神奇组合校园IC卡直饮机推广方案样本

重庆三峡学院第六届市场营销策划大赛校园IC卡直饮机产品推广策划案团队名称：神奇组合队长：队员：指引教师：时间：11月25日目录前言 2一、公司简介和项目简介 31.1公司简介 31.2加盟流程 41.3产品简介 4二、市场环境分析 62.1外部环境分析（PEST分析） 61.人口因素 62.经济 63.政策 64.技术 72.2内部环境分析 71.资源 72.供应商 73.顾客 84.竞争者 8三、市场分析 83.1市场现状 83.2竞争者分析 13四、公司目的和任务 144.1SWOT分析 144.2公司目的和任务 16五、目的市场战略 165.1营销目的 165.2目的市场分析 165.3市场定位分析 17六、营销方略 176.1产品与服务方略 176.3价格方略 206.3促销方略 206.5其她方略 25七、筹划执行和效果预测 267.1团队简介 267.2策划分工 267.3筹划执行 267.4活动进程 277.5效果预测 27八、营销活动投资预算 27九、风险评估 329.1、风险预测： 329.2、风险控制： 33十、结束语 33十一、附件 34校园IC卡直饮机产品推广调查问卷 34校园IC卡直饮机产品推广量表 38前言随着经济高速发展，水污染问题越来越严重。由于水环境治理滞后，校园饮水成了一种大问题。近年来，中小学生食物中毒事故频繁发生，据省卫生部门调查，所发生食物中毒事故大概有50％与水关于。在各省各市，学校饮水方式多样，存在不少问题，有供水不及时、局限性量，满足不了学生饮水规定；有水质太差，不能保证学生安全、健康；有价格昂贵，家长承担过重，校园饮水令人担忧。虽然桶装水当前占据着市场主导地位，但是桶装水存在着与饮水机配套而产生“二次污染”问题，以及桶装水假冒伪劣等现实问题，此问题已经被国家关于部门检测并预警，并被央视等媒体多次曝光。又因近几年校园投毒事件威胁学生生命安全，家长学生时刻担忧饮水方式不安全，据报道，四川一大学为防学生投毒，在宿舍统一安装直饮机，对学生饮水而言，校园IC卡刷卡饮水方式是最适当在学生群体中实行，但是在重庆市万州区中学却没有一种学校在使用，而实行直饮水终端供应更是势在必行。国内教诲部，各地教诲局以为校园饮水事关青少年学生健康成长，事关民族素质和祖国将来，也为响应国家节能减排政策和保障学生饮用水安全，推广建设校园优质直饮水系统工程刻不容缓。本次策划目是让武汉圣源环保科技有限公司校园IC卡直饮机进入重庆市万州区学生市场，咱们一方面会在重庆市万州区中学校园安装上校园IC卡直饮机作为试点，纯水机设备净水，通过管道实现送水到教室或者学生公寓，实现学生饮水不断水，然后将直饮机在万州逐渐推广。本次策划意义是为了树立公司、产品品牌形象从而为产品推向市场奠定良好基本，从而能不久占领市场，提高市场份额，增强武汉环保科技有限公司竞争力。一、公司简介和项目简介1.1公司简介武汉圣源环保科技有限公司位于武汉硚口区宝丰路一号，成立于6月16日，其注册资本为500万元，因电子商务迅速发展，在8月18日在网上开通商铺，进行线上线下销售。是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机，开发校园“一卡通”产品高新科技公司。我司依托武汉大学资源环境学院科研实力，强强联手，产品通过了湖北省疾病防止控制中心卫生安全检测，经中华人民共和国疾病控制中心环境与健康有关产品安全所检测合格，各项指标均达到国家有关原则，产品获得了中华人民共和国卫生部生产允许。我司切中学校饮水、用水市场脉搏，成功推出全国百校联盟校园直饮水系统工程，与全国代理经销商展开了成功合伙，让武汉圣源品牌不愧为校园直饮水工程第一品牌。产品自投入市场以来，广泛应用于全国各地学校、企事业单位，其业务遍及东南亚、港澳台地区。我司既有员工500多人，研发人员100人以上，厂房面积5000.00平方米，月产量50000.00台，其年营业额在—3000万元，它主营产品或服务涉及直饮水机;校园直饮水机;校园IC卡刷卡机;纯水机;校园开水器;学校直饮水机;IC卡刷卡管线机;IC卡管线机;校园直饮水设备;校园水控;刷卡管线机;直饮水设备;校园直饮水工程;主营行业涉及原水解决设备;节能环保材料;其她未分类;环保设备代理加盟;环保设备加工;公共环卫设施;重要消费者有家庭，学校，企事业单位等，经营模式是生产加工。我司公司目的：“打造中华人民共和国行业领导品牌”，公司文化：“健康环保，以人为本”，品牌定位：“差别市场，强势品牌”，经营理念：“科技领先，创新无限”。咱们秉承“健康环保，以人为本”战略思想，以开发家用、商用直饮水机市场为契机，以“健康干净水，走进千万家”为己任，以全方位服务合伙伙伴为公司宗旨，携手共同打造中华人民共和国饮用水革命领跑品牌。如何驱动如此庞大水净化市场，如何征服如此庞大数量消费者，如何借助国家发展净水解决产业宏观政策优势，如何扩增市场份额是咱们关注和需要解决焦点。1.2加盟流程圣源环保科技有限公司加盟流程1.3产品简介1.工程设备设施及其工作流程重要涉及纯水主机、校园专用IC刷卡管线机、刷卡开水器、充值机、IC卡、水电管网、消毒设备等。圣源牌校园直饮水系统是通过主机（小型纯水工厂设备）制水，通过管网送水到终端（教室）IC刷卡管线机、开水器，刷卡饮水，从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡，购杯、计量消费。2.产品特点及其用法武汉圣源生产IC卡饮水机无疑是当前市场上领先一步最新一代产品、高科技自动化辨认IC卡，非本系统卡一律无法使用。机柜采用封闭防盗设计，自由选取冷热水，自由设立IC卡密码，自由设定计费原则，精准至每分钱（只有IC卡饮水机拥有者才可以依照自己原则定价）。两种出水模式：长出水式（需IC卡始终放在感应区）、定值式（需用管理卡设定定额出水）采用高亮度数码显示，消费时可显示每次用水量，水温可控制在常温和60－85℃，各种电源保护：整机在无刷卡状况下为睡眠状态，只有刷卡时几秒钟内才会运营，这样不会因外界强电流对卡及主板导致破坏，超强记录功能：可记录每台饮水机消费金额，也可记录每台充值机充值总金额，IC卡如丢失或损坏，有挂失功能。圣源牌校园直饮水系统是通过主机（小型纯水工厂设备）制水，通过管网送水到终端（教室）IC刷卡管线机、开水器，刷卡饮水，从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡，购杯、计量消费。二、市场环境分析2.1外部环境分析（PEST分析）1.人口因素据调查重庆市万州区有55所中学，总人数有175,000人，男女构造比例大概在1:2之间。当前整个万州区中学市场以桶装水为主，从而反映咱们校园IC卡直饮机具备强大潜在市场可开拓。2.经济（1）万州市民消费水平全面提高：随着收入增长，万州城乡居民消费支出以两位数增幅与收入同步增长。"吃"更注重营养：由于整体收入水平提高，促使居民消费方式转变，安全、营养、以便、快捷成为居民饮食消费新潮流，食品消费构造进一步优化。（2）中学生收入水平状况：万州区中学生收入重要来源于父母给生活费，一种月800元左右。3.政策“十二五”期间，国家按筹划重点加强水污染对人体健康影响等方面财力物力人力支持，积极哺育有关产业发展，以及健康饮水知识逐渐推广、普及。在进入万州各个中学学校时会受到学校政策阻碍及约束，如学校领导不理解新产品，既有饮水方式变化会给学校带来不必要额外支出，学生排她性等都会使校园IC卡直饮机实行受阻。4.技术⑴社会上各种净水技术发展，但是发展良莠不齐，有如下：废水解决剂⑵聚丙烯酰胺(阴、阳、非离子)、重金属捕集剂、消泡剂⑶冷却水解决剂缓蚀阻垢剂、分散剂、杀菌剂、杀菌灭藻剂、氧化型杀菌⑷灭藻剂非氧化型杀菌灭藻剂、管道清洗剂、预膜剂⑸喷漆车间循环水用去漆剂⑹去漆剂A剂、去漆剂B剂、除漆剂A剂、除漆剂B剂、⑺RO膜反渗入水解决剂、膜管阻垢剂、清洗剂、膜管清洗剂、膜管杀菌剂2.2内部环境分析1.资源（1）人力资源：我司既有员工500多人，研发人员100人以上。（2）资金财务：公司成立于6月16日，其注册资本为500万元，厂房面积达5000.00平方米，月产量50000.00台，其年营业额在—3000万元。（3）技术：武汉圣源环保科技有限公司是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机，开发校园“一卡通”产品高新科技公司。近年来公司关注于校园，服务于校园，研发了拥有自主知识产权智能IC卡饮水机、刷卡即热式开水器、各类水控、环保节能，产品在全国众多校园内实现了“一卡通”服务。2.供应商运营商只要找到学校签约，圣源环保科技有限公司直接派人到学校规划出合理直饮机安装方案，直饮机产品直接由总部提供，由于在学校里安装直饮机较多，运营商讨价还价能力较强。3.顾客由于饮水方式和价格对于消费者情绪、感受具备重要影响，IC卡质量和价格直接影响消费者心理感受和消费体验。从咱们调查看，消费者比较注重是送水及时性和装水器皿卫生状况，尚有咱们饮水分派方式公平性。4.竞争者既有校园IC卡直饮机在万州市场空缺，竞争还不激烈，但是对于咱们是一种极好机会。三、市场分析3.1市场现状通过前期摸索性调查和试探性问卷调查咱们可以懂得，重庆市万州五桥区学校有重庆三峡学院，重庆三峡医药高等专科学校，她们都是每个寝室均有一台饮水机，使用桶装水饮水，而重庆万州高档中学，重庆三峡职业学院，上海中学，万州区五桥中学，江南中学，她们也是在教室里使用桶装水饮水，寝室人数少，使用桶装水以便快捷，矛盾不突出，但是在教室里使用桶装水却浮现了很大分歧，同窗们饮水量不同而导致了极大不公平。针对这个现象，咱们对五桥中学和中专进行了抽样调查，分别对重庆万州高档中学、重庆三峡职业学院和上海中学展开了问卷调查。咱们对每所学校分别发放50份自填式问卷50份量表问卷。总共发放了是150份问卷，150份量表问卷，自填式问卷收回了120份，有效问卷110份，量表式问卷收回了110份，有效问卷收回了104份。1.如下是咱们自填式问卷数据记录，从如下4个方面去分析：（1）人口学分析：通过本小组调查显示，其中万州中学市场女生较多，所占比例为64.55%，而男生只有34.5%，女生普通状况下都比男生喝水勤快，因此可以懂得咱们目的市场合用水量是非常之大，商家也有利可图。既有饮水方式态度、价格、水质和服务分析：态度：据调查记录，现万州区中学生重要是使用桶装水为主49.09%同窗对既有饮水方式表达不满意，并且尚有5.45%同窗对既有饮水方式是表达非常不满意，这就证明了变化既有饮水方式是很有必要。水质：从这项调查和前面调查数据显示，同窗们对桶装水质量和健康都是持着中立态度，没有太多规定，不是很注重这方面。价格：33.64%同窗是倾向于咱们定价方案，而当前学校饮水价格几乎都在6到10元之间，而咱们校园IC卡直饮机饮水定价在不到6元一桶价格，这就大大减轻了家长和学生们承担，更受同窗们欢迎。52.73%同窗还是选取了个人自费刷卡饮水，28.18%选取了寝室交费饮水，这就证明了虽然在背面调查中说以为个人饮水量不同不大会引起内部矛盾，但是同窗们还是更加倾向于公平饮水价格分派方式，进一步证明了咱们校园IC卡直饮机履行可行性。 服务：这个调查数据反映，51.92%同窗对送水人态度都觉得普通，而咱们校园IC卡直饮机推广中正好可以在这方面突出自己特点。（3）对新饮水方式态度分析：问卷显示，有77.27%同窗都乐意尝试咱们校园IC卡直饮机提供新饮水方式，这就证明了咱们校园IC卡拥有极大市场需求，履行这个方案受到极大欢迎。54.79同窗都表达非常赞同生活高效节能，随着社会发展，消费者观念也发生变化51.47%同窗以为都表达非常赞同饮水以便合用，这些对咱们产品都是非常有利。（4）宣传渠道分析 78.855同窗是没据说过校园IC卡直饮机，证明咱们必要注重产品宣传，而只有8.65%同窗只是在报刊杂志上看到过咱们产品，另一方面是电视，可以懂得咱们宣传渠道重点是在电视和报刊杂志上，并且咱们也应当拓宽咱们宣传渠道。3.2竞争者分析3.2.1.既有公司竞争强度分析⑴随着经济发展，生活水平不断提高接受，但是同步水资源也日益受到了不同限度污染，学生越来越关注自己饮水，由于水是生活必要品，不论市场如何变化，这笔开支开支都是无法避免。⑵当前五桥桶装水公司尚未形成一种强势品牌，并且整个万州学生校园内尚未有学生使用校园IC卡直饮机刷卡饮水，这给咱们运营商创作了一种较好发展机会。⑶据调查所知，五桥中学中不同窗校使用桶装水并不都是一种公司生产，每一家桶装水生产公司她们都零散分布在每个学校里。3.2.2.重要竞争者分析依照调查显示中学和中专学校既有饮水方式重要是以桶装水为主，使用校园IC卡直饮机刷卡饮水为零，可以懂得咱们重要竞争对手是桶装水。在咱们调查中懂得，既有桶装水品牌重要是：冷山泉和云雾山泉。她们分别入驻了五桥片区学校。万州五桥区既有重要桶装水生产品牌：（1）冷山泉（冰露桶装水）：价格：价格昂贵，售价在10元/桶 优势：占领了重庆万州高档中学市场，地理位置相对比较优越采用大货车运送送水到学校，通过人工送水到每个教室以便，进入市场早，消费者形成了习惯性消费。劣势：净水工序麻烦，存在二次包装和污染，运送过程提高了成本，人工送水不及时等劣势。送水时间受限制。（2）云雾山泉桶装水：价格：五桥区域售价为9元/桶，沙龙校区为6元/桶（自己抬水）服务：雇三轮车送水上门服务优势：占领了上海中学，重庆三峡学院和重庆三峡职业科技学院学生市场，消费形成了消费习惯和品牌忠诚。劣势：送水过程是受时间、气候、环境、人员素质影响较大，“二次污染”也许性最大。再有空水桶与水桶更换，瓶口及桶装水饮水机落水座卫生防疫，尚有桶装饮用水饮水时间过长也是导致“二次污染”一大因素，越长污染越严重，这重要是空气与水置换引起，空气中污染物随着空气进入桶内，由于桶装饮用水不能抑制细菌生长繁殖，不久剩余水里微生物大量超原则，如果长期饮用被污染桶装饮用水，无形中影响咱们健康状况。四、公司目的和任务4.1SWOT分析优势（strength）⑴技术创新，壁垒高⑵产品高质量保证，售后服务好⑶市场吸引力巨大，性价比高⑷产品扩展潜力巨大⑸适应性强经营战略⑹社会效益明显⑺还没有有关公司进入，竞争力小劣势（weakness）⑴市场竞争不规范⑵管理经验缺少⑶初期公共关系薄弱⑷产品质量良莠不齐，有损品牌形象⑸由于万州特殊地貌，对安装技术规定较高⑹本地消费者已形成较为固定饮水方式，不利于产品推动⑺前期宣传费用较高机会（opportunity）⑴政府政策支持⑵消费者健康意识提高⑶尚未浮现有关行业进入⑷消费者对既有饮水方式不满⑸社会以及政府对饮水安全高度关注SO（增长战略）⑴运用人们饮水健康意识，以及政府政策支持，提高消费者对本产品认同度⑵依托产品技术和质量特色加速抢占市场份额⑶加大宣传力度，获得消费者信任WO（扭转战略）⑴规范万州饮水市场，让消费者放心，从而信任咱们产品⑵积累科学管理办法，减少运营成本，提高竞争优势⑶搞好本地公共关系⑷举办公益活动，提高公司形象⑸与有关公司合伙，吸引投资，减少成本，扩大规模威胁（threat）⑴细分市场上同业竞争激烈⑵消费者老式购买习惯⑶既有饮水方式商家抵制⑷消费者守旧态度ST（各种经营战略）⑴加大对公益活动举办，获得消费者认同⑵在时机成熟条件下，抓紧抢占市场份额⑶建立积极市场方略⑷突显产品独特性，获取竞争优势WT（防御战略）⑴采用合伙方式，实现合伙共赢⑵运用当代运营管理办法，提高竞争力⑶以顾客为导向，提高消费者忠诚度从以上战略分析中，咱们准备采用SO（增长战略）和WT（防御战略）相结合形式，在咱们产品进入该市场初期是运用增长战略，从而抢占市场份额，进一步占据该市场，如果在实行该战略时，遇到阻碍，然后就兼用防御战略，从而减少风险，保护已有市场地位。4.2公司目的和任务一方面咱们公司要尽快入驻万州中学市场，从而抢占中学饮水市场份额，进而分片区占据饮水市场，最后占据整个万州饮水市场。五、目的市场战略5.1营销目的通过本次策划推广最后目旨在开拓万州片区各所学校市场，并树立良好公司、产品品牌形象。从营销目的来看：通过本次推广策划，使得本产品可以到万州各所学校师生承认，并很乐意使用咱们产品，对咱们产品有一种较好品牌印象。从公司目的来看：通过试点推广赢得师生承认，从而能不久占领市场，提高市场份额，增强武汉环保科技有限公司竞争力。为后期进一步打开万州各所学校市场打好基本。5.2目的市场分析咱们产品重要定位重庆万州区在校学生，就当前在万州五桥区这个地方存在校区有重庆三峡学院，重庆三峡医药高等专科学校，重庆三峡职业学院，重庆万州高档中学，上海中学，万州区五桥中学，江南中学，据官方数据显示，重庆市万州五桥学校人数一共40411人，通过前期实地调查，咱们发现当前学校多采用桶装水和学校食堂开水饮水方式，类似咱们饮水机产品还没有，因而万州片区市场还处在空白状态。由于咱们IC卡直饮机产品适合在5000人左右群体中实行，在前期调查中咱们理解到在万州各个高校中学生们更乐旨在每个寝室里独立安装饮水机，而在各个中学中咱们发当前每个教室里她们均有班上桶装饮水机，水费由班费统一支出。考虑到成本问题，前期咱们对IC卡直饮机试点就选取在中学，把咱们饮水机安装在寝室楼道或教室楼道里，让学生自主刷卡消费饮水。5.3市场定位分析与老式桶装水饮水机相比，咱们校园IC卡刷卡饮水机具备更人性化自主消费，饮水管道采用封装输水更具卫生性，极大提高了饮水安全健康性，以便快捷性。咱们直饮机采用了最先进智能烧水系统，避免了老式开水多次烧开导致二次污染，也为学校节约大量电费支出。让学生喝放心，家长放心，学校放心，社会更放心。六、营销方略6.1产品与服务方略公司持续发展除了先进品牌支撑以外，必要要有优质产品作保证。“圣源”具备完善产品质量保证体系，绝对保证产品品质。我公司响应中央政府提出校园服务社会化改革之号召，通过社会公司与学校合伙，充分运用公司优势，拟在万州各大中学和大专以上高校投建一套电脑自动控制完善管道直饮水供应系统,校园IC卡直饮机即反渗入直饮机1.工作原理和系统构成：原水罐→RO纯水主机→储水罐→紫外线/臭氧消毒→水电管网→终端教室管线机（臭氧发生器：用于迅速杀灭水中细菌，有杀菌彻底，无残留，杀菌广普，灭菌无死角，无污染。运用波长为225nm-275nm紫外线对微生物杀灭作用使水得以净化。水流经灭菌器时经紫外光照射，水中细菌即被杀死，保证饮水安全。）系统构成重要涉及纯水主机、校园专用IC刷卡管线机、刷卡开水器、充值机、IC卡、水电管网、消毒设备等。2.产品特点：全自动控制，不必专人看守，维护以便，系统稳定，系统耗电量少，此产品通过多级过滤，水质安全，现制现饮，避免了桶装水二次污染，在没有特殊状况下，绝对能全天无限量放心生饮，不存在排队等待送水而烦恼，从而减少顾客感知价值，导致后来可以不用本来产品状况下就再也不想用，另一方面，在没有学生等待送水同步往往能带来生产成本和时间成本节约。3.服务特点：采用饮用水专用终端校园IC卡饮水机，以便实用，刷卡消费，多饮多计，少饮少计，不饮水不计，从而也满足了消费者个性化需求。简化服务程序，以保证校园IC卡饮水机高新技术管理问题和收费精确合理问题，并提高校园硬件设施配套。节能环保，在能源日渐紧张今天，彻底清除生产、包装、存储及运送等不必要能源挥霍，利国利民。为了保证饮水设备正常运营和卫生清洁问题，公司专门技术人员常驻将派学校进行定期保养更换滤材等工作。4.产品品牌：我司秉承“健康环保，以人为本”服务理念，以“回报社会，实惠人们”为己任，以“绿色、健康，环保、专业”为服务宗旨，坚信“绿色、环保生活”发展理念，坚持科学规范、依法管理、品质服务、人性化服务。一旦公司价值观变成公司员工共有价值理念,公司内化控制无疑就会加强,员工也会以共有价值观念为准则来自觉监督和调控生产、经营和寻常活动,公司内聚力、向心力和能动力,尚有对外发散力就会增强。通过对公司员工多方面培养，提高员工工作技能，个人素质和服务形象，塑造员工个人品牌，打造公司品牌，塑造公司形象，向行业内外推广公司，加强公司文化全面建设，增强公司凝聚力，提高公司高速发展巨大活力，积极创新，树立全心全意为消费者服务思想，为消费者提供常规卫生、安全、维修、率绿化服务基本上，使消费者享有更好生活。由此咱们产品将要树立如下品牌形象：安全营销品牌形象，绿色、环保生活形象，负责、专业品牌形象，科技、潮流品牌形象综上所述，武汉圣源环保科技有限公司校园IC卡直饮机产品展示给消费者是核心是安全、环保、健康、节约、以便实用，刷卡消费，多饮多计，少饮少计，不饮水不计，从而也满足了消费者个性化需求，从而也提高了学校硬件设施配套和美化校园环境。6.2分销方略老式饮水机管理工作直接由生产商公司旗下饮水机公司接任，导致校园IC卡直饮机管理公司业务拓展受到一定限制。新营销渠道应当是：1.渠道设计（1）.直接式分销渠道模式,即公司学生：武汉圣源环保科技有限公司也应当新增公关部：公关部应当积极与各大高校联系和领导协商，公司和政府有关部门积极配合，拓展业务面。我司以为“定位决定地位”，圣源高品位定位，决定了市场领先地位。专业化是公司原则；亲情、友善是咱们管理公司特色。向同窗们展示校园IC卡直饮机产品独特价值是咱们职责。选取直销方式有助于公司对服务过程控制，并且可以及时从与顾客接触中理解顾客需求变化、顾客满意度以及竞争对手有关信息，从而适时作出调节，更好地适应市场变化。(2).间接式分销渠道模式：公司代理加盟商学生eq\o\ac(○,1)咱们可以和既有饮水公司洽谈，并且和她们和建立合伙伙伴关系。咱们提供产品她们出资管理，咱们提供售后服务。eq\o\ac(○,2)卖产品给校方此模式是按校方规定销售直饮水设备(刷卡管线机、刷卡即热式开水器、制水纯水主机)给校方，以获取销售差价而获利。此种模式以校方招标方式实现，竞争激烈，操作成本高，设备由校方选定，无后续收益，售后服务较简朴。此模式适合校方招标购买设备学校。eq\o\ac(○,3)校方代收费此模式是投资者委托校方按学期（年）向学生代收饮水费而获取获利。此种模式设备选定由投资者决定，但每年向学校收取饮水费时，不利掌控，若发生人事变动，易导致收费困难，也许无法持续经营。此种模式适合规模1000人如下小型学校。因此咱们得出了最适合分销渠道模式eq\o\ac(○,4)刷卡式消费此模式是投资者以学生充值用水缴费而获利。此种模式设备选定需符合学生饮用水习惯，产品质量要保证学生安全，要做到产品经久耐用，操作简朴，此模式可持续获利，管理简朴，投资回报高，适合1000人以上大、中学校以及大学。综上所述，通过代理商进行服务销售有助于武汉圣源环保科技有限公司推广业务范畴。并且我司切中学校饮水、用水市场脉搏，做到全国百校联盟直饮水系统工程，与全国代理经销商展开合伙，倾力打造圣源品牌为校园直饮水工程第一品牌。2.分销商选取：eq\o\ac(○,1)具备良好商业信誉、广泛社会关系、丰富团销资源或完善营销网络，具备当代服务营销意识，并拥有必要经营与服务场合。eq\o\ac(○,2)热爱校园净水行业，确信可以如期完毕相应考核指标，具备网络拓展能力，并可以积极维护、指引、管理其网络产品销售、售后服务、品牌推广。eq\o\ac(○,3)对公司具备较高忠诚度，可以自觉维护圣源公司形象，乐意按圣源VI规范及终端推广手册，建设终端并展开市场推广活动。3.分销渠道管理在展开代理经销商合伙同步咱们应当做到：eq\o\ac(○,1)市场竞争稀少，保证严格区域保护政策：国内同行业同级别竞争几乎没有，某些相近销售公司，要么定价超过消费者接受能力，要么终端支持不够，或者操作不规范，种种问题，不一而足。因此咱们要做到加盟圣源尽享竞争优势，独得垄断市场地位。圣源公司应当建设科学加盟市场代理制度，实行严格区域保护政策，保证广大投资人利益，避免恶性竞争，实行共赢。eq\o\ac(○,2)抛弃中间环节，实现利润倍增：由于该公司是卫生部批准纯水机净水器生产公司，采用了厂价供货，直接针对加盟代理商，减少了分销商、批发商等中间环节盘剥，总部将中间环节利润所有转让给了代理商，最大限度提高了投资人利润率，投资回收短期即实现。6.3价格方略该直饮水系统采用IC刷卡消费方式进行销售，直饮水初定为250毫升/0.1元，详细价格由公司和校方共同协商制定，对饮多计，少饮水少计，不饮不计，自愿消费，详细如下：由学校或公司统一发售校园卡，校园卡面值为20元-50元，消费完后可以充值继续使用，该卡免受工本费，但是为了规范管理，统一收取每张卡10元押金，押金在学生毕业后可以退回，没消费水费也可以退回。6.3促销方略由于校园IC卡直饮机刚刚进入市场，并且通过前面调查懂得咱们懂得，有85%学生是没据说过咱们咱们校园IC卡直饮机，10%同窗是据说过但不理解，只有5%学生是据说过咱们产品且理解，学生还不理解和不懂使用咱们产品，因此咱们一方面是要让学生或教职工懂得这种刷卡饮水服务创新或者服务变化已经发生了。所有咱们要让消费者从不同渠道理解咱们产品，在校园IC卡直饮机进入学校初期，公司需要投放某些广告，广告中表达出咱们校园IC卡直饮机饮水方式能给学校和学生带来利益。并且咱们还必要向各大院校宣传咱们品牌、文化，宣传咱们校园IC卡直饮机专业化，一体化。以良好公司品牌形象来向公众展示，从而提高咱们公司品牌知名度、扩大影响力，环保绿色消费前提，将这一概念植入每个消费者心中。如下是咱们产品推广详细沟通方略：1.推式方略：（1）在各学校招聘某些业务员，可以通过她们将产品推向消费者，也就是上门推销式售卡，通过学生宣传、尝试等多方面推广让更多人理解校园IC卡直饮机饮水方式，并乐意去亲自体验这种新饮水方式。（2）人员指引：工作人员还需要指引每一种学生和教职工如何对的地使用新饮水刷卡系统，不至于给顾客留下头疼经历，由于这些服务自身就是新鲜，学生或多或少会有使用欲望。（3）班会宣传：运用中学在每周班会上组织不同班会形式宣传咱们产品拉式方略：2.1针对学生宣传拉式方略：（1）车身广告：咱们可以通过在万州公交车、出租车上播放圣源环保科技有限公司校园IC卡直饮机产品广告，让更多消费者理解到咱们产品，从而激发消费需求。（2）公司赞助各个学校在节假日举办各种晚会、活动宣传咱们校园IC卡直饮机产品，例如在中学举办元旦晚会、圣诞晚会等。（3）在学校杂志或者黑板报中设立专栏：例如高中学生在寻常时学习如何减轻压力，可以通过多喝水，注意饮水卫生和健康方面入手，重点突出使用校园IC卡直饮机饮水重要性。（4）校园广播：通过校园广播养生之道播放咱们校园IC卡直饮机产品，让同窗们对咱们产品产生好感。（5）校园标语广告或者高三倒计时钟标语：例如：校园IC卡直饮机提示你：学习同步要注重身体饮水平衡！天气变冷，校园IC卡直饮机随时为你送温暖！酷暑难熬，校园IC卡直饮机让你凉爽一夏日！（6）发放DM单：宣传新饮水方式2.2针对学校领导和教职工拉式方略： （1）刊登杂志或周刊：在三峡都市报和某些学校刊物头版宣传校园IC卡直饮机产品，从而除了让试点学校懂得咱们产品外，更要让其她学校也懂得咱们刷卡饮水方式，从而让尚未安装咱们直饮机学校也有欲望使用咱们产品，推广咱们校园IC卡直饮机。（2）在万州各个中学学校里做一系列广告：eq\o\ac(○,1)社交网络营销：通过人人网、QQ校友社区、微博等网络社交平台，在重庆万州各大中学借助校友力量，达到营销目。（合用于校园IC卡直饮机运营前期与中期）eq\o\ac(○,2)邮件营销：运用邮件，制作电子刊物与情谊提示，以这种形式进行邮件营销。（合用于校园IC卡直饮机运营前期）eq\o\ac(○,3)QQ营销：通过在重庆各大高校建立同好、同萌群，将兴趣相近学生集结到一起，依照学生交流记录弄清学生需求和价值取向，为校园IC卡直饮机提供决策支持，此外咱们还将QQ群作为宣传网站，维护客户关系和获得学生反馈重要渠道。（合用于全期阶段）eq\o\ac(○,4)资源合伙营销：通过网站互换链接、互换广告、内容合伙、顾客资源合伙等方式，在具备类似目的网站之间实现互相推广目，其中最惯用资源合伙方式为网站链接方略，运用合伙伙伴之间网站访问量资源合伙互为推广。（合用于校园IC卡直饮机运营中期）eq\o\ac(○,5)搜索引擎营销：运用搜索引擎、分类目录等具备在线检索信息功能网络工具进行网站推广。（合用于校园IC卡直饮机运营后期）eq\o\ac(○,6)口碑效应营销：通过口口相传模式，充分调动既有各大高校同窗资源，树立良好校园IC卡直饮机口碑。eq\o\ac(○,7)爱心传递营销：通过宣传对于爱心捐助利处，扩大了校园IC卡直饮机影响，加强其正面效应。活动式促销：赠送礼物：并且在每位同窗初次办卡之初，咱们公司会赠送印有咱们公司校园IC卡直饮机字样或图案精美笔记本或者保温杯，学生饮水放心同步，也间接增进学生学习成绩。增长顾客满意度，建立公司良好形象，从而达到咱们公司和学生、教师建立长期利益关系从而吸引咱们学生购买咱们IC卡刷卡饮水。4.打折式促销：咱们工作人员也必要勉励学生使用足够次数新办法，这样她们就会适应新办法并且结识到它好处所在。在这方面，刚刚开始咱们采用相应价格折扣，教师可以予以5折购水优惠，且每个学期予以每班期末考试总分为前3名学生送30元水费作为奖（相称于一种学期水费）5.竞赛式促销：通过以校园IC卡直饮机为主题，写关于你对既有饮水健康环保某些看法或者需要提出建议作文，开展一系列英语口语比赛，英语作文比赛，中文写作比赛和演讲比赛等。让咱们产品更加进一步消费者心里。6.试用式促销在校园IC卡直饮机进入中学生市场初期，学生可以凭学生证登记免费领取校园IC卡充值一张，且里面附带1元钱水费，免费赠送给学生试用，勉励消费者使用新产品而刺激消费欲望。6.03月—6月促销活动时间表时间安排.12—.02在设备安装阶段，宣传校园IC卡直饮机产品.02—.03 针对中学生开学时期.02.25—.03在学校规定是地方进行发卡售卡打折活动.04—.05针对五一国际劳动长假和青年节活动进行前期宣传.05.01—.05.04迎接五一劳动节和青年节征文比赛活动以五一国际劳动节、青年节活动为例活动方案项目内容活动主题以校园IC卡为主题“饮水健康环保”为重要内容演讲大赛活动目的提高校园IC卡直饮机产品知名度活动日期5月1日和5月4日（初赛复赛决赛）活动地点重庆市万州高档中学学术报告厅面向人群面前所有万州中学学生所需人员初赛审稿员主持人场地布置人员所需物资音响设备、横幅、活动舞台、活动海报10幅、宣传单500份活动预算3000元基本活动流程如下：5月1日各大中学学校选手应当交上演讲稿，教师从中学生交稿演讲稿中选出50位选手，通过初赛。5月2日选手们在重庆市万州高档中学上台演讲，评委选出20名选手进行决赛。5月3日，选手将在重庆市万州高档中学进行决赛，选出10名获奖选手。一等奖：1名获得30元校园IC卡一张+100元奖金+证书二等奖：2名获得20元校园IC卡一张+50元奖金+证书三等奖：3名获得10元校园IC卡一张+奖金20元+证书勉励奖：4名获得5元校园IC卡一张+证书活动阐明：对选手们奖励校园IC卡不但可以让她们感受到使用校园IC卡以便、快捷和实惠，消费者从中体验咱们产品，更可以宣传咱们产品，当消费者用完卡费之后，还可以继续充值，运营商可以赚钱更多利润。选手们来自不同窗校，进入重庆市万州高档中学感受咱们校园IC卡直饮机饮水，更利于咱们产品进一步推广。活动注意事项：复赛和决赛应当注意维持现场秩序，以免阻塞会场、影响比赛。活动前期规定及注意事项：①做好前期宣传工作，宣传单、海报以及人员宣传。在学校内找到兼职宣传人员，加大宣传力度。②提前和学校有关部门协商沟通，以保证活动顺利举办。③活动前必要将工作人员召集一起进行培训，保证活动正常进行。④提前和主持人协调好。⑤明确分工，责任到人。⑥工作人员注意会场卫生清理。⑦未尽事宜征询有关工作人员6.5其她方略对于武汉圣源环保科技有限公司提供服务来说，其营销组合普通还涉及人和过程两个要素。1.人要素涉及服务人员和顾客(1)服务人员：咱们调查显示，学生对既有送水服务人员态度评价也是相称重要，同样，咱们公司聘任服务人员对咱们公司形象和各方面评价也都相称重要，学生普通只能从服务人员举动和态度中获得公司印象。服务人员不同体现很大限度地影响到学生感知服务质量。因而咱们公司应当注重对服务人员工作态度和工作体现管理，对服务人员进行有关培训，开展内部营销，建立服务人员行为规范与原则等等，提高服务人员在学校服务质量从而令学生和教职工满意，各结点公司将价值创新着眼点放在“将蛋糕做大”，只有这样才干保证整体利益和局部利益同步实现。（2)顾客：对于咱们公司来说,在校学生和教职工都是咱们顾客，她们不但是咱们消费者，一定限度上也是咱们生产者，并且，学生对某种饮水方式和饮水质量感知，很也许会受到其她学生影响，特别是在一群学生同步接受一项服务时，对服务满足感往往是由其她学生行为间接决定。因而，顾客关系对服务公司营销活动产生重要影响，公司应高度注重顾客关系，积极开展关系营销，建立公司与顾客间长期关系。2.过程：校园IC卡直饮机生产过程不属于营销管理范畴，然而，服务生产过程却被学生视为服务构成某些。学生们参加服务生产过程与学生对服务产品特质及品质评估过程同步进行。因而,服务生产过程应作为营销管理范畴，纳入服务营销组合要素中，咱们不但从公司角度考虑生产效率、成本控制等问题，还应从学生角度去考虑、分析、管理服务生产过程，咱们要不断改进咱们售前服务，售中服务，售后服务，从而让消费者对咱们校园IC卡直饮机产生信心，形成忠诚顾客。七、筹划执行和效果预测 7.1团队简介团队名称：神奇组合团队标语：永不言退，相信自己，相信将来！团队宣言：只要你想干，敢干，成功就在咱们手上！7.2策划分工陈露芳：前言撰写、公司简介和产品简介郑利：市场环境分析蒋铮：公司目的和任务分析问卷设计廖转华：目的市场战略营销方略数据记录分析整顿策划林会恢：筹划执行风险评估数据记录分析王德敏：营销活动费用预算效果预测团队成员：市场调查7.3筹划执行1.位设计：收银充值员管理员2.职责分工：收银充值员职能：1）负责IC卡充值与销售2）对总部进行信息反馈3）与校方联系沟通管理员职能：1）负责设备故障排除2）定期对设备清理3）设备维护注：采用一天8小时值班制，设有故障维修电话，保证第一时间对设备进行维护减少损失。7.4活动进程前期：对万州区域初步进行市场调查，理解万州各所学校对此类产品与否有需求，或者与否已经存在同类产品，与校方进行谈判。中期：在于校方谈判达到之后，对学校安装饮水器环境进行合理分析，预估前期投入预算，进行有关安装程序，对于产品引入学校后来，对饮水水费进行定价，统一收费，IC卡发放。后期：重要针对产品清理与维护，此外设立专门充值地点对水卡进行充值。7.5效果预测第一阶段：时间为8各月，在这试运营后半年中不打算赚钱，收支平衡最佳，这一阶段重要目的是开拓重庆市万州五桥地区试点中学市场，树立良好公司信誉形象。第二阶段：之后在两年内开拓万州所有中学市场，并且把万州中学市场发展成为依赖于我公司基我市场。第三阶段：将来三到五年，向整个万州市学生市场进军，分享万州市高校市场份额，并同步开拓其她形式销货渠道，争取年赚钱更多。第四阶段：这一阶段重要目的是进一步开拓市场，稳固市场地位，回报社会，为经济发展做贡献。第五阶段：我公司只收取五年直饮水加工设备成本费，五年后整套设备所有权归学校所有。八、营销活动投资预算采用圣源智能直饮水方案，将为运营商带来可观受益，同步，可在短时间内收回投资，普通和校方订立五年合同、可长期受益，滚动发展。咱们以重庆市万州区中学学校4111人为例，其中有60个高中班，12个初中班，每个班大概有60个人，既有教职工245人，咱们用一台1T/H主机供水，每个教室各安装一台刷卡管线机，科技楼、体育馆、食堂一共设85台，男女生公寓3×7×5=105台，即一共190台，每个教师办公室各安装一台普通管线机共20台。如果咱们在该学校实行试点，采用刷卡收费方式：固定投资设备名称数量单价（元）共计（元）备注1T反渗入主机12360023600含石英砂、活性炭、树脂滤料、美国海德能膜、不锈钢增压泵、多级离心泵、不锈钢机架、软水器、水质在线自动监控、RO微电脑自动控制系统刷卡管线机190350665001.2L热罐，4L热罐机价另议普通管线机2018036001.2L热罐，4L热罐机价另议IC卡41113.514388.5充值仪1880880恒压系统122002200设备费用：111168.5元2.收益分析(1)直饮水充值水费收益正常状况下，在开学时候，首批购卡学生4111，每人充值30元，卡费10元，共计收费164440元。基本上可以一次性回收成本。按4111个学生在教室日消费2升水，每升0.30元，一年学习日200天左右，则每位学生每年消费金额约为120元，则总收益为：4111×120元=493320元/年。此收入不含宿舍开水器刷卡充值收入，如果有开水器，收入会增长1倍，总收入为986640元/年。(2)IC卡出售收益IC卡工本费以每张IC卡10元计，成本3.5元，每张利润6.5元，另三年之内，每年有1333左右新生入学，购买新卡，IC卡三年利润为：4111×6.5+2666×6.5=44050.5元。每年IC卡收益为：44050.5/3=14683.5元3、投资后当年支出分析（1）可同步管理3-6所学校维护及充值收费员3名：年薪25000元。（2）设备滤芯更换：3500元/年（3）电费：按每台饮水机每天消耗1度电费，年学习日200天计，每度电1元：200天×1度/台×1元×210台=4度（注：可觉得学校教职工免费提供饮用水作为条件，让校方承担电费）（4）1吨水约可产生300元收益，水费可忽视不计。（5）每年学校公关费用以10000元。共计支出：25000×3+3500+4+10000=130500元4、一次性投资年折旧以4000人学校为例，总投资按照16.9168万元计，年折旧费用3.38336万元。5、当年投资回报收益当年充值收益+当年售卡收益－当年支出－年折旧=当年收益493320元+14683.5元－58000元－33833.6元=416169.9元（不含宿舍开水器收益）986640元+14683.5元－58000元－33833.6元=909809.9元（含宿舍开水器收益那么咱们制作成一张会计表格如下：营销活动预算金额单位：元项目费用明细市场调研资料复印费人工费用交通（差旅）费其她小计日薪天数人数共计4560606216003602022025宣传推广类别版面（数量）价格频次小计报纸头版0610车身广告车体2300613800杯子2003.9780宣传册41112.18633.1其她500员工配备项目数量（人）年薪小计维护人员22500050000收银员12500025000暂时促销员312003600场地配备项目数量单价小计净水房136003600办公室136003600办公用品5400通讯设备1100100其她100采购成本项目数量单价小计输水管道100001T反渗入主机12360023600刷卡管线机19035066500普通管线机201803600充值仪器1880880电脑110001000车间用水（吨）33002.89240车间用电（度）414IC卡（张）42003.514700恒压系统122002200销售收入项目预测销售量销售单价预测销售收入净化水（吨）3288.8300986640IC卡（张）4200104其她项目数量单价小计水费（吨）133.545.5电费（度）3600.8288通讯费36000.13600设备更新维护3500业务招待费10000设备安装15885其她前期工程00费用总计662776.6收入共计1028640固定资产投资预算（采用直线法折旧）金额单位：元项目输水管道1T反渗入主机管线机恒压系统充值仪器电脑买价安装买价安装买价安装买价安装买价买价金额100001500236003540701001051522003308801000账面价值11500271408061525308801000预测使用年限20202020205预测净残值57513574030.75126.54450年折旧额546.251289.153829.22120.1841.8190年折旧额共计6016.60投资项目营业净钞票流量金额单位：元项目投资期营运期第0年第一年次年第三年第四年第五年初始投资-490003.1营运资本垫支-14700营业收入10286401028640102864010286401028640付现成本154573.5158073.5158073.5158073.5158073.5折旧6016.66016.66016.66016.66016.6税前利润868049.9864549.9864549.9864549.9864549.9所得税217012.48216137.48216137.48216137.48216137.48税后利润651037.42648412.42648412.42648412.42648412.42营业净钞票流量-504703.1657054.02654429.02654429.02654429.02654429.02投资回收期=504703.1/657054.025=0.77(年)九、风险评估9.1、风险预测：1.成本风险：校园IC卡直饮机属于高科技项目，普通公司想生产十分困难，需要大量资金投入2.竞争风险:营商也许紧张学校市场自身稳定性，竞争者进入3.财务风险：学生欠运营商钱，而导致运营商资金周转不利4.产品风险：设备使用时间长了导致管道或者饮水机里有异物，从而也许导致学生对咱们产品失去信心。5.管理风险：运营商开始管理没有经验而导致风险。9.2、风险控制：1.高科技项目，普通公司想生产十分困难，不但需要大量资金投入，并且需要近年市场积累作为技术前提，而咱们公司正好有丰富市场经验和资金。2.分销商并不需要投资很大资金，只需要滚动发展，即可启动赚钱过百万市场。3.运营商回收成本快，并且利润可观，避免了运营商投资风险。4.由于IC智能直饮机是供校方使用，因此普通状况下是不用紧张又由于学校市场自身稳定性强，学生饮水是长期行为，因此运营商市场回报也是稳定。并且运营商和校方订立长期合同，存在法律效应。5.IC卡饮水项目对终端顾客来说是先付款后使用消费行为，IC卡不充值便无法消费，只有运营商欠终端顾客水，不也许是顾客欠运营商钱进行消费状况，保证了本项目对于运营商来说不会产生外欠款。6.公司应对饮水机进行定期清洗或者滤芯更换，保证用水安全和清洁，从而和学生建立长期利益关系。十、结束语昨天已通过去了，明天会更加美好，我相信付出了总会有回报，不论是成功与否，咱们已经享有这次策划整个过程，调查中遇到困难让咱们变得更加成熟，这段时间里，咱们懂得，坚持真就是给自己最大胜利，这份宝贵经验，就是咱们财富，神奇组合队，加油吧，这个奇迹，咱们来创造!

十一、附件校园IC卡直饮机产品推广调查问卷问卷一审问卷二审问卷编号亲爱同窗：您好，我是重庆三峡学院经济与管理学院一名学生，咱们正在进行一项关于校园IC卡直饮水机调查，数据仅供比赛研究使用。敬请您提供详尽且真实数据和信息，多谢您支持！咱们将不胜感激！调查员承诺：咱们将会对您填写内容进行保密，绝不外泄。签名：A1.请问您性别是?[1]男[2]女A2.您文化限度?[1]本科以上[2]本科[3]专科[4]高中[5]初中[6]初中如下B1.您当前饮水方式是?[1]自来水烧开饮用[2]桶装水[3]饮水机出水4]瓶装水[5]直饮机IC卡刷卡出水[6]净水器出水[7]其她B2.您对既有饮水方式持什么态度?[1]非常满意[2]满意[3]无所谓[4]不满意[5]非常不满意B3.在可以承担经济范畴内，您更偏爱于使用哪种饮水方式?[1]自来水烧开饮用[2]桶装水