10日经营的品牌范围中间商为了可以获得更多利润，从而扩大自己的经营品牌范围，除了经营本企业的产品，还同时经营着其它企业的产品。使本企业的产品受到忽视。影响本企业产品销售。资料来源：参考S化妆品有限公司分销渠道调查报告，由笔者整理而来企业与中间商之间的存在冲突会严重影响到产品的销售，同时也会影响到整个分销渠道的混乱。2.中间商与中间商指S化妆品有限公司的中间商与中间商的纷争，由于中间商是不同的利益主体存在利益冲突，S化妆品有限公司的中间商分布在不同城市，导致对中间商管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力，导致中间商各自为政，如果在销售过程中产生利益纠纷，就会导致争吵。表3-2中间商与中间商冲突调查表时间起因过程结果2016年9月12日渠道成员间的相互窜货在同级分销渠道中，为完成销售指标，以评价或低价卖给需求量大的中间商。给本企业制造了销售假象，扰乱企业的价格体系。2016年9月13日信息共享在销售过程中，渠道成员之间通过网络平台获得其他成员手集、整理的有利于销售的信息，试图拿来换成自己所得。引起信息收集整理者不满，从而导致一些打击、报复的不良后果2016年9月15日生意争夺在同一区域有多个分销渠道成员的，其中有的中间商在价格和广告方面与企业规定不一致。渠道成员之间互相埋怨，从而产生舆论使消费者怀疑，忠诚度大打折扣。资料来源：参考S化妆品有限公司分销渠道调查报告，由笔者整理而来中间商连接着消费者，中间商与中间商之间的冲突会影响到产品在消费者心中的形象，扰乱整个分销渠道，影响产品的流通。（二）S化妆品有限公司分销渠道关系管理S化妆品有限公司位于广东省广东鹤山市文边418号，而中间商分布在不同的城市，由老板黎已荣兼业务经理众多分销渠道成员，由于分销渠道成员众多，渠道成员的地理位置、目标、经营业绩与经验也不尽相同，所以管理难度大，对于直接分销渠道成员，可以与企业面对面沟通，因此在这层关系上企业可以更好的管理这部分成员，但通过中间商加入到企业的渠道成员，由于与企业沟通不畅，会被脱离于公司之间。对于这种现象很难组合成一个团结的组织，对于产品和销售信息的分享与沟通也会有所流失。但对于公司来说，分销渠道成员之间是相互联系和影响，每一个成员都不可能完全脱离出来，如果协调好分销渠道成员之间的关系，可以让它们拥有一个更好的销售氛围。所以对分销渠道成员之间管理非常重要。四、S化妆品有限公司分销渠道中的窜货问题（一）S化妆品有限公司窜货原因窜货是中间商受个人利益的驱动，将产品进行降价销售，引起市场以及价格的混乱。中间商每个人都有自己的目标，都希望从销售产品中获得利润，减少损失，这成了窜货最大得的诱因。价差。中间商乘优惠期囤积货物，等恢复原价时，再以低价卖出而谋取利益，由于进货量的多少，中间商拿货量越多，可以拿到更低价格，因此中间商做促销，也会导致价差，对于进货量多的中间商，做促销返利空间更大，导致实际意义上的价差对于他们有空间进行价格操作，中间商实力不同，不同主体所把握的市场不平衡，实力大的需求大，供不应求。而实力小的需求小，供过于求，销售实力小的为了体现自己的销售实力，通常将产品用平价或者更低的价格转给需求大的，就导致了一种销售繁荣的假象。（二）S化妆品有限公司窜货危害渠道好比人体的血脉，价格好比是维持人体正常流通的血液因子，一个产品沿着血脉输送到终端，如果价格出现混乱，将会导致到一系列的连锁反应：表4-1中间商与中间商冲突调查表时间起因过程结果2016年9月22日提高销量中间商补货有最低标准，期间造成货物积压需自行处理，中间商选择在本区域市场降价。影响品牌形象，降低消费者对产品的信任，给竞争者以可乘之机。2016年9月23日供求不平衡对于畅销的产品，企业供不应求，这时销售实力大的中间商会以低价向存货丰富的中间商进货。影响了企业的价格体系，企业很难进行控制。资料来源：参考S化妆品有限公司分销渠道调查报告，由笔者整理而来中间商对产品失去信心。中间商销售产品的目的是为了获得利润，如果销售过中出现价格混乱，中间商销售产品就会受到影响，如果中间商在销售中利润减少就会对产品失去信心。混乱的价格会使消费者对产品品牌的信心，消费者对产品的信心来自于良好的品牌形象和良好的价格体系，但是如果价格混乱，消费者了解到产品在中间商之间存在价差，甚至怀疑是否存在假冒伪劣产品，就会导致消费者对产品失去信心。窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，影响品牌无形资产和企业的正常经营。消费者对产品的购买是建立在对产品信任的基础上，由于窜货现象的发生，导致消费者对产品失去信心，损害了品牌形象，一旦品牌形象受损，就很难恢复，企业对品牌形象的管理也会受到冲击。五、S化妆品有限公司分销渠道建设完善建议（一）S化妆品有限公司与中间商的利益均沾在表3-1中列出了S化妆品有限公司和中间商的各种冲突，此小节根究表中存在的问题和一般化妆品企业和中间商普遍存在的问题，深入研究，并提出针对性的建议对策。根据上述问题的分析，企业和中间商很多矛盾学生认为最主要的是二者目标不一致，S化妆品有限公司更多希望中间商能销售本公司更多的产品，而中间商则首先重视的是利润，S化妆品有限公司与中间商应该利益均沾，实现共赢。主要从两个方面展开。1.选择合适的中间商(1)中间商类型：企业应该弄清楚能够承担其渠道工作的中间单位的类型。如S化妆品有限公司，前文中介绍了该公司的概况，和主要类型和产品的销售量和销售额的情况，可以根据每个地区不同的需求和销售量，正确选择合适的中间商，通过这些中间环节将产品分到商场专柜、超市、便利店、药房等终端，最后将产品送达消费者手中。S化妆品有限公司要综合考虑自身实力，管理水平，产品特征，市场环境等方面因素，仔细权衡利弊，最终根据自己企业的实际情况选择合适的中间商分销。(2)中间商的数量：企业要根据自身的综合实力、产品定位等多方面的因素确定企业所需中间商数量。在前面的表2-1和表2-2中主要介绍了S化妆品有限公司的不同类型和主要产品的销售量和销售额，企业可以调查销售数据的不同地区来源，当地的消费水平，在确保中间商能获得合理利润的情况下合理选择中间商的数量，避免密集分销对产品的销售量没有提升反而导致中间商恶性竞争。确定中间商之后由于存在渠道转接成本，合同期限等问题，渠道一旦形成就比较固定，缺乏弹性，这是不利于企业多元化产品推广。企业在制定和明确渠道交替方案的同时要一定要充分考虑特定时间的内市场环境及营销方式发生的重大变化的可能性，并制定相应的应急方案和转换方案等，以做好适应多变市场的准备。2.中间商的优惠策略企业应努力与自己的中间商建立客户联盟，即放弃“我们对他们”的思维定势，把中间商纳入到企业经营管理的一环，充分认识到企业的发展壮大和利润的最大源泉在于与中间商的紧密结合和高度配合。用共同发展，利益均沾这种思想指导与企业中间商的合作关系，真正了解中间商对产品的需求，可以积极听取中间商的意见，努力提高产品质量，对经销长提出的问题及时给出相应的解决方案，而不是被动地满足中间商的要求，要时刻记着企业和中间商是一个长期合作的战略伙伴，树立“一荣惧荣，一损惧损”的观念，而不是简单的把中间商当做销售员。S化妆品企业必须明确企业中间商的条件和责任，其中最重要的因素就是确定价格政策、销售条件、地区划分权和每个中间商成员提供的服务，才能最终实施利益均沾，合作共赢。①价格政策要求化妆品企业制定中间商认为是公平的产品价格表和折扣表或者返利表。②销售条件指付款条件和化妆品企业对中间商的承诺。许多化妆品企业对中间商付款时间作了明确规定，并对提前付款的中间商予以现金折扣等奖励，同时也向中间商承诺因为质量包装等问题引起的追赔问题，可免费退货换货，以免除中间商的后顾之忧，这样才能吸引优秀的中间商合作共创利益。③地区划分权。化妆品企业在较大的区域(如全国市场、华南市场等)进行渠道建设时，总是根据一定的条件将目标市场划分为若干区域，并在各区域内选择适当的分销商，规定他们只能负责本区域的销售，而不能跨区销售。这是减少渠道冲突，保障总体利益的重要方法。④每个渠道成员提供的服务，如化妆品企业选择连锁加盟店方式分销其产品，就要规定加盟店需要具备的基本条件（如店面位置、大小、加盟资金、从业人员等），同时向加盟店提供培训、产品支持、管理支持等。总之，化妆品企业应清楚地认识到他们在币场开发、寻找潜在客尸，反馈市场信息、扩大销售量等诸多方面都需要中间商的合作，所以更应该努力与中间商建立长期合作的伙伴关系，了解中间商的需要，解决中间商遇到的问题，不仅要以年终返利、额外奖金、广告津贴等方式让中间商赚钱，还应该对他们进行培训，加强其市场开发能力，提高其管理水平，让他们掌握赚钱的方法，使经销商真正成为企业合作伙伴，取得共同的发展。（二）中间商与中间商的利益均衡表3-2和表4-1主要阐述了中间商和中间商的冲突，本小节基于前文分析的问题和原因，以及化妆品公司普遍存在的问题提出一些建议对策。优秀的跨国企业的渠道模式可以给我们的研究提供一定意义上的借鉴，如可口可乐分销渠道的模式主要是根据消费者的消费行为习惯和服务要求来设计和构建的，其中还体现了渠道多元化和中间商之间和谐共处的良性竞争模式。综合优秀企业的中间商之间关系模式，针对S化妆品有限公司存在的中间商之见的冲突，具体提出了以下建议。1.由化妆品公司统一定价，对中间商价格透明由化妆品公司统一定价，做到价格机制透明，可以防止中间商之见互相窜货，也便于企业统一管理和数据分析，企业在制定完善的价格系统，确保各级渠道成员遵守企业的规定，控制每一层级的利润空间，对违反规定的成员予以严厉处罚，并保证遵守规定成员获取合理的利润。2.实行差异性包装策略与渠道成员紧密合作，在不同区域的产品进行差异化包装，如在产品外包装上印上“专供某地区销售”或不同的识别代码，这样企业可有效地监控窜货现象:同时为了应对竞争对手，防止经销商在处理滞销品时窜货，企业应与经销商紧密合作，允许在一定条件下，一定程度的退货和换货。3.制定完善的促销政策企业在制定促销政策时，不能只考虑销量，应综合考虑各方面的因素为各地的经销商创造公平的营销环境，并为他们指定包括市场增长率，回款时间，新产品推介成果，新产品推销优惠等综合考核指标，并及时跟踪数据，对销售数据作为评估中间商业绩的基本，防止中间商片面追求利润，互相恶性竞争或者片面追求销量，导致四处窜货，对于企业挤压的存货，或者中间商挤压的存货，化妆品公司应该有一整套完整的企业存货快速促销的政策，减少中间商的压力和互相通货造成的混乱，对于企业的存货管理和产品研究更符合客户需要有警示意义。4.加强中间商队伍的建设与管理中间商队伍是企业营销工作的主要力量，要加强对中间商人员的职业道德教育，并制定完善的内部管理制度，包括绩效评估和酬赏制度，优胜劣汰制度，防止中间商人员窜货。总之，所有的渠道都会出现渠道冲突，企业要制定有效的对策，减少渠道冲突的发生，使企业健康发展。结语随着人们生活水平的提高，人们对美的追求越来越深，化妆品满足了人们的这种追求，化妆品行业迅速发展。现如今，化妆行业越来越多，各种化妆品品牌层出不穷，市场竞争越来越激烈，S化妆品有限公司要想生存下去，有必要制定适合公司自身的分销渠道，通过寻找现有分销渠道存在的问题，设置新的适合公司的分销渠道，促进产品的