石家庄大喜婚礼营销策略分析

石家庄大喜婚礼营销策略分析摘要：本文将石家庄大喜婚礼作为研究对象，是婚庆行业。为了研究石家庄大喜婚礼营销策略，本文将选取近几年婚庆行业发展的数据资料，利用文献研究法、经验总结法、收集二手资料等方法再结合石家庄大喜婚礼自身的宏观、微观环境进行swot分析，找出其存在的优势劣势、机会和威胁。另通过运用STP战略对石家庄大喜婚礼进行市场细分，目标市场的确定以及自身定位作出全面的分析，并针对其中存在的问题提出相应的建议。通过本人的研究显示出石家庄大喜婚礼在营销策略中的确存在不少问题需要改进，说明了现在婚礼策划公司在激烈竞争的婚庆行业的发展并不是一帆风顺，还需要不断的探索改进。因此通过本论文的研究希望对未来各婚礼策划公司的发展有一定的借鉴意义。关键词婚礼策划STP战略营销策略SWOT分析Abstract：ThisarticletakesShijiazhuangDaxiWeddingastheresearchobject,whichistheweddingindustry.InordertostudythemarketingstrategyofShijiazhuangDaxiWedding,thispaperwillselectthedataofthedevelopmentoftheweddingindustryinrecentyears,usingliteratureresearch,summarizeexperience,second-handdatacollectionandothermethods,combinedwiththemacroandmicroenvironmentofShijiazhuangDaxiWedding,SWOTanalysiswillbecarriedouttofindoutitsadvantages,disadvantages,opportunitiesandthreats.Inaddition,throughtheuseofSTPstrategyforShijiazhuangDaxiWeddingmarketsegmentation,targetmarketdeterminationandself-positioningtomakeacomprehensiveanalysis,andputforwardcorrespondingsuggestionsfortheexistingproblems.Throughmyresearch,itshowsthatShijiazhuangDaxiWeddingdoeshavemanyproblemsinmarketingstrategythatneedtobeimproved.Itshowsthatthedevelopmentofweddingplanningcompanyinthefiercelycompetitiveweddingindustryisnotsmoothsailing,anditneedscontinuousexplorationandimprovement.Therefore,throughthestudyofthispaper,Ihopetohaveacertainreferencesignificanceforthefuturedevelopmentofweddingplanningcompanies.KeyWords：WeddingplanningSTPstrategyMarketingstrategySWOTanalysis目录1引言 11.1研究背景 11.2研究的目的和意义 21.3研究内容 21.4研究方法 31.5研究流程和实施方案 32石家庄大喜婚礼简介 52.1石家庄大喜婚礼总体情况 52.2石家庄大喜婚礼经营现状 53石家庄大喜婚礼公司市场环境分析 53.1宏观环境分析 53.2微观环境分析 83.3石家庄大喜婚礼公司SWOT分析 104石家庄大喜婚礼营销策略现状以及存在问题 144.1产品策略 144.2价格策略 154.3促销推广策略 165石家庄大喜婚礼营销策略的改进建议 165.1产品策略建议 175.2价格策略建议 185.3促销推广策略建议 185.4体验式营销策略建议 19结论 21致谢 22参考文献 231引言1．1研究背景婚庆行业是我国逐步发展起来的行业之一，现今在我们生活中占有不可或缺的地位。只要是与婚礼相关的企业都在婚庆产业的范畴之内，例如：婚纱摄影、婚礼跟拍、婚纱礼服租赁、婚车车队等等，相关的企业非常多，他们之间彼此紧密关联，一起带动婚庆产业的发展。不断进步的社会发展使人们的经济能力有很大的提升，并有持续增长的趋势，日常生活水平也有很大的提升。进入新时代，人们在满足生理需求的基础上进一步的开始追求生活的品质。婚姻是每个人一生中必经的节点，举办婚礼成为了每家的“大事情”，受越来越多的人关注，因此我国的婚庆消费市场欣欣向荣，前景广阔，潜力巨大。我国的婚庆市场行业目前以婚庆用品与婚庆服务为主体的产业链日益成熟，并且在婚礼宴会厅、婚庆公司、婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼跟拍等行业为主要企业的发展引领下，将近90个行业（如房地产、房屋装修设计、家电、家纺、酒店、旅游、服装等等）相互关联依托，因此可见婚庆行业所涉及的行业覆盖面广，企业与企业的联系也十分紧密，整个行业越来越壮大，因此在市场上形成了很大的商机。近年来在我国结婚高峰期与黄金周假期愈加吻合，大多数新人都选择在黄金周假期举行婚礼，因此婚庆行业中的各个商家都会在这个期间加大宣传力度，为黄金周婚礼季做万全准备，各类婚庆公司也相继成立，为婚庆行业扩大了服务供给量。婚庆这么大的市场体量，很容易吸引资本力量争先恐后地进入，尤其是与婚庆相关的行业凭借自己跨界拓展业务的企业优势，将婚庆市场的市场份额瓜分。另一方面，近几年，国内科学技术不断创新，越来越多的新型婚礼理念和婚礼现场呈现效果的技术流入婚庆市场，客户对自己婚礼的要求也越来越高，对服务品质的重视程度也凸显出来。这样一来，很多墨守陈规、缺乏创新理念和行动力的婚庆公司将面临优胜劣汰的局面。在这样的市场形势下，各个婚庆企业要想在如火如荼的市场竞争中超群绝伦，就需要做到满足80后、90后等年轻客户对自己婚礼的个性化需求，让自己的企业品牌在大众视野中建立起来，并广为人知。1.2研究的目的和意义我国的婚庆行业市场空间巨大，婚庆服务机构如雨后春笋般越来越多,企业与企业之间的竞争十分激烈。很多婚庆公司为了率先抢占市场份额，开始牺牲婚礼作品质量来打价格战，这样做不但使公司的利润缩减，更是在一定程度上损害了消费者自身的权益，扰乱了婚庆市场的良好秩序。因此希望可以有效运用自己在课堂上所学习过的专业知识，深入研究和探索有利于婚庆行业市场稳步发展的成功的营销策略，以此做出一套适合石家庄大喜婚礼借鉴和采纳的营销方案，提供新的营销理念。因为在婚庆行业有一年的实习经验，对石家庄婚庆市场的基本现状有所熟悉和了解，在公司内便于获取一手资料，使其选题的背景更有意义。本文以石家庄大喜婚礼公司作为研究案例，通过结合婚庆行业宏观微观环境对我国婚庆行业的现状及发展趋势进行分析,再运用SWOT分析模型对石家庄婚庆市场进行分析，由此对石家庄大喜婚礼的营销策略进行改进和调整，加强企业核心竞争力，提高公司的经济效益。同时也希望通过本文的论述,能为像石家庄大喜婚礼一样的婚庆企业提供适合企业发展的营销策略。1.3研究内容本课题将通过对婚庆行业的分析基础上，着重分析大喜婚礼在石家庄面临的机遇与挑战，制定实际的可行的发展策略。首先，将认真分析和学习国内婚庆行业的研究现状，结合石家庄婚庆行业的实际情况，对石家庄大喜婚礼面临的问题及发展的机遇进行阐述，并深层次挖掘其原因，再根据该公司特有情况及石家庄婚庆市场的特点做出石家庄大喜婚礼的营销策略分析。论文主要研究问题如下：(1)婚庆市场宏观和微观环境分析，通过研究石家庄大喜婚礼的环境以及大喜婚礼自身的发展情况进行SWOT分析。解决此问题主要是收集二手资料、收集文献资料以及自己在公司的实践经验相结合，清晰了解企业外部和内部的环境因素。(2)石家庄大喜婚礼营销策略现状分析，对企业现有的营销策略进行分析，从中发现问题，然后总结并提出石家庄大喜婚礼营销策略的改进建议。因为从事婚庆行业，对石家庄大喜婚礼的了解和行业存在的问题，所以运用实地调查法。(4)深入了解和探索婚庆行业的发展历程，发现并整理婚庆行业发展趋势的特点，并根据自己所学到的知识理解和贯通，总结出石家庄大喜婚礼如何顺应婚礼发展潮流应势而上。给婚礼策划公司提供有利于发展的参考和借鉴。1.4研究方法该论文针对石家庄大喜婚礼的市场营销策略进行了深度的研究，对企业的营销现状以及存在的问题进行细致的分析，还总结了国内知名婚庆公司的营销策略中的优点和不足，结合自身企业的实际情况和所学的市场营销理论知识，去糟取精。帮助婚礼策划公司完善营销策略，提升竞争力和品牌知名度。论文从多方面采用了不同的研究方法。描述性研究法：将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验证，给予叙述并解释出来。利用这种研究方法不仅能够透过描述的表面现象发现问题和弊端，对工作的进一步实施有很好的作用。经验总结法：通过对多家婚庆公司过去工作状况、行为和成果进行回顾总结，用这个方法了解以往婚庆企业的经营模式及营销策略，并进行调查分析，“见贤思齐焉，见不贤内自省也”，以此提升自我。文献研究法：主要是通过参考文献来收集资料，这是研究过程中用到的比较广泛的方法，它的主要的作用有：①方便了解有关的历史和现状，帮助现在的课题研究。②可以帮研究者简单的了解以下研究对象的基本情况。③可以实现理论与实践的对比。④帮助了解比较抽象的事物。1.5研究流程和实施方案PPT制作、论文答辩论文初稿、审核、定稿通过图书馆、上网查询书籍资料以及文献（二手资料）石家庄大喜婚礼实践调研（一手资料）资料的收藏和整理确定论文题目确定研究单位PPT制作、论文答辩论文初稿、审核、定稿通过图书馆、上网查询书籍资料以及文献（二手资料）石家庄大喜婚礼实践调研（一手资料）资料的收藏和整理确定论文题目确定研究单位石家庄大喜婚礼营销环境分析石家庄大喜婚礼营销环境分析营销策略现状营销策略现状存在问题存在问题石家庄大喜婚礼营销策略分析石家庄大喜婚礼营销策略分析对策分析对策分析撰写开题报告撰写开题报告外文翻译中期检查表在研究资料和实践调查的基础上，通过对石家庄大喜婚礼现有营销现状进行分析，运用在研究资料和实践调查的基础上，通过对石家庄大喜婚礼现有营销现状进行分析，运用SWOT模型分析石家庄大喜婚礼营销的优劣势、威胁和机会，结合4P营销策略的相关理论和方法，发现其存在的问题，并提出相关的合理化建议。图1-5研究流程以及实施方案2石家庄大喜婚礼简介2.1石家庄大喜婚礼总体情况石家庄大喜婚礼公司创建于2018年，公司位于育才街槐北路西行500米路南中茂悦宴3楼，全国仅此一家暂无加盟。石家庄大喜婚礼与河北宾馆、西美五洲、世贸皇冠等酒店均是合作关系，在成立公司前一直以工作室的方式经营管理，至今已经经营了10年之余。公司主要经营：婚礼现场的设计搭建，婚礼流程的策划，以及婚礼前期各项事宜的统筹安排；此外，公司还承办寿宴，宝宝宴，年会等各项活动。公司现有销售人员3名，策划师4名、设计师3名、执行人员5名。公司始终秉承着“婚礼上再小的事情也要当成大事去做”这一理念，以及对幸福的追求、对爱情的定义，为无数新人叙写着的美好婚礼。从小小工作室到成立公司，赢得在业内的好口碑。多年的婚礼策划布置设计历程,锻造了多种风格的婚礼作品,赋予创意的定制高品质婚礼，以及新颖的创意和完美的策划。2.2石家庄大喜婚礼经营现状石家庄大喜婚礼公司在2018年利用半年的时间进行内部调整，让工作人员走出石家庄去往南京，北京等地的大型婚庆公司培训学习，对公司内部部门结构进行调整，分别成立销售部，设计部，策划部，场地执行部四个部门，其中设计部包括宴会设计师和平面设计师。公司与多家四星级，五星级酒店进行合作，因此公司所在的平台也在一步一步的提升和扩张，2018年公司在内部调整半年的基础上，承办了近250场婚礼，并达到零客怨，其中还去往唐山、邢台市、临西、宁晋等地进行婚礼现场搭建。为适应婚礼行业的新理念新潮流，大喜婚礼也将不断进步，在不断加强规范管理的同时，也在不断引导员工外出去学习更新更好的婚礼人应具备的技能，提升自身工作能力。同时积极开拓石家庄以及河北省的市场，让更多的客户认识并选择石家庄大喜婚礼，把公司建设成为石家庄最具实力，知名度最高的婚庆公司。3石家庄大喜婚礼市场环境分析3.1宏观环境分析3.1.1政治环境政治的稳定让人们在此基础上提升了精神上的需求，让举办婚礼成为人们人生中重要的一部分，同时也为更多的婚庆公司提供了发展空间和市场需求。近年来，我国人民的生活水平稳步提升，经济环境也相对稳定，国家在政策发布方面也大力提倡发展第三产业，许多省份的发展政策也十分有利于婚庆行业的发展，婚庆协会在多个城市开始普及。关于法律法规，我国2010年12月1日已经开始正式实施《婚姻庆典服务》国家标准，《婚庆服务合同》范本也一并出台，范本中对婚庆公司的服务内容、服务项目、服务费用明细等多项条款进行了约定。婚庆服务标准中还就安全措施问题进行了主要的说明，在婚庆机构提供服务过程中，要严格采取有效措施，保证每一个婚礼现场的安全。由此可见，国家对婚庆这一行业的关注度和重视程度，一系列的政策与相关规章制度提倡婚庆行业的有序发展，促进婚庆市场的成熟稳定。随着京津冀协调发展的不断深化，石家庄作为河北省的省会城市，在经济发展方面石家庄有着举足轻重的地位。石家庄在2011年-2016年连续荣登“幸福感最强的十大省会城市”，为增加市民的幸福感，石家庄市通过出台一系列鼓励和支持全民创业的政策，使创业环境更加完善，为更多创业者提供不可多得的机会。同时在疏解京津产业、特别是人口方面的作用也将越来越大，因此石家庄服务业发展的市场前景将无比巨大。3.1.2人口环境根据石家庄人民政府人口状况数据显示，至2017年底，全市常住总人口1087.99万人，同比增加9.53万人。出生人口14.52万人，人口出生率13.40‰，同比提高0.78个千分点；人口自然增长率7.83‰，同比提高1.51个千分点。随着我国人口结构的变化，80后，90后成为近年来结婚的主力军。根据河北省民政部相关统计数据显示，2017年河北省共依法办理结婚登记500059对;2018年依法办理结婚登记的数量较2017年下降了8.7%，但仍达到456728对。民政局的数据显示，2018年第一季度，结婚人口登记数据同比下降了5.7%。由于90后的出生年份出生率普遍下降，因此今年结婚人口数有所下滑，但结婚人口数占比重依旧很大。其中根据河北省民政部相关统计数据显示，2018年5月20日全省共有1849对新人登记结婚。其中，石家庄市登记人数最多，有634对；其次为张家口市，有623对。可见河北省人口结婚率相对较高，石家庄市婚姻登记人口人数较多，婚庆行业的市场潜力巨大。3.1.3经济环境石家庄是河北省省会，是全省政治、经济、科技、金融、文化和信息中心，京津冀地区重要的中心城市之一，是国务院批准实行沿海开放政策和金融对外开放城市。我国新经济迎来了快速发展，各级政府高度重视，为新经济发展提供强大动力。随着市场经济的快速发展，人民收入日益提高，数据显示2019年一季度石家庄市GDP增长7.5%，可支配收入和储蓄不断增多。人们对婚礼的投资也上升到新的高度，所以在婚庆市场这一块具有一定的消费潜力，并且可以不断扩大。我国正处于经济转型阶段，服务行业是这个阶段中国家重点扶持的产业。就石家庄市来看，生活性服务业呈现良好势头，2019年1-2月，全市生活性服务业327家，单位数占全部规模以上服务业的27.1%，实现营业收入45.6亿元，同比增长12.5%，收入高于全部规模以上服务业营业收入增幅0.3个百分点，高于生产性服务业0.4个百分点。服务业在市场中的占比将会不断提升，作为推动经济体持续发展的重要动力。3.1.4社会文化环境我国国土广阔，人口众多，各区域各民族都有着独特的婚礼习俗，婚礼文化由此变得更加丰富，也为众多婚礼企业创造了很多的发展机会。西方国家的婚礼习俗在近几年也传入到了我国，为大家所接受，西式婚礼越来越流行。传统节日与上半年的五一劳动节，下半年的国庆节期间成为了婚庆行业的销售旺季，也称婚礼季。随着社会文化的不断发展，80、90后婚姻观念也发生很大转变，这一代年轻人追求独一无二，彰显个性，他们敢于打破陈规，运用自己独特的思维去感知世界，了解世界，并改变世界。越来越多的年轻人让工作占自己生活的比重更大一些，因此关于婚姻，大家开始选择晚婚，他们大都是高文化人群，接收到的婚礼新型理念比较多，所追求的婚礼形式也是不尽相同，这也给婚庆公司带来更多的创新空间，有助于婚庆公司自身的提升以及整个婚庆行业的创新发展。另外，从《非常勿扰》、《我们约会吧》、《爱情连连看》等多个相亲的节目大力热播,到现在的《我家那闺女》、《我家那小子》、《女儿们的恋爱》等真人秀恋爱观节目的话题热度，均得到了人们的关注，这为婚庆业发展与婚庆产品的销售打下了很好的基础。一线姻缘、珍爱网、婚礼纪等一大批网络产业也得到了飞速的发展。此外蜜月度假、结婚纪念日等一系列婚后的活动也为旅游、鲜花、餐饮、珠宝等行业带来了许多商机。3.1.5技术环境在这个以科技风向标为主要发展方向的时代，科技在婚礼中的运用也越来越常见。例如：针对于大型婚礼可以对每个包间宾客直播整个婚礼的过程，客户在初期了解阶段可以通过网络来选择心仪的婚庆公司并表达自己的婚礼需求，企业可以在网上浏览国内外知名婚礼网站，搜集婚礼潮流元素，婚礼现场的剪辑视频可以通过百度云盘进行永久存储，随时随地观看婚礼现场内容。另外，3D全息投影技术的日渐成熟，为婚礼带来了新的元素，运用全息影像技术做出真实的舞台立体效果。让现场的宾客身临其境，沉醉其中。假如有的客户想要一场主体性比较强的婚礼，企业就可以利用3D全息影像技术来为新人打造自己心中最想呈现的婚礼场景，面对发达的科技，只有你想不到没有做不到的。近年来关于婚礼攻略的手机软件越来越多，备婚人群可通过下载婚礼纪、结婚乐、婚礼时光、小红书等APP，充分了解婚礼事宜，为筹备婚礼献计献策。并且在后期与婚庆公司沟通过程中大大提高了沟通效率，有利于婚庆工作人员有条不紊，高效地完成工作。3.2微观环境分析3.2.1客户及其消费特点石家庄大喜婚礼主要经营的婚礼定制，同时也承办年会、宝宝宴等活动。由于婚礼形式多样化，西方婚礼模式也被越来越多的人接受，备婚人群中追求个性化婚礼的人群占大部分。婚礼作为人生重要的转折点仪式之一，越来越多的客户主动选择定制婚礼，而非套餐式婚礼。而且石家庄大喜婚礼公司坐落于石家庄市中心，所以它服务的客户群体相对广泛。（1）消费者对婚礼的重视程度加深婚庆消费者在需求的总量、结构和层次上存在变化，同时消费者都有自己的需求、欲望、兴趣、爱好等，需求呈现多样化。从消费者人群构成看，近两年80后，90后为主要人群。根据年龄范围来说，大都在22岁-35岁之间。随着人们越来越注重仪式感，举办婚礼对于当代人们都是不可或缺的，对于消费者来说，婚礼属于一次性消费，因此，客户希望通过婚庆公司来策划一场有自己特色的婚礼，以此来展现自我良好形象。但对于婚礼形式、风格、服务项目、价位都有严格的要求，所以婚庆公司得根据不同客户定制不同的方案。（2）婚礼消费趋于理性化生活水平的不断提高是人们的消费观念有了新的改变，举办婚礼作为家里很看重的一件事，婚礼预算在生活支出中的占比也越来越高。很多酒店都制定了婚宴餐标，以及场地费用，为消费者提供不同层次的选择，也提高了婚礼消费的档次。随着婚庆行业的飞速发展，消费者的消费越来越理性化。石家庄市很多婚庆公司也开始在婚礼费用价格明细上产生销售竞争，同时也培养和提升了企业销售人员的销售报价能力。（3）消费者个性化需求提升个性化要求上升，人性化、个性化、张扬性是我们这个时代年轻人的特点，婚礼上自然有反应。婚庆消费者的一次性特点，使个性化更为突出，而婚礼消费额的不断上涨，也是新人有理由提升个性化要求。从未来看，差异化使企业竞争的主要手段，婚庆公司也不例外，而差异化必然带来个性化的增长。3.2.2石家庄大喜婚礼竞争对手分析石家庄大喜婚礼运用O2O模式立足于石家庄市场推广婚礼相关案例作品，推广渠道广泛，通过微博、微信、婚礼纪、婚礼时光、结婚乐、小红书等多个网络平台提高知名度，算是在行业内曝光率较高的婚庆公司。从工作室转型为公司，企业制度更为完善，相比较工作室而言，更受广大消费者的信赖。而且，举办婚礼是人生中不可或缺的重要活动，市场需求潜力巨大。因此，它的竞争对手主要有三个，分别是当地其他婚庆公司以及个人婚礼工作室、路边鲜花婚庆门店以及主题婚礼酒店。（1）其他婚庆公司以及个人婚礼工作室：石家庄婚庆公司不在少数，但也分一线婚庆公司，二线婚庆公司，三线婚庆公司，石家庄大喜婚礼定位在一线婚庆公司，其间胡伟婚礼、喜是婚礼、菲尚婚礼等等都属于非常专业的公司，无论从规模还是知名度来讲，都是大喜婚礼的主要竞争对手。婚庆行业进入门槛低，婚礼策划工作室投资少，利润高，更专注于个性创意和时尚品味，精致的店面装修以及个性化宣传让更多的年轻人所青睐。但是，婚礼工作室专业度有待提高，内部制度有待完善，婚礼作品案例匮乏，顾客进店谈单成功率相对较低，并且他们考虑的更多的是利润，在婚礼现场装饰物料的选择上更多的是选择价廉物美的道具，婚礼现场同类化严重，做不到满足消费者个性的需求。而且婚礼策划公司水平参差不齐，消费者信赖度较婚庆公司要低一些。（2）路边鲜花婚庆：鲜花婚庆店在石家庄街道十分常见，门店地址具有一定优势，同时也是很多家长更愿意选择的婚庆。婚礼风格的选择大都以套餐为主，新人通过选择套餐决定婚礼费用，套餐选定后，直接交给婚庆来做，期间沟通次数少，更省时省力。鲜花婚庆在做婚礼的同时也能为新人置办好婚礼上人物和景观用的鲜花部分，工作实施起来相对简单一些。但随着人们对成办婚礼重要性的认知，越来越多的人追求与众不同，别具一格的婚礼，鲜花婚庆无法满足这一类需求的消费人群。随着婚庆行业走向专业化正规化，鲜花婚庆承办婚礼的专业度也有待提高。（3）主题婚礼酒店：主题婚礼酒店为新人提供婚宴厅、就餐、婚礼现场装饰布置等服务，接近于婚礼堂“一站式”服务，所采用的套餐统一定价形式，不同风格的宴会厅可满足新人对不同风格喜好的需求。选用主题婚礼酒店举办婚礼更为省心，关于婚礼上需要用的物品，酒店全部包揽，不需要再自行采购，让新人从繁杂的婚礼筹备过程中解脱出来。但对于新人个性化需求仍无法达到契合满意，有限的宴会厅风格限制了新人婚礼的形式，具有一定的局限性，但受众群体相对广泛，也是大多工作忙没有时间筹备婚礼的工作者的不错的选择。3.3石家庄大喜婚礼石家庄市场SWOT分析市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析法，SWOT矩阵也是对营销战略选择和战略匹配的一种直观分析方式。石家庄大喜婚礼公司只有在激烈的市场竞争中充分了解自身优势劣势，并结合市场的机会与威胁，发挥优势，改进劣势，才能在石家庄市场屹立不倒，知名度也会大大提升。为了明确石家庄大喜婚礼当前营销策略的长处和短处及其应变能力，通过对石家庄大喜婚礼的了解和工作实践，可以得到石家庄大喜婚礼在石家庄市场上的SWOT分析。3.3.1优势分析石家庄大喜婚礼秉承扎根华夏礼仪之沃土，牵手西方现代文明之原则，施以个性化的经营理念，打造一家全部由专业人员组成的婚礼策划团队。团队分工明确，创新意识强，充分利用个人所学专业技能并结合新人的性格特点，为新人打造出一场特别的婚礼，让每一对新人实现自己的婚礼梦想。通过对石家庄大喜婚礼公司内部因素分析，有助于学习了解有特色性的营销战略。（1）创意理念新颖，实行个性化定制本公司打破传统单一的婚礼策划形式，结合新人性格特点和具体要求，结合室内室外两种婚礼模式，提出具体的婚礼策划方案，包括中式风格和西式风格，每种风格又包括各种不同主题，将中西式婚礼结合、满足新人的不同需求，做到视觉、听觉和感觉上的冲击，打造一场只属于他们的婚礼盛典。（2）公司平台具有竞争优势石家庄大喜婚礼与多家四星级、五星级酒店合作，接触到的客户群体中高端人群居多，公司地理位置位于河北宾馆旁边，与中茂海悦的悦宴厅相邻，同时也是河北宾馆唯一合作的婚庆公司，直接接触客户的机会更多。所谓天时地利人和，优质的平台让公司有更多机会曝光在大家视野中，也让更多客户进店了解公司实力以及婚礼案例。（3）营销渠道多元化婚庆公司大多数通过到店来访和网络推广作为作品的展示渠道，现今社会，多元化的网络营销渠道将这么多的动态元素即时、全面地展示给了目标客户。在向客户展示婚礼作品时可以通过图片、影像等信息的发送让消费者进行选择，客户可以通过观看视频直截了当的看到婚礼现场的真实效果。为顺应网络营销的潮流趋势，石家庄大喜婚礼在多个与婚礼相关的网络平台建立属于自己的门店，公众号，小程序等等，在网页上建立婚礼相关产品及服务的综合性内容，以此带动集群效应和关联消费。公司通过网络开拓了更多市场，降低了宣传成本；客户也节约了时间成本，实现企业与消费者的双赢。3.3.2劣势分析所有事物都是像一把双刃剑，具有两面性，石家庄大喜婚礼公司在一些方面有着优势，但在其他方面也存在着一定的劣势，对企业进行全面透彻的分析才能更准确的发现营销策略的问题和改进方法。（1）婚礼作品和服务同质化现象严重，国内一线城市的婚礼行业发展加快。公司缺乏核心竞争力，没有在石家庄众多婚庆公司中脱颖而出的亮点。婚庆市场鱼龙混杂，公司作品在网络大力推广，有了一定影响力，其他婚庆公司迅速模仿，产生竞争，则会减少自身的市场份额，缺失核心竞争力，由此而开始打价格战，从而降低我们的婚礼利润。（2）婚庆行业的收入受节假日影响，婚礼场次相对集中，每到这一年的淡季，所有婚庆公司门可罗雀，相对冷清很多，大喜婚礼也一样处于空闲状态，淡季的消耗也是对公司巨大的损失。大型活动商演以及宝宝宴寿宴等客户资源相对匮乏。（3）由于石家庄大喜婚礼毗邻河北宾馆，给众多消费者带来一个误区，认为大喜婚礼成办婚礼费用高，中等生活水平的人家便会避开不选。在市场推广方面没有做到精准营销，使消费者对企业品牌有错误认知。（4）婚庆从业者工作任务繁重，压力大，在布置婚礼现场方面又经常会涉及到熬夜，使很多女性员工无法长时间适应。并且现今的婚礼策划师女性居多，更易于与新娘拉近距离，建立亲密朋友的关系，但在工作能力与工作量方面具有冲突，以致于婚庆行业的人员流动率要比其他行业高很多，所以企业在人员培养这一部分花费的精力较多。3.3.3机会分析（1）石家庄大喜婚礼公司从工作室到成立公司，已经具有10年的经营经验，作为生活性服务业，公司也不断地发展前进，响应国家政策，为我国经济发展助力。石家庄大喜婚礼公司抓住了时代发展的机遇，市场前景空间十分广阔，因此会不断创新发展，完善企业制度，做到尽善尽美。（2）大喜婚礼作为二线城市石家庄的一线婚庆公司，还有更多的市场潜力等待公司发掘。相比较一线城市，石家庄的婚庆公司竞争力相对小很多，只要不断引进新的婚礼技能，学习新的行业知识，就会让企业有大的提升，成为有能力引领石家庄婚庆行业发展前进的婚庆公司。（3）网络营销是线下最流行的营销方式，身处互联网时代，互联网的飞速发展为网络营销推波助澜，企业可以通过线上线下营销配合，为公司策划出全方位的市场推广体系。在网络时代应势而上，利用发达的网络让更多的人认识大喜，让更多的人看到大喜的婚礼作品，建立属于自己的品牌，提升品牌知名度。

3.3.4威胁分析石家庄大喜婚礼公司面对市场除了机会，也面临威胁，威胁是行业的大环境变化对企业的生存和发展带来的负面影响。不妥善的处理和面对这些威胁，就会缺失或降低企业的竞争优势。下面主要是对石家庄大喜婚礼面临的威胁分析。（1）《婚姻庆典服务》的出台虽然对婚庆行业服务标准进行了规定，但现今婚庆行业协会尚未在全国范围有效普及和规范。各地的婚庆公司眼花历乱，没有过多的规章制度进行约束，缺乏诚信，婚庆企业上下游企业之间缺乏有效整合，互相排挤，恶性竞争频发。（2）客户的要求标准越来越高，婚礼费用明细越来越透明化，人们对婚礼的消费越来越理性，婚礼预算近年来普遍降低，各婚庆公司近两年的收入普遍下降。（3）婚礼堂的兴起，“一站式”婚礼服务深得人心。消费者对婚礼的理解有偏差，一部分新人举办婚礼是在父母的传统思想说服下决定的，对于婚礼筹备如此繁琐的事务，更愿意交给“一站式”服务的婚礼堂来完成。表3-1石家庄大喜婚礼SWOT分析内部因素战略选择内部因素战略选择外部因素外部因素优势（S）：创意理念新颖，实行个性化定制与多个酒店合作，婚礼案例作品丰富、营销推广渠道多元化，工作人员专业能力强劣势（W）：收入来源相对局限，婚礼淡季几乎没有工作任务，工作人员流动率大，品牌建立给消费者带来误区机会（O）：国家大力支持服务行业的发展，互联网时代，网络推广带来更多商机，所在区域竞争力较大城市要小SO战略：加大市场推广，通过多个网络平台发布公司作品，引来客户资源，提升知名度，制作有调性的婚礼作品，作为企业核心竞争力WO战略：通过网络平台加强商业活动、宝宝宴、寿宴等活动的宣传推广，积累相关客源。发布婚礼作品，内容要更精准威胁（T）：同行之间恶性竞争频发，客户需求越来越多样化，对婚礼预算控制越来越理性，“一站式”婚礼服务进入市场ST战略：提升作品的品质和调性，努力满足消费者多样化需求，针对不同服务周期的客户制定不同的服务计划，提升服务质量SW战略：利用经营婚庆公司多年的经验和案例作品的质量来弥补收入不稳定的劣势、学习竞争对手在营销策略与方法，加强市场开拓和作品品质4石家庄大喜婚礼市场营销策略现状分析及存在问题在石家庄大喜婚礼实习期间得知婚庆活动预算在20000-30000的客户群占比相对其他预算档次的客户群要大,因此企业应根据这一目标客户群体来进行营销策路的设计。企业的客户资源、供应商的资源都是有限的，重新构建企业资源的配置有利于公司在激烈的竞争市场中的发展态势。优质的、符合市场需求的婚庆产品与服务也是婚庆企业的“镇店之宝”，与此同时，通过网络营销采取有针对性的促销方式，才能提高石家庄大喜婚礼的经济效益。4.1产品策略4.1.1产品策略产品策略是市场营销组合的基础。它包括新产品开发、产品组合、品牌策略及各种服务等。（1）对于婚庆公司来说，主要产品就是婚礼作品，如何把设计策划好的婚礼作品展现在客户面前，并让他们新人接受，就是我们营销策略的重中之重。在产品方面，目前石家庄大喜婚礼的产品全部属于定制化，根据新人喜好和对婚礼现场向往的梦境描述，来制定属于他们的独特婚礼方案，所有人能够通过婚礼现场读懂他们之间的爱情故事，产品的不可替代性比较强。同时也通过登陆国外翻墙网站，学习更多的潮流元素，增强设计理念。（2）关于产品组合，公司擅长将婚礼服务人员与婚礼作品进行组合，婚礼服务人员主要就是摄影摄像主持人等人员，通过服务人员与婚礼现场的组合，说服新人通过对人员的偏好或者对场景的偏好确定好现场配置以及人员配置，实现对服务人员的推销。（3）品牌对于企业起着形象塑造功能。在产品、服务易同质化的婚庆服务行业，品牌是婚庆公司塑造形象、知名度和美普度的基石，它为企业和产品赋予个性、文化等许多特殊的意义。石家庄大喜婚礼的品牌在石家庄知名度相比其他婚庆公司较高，工作人员会把所有可以接触到客户的物件和婚礼作品加上“大喜婚礼”的LOGO标识，以此让更多的人了解到大喜，也使企业的品牌名称得到大的曝光率。4.1.2产品策略问题就现在来看，石家庄大喜婚礼在婚礼作品的设计制作方面过于依赖国外婚礼案例以及国内大型婚庆公司作品案例，受时尚潮流影响，在场景的设计过程中限制了设计师的思维，因此婚礼作品精致但内涵过于浅薄。还未能做到每场婚礼都能让人回味无穷，印象深刻。产品组合相对单一，将服务人员和设计场景进行搭配和组合，对客户达不到太大的吸引力，并且会有一定风险，有些客户会因为对人员配置的不满意放弃对婚礼设计作品抱有的期望。产品的服务尤为重要，石家庄大喜婚礼在这方面做的有所欠佳，比如：在顾客到店了解时，销售人员就带顾客了解婚礼案例，去体现公司作品的优势，当顾客离店时，留在印象中的只有销售顾问，以及几个婚礼案例，关于服务细节没有深刻印象。对于未签单客户，没有及时回访，导致客户资源流失。4.2价格策略分析石家庄大喜婚礼公司的目标人群定位在中高端人群，在婚礼费用的收取方面是根据客户的婚礼预算来定，公司会在客户预算范围内给新人呈现想要的婚礼效果。从客户的角度出发，制定合适的费用范围区间，做到让客户满意，自身也要盈利。4.2.1定价方法石家庄大喜婚礼采用的是自主定制的定价模式。客户进店后会先询问客户的婚礼预算，以此确定最后婚礼总费用的区间，价格方面公司对新人保证的是在预算基础上上下浮动不超过25%，利用品牌、贴心的全方位服务，用品牌、顾客体验感来证明价位的合理性。公司将婚庆产品分成各种档次，然后最后根据不同档次来定价。例如：主持人有金牌主持、专业婚礼主持等，摄影分为首席、总监、专业多个档次，档次不同，价位也不尽相同。价位人员档次主持人摄影师摄像师首席/创始人/单反三机位含摇臂360048007600金牌/总监/单反三机位300032006600专业/首席/单反双机位240024003600普通/专业/高清双机位1800180024004.2.2价格策略问题石家庄大喜婚礼在婚礼费用报价明细尚不够细致，由于客户对该行业的不了解，在价格方面容易产生质疑。笼统的婚礼费用，让新人不能清晰的了解自己的钱花在了什么地方。近些年由于行业内的婚庆服务企业越来越多，婚礼费用报价参差不齐，没有统一标准，致使婚庆市场的价格定位混乱，企业自身的产品在价格这方面失去了优势，严重影响了市场的竞争力以及稳定秩序。4.3促销推广策略4.3.1促销推广策略大喜婚礼定位于中高端人群，企业地址位于石家庄市中心，与各大酒店有长期合作，所以它采用的基本促销方式有三种：一是酒店推销，通过酒店销售了解结婚人群，精准找到潜在客户。二是媒体宣传，利用微信、微博、小红书等社交媒体进行广告宣传，通过作品案例的发布吸引更多的备婚人群。三是熟人介绍和老客户推荐，通过婚礼现场的呈现效果吸引潜在消费者。4.3.2促销策略问题促销方案不够全面和多样化，公司整体处于被动状态，案例作品的发布让更多的人主动与公司进行联系，进行网络上的沟通，而没有看到案例的人没有更便捷的渠道来了解大喜婚礼，因此也没有办法吸引到客户，客户更不会主动进店咨询。5石家庄大喜婚礼营销策略的改进建议综合考虑石家庄大喜婚礼公司的各类资源条件与营销方面的能力现状以及存在的问题，充分分析目标客户的特点与消费结构特征，并且围绕该特点、特征来设计改进营销策略。5.1产品策略建议在当下婚庆公司激烈竞争的环境下，石家庄大喜婚礼通过与酒店合作来抢占部分婚礼市场，除了解决公司其他的痛点和弊端，做好产品策略也尤其重要。产品策略的目标是提升婚庆服务产品的质量以及满足顾客对婚庆服务产品个性化的需求。（1）增加具有核心竞争力的产品：设计师与策划师在设计策划一场婚礼时要细细品读新人的爱情故事，从中提取亮点以及灵感元素，想办法在婚礼现场以及婚礼流程中以特殊形式体现出来。在顺应时尚潮流风向标的同时，也要注重将新人爱情故事的独特性与时尚元素相结合，呈现出最佳效果，让婚礼作更加独一无二。同时也要让客户参与到设计中，一同完成婚礼方案，有助于创新现有婚庆产品的组合，从而实现产品与服务内容差异化，提升公司的核心竞争力。（2）丰富产品组合：可考虑将婚礼现场的装饰区域进行组合，例如将合影区和迎宾区进行组合，面对比较注重全场统一性的，可以推出合理化合影区迎宾区的装饰建议；还可以将婚礼现场和新人用的鲜花部分进行组合，工作人员的专业度是新人所信赖的，因此可以制定婚礼现场+新人家内布置组合方案，不仅丰富了服务项目，也增加了部分收入。（3）优化产品服务：好的作品需要策划师和设计师用最佳方式讲述给客户，场景的美丽只是婚礼的表象，婚礼的内涵在于整场婚礼内容的厚重程度，办一场走心的婚礼是每个客户最真挚的期望。用心的服务会让客户婚礼体验感大大提升，比如在婚礼筹备期间实时关注新人动向，记录新人领证和求婚的日期，以及拍婚纱照的日程安排，定期给新人发送备婚的温馨提示，婚礼前一天跟随新人彩排，并询问家中筹备情况，婚礼当天可准备拖鞋、吸管、创可贴、小零食等作为新郎新娘备用，以此的好评率也会非常高。（4）打造石家庄大喜婚礼品牌：公司的品牌定位在中高端婚礼策划机构，主要服务中高端的消费人群，通过对品牌的标识设计体现品牌的独特个性，大喜婚礼的英文名称可译为“BIGTIMEWEDDING”，简约但不简单的风格也是近年来年轻人所追求的，因此，公司对品牌标识以及婚礼作品的设计调整都应顺应时代的潮流，可以通过关注时尚大牌的设计风格提升品味，以此吸引中高端消费人群。要想让石家庄大喜婚礼的品牌深入人心，还需从公司本身出发，全体员工在穿着方面可以在每一场的婚礼现场穿着带有“大喜婚礼”LOGO的统一服装，不仅彰显了该团队的团结形象，还加深了参加婚礼的人群对大喜婚礼的辨识度；公司也可以在每场婚礼的最后将公司的LOGO标识投放到大屏上，由主持人点名公司名称，加深宾客对婚庆公司的印象，实现品牌推广。石家庄大喜婚礼需要用诚信的服务、透明化的价格，使顾客放心、安心，赢得市场上的好口碑，实现品牌的增值功能。5.2价格策略建议（1）运用“自主定制”的定价方法在婚礼各项明细进行报价时要考虑到时间、地点、数量等诸多因素，比如婚礼用的鲜花，它的价格会受到季节和节假日的影响，公司可以通过与鲜花花材供应商签订供货协议，降低因节假日或者季节鲜花价格变动而带来的负面影响。但是公司可以根据现下时节鲜花以及其他婚礼耗材的市场报价对客户进行报价，由此降低了公司的变动成本，还可保持盈利。（2）婚礼费用可通过产品组合来进行报价对婚礼上需要用到的物料进行捆绑销售，但给予一定优惠，例如，对于选择高清摄像的新人可以附加摇臂，做出高清双机位+摇臂的捆绑销售，不仅能提升婚礼视频的品质，也达到客户想要优惠的意愿，同时也增加了客户的婚礼费用。（3）针对性详细化报价随着客户需求趋于个性化，多样化，面对各式各样的客户，企业可以制定不同的婚礼费用明细表，根据客户的个人品味、身份背景提高价格或者给与优惠，特别是在婚礼流程策划等无形服务上。在婚礼费用明细合同上，价格明细需一项一项列举清楚，让顾客了解费用都是如何产生的，这样在支付费用时讨价还价的余地会很小，客户也能欣然接受。5.3促销推广策略建议石家庄大喜婚礼立足于石家庄市场，通过酒店合作、客户介绍等多种形式获取客户资源，合作的酒店有：河北宾馆、中茂海悦酒店、西美五洲酒店、美东国际酒店、世贸皇冠酒店、翠屏山迎宾馆等，客户资源渠道相对广泛。（1）特殊节日优惠活动：在七夕、520、双十一等与情侣相关的节日推出进店优惠活动，只要进店了解婚礼就送小礼品一份，如果决定有大喜婚礼成办婚礼并支付定金就可享受一定的金额优惠。也可以将公司的婚庆产品以赠品形式送给消费者，让其初步了解公司的产品信息，以提升其进一步购买的欲望。通过这种方式吸引潜在客户走进公司，了解婚礼作品，由此还获得了潜在客户的相关信息，利于精准推广婚礼作品。（2）利用婚礼现场:可以在婚礼现场放置醒目的公司LOGO，工作人员随身携带名片。好的婚礼现场是最好的宣传载体，用实力吸引现场潜在的客户，并能及时给客户专业的解答和服务。（3）利用活动促销：在商业中心举办婚礼秀，让更多的人了解婚礼形式的多样化，树立良好的品牌形象，通过品牌知名度的提高，也会相应带动公司签单量的增长。答题赢奖品或投票活动也是吸引顾客的巧妙方式，比如举行婚礼攻略常识、最美情侣评选等，活动一发出不仅可以引发当前客户的兴趣，还会吸引具有需求的潜在客户。（4）促销的目标人群扩大化：婚庆企业涉及到的其他企业较多，但都是相辅相成，殊途同归，都是可以接触到客户，促成客户婚礼的圆满礼成。因此可以对摄影摄像以及婚纱影楼等机构采用交易折扣、销售奖励、推荐返点等方式，激发这些机构推荐具有结婚需求客户的动力。5.4体验式营销策略建议体验式营销的核心是体验价值，马斯洛需求层次理论指出，在“生理需求”得到充分满足之后，人们会更加关注精神层面的“自我实现”，纵观婚礼发展历程，也可得出用户的核心价值一直在发生改变。50年代的婚礼一颗糖就代替了，60年代的婚礼就是一群人聚到一起吃顿饭，并且需要凑够“36条腿”，70年代的婚礼上升到了“三转一响”，80年代的婚礼也有了新的演变，“电视、洗衣机和电冰箱”成为婚礼必备，新一代的年轻人有了新的恋爱观，婚姻观，接收到的婚礼文化信息更多，大多数新人都希望通过婚礼的一次性消费达到实现关于爱情美好幻想的目标。公司通过对已定客户发送情感问卷，对客户的自身经历和恋爱故事进行全面深入的了解，提炼出可运用到婚礼上的灵感元素。大喜婚礼的销售人员可以在和客户初步接触的时候，先对客户自身的情况和需求有个大致了解，对客户进行一个简单定位，对客户所喜欢的风格样式也有一个大致的想法。然后有根据的推荐相应的婚礼作品以及设计师、策划师，由此让客户内心产生共鸣，改善了销售人员和消费者之间的利益关系，甚至可以和客户成为朋友。另外，企业内所有的服务人员在和客户的沟通接触中，结合客户的性格喜好，发现其内心对于婚礼最为关注的点，婚礼策划师可以有针对性为客户营造适合客户的婚礼氛围，设计师可以引导客户选择适合自己的设计理念，避免客户在沟通中的选择困难以及繁琐的感觉，体验到优质的服务，提升客户自身获得感。另一方面，公司可在公众活动密集的商场或广场进行现场展演，企业可以通过现场演示一场充满创意、极具设计感的婚礼活动来彰显公司的整体能力以及审美水平，对潜在客户进行体验式营销。结论我国目前