御生堂集团石家庄制药公司促销策略研究

御生堂集团石家庄制药公司促销策略研究摘要御生堂集团是一家拥有悠久历史的中医药老字号，拥有年产万斤的产能和较高的市场占有率，但因合资品牌强势进入、其他品牌穷追不舍、自身市场操作原因，目前利润呈现下滑趋势。此外，近年来，御生堂自身也出现了很多问题，如销售费用上涨，营业收入下降，生产效率低下等。促销策略是营销策略的一种，促销策略的正确运用有利于企业的长期稳定发展。御生堂公司目前的市场运作出现了诸多问题，御生堂公司改进促销策略迫在眉睫。因此，以御生堂公司为研究对象，优化御生堂的促销策略具有重要意义。本文首先分析医药市场的总体情况、御生堂市场概况和促销策略的现状，然后运用促销理论指出企业促销策略存在的问题，最后给出相应的解决方案，以提高御生堂在制药行业的竞争力。关键词：促销策略；制药；御生堂集团ABSTRACTAsatime-honoredtraditionalChinesemedicinebrandwithalonghistory,Yushengtanggrouphasanannualproductioncapacityof10,000kgandarelativelyhighmarketshare.However,duetothestrongentryofthejointventurebrand,thepursuitofotherbrandsanditsownmarketoperation,theprofitisnowdeclining.Inaddition,inrecentyears,alotofproblemshaveappearedinYushengtang,suchasrisingsalesexpenses,decliningoperatingincomeandlowproductionefficiency.Promotionstrategyisakindofmarketingstrategy,thecorrectuseofpromotionstrategyisconducivetothelong-termstabledevelopmentofenterprises.Atpresent,therearemanyproblemsinthemarketoperationofYushengtangcompany,soitisurgentforYushengtangcompanytoimprovethepromotionstrategy.Therefore,itisofgreatsignificancetooptimizethepromotionstrategyofYushengtangbytakingYushengtangcompanyastheresearchobject.Thispaperfirstanalyzestheoverallsituationofthepharmaceuticalmarket,thegeneralsituationofYushengtangmarketandthecurrentsituationofpromotionstrategy,thenpointsouttheexistingproblemsofthecompany'spromotionstrategywiththepromotiontheory,andfinallygivesthecorrespondingsolutionstoimprovethecompetitivenessofYushengtanginthepharmaceuticalindustry.Keywords:Promotionstrategy;Pharmacy;YushengtangGroup目录1绪论 11.1研究背景、目的和意义 11.2研究思路和方法 12相关理论 12.1促销策略的概念 12.2促销策略的表现形式 23御生堂公司促销现状 23.1企业简介 23.2制药行业促销现状 33.3御生堂营销环境的SWOT分析 33.3.1优势分析 33.3.2劣势分析 33.3.3机会分析 43.3.4威胁分析 43.4企业促销现状 54促销策略存在的问题及原因分析 54.1广告宣传效果差 54.2公共关系不健全 54.3营业推广手段单一 64.4人员推销效率低 65针对问题提出解决方法 65.1完善广告渠道，提高企业知名度 65.2健全公共关系，促进药品销售 75.3丰富推广手段，吸引潜在消费者 75.4增强员工素质，完善终端市场 86结论 8参考文献 9致谢 101绪论1.1研究背景、目的和意义对于制药行业来说，现在是一个充满挑战的时代。新药品的研发，竞争对手的穷追不舍和仿制药的增加以及政府控制的加强都导致了21世纪药品销售成为一个极其艰巨的任务。随着中国加入世界贸易组织，中国的医药市场也将融入世界医药市场的竞争中。面对这些严峻的挑战，医药企业运用专业化的促销推广方式变得比以往任何时候都更为迫切。本文选取御生堂集团石家庄制药公司为研究对象，意在通过对御生堂集团石家庄制药公司在发展过程中的问题进行分析，从而掌握制药企业的常用促销策略，并结合中国制药企业促销策略的四大方法，探索创新之路，为御生堂集团石家庄制药公司的发展提出一些实用性的建议。御生堂集团石家庄制药有限公司(以下简称御生堂公司)位于河北省石家庄市鹿泉区，主要生产各种中成药。企业历史悠久，技术积累较深，自2003年成立以来，企业发展态势良好。新医改后，企业迎来了新的发展机遇，但如何抓住机会，适应市场发展趋势，怎样调整和完善自身的促销策略是制药企业面临的一项艰巨任务。1.2研究思路和方法本文首先回顾促销的相关理论，为御生堂集团促销策略的研究提供理论基础。其次，在熟悉促销模式之后，阐述了制药行业促销策略的发展态势，如行业的总体发展趋势、消费者关注度、政府医药政策等，对医药行业的形势和促销策略的现状有初步的认知。通过文献查阅法，查阅御生堂企业的相关书籍及资料，介绍了公司现在的市场发展情况。再次，通过了解御生堂的促销现状和医药行业的常见问题，指出御生堂在促销策略存在的问题，如广告宣传效果差，营业推广方式单一等。最后借助促销理论及结合御生堂自身特点从公共关系、广告、营业推广、人员推销方面为御生堂公司提供一些促销策略方面的意见。本文主要运用了文献综述法、案例分析法。通过查阅相关的资料，了解到制药企业的常用的促销手段。针对御生堂集团所处的市场竞争情况，以及公司现阶段的促销现状和急需改进的方面，进行案例分析。运用促销的相关理论，与御生堂的促销现状有效的结合，制定出符合公司未来发展的促销策略。2相关理论2.1促销策略的概念促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的[1]。主要通过两种方式：一种是人员销售，即销售人员和用户进行当面的沟通；另一种是非人员销售，即通过各种广告媒体向潜在消费者人群传播信息，主要包括广告、公共关系和营业推广。这种促销方式中，销售人员和客户不进行直接的沟通，先以广告媒体为载体传播产品信息达到筛选消费者的目的，之后销售人员对意向消费者进行跟踪沟通。这两种方式的优缺点各有不同，起到相互补充的作用，企业可以根据自身的发展特点以及需求选择适合自己的促销方式。除此之外，商品目录、赠品、商店标志、展览会等也归属在促销策略中。选择适合企业自身发展特点的促销策略可以发挥很多积极的作用，比如提供消费者需求信息，引导企业及时的采购生产；激起消费者购买欲望，增加消费者对产品的需求量；突出表现产品功效，建造良好的产品形象；提高企业市场份额，稳定市场地位等。2.2促销策略的表现形式企业的促销方式有很多种，最常用的方式有四种，分别是公共关系、广告宣传、销售促进和人员推广。当公司在选择促销策略时，首先要明确出人员推销的职能，其次是广告，再次是销售，最后是公共关系[2]。这四种不同的促销方式侧重于不同的促销方面，要根据市场环境的不同、企业促销目标的差异选择不同的促销方式。促销方式的选择一定程度上反映了企业在不同阶段的销售目标。（1）公共关系。是指企业通过各种活动使社会各界了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造良好的舆论环境和社会环境[3]。公共关系，也称为软广告或隐形广告，主要是与政府机关、分销商、产商、专家、学者和相关社会团体构建联系，传播各种新闻并向社会各界提供咨询服务，通过向人们介绍公司对整个国家、整个社会和各个消费者的益处，让人们对公司产生好感，从而达到提高公司知名度的目的。（2）广告宣传。指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛的向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式[4]。广告可以快速地成为渠道成员和消费者之间产品沟通的桥梁，是公司之间交流信息非常重要的载体。企业可以根据自己的消费者群体选择不同的广告媒体，比如电视广告、报纸、海报等其他的宣传材料等。它们传播信息的效果各有不同，企业选择不同的传播媒体，有助于把握大众化的市场。（3）营业推广。是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用的促进销售措施[5]。营业推广方式最常见的有两种，一是针对消费者用户，二是针对中间商。营业推广最大的优点是效果明显且见效快。所以当企业在推广新产品的初期，或者与竞争对手正面交锋时，大多数企业都会试用营业推广的促销方式。（4）人员推销。是指企业派出推销人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品进行介绍、推广、宣传和销售[6]。人员推销不仅要把产品推销出去而且要在与消费者的交谈过程中向其传播公司的文化，让消费者认同企业的产品，形成企业的忠诚消费者。销售人员在与客户的沟通交流过程中，可以深入到消费者中去，更加具体的了解消费者的需求，从而掌握到更多更有价值的信息。因此，销售人员和客户之间的关系可以从原来简单的贸易关系发展到人际间的友谊和感情，建立一种亲密的长期合作关系，这是其他促销手段所难以达到的。3御生堂公司促销现状3.1企业简介御生堂集团石家庄制药公司(以下简称“御生堂”或“公司”)成立于2003年8月27日，位于河北省石家庄市鹿泉区。御生堂集团是一家集成品药研发、生产、销售为一体的现代化制药企业[7]。2010年，御生堂发展已初步具备规模，制定了“以药品为主导、适度多元化”的发展方向，通过借鉴大企业的成功经验，将公司逐步带向规模化。公司生产基地位于河北省石家庄市鹿泉开发区，占地面积150余亩。公司现有产品种类多达50余种，主要剂型有蜜丸、水丸、水蜜丸、浓缩丸四种。除此之外，还有七类销量较好的产品：抗生素、骨伤风湿、补益、消化、儿科、皮肤病、妇科以及清热类等产品。数据统计显示，在2018年，御生堂的产品销售遍及我国的各个省市，御生堂的营业总额在河北省的医药企业收入中位列前茅。3.2制药行业促销现状新医改的实施以来，中国政府开始大力改革医药行业，主要表现在以下四个方面。一是政府对制药行业的监督力度越来越严格，如GMP和GSP的实施，目的在于提高企业药品质量，保证人民的用药安全。伴随着医药行业改革的步伐，“药品质量管理标准”在2013年6月1日正式实施[8]。二是，相关部门制定了消费者常用药物目录、建立了药品统一招标采购制度。对医药行业的弊端进行大力改制，如医药人员引导消费者现金购药不开发票等贿赂行为。三是，鼓励制药企业的合并，大力支持规模化经营。根据新修订的药品质量管理条例，只有约30％的批发企业和20％的零售企业可以通过自己的努力通过这一严格的认证，其余的将逐步被淘汰出市场，这有助于整治制药行业的不良风气。2013年，中央部委发布“关于加快重点行业企业兼并重组的指导意见”，提出了要大力推动药品规模化生产，鼓励制药企业之间的兼并重组。现阶段医药行业100强占据了医药市场的过半营业额，明星产品的营业收入要在销售总额中占比达到一半以上。四是降低药品价格。自新医改实施以来，中药医药市场的药品价格出现了下降的趋势。后来，政府在招标采购中为了防止制药企业之间的低价竞争，提出了要以质量论高低的方针政策。3.3御生堂营销环境的SWOT分析3.3.1优势分析（1）机制优势。御生堂集团石家庄制药公司作为北京御生堂集团的子公司，其母公司建立400多年来，拥有自己投资经验和企业运营经验，可以为子公司的运营发展出谋划策，从而降低企业经营风险，实现利益最大化。（2）政企关系优势。御生堂虽然是民营企业，但与政府有着紧密的联系，在重组过程中受到政府的大力支持。自体制改革以来，御生堂一直是大型的纳税企业，政府非常重视，在征地和贷款方面具有优先权。（3）产品优势。形成了良好的产品梯次，主辅产品销售比合理，波士顿矩阵良好。（4）市场优势。由于企业创建较早，产品深受消费者喜爱，营销工作深入细致，在河北地区具有很高的认知度。3.3.2劣势分析（1）规模劣势。在国家鼓励大规模药品生产和集约化生产的趋势下，御生堂的规模仍未达标。2011年，医药前百强企业的销售总额达到5000多亿元，占整个医药行业总产值的百分之四十以上。在这种情况下，御生堂的规模不具备任何优势[9]。（2）资金劣势。御生堂制药在今后的发展中缺少资金，限制了企业向大型制药企业的迈进。因为缺乏资金，新产品的研发以及优秀科研人员的引用也受到了很大影响。资金的缺少严重阻碍了御生堂制药公司的发展。（3）产品劣势。我国医药行业仿冒品和专利占市场份额的绝大部分。御生堂制药有限公司自主研发的产品较少，超过90%的产品是仿制品，主要原因是研发需要时间、金钱和资源。更重要的原因是未来的市场前景是无法控制的，医药研发具有较大的风险。而御生堂作为私有企业没有承担研发失败的风险。另一方面，政府对于中成药的标准化出口，目前还没有出台相关政策，御生堂的医药市场相对有限。（4）终端劣势。自成立以来，御生堂都是通过代理商、分销商来扩大自己的市场，导致了御生堂对终端的影响力不够。2003年至今，社区和农村市场的医药需求剧增，基层市场正得到了制药企业越来越多的重视。修正药业有限公司和江中药业有限公司取得了良好的效果，而御生堂制药有限公司在社区和农村市场发展不佳，还有很大的拓展空间。3.3.3机会分析（1）消费人群庞大。在2013年底，我国老年人口突破2亿，老年人口还在以每年1000万左右的速度增长。到21世纪中叶，我国老年人口有极大可能突破4亿，这是一个巨大的消费者市场。到21世界30年代年，中国老年人口有可能超过美国和日本，成为世界上人口最多的医药消费市场[10]。（2）医药政策改革。国家现行的药品政策促进了高端药品的销售，加速了低端市场向管理化转型，有利于高端市场向市场化转型。新医改未实施的时候，高端药物的生产权大多都被大型制药企业和外资企业所掌握。新医改实施之后，为御生堂药业等实力雄厚的小企业大力发展高端药品提供了市场机遇。3.3.4威胁分析（1）发达国家制药企业涌入中国市场。由于金融危机的爆发，西方发达国家医药市场发展速度减慢，而中国医药市场在医疗改革后市场增长速度迅速，西方国家的大型制药公司开始如雨后春笋般纷纷进入中国市场。发达国家的医药行业需要先进的技术和巨额的生产投入，同时也伴随的高收益高回报，是发达国家的必争之地。调查结果显示全球百分之八十以上的消费额都来源于较为发达的国家，比如美国、欧洲以及日本。（2）兼并威胁。在现阶段的中国制药企业并购重组风潮中，御生堂药业没有规模优势。纵观跨国制药巨头的发展历程，他们都是一个接一个地进行并购。为了提高自身竞争力，跨国公司通过大规模并购和国际资本运作，建立了全球生产和销售网络，扩大市场份额。我国医药制造业的健康发展必然面临着从分权到兼并与结合的转变。在今后的发展中，御生堂制药也面临着兼并危险。（3）缺乏新的投资方。御生堂制药在石家庄投资了大量资金，在未来市场投资建设项目，其他明星产品的市场和发展需要巨大的资金，没有新的投资者的加入，御生堂制药的发展基金将会非常紧张，可能会由于资金不足的问题错过很多发展机会。目前，由于缺乏资金投入，企业规模难以取得较大突破，在与大型制药企业的竞争中处于弱势地位。3.4企业促销现状御生堂集团石家庄制药公司于2003年在石家庄成立，在当地拥有一定的口碑。公司主要从事中成药的研发、制造以及销售，拥有自己的品牌。本公司的药品在医药行业中知名度较高，市场反响较好，并且最为当地最先建立起来的制药企业，得到了当地政府的大力支持，并拥有了较多的市场份额。御生堂主要生产各种中成药，消费人群大多为中年人。中成药具有研发简单、服用剂量大、疗效明显、毒副作用小的特点。御生堂从事中成药生产十余年来获得了较为可观的收益。但是，随着时间的推移，御生堂的药品促销策略出现了很多问题。御生堂企业不注重广告宣传，消费者对该企业的品牌熟知度的正在下降，市场影响力逐渐降低；御生堂企业推广手段缺少特色，没有在市场形成一批固定的消费群体；现阶段医药市场竞争较为激烈，御生堂企业大多时候会通过价格战影响对手，但是收益甚微；御生堂企业与各级分销商、广告媒体以及消费者之间没有建立起一个稳固的公共关系，使得品牌影响力不够，知名度低，消费者信任度差等，严重影响了御生堂的药品销售；推销人员配备不合理，销售团队缺乏管理经验，没有配备专人监管代理商、零售商的一切经营活动，如各级分销商之间没有缺乏统一管理，造成了产品促销混乱。4促销策略存在的问题及原因分析4.1广告宣传效果差（1）广告目标定位。企业运用广告宣传的主要目的是赢得品牌关注度，激起消费者的购买欲望。御生堂不定期的举办促销活动，进行价格优惠等，希望达到短期销售增长的目的，但在实际运作中，由于对广告目标不清晰等种种问题，御生堂的短期促销目标并没有达到。（2）广告媒体的选择。御生堂在广告媒体选择过程中，没有根据自己的预期目标、广告预算和消费人群选择不同的广告载体。没有考虑药品本身的特性，如产品生命周期。由于御生堂公司不重视广告媒体选择，造成了广告预算超支但广告收益甚微的情况。（3）产品季节性把握。制药行业不同于其他的行业，没有明显的淡旺季之分。制药行业药品种类繁多，患者人群在不同时间需求不同，且有很多不同的病情，消费者对药一直都是有需求的。医药行业销售的淡旺季，是针对具体品种和病症的，例如：感冒药在夏季是淡季，在秋冬季则为旺季；心脑血管疾病在冬季发病较严重，此类药物在冬季为销售旺季；春天为呼吸道疾病发病严重季节，呼吸道治疗及肺部治疗的药物在春天销售较好。御生堂在淡旺季节时广告侧重点把握不够，导致广告宣传效果不明显。（4）户外广告投放。虽然在公交站台、高速公路、公共汽车、地铁和电梯等多个公共场所都投放了广告，但是这些广告只是各个分销商的各自的广告。御生堂公司市场部没有进行统一的规划，广告宣传混乱，在一定程度上阻碍了御生堂的市场发展。4.2公共关系不健全（1）顾客关系。御生堂在顾客关系方面存在很多问题。一直以来，御生堂集团的销售人员与分销商之间的联系较为密切，从而忽视了与终端消费者的联系。终端消费者存在数量庞大、需求多样、年龄分布不均等特点，这也就决定了与顾客建立起良好的关系，需要时间、精力、金钱的巨大投入。在未来的发展道路上，御生堂集团要积极地了解消费者，与其建立起良好的关系。（2）危机公关。目前，药品市场竞争激烈，消费者对产品的要求提高，权益保护意识也随之增强，媒体对于企业的曝光力度也在增大。作为一家中医药公司，公司的负面报道严重影响公司的形象和声誉，从而影响药品销售。由于御生堂对危机公关的关注不够，危机发生时缺乏良好的对策，会使御生堂公司的声誉受到难以挽回的损害。（3）媒体预警。御生堂在运用促销策略的时候，只参考当时的市场竞争情况，没有根据时间的推移进行相应的调整。随着当今社会的发展速度增长，人民的生活水平的提升，消费者的维权意识也有了相应的增强，媒体曝光度也在逐步提高，消费者和媒体也对御生堂公司提出了更高的要求。因此，御生堂必须继续改善公共关系，从而得到消费者的青睐。4.3营业推广手段单一（1）价格折扣。御生堂在主要节假日进行商品折价促销，在这一时期，各大品牌大多使用减价促销的促销手段，消费者已经不会被打折促销所吸引。价格折扣作为一种简单有效的促销手段，因为各品牌频繁的使用，已经不能激起消费者的兴趣。所以御生堂必须利用多种商业推广方式，综合运用多种方式，激发消费者购买兴趣。（2）品牌营销。目前国内制药行业的处方药只允许在专业的医院销售，对药品销售也有很多限制。各大药企通过品牌广告和新闻营销等方式促销自己的产品，正在成为一种全新的潮流，哈药集团和江中药业在这次风潮中起到了带头作用。通过品牌营销这种方式，把三精葡萄糖酸钙、胃必治、江中健胃消化片等产品推销成了明星产品，为企业带来了良好的收益。但御生堂制药在品牌营销方面非常欠缺，对营销的重点把握不准确，没有重视制药行业发展市场态势，也没有进行大规模的品牌广告宣传。（3）创新能力。御生堂的促销方式过于普通而且没有形成自己的促销特点，不能吸引消费者对品牌的关注，更不能促成消费者的购买，所以御生堂要顺应时代发展的需要，对自己陈旧的促销方式进行创新，从而吸引消费者的目光，促进药品销售。4.4人员推销效率低（1）销售管理团队欠缺经验。御生堂销售管理团队在一些销售管理中存在一定的疏忽，员工频繁的反映销售费用的审批流程过于繁琐。销售人员在费用审批中浪费了大量的时间和精力，很多时候还会因此而丢掉销售机会。（2）销售人员接触的消费者群体较为片面，很多潜在消费者没有接触到。在一些交通不是很发达的偏远农村，中医药的需求量也非常大。现阶段销售人员大多直接联系各级分销商以及各个药店，对终端消费者把握不大。（3）销售人员专业知识不足。药品促销要求人员具备较高的专业知识，促销人员必须了解药品的相关知识，才能够从药品的功效和适用性的角度向消费者介绍产品。目前，销售人员对医学专业方面的知识还不够，需要加强培训，提高业务能力。5针对问题提出解决方法5.1完善广告渠道，提高企业知名度（1）广告媒体的选择。御生堂可以通过互联网将广告传播给互联网用户，提高企业的知名度，推动御生堂制药公司的药品销售。纸媒广告投放，在一些报纸和杂志刊登御生堂公司的产品广告。相对于其他广告渠道，纸媒广告的成本低廉，主要购买人群都是中老年人，与御生堂制药公司的消费者群体趋于一致，所以纸媒广告也是御生堂制药公司在宣传过程中不可忽视的重要渠道之一。（2）销售点广告管理。做好各销售点的广告宣传工作，使销售点的布局更能引起消费者的关注。同时，市场经理作为总负责人，对销售点的最终效果是否达标全权负责。其他营销人员作为销售点布局的最终实施者，负责销售点的标准布局。（3）户外广告活动。御生堂必须要加强对户外广告的监控力度。户外广告策划应根据年度促销业务计划和成本预算，分阶段制定。在法定节假日，在繁忙的公路交叉口设立一些新颖醒目的户外广告等。广告的内容、形式和风格应与总部严格一致。5.2健全公共关系，促进药品销售（1）用户体验。新产品研发初期，先找一个试点，只要达到企业的标准后才大规模地向全国推广。在这个过程中，对用户体验会有深刻把握，从而改进公司的药品，以得到大多数消费者的认可。（2）执行力。如何提高工作效率，怎样管理数百名员工，御生堂需要形成自己独特的管理模式。例如，在不发达的农村地区，拉横幅、张贴海报怎样提高效果，他们需要什么样的产品，什么价格可以接受，这就要求促销人员接触消费者，真正了解消费者的需求，才能生产出被大家认可的产品。（3）品牌知名度。首先，在农村、城市社区不定期开展促销活动，比如新药试用、抽奖免费赠药以及参与问答活动赢礼品等，以此增强消费者对品牌的认同，拉拢农村和城市社区的消费者，提高产品知名度，为御生堂开发基层终端市场奠定良好的基础。其次，企业通过各种广告媒体传播自己品牌的正面新闻，增加消费者对品牌认可度，使御生堂的知名度再上一个台阶，从而推动药品的销售。（4）终端技术性人员。医生和药剂师在药品的终端销售中处于重要地位。企业可以赞助医生和执业药师的培养，如课本补贴、指导教材补贴、专家讲座等，并在这些过程中整合自身的产品宣传。5.3丰富推广手段，吸引潜在消费者（1）联合促销。御生堂集团应该和东阿阿胶、云南白药等知名药企建立紧密的联合促销关系。当消费者在本企业购买药品时，只要在比平时再多付一点钱，就可以换购合作企业的其他产品。联合促销的优势在于门槛低、效果显著、促销费用少。在竞争愈发激烈的医药行业，联合促销有助于企业间的协调发展。（2）闭店销售促销。御生堂可以通过内部员工优惠、联合促销等方式宣传新产品，为御生堂集团的新药营造神秘感，从而运用社会舆论打造免费的广告。闭店销售，掘弃传统的发单页、群发短信、海报宣传的营销方式，从而增加受邀客户的荣誉感。只有内部员工或者员工家属或者公司老顾客才可以获得新产品的试用资格。（3）专场直销。御生堂通过各级经销商向农村、社区宣传购药优惠活动，以扶贫惠农、厂家直销为噱头，通过居民委员会、村镇委员会通知到每个用户。带领用户到指定的地点进行药品的试用以及购买，并在活动当天给予较大的价格优惠。5.4增强员工素质，完善终端市场（1）员工素质。对我们的销售人员进行统一的培训，其中主要分为三个方面；一是专业知识。医药行业比同于其他行业，其专业性强，产品种类多，所以对销售人员的要求也更为苛刻。二是礼仪修养。礼仪是销售人员给顾客的第一印象，礼仪是否得体，一定程度上也决定了消费者是否会购买本公司的产品。所以御生堂要加大对销售人员礼仪的培养，塑造一个良好的公司形象，从而增强消费者对品牌的认可度。三是沟通技巧。接触客户，与客户进行沟通，这是销售过程中最重要的环节。没有沟通，一切交易难以达成。（2）农村、城区药品市场。农村药品市场，乡镇卫生院和农村卫生院是药品销售的主要渠道。御生堂销售人员应广泛联系这些医疗机构，为企业药品销售架起桥梁。在城市药品市场，药品主要通过社区诊所和小型社区医院达到流通的目的。但在物质生活日益丰富的今天，人民生活水平也在逐步提高，中国城乡居民对药品业有了更高的要求，药品不仅仅是一种救急用品，慢慢的成为了人民生产生活的必需品，例如近些年来一些保健品受到了中老年人群的青睐。御生堂销售人员首先要和医务人员保持密切的联系，其次要通过一些促销活动接触终端消费者，可以通过健康知识问答、上门送药、新药试以及新药试用等方式了解消费者，以便于御生堂企业改进药品，从而得到消费者的喜爱。6结论本文从市场出发，以御生堂集团药品促销策略为研究对象，采用文献综述法、SWOT分析法等研究方法，首先从药品促销现状出发，找到中国制药行业不完善的地方。其次，运用SWOT分析法，阐述了御生堂现阶段的促销现状以及面对的优势、劣势、机会和挑战。再次，企业的长远稳定发展依靠一个企业的自身力量是远远不够的，御生堂想要保持健康稳定的增长必须要与医药行业的各个方面建立起互利共赢的关系。医药行业的稳定健康发展，必然离不开政府政策的引导。御生堂要时刻