激荡营销大智慧

24三月2024激荡营销大智慧

任健博士简介

——对外经济贸易大学经济学硕士、复旦大学经济学博士、同济大学管理学博士后。曾任交通银行总行、闽发证券公司投融资项目经理。曾任恒源祥（集团）公司产品总监、品牌总监、全资子公司总经理、集团公司总裁助理，上海东方数字社区发展公司副总经理。——现为上海正午文化艺术中心理事，兼任复旦大学、上海财经大学、西南交通大学、东华大学总裁班/国际MBA课程班特聘教授、首都经济贸易大学中国品牌研究中心研究员，《销售与市场》、《新沪商》、《管理工程师》专栏作者。

22QS与互动：1、你们今天为何而来？（需求）——兴趣；——学分不满，想混个学分；——留沪需要；——课程名字挺时髦；——听说，讲得还不错；——有没有带着问题而来？。。。。。332、我今天为何而来？（需求）

——讲课费？不完全是；——各行各业资源的整合与使用；（对营销而言，资源没有产权属性，只有使用属性）

——低成本地获取资源（营销过程的成本观）；——持续地、多种形式地传播；44源于实战、高于实战、指导实战执教追求之境界：55

当今MBA教育的几个问题一、师资与教材；二、植根于中国市场、中国文化、中国社会的案例提炼三、课程的人为分割与企业员工综合能力提升需求四、非学术的训练模式打造问题66启示：1、什么叫赚钱？赚钱观的改变。——节约成本就是赚钱；2、在分工愈来愈细的社会里，人与人之间的合作已为必然（整合资源），不为所有，但求所用（异业合作营销）；

/rj/恒源祥的案例；美特斯邦威的案例77

6是指：产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售等环节，1是指“生产制造”这个环节。在商品制造与流通的七个产业链中，西方企业更多的是控制前六个投资回报效益高的环节，中国企业则是处于最底层的“生产制造”环节。这个环节消耗的资源最大，但获得的利润却最少。

2、企业竞争中最后的赢家，一定是整合供应链基础上的先进的成本管理者；——郎咸平提出的”6加1说”；88——H&M的案例M型社会里，平价时尚将流行起来，为什么？H&M靠什么取胜了？——终端取胜中的成本观1、品牌重心向下，下沉、下沉、再下沉，品牌才能溢价，如何做？业务代表的工作状态；老总的工作模式；可口可乐销售的成功经验：于手指、沿街贩卖、拜访客户八步骤、产品陈列规范、生动化原则、销售日报告、信用审核、客情关系处理等；娃哈哈的案例99——客户获得成本观；

低价格不是竞争优势，低成本才是，高价格才是竞争优势，不要在价格上竞争，而是在为客户提供最低的成本上竞争。客户承担的成本并不仅仅是价格所能体现的。——某些“创新”、技术开发成本的浪费；

4p是什么？（从投入的角度来看）:Product、Place、Promotion、Price4c是什么（从产出的角度来看）：Customersatisfaction、Convenient、Communication、Cost1010一、从卖点到“买点”：营销人的工作立足点在哪里？背景解读：中外“”骂人“形式的比较——老外很直接:##you!##you!##you!，不扯上别人；——中国人，骂街，将父母、孩子、祖宗八代都扯上了：比如上海地铁上，上海妇女和外地小青年因为地铁拥挤，开骂，上海妇女常用的套路就是：“侬个有人生没有养！”

骂对方的父母不负责嘛！其实只是对方和你冲突呀。还有户口、房子，等等乱七八糟的；你他##的生个儿子，没屁眼！

小孩还在肚子了，就被人家骂了；##你祖宗八代的！！！我与你吵架，与祖宗八代何干?1111

启示：1、东西方思维逻辑的基础是不一样的，因此，所谓骂人文化也不一样；2、那么，在西方思维逻辑基础之上的许多西方的管理制度、流程等等，背后其实都是以西方的思维模式为基础的；3、管理制度和行销制度软件破解的核心，就是把承载制度和流程背后的思维逻辑，换成中国人的思维逻辑，然后进行优选法，选择西方管理制度和行销制度中符合中国的。4、一样道理，品牌营销中重要的“卖点”设计也要实现从卖方思维逻辑到“买方”思维逻辑的转换。1212

——买点的形成需要思维逻辑的转换（根本）——买点需要翻译（技术语言转换成营销语言）——买点需要聚焦1313——买点来自于消费者的体验（宜家的案例）1414

在宜家上楼梯时有一块很大的牌子，上面写着：“灵感之旅三楼开始”。灵感之旅！多么让人神往的语言！宜家的每一样产品都充满了艺术的灵感，都充满了设计师的创意。你也会看到宜家是多么尊重设计师：每一类产品那里会挂着一张巨幅的该产品设计师照片。那么，谁去尊重这些人呢？多年验证，使用宜家产品的人大多是相似的一类人，这些来买家居用品的人正是尊重这些设计师的人，他们内心是真正喜欢这些东西。

1515卖场、商超终端设计：从抢眼到体验——“和酒”的故事1616####

本来宜家的DIY理念产品在其销售区域就应该有一个完整的产品展示图，或者本来这些零件就可以放在一起卖。卖场只要抓住顾客体验的命脉部分——把合适的产品放在合适的地方，它就会卖给合适的顾客。此时顾客就会有与之对应的体验：舒服、愉快、兴奋、接受……如果这种理念渗透到卖场体验设计的整个体系里，从上到下持续、坚持执行到位，而不仅仅是某一个环节或某一个时段执行，这将会转变成该企业的核心竞争力！尤其在中国,更是这样。

1717——买点来自于对消费对象的细分、再细分——买点来自于终端的观察与信息收集——买点的获得要形成一套机制1818

——捆绑式的异业合作营销，遍布上海商圈、地铁站厅、电影院、罗森便利店里的维络城营销模式；1919维络城（上海宽鑫信息科技有限公司）专业从事于基于感应移动通讯（RFID

）终端的信息服务平台建设和应用开发。VELO提供了与世界同步的近距离感应手机（NFC手机）应用环境，并与罗森便利、上海地铁、影院餐饮等强大资源形成了合作体系，提供了全新的感应手机使用体验。

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2020消费者的体验经历：

以前一直看到有很多人在地铁口的一个机子旁边不知道在弄什么东西，后来问我妹妹才知道原来是在打优惠券。。。我妹妹说这是维络城的，可以弄优惠券的东西。她还说我落伍了，晕死~后来让她帮我办了一张，用到现在，还满实用的！

维络城现在热闹的地方都可以找到,蛮方便个~就是优惠内容还不够多,机器也不够....等了很久才等到的...站我前面的老阿姨拉了40~50张吧....真牛..估计一家老小都准备血拼了哈哈!

我觉得很不错的，我就用优惠券吃了两次巴贝拉的芒果布丁，而且还有不少可以打折的券，我还见过有家吃牛肉的日本料理店打五折呢，挺好的。小小的卡片挂在手机上，很好看也很时尚啊，还有，如果有空上上它们网站的话会发现不少礼品相送。反正，经常上网，出去吃饭前去看一下有什么优惠券还是很划算的。

2121积分拆账，获得市场增量后的利润回报；2222

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。（Osterwalder,PigneurandTucci2005)）——

价值主张（ValueProposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义；——消费者目标群体（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分（MarketSegmentation）。——分销渠道（DistributionChannels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场，它涉及到公司的市场和分销策略。2323——客户关系（CustomerRelationships）：即公司与其消费者群体之间所建立的联系，我们所说的客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关。——价值配置（ValueConfigurations）：即资源和活动的配置。——核心能力（CoreCapabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。——合作伙伴网络（PartnerNetwork）：即公司与其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（BusinessAlliances）范围。——成本结构（CostStructure）：即所使用的工具和方法的货币描述。——收入模型（RevenueModel）：即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。课后阅读网站：创富志/index.html2424（二）如何在商业模式创新中实现营销创新？

赞助大型活动，扬名天下与财务平衡之际如何选择？——仅仅赞助了事？——赞助的老套做法——将赞助之类营销活动做成大生意2525口译基本可以分为五类：第一类：旅游翻译、陪同翻译；第二类：商务谈判、技术交流；第三类：一般会议的即席翻译；第四类：中型会议的交替传译；第五类：大型会议的交替传译和同声传译高水平、多语种、多专业的资料翻译

声像资料的翻译、配音服务

为企业量身定制的语言服务

语种：英语、日语、法语、德语、西班牙、俄语、希腊语等八十多个语种。

软件/硬件的本地化

网站本地化文档的本地化

产品

案例分析：元培翻译为何能够异军突起？

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问题是，蒋小林做的事情，其它人都能做，但是他为何能做出成了？元培翻译细分市场（北京地域优势）客户众多个体如何揽至麾下为我所用（员工）员工得到了什么？

最早设立企业质量标准的是元培翻译，最早在语言服务过程中进行流程管理的也是元培翻译，最早提出二十四工作流程、三审审核、五阶段质量控制体系的还是元培翻译！（产品标准化、质控规范化、服务流程化）2727元培翻译奥运会赞助商，赞助了1600万元RMB,，收益在哪里？为什么说，这种品牌推广是最有价值的？2828问题思考：如何我们准备创业做一家服务型的中介类公司（培训），给如何做？2929

案例分析：创业型项目“11路美体工坊”营销模式及面临的困惑分析一、首先，请浏览该项目网站/；3030二、项目背景及项目运作情况1、瘦身、美体、美胸、美容、养颜的潮流相呼应；2、属于小型的创业型项目，主要创业者为有医学背景的上海财经大学营销学博士；3、从2006年起，运作已经3年，网上、网下销售额近200万元；4、网下渠道：河南郑州、浙江杭州有专卖店；5、网上渠道：淘宝商城3131三、面临的问题1、如何进行低成本传播？——已经做过的传播方式：郑州某报的夹页/会议营销/袁鸣的“我为创业狂”；——传播的困惑：碍于面子，已经治好的消费者不愿意进行口碑传播；不具备大规模传播的实力；自己的网站，如何提高点击，进而演变成兼有宣传和电子商务功能的交易网站？3232四、关于电子商务的延展思考1、什么样的消费者更加青睐于电子商务？为什么？2、电子商务给消费者带来了什么样的价值？——低价；——更多选择；——更好的服务。3、电子商务运作的大环境已经发生的质变——最重要的，大批消费者网上交易的购物习惯已经养成；——第三方支付已经成熟；——物流配送体系也在迅速成长；3333总结与启示：电子商务企业坚实地发展，所缺乏的是什么？1、对货源、产品开发的把控，这是基础的基础；2、同类化、同质化产品中，如何找到细分的市场？3、微型、小型、中小型电子商务网店、企业，面对天价的传播成本，如何找到一条低成本的传播之道？网店、网站、商品名称的创意性及新闻价值；品牌金字塔在电子商务网站中的运用；以网络为依托的创意性传播。3434再请浏览钻界网：/3535案例介绍：中国网库的兴起意味着什么？一、中国网库的基本情况中国网库致力于为搭建一个高效率的商品供应和采购平台，通过中国行业网联盟的各个行业网为不同行业的零售商、采购商提供大量的供货商，同时为不同行业的供货商提供大量的采购商。我们的目标是：通过我们真正的电子商务模式（B3-to-B4），连一个山区小作坊的特产食品都能进入中国大型超市的货架。

3636二、淘宝商城的摊位销量意味着什么？

/50025883/g-s-----40-0--50019994-x.htm——价格考虑；——产品知名度；——购买记录；

一个很现实问题，如何低成本地增加人气？3737三、网库网想解决什么问题？中国网商的演变历程第一代网商：

自建企业网站、购买搜索引擎竞价排名等为主要创富途径；第二代网商：购买各类在线商务网站会员——网店；第三代新型网商：通过与行业网平台运营商联手运营本行业平台3838网库网想做的事

将B2B细分为B1（原材料设备供应商）、B2（生产制造商）、B3（分销代理商）到B4（零售商），“第三代网商”模式将打通从B1、B2、B3到B4再到C（消费者）的产业链各环节，重整平台架构，并一路向B2C业务终端延伸；其中的关键问题

会员都可以进入网库的数据总平台，共享网库平台每天数十多万条的供求信息，彼此共享用户数据库资源和平台推广资源,实现电子商务供应链的全面整合营销。3939四、该案例的启示研究、发现消费者需求永远是营销的根本，从B1—B4；

用户考虑的是整体的获得成本，能否从合理、便捷的配套设计获得收益，往往决定客户的最终选择。4040案例解读：

营销的最大障碍是为固有思维所禁锢——金丝猴奶糖上海市场突破的启示一、金丝猴简介

金丝猴集团组建于1996年，系国家级企业集团。上海金丝猴食品有限公司进行增资扩股，改制变更为“上海金丝猴食品股份有限公司”。现有员工5000多名，并在全国各地设立了7个销售分公司130多个办事处。

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拳头产品——“金丝猴”牌糖果、巧克力、果冻、豆制品、小食品等五大系列200多个品种，畅销全国三十个省、自治区、直辖市的200多个大中城市和广大农村，并出口到美国、澳大利亚、新西兰、俄罗斯、蒙古、哈萨克斯坦、拉美及东南亚地区，受到国内外广大消费者的欢迎。

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案例解读：“钻石小鸟”的品牌黏性是如何增加的？一、网商？传统商铺？二、钻石小鸟的演变历程三、网商的天花板如何突破？4545464647474848而随着今天下午国内C2C钻石销售网店钻石小鸟（）的北京实体体验店的开业，奢侈品钻石通过网络得以交易的步伐开始全面提速。“因为选择低成本的推广渠道和较少的货币资金积压，”钻石小鸟宣称，“同样品质的钻石，在网络上的价格与传统门店的钻石销售价格相比，甚至可相差40%~50%。”据钻石小鸟网店工作人员介绍，钻石这种奢侈品在互联网上的成功销售，得益于其价格的低廉。传统模式的珠宝店需要投入大量的资金在货品的陈列上，而且需要承载大量人力、物力和管理运营成本。“我们只需要在每个城市设立一家成规模的体验中心，建立我们自己的网站，而传统珠宝店所处的地理位置大都为黄金地段，它要承载的运营成本和中间环节远远多于钻石小鸟。”网上购买钻石，即使价格很低廉，但用户最担心的仍然是其质量。作为奢侈品，一位网友听说通过网络购买钻石的第一反应就是“怕是假的“。对此，徐磊强调，钻石小鸟通过网络上进行口碑宣传，并在线下建立体验中心，0.3寸以上的没颗钻石都有经多国际和国内的双重认证标志，这从根本上保证了钻石的质量。2002年，徐潇（Bridd）在当时的易趣网开设了国内第一家C2C的钻石销售网店，而当时徐潇得天独厚的优势正是其从事钻石渠道业务的哥哥——徐磊（Stone），网店的名字就是兄妹俩的网名——钻石小鸟。据悉，目前钻石小鸟已经在北京、上海、广州、杭州四地拥有OFFICE实体体验中心，并与2007年6月获得了今日资本近千万元人民币的投资。4949

《淘宝天下》周刊：基于资源整合的平台营销模式解读《淘宝天下》是一份怎样的周刊？505050万份1.4亿用户3—4亿网民《淘宝天下》周刊利用淘宝物流系统按需发行淘宝用户记者群各类广告主衍生产品

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“淘代码”《淘宝天下》周刊基于资源整合的平台营销（赢利）模式图5151三、从“双妹”的故事看老品牌如何再生？（一）“双妹”是谁？“双妹”品牌由广生行（上海家化前身）创始人冯福田于1898年创造，在彼时的上海滩备受名媛追崇。1915年在美国旧金山举行的巴拿马世博会上，“双妹”的子品牌“粉嫩膏”摘得金奖，曾得到当时大总统黎元洪的亲笔题词——“尽态极妍，材美工巧”；上世纪三四十年代到达巅峰在“双妹”逐渐销声匿迹，据称只在香港有微量销售。2008年，上海家化决定将其“复活”。此次“复活”的“双妹”外文名字为“SHANGHAIVIVE”，暗合当年辉煌。

525253535454（二）上海家化为何要将此老古董挖出来？

（百雀羚、海鸥洗头膏、蜂花护发素、蛤蜊油、友谊雪花膏、郁美净鲜奶霜）——延伸产品线，完善产品结构；

高端佰草集，以中草药概念为核心，主力产品太极泥面膜，目标群体时尚有品位的女性；

中端

清妃，以传统组方配合现代科技研发，符合城市女性的需要，主攻二三级市场。男士高夫，专业男士护肤产品；

低端美加净，主要是针对乡镇农村市场;六神，主攻家居用品和洗化，主力销售品牌，在花露水、沐浴露、护手霜等领域独占熬头。

5555——高端产品的高毛利回报；

低端化妆品的毛利率不到15%，而高端化妆品的毛利率高达50%甚至80%。尽管本土化妆品企业占据了接近一半的市场空间，但化妆品市场80%的利润被国际品牌赚走（香奈儿、兰蔻、欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛、cuuci)；低端的定位与利润空间的狭窄也直接导致国内日化品牌沦落为被收购的对象（小护士、大宝等）。5656——老品牌的记忆、故事，作为新一轮品牌运作的由头；

从本质上看，“双妹”能否运作成功，不在于其将“双妹”这个品牌从尘封的历史挖掘出来，给消费者讲一段久远的故事。（老品牌的品牌价值在于消费者的记忆，事实上，对于‘双妹’所定位的目标消费者而言，这种记忆已经不复存在，而上个世纪的‘双妹’故事不过成为其目标消费者接触、体验该品牌的由头而已）

5757——“双妹”品牌如何做？先看‘佰草集’怎么做的？品牌定位与精髓目标消费者会员制

渠道特色：专卖式/朋友式服务产品特色与框架585859596060佰草集定价与外资高端品牌旗鼓相当，高的达数百元。据了解，佰草集主要通过门店销售，目前国内门店总数突破500家；除专卖店外，佰草2008年，佰草集通过丝芙兰进入法国。据称，在未做广告宣传的情况下，采用法国Centdegres公司设计的清新典雅的包装，艳压群芳，竹子般清新质朴的瓶身和“团花”瓶盖将中国元素与时尚风淋漓尽致展现，产品一上市立即成为时尚的宠儿；为配合佰草集太极泥推广，sephora特意安排了现场太极表演，用太极演绎中国平衡护肤的魅力。佰草集的汉方本草概念日前已经席卷全法，并将在整个西欧蔓延；平衡的中医理论专业的SPA，是百草集专业服务的延伸与深化。6161

“双妹”品牌复活的关键点——“优品质、精服务、高价格，聚焦小众消费群”的营销模式仍然会有其独特的消费群体与市场空间；（300元一块香皂，1000元一瓶香水的炒作）；——最重要的在于，Belocal，lookglobal!在充分挖掘、总结、提炼“双妹”所承载的中国元素、中国风格乃至海派风情基础上，用其目标消费者所偏好的世界流行时尚商业设计、商业视觉语言将其淋漓尽致地表现出来；62626363——从策略上看，建议采用“以外围中“策略。建议“双妹”先从国外市场入手，在取得类似“佰草集”在国外的消费者营销体验以后，强化这些营销体验在国内目标消费者群体中的传播；此外，建议在国外的商标用中文的“双妹”标志，而国内的商标开始时选用“SHANGHAIVIVE”，以中、法文对照的“双妹”背景故事作背书作为联系消费者的情感纽带；6464——国内自主日化品牌的成长并期望在国际市场居于领袖地位，关键的要将“中国”作为品牌去经营，“中国”两字所蕴含的风格、形象、元素、品格、气派、风情是品牌经营者取之不尽的丰富宝藏；——在此基础上，更为重要就是要研究如何以世界的语言去讲“中国”问题，相比而言，后者更为迫切。这些年来，我们开发了大量蕴含中国元素的产品、品牌去冲击国际市场，大都铩羽而归，其原因除了传播成本的制约以外，很关键的一点是我们对国际市场消费者的消费心理、消费行为研究、把握不够、不透。

6565四、奥巴马的网络政治营销一、美国总统选举的基本制度1、党内普选；（超级代表提名）2、驴象之争二、奥巴马的选战营销战略是怎样制定的？

1、背景：布什政府8年的不堪记录；民众要求改变。66662、营销定位

改变(chang)——执政理念；——形象——年龄——其它3、营销支持、执行体系——数据库营销——网络营销676768686969

为了应对希拉里在网上海选竞选歌曲活动反应的一部分，民主党总统候选人奥巴马的支持者近日在互联网上通过YouTube推出了一段名为“奥巴马女孩”的热舞视频。

7070——成功的宣战营销717172727373——当选以后的网络政治营销《奥巴马效仿罗斯福炉边谈话网聊安民创造历史》在大萧条时代，富兰克林·罗斯福通过著名的“炉边谈话”，让电波给处于经济寒冬中的美国人带去暖意。在21世纪，同样面对严重经济困局的奥巴马也希望能让美国人在全球金融海啸面前重拾信心，而这次美国总统选择的渠道从广播变成了互联网。

当地时间3月26日上午11点30分(北京时间27日凌晨)，奥巴马将在白宫破天荒地与美国民众进行一次“网上市政会议”，回答网友提出的有关国家经济的疑问并阐述自己的解决之道。74747575/openforquestions//blog/09/03/26/Wrapping-Up-Open-for-Questions/7676

五、企业的利润来自于N次营销

案例借鉴与启示：从丰田生产方式的精髓看未来营销模式的转型7777D疯狂的店面成本正在吞噬连锁企业微薄的利润。

迪信通北京分公司总经理齐峰正在为开店成本的上涨而感到压力。他遇到的店面到期租金上涨最大幅度已达100%，并且不止一个地方。

“甚至200%的都有。”齐峰挠头地说

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中关村7.70-0.20-2.53%，迪信通今年华北地区大约有10%店铺到期。由于全国各地涨幅不均，一线成本上涨最大，总体平均下来店租成本将上涨2%。

别小看这2%，对于一家零售企业来说，他们的利润率也不过5%上下，店面几乎是连锁企业最大的成本，占迪信通总成本的约30%。如果按照2009年德勤公布的一份《中国零售业研究2009》中统计的迪信通2008年销售额66亿元计算，仅店面成本就增加了1.32亿元左右。

7878事实上，迪信通以及其他零售连锁企业都会面临部分店面存在房租到期、重开店面的问题，对连锁经营影响很大。如果这些店面在租赁到期后不能续约，迪信通损失的就不仅仅是一个手机销售分店，在这个店面上花费的一切广告宣传和商圈上的培养都将付诸东流。

对于那些已经或即将到期的店面，迪信通的解决方案就是“买下来”。但买下一个原来租的店面需要的资金量巨大，买价大约是租金的12到15倍。当然，迪信通也可以向银行做按揭，资金压力相对较低。

“打造一个商圈很不容易的。”齐峰说。公主坟以前不卖手机，但现在已经被打造成了一个手机集散地，像这样重点地段的店面加起来对公司营收的贡献都在十个点以上。

尽管这样可能迪信通的资金压力比较大，但比起那些店面可能在房租还没有到期前，就面临房东毁约被收回的情况，显然更加适合迪信通的利益——否则，这些店面被迫搬到新的地址后，不仅面临着重新建立客户群体、重新推广店面、重新投入广告的建设成本，耗资较大，还会面临新的地址可能根本无法带来同样收益的问题。

7979六、POWERFUL

--从挖掘消费者价值观到研发成产品8080654213ABCDE社会分层研究构成社会与市场研究的主流8181留什么样的发型?唱什么歌?戴什么表?爱去什么地方喝酒?时装的品牌?有没有戴耳环?穿什么鞋?有一种声音要表达有一种意义要体现乘什么样的车?所谓生活方式:稳定而系列的日常行为8282所有的消费者在进行单个消费行为时都有过理由;人们需要理由以使自己的单个消费行为吻合生活方式(行为系列)的合理性标准;人们在消费的过程中不断制造出质疑原先消费合理性的议题;人们受到新的挑战性信息的刺激而可能怀疑是否应延续自己过去进行的消费行为,营销可以加剧这种挑战;人们总是尝试寻找新的消费理由;某个行为环节接受新的产品就为整个生活方式行为系列的调整提供机会;如果整个行为系列的主体发生变化,剩余的环节很难长期坚持;没有一种行为是可以长期重复的.与生活方式关联的营销的八个前提命题8383营销的机会在于人们的自我质疑与行为改变;营销就是不断消融已有的消费满意度而去缔造新的消费期望;在新的水平上,心理期望空间就是产品创新的空间;用容易识别的新鲜符号来帮助消费者识别产品,这些符号具有超越本体价值的能力。人们通过品牌符号来肯定自己,同时有对较低层次的品牌“污名化”的倾向;场所本身是符号的组成部分,也是人们验证产品信息的场所;营销使用持续的广告(符咒化)来强化人们新合理化水平的自我肯定;当体验变成品碑信息的时候更具人格化,也更具影响力;维持消费者行为远比改变消费者行为难.营销作用中与生活方式关联的八个命题8484生活方式A生活方式A`生活方式A``概念产品最终产品新的产品性概念品牌化最终产品品牌化每一次消费都是一次生活方式合理化水平的提升8585Person：反映个人的人口学特征与自然特征；Occupation：反映个人的职业特长、兴趣和偏好；Want：反映个人所需要与希望得到的商品、服务、事物与荣誉；Ego：深层来说，是一种怎样的个人价值观；Respect：尊敬什么样的人物以及是什么导致他的推崇；Follow：最爱模仿与追随什么样的东西；Uniqueness：最主要在哪个方面愿意表现自己的特别之处和与众不同；Letgo：最能舍弃与鄙什么样的事物与东西。HowtobePOWERFUL?8686PWOLURFE价值层利益层行为层POWERFUL的内在关联8787人口学特征集中于北京、上海、广州男性为主工作和学生兼有价值观特征自我实现和新的诱惑是其主导价值观，表现比较突出的价值追求还有激爽心情。生活形态特征理性独立，有思想，有很明确的人生目标，明白自己想要什么；追求事业成功，其中不少人都有自己办公司的愿望；重视社会地位、高收入；喜欢冒险，对新