商业银行个人理财产品创新分析专项方案

中国商业银行个人理财产品创新汇报本文作者为金融实训课第本文作者为金融实训课第十二小组，包含陈银博、张怡佳、王亚鸣、史大通、张文斐、宋媛、陈希、王静、常悦、尹贞懿等共十人。作者单位为中南财经政法大学金融学院。本文完成时间为5月31日。摘要：本汇报从开展理财产品创新必需性入手，具体介绍了中国银行理财服务现实状况，深入分析了国外商业银行个人理财产品创新特点，陈说了中国商业银行个人理财产品业务存在关键问题，提出了中国商业银行个人理财产品创新路径，并对银行开展个人理财业务及监管部门加强监管提出了提议。文章认为，加强跨机构个人理财产品创新，主动创建个人理财业务品牌，结合新型营销观念创新个人理财产品，充足利用网络平台创新个人理财产品，结合风险控制创新个人理财产品，围绕个人及细分市场进行产品创新，围绕跨国和跨区域金融服务开展产品创新，围绕公民新和潜在消费和投资热点开展产品创新，开展个人理财服务过程中个性化产品组合创新等八个方面是中国银行加紧个人理财产品创新关键路径。关键词：商业银行；个人理财；产品创新Abstract:Keywords:commercialbank。personalfinance。productinnovation商业银行个人理财业务是指商业银行利用多种金融知识、专业技术和广泛资金信用等专业优势，依据用户财务情况和具体要求，为个人用户提供财务分析、财务计划、投资顾问和资产管理等专业化服务活动<吴莉云，），包含证券投资计划、房地产投资计划、实业投资计划、教育投资计划、保险计划、税务计划、退休计划甚至遗产计划等内容。作为商业银行中间业务主力之一<喻凌云，），商业银行个人理财业务含有批量大、业务范围广、灵活性高、对从业人员要求高和经营收入可观等特点<张洁，）。进入二十一世纪以来，商业银行经营环境发生了深刻改变，一是金融市场产品更新速度加紧，投资风险日益凸显；二是外资银行争相进入中国市场，中国商业银行行业内竞争加剧；三是中国居民收入水平大幅提升，消费者对高质量且多元化个人理财服务呼声日益迫切<王雁隆，）。在这么背景下，中国商业银行探讨、扩展和创新个人理财服务含相关键意义。一、中国商业银行进行个人理财产品创新必需性<一）个人理财产品创新是中国银行业国际化必由之路商业银行个人理财业务起源于美国，至今已经有一百多年历史，已成为商业银行业务关键组成部分。中国商业银行个人理财产品发展尚处于早期阶段<湛雷，）。不管是外资银行进入中国市场还是中国银行向外国市场扩张，期初因为网点、人才等原因限制而不会将存贷款业务作为关键来发展，所以中间业务就成为了非本土银行向外扩张“切入点”之一<李敏，）。自中国金融业全方面对外开放以来，个人理财服务首先成为中外资银行竞争焦点。在发达国家，银行所提供个人理财服务几乎已深入到每个家庭和个人，各大小银行针对不一样用户无孔不入地开展了多种理财服务，而中国银行业则相形见绌。为迎合中国打造国际金融市场发展需求，面对经验丰富外资银行竞争，中国商业银行必需大力发展和创新个人理财服务。<二）个人理财创新是中国商业银行生存和发展内在需求商业银行作为独立法人企业，利润最大化是其最终目标。而商业银行个人理财业务已经成为发达国家银行业最关键利润起源之一<王雁隆，）。如花旗银行零售业务不仅遍布中国，而且推广到国外25个国家，并已着手建立一个覆盖全球国际性零售业务网络。香港汇丰、渣打、万国通宝等银行前后推出了个人理财、自助银行、家居银行、电子钱包等服务，多种新金融服务方法不停涌现，使零售业务成为各行竞争新热点。由此可见，在合理规范化经营前提下，现代商业银行经过多样化和高质量个人理财业务，能够获取高额利润，转移和分散风险。个人理财业务能吸收大量低成本资金，提升资产质量，发明更多中间业务收入，改善银行收入结构，拓宽商业银行金融产品创新空间，培育新利润增加点。而基于中国现在个人理财业务种类单一、包含面狭窄和缺乏专业服务人员情况，针对个人理财服务进行创新成为了各银行迫切需求。<三）中国金融市场完善和居民总量增加为商业银行个人理财服务发明了发展前提改革开放30多年来，中国城镇居民收入水平大幅度提升，居民收入占GDP比重也在连续上升。伴随收入增加，个人需求受重视程度不停加深，逐步成为社会金融活动主体之一。居民收入水平不停提升同时，不一样社会阶层之间收入差距也在不停扩大，形成了高、中、低不一样阶层消费群体。在这些高收入者中，尤其需要有专业个人银行机构为其提供全方位、专业化和个性化资产管理服务，以确保其私人资产保值和增值。另外，资本市场快速发展，股票交易规模不停扩大，股票市场、国债市场和债券市场高速发展；货币市场逐步形成，多种金融工具开始出现并投入使用。企业除了间接融资外，开始经过资本市场进行直接融资，如发行股票、债券，使用承兑汇票和利用外资等。资本市场发展为居民结余资金投资提供了更多渠道。大家从银行中取出存款，转而投资于资本市场上基金、股票和债券等含有高收益金融工具，商业银行储蓄存款受到冲击，储蓄分流趋势制约了商业银行资金供给渠道。发展个人理财业务能够为银行业收回由金融“脱媒”所带来损失，开拓新盈利领域。中国商业银行个人理财业务发展现实状况胡孟茜<）将中国商业银行个人理财产品发展分为三个阶段：萌芽阶段(1978年—>，中国商业银行开始了办理个人理财业务，各银行竞争中关键以银行储蓄及国债为主，大家理财方法也只是经过简单存放业务来取得微薄利息收入；起步阶段(—>，10月招商银行推出“金葵花理财”业务拉开了中国商业银行个人理财业务竞争序幕，伴随中国经济不停发展，城镇居民收入水平稳健递增，中国开始进入前所未有理财阶段，中国商业银行理财业务快速发展；初步发展阶段(至今>，中国银行个人理财产品规模不停扩大，种类在不停创新，不停满足消费者日渐提升理财要求。按此分类，现在中国正处于理财产品规模不停扩大、创新力度日益加深阶段，此时正是进行个人理财产品创新最好时期，具体表现在以下多个方面。<一）商业银行个人理财产品规模不停扩大在经历了近两年高速发展后，商业银行个人理财产品市场规模得到了大幅提升，从到发行量年复合增加率在60%左右。因为金融危机，商业银行个人理财产品发行量受到了较大影响。伴随中国外投资理财市场环境改善，商业银行个人理财产品在数量上恢复快速增加势头。至，中国商业银行个人理财产品发展已恢复了高速发展势态，其在各银行内地位不停提升，服务覆盖面也越来越大。<二）商业银行个人理财产品种类日益丰富从产品种类来看，各商业银行继续推出不一样风险类别多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩对象越来越丰富，包含到汇率、指数、债券、股票、贵金属、期货、大宗商品、房地产等。但现在85%以上个人理财产品仍是投资于债券市场、货币市场和信贷资产，个人理财产品伴随金融市场发展将逐步多元化。另外，各银行提供个人理财服务品牌也日趋多元化。如招商银行推出金葵花”理财服务，中信实业银行打出“理财宝”品牌，工行精心打造“理财金账户”，及交行“圆梦宝”等理财品牌，大有“百花齐放”趋势。纷繁复杂理财品牌大大提升了银行服务附加值。<三）产品期限展现短期化趋势投资者风险偏好和之前相比有一定改变，金融危机对理财产品显著影响之一就是产品期限缩短了。据银率网数据库统计，期限在6个月以内短期产品占比71.2%，而这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者风险偏好。总体来看，投资者更青睐于保本保收益产品，而以前则更青睐于风险产品。共发行保本保收益产品1999款，占比33.3%，同比增加了77.5%。<四）服务人员日益专业化，服务质量日益提升商业银行建立了优异用户经理队伍，经过信息整合和软件系统开发，提供较强信息和技术支持，经过产品、渠道、步骤创新全方面提升了服务水平。如建行推出个人理财中心，使用户不仅能够享受到综合性、全方位个人银行服务，而且还能够得到经过培训用户经理所提供一对一、专业化、个性化服务，含有丰富理财知识用户经理成为建行理财业务关键，其服务质量得到大大提升。三、国外商业银行个人理财产品特点<一）以富有私人用户为目标，提供高品质VIP服务国外关键大型商业银行往往依据用户不一样风险偏好或人生发展阶段将用户分类，然后对不一样类型用户提供倾向点不一样理财服务。如瑞士银行将用户分为追求财富最大化者、财富发明者、保守管理者和财富保护者四大类。其中追求财富最大化者有较高需求，接收新事物快，不惧风险，轻易改变；财富发明者重视实际，对风险采取中立态度，服从控制，较为波动。这两类是新型用户，偏重于信贷、资产管理、复杂产品等方面金融服务。保守管理者特点是比较传统、行为谨慎，忠诚可靠、贵族化品质，富有责任感；财富保护者对外界环境改变有抵御能力，比较忧虑，厌恶风险，有引退趋向。这两类用户是传统用户，喜好资产管理类理财服务。<二）细分市场，重视业务针对性国际著名银行在个人理财业务方面高度重视用户市场细分，根据银行界通行用户贡献“二八”法则，尤其对优质用户提供差异化服务，塑造本身服务品牌，提升个人银行业务盈利水平。如万国宝通银行个人银行业务用户定在香港高收入阶层5%，设贵宾理财中心，服务对象是存款100万港币以上用户，为其提供全方位理财服务，对月均存款达不到3万港币小额存款账户则收取手续费。恒生银行则将个人用户按资产数额分为四个层次，分别配套对应服务内容。<三）充足利用现代科技，管理网络全球化西方发达国家大型银行在利用科学技术提供个人理财服务方面含有以下特点：一是全方面电子化，除其综合业务系统电子化外，稽核、统计、监管、信用卡、分销渠道等均实现了电子化，电脑和网络在银行中渗透率极高；重视网络银行和电子商务，大部分零售性质业务能够经过电子终端得到妥善处理；管理系统全球化，各地分支行经过电子终端能够得到总行直接指导；由用户关系管理向用户价值管理转化，成本管理更为科学化、服务更为人性化。<四）完善创新机制和产品服务体系大型国际银行个人理财产品创新和营销均十分活跃，几乎包含到全部可能领域，其金融产品丰富多彩，除了传统银行产品外，还提供股票、债券、基金、保险、撮合商事、资金安排、备用信用证、选购物业、税务安排、远期付款指示、电子银行、丰富多彩信用卡、循环贷款等产品。以花旗银行个人理财业务为例，它是世界上开展个人理财业务规模最大银行，其个人理财业务范围十分广泛，包含储蓄、贷款、投资、保险、儿女教育、养老计划、信用卡等各个方面，综合性很强。<五）提供专业化理财顾问，建立完善考评体系国外大型商业银行多形成了一套完善营销管理体系，如重视对用户行为和态度分析、重视服务阶段性和层次性、明确服务标准和目标等。在美国银行，绝大部分理财顾问全部有CFP及CFA证书或工商管理硕士学位。理财顾问依据每个用户财务情况及风险偏好，建立对应资料库，遵照个人财务策划执业操作规范步骤，制订不一样投资策略及收益目标，并依据最新市场动态，立即调整投资组合，以达成最大投资效益；为用户实现其生活、财务目标进行专业咨询，并经过规范个人理财服务步骤实施理财提议，预防用户利益受到损害。四、中国商业银行个人理财产品业务存在关键问题<一）产品单一同质，缺乏特色和深度现在中国银行提供个人理财产品多是对存贷业务及部分中间业务简单整合，或是将部分代理产品简单捆绑在一起，至于综合理财、证券买卖等事项，只能提供部分标准性提议，并不能为用户提供真正增值服务，很多还得由用户自己操作。即使部分“金融超市”、“个人理财中心”、“理财工作室”声称能够提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，量身订做多种投资组合方案，但实际却没有足够个人理财产品支撑，部分银行推出专业理财咨询服务及投资组合提议也仅仅停留在浅层次，并不能让用户实现个人理财目标。另外，对部分产品功效发掘深度不够，品牌保护意识不强，结果造成不一样银行理财产品及服务在内容上十分相近，一家推出业务产品能够很快地被其它银行模拟，缺乏特色。银行大力宣传所谓为用户提供个性化服务，一样也更多地局限于宣传和包装，表面上给大家印象是相当有“特色”，但实际上提供产品、服务要么是照搬照抄别银行，要么就是在别家银行基础上稍微改动一下，没有本身独有特色可言。<二）个人理财服务设置门槛较高中国商业银行推出个人理财服务大多有着不低门槛，如中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上；工行推出“理财金账户”时曾计划把门槛降到20万，但实际在北京开展业务时仍是50万。即使理财服务成为各家银行拼抢高端用户首选战略，但那些存款量大、银行资产在50万、100万甚至更多高端用户毕竟有限，而且多数拥有自己经营基础，有较多盈利手段，在目前中国银行业分业经营模式下，银行不能为用户提供综合理财服务，不能完全满足高端用户理财要求，所以难以留住她们。而其次，零点企业对全国十大城市4728位调查对象调查结果显示，不管现在财产有多少，市民全部对理财有强烈愿望，只不过因为收入不一样，理财关键不一样。其中，家庭月均收入在5000到8000元投资者对各项投资产品意愿最为强烈，她们更期望有专门理财人士为她们量身定做一套综合理财计划。这些用户多半是银行忠实用户，对银行很信任，她们很期待借助银行来实现较大幅度增值，也愿意冒部分风险，而银行推出个人理财服务却门槛过高，让这些中小用户深感失望。<三）缺乏高素质专业理财人员现在，中国各商业银行个人理财业务一线职员大多是从传统银行网点柜员中选拔培养，其基础素质和对本银行产品熟悉程度即使显著高于通常柜员，但和用户和社会期望相比仍然存在着较大差距。另有部分理财人员是多年大中专毕业生，但理论思索力度不够，对本银行盈利模式缺乏必需了解，对用户要求无法发明性地给满足。在很多业务中，理财员只是办理部分简单业务，这不是真正意义上理财。真正意义上个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员不仅要了解银行各项产品和功效，还要掌握证券、保险、房地产等横向行业相关知识，通晓多种金融商品和投资工具，了解国际中国金融形势，并含有良好人际交往能力和组织协调能力，如拥有CFP资格金融理财师。目前很多理财中心理财人员即使冠以理财教授名号，不过很多往往只掌握本岗位业务，相关行业关联业务尚不专业。高素质复合人才正是现在所缺乏。<四）信息技术应用十分落后，缺乏系统支持任何理财业务发展，全部离不开科技力量支持，建立用户资料库系统并利用配套软件系统对用户资料进行有效细分及分析是银行个人理财基础。但现在中国很多银行开发设计电子服务系统仍处于早期建设阶段，普遍存在很多问题，如用户数据不正确、不详尽，使得很多分析系统无法运转展开或分析不正确；因为受到数据压力问题和权限限制、业务功效等技术问题限制，很多系统在基层用户经理处不能得到很好应用甚至无法使用；没有配套系统操作培训，基层人员不会使用，给用户带来效率损失，而且部分系统功效无法满足现在业务处理需求；银行内部系统条块分割，没有得到很好整合，使得用户经理无法全方面掌握用户全部资料，不利于理财业务开展，等等。<五）潜在威胁众多，风险控制能力较弱个人理财业务产品和交易包含金融市场各个领域，含有较强综合性，所以业务运作中也就难免碰到多个潜在风险。银行个人理财业务能够分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。其中，理财顾问服务是咨询业务，因为业务包含步骤较多，存在很多操作风险。比如理财人员在销售理财产品时没有向用户明示产品潜在风险，造成用户索赔风险。而对于综合理财业务来说，市场风险最是不可忽略，如中国银行销售“外汇宝”，就是一个代理用户在国际外汇市场上进行期权交易，以赚取此期间该种外币汇率波动产生差价理财产品，一旦汇率大幅波动，将给银行带来损失。同时银行还要负担一定信用风险。比如，非保本理财产品即使名义上是不确保本金，但一旦出现蚀本现象，在中国这种银行信用至高无上经济环境下，对银行信用无疑将是一次严重打击。快速增加银行个人理财业务对中国银行提出了新要求，内部道德风险和外部市场风险控制，和风险出现时所采取补救方法，全部需要各家银行慎重考虑。五、中国商业银行个人理财产品创新路径<一）加强跨机构个人理财产品创新目前分业混业管制在很大程度上制约了中国商业银行产品创新。为降低用户在办理各项金融业务过程中交通摩擦和时间损耗，中国商业银行应巧妙避开管制，加强不一样机构间合作。如和证券行业建立合作关系，构建“银证转账”、“银证通”等证券交易方法；加强商业银行和保险业合作力度，共同开发产品、代销产品和代理产品，为用户提供更多选择；加强和基金和信托投资企业合作，不仅应经过代理基金和代理产品获替换理费和服务费，更要充足发挥其网点及用户优势，主动开拓其它合作方法，拓宽涉入领域，扩大资金和用户基础。<二）主动创建个人理财业务品牌现在伴随中国商业银行个人理财业务大规模发展，品牌竞争开始展现，比如，中国工商银行针对高端用户推出“理财金账户”；中国农业银行“金钥匙”个人住房贷款业务；交通银行“外汇宝”个人外汇买卖业务等。各商业银行应该主动创建适合本行发展个人理财产品品牌，并进行必需品牌管理和保护。同时还应预防因为品牌过分夸张、承诺不兑现等给用户造成虚假感觉；在实施品牌延伸战略时，要高度注意预防品牌透支，如品牌盲目延伸、高价造势等；加强品牌维护，重视日常管理，一旦发觉品牌缺失，要立即完善更新。<三）结合新型营销观念创新个人理财产品开展个人理财业务本质是为赢得用户而不是资金，竞争焦点应该集中在对优质用户争夺上，谁拥有了用户，尤其是优质用户，谁就有了发展基础。对现代商业银行而言，营销已经成为银行发展战略和经营方法不可分割组成部分。商业银行应该制订出奇制胜市场营销策略和手段，并以此为基础创新个人理财产品。同时，应该挖掘个人理财产品文化内涵，增加营销活动知识含量，并重视和用户形成相同价值观念，使自己和用户产生共情效应。要努力争取使理财产品和用户之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，综合利用产品、定价、分销、促销等多个营销手段，使用户成为产品长久、忠实消费者。<四）充足利用网络平台创新个人理财产品完善个人理财服务要依靠于优异业务处理系统和配套财务软件。网上银行、电话银行、个人财务管理软件等不仅能够实现全天候不受限理财服务，而且能够大大降低运行成本。中国商业银行应该尽力拓宽网上银行服务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险和个人综合授信等个人理财业务，构建全能网上理财业务平台。同时还应加强网上银行软硬件系统建设，确保内部安全系统万无一失，抵御计算机病毒侵害和黑客攻击。和网络相关金融创新层出不穷，是最有效创新路径之一。<五）结合风险控制创新个人理财产品金融业风险无处不在，虽不能完全消除，但能够经过建立可靠地内部监管机制和有效操作步骤来避免风险。通常而言，个人理财产品开发设计步骤关键存在市场风险和法律风险，投资顾问步骤关键存在法律风险和信誉风险，投资操作步骤则关键有操作风险和市场风险。目前各商业银行针对每类风险均正在使用或开发相关金融产品，若能够将风险抵御产品和个人理财产品将结合，定时检验个人理财服务风险暴露，培养个人理财服务人员风险管理能力，必将大大提升理财服务质量。<六）围绕个人及细分市场进行产品创新商业银行首先应该建立完善个人信用制度体系，从而有效地防范理财业务中产生各项风险，提升业务办理效率，为个人理财业务推广注入更大推进力。在此基础上还应该确立以用户为中心服务理念，依据具体用户需求和市场细分，充足利用服务者智慧，无处不在地进行个人业务创新。然后经过行业协会立即开展个人理财业务创新研究，促进职员间相互交流和学习，推广有效服务方法。<七）围绕跨国和跨区域金融服务开展产品创新在当今全球经济一体化时代，全球社会一体化苗头也已经出现，跨国和跨区域金融服务需求越来越大。大家跨国或跨区域开展教育、投资、旅游、商务、休闲、购物和交友等事务机会越来越多，对跨国和跨区域金融服务越来越强烈。不管哪个银行开展个人理财服务产品创新，全部不能忽略这个潜力巨大、极为重领域。<八）围绕公民新和潜在消费和投资热点开展产品创新围绕公民新和潜在消费和投资热点开展个人理财服务产品创新是一个不败致胜法宝。过去，中国公民消费和投资热点曾经是住房按揭贷款，然后是出国教育贷款、汽车消费贷款、基金投资理财和黄金等贵金属投资理财，未来可能是跨国旅游金融服务，或跨国理财投资服务等。只要抓住公民新和潜在消费和投资热点，就能够不停地开发出为公民消费和投资需求服务个人理财新产品。<九）开展个人理财服务过程中个性化产品组合创新任何银行个人理财产品全部要依靠过硬理财服务人员加以落实，这使服务过程成为个人理财产品创新关键步骤。尤其是对有专题理财目标用户，怎样设计不一样理财组合，核实不一样组合综合收益率，展示不一样理财方案预期理财效果，比较所在银行和其它银行不一样独特优势，是获取用户信任、扩大理财产品销售市场拥有率、提升理财产品形象关键领域。在这个过程中，理财服务人员怎样依据用户专题要求制订不一样理财产品组合，并将不一样产品组合预期收益进行精细化核实供用户选择，是银行基层产品创新关键手段。这就是说，个人理财产品创新不能仅仅依靠银行顶层设计，还必需依靠基层理财服务人员创新和发明能力。六、几点提议<一）全方面提升商业银行产品开发能力商业银行应提升本身产品设计和管理能力，实现理财产品专业化管理。具体来说，商业银行应对用户收益及风险承受能力进行研究。这包含对用户实施分类管理，对理财产品进行开发、设计和创新，以满足不一样层次用户理财需求能力。也就是说，银行应该含有合格产品开发能力，使得它研发人员，能够从资产管理角度进行产品开发和投资组合设计，使得它理财人员能够利用科学方法面对用户需求，制订和测算出不一样理财产品投资组合预期收益率，并设置对应风险监控指标和市场风险控制体系，提升理财产品市场竞争能力。<二）建立理论水平高创新能力强服务周到人才队伍银行个人理财产品销售实际上就是人对人服务。理财服务人员理论水平高低，直接影响用户对银行服务能力信任程度；理财服务人员创新能力高低，直接影响到银行满足用户需要程度；理财服务人员提供服务周密程度，则直接影响到用户进行理财决议决心。所以，银行个人理财产品竞争，实际上就是理财服务人员人才竞争。尤其是针对个体用户专题理财服务，它是对银行各项金融产品发明性组合，没有一定理论水平和创新能力是不行。另外，还要求理财服务人员含有宏观经济分析能力和国际视野，含有一定口才和公关能力。在银行之间对个人理财业务竞争日趋猛烈今天，上述能力是不可缺乏。业内有银行在招收个人理财服务人员时采取只招收国家211工程和985工程关键大学本科以上毕业生做法，并要求其取得理财师和金融