可心可人年度营销计划及销售实施方案样本

梦想中华人民共和国年度营销筹划及销售实行方案湖南省可心可人食品科技有限公司1目录第一某些年度营销筹划一、市场趋势分析二、调味品行业发呈现状（一）行业总体现状（二）调味品行业明显特性（三）调味品行业将来走势（四）调味品公司突围途径三、目的市场选取（一）SWOT分析（二）目的市场四、客户价值定位（一）品质优先（二）品牌领先（三）可心可人定位五、年度任务目的（一）年度销售目的（二）年度经销商数六、市场运营方略（一）产品发展方略（二）产品组合方略（三）产品价格方略（四）产品招商方略（五）经销渠道方略（六）营销推广组合方略第二某些销售行动筹划一、销售组织建设（一）建设思路与目的（二）销售组织构造二、年度目的市场拓展筹划安排三、品牌塑造规划要点（一）专业品牌规划与建设（二）用品牌促就营销（三）传播物料配备四、销售目的分解（一）销售人员配备（二）年任务量划分（三）销售区域划分五、销售费用分解（一）产品成本费用项目（二）产品销售成本分派筹划（三）产品销售各级分销价六、销售活动筹划（一）销售网络建设（二）特通渠道、专卖店开拓（三）即时建立、更新销售数据（四）健全物流体系，缩短产品库存周期七、销售团队组建工作安排（一）招聘，组建销售团队（二）员工薪资构造、福利待遇确立与逐渐改进第三某些市场行动筹划一、目的市场确立（一）市场细分（二）评估细分市场（三）拟定目的市场（四）市场定位二、市场行动筹划湖南省可心可人食品科技有限公司年度营销筹划及销售实行方案第一某些年度营销筹划一、市场趋势分析公元11月，咱们迎来了十八届三中全会召开，中华人民共和国深层次改革政策将在本次大会后全面推出，适此之际，可心可人食品科技有限公司新产品也将推向市场。咱们都懂得，始终以来，农业产业化、农产品深加工始终是国家支持与扶持产业。但是，在此产业行业里，数得上一、二、三位次品牌产品却寥若晨星，特别是“调味品、佐餐食品”等辣酱类更是屈指可数。这些产品重要显示在如下几种方面。品牌意识淡薄、市场投入局限性，是制约调料、辅料、佐餐食品行业发展最重要因素。这个行业公司往往以为自己利润很薄，不乐意花更多力气对品牌进行包装和营销。位处大西南四川省川菜走遍全国，可是做川菜离不了豆瓣酱却没有一种品牌跟上来，并做响全国，实在可惜。据关于记录数据显示，国内调味品市场近来规模已然翻番，到市场规模已经超过300亿元，但是这个市场高度分散，营销手法老式守旧，品牌投入少，阐明这个市场大有作为！以佐餐酱为例，一份由国内调研机构发布佐餐酱市场调研报告显示，市场上虽然有老干妈、阿香婆、李锦记等知名品牌，但这还没有一种真正非常强势品牌，意味着这个市场存在着巨大成长空间。调料、辅料和佐餐食品市场尚有两个明显特点，一是品类极为丰富，绝大多数品类中还没有诞生品牌，例如天然调料有大葱、大蒜、花椒、大料、小茴香、八角、桂皮等等，辅料有黄花、木耳、枸杞、香茹、腐竹等等。二是创新空间很大，新品层出不穷。例如老品类有酱油、食醋、料酒，当前新出了白酱油、凉拌米醋、饺子醋等等，再例如，老品类有大块紫菜、大块榨菜、咸菜疙瘩。当前新创产品有各式即食汤料、各种口味小包装榨菜、各种小包装辣咸口味萝卜条，尚有从老式地方口味产生老干妈辣酱、河南张仲景大厨房有限公司原创研发仲景香茹酱、各种口味火锅蘸料等等。调查显示，消费者在选取佐餐酱产品时更多是依照口味和价格，品牌在消费者选购意识中所占比重不大，需要公司引导和培养。同步，有关公司需要乐观是，食品品牌，经常是吃出来品牌！在食品营销上，口味、特色和质量是第一位，这往往又是竞争对手模仿不了或者难以达到。因而，好产品一定要坚持做品牌，坚决不可以降成本降品质地去拼价格。只有坚持走品质品牌之路，才干走出低成本低效益怪圈。事实上，越是这样就越无法做大做强。在这种状况下，谁率先打破心智屏障，敢于变革，走出无钱无力做品牌怪圈，建立全新经营模式，引入先进品牌规划及营销手段，谁就将会有更多机会走在行业前列，获得超常规发展。可心可人乐意做此行业先行者！二、调味品行业发呈现状（一）行业总体现状

近几年来，国内调味品行业发展迅猛，始终保持着20%以上市场增长率，当前调味品行业总产量已超过1500万吨，成为食品行业中新经济增长点。

据国家记录局数据显示，1-11月，国内酱油、食醋及类似制品行业产品销售收入实现259.93亿元，同比增长31.07％；全国味精制造行业产品销售收入实现289.5亿元，同比增长27.04%；全国其她调味品、发酵制品制造公司销售收入实现近425.79亿元，同比增长26.38%。1-11月份，调味品行业平均增速也在18%-20%左右。调味品和发酵制品规模以上公司实现总产值1274亿元，同比增长28.9%，这预示着中华人民共和国调味品行业已逐渐走出老式经验模式，调味品产业化、规模化和品牌化时代已经来临。李锦记在所做一份市场调查报告中显示，中华人民共和国市场就辣椒酱行业市场容量就达1500亿元，但遗憾是当今辣椒酱类公司，却没有任何一家公司做到行业里10%。随着消费者生活水平进一步提高，辣椒酱类产品需求量将会越来越大，年增长率以18%比例进行持续上长。可以预见，在经济全面复苏及中华人民共和国新一代领导班子进行全面进一步改革条件下，从起，将来将是辣椒酱类产品突破瓶颈利好形势，调味品市场将继续保持高速繁华。（二）调味品行业明显特性1、市场潜力巨大

据记录，全球每年调味品营业额高达2180亿美元，占食品工业额10%左右，是典型“小产品、大市场”。当前，国内调味品产业总产值为1300亿左右（约合200亿美元），占比还不到世界调味品市场总量10%，行业年均增长率都保持在10%左右。与世界调味品行业规模总量相比，国内调味品行业发展差距是显而易见。可见，中华人民共和国调味品市场存在着巨大发展潜力。

一方面，随着人们对高生活品质追求，国内消费者对调味品需求也会更加多样化。国内调味品公司应当针对消费者不同烹饪需求，开发各种专用调味品，如专门蒸鱼豉油、寿司专用酱油等，以此提高产品附加值。

另一方面，复合调味品前景更加辽阔。记录数据显示，当前全球调味品市场中，复合调味品占市场份额80%以上，国内只占20%，发展潜力很大。这就规定国内调味品公司要及时更新和强化核心技术，提高自身产品国际竞争力。2、地区特性明显

调味品是从中华人民共和国老式饮食文化中衍生出来一种行业，其区别于其她行业最大特点是受制于各地不同饮食文化，具备明显地区性。

例如，国内酱油市场规模为500万吨，海天作为当前最大酱油类调味品公司，产量却仅占全国酱油总产量8％，重要因素就是酱油公司集中度不高，呈现出“诸侯割据，区域为王”业态。而知名“四大名醋”，也重要在各自依照地呈主流消费，同样具备明显区域性。当前，调味品行业内整合只是集中在一线品牌对中高品位市场份额争夺，对中低端市场冲击力依然非常有限，这意味着调味品行业商机无限。

调味品公司应及时抓住这一发展机遇，突破地区文化差别以及老式工艺束博，用当代化大生产体系取代原始手工工艺，更重要是，要大力进行产品、口味和生产技术创新，如在老式行业中注入潮流化元素，这将是调味品行业高速发展原动力。3、外资品牌占主导

国内老式调味品公司大多从国营公司转制而来，因受公司机制影响，大多形成了僵化、固化经营风格，因而公司竞争力不强。

近十年，随着大批外资公司进驻中华人民共和国，国内调味品市场正在经历着一轮轮大行业洗牌。通过数年行业整合，国内某些调味品公司已经被外资控股或收购，在各个细分品类中，已基本形成了以外资品牌为龙头市场布局。虽然这些外资品牌已占据了一定市场份额，但是多数产品定位为高品位市场，尚未对中华人民共和国调味品行业产生重大影响。国内调味品公司如果能抓住这一有利契机，势必能成功占据调味品行业某些市场份额。中华人民共和国调味品行业龙头公司分布见下表：细分品类代表品牌酱油海天、加加、李锦记、美味源（美国亨氏）、珍极（日本龟甲万）、味事达（新加坡福达）、淘大（日本味之素）、家乐和老蔡（联合利华）等食醋水塔、恒顺、保宁、珍极、海天、龙门牌、紫林醋业等味精莲花、梅花、菱花、红梅等鸡精家乐（联合利华）、太太乐（雀巢）、大桥、豪吉（雀巢）、味好美等辣椒酱料李锦记、家乐和四季宝（联合利华）、老干妈、六必居、王致和等调味汁美极（雀巢）等4、目的消费群以餐饮和家庭为主

调味品重要消费群体重要集中在普通家庭和餐饮渠道，消费成本已经退居另一方面，消费者对调味品品牌消费观念对产品销售产生直接影响。

家庭消费者更关注产品品质和价格心态已经开始转变，适当自己口味调味品价格优势越来越弱，口味与品牌已经逐渐成为消费者首选。因而，调味品公司在恰当时机运用价格促销方式来提高产品销售量办法已越来越难吸引到目的消费者关注。

而提高调味品在餐饮渠道销量核心是吸引厨师注意力，一种餐厅调味品用量相称于100个家庭，调味品需求量大并且稳定。（三）调味品行业将来走势

通过10近年迅速发展，调味品产业巨大潜力正在被释放出来。当前，调味品行业已经呈现出如下四大趋势：1、细分化和多元化趋势日益明显

调味品行业细分是遵循地区饮食习惯以及新兴饮食潮流而来。突出“健康”、“自然”、“绿色”和个性化等元素，使调味品行业呈多元化方向发展。例如酱油行业从酱油到老抽，从老抽到草菇老抽几次演变，阐明产品细分化将会更加明显。预测细分趋势将会沿着不同细分人群去细分，当前市场已有小朋友酱油等，固然也会沿着不同健康、保健方向进行细分，如铁化酱油等。

2、产品升级节奏将越来越快

随着人们生活水平不断提高，对调味品以便化、营养化、健康化会有更大需求。这必将牵引着更多调味品公司将产品升级。调味品产业升级不但仅体当前产品包装和行业细分上，更重要体当前在保存老式工艺基本上引入当代化和原则化生产体系，建立起新生产质量原则。因而调味品产业升级重点体当前质量保障体系升级。

3、市场运作精细化限度越来越高

大多数调味公司市场都在沿用老式经销商模式。这种粗放市场运作模式奠定了公司创业之初高速增长基本。在国内销售额过亿公司有两千多家，在当今近三万五千家调味品生产公司中占据8%。国内市场地区辽阔，调味品市场较为封闭，造就了一大批调味公司割据一方。但随着市场竞争加剧，市场终端争夺焦点越来越突出。市场运作精细化限度越来越高，单单依托经销商力量难以承担起精耕市场重任。因而调味品公司所关注焦点已不但仅在是品牌宣传上，而在于变化现行营销机制上。对调味品销售终端控制力将直接体现出公司竞争力。

4、产业亟待升级，行业整合加速

调味品行业市场格局尚处在衍变之中。在一轮轮行业洗牌中，国内调味品公司需要不断通过产业升级、技术创新等方式，提高产品市场竞争力。

将来几年，调味品行业通过几次高强度市场整合后，将有一批（不超过十家）国内（非合资）调味品公司通过高速扩张成功占据调味品市场半壁江山，届时，中华人民共和国调味品行业将完全有能力与国际调味品巨头一拼高低。但是，由于中华人民共和国调味品市场具备明显地区性，因而，虽然行业整合加剧，中华人民共和国调味品市场也难以浮现像啤酒、奶粉等行业被几大巨头垄断局面。（四）调味品公司突围途径近几年，国内调味品行业云集了欧美、新加坡、日本等各方资本力量，公司间并购已经日趋频繁。1999年8月，雀巢与太太乐公司订立合伙合同，成功收购太太乐80%股权。9月，日本味滋康入主“北京和田宽”并控股“龙门和田宽”和“虎王和田宽”。4月，日本味之素株式会社宣布出资18.45亿港元收购淘大食品（从属法国达能集团）。1月，北京王致和集团公司宣布与广西桂林腐乳厂合并，重构成立王致和（桂林腐乳）有限公司。7月，亨氏公司以1.65亿美元价格收购中华人民共和国酱油及腐乳生产商福达食品公司。……。

此外，尚有数家国内外知名大牌食品和调味品集团公司也正在紧锣密鼓地策划兼并重组事宜。

由此可见，调味品行业内规模化整合时代已经到来，这也标志着国内调味品公司将步入新历史发展期。面对国际调味品巨头，中小公司在经济实力、技术资源等各方面都不占有优势，很容易受到知名品牌排挤和挤压，生存环境日益恶劣。中小公司该如何突出重围？

咱们以为，中小公司在具备资源优势细分品类领域做大做强还是有也许。可以在如下几种方面重点发力：1、以提高公司赚钱能力为核心，坚持特色产品品牌途径中小公司要实现迅速发展，首当其冲是尽快完毕资本积累。运作资金局限性是大多数中小公司软肋。因而应当变化以往走低价竞争老路，避开同质化竞争陷阱，走特色产品之路。中小公司经营着眼点不在销量大幅增长，而在于赚钱能力提高。控制销售成本，以地区饮食文化为中心开发新产品，在局部地区建立起自己优势。

2、强化核心产品，力求在细分品类在区域市场建立优势在自己核心品类领域进行产品多样化，同步将自己产品线向竞争比较薄弱领域延伸，如食糖行业，尚未真正浮现绝对领袖公司，这便于中小公司迅速占领局部市场。中小型公司在产品开发上，避开跟风方略，走独立自主道路。中华人民共和国悠久饮食文化和中医理论来，都为新品开发提供了较好条件，核心是如何挖掘其中宝藏。

3、建立起以产品品牌为核心渠道方略

依照产品特点以及公司自身资源优势，在不同区域范畴内采用相相应渠道组合。中小公司渠道不求大而全，只求小而精。特别涉及是在销售成本高，自身产品不占优势渠道（如当代渠道）该放弃时就放弃。中小公司渠道方略核心就是：有利可图就做，无利就放弃。同步也可以依照经销商实力不同选取不同经销商运作不同渠道；加强厂商关系，力求实现厂商价值一体化；要锁定不同经销商资源，将经销商资源与公司资源进行结合，实现双方利益最大化。

4、加强包装设计和经销商管理在公司发展初期，许多中小型公司往往不敢谈品牌，总是以为谈品牌显得有点奢侈，一厢情愿以为先做出销量再做品牌也不迟。诸不知，这些思想恰恰陷入了“品牌妄想症”窠臼，也是许多辣椒酱类产品、调味品公司长不大“病症”之一。事实上，在公司发展初期，固然赚钱才是硬道理。但，没有品牌，哪里会有销售量呢？没有销量，又这样也许“等有市场后再做品牌”呢？没有品牌，招商就更难了，没有品牌，你也只能在低价位市场上竞争。因此，品牌一定要从产品未诞生时就做起，你才干有机会长大，也才会找到经销商，才有机会产生销售量，才有机会赚到钱。否则，在市场竞争这样勉励状况下，你一种新产品，没有品牌，市场凭什么让你赚钱？要懂得，做品牌目的，完全是为产品营销、销售量所服务！这，才是小公司求生、求长、求大发展真理！这时候，中小公司在品牌运作中应将注意力放在经销商管理、产品包装，终端陈列上，以营销方略拉动销售为主线，以提高产品品牌溢价率为目而进行品牌运作。5、建立高效营销管理机制和极具战斗力营销团队公司当不惜工本将公司管理重点放在销售队伍建设上来。对中小公司而言，销售队伍素质、能力和战斗力直接决定着公司产品销售执行成败。因而，建立高效营销管理机制和极具战斗力营销团队显得非常核心。中小公司在搭建销售队伍时应把握住兵不多而在精原则，不惜以高薪甚至股份吸纳先进销售经理人员。6、调味品子行业卡位战略

调味品行业与其她快销品行业相比，有其自身发展模式，直接体当前品牌经营专业化，品项研发细分化，渠道经营多元化以及区域品牌全国化等特性。这就导致任何一家调味品公司都难以成为“全能化”公司。

既然不能成为“全能型”公司，就必然规定成为“专攻型”公司，即在某一细分产品，细分市场，细分渠道内做大做强，形成竞争对手难以超越优势。这是调味品公司获得成功主线，即公司卡位战略。

卡位战略核心思想是十六个字：明拟定位、挖掘优势、做到最佳、建立团队。

为了更好地阐述卡位原理，咱们将对调味品重要子行业逐个进行分析。7、调味酱营销方略

“老干妈”辣椒酱成功，印证了辣酱类市场在突破老式模式基本上迅速崛起。这种高速发展势头让人出乎意料。

但在“老干妈”辣酱一枝独秀同步，众多调味酱公司却步履艰难。因素在于调味酱领域中营销方式雷同、市场运作简朴和粗放，这直接导致奉行跟随方略调味酱公司处在停滞不前状态。亦同步告诉咱们一种真理：这个行业缺少品牌与营销高手运作。

在调味酱领域，不乏具备卖点优势品类，诸如辣椒制品中就延伸出了发酵型、鲜辣椒、手剁型、泡椒型等各种产品品类，每个品类都可以培养出卖点极好辣椒产品。但是，在产品运作过程中，存在如下两大问题：

一是产品概念模糊，不能有效地向消费者宣导产品差别化卖点。消费者占在琳琅满目货架前无从下手，好产品也就失去了被销售机会。新产品衍生不但要挖掘消费者潜在需求，更要将消费者潜在需求激发出来，将需求转变成购买欲望。众多酱类公司至今难以突破“老干妈”屏障，其核心点在于对消费者购买需求引导不够。

二是在详细市场运作中没有针对性推广方略。调味酱作为新兴细分行业，带有较为明显地区文化色彩。当前市场上调味酱命名大多从产品生产原料入手，如番茄酱、芥末酱、榛子酱等。这种命名方式虽简洁明了，但容易让消费者一头雾水。调味酱系列产品中除了番茄酱为消费者熟悉之外，其她产品都较陌生，这不利于产品推广。调味酱如能依循普通消费者饮食习惯，从功能角度入手进行产品推广（如开胃酱，拌面酱等），更便于为消费者所接受。但这个只是从产品功能方面来进行命名，并不是真正意义上品牌命名办法。如果要让产品卖得好，还得从品牌命名着手进行规划。

将来几年内，酱类产品将保持较高市场增长率，市场发展不均衡局面也将逐渐被打破。大批地方酱类公司兴起，将极大拓展该酱类市场。8、辣椒酱类产品、公司要得到高速度发展，必要解决好如下几点问题：

（1）产品差别化为了找到与竞品差别化卖点，公司应在产品开发和概念开发、市场推广中进行不断创新，只有做到与其她同类产品有效区隔，才干提高产品市场竞争力。如山东玉堂酱园，主力产品是老式面酱，利润较低，随着原材料涨价，这个销量支柱型产品涨价后不能为消费者接受，通过营销人员与研发部门共同努力，推出差别化产品，不沾锅面酱，卖点为“好吃不沾锅”，迅速将此产品与其她面酱区别开来，市场获得爆破性增长。因而，好方略是产品差别化营销取胜必备工具。（2）打破低层次竞争大批地方酱类公司衰落其重要因素在于：低价位恶性竞争直接导致产品品质下降。因而，必要打破低层次竞争。

（3）进行技术改造，走产业化道路老式产品要走向全国市场，必要走产业化道路。打破老式手工操作工艺，引入当代化原则生产。在保存老式产品特色基本上，保障产品质量。9、变化落后思想观念，走品牌化道路老式行业最大短板是人才短缺，意识落后。这就需要新兴公司需有强烈品牌意识和人才价值观，变化当前简朴市场运作模式。三、目的市场选取（一）SWOT分析通过上述调味品市场趋势与机会分析、阐释，可心可人面临经营环境将是一场艰难竞争。结合我公司市场总部对可心可人公司整体营销环境、营销状况分析，咱们得出如下表所示结论。公司SWOT分析表：项目分析成果优势（Strengths）1、可心可人公司新产品品质对比既有市场上产品口味只能超越，不能减少口味原则，以期一上市就获得消费者承认2、可心可人公司新产品将当前市场上辣酱产品类所有定位为“浓香型”风味产品，而将自己定位为“清香型”风味产品，有力地与市场上各类辣酱产品区隔开3、可心可人公司前身生产厂获得诸多殊荣，在本地市场有一定公司社会形象，升级为可心可人公司后从产品“品牌”做起，在辣酱调味品公司里独此一家4、可心可人公司有着10余年产品生产经验，其产品原材料供应商、生产加工基地，是提供充分优质产品、打造品牌有力保障劣势（Weakness）1、全国辣椒高成本产品原材料、配料、产品包装使得产品成本居高不下，对公司良性运营带来难度2、市场竞争在“老干妈”低价位上“死磕”，给可心可人新产品“中高价格”格调带来一定利润影响，产品瓶型与瓶标设计美观度和包装工艺完美度给产品上市销售带来一定考量机会（Opportunities）1、国家进行新一轮深度改革，政府加大对农业产业化高度注重、对公司支持为公司发展带来更好机遇2、消费者对健康注重及其对口味挑剔及对品牌重复消费倾向，为可心可人辣酱佐餐食品发展提供了商机威胁（Threats）1、辣椒酱类食品巨大市场潜能，进入竞争者越来越多，竞争限度加剧2、生产厂升级为公司，实则是行业内进行第二次创业，以往某些不成熟经验及专业上缺陷会在一段时间里对公司产生不良影响，同步也导致公司资金链吃紧、营销网络需重建等现象综上所述，如何充分运用可心可人公司产品优势及其她资源优势，对的对待成本、资金等方面劣势，有效地迅速地推广公司与产品，在竞争激烈市场中登台、上市并站稳脚跟应当成为本年度重要工作内容。变化办法：依照世界四种商业业态存在模式：做生意（机会导向，个人）、做资本（资本增值，个人）、做实业（生产能力与技术，个人）、做公司（规范化组织运营，团队）分析，可心可人以为要做好“可心可人”这个食品品牌，组织团队运营是成功基本，不能用其她商业业态存在模式思想来经营公司。由于公司追求终极目的是“存在”！（二）目的市场辣椒酱食品品种各种各样，而消费也是千差万别，不同种类消费群体消费习惯也不同样，任何一种辣椒酱食品品牌都不也许满足所有消费者，某一类辣椒酱食品或某一种辣椒酱食品品牌，要想让所有消费者都接受是不也许。在产品同质化非常严重今天，每个辣椒酱食品品牌都必要明确界定自己目的消费者，依照特定消费者特性来开展营销活动。针对不同消费人群，目的市场选取方向则不同。因而，在目的市场选取时，每一种辣酱食品品牌都应当锁定自己消费群，界定自己目的市场，做好消费者定位，然后依照目的市场特点来进行一系列市场推动工作，才有也许在市场上“异军突起”，成为消费者选取品牌。依照当前市场上许多酱类产品特性，不是“干妈”，就是“管妈”情景，它们无疑地、自然地将其产品目的市场选取放在了“老妈子”位置上。因此，可心可人目的市场，咱们决定锁定为“年轻一族”！四、客户价值定位客户价值定位，重点在于“机会”客户需求项，解决消费者为什么要购买问题。（一）品质优先可心可人：品质可心，味道可人！调味品口味是消费者对辣酱食品选取之一。世界上虽然是最成功筹划，也需要与时俱进，不断调节和重新构思。竞争者会改进她们“价值定位”，消费者口味会变化，经济有繁华有衰退，客户年龄会增大──环境种种变化会使曾经成功制胜之道失效。因此，要建立一种强大竞争优势，唯有站在消费者“客户之声”之上进行提炼，才不会错失消费者。（二）品牌领先可心可人：用仁义释放真情！要规避消费者对价格敏感，唯有创造品牌。在以“老干妈”、“海天”、“李锦记”等辣酱品牌领域里，各品牌在市场终端上体现千差万别，最明显对比是“老干妈”等于低价格，并且许多二、三线辣酱产品往往追随是“老干妈”低价格方略，可惜，败多胜少；而与“老干妈”对比，“李锦记”则等于高价格，虽然它辣酱产品不多，但在终端体现上也有六、七个品项，但价格追随者则找不到第二家。它们之间价格比，可以用“天与地”来形容。事实上，创造品牌不等于高价格，但高价格产品大多数都是品牌。真情无价！（三）可心可人定位品牌战略标语：梦想中华人民共和国产品定位：辣酱佐餐调味品；标语：辣酱佐餐，优质食品市场定位：仁义（真情）食品；标语：用仁义释放真情品牌定位：社会承认型自然、健康产品；标语：成为中华人民共和国佐餐食品行业品牌领跑者目的群体：“年轻一族”，大、中专学生，家庭主妇广告标语：品质可心，味道可人五、年度任务目的（一）年度销售目的总销售目的为2600万元，分解到各季度(每三个月为一种季度)销售目的如下：（1）第一季度(.01-.03)，实现销售收入300万元（开发经销商15位）；（2）第二季度(.04-.06)，实现销售收入600万元（开发经销商19位）；（3）第三季度(.07-.09)，实现销售收入900万元（开发经销商16位）；（4）第四季度(.10-.12)，实现销售收入800万元（开发经销商10位）。（二）年度经销商数为实现可心可人产品在市场中迅速增量，提高品牌影响力，除了实现年度销售目的并超额完毕任务外，在全国市场开发中，经销商数量将提高到60位，其中按80:20定律，大客户经销商数量应达至12位，以利产品在市场上稳步并高速增长。六、市场运营方略（一）产品发展方略1、A类——油辣系列产品营销方略依照当前可心可人公司实际资源，公司所有产品外包装形象风格与产品瓶标风格统一，在既有产品三大系列中，一方面并着重推此系列产品两个单系，即：荤菜系、素菜系。此系列采用两种类型包装，其一，通用包装，单品20瓶，单品12瓶装；其二，礼物包装，各品项6瓶装。此外，在包装上要凸显出“可心可人”品牌LOGO及品牌名称并以之配合图案（品牌形象载体），同步做到如下几点。（1）玻璃瓶装系列产品需在瓶标、产品包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。（2）后来发展袋装系列产品规格需进一步细化，如18克——22克之间等，以满足不同区域市场、不同渠道需求，同步也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。（3）在市场发展期，适时开发塑料袋散装称重系列及餐饮、航空、车船专供包装。2、B类——辣酱系列产品营销方略作为产品组合，辣酱系列产品同样布满着无限商机，可心可人辣酱系列可依照状况在6月份前推出，它推出极有也许成为产品组合中一种亮点，市场潜力巨大，值得继续投入，同步美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道需求。并适时开发散装称重系列及餐饮、航空、车船专供包装。3、C类——剁椒系列产品营销方略可心可人剁椒系列作为市场竞争打击对手产品，在一线都市市场上其销售潜力巨大，以北京市场为例，近几年来市场需求发展迅速，大多以大塑料瓶、桶包装为主。供家庭、餐饮食用，但品牌产品较少，消费者选取有限。因而，可心可人开发剁椒系列产品进入一线市场将可以给其她两类系列创造先机。6月份前推出。（二）产品组合方略1、高价值高价格，可心可人油辣系列产品可心可人高价格产品是可心可人利润产品，高品位产品，主力产品，同步也是可心可人形象产品。可心可人公司将其作为一方面推出产品。2、低价格高价值，可心可人剁椒系列、辣酱系列产品可心可人这两大系列产品，咱们称之为流量产品，中端产品，杀手产品，阻击竞争对手，吸引客户强力产品。其优势是价格为中档，品质则优先。该系列产品目明确，就是用与阻击直接竞争对手产品，如辣酱系列阻击“李锦记”高价格辣酱产品，“香菇酱”产品等；剁辣系列阻击市场上“坛坛乡”等产品。（三）产品价格方略可心可人就是一种品牌可心可人三大调味佐餐系列产品：油辣系列（荤、素）、辣酱系列、剁椒系列分销价格体系逐项列如下。1、油辣系列（荤、素）各分销层次计算办法：经销商价格=每瓶原材料成本（食品+包装）×120%=比例数+每瓶原材料成本；分销商价格=经销商价格+（经销商价格×10%）；零售商价格=分销商价格+（分销商价格×10%）；消费者价格=零售商价格+（零售商价格×25%）。2、辣酱系列、剁椒系列各分销层次计算办法：经销商价格=每瓶原材料成本（食品+包装）×120%=比例数+每瓶原材料成本；分销商价格=经销商价格+（经销商价格×10%）；零售商价格=分销商价格+（分销商价格×10%）；消费者价格=零售商价格+（零售商价格×25%）。3、特通渠道、直营、团购价格按“分销商价格”执行。各系列产品详细分销层次价格在后文中列出，也可以在本案通过后在《可心可人公司产品价格表》体现，此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调节时，将视实际需求，经讨论后做出相应调节。注：以上各项产品价格方略计算办法总结见下图：产品系列经销商价格分销商价格（批发价格）零售商价格零售价格油辣系列（荤、素）产品成本价+（产品成本价×120%）经销商价格+（经销商价格×10%）分销商价格+（分销商价格×10%）零售商价格+（零售商价格×25%）辣酱系列产品成本价+（产品成本价×120%）经销商价格+（经销商价格×10%）分销商价格+（分销商价格×10%）零售商价格+（零售商价格×25%）剁椒系列产品成本价+（产品成本价×120%）经销商价格+（经销商价格×10%）分销商价格+（分销商价格×10%）零售商价格+（零售商价格×25%）4、产品价格总体思路及方向在全国执行统一经销价（含税到岸价）基本上，各层次分销采用同级同价原则，并视详细状况予以不同返利及市场支持，返利额度为1%——3%、市场支持额度为3%——6%；执行全国统一零售价，但不做硬性规定。公司市场部监察人员要及时理解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益行为。5、各层级别分销返利设计经销商返利根据，将不以单纯销售量作为计算返利基数，而是把经销商各种关于市场拓展动作细分:铺货执行动作、通路精耕和网络建设动作、及时物流配送服务动作，按照经销商各个动作完毕予以各自奖励，让经销商感觉到每一分钱都是自己辛勤快动所得，而不是厂家简朴回馈赠送，经销商自然就不忍心亏自己血汗钱砸价了。同步，变明确返利为模糊返利，让经销商捉摸不定，无法提前将返利折算到供货价格里面去，有效避免各种违规因素产生。6、各层级别分销价格管理为了保证各层级别分销价格在任何一环都按公司制定价格“一口价”实行，可心可人公司实行全国统一报价制，距离远由公司在年满后视该经销商完毕任务状况进行一定运费补贴，以防止产品在区域间窜货。同步，为了保证经销商利益不受损害，公司规定非经销商客户到公司拿货时其运费自己承担，拿货价格与其所在本地向经销商拿货价格同样，但运费需自己承担，这样拿货价格就显得比本地经销商拿货价还要高，有效防止串货及扰乱市场行为产生。（四）产品招商方略依照营销模式“经销商渠道”模式规定，可心可人新产品在销售时采用如下三种方式进行经销商招募。1、大型展会诸近年前，就有营销专家说，糖烟酒这种集市式招商模式，随着厂家市场工作扁平化，信息传递多元化，必定是要萎缩。但事实上，全国性糖酒会（春季、秋季）依然是中小公司招商需求需要第一招商大会。可心可人将此招商会作为“第一首选”，可心可人销售部将充分运用每年3月份成都糖酒会招商机会，在全国市场开发经销商。2、公司官网可心可人充分运用网上资源，建立了公司官网，并通过官网进行网上“淘宝店”链接，进行网上招商，销售公司产品；公司网站提供服务内容重要是以“电子商务+故事视频+文字故事+论坛（菜谱+保健，产品上市3个月后进行实行）+新闻（时事）+电子书下载+学习光盘邮递+公司经营与管理文章”等等模式提供信息发布平台、链接平台与网上信息互动，通过微博，手机APP客户端（新产品上市6个月后实行）进行产品品牌传播与招商。3、国际互联网互联网技术迅速发展，成为越来越多人，越来越多公司发展自己，提高办事效率有力工具。也使得互联网成为生活和工作当中一种重要构成某些，商业交易、电子商务平台日益蓬勃发展起来。可心可人新产品上市后拟进入京东、天猫上等信誉度较好其她电商进行销售。前期可以采用合伙、独家经销方式，后期（一年后自己开设旗舰店）。同步，亦可以进入各种B2B电子商务平台、信息论坛，提高可心可人产品信息传播量。4、销售人员招商安排公司销售部都市经理下市场，采用公司前身经销商客情及经销商资源（老经销商转简介），开发新经销商和推动老经销商进“可心可人”新品牌产品，让新产品“可心可人”迅速在市场上动销。（五）经销渠道方略1、渠道总体思路采用“复合渠道模式”大力建设多渠道销售网络，开发省内、省外一、二、三级市场，实现筹划销售目的，力求超额完毕年度销售任务。2、渠道模式选取依照可心可人公司产品特性及新产品上市“效益最大化、经济型原则、控制性原则、适应性原则”渠道评价原则，采用“经销商模式”渠道方略，并执行交叉式渠道运营模式（复合渠道模式）。由此，得到各营销渠道层次如下：（1）省会都市（二层渠道模式）即，厂家——经销商——零售端——消费者；（2）地级都市（二层渠道模式）即，厂家——经销商——零售端——消费者；（3）县级都市（三层渠道模式）即，厂家——经销商——分销商（批发商）——零售端——消费者；（4）互联网（一层渠道模式）即，厂家——零售端（电商平台）——消费者；（5）KA卖场方案一（一层渠道模式），即，厂家——分销零售端KA——消费者；方案二（二层渠道模式），即，厂家——经销商——KA卖场——消费者；（6）特通渠道（餐饮、监狱、酒店、航空、车船、团购）方案一（一层渠道模式），即，厂家——分销零售端——消费者；方案二（二层渠道模式），即，厂家——经销商——分销零售端——消费者。（7）特通渠道终端体现如下图所示：渠道类型渠道特点对消费者影响飞机上封闭性强被动接受，普通乘坐飞机后可以获得免费调味食品，如榨菜丝、酱料包等火车上封闭性强被动接受，由于长途旅行，选取较少，自己掏钱购买，价格较贵，如果有配合以便面酱料包则否则旅游景区季节性强双向选取，自行购买，属于地方特产类产品餐饮酒店封闭性强被动接受，店家自制状况较多，但剁辣椒系列及油辣椒（素）系列等大包装产品进入机会依然有早餐店流动性较大有免费和收费两种。双向选取，自行购买较少单位食堂选取性较多双向选取，自行购买军队封闭性强被动接受，普通以食堂提供食品为主，可以考虑剁辣椒产品进入监狱封闭性强被动接受，普通以食堂提供食品为主，可以考虑剁辣椒（大包装）系列产品、油辣椒系列进入团购机会较少被动接受，大某些以单位发福利名义浮现直销直接销售见效快双向选取，可以理解产品，和售卖员进行沟通，合自己口味即会购买3、销售终端选取（1）大型连锁超市大型连锁超市是任何公司都想进入大卖场之一，其意义在于形象产品展示，提高信誉度，大量产品销售。可心可人在新产品上市初期将此终端作为第二选取。固然，作为辣酱佐餐食品渠道终端店，首数KA大终端、大卖场，在全国市场上基本上有：家乐福、沃尔玛、世纪联华，易初莲花、新一佳、家润多、华润万佳，百佳，好又多、大润发、苏果、超市发、天客隆、物美、美廉美、京客隆、华普、华联、华堂……等等。（2）中标连锁超市中标连锁超市是近年来发展最迅速中型连锁超市之一，除国际上某些全国性连锁公司外，地方性连锁店较多。例如：千惠、兴盛、佳宜、佳雨、锦和……等等，都将是可心可人首选进入第一终端。（3）社区便利店（单体小超市）便利店是单体业态，店面星罗棋布，但也有连锁店面，基本上分布于汽车站、火车站、飞机场、大专院校周边、临街铺面与临巷铺面、住宅区内，这些店面亦是可心可人进入第二选取。（4）电商平台当前中华人民共和国市场上电商有四大公司，它们分别是：京东、天猫、苏宁易购、亚马逊等，可心可人新产品上市一年后，即可以大举进入，或合伙，或开店都是必要，此终端作为可心可人第三选取。但不妨碍可心可人官网链接“淘宝店”、与其她电商初期供货合伙销售及其在“阿里巴巴”……等B2B上招商、销售。（5）地方特色产品店地方特色产品店固然指是地方性特色产品，可以进入。4、经销渠道发展方略结合可心可人公司新开创市场实际状况，咱们选用了可控性“经销商渠道模式”，以减少公司资金压力并增长市场操控性，详细又可分为如下几种类别。（1）经销渠道商，指拥有当代A、B、C类终端网络客户。（2）流通渠道商，指拥有批发网络客户。（3）餐饮及其她分销渠道商，指拥有餐饮及其她特殊通路客户。其中，各类客户都也许拥有其她类别客户销售渠道，因而在详细操作时要视实际状况而定，在每一种都市可以选取拥有全渠道一至二家经销商，也可以选取几家分别拥有不同渠道经销商。5、渠道管理基本工作（1）客户拜访在公司所有经销商中挑选20%做得好大客户经销商进行定期性拜访，加大对这某些经销商客情关系。（2）年度经销商联谊大会每年在年初2月至3月时，召开全国性“年度经销商联谊大会”进行奖励、返点、培训、订货活动。同步在每年9月依照经销商规定协助经销商召开“秋季产品订货会”，在每年“感恩节”举办年度“感恩活动家庭联谊会”，选取在经销商区域市场上做得好经销商家庭参加，发“感恩礼”，以维护和夯实经销商厂商合伙关系。（3）协助经销商成长依照开发一种经销商，就做好一种市场理念。可心可人可以在经销商管理上将执行20%末位裁减制，剩余80%经销商则将进行帮扶其成长。重要内容为：协助经销商做年度销售筹划，实现年度任务目的，将任务分解到每月，分解到经销商下游分销商。如果也许，可以将任务分到零售商（含销售人员）。对经销商进行培训：1、经销商公司规范化管理；2、经销商培训及经销商人员培训教诲；3、制定销售服务手册、培训手册等。4、在可心可人官网上提供智力支持（公司官网上下载内容）。以上内容做到层层渠道环节相扣。（六）营销推广组合方略依照可心可人公司产品特点，我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反映，并贯彻如下四个层面工作。1、针对消费者（1）为了能灵活地做出市场反映，这一层面政策由经销商来操作。（2）公司筹划只在全年各大节庆做全国性形象推广活动，详细筹划及方案由市场部来制定。2、针对终端商重要针对流通渠道终端零售商，详细政策制定要与经销商政策一起考虑。3、针对经销商在当前采用可控性经销商模式下，所有市场推广只有充分考虑了经销商利益，市场才干真正得到良性发展。这两个层面市场政策基本体当前《可心可人市场运营政策及规划方案》里，但在详细执行过程中将依照详细区域做适应调节。4、针对销售各级别人员销售人员提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效贯彻，故单独设立奖励政策，详细由市场部在推广专案附件中体现出来。第二某些销售行动筹划一、销售组织建设（一）建设思路与目的1、逐渐健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。2、逐渐完善人员薪资、绩效考核体系，加强人员培训，提高经销商培训与管理水平。3、加强与公司生产、物流、财务、行政等部门协作。（二）销售组织构造销售组织构造归入公司长沙•市场总部领导与管理，如下图所示。长沙长沙·市场总部销售部·销售部·销售总监市场部·品牌经理省区经理省区经理市场监察都市（招商）经理都市（招商）经理市场监察都市（招商）经理都市（招商）经理各区域市场销售主管各区域市场销售主管1、市场监察由市场部行使“监察”权限，由市场部品牌经理进行负责，派员进行专管，不设立单独岗位人员。2、鉴于当前我公司处在发展阶段，销售主管岗位人员暂不配备，视市场运营状况及利润状况而逐渐增设。3、各级职位详细薪资构造与公司总裁、人力发展部详细讨论后进行系统规范后拟定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队目。二、年度目的市场拓展筹划安排公司市场部部将充分运用全国性各种食品展会招商机会，拓展更多市场。详细市场拓展筹划如下表所示。市场拓展筹划安排（参照）表时间重点拓展目的市场第一季度广东、湖南、广西、云南、山东、海南第二季度江西、上海、江苏、安徽、浙江、河北第三季度河南、北京、山西、辽宁、黑龙江、陕西、甘肃第四季度天津、新疆、内蒙古、福建三、品牌塑造规划要点通过统一品牌形象传播，着力塑造“社会承认”型专业品牌定位形象，逐渐进一步消费者心中，最后达到“成为中华人民共和国佐餐食品行业领跑者”愿景。详细工作事项涉及如下几方面（详细在《可心可人品牌管理手册》里进行体现）。（一）专业品牌规划与建设“品牌型格”理论以为，一种品牌核心建设某些应先从公司核心价值观开始，然后按照“品牌型格”“上层、中层、下层”等三个层次篇章进行一步步规划即可成。依照“品牌型格”理论对迅速建构一种品牌规定，将“可心可人”辣酱佐餐品牌建设规划纲要列如下。“品牌型格”理论发展及关系图如下：品牌观点品牌价值品牌层次品牌元素品牌内核品牌外延公司核心价值观品牌信念（上层·天）上炼形状品名品类包装形状造型区别差别与时偕行价值观核心词（中层·人）中炼品质品质品味产品服务本质人性人道与时俱进品牌传播（下层·地）下炼口碑品德品行需要需求欲望体验合伙与时消息（二）用品牌促就营销通过规范“品牌型格”理论系统规划与设计，有筹划地向公众展示公司及产品品牌特性，使公众对可心可人品牌有一种原则化、差别化、美观化印象和结识，更好地提高我司经济效益和社会效益。（三）传播物料配备在进行品牌规划统一前提下，配备可心可人产品品牌所有视觉元素体现，基本上有：招商手册（含产品插页）、形象促销台、宣传海报、POP吊旗、招贴、广告衫、太阳伞、免费品尝品等必须市场宣传物料，配备给经销商在“终端生动化”实现，同步通过合理发放与使用以达到更好地传播公司及品牌效果。四、销售目的分解（一）销售人员配备依照可心可人公司年度发展战略规划及年度目的实现销售任务规定，公司销售部销售人员配备筹划为：销售总监一名，省区经理二名，都市经理二名，共五名。（二）年任务量划分1、年产品销售量占比年度任务量油辣系列（荤、素）占比%剁椒系列占比%辣酱系列占比%2600万1300万800万500万2、年经销商数量划分经销商数省级都市经销商地级都市经销商县级都市经销商特通渠道分销商总60家12家24家18家6家（三）销售区域划分岗位名称销售区域目的市场第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段年任务量省区经理江西、湖南上海、江苏浙江、辽宁新疆、内蒙古1600万都市经理广东、海南安徽、河北北京、河南黑龙江、福建500万都市经理云南、广西湖北、山西陕西、甘肃山东、天津500万五、销售费用分解（一）产品成本费用项目产品成本费用基本包括：生产成本、包装成本、广告费、经销商支持、厂家利润、销售提成、员工年奖、市场部年奖、员工工资、营销及公司运营、税款、物流费、返利费、市场管理费、市场启动费、展会招商费等。其中：终端建设费用进店费、条码费、促销费用、堆头、端架、多点陈列费、促销提成等已经包括到经销商政策支持里，因此不再列入。（二）产品销售成本分派筹划通过11月10日在公司长沙•市场总部与黄总等讨论后，拟定可心可人产品销售额目的为2600万元，其中各项费用开支列如下：单位：万元可心可人公司产品销售成本分派筹划表生产管理某些项目厂家利润公司运营费员工工资物流费员工年奖占比460201505030项目产品开发费招待公关货品损益设备增添设备维修占比15103‰505项目银行利息产品包装设计占比5010市场营销费用项目经销商支持市场部年奖市场管理费返利费销售提成占比182，7%265078，3%78，3%项目市场启动费展会招商费营销推广费税款占比102020100（三）产品销售各级分销价依照以上“产品价格方略”原则，将可心可人产品各级分销价格列举如下：产品系列产品成本价格（每瓶原材料成本：食品+包装）经销商价格产品成本价+（产品成本价×成本比例）分销商价格（批发价格）经销商价格+（经销商价格×10%）零售商价格分销商价格+（分销商价格×10%）零售价格零售商价格+（零售商价格×25%）油辣系列荤、素4元，120%8.80元9.68元10.65元13.31元5元，120%11.00元12.10元13.31元16.64元6元，120%13.20元14.52元15.97元19.96元7元，120%15.40元16.94元18.63元23.29元8元，120%17.60元19.36元21.30元26.63元辣酱系列3元，120%6.60元7.26元7.99元9.99元4元，120%8.80元9.68元10.65元13.31元5元，120%11.00元12.10元13.31元16.64元6元，120%13.20元14.52元15.97元19.96元剁椒系列6元，120%13.20元14.52元15.97元19.96元7元，120%15.40元16.94元18.63元23.29元8元，120%17.60元19.36元21.30元26.63元9元，120%19.80元21.78元23.96元29.95元六、销售活动筹划（一）销售网络建设1、01月至12月，在全国范畴内将完毕60家经销商招募，完毕省内外既有网络建设，详细分为省级市区及二级市场两个某些，由都市经理及省区经理依照上文所划市场区域分别负责，销售总监全面负责公司总任务量。2、既有省市既有经销商网络将视实际状况向既有政策靠拢，涉及协调合伙方式、重新开拓经销商。时间与全国市场各都市开拓筹划同步，详细由相应区域省、市经理负责。（二）特通渠道、专卖店开拓9月以内全面进行开拓我省及外省市特通渠道；此外，开始开拓“可心可人”已有省、市经销商处开设“可心可人专卖连锁店”，丰富各级经销商终端销售力。（三）即时建立、更新销售数据自销售经理上岗之日起，即开始建立经销商详细资料及相应销售数据管理，详细内容涉及：各经销商详细渠道网络、每月进销存报表及其按渠道客户分类销售明细报表。详细数据收集由各省、市经理负责，于次月5号前上报；数据整顿及更新由市场部人员详细负责。（四）健全物流体系，缩短产品库存周期5月前，由物流管理员负责收集由我省、市发往全国各地各家物流运营商详细报价及优惠条件，从中选出几家作为长期合伙伙伴，订立物流服务合同。这样既能节约运费，又能缩短产品运送时间，达到缩短产品库存周期目。七、销售团队组建工作安排（一）招聘，组建销售团队本年度，拟招聘销售总监1名，2名省区经理，2名都市经理，此三类岗位要在12月30日前到位；详细由人力发展部招聘，公司总裁（二）员工薪资构造、福利待遇确立与逐渐改进12月底前完毕销售部各职位薪资构造、各种福利、补贴制度出台并试行；详细由人力发展部草拟，总裁办、人力发展部拟定。详细内容将在《可心可人销售绩效考核及薪酬体系管理》中进行全面呈现。第三某些市场行动筹划一、目的市场确立（一）市场细分“可心可人”辣酱佐餐在于个性张扬，在于兴趣独特，在于选取新颖，在于什么都会自作主张，结合产品发展历史传承及目的市场潮流感等鲜明时代性特性“精”炼而成。为此，咱们依照年龄、心理因素(生活态度个性、消费习惯)、消费行为因素（购买时机、追求利益、使用状况）进行市场细分。1、年龄90后大、中专学生，年轻活跃，追求潮流，赶潮流，彰显自我独特风格。对潮流化、个性化、独特新颖产品需求大，敢于接受新鲜产品。自作主张产品迎合了她们需求。80后大学生，稳重且追求个性，追求自由，与众不同。渴望与自己兴趣、性格相匹配产品，乐意接受新鲜产品。自作主张产品品牌和优质服务能满足她们需求。2、心里因素90后大学生自主自信，生活有别于大众化，乐于体现自我，自我中心意识强，思想开放独立，早熟老到而又叛逆，消费追求非主流潮流，自作主张（我个性我喜欢，我青春我做主、我事情我来做、我喜欢我就要）理念和她们心理特性相吻合。80后大学生张扬个性，生活中领导潮流，追求潮流，力求与众不同且珍视感情，消费相信“质优价高”注重性价比。自作主张追求潮流潮流、与其她佐餐食品与众不同且“质优价中”特色切合了她们心理特性。3、消费行为80、90后大学生消费行为突出体现为感性消费、超前消费、个性消费、潮流消费、体验消费等。

感性消费自我选取消费：由于从小处在家庭核心，在成长中备受关注，形成了她们多以自我为中心价值观理念，并有很强敏感性，因而，在消费中崇尚属于自我消费选取——“我选取我喜欢”。而这种选取同步又大都带有强烈自身情绪因素影响，对自己角色定位受影响弹性很大容易受到广告传媒、促销人员、价格折扣、外部环境、群体消费趋向及产品品牌力等等各种因素作用影响，其消费行为变得情绪化、感性化、冲动化，盼望借此来体现自身独特。消费重点有时甚至脱离商品自身，热衷于其衍生各种附加价值。如商家为其产品打上“年轻”，“炫目”，“新潮”等潮流新一族等新颖类元素，并在商场中配放时下最流行音乐时，诸多青年消费者容易陷入商家营造“感性、冲动化购买氛围”，产生购买欲望，同步，同伴或产品销售人员热心推荐、百般赞扬，也满足了她们自我价值实现需要，感到受注重，被环绕，作为中心心理需要，成果便产生了许多非必要性消费和非常态下消费行为，这种行为比例中尤以女性大学生消费者居多。超前消费“花明天钱，圆今天梦”，行为与意识上“白领消费族”也成了当今大学生一种流行消费意识。据调查，大学生月消费高于1000元占70%左右，并不是她们每月有1000元以上消费，而是超前消费再通过下个月弥补或兼职收入弥补。大学生月消费中用于装饰和彰显个性配饰消费占了40%左右，用于满足自我挑剔“口福”占30%左右，仅次于装饰和彰显个性配饰商品。个性消费有关资料调查显示，67.3%大学生宣称“我喜欢购买具备独特风格产品”，“80后”一代青年，是社会潮流经济主流消费者，这一代独生子女，有独立思考方式和价值观，有自己看法和取舍，有自我化价值观，追求个性彰显，与众不同，“我有我风格”，这些都导致了更加前卫、个性、新鲜消费行为，于是个性化成为她们消费必然选取，成为她们体现自身可区别可辨识、独特、个性DNA方式。个性可以选取，更可以创造。当大街上处处是千篇一律面貌时，如何变化，如何在人群中凸现，成为思想活跃青年人考虑问题，于是“个性消费DIY”这个名称开始风靡。例如：她们开始尝试自己动手，应潮而生饰品制作店成为她们消费首选去处。自己挑选自己需要原料，自行设计，然后用圆头钳等工具自己动手加工。最后交由店员做完结解决，一种个独一无二，极度带有自我特色饰品、食品、小器具等等打上了“只属于我”标记。自作主张属于个性创意写真，可以贴上自己设计模型，色彩混合图形，夸张个性语言等等，