统一冰红茶校园推广策划书样本

统一冰红茶校园推广策划书目录一、前言 3二、市场分析 42.1茶饮料行业背景 42.2大学生校园市场分析 62.2.1大学生校园市场PEST分析 62.2.2校园市场特点分析 7三、竞争者分析 103.1总体校园市场茶饮料产品分析 103.2强势竞争者分析： 113.2.1康师傅冰红茶： 113.2.2可口可乐&雀巢：原叶冰红茶 123.3机会与问题分析 133.3.1SWOT分析 13四、营销目的及战略 204.1营销战略 204.1.1营销战略 214.2战略实行环节 214.2.1前期准备 214.2.2新品上市 224.2.3后期稳定 224.3促销方略 224.3.1捆绑促销 234.3.2礼物促销 234.3.3抽奖促销 244.3.4节日促销 244.3.5宣传方略 244.3.6环保&温馨服务方略 26五、详细校园推广活动 285.1前期活动 285.2热销活动 295.3后期活动 30六、财务分析 316.1初始投资预算 316.2预测盈亏表 31七、控制及风险规避 327.1控制 327.1.1产品质量控制 327.1.2促销监控 327.1.3广告监控 327.1.4顾客群监控方略 337.2风险监控 347.2.1竞争产品风险监控 347.2.2淡季销售风险监控 347.2.3市场变化风险监控 34八、参照文献 35附录一：调查问卷 36附录二：一天销售筹划 43一、前言近年来，国内饮料市场构造发生了明显变化，从来占据龙头地位碳酸饮料，其市场份额在逐渐减少。而因健康、自然形象，茶饮料越来越受到消费者关注和青睐。在国内茶饮料市场上明显呈现着品牌集中化，康师傅与统一属于明显双寡头垄断。本次统一重磅推出统一冰红茶就是为了在茶饮料市场上更加占据龙头，而首选对象固然是在校大学生。为扩大统一冰红茶知名度，也为其迅速抢占校园市场，统一迎来了本次校园推广。相信本次校园推广定会为酷暑校园增添一份凉意。推广活动特色有如下：紧密联系社团活动组织，以引起整个校园最大化关注度。倡导绿色理念，将环保嵌入到产品推广中。市场细分，以学校为单位推广方式，直击消费者需求。二、市场分析2.1茶饮料行业背景茶饮料由于符合当代人崇尚天然、绿色消费追求，成为国际社会中新生饮料，市场发展发展迅猛。据世界知名调查公司“Ac尼尔森”零售行业监测报告，中华人民共和国茶饮料销量为401万标箱，为486万标箱。到了，国内茶饮料市场销量已达998亿箱，其中绿茶饮料市场份额为42%，红茶饮料为47%。当前，中华人民共和国茶饮料消费市场几乎以每年30%速度增长，占中华人民共和国饮料消费市场份额20%，超过了果汁饮料，大有赶超碳酸饮料之势。据市场预计，将来中华人民共和国茶饮料市场容量至少为1300万吨。随着茶饮料浮现及市场繁华，国内茶饮料市场品牌也日趋集中，销售前十位茶饮料品牌市场占有率超过96％。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢占了九成左右市场份额。AC尼尔森调查数据显示，康师傅和统一在国内茶饮料中处在第一及第二位置，依照尼尔森调查成果，康师傅茶饮料市场占有率高达48.7%。在绿茶方面，康师傅和统一双方平分秋色，在红茶方面，康师傅略具优势。与其她品牌大力推动新品不同是，康师傅、统一两位霸主始终坚持维护其冰红茶和冰绿茶领导地位，加强了对渠道控制和开发，使得原有分销网络更加健全。娃哈哈近年来也加大了茶饮料投入力度，市场占有率稳步提高。依照AC尼尔森12月零售报告研究，娃哈哈茶饮料销量仅次于康师傅和统一，在国内包装茶饮品中位居第三，市场占有率达到14.2%，比增长了2个百分点。据理解，当前娃哈哈旗下茶饮料共有龙井绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉香茶、水果茶、低糖绿茶和新产品啤儿茶爽等系列产品，茶饮料规模已可与康师傅相媲美。看好茶饮料市场前景，两乐在近两年里也开始发力茶饮料市场。当前，可口可乐茶饮料市场占率虽局限性10%，但是已位居第四。按可口可乐与合伙方雀巢原筹划，其茶饮料版图由雀巢冰爽茶、茶研工坊和原叶形成“铁三角”组合，但是，茶研工坊由于消费群体过窄销量上不去，在中退出了销售市场，可口可乐只能靠“原叶”撑起主流茶饮大旗。据AC尼尔森数据显示，到12月，可口可乐在中华人民共和国茶饮料市场上份额已增至8.9%，市场体现不错。与此同步，百事可乐也显露出转战茶饮料市场迹象，它与深宝华城订立意向性合同，由深宝华城为百事茶饮料产品提供浓缩茶汁，而12月，市场更是传出百事有收购广药王老吉说法，此事虽并未有下文，却显露出百事对茶饮料市场注重限度。，百事可乐推出了旗下首款茶饮料“草本乐”，正式出击茶饮料市场。国家记录局数据显示，1-11月，全国茶饮料及其她软饮料制造行业合计总资产达到28635908千元，同比增长12.17%；主营业务收入达到42349506千元，同比增长23.56%；实现利润总额4844230千元，同比下降1.55%。其中，浙江省以4964191千元资产总额位居全国第一，同比增长2.93%，但其主营业务收入和利润总额相比同期有所下降，分别同比分别下降0.64%、16.17%，各为8021554千元，1067672千元。图2-1：饮料品类增长趋势图(百万标箱)（资料来源：百事可乐——草本乐新品上市营销筹划）其中，茶饮料销售量是1,160百万标箱，-复合增长率为18%,为四大类饮料中增长率速度最快，超过了所有饮料平均年复合增长率12%，因而其市场可见一斑。随着茶饮料浮现及市场繁华，中华人民共和国茶产业将迎来更加美好前景。我司茶饮料实现销售3亿多箱，冰红茶占比70%。21世纪饮料市场将是茶世纪，茶饮料将成为“饮料之王”。2.2大学生校园市场分析2.2.1大学生校园市场PEST分析图2-2：PEST分析经济环境:普通大学生每月生活费在800~1000元，就其购买力而言像是对于统一冰红茶这样饮品是不成问题。政治法律环境：在校园推广中，受到最大限制应是学校自身规章制度，学校是一种传播知识、教书育人场合，为了营造良好学术氛围，会尽量避免商业化活动：如不能在学生教室里张贴宣传海报，不能开展商业化大型宣传活动等。因而，对于蓝莓冰红茶在制定校园推广方略时，要结合学校规定找到适合自身及校园推广方案。社会文化：流行文化像是空气同样传播到咱们生活方方面面，校园也不例外受到了它影响，并形成了独具特色校园流行文化。大学生也是时下流行追随者，时下流行元素像是明星、音乐、用语等在大学里都可以感受到，固然对于校园而言主流文化还是学习上。在校园推广中，固然也要融入当下流行元素。最为普遍被人们所运用是音乐，音乐可以烘托氛围，同步可以引来更多人群关注。在促销活动中，常会由于受到地理位置限制，促销效果大打折扣，这时如果配之以摇滚等极有节奏音乐，将会令诸多学生寻声而至。此外，还可以运用音乐带动氛围，如举办现场点歌环节或要同窗来演唱等。借助于音乐，促销活动成效将会明显许多。同步，可以结合当下流行用语打出一种符合大学生宣传标语等。如娃哈哈“啤儿茶爽”“不喝你就OUT啦”，深受大学生所爱慕，成为大学生广泛提及词眼，对扩大其知名度起了极大地作用，引领了一次销售热潮。科学技术：随着科技发展，电子产品在咱们生活中越来越普及。特别对于大学生而言，手机、电脑等似乎已是生活必须品。这为校园推广提供了一种较好平台，可以充分运用网络，使宣传方式更为多元化。此外，饮料产品在工艺上日趋创新化、精细化，在追求口味同步也更加注重营养健康，越来越受消费者爱慕。总来说统一冰红茶在校园推广要时刻理解校园市场特点和新动向、新问题，注意“因材施教”，才干获得良好效果。2.2.2校园市场特点分析由于全国高考招生不断扩招，国内大学生人数不断上升，就全国在线大学生将近有3000万左右，长沙在校大学生人数约在50万。这个存在已久市场近几年迅速发展成为一种庞大组织。下图1-1，咱们可以看出全国在校大学生人数从1230万至3000万，时间增长将近2.5倍。而与此同步，不断繁华校园已经成为公司互相竞争一种新市场。图2-3：全国在校大学生人数数据来源：教诲部教诲发展研究中心校园市场作为一种相对封闭性市场，有着与普通市场不同特点。在校园市场内基本以小型超市以及小型卖部为重要零售终端，而校园消费群体相称密集且其需求也想当接近。咱们不难看见对于这样零售终端、消费群体将会形成校园市场某些典型特点。详细特点如下表分析：表1-1：校园市场特点分析特点分析1、消费者单一由于校园内重要消费群体就是学生，其消费行为也相近，分析其消费者行为，其决策、购买方式、购买心理、购买力等都比较相似、单一。2、人群容量大随着国内高等教诲近年来持续扩招，规模不断壮大，各大高校学生人数不断增长，形成非常密集现象。校园内较大消费者群体，从而使这个市场成为各大商家争相竞争地方。3、环境较封闭在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息普及和传播重要是靠同窗间口耳相传，形成了一种较为封闭但却活跃消费市场圈。对于产品接受度和知名度重要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内口碑，是运用关系营销手法重要市场。4、消费集中性校园市场消费集中，在校学生群体消费量大，而消费由于环境相似而使得消费集中性因此公司可以通过各种活动进行有效集中宣传，通过校园海报、校园网、BBS等宣传方式，有效信息传达也比校园外市场上更迅速直接。5、校园文化圈新生代高校学生热衷于各种潮流、潮流“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性方式，这些都预示着高校市场文化消费巨大潜力。高校文化在普及过程中，也将引起新一轮文化消费热潮，而网络迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化亚文化存在现象，并将全国各个高校校园文化连成一种统一，互动，活跃整体，使得文化消费成为不可忽视一种消费热点。6、开发成本低由于环境范畴比较狭隘，消费群体比较集中与密集，消费行为比较单一，因而公司在进入校园市场时，其开发成本相对于普通市场比较低，是公司一种相对比较容易开发市场。7、习惯延续性校园市场是有将来导向性，具备持续性。公司占领这个市场不但会带来短期商品效益，并且，大学生群体之因此是特殊消费群体，在于她们拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具备鲜明品牌意识，这种意识一旦形成忠诚度也很高，她们是形成中华人民共和国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流重要支柱，必将成为将来社会中消费主导力量。除以上特点外，咱们还可以发现，在校园市场，某些产品相对于普通市场其市场需求量比例更大，例如IT数码、迅速消费品、考试培训、图书音像。饮料作为一种生活迅速消费品，在校园市场中有与其她产品不同市场特点。因而，公司和商家在进行市场开发过程中应需要注意某些问题和定位方向，开发校园市场时，要时刻理解校园市场特点和新动向、新问题，注意“因材施教”，才干获得良好效果。公司如果能开发好校园市场将是公司获得长期利益一种良好途径。三、竞争者分析3.1总体校园市场茶饮料产品分析表3-1大学校园市场茶饮料产品分析表公司产品市场占有率定价(元)规格（ml）促销方略大学生消费者态度娃哈哈蓝莓冰红茶<5%3500暂时无对产品认知不够康师傅冰红茶30%2.5/3500再来一瓶受消费者欢迎，消费者满意度较高，康师傅冰红茶中华人民共和国计量学院在多家店销量第一茉莉茶类2.5/3500同上大麦香茶2.5/3500同上绿茶2.5/3500同上乌龙茗茶2.5/3500同上铁观音茶2.5/3500同上统一冰红茶30%2.5500买饮料送礼物与康师傅不相上下，消费者承认度比较高，满意度略低于康师傅茉莉绿茶2.5500同上茶里王3500同上柠檬冰绿茶2.5500同上冰醇茉莉绿茶3500同上可口可乐与雀巢合伙品牌原叶柠檬冰红茶20%3480海报消费者较承认原叶，冰爽茶蜂蜜雪梨承认度最高，因教学楼购买该茶饮料较以便冰极柠檬冰红茶2.5/3480海报冰爽茶蜂蜜雪梨2.5/3480海报原味低糖绿茶3480海报冰极柠檬绿茶3480海报原味茉莉茶3480海报麒麟KIRIN午后红茶5%3.5/4500暂时无消费者认知度普通，购买力普通冰晶柠檬3.5500暂时无百事可乐草本乐凉茶<1%3450暂时无学生消费者基本不知加多宝王老吉2%3.5210暂时无在会餐时购买比较多天喔茶庄蜂蜜柚子茶5%3.2500暂时无消费者认知度普通，但是由于产品种类繁多，购买力有上升趋势。金桔柠檬茶3.2500暂时无柠檬红茶3500暂时无蜂蜜红枣茶3500暂时无铁观音3.2500暂时无普洱茶3.2500暂时无农夫山泉苏打红茶1-2%3.5500曾张贴海报消费者认知度普通数据来源：重要调查中华人民共和国计量学院所有出售茶饮料商店与地点，以局部反映校园市场大体状况。调查办法：现场勘查售卖点状态、深度访谈店员与商店老板，同步辅以大学生消费者问卷调查。3.2强势竞争者分析：3.2.1康师傅冰红茶：产品定位：一种新潮、冰酷潮流饮品。强调“冰力十足，无可代替”，让你从头到脚一爽究竟，体味无限冰酷乐趣，就在康师傅冰红茶！生产工艺：精选上等红茶，加入柠檬酸制成精选优质绿茶，加入柠檬酸制成冰冻后口感更佳.图3-1康师傅冰红茶发展状况：自1999年7月康师傅冰红茶PET490上市以来，凭借其独特口感和以便包装，及时成为市场宠儿，市场份额节节攀升，自至今始终占据着冰茶市场半壁江山。，为提高品牌形象，采用与音乐相结合行销方略，邀请阳光动感任贤齐出任产品代言人，将康师傅冰红茶潮流、活力、冰酷产品特性体现淋漓尽致。更邀请华语乐坛天后-张惠妹出任新一代代言人，誓将冰酷进行究竟，邀请了当红乐团F.I.R乐团为代言人，更赋予了康师傅冰红茶阳光、健康、冰酷个性。邀请了了香港当红女子组合TWINS担任代言人,受到及大关注,TWINS健康活力形象风靡一时.邀请弦子，陶喆担任代言人。不但如此，康师傅冰红茶近年始终开展“再来一瓶”活动，中奖率高达17%！深受广大消费者爱慕。竞争优势：1、康师傅冰红茶发展比较早，占据了茶饮料一大市场份额。2、代言人选取都贴近年轻人喜好，市场定位十分精确。3、口味已得到承认，消费者具备一定忠诚度。4、促销活动“再来一瓶”，加大消费者爱慕度与购买度。竞争劣势：产品老化，一某些顾客会选取新口味饮料或者其她品牌。包装老化，也许失去一某些喜欢潮流顾客。代言人过时，也许失去吸引90后学生能力。3.2.2可口可乐&雀巢：原叶冰红茶产品定位：原叶系列茶饮料是依照中华人民共和国消费者口味特别研制。强调100%用真正茶叶泡制而成，不使用茶粉调制，以“健康”为特色、高品质茶饮料为定位点。生产工艺：与普通茶饮料不同，原叶系列茶饮料，100%用真正茶叶泡制而成，不使用茶粉调制，不添加防腐剂。原叶系列茶饮料产品用当代工艺对茶叶进行萃取加工，使产品色泽清澈透亮，口感带有鲜爽茶滋味。图3-3原叶冰红茶发展状况：近年来，中华人民共和国人越来越注重健康概念，原叶系列产品推出正好回应了消费者对高品质茶饮料需求。产品完全是100%用真正茶叶泡制而成，不添加任何色素,不添加防腐剂。看上去色泽清澈透亮，闻起来有茶香，喝起来更清新解渴！“原叶”系列产品首批上市两种口味：加入点滴蜂蜜“原叶”绿茶调味茶饮料，口感清新解渴；柠檬风味“原叶”冰红茶调味茶饮料，口感冰爽怡神。同步，代言人成龙父子健康形象更是为原叶茶饮料打开市场份额作出了很大贡献。竞争优势：强调原叶茶饮料制造专心，同步以“健康牌”出位。代言人不同于康师傅与统一，父子搭档代言人给消费者亲切感。与康师傅、统一冰红茶目的市场错开，避开年轻人有较大竞争市场。竞争劣势：口感变差，失去某些消费者忠诚度。竞争优势不够明显，可口可乐及雀巢品牌重心不在茶饮料，发展滞后。3.3机会与问题分析3.3.1SWOT分析在研究完统一冰红茶竞争者后，咱们应对统一冰红茶自身机会与问题进行分析，一方面咱们进行内外SWOT分析：表3-2统一冰红茶SWOT分析SO1、统一拥有自身品牌信誉，在大学市场非常具备优势，能为冰红茶宣传提供较好协助2、统一冰红茶新品上市，易被大众特别是追求潮流潮流大学生所关注，同步红茶具备保健等功能，具备较大市场潜力3、统一冰红茶突破了消费者对老式茶饮料主观印象，实现突破与创新。4、统一冰红茶包装亮丽，带给消费者视觉冲击。1、茶饮品符合健康生活理念，茶饮料成为饮料市场新宠。2、大学生往往有冲动型消费，对于新产品乐意尝试。3、饮料消费者逐渐加强健康需求，统一冰红茶将受到消费者承认。WT1.茶饮料市场尚未达到较高品牌忠诚度，各品牌之间同质化严重，定位雷同，各个产品没有加以清晰区别。2.校园市场开发力度不够，影响力有限，统一公司针对最大目的市场即大学生消费群宣传力度不够，特别市引用健康红茶概念没有得到广泛接纳。1、饮料市场易被同化，同类型产品也许不久推出。2、竞争激烈，其她新品也在抢占市场，如果不能及时拥有市场，将会晤临被裁减命运。3、康师傅在茶饮料界具备一定强势地位，居于领先地位。5、各类强势竞争产品使市场不断细分，新产品占领市场难度增大。3.3.2统一冰红茶机会分析随着生活水平提高，人们对于饮料需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水需求水平上，越来越多人更倾向于消费自然、健康饮料。就在这种背景下，饮料制造公司推出了大量标榜自然、健康饮品其中就涉及了茶饮料。茶水中茶氨酸可加强人体免疫能力、抵抗细菌、病菌和真菌入侵；茶叶中炎黄酮可以减少心脏病和癌症危险，可以协助骨质疏松患者，还可减轻过敏病症状。EGCG是茶中多酚类化合物重要活性成分，它通过影响蛋白质降解、DNA复制与修复、细胞周期和信号传导通路等过程，诱导白血病细胞“自杀”，即茶具备抑癌作用。茶叶所含氟化物是牙本质中不可缺少重要物质。如能不断地有少量氟浸入牙组织，便能增强牙齿坚韧性和和抗酸能力，防止龋齿发生。据英国一次调查表白，小朋友经常饮茶龋齿可减少60%。饮茶能抑制细胞老化，使人延年益寿。茶叶抗老化作用是维生素E18倍以上。饮茶可保护人造血功能。茶叶中含防辐射物质，边看电视边喝茶能减少电视辐射危害，并能保护视力。中华人民共和国茶重要分为六大类：红茶（全发酵）、绿茶（不发酵）、乌龙茶（半发酵）以及黑茶、白茶和花茶。由于中华人民共和国茶文化历史积淀，再加上茶叶各种保健疗效及消暑解渴功用，开瓶即饮消费方式又符合当代生活方式规定，茶饮料走红具备先天优势。

统一公司及时抓住茶饮料发展时机，在大陆推出了统一茶饮料（涉及是统一冰红茶、统一乌龙茶、统一绿茶）。统一茶饮料是统一公司在中华人民共和国饮料市场开始获得竞争优势代表性品牌,

“统一冰红茶”作为统一茶饮料重要代表95年6月一方面在华东地区上市,。

统一冰红茶是柠檬味红茶饮料，符合年轻人口味。四、营销目的及战略4.1营销战略4.1.1营销战略

“统一冰红茶”市场营销目的

短期目的：争取在短时间里面提高市场占有率，并逐渐赶上康师傅。

长期目的：通过统一冰红茶这一有利产品与康师傅竞争，争取带动整个统一旗下其他品牌与康师傅竞争，并进一步缩小与康师傅差距。

“统一冰红茶”市场战略产品定位：

坚持以往产品定位，由于年轻人市场依然是最大茶饮料市场，具备最大市场购买力，因而，产品坚持定位为让年轻更闪亮产品。产品销售对象定位：

15-23岁年轻群体产品销售方略：

坚持以往销售方略，重点加强学校附近营销。4.2战略实行环节4.2.1前期准备联合大学校内最有活力组织：社团，进行校园内促销活动。此外也可通过报纸杂志以及某些口头营销方式等在产品推出市场前大力宣传红茶神奇功能，增长消费者对于红茶主观印象。针对大学生生活习惯，也可以有效地运用网络这一便捷工具。准备过程中，只强调红茶功能，增强消费者想要购买冰红茶产品需求度。4.3促销方略统一冰红茶相对于老式冰红茶更新颖，想要在校园这一领域打开市场，就必要采用一定促销手段，刺激大学生消费。4.3.1捆绑促销通过与统一旗下其她产品组合销售而给人以优惠视觉感觉，吸引更多消费者。新品知名度不高，如果配之大众熟知并爱慕产品进行组合捆绑销售，如将统一柠檬绿茶与统一冰红茶组合销售，两者单品售价都在2.5元左右，将两品组合在4元，这对于大学生而言将会是一种极有诱惑选取。这样组合虽减少了单件商品利润，但由于扩大了销量，其实对于整体而言赚钱更多。另一方面统一冰红茶市场占有率也将有所提高，是一种简朴而又行之有效地促销方式。4.3.2礼物促销消费者往往具备爱贪小惠心理，推出多件数购买赠送小礼物方略，可以刺激消费者批量购买。普通来说，这是在大学校园内甚至普通市场上都比较常使用促销方式，普通礼物可以选取大学生最喜欢或最需要某些物品，例如美丽笔记本，咱们可以看到许多在大学里做促销商家都尝试了做这样宣传。4.3.3抽奖促销消费者特别像大学生这种冲动型消费者，对于有抽奖环节产品都具备偏爱限度。在学校超市门口进行现场抽奖活动，规定购买一定数量统一冰红茶可以参加抽奖。这样活动有助于活跃氛围，带动消费，并且抽奖关注活动关注度较大，有口头营销作用。奖励方式可以与其她组织合伙，例如巧乐兹就曾经跟杭州电视台合伙，中奖消费者可以参加杭州电视台“我爱记单词”栏目。鉴于这样前例，娃哈哈也可以联合其她组织进行这样抽奖活动，对于长沙大学生消费者，每个校园内活动奖励可以如下：表4-1：促销抽奖奖项设立一等奖长沙世界之窗门票两张5名二等奖长沙植物园门票两张10名三等奖二元换购统一冰红茶中奖率为80%抽奖条件：购2瓶统一冰红茶或凭2个统一冰红茶空瓶4.3.4广告方略1）活动赞助统一冰红茶在校园推广也可以通过赞助学校学生组织活动来实现，活动会受到大量学生关注，可以在在活动举办同步宣老式一冰红茶潮流而又保健功能，从而增长其知名度，相信这会受到较好反馈。这样方式相对于大广告成本低诸多，但短期效果较好，对统一冰红茶在校园推广而言将是一种很有效选取。2)网站广告网络已是大学生寻常生活必不可少一某些，越来越多公司也将广告目光投向了它。在大学生惯用网站上，例如针对在长沙大学生“世界大学城空间”上植入统一冰红茶广告，宣传其健康活力形象和其保健功能。学生在购买饮品时就会凭借主观印象而购买。网络广告还可以及时对信息进行更新，可以通过它发布促销优惠或是活动信息，使得活动更具成效。还可以通过它进行市场调查、意见反馈等，拉近了公司与消费者距离，切实理解到消费者真正喜好。此外通过这一方式公司在市场调研上所耗费时间、成本与精力都能有所减少，集中精力关注产品质量等其她方面。例如：在XXX校园中，还可以将网络广告放置在《亮点网》、《学生社团联合会官方网站》上，同步配合现实广告宣传，大学生会受到比较大吸引力。3）户外广告户外广告相对于平面电视广告成本低诸多，户外广告虽不像电视广告那样被人广泛理解，但针对大学校园这样一种人口密集公共场合这将是是一种既有利选取。如可以选取在大学附近公交停靠站台上投放户外平面广告，这样接受到信息人群就将不是一所学校学生，对于统一冰红茶推广有极大地作用。4.3.5环保&温馨服务方略温馨服务往往会令消费者感觉亲切而消费，越来越多公司也打出了“亲切牌”来获得民心。环保服务运用印有统一冰红茶瓶子回收桶或饮料容器回收机，在校园内各个地点设点进行回收。这是一种环保服务，对于大学生这样群体，环保已有一定概念，对于某些公司致力于环保行动，普通都持必定及支持态度，在一定限度不但在校园内各个地点做了宣传，同步还加深了品牌内涵，以及通过大学生对于环保事业支持影响到统一冰红茶购买。图4-6：饮料容器回收机五、详细校园推广活动为了加强活动可行性，这里活动重要以中华人民共和国计量学院现状为例。5.1前期活动前期活动目的是让市场理解红茶功能。因而咱们小队就这一方向制定了一种宣传方案。XXX学生社团有100各种，其中，医药质量与安全协会、Ours健康社、食品安全协会、SHOW蜜格调与绿色环保协会都可以组织参加到本次前期活动中。活动方式：在XXX生活区进行大型宣传摆摊活动。活动组织：由学生社团联合会组织协调节个活动，主办活动。有关社团组织与举办活动，承办活动统一冰红茶参加活动环节，赞助活动。3、活动内容：活动一：医药质量与安全协会、食品安全协会、Ours健康社合伙进行大学生健康生活宣传，从如下三个程序出发：大学生如何用眼健康，上网过度会导致眼疲劳。大学生生病问题，缺少免疫力改如何解决？红茶成分有助于大学生保护眼睛，减少上网眼疲劳。红茶健康生活有奖知识竞答。活动二：SHOW蜜格调针对红茶健康理念宣传，制作红茶蛋糕、饼干等食品，进行现场派发，重要内容：大学生可以参加红茶蛋糕、饼干制作大学生可以免费品尝协会所制作红茶食品大学生可以当场口述或制作创新制作红茶味糕点，并予以奖励。活动三：绿色环保协会针对以上两个活动，强调环保重要性。现场派发统一冰红茶试饮装派发前每位大学生需要在环保你我她横幅上签字并设立饮料器皿回收器在摊位旁进行饮料瓶回收，强调环保行动！4、活动效果：通过一系列活动，从大学生健康入手，到统一冰红茶派发，向学生消费者暗示：统一冰红茶将进入校园市场，并且配以红茶功能公益讲座，使消费者在承认统一冰红茶前就先承认了红茶功能，加大购买也许性。5.2热销活动近来我校社团文化节正在如火如荼举办之中，这将是一种较好契机。社团举办晚会、比赛等都需要资金支持，为此需要大量赞助，可谓是一种双赢选取。本次社团文化节是由学生社团联合会主办以全校所有社团开展一种月主题活动为中心展示全校社团风采一种平台。活动影响力是全校性，如果抓住本次活动，对于娃哈哈蓝莓冰红茶热销是一种较好办法。如果能在社团文化节中加入红茶元素，将会掀起xx学院红茶风潮，对于统一冰红茶热销具备很大协助。重要形式如下：海报LOGO宣传活动为了吸引人气往往会提前一周进行宣传，通过传单、海报、横幅、喷绘以及摆摊等各种方式。在这一系列环节中，都可以印上统一冰红茶形象，让其更多余当前校园各角落，提高其知名度。实物奖励、赢得人心社团开展活动为了吸引观众参加必然会适量发放奖品，娃哈哈公司可以再这一段期间内对小礼物来源进行垄断。公司所提供印有“统一冰红茶“图文资料、笔记本、气球、笔等小礼物，同步也可以直接派发统一冰红茶饮料，一种月时间内这些物品会不断出当前学生视线范畴内，消费者将会很迅速记住，并对统一冰红茶购买有一定增进作用。由静变动、触目惊心与“社团文化艺术节”主办方合伙，以赞助形式出当前嘉量礼堂闭幕式上，如以“统一冰红茶，年轻无极限”标语在晚会最后由主持人主持让全体学生进行呼喊等等。也可通过协商，让主持人在晚会过程中简介宣老式一冰红茶潮流而又保健长处。同步赠送印有统一冰红茶标志小礼物给到场每一位观众，在活动进行到高潮时也可以设立幸运抽奖等环节来活跃氛围，而统一冰红茶可以作为礼物给幸运者。统一冰红茶与社团活动，同样都是年轻，有活力，这样合伙必然达到双赢目。5.3后期活动后期活动重要以各种形式促销为主，重要促销方式有：环保促销、礼物促销、捆绑促销、抽奖促销、换购促销。由于其中某些促销方式已经在第四章中有比较详细简介，因而这里咱们重要详细简介下换购促销。1、换购促销可行性：一方面消费者多习惯于便宜心理，但同步又厌烦于必要同步购买多款产品硬性条件。鉴于此，换购促销就带来了很大也许性，统一冰红茶可以通过与其她产品进行合伙，甚至于其她品牌产品合伙，使换购促销变得更人性化。2、换购促销详细形式：依照以上看法，咱们制定了一下换购促销方式。在冬天：凡购买统一任意一款桶装泡面顾客，都可以以减1元形式换购统一冰红茶一瓶。在夏天：凡购买冰激凌顾客，都可以以减0.5元形式换购统一冰红茶一瓶。药店内：凡是购买关于眼疲劳眼药水顾客，都可以拿到一张购买统一冰红茶减1元优惠券。六、财务分析就统一冰红茶在校园推广进行投入与产出分析。6.1初始投资预算1促销环节：筹划新产品促销在3天左右。销售人员工资：若按3名销售人员核算预测150元/天小礼物预测500元海报、海报架等预测100元其她费用（重要涉及支付给超市费用）预测500元/天赠送门票预测12502活动赞助：活动赞助总预测元1资金赞助预测1500元2海报、横幅等预测100元2礼物预测400元3产品预测100元3户外广告预测1000元4网站广告（筹划投放1月）预测5000元5产品成本：6.2预测盈亏表科目明细金额主营业务收入主营业务成本销售费用销售人员工资450元支付给超市费用1500元海报、海报架200元户外广告1000元网站广告5000元促销小礼物500元营业外支出活动赞助1500元赞助礼物400元赞助门票1250元总计11800元七、控制及风险规避7.1控制7.1.1产品质量控制作为消费者直接饮用各类饮料，人们也越来越注重饮料所含营养成分，因而，饮料质量绝不可浮现问题及其所含营养成分也必要是健康、有益身心。而统一，是一种具备良好口碑饮料品牌，有自己成熟生产线和严格质量监督体系，近年来凭借良好产品质量深深抓住了消费者芳心。而统一冰红茶饮料既有醇爽口感又有保健功能，因此更加符合消费者心理。因此要对统一冰红茶进行严格质量控制：一方面是对生产队伍适时培训，然后是监督组严格把关，平时要经常不定期对产品进行突击检查，保证产品不浮现一种质量问题，凡是发既有质量问题，所有销毁。7.1.2促销监控由于统一冰红茶是统一集团新推出一款独特口感冰红茶，因而，促销方案成功实行是在成功打入茶饮料市场，抢占重要份额，迅速站稳脚跟很重要一种手段，因此，保证促销方案成功实行十分重要。（一）对各个促销点跟踪监控。重要是观测其促销人员服务态度，促销过程消费者参加限度，以及整个促销成果之类状况。（二）定期做市场调查，保存促销方案修改余地，依照不断变化市场状况做出更适当促销方略。7.1.3广告监控广告重要作用不言而喻，它不但是新产品成功打入消费者市场核心，也是产品在市场中不断发展重要手段，可以说，如何实行广告以获得最大效果是一种始终随着产品重要问题。（一）在产品进入市场初期，广告是助咱们迅速打响品牌重要手段，消费者最初懂得咱们产品便是通过咱们广告，因而，广告效果好坏直接影响消费者对咱们第一印象。特别是面对大学生做好广告宣传，更是打响统一冰红茶重要手段。因而，广告投放之前，要认真审核广告预期效果，要保证广告内容健康（不可有各类歧视，破坏社会稳定等问题），符实，吸引人，可通过市场调查，如果请潜在消费者观看选定广告方案，询问观后感，以保证广告效果。（二）在产品成功进入市场之后，咱们可通过广告以达到稳定市场，发展市场目。此时广告量可恰当减少，内容也可恰当做精简，但是投放时机要恰当，让顾客牢紧记住咱们产品。7.1.4顾客群监控方略顾客就是上帝。顾客群是咱们时时刻刻都要注意一种方面，通过对她们观念，习惯等方面变化理解，适时做出最恰当方略变化，以达到留住老顾客，发展新顾客目的。因而，这方面监控，对市场分析理解是核心。（一）留住老顾客奉行始终如一服务和产品理念，让老顾客始终以为咱们是最佳。由于咱们顾客是定位于年轻人，特别是在校大学生。对于饮料，此类人群往往更看重服务质量，并且注重创新与独特。因而要在她们中建立一种牢不可破品牌忠诚度，要注重平时宣传与产品质量监督。同步，还要不断发展自我，生产更多更好新产品，完善咱们产品体系，毕竟仅靠一种良好服务态度是留不住顾客，不断推陈出新产品才是吸引她们致胜法宝。（二）发展新顾客公司不能故步自封，需要不断发展。因而，发展新顾客是公司发展途径之一，因而，产品要扩大自己销售量，只能不断发展新客户。新顾客就是那些之前不用咱们产品群体，要想获得她们垂青，一方面，要让这些消费者理解咱们产品，让她们懂得产品亮点与特色。然后再结合促销手段，让消费者逐渐接受产品，最后喜欢上统一冰红茶。7.2风险监控7.2.1竞争产品风险监控同类产品竞争风险监控。对于其她品牌茶饮料，咱们要通过自己服务特点，广告效应以及产品质量，来增长统一冰红茶市场占有率以及销售量。同步，并且通过不断研制改进，推出更多更好产品，以满足更多消费需求，占领更多细分市场，在市场上建立咱们优势。7.2.2淡季销售风险监控就茶饮料而言，每年十一、十二、一月份可谓淡季，冬季由于温度低、消费者都不常喝饮料。因而咱们可以安排通过与统一以便面捆绑促销方式来增长消费者购买量，由于以便面销售旺季恰恰和茶饮料淡季时一致，这样有助于增长淡季时期统一冰红茶销售量。7.2.3市场变化风险监控现今市场上产品更替速度越来越快，因而信息变得空前得重要。一种对市场变化状况理解不充分，或者主线不理解公司跟产品，是注定不会成功。因而，要想让自己品牌挺立不倒，紧跟市场脚步，甚至是引领市场脚步才是上上策。要想在市场上避免走其她失败品牌老路，获得好成绩，一定要密切观测市场变化动态。针对竞争对手方略变化，要恰当做出自己应对方案；通过经常性市场调查，掌握各个阶段消费者消费喜好，以便改进产品以及宣传手段。附录一：调查问卷本次调查共发问卷110份，实收105份，其中5份废卷，在100份有效问卷中男生48份，女生52份。1、通过对大学生经常喝饮料调查发现，男生与女生选取瓶装水和果汁饮料比例接近，都集中在20%—24%上下；男女生选取差别最大饮品是含乳饮料与茶饮料，其中女生选取茶饮品比例为25%，而男生只占有16%，在碳酸饮料上两者差别达到14%；功能性饮料方面男生比例略高于女生，总体所占比例都不大。2、通过对大学生选取饮料品牌调查，发现康师傅中在男女生中所占比例都比较大，男生中占20%，而女生是比例最高为25%；在男生中比例最高是可口可乐为22%与女生8%差别较大；统一、娃哈哈、百事可乐所占比例都集中在6%—14%；而对于多加宝和悦活占比例极低。3、通过对购买饮料时考虑因素进行调查分析可以发现，将口感排在第一位男生与女生都在48%，而有29%男生与36男生将健康排在第一位；有29%男生与36%女生分别将口感排在第二位，而31%男生和35%女生将健康排在第二位，可见健康与口感使购买者最为关注。女生中有52%人将潮流排在最末位，男生则有29%人；有31%男生与37%女生将价格排在第三位，这也阐明出去口位和健康价格也是消费者消费考虑重要因素。男生1234567品牌6%13%9%29%11%15%19%口感48%29%8%6%8%00健康29%31%19%2%8%2%8%潮流0%023%13%15%21%29%服务2%02%27%21%23%25%包装2%6%8%8%35%27%13%价格13%21%31%15%2%12%6%女生1234567品牌8%6%23%19%21%17%6%口感48%36%4%10%2%00健康36%35%17%12%000潮流02%6%10%12%19%52%服务0013%15%29%29%13%包装06%017%23%33%21%价格8%15%37%17%13%2%8%4、通过对于学生购买饮料因素进行调查可知：女生购买饮料重要因素是想喝或是口渴，其中自身想喝比例占到了40%，口渴则为32%;男生方面口渴及运动后购买比例总计为53%，而自身想喝比例为31%。学生购买饮料固然也涉及约会、无聊等因素。5、对于大学生平时购买饮料地方进行调查发既有71%学生在便利店购买，这应是由于学生平日生活场合限制所引起。6、通过对在学校中饮料信息来源进行调查分析发现重要信息来源于商店广告占40%，户外广告和朋友推荐分别是20%和14%，其她占有17%比例像是网络电视广告等。7、通过对学生与否喝过茶饮料调查分析，可知将近有98%人喝过，而没有喝过人是由于自身对茶不喜欢。8、对于喜欢茶饮料种类进行调查分析如下表可知，学生购买茶饮料种类重要为冰红茶和绿茶，女生分别为25%和18%，男生为28%和25%；花茶和水果茶比例总占不高，但叫男生而言女生是其重要消费者，女生购买花茶与水果茶比例为15%和9%,而男生只占6%和1%；对于红茶男生偏爱限度则不不大于女生，两者相差7%。9、对于购买没有喝过茶饮料因素进行分析，重要是朋友推荐及产品以及产品创新其中朋友推荐占了21%，创新产品占19%；同步也有像包装、价格以及品牌影响。10、通过学生对于茶饮料好坏关注方面进行分析，理解到有47%学生以为要有纯正口味和无添加剂；27%学生则关注其价格以及包装；14%学生选取了其她涉及其知名度、营养价值等方面。小结：1、通过对于饮料种类以及品牌可以看到在校园市场上茶饮品重要针对消费者为女生，而男生更为倾向喜欢碳酸型饮品。在品牌方面，可口可乐以及康师傅更受学生青睐，这对于娃哈哈校园推广将是一种不小挑战。2、通过购买时考虑因素调查分析可以看到大多学生先是会考虑口感与健康之后再考虑到价格，同步也会关注包装服务等因素。这对娃哈哈蓝莓冰红茶而言将是一种极有力先决条件。此外，通过对于茶饮料调查分析可以发现冰红茶有着良好民意基本，为蓝莓冰红茶前景奠定坚实基石。3、通过对于购买因素分析可以看到很大一某些人购买时由于自身想喝，对饮品有购买冲动，而没有任何其她条件，如果娃哈哈蓝莓冰红茶在校园推广时可以把握住这份冲动，那将会有较好前景。4、由于学校相称特殊性，学生理解信息购买饮品重要是通过学校超市，为此在校园推广是学校超市将是主战场。附录二：一天销售筹划现场环境分析1.1宏观大环境分析由于本次大赛赛场设在理工生活二区门外创业集市，因此，理工参赛队伍占据了地利优势。鉴于此咱们应当从人气方面着手，加大宣传力度，尽量增长自己人气，以弥补地理位置带来劣势。在这个环节里咱们本着绿色环保主题，创造三无四有宣传办法，即：无纸张铺张挥霍、无塑料袋过渡使用、无包装品污染环境，有温暖、有礼物、有便利，有环保理念。通过宣传，让给多同窗理解咱们活动，更加乐意加入咱们，购买咱们产品。1.2顾客群环境分析由于咱们屈居客场，离自己校园有一定距离，实战地点又不在咱们自己同窗上下学来回路上，那么咱们熟客就会相对较少。因此在比赛开始前期，咱们就应当下大力度做好宣传工作，一方面，通过自己熟人，确立自己一有客户群，另一方面，通过宣传，扩大自己客户群，争取在“主战场上”发展自己客户群。增长影响力，打响咱们“恒给力”品牌标语“咱们始终很给力”。1.3现场环境分析由于是人们在一种地方销售比赛，所有人都是在销售同样产品，那么自己摊位地理位子就会对咱们客源，以及咱们销售量产生影响，因此，要力求抢占好位子，同步，倘若位子不是很有利话，可以通过路标或者把海报板摆到显眼点位子等形式来吸引顾客。1.4天气因素影响考虑到近来天气变化相对较大，倘若天气始终在下雨，或者说是降温，那么咱们将启动备用方案，以使活动顺利完毕。销售方略在销售时咱们打算采用各种营销方略并行办法来吸引顾客，增长销售量，详细方式有如下几种：第一：“三无四有”“三无”即“无纸张铺张挥霍、无塑料袋过渡使用、无包装品污染环境。“无纸张铺张挥霍”指在本次大赛期间咱们使用问卷、海报、宣传单等都是从身边同窗那边收集起来只用过一面纸张；“无塑料袋过渡使用”是指咱们在限时销售过程中，不使用任何塑料袋装顾客购买饮料，如果饮料购买数量比较多，咱们将派专人送货或者用整箱饮料盒子装；“无包装品污染环境”是指咱们在限时销售当天以及接下来一周内将饮料瓶子收集起来，进行统一解决。“四有”即“有温暖、有礼物、有便利，有环保理念”传达给顾客。这个理念重要是争对咱们销售策划，每一项都在下面策划案中详细呈现。第二；游你游我活动期间咱们将配以音乐、标语、游戏等来增长现场氛围，详细内容咱们通过游戏体现。如下为游戏方案：购物送套圈。活动很简朴：凡现场购买饮料3瓶以上者即可参加套圈游戏，每人限套三轮。依照消费者套中一种、二个、三个数量咱们将送出不同精美礼物。（每人限套三轮一是为了防止套圈高手踩场，另一方面是为了控制屡套不中者失败情绪对场面氛围影响。）标语恒给力。凡购买任意产品，任意数量顾客，可以参加咱们“标语恒给力”活动。活动规定：5人一组，每位参赛者依次将咱们标语“统一冰红茶，年轻无极限”大声喊出，吸引人群最多者获胜，同步咱们将对获胜者送出精美小礼物。黑暗启迪。这个活动需要两人一组，一人蒙眼拿一杯饮料（统一冰红茶）喂给朋友喝，规定二人之间距离1米左右，被喂饮人只能通过“上”“下”“左”“右”“喂”指令提示对方，能成功喂饮并时间越短人，可以获得奖品。（PS：此款游戏既契合蓝莓冰红茶保护视力功能，有辉映咱们朋友默契相伴主题。）第三；温暖人心，活动期间咱们退出一系列“温暖活动”，重要方案有如下几种：本办法重要针对娃哈哈呦呦奶茶推出，咱们将运用热水将奶茶温热，然后出售给广大顾客。做到贴心暖意，给顾客一种温暖心意。（PS本办法在阴雨天使用效果更佳。）送货上门，本着顾客就是上帝原则，对于某些女生，如果其购买数量太大，而无法或者是独自搬回去不以便话咱们负责免费送货上门服务，用行动温暖广大消费者心。第四；社团联合宣传，争对咱们重要消费群体是大学生这一实际状况，咱们宣传方式重要有如下两种：校园广播：写一份写一份通讯稿投到校广播站，运用人际关系，定期定点宣传娃哈哈饮料以及咱们摆摊地点时间等，将绿色消费理念、咱们游戏环节等告知人们，勉励人们积极参加到咱们活动中来。社团媒介：通过于社联合伙，咱们将各大社团废旧宣传物品收集起来制作咱们限时销售当天海报、LOGO、装饰品等，并通过亮点网、社联网、校园BBS、各大社团网站宣传咱们活动，发动社团力量让更多人参加到咱们活动当中来。宣传单：通过二手纸张收集，把咱们宣传语都印在废纸上，在活动开始之前在校园里发放宣传单，以起到广而告之目，不漏掉任何潜在顾客。第四；幸运大抽奖送礼物促销方式，由于销售当天是11月6号