新华保险公司石家庄地区营销策略分析

新华保险公司石家庄地区营销策略分析摘要中国保险行业在我国社会主义市场经济体制的完善与国民经济的持续发展以及国家政策扶持下的一个良好的大环境中高速发展，为使我国保险行业稳定而又持久的发展，并与国际相接轨，走出国门，本文以新华保险公司石家庄地区为研究对象，使用SWOT分析法分析其优势，劣势，机会，威胁。对新华保险公司石家庄地区的营销环境即宏观环境和微观环境进行阐述。最后使用4P营销策略分析法，对其产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略进行详尽的分析，从而发现新华保险公司石家庄地区在营销策略上的问题，并针对存在的问题提出相应的改进意见。使得新华保险公司石家庄地区的分支机构正确认识到自己的优势和劣势，并且扬长避短，在当代时代的经济背景下可以更好更快的发展。关键词保险新华保险公司石家庄地区营销策略目录5848_WPSOffice_Level11绪论 18650_WPSOffice_Level21.1课题研究背景及研究意义 111361_WPSOffice_Level21.2国内外研究现状 27618_WPSOffice_Level21.3主要研究内容和研究方法 47134_WPSOffice_Level12新华保险公司及石家庄地区分支机构概况 522974_WPSOffice_Level22.1中国保险业的发展历史 510931_WPSOffice_Level22.2中国保险业未来发展的前景 516000_WPSOffice_Level22.3新华保险公司发展概况 615304_WPSOffice_Level22.4石家庄保险市场 728200_WPSOffice_Level13新华保险公司石家庄地区的SWOT分析 816687_WPSOffice_Level23.1优势分析 817875_WPSOffice_Level23.2劣势分析 913229_WPSOffice_Level23.3发展机会分析 922524_WPSOffice_Level23.4威胁分析 1015849_WPSOffice_Level23.5SWOT矩阵分析 1032321_WPSOffice_Level14新华保险公司石家庄地区营销环境分析 1126316_WPSOffice_Level24.1宏观环境分析 1128836_WPSOffice_Level24.2微观环境 132080_WPSOffice_Level15新华保险公司石家庄地区营销策略分析 1525679_WPSOffice_Level25.1产品策略 1532098_WPSOffice_Level25.2价格策略 155222_WPSOffice_Level25.3渠道策略 1611970_WPSOffice_Level25.4促销策略 165142_WPSOffice_Level16新华保险公司石家庄地区营销策略存在的问题 1723636_WPSOffice_Level26.1产品策略存在的问题 176805_WPSOffice_Level26.2价格策略存在的问题 1723504_WPSOffice_Level26.3渠道策略存在的问题 178535_WPSOffice_Level26.4促销策略存在的问题 1832140_WPSOffice_Level17新华保险公司石家庄地区营销策略问题解决对策 1818751_WPSOffice_Level27.1产品策略问题解决对策 1820768_WPSOffice_Level27.2价格策略问题解决对策 185314_WPSOffice_Level27.3渠道策略问题解决对策 199085_WPSOffice_Level27.4促销策略问题解决对策 1926641_WPSOffice_Level1结论 2010130_WPSOffice_Level1参考文献 211绪论1.1课题研究背景及研究意义1.1.1课题研究背景保险，银行和证券并称我国金融三大马车，是金融市场得构成部分，缺少了谁，都不能够称为金融市场。保险具有经济补偿，资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在社会主义和谐建设中具有重要作用。随着我国国民经济的飞速发展，并且在不断的创历史新高，社会保障体系也是越来越堪称完美，为我国国民着想，保险行业已经从原来的新兴产业转变为国家的支柱产业。国家也是越来越认可保险行业我国现阶段的重要性，尤其是从我国实际国情出发，保险因为自身的资金融通功能和基本保障功能，被我国政府利用到社会管理方面，通过发挥它的功能对政府和社会尽心一定的风险调控，从而可以提高政府的管理效率和管理质量，也增强了政府的在人们群众的信任感。因为我国的保险密度和保险深度不论是较发达国家还是世界平均水平还是有一定差距的，所以我国在国家的号召下正在努力从保险大国向保险强国迈进。“新国十条”的发布，这也就意味着保险业将迎来属于它的时代，在这个时代里，有的只是它的良好发展，明确提出商业保险成为了我国国民经济甚至是保障人民生活的支柱。国家不仅出台相关政策来推动和完善保险业的发展，更是通过教育的形式来普及保险，提升全国人民保险意识。小学四年级《品德与社会》的26-28页是保险的相关知识；2016年高考，保险相关知识占分37分；2017年高考，保险相关知识占分56分；每年的7月8日国家指定为保险宣传日，每天中央电视台都会播放“保险让生活更美好”的宣传片。以后更是人人都学保险，懂保险，用保险。再这样的一个大环境下，保险市场未来的升值空间被越来越多的人看到，所以不同的保险公司层出不穷，与此同时，大量的国外保险公司对中国这个充满潜力的保险市场所看好，涌入中国，这也就造成了我国保险行业竞争日益激烈的局面。但我国保险行业现在虽发展很快，但起步晚，底子弱，和外资保险公司相比，竞争力更弱一些，而新华保险作为若干保险公司的一个，也是存在同样的问题，因此我以新华保险公司石家庄地区为研究对象，通过文献资料法，实地调研法，以及理论分析法(SWOT分析法，4P理论）等诸多方法对其营销环境(宏观和微观环境）和营销策略(产品，价格，渠道，促销策略）进行分析，发现其存在的问题，并给出相对应的解决对策，为未来的竞争和新华保险公司石家庄地区的可持续发展打下坚实的基础。1.1.2课题研究意义从我国目前保险业市场来看，我国保险公司的发展情况还是很乐观的，呈现一片欣欣向荣的景象。但也这是这样良好的发展势头，不仅仅有国外保险公司对这块充满诱惑力的蛋糕感兴趣，想要瓜分其中一二，国内保险市场更是如雨后春笋一样冒出许多参差不齐的保险公司，他们不仅抢占了一部分的保险业市场的市场份额，更是由于自身的发展问题，限制了公司的发展，甚至会影响中国保险业的良好发展。本文以中国保险行业占有一席之地的新华保险公司为例，利用大学里所学的相关的营销理论和分析方法，通过实地调研新华保险公司石家庄地区的经营状况，查阅相关书籍和进行大量的数据的分析得知新华保险公司石家庄地区的经营问题的所在。并针对新华保险公司石家庄地区所存在的问题提出相对应的解决对策。以提升新华保险公司石家庄地区的知名度和市场竞争力。更深层次来讲，可以通过对新华保险公司石家庄地区的研究折射到中国保险业，认识到中国保险市场的不足和问题，可以更好的规避中国保险业在之后的发展中所遇到的风险和威胁，更好地完善中国保险市场的规范性，使我国保险业能够长久的生存和发展，并为之后的国内外保险的竞争以及中国保险更好地同国际接轨打下坚实的基础。1.2国内外研究现状1.2.1国内研究现状魏华林2018年在金融监管研究期刊中发表过文章，在文章里，他提到了一个关于保险最基本，最让人想不清的的一个问题。那就是“保险是什么”，他认为的保险不仅仅是只有市场互助性-保障作用，在关键时刻能够保障我国国民基本生活的继续。同样她认为保险也具有资金融通性。虽然它和银行以及证券对我国的金融市场做出了巨大贡献，但着三者对我国金融市场所起到的作用还是不尽相同的。银行一直是我国国民资金储藏的重要工具，证券更是深受我国理财人民的喜爱，这两者对于我国金融市场的作用可以简单的看做是输血。但保险与他们不同，输血的前提是血库有合适的血源。到保险更是能从根本上解决这个问题，他对我国金融市场的作用可以同类比于造血，在危急关头，他就是救命的钱[2]。也正是因为保险具有保障作用和造血作用，所以它和银行，证券构成了我国金融市场。保险行业不仅仅在中国有着悠久的历史，在全世界更是如此，它已经发展了近四百年，从它的这部波澜壮阔的发展史中，我们可以看到人类互帮互助的缩影。保险发挥经济补偿作用，积极应对自然灾害，以多种形式帮助灾区重建，保险业捐款超过5亿元。保险在化解民事纠纷，环节社会麦顿，维护社会稳定，促进平安建设发挥着积极作用。同时保险还具有发挥社会管理功能，服务和谐社会建设的作用，自古以来我国养老以及健康保障是我国的一块心病，尤其是现在的中国，人口出现负增长模式，老龄化的加剧带来的仅仅是家庭的的负担，同时也是国家的负担，国家再多次延迟退休仍无法解决养老难这一问题，与此同时，我国养老与社会保障体系的三大支柱中的社会保险和企业补充保险都已经无法解决我国的养老问题和健康保障问题，所以国家将目光放到了最后一个支柱上-商业保险。保险也能在政府的行政效率上发挥作用，在一定程度上是可以提高政府的效率的，积极引入保险机制参与社会管理，有效协调社会各个方面的复杂又多样的利益关系，并且能够在社会管理机制方面使其不落窠臼，积极创新，开创一个全新的更适合的社会管理机制，还能够提高政府对社会的管理效率，以免出现政府行政资源浪费现象的出现。寿险公司还积极的介入新型农村合作医疗模式，通过建立新农合等政策性业务专业规范的委托管理业务经营模式，充分发挥商业保险在风险管理和专业服务等方面的综合优势。2016年《中国保险业“十三五”规划纲要》说到“十三五”时期我国保险业发展的主要目标：到2020年，基本建成保障全面，功能完善，安全稳健，诚信规范，具有较强服务能力，创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变[3]。到2020年要实现人均保费3500元，这是国家根据国情以及我国保险行业未来的发展空间所定下的目标，是需要我们共同努力去完成的，不仅仅是为了响应国家号召，更是为了自身的保障。而现在人均保费2600元，这是有很大的空间需要保险公司去完成的。保险对城市和农村还是有一定的阶层分化，虽然他们都是平等的，都同样拥有保险的机会，但由于各方面的原因，城镇居民更懂得保险的好处，更有保险意识，所得到的保障也就更多。但农村居民就会差很多，他们保险意识比较薄弱，甚至对于国家给出的农村合作医疗等都是被动接受保障，因而他们和城镇居民比较起来，所得到的保障就会更少[4]。现在处处可见得水滴筹，轻松筹等平台发起人可以说是没有社会保险。但随着国家对保险的普及，越来越多的人认可了保险。现在保险业在中国是一个快速发展的行业，更是有国家为其保驾护航。1.2.2国外研究现状通过想过文献的深入研究和分析，中国医疗保险改革还面临着极大挑战，保险待遇不协调，中国大部分农村人口没有享受到过保险的福利待遇，保险最初只覆盖了部分城市人口，而且随着经济的发展，保险内容更是多种多样，人们所享受的福利待遇更加的全面，但依然存在城镇和农村，甚至东西部分配不均衡等原因。他们认为中国应该健全社会保障体系，完善法律法规监管环境，提高居民保险意识。1.3主要研究内容和研究方法1.3.1主要研究内容通过使用SWOT分析法对新华保险公司石家庄地区的分支机构的优势，劣势，机会，威胁进行分析，同时对新华保险公司石家庄地区的分支机构的营销环境(宏观环境和微观环境）主要的人口环境，经济环境，法律环境，文化环境进行分析，得出新华保险公司石家庄地区分支机构应运而生的条件。同时也会对新华保险公司石家庄地区分支机构的营销策略中的产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略等进行分析，，并对与新华保险公司有竞争关系的保险公司展开调查和分析，通过对新华保险公司石家庄地区的系统分析，和新华保险公司与其他多家保险公司的对比，更能找出新华保险公司石家庄地区发展过程中所存在的问题，从而提出解决新华保险公司石家庄地区营销策略问题的对策。1.3.2主要研究方法文献分析法：通过使用我校图书馆，多个知名网址，相关政府部门网站，有关的报纸期刊进行检索，熟悉保险的相关知识以及新华保险公司基本概况。以此来作为本论文的研究参考。实地调研法：深入了解新华保险公司石家庄地区的经营现状，对该分支机构的消费者群体进行研究归类，同时也对其营销策略进行针对性的分析。更加精准的得知该地区的分支机构所存在的问题，有利于提出针对性的改进意见。理论分析法：随着社会的发展，人们对营销的认识不在停留在卖东西的表面，而是进行了更系统的归纳和总结，得出了一系列具有实用性的理论。本论文就充分借鉴前人总结的SWOT分析法以及4P理论对新华保险公司石家庄地区店进行了详细的分析2新华保险公司及石家庄地区分支机构概况2.1中国保险业的发展历史保险在我国有着悠久的历史渊源，可以通过中国的周易学，风水学看出来这一点，中国人自古有着保险意识。随着我国第一家民族保险公司在上海成立以及明国初期13年间，我国先后有着30多家保险公司在上海，广州等地营业，这一盛况的出现标志我国保险摆脱外国人的控制，国民将意识付诸于实际行动，使我国保险业正式兴起。然而，我国保险业发展并不是很顺利，它在经历了1949的全面整顿和改造甚至是被停办的悲惨历程后，最终于1979年再次迎来新生，随后的1988年-2001年间，中国保险业开始呈现一片欣欣向荣的景象，一些保险公司如，中国平安保险公司，泰康保险公司等。新华保险公司也是在这期间应运而生。2002年，党的十六大召开，保险业进入我国加入世贸组织后对外开放的过渡期，国有保险公司改革全面展开，新修订的《保险法》开始实施（1995年保险法才出台），我国保险业重新站在一个发展的历史起点上。2.2中国保险业未来发展的前景2.2.1中国保险业VS国际保险业表1中国同发达国家关于保费密度与深度的对比情况保险密度（人均保费）保险深度（保费占GDP比例）中国337美元4.24%美国4200美元7.5%日本3700美元10.7%世界平均633.9美元7.1%我国世界排名第66位第43位从保险密度和保险深度来看，我国保险行业不仅仅较发达国家差距巨大，和世界平均水平相比仍有很大的差距。我们综合这些指标来看，我们可以这样预期，如果我们的保险密度达到日美水平，我们的保费规模还要增加十倍左右，即30万亿人民币。如果我们的保险深度达到日美的平均水平，应该在现在的基础上翻一番，达到8%左右，那我们的保费收入应该有6万亿人民币左右。如果我们保险业的规模追上美国，我们还可以成长三倍即9到10万亿这样的一个区间。2.2.2中国保险的保险深度及保险密度近5年的变化情况表2:中国保险深度及密度2013-2018年变化情况2013年2014年2015年2016年2017年2018年保险深度3.03%3.18%3.52%4.16%4.42%4.24%保险密度126615181766223926322724从以上数据可以直观的看到中国的保险业发展势头良好，保险密度逐年增加表明了我国国民的保险消费水平不断提高，保险深度逐年增加表明保险业在国民经济中的地位越来越高，这两项数据都说明保险业在中国的地位愈加重要。2.2.3国家政策的支持在面对如此巨大而又充满诱惑力的市场空间，中国政府不得不愈发重视我国保险业得发展，从2014年自现在以来，我国陆续颁布了诸多的政策和条规，为我国保险行业的发展保驾护航。这些政策条规无一不证明，保险因为它的资产流通性成为我国重要的经济产业，而且因为的风险调控功能成为社会风险管理基本手段。正是因为有国家发布的一系列的政策法规，才为我国保险行业的发展提供良好的政法环境，充分保证了它的发展之路不被扰乱。2.2.4结论通过对我国保险业相关数据的分析和国家政策的解读可以得到以下几个结论：中国保险业与国际保险业，与世界上其他国家保险业相比，还有很大的空间有大开发，中国保险业蕴含着巨大的发展潜力。保险在中国越来越被认可，在国民经济地位中不断上升，我国国民的消费水平也在增加，这都很好的说明了这一现象。我国国家政府越来越重视中国保险业的发展，有着国家出台的相关政策保驾护航。所以说中国的保险业有着很好的发展前景和发展空间。2.3新华保险公司发展概况新华保险公司于1988年-2001年我国保险业稳步发展阶段应运而生。新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”或“新华保险公司”）成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家专门做全国性的大型寿险的保险公司。股东包括中央汇金投资有限责任公司，宝钢集团有限责任公司，苏黎世保险公司。目前拥有新华资产管理股份有限公司、新华家园养老企业管理（北京）有限公司等子公司。2011年，新华保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市，A股代码为601336，H股代码为1336。新华保险公司是唯一一家专业经营人身寿险的上市公司，是唯一一家做出书面承诺的保险公司，是国内唯一一家由中央汇金投资有限责任公司控股的保险公司，也是唯一一家A+H股同步上市的保险公司。新华保险拥有强大的寿险销售人员队伍及约5.25万名正式员工，建立了几乎覆盖全国各省、市、自治区的机构网络和多元化的销售渠道，全国各级分支机构约1700家，为约2770.3万名个人寿险客户和约6万名机构客户提供各类便捷、优质的人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。2.4石家庄保险市场石家庄有着悠久的保险业历史，早在二十世纪二十年代，中央信托局保险部，就在石家庄设立了保险代理处。此后，石家庄深受各大保险公司的喜爱，自1950年-1993年，石家庄引来多家保险公司的分支机构入驻，这其中就包括中国人民保险公司，中国平安保险公司，中国太平洋保险公司，甚至是交通银行也在石家庄设计了保险业务部门。从此是石家庄多家保险公司的局面形成，市场竞争愈演愈烈。如今，石家庄市保险业坚持围绕服务实体经济，以客户为中心的指导思想，积极开展普惠金融、绿色金融、金融扶贫工作，尽职尽责为消费者服务，不断促进我市保险业健康高效发展。表3：2019年1-3月河北省各地区原保险保费收入情况表（万元）地区合计财产保险寿险意外险健康险全省合计7244638149169646408021055821006558石家庄160629536006099619230070219937唐山92103919518958573510587129528秦皇岛32679256615221287410444786邯郸6595941440593957188021111796邢台449775109467260079624773982保定105189319134667842816864165255张家口29381565802195279456628169承德29576853344190508426447652沧州777042149646525431794094025廊坊53985794975378088927957517衡水322803711932140573639339142019年第一季度，石家庄市积极响应国家号召，不断推进石家庄保险行业供给侧结构性改革，高质量拓展保险业务，营收超150亿元，位居河北省11个地区第一名。其中财险保费收入和寿险保费收入同比增长均高达20%。而且整体来看石家庄保险业市场中，寿险所占比重是最大的。寿险业持续发展的同时，注重风险化解，新单业务结构持续调整，我市寿险业各项赔付给付金额达到55.72亿元，占保费收入的50.6%，充分发挥了社会保障和经济建设各领域“稳定器”和“助推器”的作用。所以石家庄保险业市场还是有很大上升空间以及良好的额发展前景。所以新华保险公司在看到石家庄保险行业有发展机遇时，于2002年4月16日入驻河北石家庄，成立新华保险公司石家庄地区分支机构。3新华保险公司石家庄地区的SWOT分析3.1优势分析3.1.1强大的销售体系传统营销渠道模式-人员营销是新华保险公司石家庄地区分支机构的优势销售渠道，新华保险公司石家庄地区的分支机构截止目前形成了一支拥有5000多人的内外勤员工队伍，为石家庄市区以及石家庄周边县城的客户提供各种便捷，优质的人身寿险，健康保险，人身意外伤害保险以及养老保险等各种险种的服务3.1.2优质的服务体系七年来，新华保险公司石家庄地区分支机构一直坚持为客户中心的服务原则，服务质量和特色也日趋完美，积极探索为客户服务的模式与方法，不断拓展服务范围，开展了一年一度的客户服务月、3.15维权月等活动，并推出一系列具有特色的附加值服务项目，如贵宾服务（金卡）和亲情服务卡等，还向客户做出了公开承诺，这一优质的售后服务受到了客户的一致好评，使新华保险公司在客户心中的形象更加完美，提升了在社会上的知名度和信誉度，增强了客户的参保意识，扩大了客户群体。自新华保险公司随总部推行快速理赔这一赔偿方案的实行，并且在推行实施的过程中真正做到了快速理赔，全国通赔。实现了简单案件赔偿3天到帐，普通案件赔偿7天到帐，特别重大疑难案件赔偿不超过30天到帐。使得新华保险公司石家庄地区的分支机构越来越被石家庄市区及石家庄周边县城的认可。3.2劣势分析3.2.1现有业务结构失衡中国保险业目前正处于转型的关键时期，响应国家的号召，积极回归保险本源，使得保险公司公司纷纷重新确定未来发展方向，新华保险公司也不例外。新华保险公司产品体系中保额分红的特点比较鲜明，这虽然对后期经营保额分红的公司具有先发优势，但更应该顺应历史发展潮流，抓住中国老龄化的发展机还有大健康的发展机遇，积极发展健康险以及养老险等保险产品。新华保险公司石家庄地区分支机构同样如此，而且新华保险公司石家庄地区的分支机构的个人营销模式较成熟，不太注重银行保险，虽然个人营销的保险保费近几年呈现的是保险保费增长现象，对于新华保险公司而言，其保险保费的主要增长依靠的是个人营销，但是这种保险模式都有着一定的阻碍因素，一旦新华保险公司的业务员专业水平不够，就会使得新华保险公司的保费收入起伏较大。3.2.2促销策略不健全新华保险公司一直惯用的促销方式是人员推销，从而忽视了广告促销及公共关系等促销手段。这不仅仅是新华保险公司总部的促销策略的问题，作为新华保险公司石家庄地区的分支机构也有同样的问题。2015年新华保险石家庄地区的分支机构在广告投入上不及其他大型保险公司广告投入的五分之一，在宣传方式仅限于传统媒体,缺乏创新,不能达到预期效果，导致资源的浪费。在公共促销上,公司缺少合理的规划和安排,实用性有待加强。3.2.4内部控制机制薄弱新华保险公司石家庄地区重视业务，轻视管理。具体表现在，各营销服务部机构职能部门少,管理人员匮乏,营销员身兼数职。公司内部的一些职能部门成为摆设，不能够很好的发挥其作用，选拔制度也并不是很完美，对于刚刚入公司的新人而言，没有太多的发展机遇和他们施展才华的空间，久而久之，就会造成人员的流失，人才的浪费。因为只能职能部门的摆设化，很容易导致公司的监管漏洞的出现，最终只会引起一定的经营风险。3.3发展机会分析3.3.1新华养老险的研发随着我国出现人口负增长现象，加剧了我国步入老龄化的脚步，中国目前正在面临严峻的老龄化问题，石家庄同样如此。随着老龄化的发展，中国社会养老保险基金已经出现了入不敷出了情况，无法解决目前并且之后仍会加剧的养老问题。因此，国家现在开始将目光投到有巨大开发空间的商业养老保险，也就是用纳税人的钱来养老人，目的就是让有一定经济实力的中产家庭多多购买个人养老产品，从而摆脱依靠政府养老的不切实际的想法。所以养老保险不仅仅是石家庄地区的分支机构的发展机会，而是整个新华保险公司的发展机会。3.3.2互联网服务功能的增加当今时代是个大数据时代，互联网可以说是将全球的人联系到了一起。所以，现在的一切和互联网挂钩都不足为怪。保险同样如此，互联网可以为保险的经营模式以及营销策略带来新的冲击。互联网通过一定的手段和保险融合起来，会使得保险销售，保险服务更加方便快捷，更加现代化，更容易被现代人所接受。保险互联网化是保险行业转型的重要机遇。3.4威胁分析3.4.1保险市场竞争激烈随着国内保险市场的全面改革，大量的保险公司涌入石家庄地区，中国平安保险公司，中国人寿保险公司，太平洋保险公司等，纷纷进入石家庄市场，分的石家庄市场保险行业一杯羹，新华保险公司相对来说成立时间短，进入石家庄地区晚，在群众基础上较弱，缺乏一定的市场竞争力。3.4.2保险市场面临信任危机虽然我国国民对保险行业认可程度增高，但不可避免有拖后腿行为的发生，新华保险公司石家庄地区的分支机构一些业务人员，为营销保险而营销保险，他们业务水平不高，不能够根据消费者的实际情况设计具有针对性的保险方案，并且在保险的售后做到也不尽完美。这在一定程度声影响了新华保险公司在石家庄市区以及周边县城的形象，严重降低了新华保险公司在人民群众中的信任感。3.5SWOT矩阵分析SWOT优势（S）1强大的营销体系2优质的服务体系劣势（W）1现有业务结构失衡2促销策略不健全3内部控制机制薄弱机会（O）1新华养老保险的建立2互联网服务功能的增加SO战略1扩大营销渠道2积极利用互联网WO战略1平衡业务结构2延伸促销战略3健全监督机制威胁（T）1保险市场竞争激烈2保险市场面临信任危机ST战略1提高市场竞争力2开发创新新险种TW战略1改进和完善激励机制2加强业务人员的培训4新华保险公司石家庄地区营销环境分析营销活动必然是无法单独进行的，它依存于一定的环境来进行的，所以该营销活动所处的环境对其是至关重要。牵一发而动全身更是很好的说明了环境的一丝丝改变或者不同都会对该营销活动带来一定影响的。然而营销环境的由宏观环境和微观环境组成的，只有更好的对这两种环境进行分析，才能够准确的得知该营销活动是否适合该地区的种种环境，能够根据该环境对营销活动进行一定的改动，使其更好的展开。与此同时，通过对环境的分析能够有效的握紧有利条件，同时也可以避免环境变化带来的危害。甚者通过对环境的研究分析可以前沿性的预测环境变化，提前做好准备。所以分析营销活动的环境对营销活动是至关重要的。4.1宏观环境分析宏观环境主要由国家政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境等因素组成，这些环境因素都直接或间接作用于环境中企业的营销活动。4.1.1人口环境在寿险市场中占据最重要的位置就是人。所以人的消费能力，消费观念的不同很大程度上影响了寿险市场的波动。而世界的保险有3/4是寿险，所以人口环境对于保险行业而言有着非同小可的影响力。（1）人口数量增长根据2018年的经济数据调查显示，截止2018年底，石家庄总人口已经达到1087.99万人。目前，石家庄人口每年净增长约15多万。石家庄巨大的人口规模，为保险营销的成功创造了有利条件，而世界保险业寿险占3/4。即使人口不一定全部直接具有购买保险的能力，但也是可以催生出产险等其他保险的营销机会。（2）老龄产业大发展时期到来根据国家统计局公布的数据来看，60岁及以上的人口105万人，占石家庄总人口的11.44%.同时依据生育率数据的计算得出，年轻人生育意愿低迷，生育率下降，中国人口会出现负增长模式，中国将会加速进入老龄化，少子化社会，传统模式养老难以为继。石家庄正面临的快速人口老龄化将带来养老产品和服务需求的快速增长，养老需求的快速增长为养老产业的发展提供了巨大的市场潜力，其中包含养老保险。根据之前的一些研究成果，即便是保守估计，当前石家庄老龄产业规模已达千万级。（3）石家庄人健康现状据相关数据统计，我国国民健康指数呈下降趋势，中国的高血压人口，糖尿病患者，脂肪肝患者等数量逐年有所增加，这些病不仅患病几率增加，而且越来越趋向年轻化。甚者石家庄近20年以来癌症的发病率和死亡率也有明显上升的趋势。淋巴癌患者现多见于20-40岁之间的青壮年人群，19岁-35岁之间的胃癌患者的数量比2000年增加了一倍。不仅仅是这种癌症，其他的癌症病如肺癌，乳腺癌等的发病年龄也出现了年轻化，高血脂，糖尿病，甘油三酯等疾病年轻趋势更加明显。所以我国石家庄人的健康状况也为我国寿险行业的发展提供了动力。大健康成为时代主题，健康险（重疾保险，医疗保险等）将成为未来行业增长的核心驱动力，养老保险将是未来主战场。因此寿险公司有望迎来市场规模扩张的黄金发展机遇。4.1.2经济环境寿险虽有保障作用，但并不是平白无故就对任何人有保障作用，这中间少不了进行物货交易，所以可以说寿险是经济运作后的结果。因此，经济发展水平对寿险企业的发展起决定性的作用，也就是经济发展决定保障作用的大小。目前，我国经济快速发展，在30年内，逐渐成为世界第二大经济体。加入世贸组织后，中国经济在对世界经济发展做出贡献的同时，也在渐渐成为世界经济的一份子。国民经济的发展在一定程度上刺激了我国国民的保险意识，中国保险业在过去的20年里快速扩张。2006年-2014年保费的增长率为1200%，随着我国的金融业改革开始向纵深方向发展，各类金融机构对金融资源的争夺日益激烈，保险作为中国金融市场三大支柱之一，在金融资产增长量中所获取的份额也是越来越大，全新的金融市场新格局形成的步伐正在加快。经济增长推动了金融资产持有量的增加，也推动了保险需求的快速上升，随着居民收入水平的提高，中国居民的的投资方式发生变化，保险市场产险多占份额越来越大。4.1.3法律环境当今社会是法制社会，现在的法律不仅仅是对人进行一定的约束，对公司对企业更是如此，都是通过法律的约束作用，使得他们走的更远。我国在1995年颁布的《保险法》，是我国现代保险法律法规的雏形，为我国保险市场的规范运营营造良好的法律氛围。由于我国保险行业发展较晚，并且现在保险行业对我国经济有着举足轻重的影响，更是不允许受到一点伤害，更不会允许打着保险的善良名义伤天害理。所以在现代经济社会中，政府不得不出台必要的法律法规，保障它的发展，充分发挥他的经济补偿作用，风险调控作用，人身保障作用。在良好的法律环境下，有监管部门推动使得保险公司做大做强。4.1.4文化环境国家更是通过教育的形式来普及保险，提升全国人民保险意识。小学四年级《品德与社会》的26-28页是保险的相关知识；2016年高考，保险相关知识占分37分；2017年高考，保险相关知识占分56分；每年的7月8日国家指定为保险宣传日，每天中央电视台都会播放“保险让生活更美好”的宣传片。以后更是人人都学保险，懂保险，用保险。4.2微观环境4.2.1新华企业文化建设的原则聚焦人本——出发点；支撑战略——着眼点；强调执行——落脚点。新华保险公司石家庄地区的司训：勇于迎接挑战，稳健守法经营，脚踏实地创业，服务精益求精，立足以人为本，坚持诚信待人，团结敬业奉献，永葆新华精神。4.2.2顾客分析根据2018年发布的中国保险消费者信心指数报告来看，我国国民保险消费信心处于较强区间，我国国民还是十分看好保险行业，并且对它未来的发展情况十分乐观；居民收入水平的不断提高，消费模式发生变化，消费结构从商品性消费转向服务向消费，所以居民的保障型需求日益增长，在居民消费水平升级+人口老龄化+重疾年轻化的时代背景下，保障意识和投保能力同步提升，这将开启我国寿险行业市场更加广阔的成长空间。4.2.3竞争者分析全球视角：2016年我国对全球保险市场的保险保费的增长量的贡献率达到47%，并已经成为全球第二市场，但是对比海外发达国家，我国寿险市场深度，密度依然存在明显的差距，未来仍然有着很高的发展潜力和增长空间。所以对想要对中国寿险市场分一杯羹的不仅仅有新华保险公司。在寿险方面做的同样出色的保险公司还有中国平安保险公司，中国人寿保险公司，太平洋保险公司，中国人民保险公司。表4：2019年3月上市险企业月度保费数据（单位：亿元）当月保费当月对比去年同期月度累计累计对比平安寿险44313.6%39020508.1%太保寿险2616.9%2449294.0%新华保险15712.3%1404329.5%中国人寿832-6.3%888272411.9%人保寿险154-1.0%1556785.8% 2019年一季度从保费增速排名看，新华保险增速仅仅排名第三，明显落后于中国人民保险和中国人寿保险。中国人寿公司是我国第一家保险公司，再过去作为我国保险行业的领军者，至今依然在寿险市场称“王”，增长率遥遥领先，中国人寿保险公司也是唯一一家寿险业务增速超过两位数的保险企业。虽说三月，受一些政策的影响，中国人寿出现了负增长，但由于其深厚的底蕴，四月迅速反扑回来。这几家保险公司比较亮眼的是新华保险公司，增速出现连续增长现象。有人对此进行了分析，他认为新华保险一季度保费增速表现优秀，主要受益于三点原因：一是保障型业务占比显著提升；二是2018年保险代理人，经纪人小幅增长及代理人队伍整体业务专业水平有所提高。新华保险公司虽是专业做寿险的保险公司，但仍不是寿险行业的领导者，所以新华保险公司还是有一定的上升空间的。5新华保险公司石家庄地区营销策略分析营销策略分析可以说是企业的重中之重，它的好坏关乎到企业之后的生死存亡，对自身营销策略分析的精准到位。才能为之后的营销活动打下坚实基础。营销策略涉及方方面面，概括起来包括:产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略。这对企业的品牌度，影响力的提升有关键作用。5.1产品策略保险产品可以说是保障保险公司生存的源泉。不同的保险公司有着不同的保险产品，保险产品的侧重点也是不尽相同。新华保险公司是一家专业做寿险的保险公司，其成立时间相比较其他保险公司较短，品牌效应不如中国人寿保险公司等老保险公司，但新华保险公司的产品较胜于其他公司。表5：新华保险公司部分保险产品期限险种产品名称定期寿险定期寿险A两全险成长快乐，吉祥如意，好利年年健康险健康福享，附加08重疾，康健吉顺终身寿险福如东海健康险康健福星增额，附加09重疾，康健安康提前给付短期住院医疗07，住院补贴07，意外，意外医疗新华保险公司产品种类不少,主要采用的是产品组合策略来为客户设计保险方案。但这一产品策略不仅仅是新华保险公司再用，其他保险公司也是如此，而且寿险产品的同质化现象比较严重，没有竞争优势5.2价格策略寿险是经济运作的结果，它离不开经济，换言之它离不开定价，价格的高低十分容易影响到产品的销售，这也正是为什么竞争对手打价格战的原因。为了使保险适应我国市场经济的规律，保监会放开了保险的价格，在规定价格范围内，不同的保险公司可进行自主定价。在考虑到保险产品的成本，赔付率，市场经济变化等多种因素，新华保险公司的保险产品主要奉行两种定价策略，规定价格策略和新兴的自主定价策略影响人身保险定价的三大因素：预定发生率：寿险里叫死亡率，重疾险就是一个人患重疾的概率。预定利率：保险公司提供给消费者的回报率。在不超过规定上限的前提下，由保险公司自行决定。预定费用率：主要是和公司的运营成本相关。预定费用率是影响人身保险定价的主要因因素，由于新华保险公司在广告上的投入较少，整体来说，新华保险公司的人身保险的定价较低。表6：健康无忧C重大疾病保险保费年交保费基本保障期间基本保额缴费期间男3010120元终身20万10年交女308780元男5018720元女5015620元而预定发生率对整个保险行业影响几乎一样，只是在相同保险产品里因性别，年龄而有区别。预定利率则是和保险公司的实力相关。据专家介绍，一般前提下，在其他费率不变的情况下，越高的预定利率就意味着越低的价格和越高的保障与收益。而新华保险公司的预定利率相对较高，人身保险定价就会较低。5.3渠道策略渠道便是道路。在营销策略中来讲就是产品自生产人即企业到消费者手里所走的的路径。对于保险而言就是到保险公司到投保人之间的路径。保险的营销渠道有两种。一种是各个保险公司都有的直接营销渠道，这是传统意义上的营销渠道，这中间没有第三人的参与，可以说是面对面交易。而新华保险公司也是比较依赖这种营销渠道的。另外一种就是间接营销渠道，从保险公司到投保人，这中间是有多人参与的路径，但这一路径也正是因为有其他因素的参与，会出现一些不可控的优势和劣势。新华保险公司在这两种营销渠道方面到没有厚此薄彼。都是比较依赖的。5.4促销策略促销就是产品销售者通过一定的手段，一定的工具最大范围的传播产品信息，激发消费者的好奇心，并将其吸引过来进行一定程度的说服，使他对产品产生认可并进行购买。以这种手段来刺激消费者消费，提高销售量便是促销。促销的形式多种多样，人们最常见的就是通过广告，活动，人员等进行的消费者促销，然而针对保险而言还有另外一种促销方式适用于保险，就是同业促销-分销渠道成员促销。新华保险公司最为常见的促销手段就是人员促销，拥有5.25万正式员工。可以说是遍布全国的新华人。但他在广告促销，公共关系促销，营业推广远远不如中国人寿保险公司，中国平安保险公司等保险公司。6新华保险公司石家庄地区营销策略存在的问题6.1产品策略存在的问题保险险种单一，研发能力弱。近年来，随着保险业市场竞争的加剧，各家保险公司更是不遗余力的开发各种新的险种。但依旧有不少消费者分不清这些保险产品，原因是，保险产品虽多，却大同小异，模仿跟风的多，创新有差异的少，没有自己的保险产品竞争优势。新华保险公司在研发新险种的时候，由于缺乏明确的市场细分和市场调研,无法充分满足消费者的需求。没有以顾客需求为导向，险种的研发设计却反针对性，没有竞争优势，降低了顾客的可选择性，同时这种换汤不换药的研发模式，也造成了公司内部消耗和资源浪费现象的出现。6.2价格策略存在的问题放开利率，市场不稳定。保监会近日下发的文件中表示，决定开放传统人身保险预定利率，让保险真正姓保。这一利率的放开，对保险产品市场定价产生了影响，为抢占市场份额，其他公司低价销售产品，甚至出现老顾客退保的现象，使得新华保险公司利润下降。引起恶性竞争，破坏市场秩序。6.3渠道策略存在的问题渠道过于守旧，没有紧随时代潮。传统意义上的营销渠道，不仅仅是新华保险公司石家庄地区的分支机构所特有的，可以说是每个保险公司的基本渠道，所以在这一渠道上新华保险公司并不具备优势。并且该渠道运营成本高，没有创新，缺乏活力，不能及时和顾客进行沟通，减少了公司业务的扩展。其次如若，保险代理人，经纪人，没有专业的业务水平，保险产品不仅不会更好的流入市场，也会因为他们降低对新华保险公司石家庄地区的分支机构的信任。6.4促销策略存在的问题促销策略很少，不为人所知。新华保险公司石家庄地区的分支机构最为常用的促销方式就是人员促销，而忽视了广告促销及公共关系这些促销方式。新华保险公司和大众所认知的中国人寿保险、平安保险、太平洋保险相比，在广告投放上所用费用最少，并且新华保险公司官网的对公司介绍以及相关保险产品介绍的宣传力度远远不如另外三家保险公司，所以在知名度上新华保险公司不高，品牌效应较弱，顾客认可度较低。7新华保险公司石家庄地区营销策略问题解决对策7.1产品策略问题解决对策7.1.1以附为主保险公司要始终把市场，消费者放在第一位。但是由于首先产品同质化现象比较严重，为应对保险行业中的不确定性，积极进行产品结构调整，通过附加险的配置实现消费者的差异化。7.1.2持续打造品牌产品在进行市场调研和市场细分，满足消费者喜好需求的同时，也要紧跟时代潮流，从全局来看，我国国民现阶段最需要的是什么样的险种，最渴望在哪方面得到保障，从而加大新险种的研发力度，如：旅游意外险——旅游行业的快速发展；老险——中国快速进入老龄化；交通意外险——中国车祸事件数量不断上升；寿险，健康险——2016年以来保险行业监管导向全面改变，强调回归保障本源。7.1.3充分利用产品组合战略一种产品现阶段几乎是使得消费者满意的，因为他们的情况千差万别，对于保险产品的保障作用所看重的侧重点也是不尽相同的，在新险种没有研发出来的情况下，充分使用产品组合战略，将不同的险种组合起来，或实现保险商品多样化（扩展策略），或实现经营的专业化（缩小策略），或实现保险商品综合化（延伸策略）。来满足他们多元化的需求，拉动市场需求。7.2价格策略问题解决对策在面对预定利率开放的情况，新华保险公司可以凭借自身的综合实力适当降低价格，稳住自己的市场份额。也要重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，减少市场不稳定给公司造成的风险，迫不得己通过降价来占有市场，要想办法降低公司的经营成本，努力增加利润收入。但这仅仅是自已所想，对新华保险公司石家庄地区的经营情况并不是十分的了解，此对策仅仅是在经营状况理想状态下可运行的方法。7.3渠道策略问题解决对策第一:维持传统意义上的直销,新华保险公司石家庄地区有着多个营业点和服务中心，整体辐射整个石家庄市区，周边县城也有相应的机构网点，可以为客户提供便捷、贴心、专业的一站式服务。虽比较传统，但也是最基本的，最不可少的渠道。第二;建设新兴营销渠道，随着时代的发展，互联网越来越贴近人们的生活，甚至是必不可少的元素，为了适应市场需求，保险公司应与互联网相结合，建设网络营销渠