中国电信之产品策略

项目四:制定产品策略

-----中国电信市营1001彩虹之队高洁洁陈雪珍金航晶朱玲斐目录1、产品的整体2、产品的市场生命周期分析3、制定产品的组合策略4、制定新品开发策略5、制定产品品牌与包装策略电信产品的整体概念：

是电信企业提供给市场，用于满足人们某种通信需求的电信业务及其服务，能够给客户带来充分满足，即客户不仅要享受产品的使用价值，而且还要享受到具有物质形态的附加价值，包括周到的售前和售后服务，产品的形象，使用电信的良好环境，以及购买电信产品的愉悦等。

即一切有形的、无形的、物质的、精神的各种要素之和。从整体概念出发。认为通信产品可分为：◆核心产品◆形式产品◆延伸产品◆期望产品◆潜在产品

概念：

是指电信产品提供给客户的基本效用或利益。

主要经营：

移动电话，IP电话和多媒体业务工作学习类

通信为主类游戏为主类1核心产品概念：

是指核心产品借以实现的形式。电信产品具有非实物形态，其形式产品包括：所采用的电信网络相应的终端设备电信业务种类通信质量电信品牌价格形式产品概念：是指电信企业为客户提供的附加服务。主要有：售前服务：通过上门服务，流动服务，展示会，新闻媒体等方式。对其宣传、讲解，演示和试用并公布其承诺。交易服务：提供优质的服务方式和态度，简化手续，缩短交易时间，增加营业网点和可选择的缴费方式。售后服务：保证在规定的时限修复故障，安装，提供客户免费查询和解决客户投诉和提供话费清单等。3.延伸产品4.期望产品概念：指顾客在购买前对产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。而影响电信产品期望值的主要因素有：

消费环境产品技术服务客户背景客户公司5.潜在产品概念：

指消费者对可能产出的某些产品新的需求的满足，促使企业不断地进行跟新和改造，努力开发出新的产品。例如：

随着4G时代的到来，市场化的应用是未来发展的趋势，然而4G时代首先要解决商业模式的问题、价值链问题、未来业务发展方向的问题，以及运营策略的问题等等。他认为应拓展商业空间，尽可能对产业的上下游进行覆盖；寻求合作模式，以实现产业价值的共赢。

在产品同质化严重的今天，产品能否给消费者带来附加利益和服务，已经成为企业经营成败的关键。即产品的顺利出售，主要在于消费者心理和生理上的满足。因此，作为中国三大通信的电信、联通、移动可谓是三足鼎立。各自制定产品的营销策略推出各种套餐和业务。产品组合的相关概念是指电信企业生产经营的所有产品线和产品品种的组合方式，即全部产品的结构通常由若干产品线组成。产品线：产品组合中的某一产品大类产品组合的宽度：产品线的数目产品组合的长度：产品项目的总数/产品线数目中国电信产品组合关系产品组合的广度产品组合的深度我的e家E9、E8、E6天翼商旅套餐、无线宽带套餐、畅聊套餐、大众套餐、时尚套餐商务领航政企全业务套餐、行业应用、通信应用、信息应用→E9：以固话、宽带和手机融合为基础，并附带增值包的优惠套餐。E8：是以固话和宽带融合为基础，并附带增值包的优惠套餐。

E6：是以固话和手机融合为基础，并附带增值包的优惠套餐。

→1.商旅套餐2.无线宽带套餐3.畅聊套餐4.大众套餐5.时尚套餐→1.政企全业务套餐2.行业应用3.通信应用4.信息应用

产品的生命周期（Productlifecycle，缩写为PLC）电信的产品生命周期：指从投放市场开始，到最终被淘汰出市场为止所经历的全部时间和过程。分为：1.导入期2.成长期3.成熟期4.衰退期1.导入期营销策略促销费用高低快速掠取战略（Rapid-skimmingstrategy）缓慢掠取战略（Slow-skimmingstrategy）

快速渗透战略（Rapid-penetrationstrategy）

缓慢渗透战略（Slow-penetrationstrategy）

高低价格中国移动通信G3产品采用迅速渗透策略,以低价格高促销费用推出新产品，以最快的速度打入市场，获得最大市场份额。中国联通导入类产品如手机阅读、手机游戏、应用网店、近场支付、集团多媒体炫铃等。

中国电信积极开展网络智能化、软交换、第三代移动通信、宽带接入、智能光网络、视讯会议系统、下一代互联网、宽带电视等重大战略技术的研究，加强各种新业务、增值业务的开发，全面支撑中国电信由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商的战略转型。2010年8月23日消息，中国电信此前部署的双网双待中高端手机及千元4G手机策略，目前进入规模营销阶段。

2.成长期营销策略产品策略价格策略分销策略促销策略即“4P”的改正中国移动通信中国联通：

主要指基于宽带提速、固网智能化、移动2.5G网络不断完善后，增长较快的固定/移动数据类产品及基于3G网络的创新产移动宽带接入业务已进入成长期，将继续快速发展，这必然引发更多的电信企业加大在宽带业务上的投入。中国电信：

将着重推广商务领航、“我的e家”客户品牌和号码百事通三大业务品牌。值得关注的是，2007年将在全国全面推广的家庭客户品牌“我的e家”，将通过传统业务与综合业务终端的结合，满足家庭客户对话音、互联网和视频业务的综合需求，并解决一个家庭多个接入、上网速度慢和无线上网的问题。品如邮箱、手机视频、IPTV、宽带互联网产品、远程小额支付、位置服务等。

3.成熟期的营销策略市场改良产品改良营销组合改良即“三个改良”中国移动通信GSM数字移动通信服务提高产品的质量，开辟新市场，改变广告内容，适当降价。中国联通：产品主要指固话网络、PHS网络、宽带接入网络、移动2G网络阶段已形成一定的收入规模和影响的基础增值产品。此类产品如联通在信、IVR产品、语音增值产品、移动互联网门户、彩信、乐媒、手机报、手机音乐等。中国电信移动电话业务小灵通”无线市话（PersonalaccessSystem）简称PAS主要有：

长途电话业务本地电话业务

IP直拨电话业务

CDMA网手机电信“天翼”手机4.衰退期的营销策略维持收缩放弃中国移动

模拟蜂窝移动电话系统，属于淘汰产品。采用放弃策略，关闭模拟移动电话网。中国联通：

如寻呼业务已处于衰退期。寻呼业务在2000年达到高峰，用户数高为4884万户。而到了2005年7月这一数字锐减至237万户。最近中国电信

2008年固话用户数量和固网语音收入分别同比下降5.5%和13.7%，2009年上半年延续了下降趋势，固话用户再流失899万户。即要进行维持。几年每年的净亏损均在1亿元人民币以上。因此，中国联通于2005年3月向信息产业部正式提交报告，申请退出。Briefsummary

在现代市场经济条件下，中国的三大电信企业都应致力于产品整体的概念开发和产品组合结构的优化，随着产品生命周期的演化，及时开发新产品，从而更好地满足市场需要，提高产品的竞争力，最终取得更好的经济效益。目录1、产品的整体2、产品的市场生命周期分析3、制定产品的组合策略4、制定新品开发策略5、制定产品品牌与包装策略电信新产品概念：

具有新的功能、特征、结构、用途，能满足客户新需求的电信产品。

包括四类：

全新产品换代新产品改进新产品企业新产品开发电信新产品的作用：有利于促进电信企业的健康发展维护电信企业的竞争优势、地位有利于充分利用企业的生产和经营能力有利于电信企业更好地适应环境的变化电信新产品开发策略领先策略跟随超越策略更新换代策略系列延伸策略中国电信的移动新产品开发思路：电信推出的“天翼”个人客户品牌，以移动互联网为差异化定位，以融合业务为主要特色。即把互联网的业务体系和移动通信的业务体系整合在一起，是电信的业务创新。

“捷入互联”能使人迅速联想到互联网接入，体现出科技感和速度，能够与互联星空和chinavnet产生呼应，具备可延展性，能涵盖不同的接入方式与接入终端设备。目录1、产品的整体2、产品的市场生命周期分析3、制定产品的组合策略4、制定新品开发策略5、制定产品品牌与包装策略品牌的概念品牌的作用品牌介绍、分析品牌的策略品牌的基本概念一、品牌的定义

品名——Brandname

品标——Brandmark2.品牌的内涵

属性、利益、价值、文化、个性、