销售谈判技巧培训讲义

销售谈判技巧培训讲义汇报人：XX2023-12-28CONTENTS谈判前准备与策略制定开场白与建立信任关系探询与引导技巧应用报价与议价策略探讨处理僵局与让步技巧达成协议与后续跟进工作谈判前准备与策略制定01收集关于竞争对手、行业动态、市场趋势等方面的信息，以便全面了解市场环境。深入研究竞争对手的优势、劣势、战略和目标，从而制定有针对性的谈判策略。了解客户的需求、偏好和购买历史，以便更好地满足他们的期望和要求。市场调研对手分析客户关系管理了解对手及市场环境根据公司的战略目标和市场状况，设定明确的谈判目标，包括期望达成的交易条件、价格、合作方式等。明确自身在谈判中的底线，即所能接受的最差结果，以便在谈判过程中灵活应对。对谈判涉及的各方利益进行深入分析，确保自身利益在谈判中得到最大化保障。目标设定底线确定利益分析明确自身目标与底线根据对手和市场环境分析，制定相应的谈判策略，如攻势策略、防守策略、妥协策略等。策略制定计划安排应急预案制定详细的谈判计划，包括谈判时间、地点、参与人员、议程安排等，以确保谈判顺利进行。针对可能出现的突发情况，制定相应的应急预案，以便在谈判过程中及时调整策略和计划。030201制定谈判策略和计划选拔具备良好沟通能力、专业知识和谈判经验的团队成员，以确保谈判的高效进行。人员选拔根据团队成员的特长和经验，合理分配角色和任务，如主谈人、辅谈人、记录员等。角色分配强调团队成员之间的协作与配合，共同应对谈判过程中的挑战和问题。团队协作组建高效谈判团队开场白与建立信任关系02热情、真诚地问候对方，并简洁明了地介绍自己的身份和目的。以对方感兴趣的话题或行业热点作为切入点，激发对方的兴趣和好奇心。寻找与对方的共同点或共同语言，拉近彼此的距离。问候与自我介绍引入话题建立共同语言有效开场白设计通过分享行业趋势、市场动态或产品特点等，展现自己的专业素养。展示专业知识明确表达自己的诚信立场，如遵守承诺、保护客户利益等。强调诚信原则分享过去的成功案例或客户评价，增强对方对自己的信任感。提供成功案例展示专业素养和诚信度确认理解通过重述或总结对方的观点，确保自己准确理解了对方的需求。积极倾听认真倾听对方的观点和需求，给予充分的关注和尊重。表达共鸣站在对方的角度思考问题，表达理解和共鸣，让对方感受到被重视。倾听对方需求，建立共鸣

营造轻松、友好的氛围保持微笑和热情保持亲切的笑容和热情的态度，让对方感受到友好和温暖。使用幽默和故事适当使用幽默或讲述有趣的故事，缓解紧张气氛，拉近彼此的距离。尊重对方文化习惯了解并尊重对方的文化背景和习惯，避免因文化差异造成误解或冲突。探询与引导技巧应用03指那些不能简单用“是”或“否”来回答，需要对方详细阐述的问题。开放式问题的定义鼓励对方表达更多信息，揭示其真实需求和想法。开放式问题的作用避免引导性或封闭性问题，使用中性、开放的语言进行提问。提问技巧提出开放式问题，引导对方表达追问技巧在对方回答的基础上，进一步追问，以获取更详细的信息。需求确认将理解到的对方需求和关注点进行确认，确保准确无误。倾听技巧积极倾听对方的回答，注意捕捉关键信息和潜在需求。深入挖掘对方需求及关注点03表达同理心通过言语和非言语的方式，向对方表达对其立场的理解和尊重。01同理心的定义指站在对方的角度，理解其感受、需求和立场的能力。02同理心的运用在谈判中，尝试从对方的角度看问题，理解其决策背后的原因和动机。运用同理心，理解对方立场肯定的作用肯定对方的观点、想法或努力，有助于建立良好的谈判氛围。赞美的技巧真诚、具体地赞美对方的优点或成就，避免空洞或夸张的言辞。适时的肯定与赞美在谈判过程中，根据对方的表现和进展，适时给予肯定和赞美，以增强双方的互信和合作意愿。适时给予肯定和赞美报价与议价策略探讨04了解市场行情、竞争对手情况、客户需求等信息，为制定合理报价提供依据。报价前充分准备给出详细的报价清单，包括产品、服务、运费、税费等，让客户清楚了解每项费用的构成。报价要明确具体根据市场情况和自身成本，制定具有竞争力的报价，以吸引客户并赢得订单。报价要具有竞争力合理报价原则及方法论述123强调产品质量、服务、品牌等优势，提升客户对产品的认知价值，从而掌握议价主动权。突出自身优势当客户提出压价要求时，可以巧妙地将话题转移到产品附加值、售后服务等方面，降低客户对价格的敏感度。巧妙转移话题运用诸如“红白脸”、“折中调和”等谈判技巧，以应对客户的压价要求，争取达成双方都能接受的价格。灵活运用谈判技巧掌握议价主动权，灵活应对压价制造紧张气氛通过限制谈判时间、强调竞争对手的存在等手段，制造紧张气氛，让客户感受到压力，从而更容易接受己方的报价。善于倾听和观察倾听客户的意见和反馈，观察客户的情绪和态度变化，从而更好地把握谈判的主动权。了解客户需求和心理深入了解客户的需求和心理，从而更好地制定谈判策略，影响对方的决策。运用心理战术，影响对方决策在谈判过程中保持冷静和耐心，不被客户的情绪左右，坚持自己的立场和原则。保持冷静和耐心当谈判陷入僵局时，积极寻求双方都能接受的解决方案，如调整价格、改变付款方式等。积极寻求解决方案强调与客户建立长期合作关系的重要性，表达愿意为客户提供更优质的产品和服务的意愿，从而更容易赢得客户的信任和支持。强调长期合作关系保持耐心，寻求双方共赢方案处理僵局与让步技巧05分析僵局产生原因01了解僵局产生的背景、双方利益冲突点以及沟通障碍等，有助于找到解决方案。倾听对方观点02积极倾听对方诉求和关切，理解对方立场，为寻求共识打下基础。发掘共同利益03探讨双方共同点和利益交汇点，以此作为突破口，推动谈判进展。识别僵局成因，寻求突破口明确让步目的提前规划好让步的幅度、时机和方式，确保让步策略的实施有条不紊。制定让步计划试探性让步通过小幅度让步试探对方反应，以评估进一步让步的必要性和可能性。让步是为了实现整体利益最大化，需明确让步所能带来的长期收益。灵活运用让步策略，实现利益最大化观察谈判形势密切关注谈判进展和双方情绪变化，把握提出解决方案的最佳时机。创新思维打破常规思维束缚，提出富有创意的解决方案，以满足双方核心利益。寻求第三方支持在必要时引入中立第三方协助解决僵局，如调解员或专业人士。掌握时机，提出创造性解决方案保持冷静和理智，避免因情绪波动做出冲动决策。管理自身情绪尊重对方观点和立场，建立互信关系，促进谈判顺利进行。给予对方尊重在谈判陷入僵局或双方情绪激动时，适时提出暂停谈判，以便双方冷静思考和调整策略。适时暂停谈判保持冷静，避免情绪化决策达成协议与后续跟进工作06仔细核对协议条款在达成协议后，双方应共同核对协议条款，确保各项内容准确无误，避免后续产生歧义或误解。明确责任与义务协议中应明确双方的责任与义务，包括产品交付、服务提供、付款方式、违约责任等，以确保双方权益得到保障。建立有效沟通机制双方应建立有效的沟通机制，确保在协议执行过程中能够及时沟通、解决问题，保证协议的顺利履行。确认协议内容无误，明确责任分工监督关键节点针对协议中的关键节点，双方应共同监督，确保按照约定时间、质量等要求完成。及时调整执行计划在协议执行过程中，如遇不可抗力等因素导致执行计划受阻，双方应及时调整计划，确保协议能够继续履行。定期回顾协议进度双方应定期回顾协议的执行情况，了解进度是否符合预期，及时发现并解决问题。及时跟进执行情况，确保协议履行分析谈判过程在谈判结束后，应对整个谈判过程进行回顾与分析，总结成功经验和不足之处。提炼谈判技巧从谈判过程中提炼出有效的谈判技巧和方法，为今后的谈判提供借鉴和参考。不断改进提高针对总结出的不足之处，应制定改进措施并付诸实践，不断提高自身的谈判能力。总结经验教训，持续改进谈判能力03