德州地区崂山啤酒的促销策略分析

德州学院经济管理学院2019届工商管理专业毕业论文PAGEPAGE3德州地区崂山啤酒的促销策略分析楚子健（德州学院经济管理学院，山东德州253023）摘要：随着市场经济的发展和城市化进程的加快，我国啤酒行业进入低迷期。为了顺应日趋激烈的市场竞争，我国啤酒行业需要做出改变。本文主要通过文献研究法和调查问卷法对德州地区崂山啤酒在促销策略上存在的不足进行分析并提出了相关的建议，从问卷调查中得知销售促进策略是适合德州地区崂山啤酒的促销状况，有利于促进德州地区崂山啤酒的长远发展。关键词：崂山啤酒；促销；消费者引言在我国经济的快速发展之下，崂山啤酒面临着啤酒行业和市场的发展变化，其原有的商品促销方式需要进行优化调整来及时顺应市场的发展变化，从而进行优化调整来提高企业的自身竞争力。同时如何进一步扩大市场的占有率，如何在行业内抢占高位，崂山啤酒面临着巨大的促销压力，促销的最终目的是提高销售量来为企业创造经济效益。因此，制定一个合理的促销策略显得尤为重要。本文通过文献研究法和调查问卷法对德州地区崂山啤酒的促销策略进行了深入研究，着力研究德州地区崂山啤酒在促销策略中存在的不足并提出相应的建议，同时提出了优化的可行性的思路，也为啤酒行业中其他的企业在产品促销策略方面上提供了借鉴意义。一理论论述促销是指企业通过各种有效的手段和方法让消费者了解企业的产品，同时激发消费者的购买欲望，促使消费者实现对产品的购买行为[1]。促销是市场营销中的一个重要策略，企业主要通过人员促销、广告促销、销售促进、公共关系等活动来把有关的产品信息传递给消费者，从而激发消费者的购买欲望来对产品产生新的需求。因此,促销实质上是企业与消费者之间的交流沟通活动，消费者购买了企业的商品，企业的销售量也得到增加，从而达到各取所需。销售促进策略是指企业运用各种促销鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动，进而采取适合的以及有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现，累计销售产品数量，购物券类赠送等方式[2]。人员促销策略只需要促销人员与消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流，将产品信息及企业信息传递给对方，让对方了解产品，了解企业，引起对方的购买欲望，使之进行产品购买[3]。刘建峰（2017）在促销策略中提到在激烈的的市场环境中，企业需要开发适合市场的产品，根据产品所具有的特点，制定与之相对应的促销策略，激发消费者购买商品的欲望。刘佩波（2007）在市场营销中指出产品的促销策略主要以推动为主，以拉引为辅。要让消费者主动对其产品产生兴趣，也会对企业形象的推广产生积极作用，形成一种品牌效应，然而拉引则是用广告和宣传去吸引消费者，这需要做好促销策略。崔菁菁（2018）通过对产品的调查中指出要制定可行性的促销方案，经过各种促销手段的相互配合，使公司员工能够及时掌握消费者需求的发展变化，及时的调整促销方案,以便在产品的竞争中占领高位。二崂山啤酒的行业状况与公司简介（一）啤酒行业的促销现状据中商产业研究院预测，中国啤酒的销售额将从2018年的5626亿元增加至2022年的7275亿元，年均复合增长率为6.5%，中国啤酒的市场规模将稳步增长[4]。我国的啤酒产业结构随着啤酒消费市场的改变而发生改变。据数据统计，2017年啤酒企业数量减少到539家，同比减少了6.1%。根据统计预测，受益于行业复苏迹象明显，2018年啤酒制造企业数量将达到562家[5]。据分析，我国2015-2030年啤酒消费主力人群占比会持续下滑，年均下滑0.35个PCT，加上未来健康诉求不断提升、总人口增长缓慢，由此长期来看中国啤酒消费量将呈下降趋势[6]。目前我国的啤酒市场的促销活动主要是采取公共关系促销、广告促销、销售促进促销以及人员促销。随着市场竞争的日益激烈，各个企业为了适应的市场的发展变化，面对市场和同行业品牌的竞争，企业大多采用降价促销、买满就赠以及人员促销进行，市场上的促销方法千篇一律，从而不少企业进行了推动策略，将自己企业的产品卖给经销商，通过经销商提供给顾客，但是这种情况的促销不尽人意，然而企业的另一种促销方式则是拉动促销，激发消费者对于这种产品的欲望，让消费者主动地去购买此类产品，形成一种供不应求的促销手段，让消费者对这种产品的兴趣变大，目前我国的啤酒行业促销活动则是以推动促销为主要的，以拉动促销为辅助的促销现状。（二）崂山啤酒的公司简介

青岛崂山啤酒厂始建于1982年，职工1300人，固定资产5亿元，年产啤酒25万吨,是国家大型企业和有自营进出口经营权企业[7]。采用著名崂山泉水酿制的崂山啤酒被评为山东省名牌产品，崂山牌商标荣获山东省著名商标称号，崂山啤酒是全国轻工总会报国务院审批的啤酒行业保护民族工业十大品牌之一，多次荣获国内外金奖[8]。（三）崂山啤酒的促销现状从目前崂山啤酒的销售状况来看，目标群体主要是以中低端的消费群体为主，针对20-30岁的青年一代，其中包括普通的白领、蓝领、上班族、公司普通职员、大学生、务农工作者、劳务者等。但年轻人有活力，充满激情，经常参加聚会以及各种娱乐活动，也是啤酒消费的最佳群体。大部分是正是由于消费者需求的多种多样，因此崂山啤酒为了适应消费者的需求和市场的需求，生产出相对应群体的产品。消费者的差异性是必然存在的，无论是消费水平、收入水平以及个性都会有所不同，因此在消费方式上也有所不同。根据消费者的消费水平水平划分，从而划分中端和低端两个档次的市场；根据消费者的口感划分，得到清爽型和醇厚型两种类型的市场；根据消费地方的划分，得到现饮、非现饮两种类型的市场。由于消费群体的不同，崂山啤酒生产出了来满足目标群体的需求的产品。针对中端消费者，崂山啤酒的产品主要是崂山金麦、崂山精品黑啤、崂山普通干啤、崂山精品麦氏啤酒；针对低端消费群体，崂山啤酒的产品主要是崂山精致塑包以及崂山普通塑包。对于中端的产品价位大约是5到10元，产品有崂山金麦，价格为6元，消费者集中在娱乐场所以及各种超市、餐厅当中；低端产品的价位大约是5元以下，针对低端消费者，崂山啤酒精品316ml为2.5元，崂山8度500ml为3元，消费者大多在便利店进行购买。消费对产品选择上也存在不同，有的倾向于产品包装，有的倾向于产品容量，有的倾向于产品品牌。崂山啤酒的促销主要是以人员促销为主，打折促销以及赠品促销活动少而又少，同时也缺乏广告促销的宣传。崂山啤酒的产品包装针对不同群体包装款式不同，针对中端群体的消费者，崂山啤酒采用精品包装和普通包装；针对低端的消费群体，崂山啤酒主要采用塑料包装，从包装的形式上就可以看出针对的消费群体不同。在产品的促销方面，崂山啤酒主要是进行人员促销，这才一定程度上会造成人员的浪费。在渠道销售上，崂山啤酒受到其他啤酒品牌地域忠诚度高的原因，在地方推展市场遇到了一定的阻碍，崂山啤酒的分销商较多，职位划分不明确，造成了混乱的现象，浪费了大量的人力物力财力，崂山啤酒较青岛啤酒来说知名度还不是太高，所以造成了一种铺货率低的现象。在价格方面，崂山啤酒定位的群体是中低端的消费群体，因此价位不是太高。三德州地区崂山啤酒调查问卷数据分析本文主要采取网络调查问卷为主，以德州地区为调查对象，调查内容包括啤酒的消费群体、啤酒的价格、啤酒的促销方式等影响因素对德州地区中的社会人士进行问卷调查，调查问卷共计发放214份，其中有效问卷190份，问卷有效率88.8%。主要通过问卷网站进行了调查，为了确保问卷调查的准确性，本次调查只有一次机会的填写，保证了数据来源第一手资料，详细信息如以下所示：图1顾客购买啤酒产品意愿图根据上图可以看出来人们在购买促销啤酒产品时，59人关心啤酒的质量，其所占比重为31%；47人关心啤酒的价格，其所占的比重为24.7%；84人关心赠品的数量，其所占比重为44.2%，其中赠品数量所占比重最大。德州地区崂山啤酒在进行促销活动时，应该加大赠品数量的赠送，利用好一系列的促销策略，例如赠品赠送、打折促销等促销方式，加强赠品赠送的管理，完善赠品政策，重视赠品的多样化。图2啤酒的名称图从图表中可以看出，崂山啤酒的购买人数为40人，所占比重为21%；青岛啤酒的购买人数为72人，所占比重为37.9%；雪花啤酒的购买人数为37人，所占比重为19.5%；克代尔啤酒的购买人数为41人，所占比重为21.6%,从图中可以看出，青岛啤酒的购买人数是最多的。德州地区崂山啤酒进行宣传推广时可以借助青岛啤酒的名气，与青岛啤酒进行捆绑消费宣传，青岛啤酒是啤酒行业的领导者，其地位和影响力可以带动崂山啤酒的促销，而克代尔啤酒则是德州的本土啤酒，克代尔啤酒的价格比崂山啤酒低，但是在产品质量以及口感上崂山啤酒要更突出，德州人对于当地的啤酒品牌具有一定的情感，形成了对于克代尔啤酒的忠诚度，对于崂山啤酒在德州地区的宣传具有一定的阻碍。图3购买的场所图根据上图可以得知消费者在超市促销中的购买人数为67人，所占的比重为35.2%；在便利店购买的人数为23人，所占比重为12.1%；在娱乐场所购买的人数为59人，所占比重为31%；在网络平台购买的人数为41人，所占比重为21.6%,其中消费者在超市促销中购买崂山啤酒所占的比重最大。崂山啤酒在超市促销以及娱乐场所所占的比重较大，因此应该注重这两个场所的铺货率以及产品促销的活动，娱乐场所加大崂山啤酒的宣传促销活动，例如在KTV等娱乐场所，可以进行降价或者买一增一的活动，大多数的产品都是买满则送，崂山啤酒进行低价促销活动，更容易使消费者记住崂山啤酒这个品牌，形成一种满足感。图4啤酒促销的类型图根据上图可知消费者更乐于接受限量赠饮的促销方式，其中限量赠饮接受的人数为58人，所占比重为31%；抽奖活动接受的人数为45人，所占比重为23.7%；促销员推荐接受的人数为50人，所占比重为26.3%；团购接受的人数为37人，所占的比重为19.5%。消费者对于赠品赠送的促销方式具有较大的吸引力，因为对消费者来说，对于不了解的产品很难去尝试，所以崂山啤酒可以开展限量赠送饮品的活动来宣传推广其产品。图5消费群体的划分图从上图可知，高端消费群体为62人，其所占比重为32.6%；中端消费群体为68人，所占比重为35.8%；低端消费群体为66人，所占比重为34.7%。其中中端消费者所占比重最大，而高端消费者和低端消费者所占的比重相差不大。崂山啤酒定档的主要人群是中低端消费群体，但是在德州地区来说，高端啤酒产品的消费市场存在着空缺，崂山啤酒在德州地区的促销可以针对高端的消费人群，来弥补其市场的空缺，同时结合自己产品的特点，对于各个群体的消费者制定不同的促销策略，高端消费者赠送的赠品可能要精致一些，打造出崂山啤酒在德州地区的高端形象。图6消费者对促销员的意愿图从图中可以看出，反感啤酒促销员促销活动的人数为70人，其所占比重为36.8%；不太在意的人数为53人，所占比重为27.9%；对这种方式感兴趣的人为67人，所占比重为35.2%。总体来说，大部分人比较反感促销人员进行啤酒促销的活动。德州地区进行崂山啤酒促销时，可以借助人员促销，但是过度的人员促销会给消费者带来一定的负担，在进行啤酒促销时，可以借助广告促销进行宣传，人员促销中促销员的能力以及素养是很重要的因素。图7折扣的类型图从图中可以看出，倾向于满赠促销的人数为56人，所占的比重为29.5%；倾向于降价促销的人数为62人，所占比重为32.6%；倾向于打折促销的人数为72人，所占比重为37.9%。其中喜欢打折促销的人数所占的比重最大。崂山啤酒在产品的促销活动时应该加大打折的促销活动，同时也要进行满赠促销以及降价促销的活动。四崂山啤酒促销中存在的问题（一）促销人员的专业素养不够从顾客对于促销人员的感受调查问卷的结果中可以看出来，很多顾客对于促销人员的促销活动存在一种抵触的心理，他们对于促销人员的促销持反感的态度。对于一些企业来说，为了节省开支，对促销人员没有进行系统的培训，以至于促销人员对于公司的企业文化以及产品的具体知识都不了解，即使对产品感兴趣的顾客，促销员都不能做到很专业的讲解，促销员的态度对于顾客来说也是影响购买的重要因素，促销员对顾客的过度宣传，对于顾客来说会造成一种负担，从而顾客便会对这种产品产生抵触的情绪，促销员只注重产品的销售，忽视了和顾客良好的沟通联系，造成了顾客对促销员的一种不满，有的促销人员会因为顾客没有购买产品，对顾客态度的立马转变，对于顾客来说，即使对于这种产品感兴趣，也不会想要进行购买。崂山啤酒在人员进行促销的时候，促销员没有很热情的对顾客进行此类产品的宣传，大多数的促销员只是为了应付促销量，对顾客来说，态度不够好激发不起购买欲望。崂山啤酒目前多以人员促销为主进行促销活动，而从调问卷的分析结果来看，人们多倾向于打折促销、降价促销、赠品促销等的促销活动，崂山啤酒目前人员促销大部分在超市以及各个卖场当中，人员促销在一定程度上人力资源浪费，为企业增加一定的管理费用，而调查结果表明，消费者更倾向销售促进的策略而不是人员促销。（二）促销力度不足崂山啤酒的促销大多以满赠促销为主，打折促销和降价促销为辅，从调查问卷的统计结果来看，大部分的啤酒消费者更倾向于打折促销而不是满赠促销活动，其中满赠促销对于消费者来说有一定的负担，像买五赠一这种活动，对于只想买一两个崂山啤酒的消费者来说会有一定的负担，往往消费者会放弃对此产品的购买，转而向其他同类的替代品购买，忽视了消费者的消费心理。打折促销的力度较小，原价为60元一箱的崂山啤酒，打折后的价格为58元，无法激发消费者的购买欲望，对于消费者来说，崂山啤酒的打折促销力度较小，与原来的价格差不多，更让消费者提不起大量购买的欲望，很多时候消费者对于不需要的产品，如打折促销力度够大也会进行购买的冲动。还是要针对目标消费群体的特点进行促销活动，不要盲目的进行降价打折的促销。崂山啤酒应该针对消费者在不同的场所进行不同的宣传活动，促销活动太千篇一律，在高档餐厅、便利店以及娱乐场所促销的打折力度相同，很多促销活动不够真实，用力过猛。崂山啤酒在进行产品促销时，打折促销的产品与原本价格相差无几，对消费者来说，与原价购买差不多，而且满赠之类的产品促销，需要购买的产品较多，价格也没有很大幅度的优惠，赠送的产品劵对于不是经常喝啤酒的消费者来说没有什么作用，消费者因此没有购买的欲望。（三）赠品数量较少根据调查问卷统计的结果可以看出来，消费者在进行啤酒购买时，赠品的数量是其购买首先考虑的原因，崂山啤酒对于消费者提供的赠品大多比较廉价，没有较大的吸引力，同时赠品的数量太少，消费者在购买了三箱啤酒时，结果只送了一瓶听装啤酒，啤酒没有让消费者感受到多买多得的心理，部分消费者在购买时，赠品数量的多少以及赠品的质量都是影响消费者购买的原因，即使是他们不需要的产品，也会因为赠品的原因进行购买，消费者在购买时希望得到物美价廉的产品，然而赠品的赠送可以产生冲动消费的效果，崂山啤酒在赠品赠送的时候，没有做好策划，购买多才赠送赠品，像购买一箱崂山啤酒才会有赠品，这对于够买少量的顾客来说没有任何的吸引，然而购买量多的顾客赠品数量又太少，购买三箱的赠品是一瓶听装啤酒，赠品的品牌化以及多样化比较单一，只是赠送同类的产品、劣质的娃娃，赠品的质量不够高，赠品的重复利用率不太好，实用性不大。赠品不够吸引顾客的眼球，赠送的产品没有根据目标群体的划分制作不同类型的赠品。（四）促销主题不明确消费者对于崂山啤酒进行此次活动的主题以及目的不明确，调查问卷中消费者希望在节假日进行促销，但是崂山啤酒的日常促销活动较为频繁，所以时间较长会给消费者带来一种错觉，打折促销的价格就是商品原本的价格，针对这一点，崂山啤酒要注意不要过多的日常促销的活动，促销的活动过多，即使出现很多类型的促销主题，消费者都不关心促销的主题和价格了，因为在生活中见到的过于频繁，他们也会觉得没有任何的新意，崂山啤酒品牌比较老化，包装等方面不够创新，所以进行促销活动时不够新颖，活动的主题表现的不明确，主要以横幅以及海报作为宣传的方式，很少有消费者会去主动研究活动的海报，崂山啤酒促销的产品没有很好的体现出这个活动的主题，促销活动的布局没有体现这个主题是什么，促销活动和日常售卖的布局是一样的，对于日常的产品宣传也是一样的产品，顾客从视觉上没有得到很好的体验，无法引起顾客的购买兴趣。五针对其促销中存在的不足提出促销方案（一）活动目的针对德州地区崂山啤酒的促销现状，为了扩大崂山啤酒在德州市场上的份额以及提高其市场竞争力，从而提高销售量，为企业带来经济效益，促进企业的长远发展，实现利润为目的。（二）活动对象这次活动的对象是各种大中型超市、娱乐场所、餐厅以及便利店的消费人群。（三）活动主题1.活动主题名称：崂山啤酒共度一夏！2.活动主题展开方式：主要采用表演促销、打折特价、买满则赠、赠品赠送以及免费品尝等促销形式。（四）活动形式活动时间：2019年7月14号到2019年7月19号。活动地点：大型超市、便利店、娱乐场所以及餐厅。（五）促销产品崂山啤酒8度330ml*24听48元崂山冰醇8度500ml*12瓶48元针对促销产品，会发生供不应求的现象，所以在进行促销产品时，要清点好产品的仓库剩余量，有针对性的进行促销，避免出现产品不足的现象。（六）促销形式1.表演促销在卖场里面临时搭建表演的舞台，舞台的搭建以及表演的节目要具有特色，同时要让顾客感受到清爽一夏的感觉，突出崂山啤酒的主题，从而吸引消费者的眼球，进行节目表演，邀请消费者上台演出与消费者展开密切的互动。2.降价特价对于崂山啤酒8度330ml*24听原价48元现价38元进行大型促销。要保证崂山啤酒的货源充足以及价格优势明显，促销人员在进行促销活动。3.赠品促销在商场可以宣传买赠促销的方式，在每个赠品区设置展台，如顾客一次性购买五件就赠一件，强化多买多送的概念。4.免费品尝主动邀请消费者进行产品的品尝，准备与啤酒相关的周边食物，例如花生豆之类的产品供顾客品尝，这样更好的宣传了啤酒，让消费者品尝到口感好的啤酒。（七）促销配合1.利用好海报宣、广告宣、横幅、电视、网络进行推广宣传，具有视觉的冲击力，能将顾客带到主题中去，让顾客感受到欢快的氛围，方便了后续工作的进行。2.促销单页：在德州地区各个超市以及娱乐场所进行发放。3.宣传人员6名，司机1名，销售代表3名4.促销方案下发由崂山啤酒内部工作人员（八）促销物品1.帐篷5个2.试饮台6个，凳子8个（一次性水杯若干）3.准备大桶5个（在活动的现场要准备好大量的冰块，主题就是清爽一夏，所以要让顾客品尝到口感清爽的冰镇崂山啤酒）4.横幅7个5.话筒5个，大型音响播放器2个6.登记表若干（每次饮品活动结束对顾客访问并及时反馈信息）7.气球若干（九）礼品检查1.礼品统计：由专门的工作人员来统计礼品的总数量，并且按照当天的促销力度进行发放，避免过度发放礼品，造成一种资源浪费，同时也要避免一个消费者拿多量的礼品，规划好给消费者的个人礼品数量，按人头进行礼品的发放。2.礼品促销：对于不同场所的消费群体不同，礼品的质量以及包装也要不同，尤其是对于高端的消费群体，赠品的包装要精致，体现他们高端的形象。3.礼品跟踪：每个区域设置专门的人进行后续问题的处理，礼品的发放是否到位，以及剩余多少礼品，发放多少礼品，消费者对于礼品的发放是否满意，消费者对于礼品具有什么提议，这些都要统计。（十）促销组织促销期间要求各厂家做好产品的供应活动，避免出现供不应求的现象发生，产品的促销要求厂家提供具体的赠品的形式，在针对顾客的时候，赠品一定要体现多赠多得的现象，强化多买多赠的现象，设置多个展台进行促销活动，每个展台设置一个促销人员。本场活动要以表演为主要的，其次中场穿插抽奖活动以及促销活动，让消费者关注崂山啤酒的公众号就可以参与现场抽奖活动。（十一）广告宣传整场活动要全天不间断的播放在商场的大屏幕中，同时也要借助电视、网络、横幅以及广播的宣传，突出体现啤酒的主题活动。（十二）活动氛围1.卖场内外要渲染主题，体现啤酒的促销，渲染热闹的氛围。2.放置啤酒的吉祥物，悬挂祝贺的条幅。（十三）场地设置座椅要摆放好，在舞台的前方正中间设置为贵宾席，两边以及后面则是观众席，另外也要布置一定的吧台区，在啤酒品尝的旁边，可以让消费者一边品尝啤酒一边观赏节目。（十四）活动负责人1.活动负责人负责维持整场活动的事项2.联系表演的人员、节目的主持人以及商场的管理人员3.邀请贵宾以及各种参与的重要人士（十五）活动比赛1.4分钟对瓶吹比赛（将男女分开进行比赛，现场选择观众，裁判哨声一想则进行比赛，时间到则暂停，裁判根据时间以及啤酒剩余量决定是否成功，报名人数不限）2.情侣饮酒比赛（情侣同时进行，看剩余啤酒量判断输赢）3.倒立喝啤酒（十六）啤酒奖品设置1.冠军听装啤酒5个奖金500元2.亚军听装啤酒3个奖金300元3.季军听装啤酒1个奖金100元（十七）活动费用：160001.活动道具的购买（气球、横幅、水桶、宣传单、卡片等）需要2000元2.演出人员的费用当天结算需要6000元3.司机以及租车的费用3000元4.场地租用2000元5.奖品设置3000元六针对促销中存在的问题提出建议（一）人员促销企业应该建立一个专门的培训促销员的机构，在促销员上岗之前，让他们学习企业以及产品的相关知识，对促销人员进行系统的培训，以便可以回答消费者的有关问题，对消费者进行专业的讲解。促销员要提高自身的专业素养，不能情绪化的对待顾客，有的促销员很热情的对顾客进行宣传推广，但是因为顾客没有购买产品立马态度转变，对顾客来说，即便想要购买这类产品，因为促销员态度的转变而失去了购买的欲望。作为服务行业，消费者更倾向于态度较好的服务，即便不需要此类产品，也会因为较好的服务产生购买的欲望。大部分的促销员都比较看重销售量以及自身的提成，那么企业在这方面可以进行奖惩制度，可以设置一个态度奖，对于态度较好的促销员的奖励丰厚，那么促销员在一定程度上也会主动提高自身的素养。目前崂山啤酒主要进行人员促销，但是浪费了大量的人力物力财力，人力资源在一定程度上造成了浪费，宣传的效果也不明显，消费者在一定程度上购买产品希望自己购买，而不是促销员在旁边一直宣传，崂山啤酒可以借助一系列的打折促销活动、广告电视的宣传以及公司进行社会公益活动对这个品牌的宣传推广。（二）促销力度针对促销力度不足的现象，崂山啤酒要根据产品的特点制定好自己的销售策略进行促销活动。目前市场上人们喜欢的促销有打折促销、降价促销以及满赠活动，满赠活动需要购买的产品量太多，对消费者来说过于负担，崂山啤酒可以将原来的满五赠一的活动变为满三赠一或者是满二赠一，赠送一个新的产品，这对于消费者来说，购买的数量变少了，还可以得到新的产品，具有一定的吸引度。崂山啤酒的打折促销以及降价促销的力度太小，原价60的崂山啤酒折扣后为58元，对消费者来说与原价差不多，更不会想要去购买。针对这点，崂山啤酒在促销时，应该将促销力度变大，例如60元一箱的崂山啤酒可以现价为50元一箱，同时购买量多可以在降价的基础上再进行打折活动，这种力度大的促销活动往往更吸引消费者，同时让消费者有多买多得的心理。针对不同的场所的促销力度也要相应的不同，针对高档餐厅中的消费者，可以进行满赠活动，因为高档餐厅的消费者消费水平较高，所以对于促销力度大小不太在意，他们关注的是生活的品质。对于娱乐场所以及超市来说，进行幅度大的降价促销，去娱乐场所的消费者大部分是团体，会进行大批量的购买，降价促销一方面吸引了消费者，另一方面也提高了企业的销售量，而对于超市来说，大部分的消费者对于降价活动特别关心，价格低会进行大量家庭生活中的购买，所以针对不同的消