高效招商的大要领招商方案样本

在本系列文章第四篇，咱们来讨论如何规划招商方案——许多公司招商活动缺少整体规划。缺少整体规划招商活动必然流入两种状态：一是“脚踩西瓜皮——滑到哪里是哪里”。处在这种状态下，招商工作旷日持久、稀稀拉拉、顾此而失彼，许多工作都是暂时应对，故而成效甚微。二是“有点无线，有点无面”。即要么单纯依赖广告招商，要么单纯依赖人员招商，要么单纯依赖展会招商，并且任一种方式也只能做到比较粗放限度，前期招商活动还算紧张有序，随后徐徐松松垮垮。虽然任何单纯方式均有一定效果，但却难于成“势”，不能做到速成。难于成“势”，意味着在招商沟通与谈判中必会处在被动地位，一旦处在被动地位，招商谈判效果必然大打折扣；不能做到速成，意味着随着时间推移，招商人员会浮现疲倦状态，缺少热情，更无激情，在这种状态下，招商成功概率必然减少。五花八门招商信息已经浩如烟海，人们投资也越来越理智。在这种背景下，不是招商信息传播出去就可以获得大量响应，更不是随便来自经验领域简朴招术就能打动投资者。公司只有对招商活动一种有效整体规划，才也许获得比较抱负招商效果。一种完整招商规划应当涉及七项内容：1）区域规划：2）目的对象资格定义；3）合伙细则（原则代理/经销合同）；4）招商信息传播；5）“阶梯式招商促成系统”规划；6）人员保障；7）经费预算。下面逐个给出意见和建议，其中某些要点我会着墨较多（如“阶梯式招商促成系统”规划），某些内容（与招商信息传播和人员保障）由于在本系列文章其她篇章将专门阐述，故只作提示。（一）区域规划区域规划说起来很简朴，就是把你公司面对整体市场（例如全国范畴市场）划分为若干区域。这样做必要性在于，当不同区域目的渠道商对你招商信息发生兴趣之后，你要有相应人员回答目的客户问题，要由相应人员来负责跟进、考察目的客户，并进行“阶梯式招商促成”（见下面阐述）。同步便于后续客户管理和销售管理。对于试图采用密集销售网点布局公司来说，只有对销售区域进行规划并指定相应人员跟进不同区域目的渠道商，才也许适应目的渠道商规定和回应她们提出各种问题，继而才也许实现较好招商效果。固然，对于已经将全国市场进行了区域划分，并且每一种销售区域已有了相应销售/招商团队或人员公司来说，这一环节可以跳过。（二）目的对象资格定义是指什么个人/组织必要注备如何条件才干成为你代理商/经销商/加盟商。如下是我一家办公家具客户在征招区域代理商时，我为它拟定成为其区域代理商条件：【硬性条件】1）投入不低于100万元专项资金运作××品牌；2）订立代理合同同步打保证金10-20万元；3）按照××原则投资一种120平方米左右产品体验中心；4）配备3名以上销售人员，全职负责销售××品牌产品；5）第一年发展工程客户和办公配套厂商不低于30家；6）不直接和间接销售××竞争品牌产品。【软性条件】1）在目的区域从事办公家具行业3-5年以上，拥有较为发达渠道网络，有覆盖区域内办公家具公司和办公工程公司潜力；2）具备清晰可行开发目的区域市场思路；3）认同××公司营销理念、销售政策和管理制度。公司在拟定目的对象资格时，一定要形成正式文献，由于总有一定销售人员不长记性，她们往往会错误对理解和运用公司开出招商条件。应当说，公司拟定一份目的渠道商应注备条件并不难，坐下来一会功夫就能可以写出来。但是牢记，制定出原则与否在实践中可行，这是一种核心点。值得注意是，公司在开条件时，往往会本能地开出对自身有利条件，由于开出条件对自身更为有利，不被目的渠道商认同和接受也就是很自然事情了（我始终以为，公司千万不要把渠道商当傻瓜。如果她们是傻瓜，你与她合伙也不会产生抱负成果）。只有既对公司有利又对目的渠道商有利条件才也许被双方所接受。要做到这一点，需要公司在拟订条件时充分征求一线销售/招商人员意见，一线销售/招商人员往往更理解目的渠道商状况，并且她们更会很自然地/本能地站在客户立场思考问题。（三）合伙细则（原则代理/经销合同）就是要把与目的渠道商合伙所涉及所有方面形成文字，普通是指形成原则合伙合同书。虽然在招商还没开始之前并不及时需要合伙合同书，但是你有必要准备好这样一种东西。由于，一份原则合伙合同文本普通规定了双方合伙所涉及所有原则和重要细节（双方权利、责任和义务），有了这些规定/商定条款，招商人员在与目的渠道商进行接洽时，便可以应对目的渠道商关怀和提出所有问题，对招商人员也是一种“培训”。说起来，所有公司都可以不久做出这样一份合伙合同文本来（最简朴办法是把别人合伙合同搬过来加以改头换面）。但我觉得，公司一定要很认真地做这份合同，最佳立足于自己写，而不是抄别人现成东西。由于抄来合伙合同合用性必然差，自己员工和客户也是可以看出来。最重要因素是，所有合伙合同背后是经营理念/思想和经营逻辑/办法，这个层面东西是抄不来，最多只能抄得不伦不类。普通，合同条款定得越是规范、细致和周详越好。规范、细致而又周详合伙合同将会打动内部员工和外部客户，因而招商效果也就会更好。牢记，合伙合同书几乎浓缩了一种公司做市场合有思路、方略和办法。如果你做市场思路、方略和办法是全面系统和有效，你做出合同合同也将是全面、系统和具备说服力，如果你做市场思路、方略和办法是模糊、是不定性，你做出合同合同文本也是一目了然。如果你合同合同文本看起来做得很是规范、细致、周详，而你做市场思路、方略和办法事实上是模糊或粗放，那只能阐明你合伙合同文本是抄别人，并且抄得很不高明。（四）招商信息传播就是选取如何方式和手法让广泛目的招商对象懂得你公司在招商。普通，发布招商信息有三大途径：一是在媒体上做广告，二是通过展会发布招商信息，三是通过销售人员/招商人员（含人际关系）寻找目的渠道商。最佳办法是综合运用这三种方式，而不是有所偏颇。由于我将在本系列文章第六篇中（《高效招商10大要领（6）：招商广告》）专门就此方面问题展开阐述，故在此不作展开。（五）“阶梯式招商促成系统”规划“阶梯式招商促成系统”是我在三年前提出一种概念。我之所-全球品牌网-以提出这个概念，是由于我在营销征询服务和培训服务过程中发现，许多公司在招商时，由于急于求成，往往不考虑招商对象心理过程，试图在与目的对象一两次接触中把所有信息都告诉目的对象，把所有愿望都表达浮现，但愿以此尽快地征服目的对象，与之签约。这是违背渠道商选取品牌普通心理规律，因而招商效果必然不会好。人们都懂得“欲速则不达”这个成语，意思是你越是但愿尽快达到目的，越是难于达到目的。在招商过程与同谈恋爱过程相似。一种男孩在与一种女孩第一次会面就向女孩表达想与她结婚意愿，很也许会吓跑那女孩。那男孩要想最后拥有那女孩，有效办法是循序渐进地去追求她。普通，一种男孩获得一种女孩普通要经历如下四个阶段：第一阶段：让对方知晓自己。就是男孩要让女孩理解自己基本信息：懂得自己尚处在单身，想要或客观上需要寻找一种女伴。第二阶段：让对方对自己发生兴趣。在上一阶段完毕后来，双方关系与否能继续发展，要看女孩与否对那男孩发生兴趣，这种兴趣往往是直觉方面，如与否有了好感，有无继续交往或接触冲动。第三阶段：让对方对自己有一种正面评价。在上一阶段通过之后，女孩在决定与男孩确立恋爱关系之前，普通会认真地评估男孩与否则符合她择偶原则。涉及评估对男方长相、气质、形象、性格、学历、身体状况、经济条件、家庭背景、个人志向等等。有女孩在自己拿不定主意状况下（或受家庭文化影响），还会让自己家人或亲朋朋友来参加对男方和双方确立关系与否做出评价。第四阶段：让对方心甘情愿或不得不成为自己另一半。在上一阶段通过后来，并在女孩最后决定嫁给男孩之前，还布满了许多变数。男孩要想女孩最后成为自己妻子，还需要有一系列让女孩高兴、满意或不得不“就范”种种体现。公司招商过程，跟上述男孩向女孩求婚过程基本上是类似，普通也要经历四个阶段。由于这四个阶段是一种递进过程，也是（应当是）公司故意识地安排过程，故而我将之起名为“阶梯式招商促成系统”。下面是必要阐明。招商第一阶段：让目的对象知晓。在这一阶段普通是指公司通过人员、展会或广告向招商对象发出招商信息。招商信息不易追求面面俱到，只要可以吸引关注、引起进一步关怀和理解欲望即可。如果可以做到，就会引起目的对象注意，并积极询问更多信息。招商第二阶段：让目的对象发生兴趣。在顺利地通过了上一阶段之后，目的对象便会产生详细全面理解公司产品、发展历史、规模、品牌、市场规划、管理者、合伙条款等状况。这时，公司需要派出专门人员与目的代理商进行（专业）接洽，必要时应邀请目的对象到公司参观考察。公司只有把与公司、公司管理者、产品、品牌、市场和合伙有关所有目的对象关怀信息呈现给目的对象，才也许引起目的对象兴趣。招商第三阶段：让目的对象产生正面评价。在通过上一阶段之后，并不意味着双方可以订立合伙合同。普通，目的对象在发生兴趣之后，还会理性地对代理/经销/加盟你品牌价值做出评估。这时评估焦点在于代理/经销/加盟你品牌需要投入/付出什么？也许得到什么？存在风险是什么？如果公司不能一一打消她们紧张，双以便不能顺利地建立合伙关系。为了使目的对象对招商公司有一种正面评价，招商经验丰富公司会从三个方面影响/说服目的对象。一是，向目的对象展示公司将提供支持条款（涉及广告投入、样品提供、人员增援、促销品、价格方略、专卖店/专柜形象原则等等），二是，给目的对象算一笔双方合伙细帐，即对方投入多少？可以在多长时间获得多少？将遇到什么问题以及如何解决？三是，让目的对象访问做得成功渠道商，由成功渠道商现身说法，或者让目的代理商参观公司样板市场而专卖店。总之，这一阶段是要让目的对象产生真正合伙意愿。招商第四阶段：双方签约并合伙。如果在上一阶段公司对目的对象发生了正面影响，则不久双方就将进入签约阶段。但签约不是在上一阶段完毕后就会自动进入。普通要进行一次或多次谈判过程。这时所谓谈判，普通是目的对象就合伙详细利益点提出规定。双方通过“讨价还价”，如果达到一致便可以签约了。请注意：公司在进行招商方案策划时，应要针对上述“阶梯式招商促成系统”四大环节每一环节做出详细策划和筹划安排。并且，要使每一环节都可以做到让目的对象兴趣递增，而不是兴趣递减。如果每一次都比前一次让对方更有兴趣就是兴趣递增，每一次若不能做到让对方兴趣递增，对方合伙兴趣就也许递减。为了进一步阐明这一点，下面我举一种例子。我在东莞有一种家具客户，她们重要是通过参加每年在广州、深圳、东莞召开两次家具展会进行招商而获得经销商合伙。每次展会有两个工作重点：一是把展会做得有吸引力；二是邀请前来参会目的客户到公司参观并洽谈合伙。该公司在与咱们合伙之前，每每把招商重点放在展会现场形象展示方面，对公司接待工作虽然也十分尽心，但做得并不得法。我和我团队与其建立合伙关系后来，咱们建议该客户继续将展会作为重点同步，又特别在公司接待方面建议增长客户兴趣递增策划和安排：目的客户到公司内部产品展厅参观，要发现内部展厅布置比展会展厅更有亮点，产品更加丰富，产品卖点诉求更好，公司文化氛围更加浓厚；随后是安排就餐，先有区域经理、营销总监到场向目的客户祝词敬酒，酒过三巡之后是公司营销副总和总经理到场向目的客户祝词和敬酒，最后是事前特地安排已经合伙了先进经销商向到场目的客户祝词和敬酒……如此便逐渐将目的客户感觉推向了高点，这就是所谓“兴趣递增”，因而招商效果比此前也递增了100%以上。如果不是这样安排，而是目的客户在公司产品展厅看到产品和文化感觉还不如在展会展厅看到好，目的对象在展会现场已经与公司老总见过面，到了工厂只是与区域经理/总监人员会谈，那么目的客户兴趣也就会逐渐减退了。（六）人员保障在招商这个系统工程中，人因素是十分核心。要使渠道网络和产品销售突飞猛进，你需要建立一支精明强干招商队伍。招商队伍应有哪些人员构成，各岗位人员应具备什-全球品牌网-么素质/能力，以及她们将如何协同工作，等等，将是建立这样一支队伍焦点。由于我将在本系列下一篇文章中专门就此展开阐述，故在此不作展开。（七）经费预算除非你小打小闹，仅仅指望销售人员在做销售过程通过中副带着进行招商，否则都需要投入相应招商经费。招商既然要花钱，最佳先做个预算了。做预算和不做预算是有区别。做预算是便于把有限经费用在刀刃上，并以此保证招商效果最大化。不做预算，意味着很也许兴趣一上来大把大把地投钱，等到有一天花了大把钱，却看不到抱负招商效果时，就不敢再投钱了。大规模招商活动，普通会涉及如下几大方面费用：高效招商10大要领（4）：招商方案1）形象设计费用。涉及品牌形象、包装形象、专卖店/专柜形象。这是让目的客户建立合伙信心基本性内容，不可或缺。2）广告费用。涉及广告策划、广告设计、广告投放、聘请形象代言人等需要费用。要想招商信息在最大范畴内得到传播，此项费用必不可少，3）参展费用。涉及参展