乐山项目投标书

乐山项目投标书策划营销投标书第一部分项目市场环境分析 10一、乐山区位及都市地位分析 101、乐山概况 10二、乐山住宅房地产市场特点 121、乐山房地产市场总体状况和背景 122、乐山房地产市场差不多特点概述 153、乐山在售典型住宅项目案例分析 174、乐山市房地产市场趋势推测 20三、乐山商业地产分析 221、总体供求分析 222、商业背景分析 233、商业市场特性 254、商业进展趋势 264.1市场空间庞大 264.2全新商业格局 274.3品牌集约时代 274.4专业运营商 27第二部分项目SWOT分析 28一、项目地块条件 28二、项目SWOT分析 291、项目SWOT列表 292、项目SWOT分析 293、结论： 324、项目差不多运作思路： 33第三部分商业定位及招商策略 34前言 34一、项目商业口岸分析 34二、商业总体定位 351、商业总体定位 362、商业功能定位 363、商业档次定位 364、商业推广定位 375、目标市场定位 375.1区域定位 375.2目标投资客户定位分析 375.3定位依据 38A、品位需求 38B、错位需求 39C、文化需求 39D、物业升值 39三、商业业态定位 401、业态定位基础 402、业态定位原那么 412.1有利于物业可连续进展、资产不断增值原那么。 412.2商业业态与建筑主题和场景相一致的原那么。 412.3业态互补原那么。 412.4商圈规划原那么。 423、详细业态定位 423.1定位总体思路： 423.2业态及构成比例： 433.3经营客户定位： 433.4通过分析和研究，经营客户群要紧构成如下： 443.5客户心理分析： 443.6商业价格定位 45四、商业招商策略 451、整体招商思路 451.1招商先行，销售同步的营销策略 451.2主力店度身定做，订单式的招商策略 461.3商业联盟中心，资源整合的商家策略 46我司商业联盟中心部分商家资源 461.4四位一体，多方共赢的经营策略 481.5操纵节奏，确定时期性的运作策略 482、招商原那么和预备过程 492.1招商目标的选择 492.2招商谈判原那么的确定 492.3招商谈判的预备 503、招商拓展方式 514、谈判策略制定 52第四部分住宅定位及设计思路 55一、住宅定位 551、市场定位依据： 552、目标客户群定位 563、产品形状的市场前景 57二、户型设计配比 58三、住宅设计思路 581、楼层、朝向和户数 582、户型设计理念 593、户型设计原那么 604、住宅细节建议： 62四、住宅概念打造 631、住宅单元入户引入酒店式大堂设计 632、引进〝酒店式服务、公寓式治理〞概念 643、外立面特色及风格的差异化 64第五部分项目初步规划及指标 65一、规划设计的思路——如何规划整体商业？ 651、解决好平行交通和垂直交通的重要性。 652、解决好商业均好性问题。 653、解决好商业销售和招商的矛盾。 664、解决好道路带动商气的问题。 675、商业内街/广场比〝满地铺〞更适合本项目 676、集中式商业提升项目形象 68典型案例： 68二、三种规划方案的比较： 711、方案一 712、方案二 733、方案三 75结论： 76第六部分策划营销方案 77一、全面包装和推广，制造全新的商业概念。 77二、招商先行，销售随后。 77三、先卖住宅，后卖商业。 77四、分期推盘，动态涨价。 77五、形象展现，体验式营销。 78六、把握好整体和各时期的推盘节奏。 78七、营销推广任务

。 78一、乐山区位及都市地位分析1、乐山概况乐山市位于四川省西南部，北面与眉山市接壤，东面与自贡市毗邻，东南面和西南面分别与宜宾市和凉山彝族自治州相连，辖市中区、五通桥、沙湾、金口河４个区、峨眉山市及犍为、井研、夹江、沐川4个县和峨边、马边两个彝族自治县。幅员面积12826平方公里，占全省的2.64%。总人口346.5万人，有彝、回、苗等33个少数民族。城乡从业人员总数191.5万人，其中：第一产业占57.5%，第二产业占14.2%，第三产业占28.3%。城镇劳动平均工资7486元/人年。2002年，全市国内生产总值达180亿元，一、二、三产业之比为22.1：44.7：33.2。目前，乐山市中心城区建成区面积40平方公里，常住人口30余万，都市居民人均住房面积15平方米，都市绿地面积935公顷，绿地覆盖率46.3%，人均公共绿地达8.18平方米。乐山市四季分明，雨量充沛，年降水量1800毫米，平均气温12.5℃，最高气温38℃，最低气温零下4℃，年日照总时数1174.9小时。乐山是中国旅行名城、文化名城，集古城、江河、大佛、绿心、山水等特色融为一体，构成了乐山人文氛围突出的都市特点。加上乐山气候温顺，雨量充沛，土地肥沃，资源富集，物产丰富，更是物华丰美的一方宝地。2、历史人文乐山历史悠久，是中国历史文化名城，古称嘉州。早在东汉时，佛教差不多开始传入乐山。到了唐宋时期，乐山已成为中国西南佛教圣地之一。历时90年建成的乐山大佛，通高71米，宏伟端庄，至今已有1200年的历史。以雄、秀、奇、险、幽著称的中国四大佛教圣地之一的峨眉山〝高出五，秀甲九州〞，现存24座古刹。乐山资源富集，是西部最具开发潜力的都市之一。3、餐饮娱乐乐山美食众多，以麻辣闻名于世，是天府之国的美食集合地之一，跷脚牛肉、串串香、串串烧烤、甜皮鸭、萝卜汤、牛肉豆腐脑、仔姜鸭脯、西坝豆腐、岷江河鱼、东坡肘子、清蒸江团、东坡墨鱼、珍宝鱼、来凤鱼、珍宝元、铂铂鸡、黄焖鸡火锅、鱼头火锅、叶儿粑、肉包谷粑……差不多上乐山地区的特色名吃。位于峨眉山市中心繁华地带的〝好吃街〞是品尝峨眉山及乐山风味小吃的绝佳去处。〝好吃街〞里的小吃数不胜数，仅300米长的街道就有摊位200余家摊位，那个地点通宵营业，且价格廉价，因此每当夜幕降临，〝好吃街〞总是灯火辉煌、人声沸腾，那个地点的小吃绝对能够让您大饱口福，真正领会到地道的麻辣川味。4、市政建设乐山区位优势突出，是四川优先培养的九大都市之一。境内交通发达，基础设施完善，科技实力雄厚，投资环境良好，是川南与川西的重要纽带，在四川及西部具有重要的战略地位。乐山现已形成了以成昆铁路、成乐高速公路为主通道，国道213线、305线等公路为主骨架，县、乡、村公路为支线，岷江、大渡河水运为辅助的交通网络。成昆铁路纵贯市内5个区、市、县、自治县，其中在建的乐山火车站为铁路二类口岸；125公里的成乐高速公路直通成都双流国际机场；乐山至峨眉山18公里的快速旅行通道把乐山大佛和峨眉山联成一体；可停泊500吨级货轮的乐山大件码头是四川大型设备出川的唯独通道；客轮和300吨级的货轮出乐山港和沙湾港可直达长江沿岸港口。正在筹建之中的乐山旅行机场、乐宜高速公路将会使乐山的快速进展如添羽翼，插上腾飞的翅膀。5、经济进展乐山经济基础良好，是四川经济进展重点地区。2002年，全市乡镇企业实现总产值231.32亿元。农民人均纯收入达2377元。按照省委、省政府提出的〝抓好头五年，预备后五年，谋划再十年〞的工作要求，在市委、市政府的领导下，高举邓小平理论伟大旗帜，以十六大精神为指导，全面贯彻〝三个代表〞重要思想，解放思想，实事求是，与时俱进，开拓创新，向着全面建设小康社会、力争提早5年实现翻两番的历史性跨过，把乐山建设成为四川经济强市、国际旅行都市的宏伟目标大踏步前进。乐山的都市竞争力和区域竞争力将将进一步提升，而都市一体化的规划将吸引周边都市使乐山成为四川西南部区域的〝消费磁场〞。小结：乐山具有国际旅行品牌优势、区位优势、人才优势和成本优势。通过数次进展机遇，乐山已步入国际旅行经济的扩张期。在这一进展态势下，都市化明显加快，外源型经济水平连续提升，内源型经济加速进展，这使得都市人口、消费能力、品牌意识都将得到全面的提升。同时，作为旅行大省里的国际知名旅行都市和美食之都，乐山吸引外来旅行与投资的机率专门大，成为中高消费的重要组成部分。二、乐山住宅房地产市场特点1、乐山房地产市场总体状况和背景1.1进展历程乐山市的房地产市场化进程，始于上世纪90年代中后期。起步时期进展缓慢，随着房改政策的深化，直到1999年后才增速加快，1999年乐山市住房开发量为37万平方米，2000年达到42万平方米，2001年47万多平方米，2002年已超过50万平方米大关，达56万平方米。同时乐山的房屋购买量增长更快。1999年时，乐山市房产交易面积仅为18万平方米，交易金额为1.42亿元，许多临江住宅在图纸上就销售一空；2000年，交易面积24万平方米，交易金额2.1亿元；到2001年时，全年交易面积42.8万平方米，靠近当年的开发量，交易金额达3.4亿元；2002年销售形势更火爆，仅上半年现房交易就达25.25万平方米，交易额达2.3亿元，期房交易18万平方米，交易额2.04亿元。2002年全年开发面积56万平方米，交易面积50万平方米。1.2市场启动乐山房市的开发升级启动，集中表现在2002年。2002年中心城区房地产交易〔不含期房〕达到4353宗，交易47.6万平方米，成交额达4.2亿元，分别比去年增长了16%、11.2%、23.5%。一方面随着都市化进程的加快，市委市政府加大了对乐山中心城区的建设力度，低洼棚户区拆迁、老厂矿区搬迁等老城区改造，新区建设全面开花，存量土地的大量供给推动开发量爆增。另一方面确实是以迪康、交大为首的外来资本进入乐山市场，从开发品质和开发理念上提升了乐山房市的水平，有力推动了本地市场的进展。1.3三大板块崛起通过2002—2005年如火如荼的开发浪潮，我们发觉乐山房市区域性板块业已成型，房地产价格梯度分级日益明显。具体表现在，随着乐山市政建设及都市化进程的不断加快，以及乐山固有的地理特点，目前已差不多形成了三个要紧的开发板块：A、〝新城区板块〞——代表作有：时代广场、巴比伦花园等；B、〝旧城区板块〞——代表作有：交大新嘉苑、锦欣园等；C、〝沿江板块〞——代表作有：汇景苑、里程假日广场等。这三大板块由于其特有的优势和弱点，反映出鲜亮的市场特点：A、〝新城区板块〞，集中在嘉州大道南北两侧，以其现代的市政建设优势为基础，引领了乐山要紧的中高档楼盘开发，为乐山近2年来拓展房价空间的主力军，该板块也是去年新开项目量较大的区域，占全年新开项目量的50%以上。B、〝旧城区板块〞，是老城区的改造密集区，受限于市政建设的相对落后及拆迁工作复杂性等因素的制约，加之市政改造缓慢，房地产开发局限性较为明显。但另一方面，长期都市化进展给予老城区完善的商业及生活配套设施也对老城区房地产开发提供了相当的积极因素，居家方便往往成为老城区住宅消费的最有力买点。C、〝沿江板块〞，是乐山地理特点造就的又一热点。〝临水而居〞作为居家文化中一个极具吸引力的部分，在乐山人心目中具有相当高的市场号召力，多年来形成了乐山传统的高价住宅密集区。而其寸土寸金、不可复制的地块特性也决定了沿江板块房地产开发的建筑特点——高层电梯公寓为主。1.4目前乐山住房建设要紧现状房屋居住情形。全市总人口347.9万人，其中非农业人口86.74万人，城镇住房总建筑面积2370.31万平方米。商品住房年需求量情形。据2005年底调查统计，中心城区每年需求约80万平方米的商品住房，各区、市、县、自治县需求约60万平方米，全市年需求约140万平方米的商品住房。乐山中心城区的商品房，本城居民购买的占55%，本城区各区、市、县、自治县居民购买的占38%，市外居民购买的占7%。住宅建设投资规模占全市固定资产投资的20%，〝十.一五〞期间完成房地产开发投资70亿元，年均增长7%以上，共计开发各类住宅800万平方米；其中商品住宅完成720万平方米，套型建筑面积90平方米以下占70%；经济适用住房完成65万平方米，公布向社会出售的经济适用住房不得低于50%；廉租住房15提高住宅建设质量，住宅建设工程合格率达到100%以上，优良率达到35%以上。提高住宅建设的科技含量，向社会提供经济、适用、美观的住宅和配套齐全、环境良好、成规模的居住小区。商品住房建设目标。2006年6～12月，全市建设商品住房100万平方米〔其中：乐山中心城区完成60万平方米〕；2007年，全市建设商品住房180万平方米〔其中：乐山中心城区完成100万平方米〕。2、乐山房地产市场差不多特点概述2.1项目规模：市场上不仅有占地几亩，建筑面积2万平方米的单体楼小盘，也有建筑面积达30万平方米的莱佛士帝景，以及建筑面积60万平方米翡翠国际社区，甚至有占地1200亩，建筑面积达100万平方米的超级大盘嘉州新城。老城区要紧以小规模的小高层、高层电梯为主。2.2建筑形状：乐山市场住宅供应囊括所有的建筑形状，从别墅、多层、花园洋房、小高层以及超过30层高层都同时在售，产品形状十分丰富。各种形状的产品在市场上都专门被购房者同意，没有显现产品形状本身导致的销售抗性。在售项目中，多层和电梯的比例大致为1：1，以后乐山供应的电梯住宅所在比例会越来越大。2.3户型特点：户型主力面积从80多平方米的两房到130平方米的三房，主力供应面积为三房，也有如莱佛士帝景在售单位以130多㎡到160多㎡的大户型为主力的项目。整个乐山一房的户型供应量专门少，是市场的空白点。曾经推出的领地国际公寓小户型，销售价格高于同期其他楼盘，销售火暴，现在的租金水平也高，值得本项目借鉴。2.4档次价格：近几年来，乐山的住宅商品房价格上升专门快，从2003年大多楼盘才1000元/㎡左右的单价，到2006年，市区的楼盘单价都在2200元/㎡以上了。在相同区位条件下，项目价格差别不大。能够看江景项目比不能看见江景的每平方米高出几百元，如紧邻岷江的皇华台，均价为3000元/㎡。价格最高的住宅具备既能看江景，又处于规模大盘的，比如莱佛士帝景高层最好的单位价格能够达到4000元/㎡。能够说，乐山住宅房地产开发对外部环境依靠专门大，项目价格要紧依靠位置、交通条件、外部资源环境、项目规模等。立即推出的由在成都开发了〝远大都市风景〞的远大房产开发的乐府锦城项目，占地仅25亩。其出众的产品品质设计，给乐山小规模楼盘开发带来耳目一新的视觉冲击，估量将会高价位进入市场，并被市场所同意。2.5客户群特点：从对春华上郡意向客户登记分析以及其他楼盘的详细调查，得出结论：乐山房地产的客户群体以市区为主，周边区县以及乐山地区以外够房者的比例较小，约为10%。随着乐山市经济进展和都市化进程，周边区县的购房群体人数就越来越多，在市场中所占的比例将越来越大。2.6营销推广：大量包括深圳和成都等的房地产发达地区的开发公司、营销代理机构以及广告推广机构进入乐山房地产市场，提升了项目推广水平。售楼现场包装、宣传品设计、媒体表现，以及推盘策略等都具有专门高的水平。广告渠道要紧是户外广告、夹报广告、、以及车身广告，从在乐山操作项目的体会来看，夹报广告的成效更加突出。而报纸硬广告的性价比不高，不是要紧采纳的媒体形式。3、乐山在售典型住宅项目案例分析3.1皇华台基础指标:开发商四川东安房地产开发总建筑面积36000㎡总户数270户建筑形状高层户型面积81-180㎡绿地率不低于40％开盘时刻2006年11月交房时刻2007年12月均价3000元/㎡户型特点:房型名称面积(㎡)房型名称面积(㎡)4室2厅2卫180.334室2厅2卫143.714室2厅2卫147.193室2厅2卫124.552室2厅1卫81.28户型以舒服型为主,两房面积81.28平方米,三房两房面积120-140多平方米,四房面积达180平方米；户型大都带圆形阳光房；室内空间分平层和错层结构；进深过深，是本项目户型的缺点。项目卖点:一梯一户的纯板式格局；社区正面临江，每户的要紧房间如客厅、主卧、阳光房等都可将浩阔江景和久卧的睡佛尽收眼底。2.2乐府锦城基础指标:开发商乐山远大房地产开发地址白燕路与嘉祥路交汇处占地面积18140㎡总建筑面积47050㎡住宅面积44500㎡商业面积2550㎡建筑形状多层、11+1小高层、高层16+1绿地率38%总户数375户型两房至四房面积87-170㎡车位数120容积率2.59建筑密度22．8%开盘时刻未开盘以规划、立面和景观提升项目品质建筑形体强调纯洁，简练，大量玻璃外里面的采纳提升了项目的整体品质感与形象感，同时通透的立面使建筑内部采光更为舒服和自然，更采取了架空、切削、退台等多种手法，达成本项目建筑造型层次多样，视觉序列丰富的要求。高绿化用地、小区广场、活动场所、物业治理等公建配套设施的档次和品位，把信息网络治理体系引入小区物业治理之中，同时引入生态住宅概念。依靠现代、明快、风情的风格背景，以富有序列感、节奏感的空间构成；自然有序、舒服宜人的规划构成；多组团融合配搭；各景观节点层层划分的四维规划方式妥善设置。街区的空间序列是由开放性空间——半私密空间——私密空间，三度生活空间构成，保证了业主在居住上的独立性与社区融合性。户型兼顾景观均好：规划中充分考虑了户型配比和场地区位的结合，确保了户型主次有别，大部分户型均能面对庭院主体景观，表现出了项目均好的思想。多层建筑为扇形布局，其平面为一梯三户〝T〞型，较好的表达了户型的配置和庭院景观的层次结合。而该体量组合小区内部一侧形成多个间隙院落，增大了庭院景观空间，植物的穿插更丰富了庭院的空间层次。户型多带超大观景阳台，入户花园及阳光露台，加强室内与户外空间的交流。2.3莱佛士帝景基础指标:项目位于乐山市中区滨江路北段、联运车站正对面，占地145亩，近30万，是乐山中心城区最后一块超大型滨江地块，有着450米长的滨江景观线！建筑形状丰富，包括多层、花园洋房、联排别墅、高层。国际建筑设计大师、英国皇家建筑师学会会员、香港特区政府一级建筑顾问何显毅在规划一期时，以湖岛为主题，结合人造景观和自然景观，营造出绿色休闲健康的湖岛居住新概念，并导入〝三重洗礼〞的规划理念。以小区主入口为起点，延绵而生，形成住区大绿洲，制造乐山新区圣淘沙胜景，与风水共起舞，与阳光共辉映；穿过大绿洲，进入组团围合的小绿洲或入户大堂，多层次的庭院园林景观，写意悠然。围合式规划设计，制造私密性好的住户领地，不受外界干扰，闹市中的静境，桃源泉美景，高尚尊贵。在售二期户型面积以130——160多㎡为主，总价在40—50万元，属于乐山典型的观景豪宅。2.4金杯·都市阳光基础指标：开发商四川金杯集团占地面积12889.1㎡总建筑面积38580.14㎡住宅面积30930.14㎡非住宅面积7650㎡住宅户数290建筑形状11层小高层绿化率36%开盘时刻未开盘户型区间两房、三房户型面积〔㎡〕88-132均价〔元/㎡〕估量2600户型特点：房型名称面积(㎡)房型名称面积(㎡)A型错层132.2B型平层122.42D型平层88.34A1型错层115.59B1型平层115.6E型跃层103.92房型只有两房、三房两种；两房户型都为双卫，面积从88到115㎡，空间结构有平层和错层两种；部分户型带超大圆弧型花园，提升居住舒服度。4、乐山市房地产市场趋势推测总结乐山房市的进展历程和现状，我们对以后乐山房地产市场的进展趋势，差不多上能够得出以下几方面的推测性结论：4.1房市的区域竞争仍将连续现有格局。从今后3年来讲，新区开发一枝独秀仍将是乐山房市的主旋律。因为老城区和沿江板块土地开发日渐殆尽，新区土地存量最大，开发将不断上档次、上规模，将是市场焦点地区。4.2楼盘开发的档次和品质不断擢升。住宅消费的多元化趋势必定带动了住宅产品全面进入升级时代。从乐山新开楼盘来看，楼盘的档次和品质不断提升，带动了房地产开发水平的提高，也拉高了乐山楼盘价格的上限。同时乐山的购房者也逐步形成品牌楼盘的概念，专门是本地中高收入群体。随着乐山房地产开发品质时代的来临，能够估量，在今后的一段时刻内，楼盘品质的竞争将高于价格的竞争。4.3楼盘的性价比将成为市场选择的核心。进入2004年后，乐山新盘开工量大幅增加，供给量的巨增导致整体市场竞争升级。而购房者的购房知识不断积存，消费心理更加成熟，往往是〝货比三家，房比十家〞，在各个楼盘的地理位置、户型、楼层、周边环境以及升值潜力等众多因素中权衡比较，再对比各个楼盘的单价和总价，最后参照自己的收入水平和支付能力，来选择符合自己性价需求的房子。因此楼盘的性价比成为购房者衡量楼盘价值的关键，成为市场选择的核心问题。4.4个性化楼盘成为新的进展趋势。随着乐山新盘的不断涌现，各个楼盘之间同质化愈加明显。在各开发商普遍开始注重项目品质塑造的阻碍下，人们将更加关注楼盘的个性品位，只有那些充分把握目标客户群心理需求，营造出鲜亮的个性化的特色楼盘才能在同质化竞争脱颖而出。市场竞争呼吁个性化开发，随着乐山房市的火爆升温，产品的同质性趋势确实愈加明显，对开发商的个性化开发提出更高的要求。专门是外来资本强劲进入乐山市场，引领新的开发理念和模式，从规划、设计、环境、包装等各方面都对本地传统开发模式产生较大冲击，其精心打造的特色楼盘迅速占据市场，受到消费者的青睐。4.5环境舒服性愈加受到重视乐山楼市出现出住房正在从〝生存型〞向〝舒服型〞转变。居住环境的舒服性，不管是市民大众，依旧富裕阶层，在购房置业时都愈加重视这一因素。尽管乐山许多楼盘打出了〝生态小区〞、〝高尚社区〞、〝高绿化率〞等概念，但只是停留在栽树种草的初级水平上。小区园林景观设计，难以满足购房者的需求。楼盘品质构成的综合因素，任何单一的竞争模式都难以取得决定性的优势。要达到楼盘品质的全面提生，打造环境成为往往成为最正确的解决之道。开发商假如能在居住环境，即户内空间、楼宇布局、园林景观以及周边环境诸多方面贴近业主的真实生活来考虑并下足功夫，那么不难打动消费者的心。4.6市场远期进展可观〝十.五〞期间是乐山市住房快速进展时期，住房投资增长，进展迅猛。共完成房地产开发投资39.07亿元，新建商品住宅534.15万平方米，实现交易总额44.09亿元，分别比〝九.五〞期间增长32.62%、76%、363.17%。人均居住面积由〝九.五〞期末的23㎡增长到〝十.五〞期末的28.65㎡，增幅达24.56%。依照乐山市委市政府的进展规划，乐山要充分利用丰富的自然文化资源，精雕细刻山水之城，将乐山打造成高质量、高品位的国际旅行都市精品，制造最正确人居环境，打造西部〝人居环境第一城〞。而据政府权威测算，乐山中心城区人口增长率较高，以后10年内每年的住房需求量将达到50—100万平方米，开发年增长率超过15%，乐山的都市建设和房地产业进展空间庞大。三、乐山商业地产分析1、总体供求分析◆市场展望：由于乐山长久以来在商业地产进展上的受限，已专门大程度形成了商业进展滞后的格局。传统的沿街商铺差不多不能适应日新月异的经济进展需要，估量在以后的商业进展中，将具有专门大的进展潜力。◆宏观规划：乐山具有国际旅行品牌优势、区位优势、人才优势和成本优势。通过数次进展机遇，乐山已步入国际旅行经济的扩张期。在这一进展态势下，都市化明显加快，外源型经济水平连续提升，内源型经济加速进展，这使得都市人口、消费能力、品牌意识都将得到全面的提升。◆开发体量：商业地产总体开发和营销水平适中，由于外来开发商给本地带来了较新的理念，物业开发已差不多向规模划、集约化的模式出现，专业的商业运作团队在商业地产全程运作的作用日趋明显，营销推广手段也已较为成熟。本项目24亩土地的开发体量将被打造为具有较高水准的复合型商业地产。◆竞争楼盘：近年开发的〝金杯银座〞、〝时代广场〞、〝摩尔春天百货〞等商业地产差不多初步出现出规模化、专业化的开发营销水平，对乐山商业地产的冲击较大，增强了投资客户的信心，改变了〝底商为主〞的传统商业格局，同时也让开发者、投资者、经营者、消费者成为〝四位一体、四位共赢〞奠定了基础。◆底铺为主：与众多二级都市的要紧商业地产形状一样，传统临街底铺依旧是构成乐山商业格局的主体，在构成中心城区的要紧街道上，临街底铺出现较高的出租率和开摊率，并具备一、二楼的商铺售价和租金差异极大的特点；◆空置物业：城区部分区域亦存有一定数量的空置商业物业，但这与口岸本身配套滞后、位置不佳、开发水平低下、缺乏合理规划等制约因素紧密相关。◆租售水平：商铺的售价与租金之比趋于不合理状态，租金的投资回报值普遍略显低微，业主的投资回报概念逐步增强，并对商业格局、商圈要求、租金回报有一定的认识。土桥街、东大街等传统商业中心集合了最为旺盛的人气，最高水平的商铺租价；出租率达到了95％以上。2、商业背景分析近年来，随着都市经济和都市建设的进展，以及都市居住区域的不断扩大，乐山的商圈出现出向两极条形扩张趋势，辅助商圈逐步形成。中心与两极的相互呼应，使乐山的商圈格局由单一集中逐步分散，逐步出现出多商圈局面。目前乐山市中心城区商业体系结构为：市级商业中心、区级商业中心、社区〔居住区〕商业、专业〔特色〕街〔区〕四大类。形成〝二、五、十五〞结构，并与专业街和特色街，各类专业批发市场和现代物流体系配套。牛咡桥－北门桥商业中心是连接两大市级商业中心的商业中心，进展潜力庞大。详细商业圈细分如下：〝二〞：两个市级商业中心，嘉州商业中心、柏杨坝商业中心；〝五〞：五个区级商业中心中心即牛咡桥－北门桥、苏稽、牟子、通江、车子高新区；〝十五〞：15个社区商业即青衣轻轨、倒拐店、棉竹、通江、扬叉沟、青衣、蟠龙、柏杨西路、白果、沟儿口、张公桥、青果山、肖坝、大佛景区、九峰。2.1旧城传统商圈长久以来，由玉堂街、东大街、土桥街等老街组成的旧城区核心商圈，是乐山规模最大、人气最旺的商圈，它主导着乐山的商业格局和潮流淌向。乐山最早的商业，也确实是沿着乐山港的码头展开的，来往的人群，直截了当催发了土桥街商圈的形成。时至今日，土桥街商圈已延展至牛口耳桥一线，成为乐山最发达的商业地带和购物的首选地。加上〝肯德基〞开业，更是凸现了土桥街商圈在乐山的至尊地位。作为传统的老城区商业中心，以超市、百货、家居、服装为主。旧城区商圈不仅在地理上位于乐山核心位置，其商铺价值更是居乐山之冠。纵观乐山各商业街道的口岸、人气、历史，该商圈当仁不让最具魅力，口岸已是绝无仅有，日均3万人以上的人流量，成熟的口岸、核心理应是乐山商业的龙头。2.2新城区商圈目前柏扬路、春华路、凤凰路、嘉州大道差不多是乐山成熟的居民积聚地，而消费购物仍旧依靠旧城区商圈，庞大的消费市场让时代广场商圈呼之欲出。北京华联进驻乐山时代广场将对乐山新城区商圈的迅速形成注入一支强有力的催化剂，对现有乐山的商业格局可能也是一次大冲击，新城区以时代广场为中心的商圈形成也将为新城区的商业地产迎来一个春天。北京华联进驻乐山无疑会给乐山商业带来冲击，但其代表着的现代商业进展趋势对乐山的商业形状也是一个示范，关于乐山商业形状的调整和进展也是一个有力的驱动。长期以来，乐山商业形成了以街铺经济为主流，百货商场、步行街、专业市场等多种业态和谐进展的商业格局，而购物中心的显现将完全打破这种格局，形成购物中心为核心的现代商业新形状。2.3嘉州新城商圈随着肖坝斑竹湾一带房地产开发热潮的兴起，新的商业契机显现，一个新的商圈初现端倪。该片区的嘉州新城1200亩的高档居住社区，开发完成后将有10万人入住，同时片区内集中了乐山师范学院和成都理工大学工程技术学院以及乐山职业技术学院，形成了乐山最大的校园经济圈。近年来，以〝品牌、时尚、个性〞这一系列符合青年人消费特性的商业特点已成为青春经济的代名词，极具消费热情和消费欲望的青年人正制造出一个新的经济形状——青春派经济，将促成嘉州新城商圈的时尚和高雅。肖坝片区内还有肖坝旅行车站、观佛码头，也是乐山旅行接待的黄金口岸、交通枢纽，随着乐山的都市建设和旅行业的蓬勃进展，嘉州新城商圈的商业潜力庞大。结论：这三个商圈中，均有大型商业零售企业入驻，其数量和规模是前所未有的。老城区，金杯银座差不多开业，肯德基已入驻，以精品购物著称的摩尔春天也选址原东风商场，目前已正常营业。本年一月，北京华联以3万平米的超大体量在新城区时代广场入驻开业，最为引人关注。业内人士认为，北京华联在乐山正式开业后，将直截了当改变乐山时尚商品购物的现状，从全然上提升乐山百货业的档次。3、商业市场特性从乐山的商业布局和结构来看，在老城区是以街区商业和社区商业互补的形式，提供商业交易，实际起到的仅仅是商业配套的作用。相对滞后的商业格局，使得乐山的商业地产进展，具有四大商业特性：

3.1商圈特性：除时代广场、金杯银座、摩尔春天百货等商业项目外，以往乐山的商业格局差不多是沿街为市，依靠本区域固有居住人群和少量偶然途经人群支撑经营，各商业区域差不多没有对其他区域的辐射作用，没有形成真正成熟的〝商圈〞。而在通过街铺——百货商城的进展模式后，乐山立即全面步入〝集约式购物中心〞商业物业的升级时期。依照规划，随着都市的进展，在中心城区内将催生三大商业区域的新格局，构成乐山市的三大商圈，即嘉州市级商圈、柏杨坝市级商圈和牛咡桥—北门桥区级商圈。每个商圈都有应该有大型商业项目，作为标志和支撑。3.2投资特性：依照市场调查的结果显示，乐山最繁华地段的商铺租金水平一样在30-50元/㎡·月左右，较不繁华地段的商铺租金水平大致为8-25元/㎡·月左右。依照部分项目商业铺面的报价运算，平均收回投资年限约为18-23年。能够说，如此的投资回报，是差不多没有投资价值的。乐山的商业地产市场存在投资和消费观念的严峻滞后现象。3.3市场特性：由于商业进展受限，差不多专门大程度形成了商业进展滞后的格局。传统的沿街商铺差不多不能适应日新月异的经济进展需要，关于一些在大型省级都市进展良好同时期望进军二级市场的品牌经营商，现有的商业地产也完全无法满足需要。因此在乐山以后商业进展中，市场将具有专门大的进展潜力。从某种程度上说，宏观调控给予了乐山商业地产新的强劲动力。随着西部大开发的实施，中西部各个都市迅速崛起、成都经济圈都市群的形成以及〝泛珠三角〞合作平台的建立，乐山等二线都市对大型商业主力店的需求必将大增，乐山商业地产将在以后几年的时刻进入强劲进展的时期。3.4营销特性：目前乐山的商业地产，要紧表达为住宅的低层商铺，其销售一样差不多上在住宅销售完毕后依靠本社区及周边居民逐步消化，没有系统的营销理念和商业运作，也就没有完善的投资模式、投资保证等商业地产差不多要素。能够得出在乐山目前的商业地产销售中，招商手段和销售模式单一，缺乏专业的商业运作公司来进行统一商业规划、统一商业招商、统一经营治理。一些代理公司在销售商铺时，没有重视招商先行的重要性，没有明白得到商业和住宅销售上的不同之处，往往使得商铺在招商和销售上蹒跚不前，投资者和经营者信心缺乏，商业前景一片惨淡。4、商业进展趋势4.1市场空间庞大乐山市商业地产目前的进展现状要紧以住宅底层营业用房及商业步行街作为要紧存在形式，老城区商业地产一直受到规划方面的客观阻碍，传统的沿街商铺差不多不能适应日新月异的经济进展需要，而新城区的大型商场也由于位置的缘故不能满足老城区群众的需求。另一方面，关于一些在大型省级都市进展良好同时期望进军二级市场的品牌经营商，现有的商业地产也完全无法满足需要，在此形势下，类似本项目的全新商业项目将奠定以后乐山的商业地产领跑者地位，都市商业进展空间庞大。4.2全新商业格局商业地产的必定兴起是本城消费能力和消费需求提升的必定结果。同时，旧城改造也为本市打造新的商圈提供了机会。往常本市差不多上差不多上临街底商，没有适应市场变化的商业中心或大型的综合商场。而另一方面，当地的投资者相对来说缺少有效的投资项目和投资渠道，商业地产正好为他们提供了资金升值的选择机会，在乐山，一种全新的商业格局正在悄然兴起。4.3品牌集约时代随着房地产业的进展同时日趋成熟，乐山市地产进展商品也会象成都、重庆等多个商业进展较好的都市一样，走品牌化、集约化、专业化的进展道路。面对越来越猛烈的竞争，乐山城区里的传统沿街商业正逐步显现出其不足之处，以摩尔春天百货和北京华联为代表的大型〝一站式购物〞百货店或大型超市正逐步被市民所同意。作为一种新显现的购物方式，这种大型商场不仅是为消费者提供方便，还努力营造一个良好的购物氛围。在经营理念上将带来超越传统消费模式的专业性、合理性，改变以往的消费模式。这将是以后乐山商业竞争模式的风向标。4.4专业运营商乐山市因其悠久的投资历史与丰富的旅行资源，差不多成为省内商业地产进展积极的二级都市。但因整体市场容量的限制，促使商业地产竞争日趋白热化。而地产商业空置率也呈逐年递增势头。导致以上现象的要紧缘故是长期以来，乐山市民的消费和投资适应乃是以传统的旧城商圈为唯独适应消费和投资区域；本市的商业地产需要专业商业地产运营商进行整体业态规划及商圈运营。第四部分项目SWOT分析一、项目地块条件地块位置：乐山市中心城区嘉定中路〔原乐山客运中心站〕宗地面积：24.2091亩用地性质：二类居住兼容商业用地〔其中商业建筑面积不小于1万平方米〕出让年限:商业40年，住宅70年成交单价：247.84万元/亩成交总价：6000万建筑密度：小于40%(该操纵性条件能够申请调整)容积率：小于6.0绿地率:大于25%建筑操纵性高度:多层、高层100米以下〔用地现状图〕二、项目SWOT分析1、项目SWOT列表优势〔S〕劣势〔W〕位置优势交通优势周边配套齐全周边人口众多地价高商业和住宅的矛盾经营、招商和销售的矛盾外部环境不足机会〔O〕威逼〔T〕成熟的房地产市场环境中小户型市场供应量少集约式商业缺乏，商业地产急需升级换代竞争威逼商家资源的争夺2、项目SWOT分析2.1优势〔S〕分析位置优势：项目处于乐山市新城区接近老城区的位置，属于都市腹心地带，商业口岸价值绝佳。项目紧邻竹公溪，与嘉州花城一河之隔，地理位置优越。交通优势：地块紧临都市住干道嘉定中路，与青果山路、竹公溪路相对接，形成〝三路交汇〞的交通优势。市政交通便利，有1路〔肖坝旅行客运中心——绵竹新街〕、6路〔肖坝旅行客运中心——石油疗养院〕、9路〔乐山港——石油疗养医院〕等多条公交线路从项目地块通过，既方便了住户的出行，又延伸了商业的辐射范畴。周边配套齐全：由于项目地处都市中心区域牛咡桥片区，周边学校、医院、农贸市场、银行、购物、餐饮娱乐等配套设施齐全，为居家生活提供便利的保证。人口众多：项目周边集合了大量的居住小区，人口密度大，消费劲旺盛，保证商业第一圈层足够的主力消费群体支撑。同时，项目的专门位置〔位于新老城区结合部〕和便利交通也能辐射新、老城区的宽敞市民。在这一点上，本项目无疑比〝时代广场〞等新城区商业更具成熟性。2.2劣势〔W〕分析地价高，开发价值必须倚重商业：247.84万元/亩的高额地价，综合成本超过2500元/平方米，给了项目专门大的操作压力。加上外部环境上的不足，住宅开发价值及赢利能力极其有限，项目的利润点只能放在商业开发上。这无疑把项目推向了通过大体量商业，来实现其开发价值最大化的赢利境地。商业和住宅的矛盾：大体量商业经营的，必将带来大量的噪音和人员的嘈杂，阻碍住宅的安静和私密性。以商业为重心的项目规划，商业布局的柱、梁结构会阻碍住宅户型格局。商住混合，专门难形成一个商业和住宅同时满足最高市场价值的方案，而只能兼顾商业和住宅价值的均衡。经营、招商和销售的矛盾：主力商家的引进是大体量商业经营最便利的途径，一方面能够消化专门大商业的面积，又能够带动整个项目商业氛围的形成，招商的成败成了商业的关键。然而主力商家入驻的商业又给销售带来不便。销售、经营和招商的矛盾，使项目具有专门大的操作难度。例如：成都的罗马假日广场，确实是因为没有处理好经营、招商和销售的矛盾，没有重视商业定位，没有统一商业治理，导致最终全盘崩溃。外部环境不足：乐山拥有大渡河和岷江丰富的水资源，以及都市绿心，大量楼盘都依靠这些天然的环境资源提升项目住宅档次，高品质楼盘众多。而本项目土地局促，外部环境存在先天性不足，无法打造满足中高端客户的住宅社区。例如：嘉州明珠的住宅定位为大套型的电梯豪宅，最大的依靠确实是面对200亩新广场的优越外部环境；莱佛士帝景和皇华台定位为大套型电梯豪宅，也要紧凭借面临岷江的江景优势。2.3机会〔O〕分析成熟的房地产市场环境：乐山市房地产通过近几年的快速进展，市场化程度高，刚性需求旺盛，各种物业形状都受到市场的广泛同意，各种档次的商品房都有销售空间，市场价格上涨也较快。成熟的市场环境，供销两旺的市场态势，如此给本项目开发方向提供了多种选择空间。小户型市场供应量少：乐山住宅商品房以舒服性两房和三房的居家户型，一房的小户型以及经济型两房、三房市场供应量少。从房地产进展来看，户型需求有〝趋小〞的趋势，要紧是因为房价上涨较快，购房者在相同总价下只能同意面积更加经济有用的套型。在相同地段，或同一个项目内，中小套型的住宅销售速度都明显快于大套型的住宅。中小户型市场的空白成为本项目的机会点。集约式商业缺乏，商业地产急需升级换代：乐山近几年商业进展比较快，原先传统的沿街为市差不多大大不能满足商业地产升级换代的需要，专门是集约式商业比较缺乏。我们看到，商业地产的升级换代对市场阻碍庞大，从独立商业到集约式商业，国美电器、摩尔百货、北京华联等大型商业入驻，大大提升了乐山商业的品质，和刺激集约式商业的进展。专门是目前乐山尽管有超级市场，然而与其他同类都市，缺乏更加大规模的和更高档次的超级市场，那个处于市区中心腹地的本项目提供了市场机会。2.4威逼〔T〕分析竞争威逼：在2006年乐山土地出让量大，在市区位置优越的地段出让的土地量大，将在以后与本项目形成猛烈的市场竞争。商家资源的争夺猛烈：乐山现有的核心商圈和大型商业，差不多抢占了大量商家资源，本项目的招商和销售面临一定的竞争压力。假如商业定位不准，招商力量不强，将导致项目整体运作的失败。3、结论：3.1高额的土地取得成本，导致综合成本超过2500元/平方米，规划上容积率尽量用满。住宅开发价值有限，在不能希望通过住宅开发实现赢利的条件下，只能把项目开发利润重点放在商业上，通过商业开发赢得丰厚的利润汇报；3.2都市腹心的位置条件，牛咡桥传统商圈，大量常住人口的集合。新老城区结合部，便利的交通，商圈的延伸性强，消费劲的旺盛。这些商业开发的优越先天条件，使本项目的商业开发价值潜力无限；3.3乐山经济进展急需商业地产升级换代，大型超级市场的缺乏，集约式商业的蓬勃进展等诸多要素，都给予本项目进展商业的良好外部条件；3.4本项目的地块条件和外部环境，制约着本项目不可能开发成满足中高端客户自住的高档住宅项目，如时代广场。尽管能够通过产品设计上的突破，带动开发价值的提升，然而这种提升不足以支持住宅价格在市场上有一个质的飞跃；3.4本项目的住宅，需要解决的是高单价问题，既然客户群体不能拔升，〝高单价、高总价〞路线走不通，就只能走〝高单价、低总价〞的开发思路，把目标客户针对更为广泛的一般家庭和都市白领，通过精巧户型、操纵面积，住宅外部立面和内部配套的打造，来支撑高单价，努力提高住宅的利润和确保顺销。4、项目差不多运作思路：鉴于以上因素及分析，我们认为本项目的差不多运作思路为：以商业为主，最大限度挖掘商业的开发价值；在满足商业价值的前提下，尽量提升住宅价值，以实现项目最大开发价值。依照财务分析和价格测算，本项目只需要将住宅销售完毕，再将一层商业销售出60%以上，即能够实现赢亏平稳，利润的主力点在于商业的销售。因此，商业必须保证价值，住宅必须保证顺销。否那么，本项目的运作难以成功。第五部分商业定位及招商策略前言许多的商业项目实践证明，没有专业的商业策划、统一的招商运营及后期连续有效的商业经营治理服务，商家较难连续经营与进展，项目也专门难取得真正成功。成功的商业地产，不仅仅在于前期商铺的销售成功与否，还在于商圈的建立与出现、在于商圈业态的规划及后备商源的连续招商和商家的利润保证。这就需要专业的商业地产运营商的规划运营，从专业方面解决商业地产的业态规划与业态的可连续经营。在本项目商业定位中，我们将采纳〝错位经营、业态互补〞的商业思维模式，通过对乐山消费水平、消费习性、商业业态、消费群体等进行系统分析，制定出合理、科学的项目定位报告。而作为统领本项目招商策划工作的本策划书，其要紧框架是在对项目区域商业市场、目标消费者、投资者、经营者四者的重点分析基础上，提升项目的核心竞争力，精准项目的商业定位，据此制定〝商业市场分析〞、〝商业总体定位〞、〝商业业态定位〞、〝商业招商策略〞共四大章节。通过精准的商业定位和科学务实的商业运作，在充分整合各方资源的基础上，本项目定能缔造升华成为乐山市充满现代气息而又不乏浓厚商业氛围的都市商业沸点，最终实现开发商、投资者、经营者、消费者的〝四位一体〞共赢局面，成就名至实归的大型商业旗舰中心！一、项目商业口岸分析本项目位于牛咡桥商圈，地处乐山新旧城区交汇处，是乐山都市的交通要道，通过多年的进展，那个地点已形成以服装批发、日用百货批发为主的商业圈。近年来，牛咡桥邻近的房地产开发频频升温，大量的住宅开发进一步增强了牛咡桥商圈的人气；适中的商铺投放市场，使牛咡桥一带的商气更浓；而更重要的是房产项目的实施同时也改善了牛咡桥周围的配套设施，专门是道路改观最大，有效提高了这一带的商铺档次，使牛咡桥商圈更加成熟。2000年，乐山龙佛房地产开发在乐山师范学院成人教育学院外开发了育才花园，尽管项目不大，但它打响了牛咡桥片区开发的第一炮，同时深受购房者喜爱。此后，新城房地产公司在致江路开发了新城公寓，集安房地产公司在金花桥巷开发了致江苑，通产物业公司开发了金花苑．．．．．．因此对牛咡桥片区阻碍最大的那么是育才街改造工程和嘉州花城的实施，这两个项目规模大，人口多，专门是嘉州花城，项目档次高，业主消费劲强，为牛咡桥商圈集合了人气和增强了消费劲。

牛咡桥邻近众多房地产项目的实施，使这一带破旧面貌得到了明显改善，一幢幢新房拔地而起，一条条道路笔直畅通，使牛咡桥商圈的商业配套升级。育才街改造，使嘉定路到乐山师院成人教育学院的道路变得笔直平坦，致江路的改造也差不多完成，而嘉州花城外的里仁街改造正在实施。今后的牛咡桥商圈将通过嘉定路、柏杨路、里仁街、育才街四通八达，成为乐山都市的枢纽，牛咡桥商圈的商气也将由此向四周辐射。大量商家进驻。

随着国美—永乐电器、天朗电器、百威电器、嘉州数码城等落户牛咡桥，奥兰多购物中心在育才街开张，德克士、良木缘又在牛咡桥开新店……这些大商家连续进驻牛咡桥商圈，不仅让该商圈周围的人流量大增，更重要的是使牛咡桥商圈商业业态单一的局面得到完全改观。能够推测的是，今后的牛咡桥商圈，将形成十分完善的商业业态结构。

二、商业总体定位在对本商业项目在作了详细的市场调查及系统研究之后，依照对商业地产经营治理的实际操盘体会，确定了我们对此商业项目运营的总体思路：差异化定位错位化经营统一化治理主力招商为主定向招商为辅项目定位的准确与否直截了当阻碍到项目的成败，项目的定位要遵循差不多的原那么，还要认真分析研究项目自身条件和周边环境，得出相对准确的业态定位。1、商业总体定位本项目商业总体定位为：最具规模和档次的复合型商业地产这是一个极具包容性的立体商圈。在日趋时尚高档的格局下，该商圈依靠着从高端、中高端、大众、批发市场的全结构多元化立体进展，满足高、中、低端各种不同档次的消费者，被誉为乐山核心商圈中的"成长股"。该地段与新城区、老城区的承上启下地位，并差不多处于目前城区的地理中心，有短时刻内进展成为以后中心商业圈的条件和实力。本项目和传统商业中心的地段应形成业态互补，差异化经营，关于乐山如此一个商业地产正处于蜕变的都市来说，更需要一个能够代表都市文化进展的主体，而本项目作为真正意义上的集购物、娱乐、休闲、餐饮等功能于一体的商业中心，最能满足消费形状上的要求。

2、商业功能定位集一站式购物、品牌餐饮、精品娱乐、高尚休闲、社区配套功能于一体的具有较强辐射功能和目的性消费的大型商业旗舰中心。3、商业档次定位规模性、特色性、娱乐性、互动性、品位性4、商业推广定位老商圈·新商铺知名国际品牌牵手XXXX购物广场与世界500强为邻，商业财宝的最大机遇入驻乐山XXXX购物广场，做300多万人的生意！…………5、目标市场定位5.1区域定位本项目商铺的目标市场区域定位是：第一市场是乐山市；第二市场是乐山及周边城镇；第三市场将辐射到成都等区域。5.2目标投资客户定位分析客户构成：目标客户群要紧分为四类：第一类是都市和周边都市、乡镇的个体富裕阶层；第二类是国有/集体企业的治理层人士和企业主；第三类是有灰色收入的政府官员和公务员阶层；第四类是在外地营生而获利较丰的本地人士。………目标市场的群体特点：区域偏好：目前消费者对投资经营区域偏好要紧集中在城中心。阻碍购买的因素：地段、价格、商气人气为三大要紧阻碍因素。其它阻碍因素有：价格高低、商业前景、投资潜力、升值潜力、主力店的引进、投资风险、回报保证、开发商实力、经营业态、政策支持等。购买行为分析：凭借商业地产推广体会和实践，我们发觉商业地产的买家一样具有如下的购买行为特点：光晕效应：有意向的投资者，会受开发商所描述的美好前景所阻碍，由此对项目产生浓厚爱好，并幻想购买后的种种前景。两种极端：价格承担力强的投资者，一样对商铺最低价格和最高价格敏锐度较高，即对价格最低的商铺和口岸最好的商铺会表现出最大爱好。〔从体会来看，这两部分商铺是最好卖的，也是最先卖完。〕长时刻犹疑：作为家庭重大投资打算，投资者会慎重对待，认真分析，以较长时刻消化开发商提供的资料。在此期间，购买者会比较理性，不轻易下单。寻求他人确信：下单之前，多数人会征求他人的意见，寻求他人的确信以坚决自己的投资信心。这些人包括朋友、同事、专家等。从众效应：在购买现场，投资者会因为他人的购买，产生强大的购买欲望，而急于落单。〔一方面是因为他人的购买会使投资者确信自己对商铺的价值判定，从而坚决购买决心；另一方面是因为其它人的购买会让投资者产生急躁心理，可怕所选中的商铺会被他人购买。〕现在投资者是非理性的，甚至是狂热的。媒介接触适应：要紧的有效媒介有在川内比较有阻碍力的«华西都市报»等，户外媒体〔含现场导示〕等，并配合口碑传播、现场活动的成效相对更好。5.3定位依据A、品位需求项目位于牛咡桥商圈，地理位置有着不可替代的优越性，近年来本区域经济和文化生活水平更是得到了长足的进步，加之邻近新建高档社区的交房和入住，经济进展亦将更一部提速。众观该商业片区，尽管在和嘉州花城分布着较多小型餐饮和娱乐休闲业态，然而总体出现规模较小、档次较低、较为分散的特点，缺乏一个大体量、高档次、集中的一站式消费平台；娱乐休闲方面，还具有专门大的进展空间，整个社区除了〝红利来酒楼〞、〝蓝色海岸会所〞等餐饮娱乐之外，其他大型的餐饮、娱乐、休闲业态相对较少，商业进展空间专门大。当地居民对高品位的餐饮需求和户外休闲存在庞大需求，项目亮相后必将吸引了大量市民前往，能够快速集合人气，商气有望在较短时刻内出现。B、错位需求长期以来，本商业区域的餐饮业因为受以往规划的限制，大多餐饮娱乐布局地处小街小巷，较为分散，而且多为住宅＋低商的经营模式，阻止了社区的经济进展，要紧有以下一些弊端，店面较狭小，配套设施简单，泊车不便，以至于商家的经营难上档次；由于与住宅就在楼上，因此容易在营业的时刻和阻碍上上常常与楼上住户发生纠纷，进展缓慢。实际上，区域的餐饮娱乐业的进展不仅能辐射到周边的居住小区，还将辐射到周边其他商业区域，具备一定的市场阻碍力，人们的生活文化水平不断提高，经济不断进展，这需要一个集中、品牌、规模、档次的，且有良好的配套条件的纯商业地产来满足人们日益增长的高品质需求。C、文化需求项目周边集合了嘉州花城、居住区等高尚社区，沉淀了相当数量的文化需求，居民正从单一的购物向休闲、健身、文化娱乐的体验式消费过渡。D、物业升值目前，本商圈的进展已到了一个消费成熟、人气旺盛的社区，而且市民普遍看好一个崭新的大型商业地产项目的显现，商家专门看好以后牛咡桥商圈的庞大进展潜力，随着市政府对改区域的重点打造河社区经济的进一步繁荣，本地商业地位的提升，商家投资意向将更加明显，通过优良的后续商业经营治理，能够达到物业升值的预期水平，最终实现物业和商业的无限价值，提升项目的阻碍力。三、商业业态定位1、业态定位基础综合项目本身及周边市场环境研究数据和结论，我们能够获得如下判定：1.1区域内的经济进展和市民的精神文化需要，本项目的启动应以立足中高端，精心打造区域内具有超前性的复合型商业环境。通过专业的全程商业运作，力争一举夺得商业地产的领跑者地位。1.2本项目开发公司的开发实力已得到市场广泛认同，同时区域商圈内一直缺乏高档纯商业地产，在牛咡桥商圈，具备良好的商业地产开发条件，餐饮和娱乐业态已具备一定的特色，但在规模和档次上还显得不够开阔和大气，同时受临街底商的硬件限制，使得停车位和层高受限，专门难作出品牌和档次，是因此本项目采取〝差异化经营和业态互补〞的市场定位策略。1.3本市商业地产项目的潜力较高，前景较好，市场饱和度不够，关于开发者来说，具备较大的开发价值；关于投资者来说，有着较好的投资价值；关于经营者来说，有着良好的经营价值。同时随着居民生活水平的提高，及人居环境的改善，消费者下一步追求的是良好的购物、餐饮、娱乐、休闲环境，是休闲文化和娱乐购物的一体化消费。1.4本区域居民商端消费容量有限，但存在庞大的开发潜力，应先引入本市新修住宅及邻近高端消费群，积极吸引周边大公司及高尚居住楼盘的消费，发挥大型商业地产价值，引导其他区域消费者体验本项目具有相当水准的商业氛围。2、业态定位原那么关于商业地产项目运作而言，业态功能规划是项目成功与否的关键。为了将打造成为整个乐山的商业地产精品，在对本项目进行功能规划时，要紧遵循以下原那么：2.1有利于物业可连续进展、资产不断增值原那么。业态的定位与规划要有前瞻性，能够挖掘本区域潜在的高端商业需求，准确把握社区文化生活品质。经济收入的提高，文化信息交流的扩大化无时无刻不在改变人们的思想观念和行为适应，社区居民的需求正迅速从单一直截了当的物质需求向多元复合的精神文化需求转变，注重感受、注重体验、注重情感交流与文化享受已成为以后商业广场进展的必定趋势。本项目的商业业态规划必须能够表达购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的消费趋势，充分开释沉淀已久的社区消费潜能，引领高尚消费潮流。2.2商业业态与建筑主题和场景相一致的原那么。建筑本身即传达了一种强烈的信息和视觉震动，建筑与商业的相得益彰，表达的是一种情形式的休闲方式。本项目商业业态的规划与整个商业广场的内在关系是互为依靠，互为支持的链式关系，从商业广场整体动作思想的角度来讲是一荣俱荣、一损俱损的共同体系，本项目业态定位与建筑主题和场景要表达出互补的思想。2.3业态互补原那么。商业布局及其功能上的互补性是集合人气并使人流在较长一段时刻停留的必要条件，也是各商家齐头进展，共同繁荣市场的基础。一样而言，休闲、娱乐、餐饮、购物容易形成互补，相互支持，构成规模，营造一种复合生活方式。同时，合理的业态规划能使商业广场档次、规模更有条理和层次，也为销售和出租提供了合理的价格体系。2.4商圈规划原那么。依照乐山市总体规划，到2020年，初步建成总量适度、布局合理、结构优化、特色鲜亮〔如旅行、历史文化、特色餐饮等〕的商业体系，成为川西南商贸重镇，朝四川经济文化强市、国际旅行都市的奋斗目标迈进。疏解和改造旧城商业，整合商业街，打造特色街，改善商业购物环境，构建嘉州商业中心。同时结合新区时代广场周边现有商业设施，逐步形成新型的、集金融贸易、购物、旅行休闲、行政办公于一体的现代商务中心-柏杨坝商业中心，成为展现乐山现代化旅行都市形象的窗口和亮点。3、详细业态定位3.1定位总体思路：依照对本地块周边的市调分析和商业进展现状能够得出，本商业地产项目的进展潜力较高，商业前景较好，商业市场饱和度不够，关于开发者来说，具备较大的开发价值；关于投资者来说，有着较好的投资价值；关于经营者来说，有着良好的经营价值。作为大型的复合商业地产而言，需要在业态上具备规模、多样、档次和特色。结合本商圈常住总人口的数量和消费劲分析，本项目商业开发总体量估量为25000平米左右。在业态总体定位思路上，应先期以量身定做的订单地产方式，规划约2万平米的独立商业楼，引进一家大型的品牌连锁购物中心作为依靠；结合周边灯具市场已初具规模但参差不齐的特点，规划一定体量用于定位〝精品灯具灯饰城〞，满足高档消费人群的不同需求；通过老商圈，新商铺的推广策略，考虑到区域内除购物外还缺乏大型的餐饮娱乐商业旗舰中心，区域内现有沿街底商因硬件规划受限，建筑的外形和硬件设施无法满足更多餐饮娱乐实力商家进展，故本项目将为餐饮、娱乐、休闲业态打造以后旗舰中心的平台。各业态在经营时，采取功能互补原那么，尽量延长顾客逗留时刻，为顾客提供一站式全程服务。3.2业态及构成比例：业态比例上，因本项目为大型购物中心和餐饮娱乐旗舰相结合的复合型商业地产，在零售、餐饮、娱乐、休闲四大业态的比例上我们运用业界认同的52：18：20：10黄金业态比例，此比例专门适用于超大型综合性的购物中心。估量规划总面积：25000平米〔商业〕经营大类总体比例具体业态占取比例估量面积〔平米〕零售52％大型品牌购物中心40％10000精品灯具灯饰城10％2500其他2％500餐饮18％知名中餐酒楼10％2500大型连锁火锅5％1250特色餐饮、小吃等3％750娱乐20％KTV歌城8％2000娱乐会所5％1250洗浴中心5％1250酒吧、慢摇吧等2％500休闲10％茶楼3％750保健浴足2％500网吧等其他5％1250注：以上建议仅供参考3.3经营客户定位：随着本项目的竣工和招商进行，当地居民的转移消费和潜在需求将得到完全开释，同时，项目现代化的设计和精品形象决定了本项目商业物业类型要紧将以中高档商铺为主。因此，追求品位，看重长远的投资者将占要紧比例。3.4通过分析和研究，经营客户群要紧构成如下：西南区闻名中高档餐饮、休闲、娱乐业态经营者世界闻名品牌的大型连锁购物中心国内其他都市闻名餐饮、休闲、娱乐机构……3.5客户心理分析：●注重以后升值潜力的成都近年来良好的进展势头，居民收入的执续增长，旧城改造速度明显加快，新兴住宅不断涌现，高品位消费潜能不断开释，必定会吸引一定的市区及外地投资者，这类客户具有较强的经济实力及较高的投资欲望，但同时，他们会更多地考虑该地区经济商业环境的成熟情形及项目后期运作情形。关于这类客户，要积极沟通引导，并通过公关活动制造热销气氛，必要时需要加以诱导促使招商成功。●对现有经营环境不中意的在赶忙调查中，发觉经营者对该地域周边商业物业的后期租务治理有较多意见，对周边的业态纷乱状况不中意，感受人气不旺，同时专门多铺面停车位严峻不足。从实际市场调查中发觉，专门多商家看好本项目现在和以后的旺盛人气。但同时，他们也担忧该项目铺面租金太高、停车位太少及，市场培养期太长的一些相关问题。因此，对这类客户的宣传重点应放在健全的物业配套、合理的功能业态规划和以后的商业人气、长期的投资回报率上。●外地首次来乐山投资的此类客户一样理智慎重，对投资环境和投资回报考虑较多，需要多次接触并预备详细的投资分析，可邀请其现场参观，以进展成为长期客户。3.6商业价格定位将采取按楼层、业态、面积、期限实行差异化价格定位策略，确保在合同规定的底线基础上，充分考虑物业的增值预期，以低开高走的价格策略形成合理的价格体系，争取开发商和投资者的价值最大化。关于符合我们业态规划的主力商家，建议开发商给予价格优待，并在面积、楼层上充分考虑。关于规模相对较小、但专门有前景的商家，采取〝扶上马送一程〞的方法，关心其引导消费，反过来也使开发商物业价值最大化。同时，依照各商家的不同情形，给予商家一定的免租期，关心其顺利渡过开业过渡期。四、商业招商策略1、整体招商思路本项目采取大型主力店招商为主，规模定向招商为辅的科学运作模式，以现场商业意境区〔静区：着重项目体验式宣传〕与活动专区〔动区：着重引来人气和商气〕的有机互动，先造声势，直截了当面对意向经营商家和投资者。借助〝四位一体〞的经营理念，定会在乐山市掀起新商业的投资.经营和消费高潮。1.1招商先行，销售同步的营销策略因本项目为商业地产与高层住宅相结合的个案，商业体量占据较大的建筑面积，商业地产的销售运作模式和住宅有着专门大的不同，商业地产价值的表达第一应表达出经营价值，其次是投资价值，最后为开发价值，通过这三者关系的反推能够得出：经营价值决定投资价值，投资价值决定了最终的开发价值。通过招商先行，销售同步的营销策略，本项目商业地产的成功运作和销售将得到淋漓尽致的表达，同时它也将极大的表达出商业利润增值，也为住宅销售奠定基础。1.2主力店度身定做，订单式的招商策略在商业地产设计方面，第一要明确开发者、投资者、经营者和消费者这四者之间的关系。商业地产跟酒店、大型卖场设计比较相似，酒店设计进展商应该先把酒店治理公司找好，是喜来登集团，假日集团，依旧国内的锦江集团；而大型卖场应该把主力商的引进作为工作重点，是〝沃尔玛〞、〝好又多〞依旧〝百佳超市〞等大型卖场。因为各个业态〔如餐饮、娱乐、购物、休闲四大业态〕对商业规划和硬件要求各不相同，假如作为主力商的引进，最好是依照其具体的选址要求、专门经营要求、建筑形状要求、施工规格等元素，并按照他们的要求去进行度身定做，做到因地制宜。开发商不是自己使用店面，而是要目标，租赁或出售给主力店，必须按照主力店的要求去设计。通过主力店量身定做的订单式招商，可提高投资者信心，提升本项目的商业价值和品牌阻碍力，同时又能促进住宅和商铺的销售业绩，有利于项目尽快完成回款，降低开发和投资风险。1.3商业联盟中心，资源整合的商家策略本公司首创〝商业联盟中心〞，本中心意在整合各方资源，实现经营方和商业项目的有效嫁接和商业互动。通过商业联盟，公司已和成都和重庆的大部分中高档娱乐、休闲、餐饮、购物等品牌商家建立了长期合作关系，在以往的商业物业运作中，本公司招商部拥有在西南市场成功运作众多大型商业地产的实际案例，商业资源充足，招商流程科学，实地招商体会丰富。商业地产〝运作案例〞和〝商业联盟〞资源列表如下：我司商业联盟中心部分商家资源商业全程运作是一个资本和资源不断整合的过程，其中商业资源储备量作为整个招商工作的重要一环，其作用相当突出。为整合社会各方资源，有效的将商家资源和商业项目做好资源嫁接，最终实现开发者、投资者、经营者、消费者〝四位一体〞的共赢理念，本公司首创〝商业联盟中心〞，意在通过商业联盟的方式，建立庞大的商家资源数据库，并能与一线品牌商家建立长期的战略合作伙伴关系，表达商业联盟，价值共享的共赢思路。依照近年来多个商业地产案例的运作体会分析，公司已和成都和重庆的大部分中高档娱乐、休闲、餐饮、购物等品牌商家建立了长期合作关系。例如在盛世荷花、玉沙生活广场、光电逸港、金堂银都、财宝中心项目的招商过程中，与〝人人乐购物超市〞、〝西单商场〞、〝家乐福〞、〝统一优玛特超市〞、〝屈臣氏〞、〝国美电器〞、〝老房子酒楼〞、〝景立歌城〞、〝阳光茶楼〞〝皇钻歌城〞、〝味道江湖〞、〝孔亮鳝鱼火锅〞、〝欧洲房子〞、〝良木缘咖啡〞等上千家品牌商家建立了深度合作和战略合作关系。本商业联盟中心拥有庞大的商家资源库，现将商家资源分为零售、餐饮和娱乐休闲共三大类，部分商家资源列举如下：◆零售家乐福仁和春天百货伊藤洋华堂统一优玛特屈臣氏王府井百货太平洋百货西单商场人人乐好又多百安居东方家园囯美电器苏宁电器五星电器永乐生活电器宜家·家居欧尚超市博美装饰城百佳超市◆餐饮老房子银杏酒楼潮皇阁大蓉和酒楼私房菜仁和鲢鱼庄文雅尚舍金龙渔港满庭芳酒楼狮子楼菜根香酒楼味道江湖俏江南皇城老妈谭鱼头靓家火锅孔亮火锅三只耳冷锅鱼重庆刘一手海上海巴西烤肉祖母的厨房豪客来牛排馆百胜餐饮老妈兔头唐宋食府左岸扒房东瀛日本办理曼联餐吧香格丽西餐玉林串串香曾实记泥鳅徐妈口口脆武陵山珍郑连锅老街坊餐饮巴国布衣酒楼七星岗火锅蒋排骨老酒川菜坊川王府老北京烤鸭店芙蓉国大酒店巴渝人家天天渔港船老大火锅吧钦膳斋食府新加坡寒舍阿妈妮烤肉同和春老菜馆◆娱乐休闲ATT歌城皇钻歌城景立歌城钱柜歌城星光辉煌KTVBABI俱乐部美高美MIX慢摇吧莲花府邸空瓶子酒吧音乐房子欧洲房子阳光茶楼浪淘沙水谷水疗月光樱花良木缘咖啡咖啡地带半打啤酒馆阿伦故事浪淘沙茶楼天缘茶楼子云亭茶楼伟福会所富侨保健英派斯健身闲舍保健足之驿保健西藏药蒸华纳兄弟院线八度咖啡仙踪林阿伦故事上岛咖啡汇原休闲中心古法按摩足道真冰溜冰场好乐迪歌城殷商时代网吧满庭芳茶坊故事村歌城岁月茶庄王府井电影城星美数码银鑫茶楼成都天域茶楼紫煌KTV时尚芭纱群丽婚纱川港影楼1.4四位一体，多方共赢的经营策略**营销一直致力于追求多方互赢模式，公司高层独创的消费者，开发商、经营者、投资者〝四位一体〞理论开创了地产价值链增值的先河。基于对市场的准确分析，通过对项目的包装、策划、运营，从吸引终端消费入手，提升项目商业品位，促进市场繁荣，保证商家长期获利，推动物业升值，与开发商结成利益共同体，公司得以充分整合政府、商家、投资者资源，锁定终端，保证各方利益，实现商业物业价值最大化。1.5操纵节奏，确定时期性的运作策略在本项目商业地产的全程运作中，领先推出〝商业联盟中心〞这一概念，通过商业资源优化组合和合理配比的运作理念，实现差异化定位和错位化经营的双重运作目标。在商业立项时，通过度身定做的订单商业模式，借助〝商业联盟中心〞的丰富商业资源，选择出最适合本项目商业定位的大型连锁零售品牌，依照此主力商的要求进行量身定做，达成合作意向后即强势推出商业推广打算和媒体广告打算，以求达到前期造势和商业氛围营造的目的，树立商业地产的领跑者地位，提高投资者和经营者信心，为后续商铺和住宅的销售奠定坚实的基础。2、招商原那么和预备过程2.1招商目标的选择

招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要依照市场需求和项目定位情形来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和进展商的自身资金情形；(四)拟引进商家的市场定位、进展战略。2.2招商谈判原那么的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些差不多原那么。

(一)招商谈判的特点

1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范畴，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2．谈判条件的原那么性与灵活性

企业招商的目标要具体表达在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原那么。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际动身，既要不失原那么，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的差不多目标。

3．谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原那么

依照招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原那么：

1．坚持平等互利的原那么

平等互利原那么，要求谈判双方在适应对方需要的情形下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

2．坚持信用原那么

信用原那么是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家差不多的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以表达真诚合作的精神。

3．坚持相容原那么相容原那么要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原那么性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。2.3招商谈判的预备

招商谈判的预备确实是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充