房地产项目市场调研-购房者心理与行为调查分析能力培训

购房者对环境的需求分析1购房者对小区功能需求分析2购房者对住宅需求的特征分析3购房者对房屋产品需求分析41购房者对环境的需求分析Part1.1环境卫生1.2生理健康卫生一、购房者对环境的需求分析

房屋周围如垃圾收集、转运及处理等方面。环境卫生

房屋建筑的日照、通风、采光、噪声与空气污染等方面。

中国人挑选住房，总是以朝南为最佳，历来形成的以坐北朝南住宅为最佳的生活习惯，造成消费者“有钱就买朝南房”的需求心理。这种“坐北朝南”的选房习惯正是反映了购房者对房屋日照、通风、采光等方面的需求。因为建筑朝向的选择，涉及当地气候条件、地理环境。选择的总原则是:要满足冬季能争取较多的日照，夏季避免过多的日照，并有利于自然通风的要求。生理健康卫生2购房者对小区功能需求分析Part2.1购房者对道路交通和道路停车用地的需求分析2.2购房者对公共服务设施的需求二、购房者对小区功能需求分析购房者对道路交通和道路停车用地的需求分析

消费者对住宅区道路功能的需求主要表现在两个方面:一是满足居民日常生活方面的交通活动需要，如职工上下班、学生上学、托幼以及购买日常生活用品等活动，这些活动一-般以步行和骑自行车为主，因此，小区道路走向应符合人流方向，方便居民出人。方便的交通出人也成为诸多购房者首先考虑的因素。二是方便市政公用车辆的通行和货运需要，如邮电传递、消防和救护车的通行、家具的搬运、垃圾清除等。

购房者对公共服务设施的需求分析

消费者购房时还注重生活区的物业管理及配套设施的完善。如安全服务管理、学区的设置、运动设施、科技智能化的投人等，都是现代消费者对舒适生活的要求。因而消费者购房时趋向于完善管理和配置齐全的心理需求。住宅区的公共建筑以及相应的公共服务设施用地是指主要为该住宅区居民日常生活服务的商业、服务、文化、教育、医护、运动等设施及其用地。这些设施包括商业服务设施，如超市、百货、银行、理发、书店、药店等;教育设施，如中学。二、购房者对小区功能需求分析3购房者对住宅需求的特征分析Part

购房者对住房产品的需求分为基本改善型需求、中间型需求、品质追求型需求三种。基本改善型需求

消费者年龄在30岁左右。个人收入和家庭年收人较低，主要选择经济适用房，只有少部分人选择普通商品房，更愿意购买小面积的住房。中间型需求

追求住房档次与品质，但是在住房品质提高上又不愿多付钱，相对来说较为挑剔。年龄一般40~50岁，在拥有中等的个人年收入和家庭年收入，以经济适用房和普通商品房为主。品质追求型需求注重产品的档次与品位，偏好环境高雅，设施高档，小区绿化环境好的社区，对于价格有较高的承受能力，年龄较高，拥有汽车比例最高的一类消费者，以普通商品房为主要兼顾别墅等其他类型。三、购房者对住宅需求的特征分析4购房者对房屋产品需求分析Part

建筑被称为一种凝固的音乐，内容与形式的完美统一是最高境界，因而户型设计也是进行房地产产品规划时应该考虑的重要因素。购房者在购房过程中，主要从更好地满足家庭成员需要的角度出发，根据家庭人口的数量、年龄结构和经济承受能力等实际情况，考虑选择合适的户型与面积。四、购房者对房屋产品的需求分析

有孩子的家庭，为了给孩子创造更好的生活环境，同时提高生活质量，他们会倾向于选择拥有丰富文化底蕴的地方，并且更喜欢大面积的户型。面积集中在101--120平方米。三房二厅一卫、三房二厅二卫和四房二厅二卫所占比重较大。

小户型需求最强烈的人群包括:年轻白领、普通工作人员以及其他中低收人家庭、单身、独居、未婚人群。这些人群选择小户型的原因在于小户型住房具有价格实惠、设计精致、舒适等特点。一般为30多平方米至60平方米左右。四、购房者对房屋产品的需求分析1

购房者购买动机的类型2购房者购买动机分析1

Part

随着房地产市场的不断发展、不断成熟，占市场主导的已不再是开发商的决策来决定产品的形态和定位，而是必须考虑购房者即消费者的需求。考虑消费者的购买动机和需求能否与市场的供应相协调，逐渐成为了项目定位和决策的重要参考依据和基础。购房者购买动机分析1、购房者购买动机的类型房地产客户的购买动机主要有图1所示的三类。

图1购房者购买动机的类型(1)自住型购买动机。

对于大多数普通百姓而言，买一套属于自己的房子是人生中一件相当重要的大事。此类客户主要以城市人口为主，这类购房群体由于收入的差异，往往会有两种极端购房表现，具体如图2所示。图2自住型购买动机的购房表现1、购房者购买动机的类型(2)过渡型购买动机

以“过渡”作为购房目的的主要是年轻人，包括为了结婚而购房。所谓“过渡”，即购房是为了解决阶段性的住房问题，而不是为了长久性的居住。1、购房者购买动机的类型

以“过渡”作为购房目的的客户，价格通常是最为重要的考虑因素。当然，由于年轻人生活丰富多彩，工作必不可少，交通是否便利也是应该关注的另外一个重点。1、购房者购买动机的类型

(3)投资型购买动机。

投资型心态各异，客户群体主要分本地与外地之分。就心态而言，本地投资客和外地投资客心态基本雷同，那就是希望自己购买的房子能很快升值，达到投资的目的。其主要区别在于，外地投资客相对比本地投资客有更多的投机心理，而本地投资客，心态大多比较平静，报着大不了自己住的心理去购买。1、购房者购买动机的类型2.购房者购买动机分析

购房者购买动机分析就是根据各种购买动机所选择的人数，计算占样本总数的比例，根据计算结果分析该片区受访对象的购房动机。

范本:购房者购买动机分析表购买动机人数所占比例备注首次置业满足基本居住需求

二次置业改善居住条件

购买动机人数所占比例备注投资保值和增值

结婚

度假

办公

本地拆迁

为父母或子女购房

提供一份购房者购买动机分析的范本，仅供参考。购房者购买行为类型1购房者购买行为“5WH”模式21、按考虑因素侧重点不同来分这类购房者的生活方式往往比较简单，崇尚简洁朴实，平时勤俭节约。其选择楼盘重在综合的质量和实用性，不求外在的名声与款型，注重倾听经济实有关房屋的质量说明，认识事物、考虑问题都比较现实，不喜欢过多的联用型想和象征。这类购房者生活方式往往比较随意，客户常呈浪漫型色彩，具有很强不受约的审美眼光和需求，注重楼盘的外观造型设计、颜色和名字。这类客户的主观性较强，他们善于观察，容易发现很多的细微特征，而且非常敏感。其选择楼盘时，既会考虑质量，又会讲求外观，但比较起来，更加倾向于后者这类购房者做事以及思考问题都很谨慎，而且往往具有一定的房产知识和购房经验.

经济实用型

不受约束型

谨慎思考型按考虑因素侧重点一、购房者购买行为类型2、购房目标是否确定这类购房者购买行为非常明确，已有明确的购买目标。这类客户往往是急需住房，而且掌握了一定的房地产信息知识，对房子的价格有一定的承受能力，特别是对购房地段有一定的小范围内的要求。这类购房者虽然已经有大致的购买目标，但是购买行为不太明确。这些购房者往往要经过一定时期的选择、比较后才会决定购买房产。AB这类购房者购买行为不明确或不确定，没有明确的购买目标，对所需房产的各项需求意识朦胧，表达不清，对房产价位、地段环境没有明确的概念，很多人买房的决策过程都很长，一般都要一年或更长的时间。这类购房者往往具有好奇心、炫耀或消遣的心理。此类购房者的购房目标很不明确，不知道自己要购买哪个类型的房产，或许只是因现场售楼处、看板或因朋友购买而初步产生购房的想法。CD确定型不完全确定型不确定型一时冲动型一、购房者购买行为类型3、对房地产知识的了解程度这类购房者对房地产知识有着比较深刻的了解，而且对它周围楼盘的基本情况也比较了解。这类购房者对房地产知识有着浅显的理解，对一些楼盘的情况一知半解。这类购房者对房地产知识了解很少，没有分析地段和楼盘的经验，对购房手续和房屋开发过程认识不清。了解丰富型

一知半解型几乎不了解型了解程度一、购房者购买行为类型二、购房者购买行为“5WH”模式

分析谁是主要购买者，从房地产企业来说，其开发的产品将要卖给哪类消费者，解决的是消费者定位的问题。谁来购买(who)消费者的购房动机问题为什么购