《国际贸易实务》课件-第四章-交易磋商

国际贸易实务

InternationalTradePractice交易磋商-从询盘到接受第四章交易磋商的形式和内容所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。它是签订合同之前不可缺少的前期工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。交易磋商的形式和内容询盘

发盘

还盘

接受

交易磋商的形式和内容口头磋商交易磋商的形式书面磋商询盘Enquiry定义Definition：询盘又称询价，指交易的一方准备购买或者出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。

询盘的内容可以涉及价格，规格，品质，数量，包装，装运以及索取样品等，多数情况下只是询问价格。

询盘可分为一般询盘和具体询盘。

询盘Enquiry询盘函的撰写若是收到对方建交函，先表示感谢，若是主动建交，先说明获取信息的来源，并表达对产品的兴趣。

咨询公司或产品的基本信息和各项交易条件：目录，样品，品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等

介绍自己公司的业务范围和市场状况。期待收到对方公司的回函。询盘EnquiryDearSirs:Welearnedthatyouaremanufacturersofallcottonbed-sheetsandpillowcasesfromtheinternet.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousrangesandsomesamples.Pleasestatethetermsofpaymentanddiscountsyouwouldallowonpurchaseofnotlessthanthreehundredofindividualitems. Webelievedthereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoods. Wearelookingforwardtoyourfavorablereply.Bestregards!INTERNATIONALTEXTILESJohnSmith发盘Offer定义Definition：买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。又称发价、报盘，法律上称“要约”。Sellingoffer售货发盘（卖方提出）Buyingoffer购货发盘

（买方提出）

发盘Offer发盘的构成要件：（1）向一个或一个以上的特定人发出广告、商品目录、价目表、商业性传单是否是发盘？（2）标明发盘人的订约意图并受其约束发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。（3）内容必须十分确定（品名、数量、价格）（4）发盘送达受盘人发盘Offer发盘的有效期（供受盘人作出接受的期限）：*规定最迟接受的期限：“限6月6日复到我处”

(OffersubjecttoreplyusbeforeJun.6th)*规定一段接受的期限：“发盘有效期6天”

(Offervalidfor6days)*没有上述规定,则：withinareasonabletime发盘Offer发盘的撤回与撤销：（1）撤回发盘：撤回通知须先于或与发盘同时到达受盘人。（发盘送达之前或同时）（2）撤销发盘：撤销通知须在受盘人发出接受通知之前或与发盘同时到达受盘人。（发盘送达之后或同时，订立合同前）发盘Offer发盘一旦生效即不得撤销的情况：发盘中规定了有效期，或以其他方式表示其不可撤销

受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。发盘Offer发盘的失效：（1）受盘人拒绝或作出还盘（2）发盘人依法撤回或撤销发盘（3）发盘中规定的有效期届满（4）因“合理期限”已过（未规定有效期的发盘）（5）不可抗力造成发盘失效，如政府禁令或限制措施；当事人丧失行为能力或破产、死亡等发盘Offer发盘函的撰写若是收到对方询盘，先表示感谢，并回复询盘中提出的问题。

准确阐明各项主要交易条件品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付

声明此发盘的有效期和其他约束条件。

鼓励对方订货并保证供货满意。发盘Offer撰写发盘函的注意事项正确掌握和理解发盘的有效期。-根据货物、市场情况-根据双方距离以及通信方式-明确起止日期和到货地点

发盘要慎重，不能盲目对外报价发盘OfferDearPeter,

Offerfor10,000pcsofpromotionalpoloshirts

ThanksforyourmaildatedOct.5inwhichyouaskedforourpricefor10,000pcsofpromotionalpoloshirts.We’repleasedtogiveyouourbestofferasfollows:Paymentterms:irrevocableL/CatsightPacking:12pcsinapolybagand12polybagsinacarton.Shipment:tobeshippedwithin7daysuponreceiptoftheL/C

Pleasenotethatthisofferisvalid,subjecttoyourreplyreachingusbeforeOct.15.Webelievethatyouwillfindourpricecompetitiveandsatisfactory.Welookforwardtoreceivingyourordersoon.Faithfully,LuisYangSalesManager

Art.No.DescriptionQuantityUnitpriceAmountO020207Promocottonpolo

shirtsshortsleeves,allcolors,sizesXS-XXL10,000pcsintotalFOBNingboUS

$3.6/pcsUS$36,000定义Definition：还盘又称还价，是指受盘人不同意或者完全不同意发盘提出的各项条件，并提出修改意见，如对于卖方报价或发盘所载的品质、数量、价格、装船日期、付款条件等，买方需要作全部或部分的修改要求，提出新的交易条件。*交易通常要经过多次反复还盘才能最终达成协议。*还盘不是磋商的必经步骤和阶段。还盘Counter-offer还盘Counter-offer还价对策-努力说服客户接受原报价，不作让步（可能丢单）-减少公司的利润以满足客户的降价要求

-降低采购成本-缩小费用开支以达到降价目的还盘Counter-offer面对还盘，出口方通常三种选择：*一是坚持原价，即拒绝对方的还价；*二是完全接受对方的还价，合同即告成立；*三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。还盘Counter-offer还盘函的结构1.破题部分-对其发盘或报价表示感谢2.承接部分

-表示态度（接受or不接受）

-提出我方希望的条件3.结尾部分

-期待得到回复还盘Counter-offer

DearMr.Chang,Weareverygratefulofreceivingyourkindlyofferoftoday.Whileappreciatingthegoodqualityofyourgoods,wefindyourpriceisrathertoohightobeacceptedbyus.WealsopointoutthatverygoodqualityCannedMushroomsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufacturers,allofthemareatpricesfrom5%-10%belowyours.Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakeareductioninyourpriceabout5%.AsourorderwouldbearoundUSD7.40/ctn,youmaythinkitworthwhiletomakeaconcession.Yourearlierreplywillbehighlyappreciated.Yourssincerely,接受Acceptance定义Definition：在法律上称为承诺，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行动表示出来。

接受的实质是对发盘或者还盘表示同意。接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。注：缄默或不行动本身不等于接受。***接受是否只能由买方做出呢？接受Acceptance我某贸易公司应香港中间商A商行之邀，于7月9日向其发盘供应羽绒一批并限7月16日复到有效。13日我公司收到A商行来电称：“你9日发盘已转美国B公司。”同时收到美国B公司按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证。而此时羽绒国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向B公司发盘。B公司拒绝接受新价，并要求我方接受信用证按原价发货，否则将追究我方违约责任。问：B公司的要求是否合理？为什么？接受AcceptanceB公司的要求不合理，我方不应发货。构成接受应举办的必要条件之一是必须由特定的受盘人作出，在本案中，我方发盘的特定受盘人是香港中间商A商行，只有它作出的接受才有效力。美国B公司开来的信用证可视为一项发盘，该发盘须得到我方的接受，双方合同才能成立。在合同未成立的情况下，B公司要求我方发货是没有依据的。接受Acceptance接受的构成要件接受必须由受盘人作出

接受必须表示出来：口头，书面，行动

接受必须无条件同意发盘的全部内容

接受必须在发盘的有效期内做出接受Acceptance

我A贸易公司于5月17日向德国B公司发盘出售一批货物：“报W325,300公吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900，5月24日前复到有效。”5月22日B公司复电：“你5月17日电，接受W325，300公吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900，适合海运的良好包装。”A公司未回复。5月29日B公司来电询问是否收到其5月22日接受电。5月30日我A公司复电：“你22日电收悉，由于你方变更了我方5月17日发盘，致使发盘失效。十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你22日电后，我货已另行出售。”B公司坚持双方合同已经成立，要求我方履行合同。问：B公司5月22日的接受是否可使合同成立？为什么？接受AcceptanceB公司5月22日的接受可以使合同成立。因为，根据《公约》的规定，B公司5月22日的接受通知中对包装条件的添加并不构成对A发盘的实质性的改变，除非发盘人在合理的时间内及时表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍然具有法律效力。本案中，A公司收到B公司5月22号的来电并没有表示反对，因此，B公司5月22日的接受具有法律效力。双方合同成立。接受Acceptance实质性变更：对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更。（此种接受，只能视为还盘）

非实质性变更：如果所作的添加或变更的条件属于非实质性交易条件，除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该接受有效。接受Acceptance我某进出口公司向国外商人发出询盘，询购某商品，不久，我方收到对方8月15的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降到56美元/件，我方可以接受。”对方未做答复。8月21日我方得知国际市场价格上涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15的发盘。请问：我方的接受能否使合同成立？接受Acceptance合同并未成立。因为，我方8月20日的复电是还盘，致使外商8月15日的发盘失效，我方8月21日去电构成一项新的发盘，只有在对方对此去电内容及时表示接受的情况下，双方合同才成立。接受Acceptance我某外贸进出口公司向菲律宾B商行发盘报冷扎钢板，发盘有效期至11月5日止。B商行收到我方发盘后，由于市场情况不稳定，延至11月6日才发传真表示接受我公司发盘。

请问：对此我公司如何处理？接受Acceptance根据当时的情况有两种处理方法：（1）B商行11月6日表示接受的传真，已超过发盘的有效期，不具有接受效力，仅相当于一项新的发盘，但如我方愿意达成这笔交易，也可及时回电确认，承认B商行逾期接受有效，合同于接受达到之日起生效；（2）如我公司不愿意达成这笔交易，则可通知对方逾期，不能确认，也可不予答复，双方合同不成立。接受Acceptance

逾期接受：在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受”。逾期接受在法律上不具有法律效力，对发盘人不具有约束力。接受Acceptance

根据《公约》的解释，逾期接受在以下两种情况下仍具有效力：

1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将表示同意的意思通知受盘人；

2、如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。接受Acceptance

我农产品进出口公司根据国外B公司询盘，发盘销售50公吨蜂蜜，限B公司5日复到有效。B公司于次日上午以特快专递向我公司发出接受通知，但由于邮递延误，该接受通知于第6日上午才送达我公司。此时，我方鉴于市价趋涨，当即回电拒绝，但B公司坚持接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效成立，要求我方按期发货。

请问：B公司的要求是否合理？为什么？接受Acceptance

B公司的要求不合理。虽然B公司的接受未按时间到达是由邮递公司造成的，但是《公约》有规定，在此种情况下，如果发盘人及时地向对方表明其接受已经失效，那么对方的接受无效。接受Acceptance接受可以撤回吗？《公约》的解释，接受可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或同时送达发盘人。但接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做等于修改或撤销合同。接受Acceptance我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复，外商在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复，6月19日外商又来电表示不改货运期也完全接受6月15日的发盘。

请问：此项交易是否成立？我公司应如何处理？。接受Acceptance

此项交易不能成立，因为对方在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，已构成还盘，该还盘一经作出，原发盘即告失效。所以，当6月19日外商又来电表示不改货运期也完全接受6月15日的发盘时，其表示的接受已经不具有效力。此时主动权在我方，我方可根据实际情况作出接受或不接受原发盘的条件。我方如果觉得有利可图，仍可以按原发盘促成贸易；但是如果觉得价格仍可进一步提高，亦可以重新发盘。接受Acceptance接受函的结构1.说明写信原因Wehavereceivedyouremail….Thanksforyourreplyon…2.明确表示确认交易的达成

Afterseriousconsideration,wehavepleasuretoconfirmthefollowingofferandacceptit.3.寄送有关的交易合同货确认书和激励性结束语

Pleasesendusacontractandthankyouforyourkindcooperation.接受AcceptanceDearMr.Wang.ThankyouforyourfaxofMarch24,2012.WehavedecidedtoacceptyourproposaltopaymenttobemadebysightL/C,butwouldlikethesetermstobereviewedinthenearfuture.EnclosedisourorderNo.98-CS004foryourplushtoys.WewouldappreciateshipmentbytheendofMay.Butifanyofthelisteditemscannotsatisfythisrequest,pleaseinformusimmediatelyanddonotsendsubstitutesintheirplace.Wearelookingforwardtoyouracknowledgment.Yourssincerely,ChilaTrooborgPurchasingManager接受AcceptanceCommodityArtNo.QuantityUnitPricePackingNumbersofContainerNewDesignBrownBearKB06771080setsUSD13.358sets/ctn1×20’FCLToyBearinSweaterKB79001208pcsUSD9.308pcs/ctn1×20’FCLCharmingPigKP22734140pcsUSD4.7060pcs/ctnLongHairCatKC20483150pcsUSD6.6530pcs/ctn1×20’FCLPlushTwinBearKB02781880setsUSD13.304sets/ctn1×40’FCLPriceT