储蓄保险销售技巧培训课件

储蓄保险销售技巧培训课件目录contents储蓄保险基础知识客户需求分析与定位储蓄保险产品介绍与比较销售技巧与策略风险管理与合规意识培养实战演练与案例分析储蓄保险基础知识01储蓄保险是一种将保险功能和储蓄功能相结合的保险产品，既具有保障功能，又具有储蓄功能。定义长期性、稳定性、保障性、收益性。特点储蓄保险定义与特点万能型储蓄保险一种兼具保障和理财功能的保险产品，通常设定最低保证利率，保险公司每个月公布一次结算利率。分红型储蓄保险保单持有人可以分享保险公司经营成果的保险种类，保单持有人每年都有权获得建立在保险公司经营成果基础上的红利分配。投连型储蓄保险一种新形式的终身寿险产品，集保障和投资于一体。保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金。储蓄保险产品类型客户需求01客户需要一种安全、稳定、长期的投资方式，同时希望获得一定的保障。市场趋势02随着人们对未来不确定性的担忧增加，对保障型产品的需求也在增加。同时，随着利率市场化的推进，银行理财产品收益率下降，储蓄保险产品收益率相对稳定，吸引力增加。竞争态势03目前市场上储蓄保险产品种类繁多，竞争激烈。为了吸引客户，保险公司需要不断创新产品设计和销售策略。储蓄保险市场需求分析客户需求分析与定位02

识别潜在客户群体确定目标客户群体根据储蓄保险产品的特点和优势，识别出最有可能对该产品感兴趣的目标客户群体，如中高收入家庭、退休规划者等。分析客户特征深入了解目标客户群体的年龄、职业、收入、家庭状况等特征，以便更好地满足他们的需求。寻找潜在客户渠道通过市场调研、社交媒体、客户推荐等方式，积极寻找潜在客户的渠道，扩大销售机会。通过与客户沟通，了解其财务状况、投资经验、风险认知等方面的信息，对客户的风险承受能力进行评估。评估客户风险承受能力了解客户对于不同类型投资产品的需求和偏好，如保守型、稳健型、积极型等，以便为客户提供符合其投资目标和风险承受能力的储蓄保险产品。分析客户投资偏好根据客户的投资目标和风险承受能力，分析储蓄保险产品的特点和优势，确保所推荐的产品能够最大程度地满足客户的需求。确定客户需求与产品匹配度了解客户风险承受能力及偏好制定针对性销售方案针对不同客户群体和个体需求，制定个性化的销售策略和方案，包括产品组合、销售话术、推广渠道等。强化客户关系管理通过定期回访、节日问候、优惠活动等方式，加强与客户的联系和沟通，提高客户黏性和满意度。提升销售技能和专业素养不断学习和提升销售技能和专业素养，包括产品知识、沟通技巧、市场分析等方面的能力，以便更好地为客户提供优质的服务和推荐合适的产品。制定个性化销售策略储蓄保险产品介绍与比较03传统型储蓄保险分红型储蓄保险万能型储蓄保险投资连结型储蓄保险不同类型储蓄保险产品特点分析保证固定利率，收益稳定可预测，适合风险厌恶型客户。提供灵活的投资账户，客户可自行调整投资策略，适合有一定投资经验的客户。提供固定收益加分红，分红与保险公司业绩挂钩，适合追求额外收益的投资者。与特定投资项目或基金挂钩，收益波动较大，适合能承受较高风险的投资者。分红型和投资连结型储蓄保险具有较高的潜在收益，而传统型和万能型提供相对稳定的收益。收益性投资连结型储蓄保险风险最高，收益波动大；传统型风险最低，收益稳定。分红型和万能型风险介于两者之间。风险性万能型储蓄保险通常提供较高的灵活性，允许客户在需要时提取资金，而其他类型的产品在提前赎回时可能面临一定损失。流动性各类储蓄保险产品收益与风险比较选择适合客户的储蓄保险产品了解客户需求与客户深入沟通，了解其投资目标、风险承受能力和投资期限等关键信息。提供定制化方案针对不同客户群体，提供个性化的储蓄保险方案，如为退休规划者推荐长期稳定收益的产品，为年轻投资者推荐具有成长潜力的产品。匹配产品特点根据客户需求，推荐与其风险承受能力和投资目标相匹配的产品类型。强调产品优势突出推荐产品的独特优势和潜在收益，同时充分揭示相关风险，确保客户全面了解产品信息。销售技巧与策略04积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和反馈。倾听技巧清晰表达情感共鸣用简洁明了的语言解释复杂的概念，确保客户理解。与客户建立情感联系，理解他们的情感和需求。030201有效沟通技巧展示专业知识和经验，树立专业形象。专业形象遵守承诺，诚实地对待客户，建立信任基础。诚实守信从客户的角度出发，提供符合他们需求的解决方案。关注客户利益建立信任关系方法论述积极应对客户的疑虑和异议，提供合理的解释和解决方案。处理异议识别客户的购买信号，采取适当的策略推动交易达成。促成交易在交易完成后，保持与客户的联系，提供必要的后续服务。后续跟进处理异议和促成交易策略风险管理与合规意识培养05关注监管部门发布的最新政策文件，及时了解政策动态，确保业务合规。了解行业自律组织的相关规定，遵循行业规范，维护市场秩序。深入学习国家相关法律法规，如《保险法》、《商业银行法》等，确保业务开展符合法律要求。了解行业监管政策要求建立健全风险管理制度，明确风险管理流程，确保业务风险可控。加强客户信息管理，保护客户隐私，防止信息泄露。规范销售行为，遵循诚信原则，避免误导客户或虚假宣传。掌握风险防范措施和方法加强合规培训，提高员工合规意识和能力，确保业务合规开展。建立合规考核机制，对违规行为进行严肃处理，形成有效的威慑力。鼓励员工积极参与合规文化建设，营造良好的合规氛围。提高合规意识和能力实战演练与案例分析06设计多种储蓄保险产品销售场景，包括电话销售、面对面咨询、网络直播等。针对不同客户群体设计差异化销售场景，如年轻人、中老年人、高净值客户等。结合市场趋势和竞争态势，设计具有挑战性的销售场景，提高销售人员应对能力。模拟销售场景设计挑选行业内具有代表性的储蓄保险销售案例，进行详细剖析和分享。组织销售团队成员共同讨论案例成功之处及待改进之处，汲取经验教训。邀请业界专家对经典案例进行点评和指导，提升销售团队整体水平。经典案例分享与讨论