项目销售管理制度样本

项目销售管理制度制度内容：一、销售案场管理制度二、销售部作业流程三、客户确认制度四、客户投诉解决环节五、绩效考核及薪资提成方案六、销售案场组织架构8月26日主题词：销售制度主呈：项目决策委主送：项目总经理主发：案场部第一章案场销售管理制度为了维护公司利益和名誉，保障销售工作顺利进行特制定本制度。1、销售案场工作人员必要遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。2、销售案场工作人员必要敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完毕销售工作。3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好合伙关系。4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好办公环境，保持统一规范办公秩序。5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益事情。6、销售顾问应及时做好客户登记等有关记录，不得与客户发生冲突。一.

销售案场守则1.

严格遵守现场管理制度、恪尽职守。2.

严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。3.

热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应及时收拾现场。4.

严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写<<请假（休假）申请单>>向案场经理（或主管）申请报备、交接清晰关于工作状况。5.

禁止在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。6.

销售案场一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或擅自挪用、工作用后物品自觉放回原处。7.

工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。8.

营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。9.

凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊状况须向经理审批。10.工作期间保持良好精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随处吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。13.做好案场卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料整洁。14.工作期间所有员工团结协作，体现出先进团队精神。15.工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。16.爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。17.如有客户来电征询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。18.以上各项制度由案场主管监督执行。销售案场守则监管通过销售案场管理罚则来完善寻常规范管理,做到有规可循、惩罚有依。A.罚则形式：1.

口头警告、

白单警告2.

黄单警告、

罚10元（主管、经理执行）3.

书面警告、

罚50元及行政降级（销售经理、销售副总经理执行）4.

失职警告/劝退、

罚100元及停职学习（销售总经理执行）5.

除名、扣除所有未出佣金50%（销售总监、项目经理）B.处分原则违背如下109条守则者作口头警告、白单警告解决：1.

不按公司规定期间准时上下班。上班时间：上午08：30—12：00

下午14：3018：30

2.

不按公司规定坐、立、行。3.

不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。4.

上班不按公司规定着装。5.

工作时间打私人电话。6.

接待不热情、不使用礼貌用语、不积极问候。7.

不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。8.

上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极积极者。9.

工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。凡违背如下1018条守则者作黄单解决：10.凡受过3次口头警告、白单解决。11.无端早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。12.未经批准擅自补休、调休。13.着装不整洁，不按规定着装。14.工作时间与同事发生争执.15.不服从上级工作安排。16.不及时填写或上交<<来电来访登记表>>。17.带情绪上岗，给客户导致影响者。18.撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。凡违背如下1925条守则者作书面警告解决：19.凡受过两次黄单解决者。20.搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。21.运用职权给亲友以便、特殊优惠。22.违犯公司保密规定。23.弄虚作假、虚报业绩。24.态度蛮横顶撞上级。25.在宣传时无中生有，导致公司恶劣影响。凡违背如下2635条守则者作除名解决：

26.凡受过两次书面警告者。27.私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。28.由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。29.与客户发生打闹、争执、打架。30.向公司以外其她人员泄漏公司客户资料、公司机密。31.回绝执行公司安排、严重违背公司纪律。32.工作严重失职、违背规程、给公司导致严重损失。33.贪污、盗窃、营私舞弊者（抢单、恶意撞单）。34.恶意破坏公司财物。35.违背国家法律法规。

二、销售案场卫生管理制度为了维护销售现场良好形象，保持良好销售及工作环境，利于增进案场销售工作顺利进行，特指定本制度。1、

门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹；2、

地面始终保持清洁，保证无灰尘、纸屑等杂物；3、

谈判桌、椅使用完毕要随时打扫，随时整顿；保证桌面及烟灰缸整洁无污物，桌面资料应摆放整洁；4、

前台台面要时刻保持清洁，所置电话、宣传资料、花盆摆放必要条理、整洁；销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得存储任何与工作无关之物品；5、

沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁时注意保证沙盘部件安全；6、

水池内保证无漂浮之杂物，保持水干净，定期定量予以换水；7、

大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁垃圾、杂务及任何无关之工具与物品；8、

销售中心所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆清洁；9、

大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。以上卫生管理条例自即日起正式颁布，须认真执行，由案场主管及销售经理共同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当天值班人员均摊。三、********案场沟通协调办法目：为了使案场销售工作顺利进行，充分提高工作绩效，完毕销售任务。宗旨：使各级领导指引思想得以顺利下达，决策顺利执行；保障部门间良好横向沟通与协调，保证迅速信息平台作业与灵活、务实方略调节机制，从而提高整体团队凝聚力与竞争力。沟通办法1、内部高层协调会

参会人员：*************************

保密级别：绝密

时

间：必要时（由项目总经理决定）

频

率：每月一次

内

容：急需高层领导解决问题解决方案决策，当月月报、工作总结报告，下一月工作筹划布置及战略性方案定案，有关精神下达，工作思想整治等决策性文献通过与形成。

制

度：此会议为案场A级会议，决定销售时机、战机得失，既是保证销售案场工作顺利推动最基本条件，同步也是对本项目案场工作注重限度考核；会议召开详细时间、地点、事项由项目总经理决定。2、案场周例会

参会人员：项目经理、销售经理、销售主管

保密级别：高度机密

时

间：每周一，******************

频

率：每周一次

内

容：总结报告上周工作状况、工作中遇到问题、急需公司解决问题等以及下周工作筹划和员工纪律、制度遵守状况，重点讨论、解决遇到客户有关问题。

制

度：规定参会人员必要准时参加会议。如遇特殊状况，须向项目总经理书面请假，批准后方可不参加，否则视为旷工。缺席一次记黄单警告一次，合计缺席三次记书面警告一次。3、销售日晨会：

参会人员：销售经理、销售主管、全体营销顾问

保密级别：机密

时

间：************************88

频

率：每天一次

内

容：1、主管对一天工作总动员，调动员工一天工作情绪2、有关工作安排3、销售顾问报告前一天工作状况，安排当天工作，提出合理化建议4、听取销售顾问反映问题5、解决工作中遇到问题6、共同研究难以解决客户现象并进行交流7、有关业务知识学习及稳固8、员工间思想沟通与知识、技能、经验交流

制

度：每日晨会（除特殊状况外）必要以上人员均列席，请假必要经销售经理签字承认方可缺席。如果无端缺席者每次白单警告，合计三次以上者记黄单一次**************************案场轮值、轮休（暂时）（一）二月份销售大厅轮值表(略)（二）轮值规定：1、值班时间：。2、值班人员就餐时间：规定轮值人员就餐时间为：；晚上：。3、值班人员在值班期间须做好详细来客登记与电话接听记录。4、值班人员须注意防火、防盗，保障大厅及办公区域所有物品和用电安全，并做好记录。5、值班人员不得随意前去二楼办公区，如遇紧急状况须及时报告销售经理，并祈求解决批示。6、值班人员在值班期间不准接待私客，不得私用公司电话。7、值班人员晚上下班前，必要检查并关好所有电器开关、用水开关，并交待保卫人员锁好门、窗，方可拜别。注：

1、以上条款违背每次、每条罚款5元，三次黄单警告一次。

2、主管做好监督检查工作，并做好值班状况汇总报告，及时呈送总经理办公室。

3、轮值安排不得随意变动，如有特殊因素需要改动，须报销售经理批准后方可执行。（三）销售案场轮休表(略)注：1、每周安排休息日两天，别的时间原则上不安排休班。2、休班安排如遇特殊状况需要调节时，由销售主管报销售经理批准后方可执行，销售主管同步做好休班调节记录。3、以上所有安排自9月1日起正式执行。*****************展示中心销售热线电话（前台）管理规定一、目：

为了利于热线电话使用效率管理，符合专线专用、专人接听使用宗旨，与销售接待流程和规范协调一致，合理节约，维护公司整体形象，特制定本规章。二、责任部门及负责人：责任部门：（项目案场）销售部负责人：三、管理规章：

1、大厅前台三部销售热线(********************)必要严格遵循轮值表规定，实现专人接听，并做好电话接听记录。2、销售需要客户电话回访，须在销售主管安排下，由专人监督使用，并做详细记录。3、禁止任何部门及个人拨打除客户回访外任何电话（紧急状况除外），接听私人电话时应长话短说，不得超过两分钟。4、值班前台电话接听人员，须于每日上午9：00前将上日电话记录状况汇总报与销售主管，由主管报告至销售经理审核，后由销售主管进行汇总与存档管理。5、找二楼（***************）来电，均须告知对方其所找单位座机号码，委婉请其重新拨打，不得代接或转告。6、来电接听时，须在电话响铃两声内接起，并按接待规范用语文明应答。7、销售部须于每周一上午9：00前，将上周电话记录状况汇总报告，以书面形式呈报项目总经理办公室。接

待

规

范

用

语项目内

容接听电话1、“您好！******。有什么可以帮您吗？”2、“您有预约吗？”3、“请稍等，我帮您转接！”4、“抱歉，我不清晰此事；您稍等，我帮您问一下好吗？”5、“您留下电话号码，我帮您转告好吗？”6、“咱们位于……详细状况请您来售楼处我给您做详细简介好吧！”7、“非常感谢您征询，欢迎您来看光顾咱们展示中心！”8、“随时恭候您光临！”迎客1、“先生（小姐），早上好！中午好！晚上好！欢迎光临东方天韵。”2、“您请坐，请喝水！”3、“天很热，您先歇息一会儿！”4、“这里人多，请小心看好您物品！”5、“您是外地来吧？欢迎您来到东方天韵。”6、“欢迎参观咱们沙盘！请问您是第一次来吗？”7、“请问您找哪位？”8、“您有预约吗？”9、“您稍等，我帮您联系！”10、“您请上二楼”理解客户1、“您在哪里高就？”2、“您从商诸近年了吧？”3、“看您面熟，您是哪个机关单位呀？”4、“这位女士品位、眼光这样好，是您太太吧？！”5、“您打算自用还是只等收钱？”6、“看您穿这样高贵，月收入得四、五千吧？”7、“当前哪些楼盘有幸有您投资？”简介1、“您看，这是咱们美丽沙盘！”2、“来，我给您简介一套最适当您，您一定会满意！”3、“您看咱们地理位置，”4、“您不要觉得贵，就咱这品质、商业配套、位置、环境、升值潜力，您当前抓住机会算是幸运了！”5、“咱们商业配套设施是当前最先进、最当代。推销1、“您说很对，我又增长了不少知识！”2、“您觉这样规划怎么样？”3、赞美语：很有人缘、很面善、相貌堂堂、眼光独到、很有福气、大公司家、不愧为行家、口才真好、看法高人一等4、“我要向您多多学习这方面知识！”结束简介1、“您选取是对的！”2、“您就安稳等着数钱吧！”3、“您说这点咱们会及时向上级报告”4、“这一户已有几家同步定了，就看谁先行动了！”5、“这样大事回去好好商量一下，尽早决定，别耽误您买到称心如意好房子。”送宾1、“您慢走！”2、“但愿咱们简介您还满意，”3、“无论买与不买，都但愿咱们能成为朋友。”4、“但愿再次与您会面！”5、“您走好！一路平安！”（外地客户）6、“别忘了让您朋友一起来发财！”7、“但愿能结识诸多像您这样有品位朋友！”第二章

销售部作业流程流程一：接听电话1、基本动作（1）

接听电话必要态度和蔼，语音亲切。普通先积极问候“你好，******”，而后开始交谈。（2）

普通，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙溶入。（3）

在与客户交谈中，设法获得咱们想要资讯；第一要件，客户姓名、地址、联系电话等个人背景状况资讯。

第二要件，客户可以接受价格、面积、格局等对产品详细规定资讯。

其中，与客户联系方式拟定最为重要。（4）

最佳做法是，直接约客户来现场看房。（电话里永远没有直接成交客户）（5）

立即将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项（1）

销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。（2）

广告发布前，应实现理解广告内容，仔细研究和认真应对客户也许会涉及问题。（3）

广告当天，来电量特别多，时间更显贵重，因而接听电话应以2、3分钟为限，不适当过长。（4）

电话接听时，尽量由被动回答转为积极简介、积极询问。（5）

约请客户应明确详细时间和地点，并且告诉她，你将专程等待。（6）

应将客户来点信息及时整顿归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。流程二：迎接客户1、基本动作（1）

客户进门，每一种看见销售人员都应积极招呼“欢迎参观”，提示其她销售人员注意。（2）

销售人员及时上前，热情接待。（3）

协助客户收拾雨具，放置衣帽等。（4）

通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来区域和接受媒体。2、注意事项（1）

销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）

接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。（3）

若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（同步这也是一种宣传）（4）

生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。流程三：简介产品1、基本动作（1）

互换名片，互相简介，理解客户个人资讯状况。（2）

按照销售现场已经规划好销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地简介产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、重要建材等阐明）。2、注意事项（1）

此时侧重强调本楼盘整体优势点。（2）

将自己热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任关系。（3）

通过交谈对的把握客户真实需求，并据此迅速制定相应方略。（4）

当客户超过一人时，注意区别其中决策者，把握她们互相间关系。流程四：购买洽谈1、基本动作（1）

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。（2）

在客户未积极表达时，应当立即积极地选取一户作试探性简介。（3）

依照客户所喜欢单元，在必定基本上，作更详尽阐明。（4）

针对客户疑惑点，进行有关解释，协助其逐个克服购买障碍。（5）

适时制造现场氛围，强化其购买欲望。（6）

在客户对产品有70%承认度基本上，设法说服她下定金购买。2、注意事项（1）

入座时，注意将客户安顿在一种视野愉悦便于控制空间范畴内。（2）

个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需要。（3）

理解客户真正需求，理解客户重要问题点。（4）

注意与现场同仁交流与配合，让现场经理懂得客户在看哪一户。（5）

注意判断客户诚意、购买能力和成交概率。（6）

现场氛围营造应当自然亲切，掌握火候。（7）

对产品解释不应有夸大、虚构成分。（8）

不是职权范畴内承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、基本动作（1）结合工地现况和周边特性，边走边简介。（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选户别。（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线整洁与安全。（2）嘱咐客户带好安全帽及其她随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。（3）对故意客户再次商定看房时间。2、注意事项（1）暂未成交或未成交客户仍旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（2）及时分析暂未成交或未成交真正因素，记录在案。（3）针对暂未成交或未成交因素，报告现场经理，视详细状况，采用相应补救办法。流程七：填写客户资料表1、基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。（2）填写重点：l客户联系方式和个人资讯；l客户对产品规定条件；l成交或未成交真正因素。（3）依照客户成交也许性，将其分类为很有但愿、有但愿、普通、但愿渺茫，这四个级别，以便日后有重点地追踪客户。2、注意事项（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）客户资料表是销售人员聚宝盆，应妥善保存。（3）客户级别应视详细状况，进行阶段性调节。（4）每天或每周，应由现场销售经理定期召开工作会议，依客户资料表检讨销售状况，并采用相应相应办法。流程八：客户追踪1、基本动作（1）繁忙间隙，依客户级别与之联系，并随时想现场经理口头报告。（2）对于A、B级别客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切也许，努力说服。（3）将每一次追踪状况详细记录在案，便于日后分析判断。（4）无论最后与否成交，都要婉转规定客户帮忙简介客户。2、注意事项（1）追踪客户要注意切入话题选取，勿给客户导致销售不畅，死硬推销印象。（2）追踪客户要注意时间间隔，普通以三--五天为宜。（3）注意追踪方式变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。（4）二人以上与同一客户有联系时应互相通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定1、基本动作（1）客户决定购买并下定金时，运用销控对答告诉现场经理。（2）恭喜客户。（3）视详细状况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。（4）详尽解释定单填写各项条款和内容l总价款栏内填写房屋销售表价；l定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据详细资料；l若是小定金，与客户商定大定金补足日期及应补金额，填写于定单上；l与客户商定签约日期及签约金额，填写于定单上；l折扣金额及付款方式，或其她附加条件于空白处注明；l其她内容依定单格式如实填写。（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补充或签约时将客单带来。（8）拟定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐各类证件。（9）再次恭喜客户。（10）送客至大门外或电梯间。2、注意事项（1）与现场经理和其她销售人员密切配合，制造并维持现场氛围。（2）正式定单格式普通为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有对象。（3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够金额时，勉励客户支付小定金是一种行之有效办法。（4）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其重要目是使客户挂念咱们楼盘。（5）小定金保存日期普通以三天为限，可退还。（6）定金（大定金）为和约一某些，若双方任一方无端毁约，都将按定金1倍予以补偿。（7）定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价款20%。原则上定金金额多多益善，以保证客户最后签约成交。（8）定金保存日期普通以七天为限，详细状况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保存单元将自由简介给其她客户。（9）小定金或大定金签约日之间时间间隔应尽量短，以防各种节外生枝状况发生。（10）折扣或其她附加条件，应报现场经理批准备案。（11）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等与否对的。（12）收取定金须的确点收。流程十：定金补足1、基本动作（1）定金栏内填写实收补足金额。（2）将商定补足日及应补金额栏划掉。（3）再次拟定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。（4）若重新开定单，大定金定单根据小定金定单内容来填写。（5）详细告诉客户签约各种注意事项和所需带齐各类证件。（6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。2、注意事项（1）在商定补足日前，再次与客户联系，拟定日期并作好准备。（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等与否拟定。（3）将详尽状况向现场经理报告备案。流程十一：换户1、基本动作（1）

定购房屋栏内，填写换户后户别、面积、总价。（2）

应补金额及签约金，若有变化，以换户后户别为主。（3）

于空白处注明哪一户换至哪一户。（4）

其她内容同原定单。2、注意事项（1）

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等与否对的。（2）

将原定单收回。流程十二：签定合约1、基本动作（1）

恭喜客户选取咱们房屋。（2）

验对身份证原件，审核其购房资格。（3）

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同重要条款：l

转让当事人姓名或名称、住所；l

房地产坐落、面积、四周范畴；l

土地所有权性质；l

土地使用权获得方式和有效期限；l

房屋平面布局、构造、构筑质量、装饰原则以及附属设施、配套设施等状况；l

房地产转让价格、支付方式和期限；l

房地产支付日期；l

违约责任；l

争议解决方式。（4）

与客户商讨并拟定所有内容，在职权范畴内做恰当让步。（5）

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同步相应抵扣已付定金。（6）

将定单收回交现场经理备案。（7）

协助客户办理登记备案和银行贷款事宜。（8）

登记备案且办好银行贷款后，合同一份应交给客户。（9）

恭喜客户，送客至大门外或电梯间。2、注意事项（1）

示范合同文本应事先准备好。（2）

事先分析签约时也许发生问题，向现场经理报告，研究解决办法。（3）

签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。（4）

签合同最佳由购房户主自己填写详细条款，并一定要其本人亲自签名盖章。（5）

由她人代理签约，户主予以代理人委托书最佳通过公证。（6）

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。（7）

签约后合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案。（8）

紧记：登记备案后，买卖才算正式成交。（9）

签约后客户，应始终与其保持接触，协助解决各种问题并让其简介客户。（10）若客户问题无法解决而不能完毕签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方折让。（11）及时检讨签约状况，若有问题，应采用相应应对办法。流程十三：退户1、基本动作（1）

分析退户因素，明确与否可以退户。（2）

报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。（3）

结清有关款项。（4）

将作废合同收回，交公司保存备案。销售技巧与方略第一

顾客让渡价值概念一：整体顾客价值产品价值（固定房屋、有关构造物等）服务价值（合同签定、付款方式等）人员价值（业务能力、知识水平、有关理论知识、工作效益）形象价值（公司形象、品牌效应等一系列无形感知效果）二：整体顾客成本

货币成本（单位平米价格）

时间成本（购房时间段）

体力成本（购房体力耗费）

精力成本（购房精力耗费）顾客让渡价值定义：整体顾客价值与顾客整体成本差额第二

客户心理分析普通而言，客户分类根据不同，其分类成果也许就会有很大差别。例如根据客户性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗分类就是按照客户购买行为客户心理分析，进一步结识客户真正需求，从而达到咱们销售目。就拿商品房或二手房买卖业务而言，普通以为客户购买行为具备如下共同心理特性：1、

求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、构造、防潮、隔音、隔热等）2、

低价位（购房者最关怀问题之一）3、

求以便（房屋使用过程中最重要问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套商业设施等）4、

求新颖、美观（重要就是房屋建筑风格、与生活有关区域环境、景观等）5、

追求建筑文化品位（金科中华坊体现中华人民共和国老式文化、同创奥韵则体现是运动与潮流完美结合当代生活文化）6、

求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、

投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户心理需求，展开以客户消费需求为主销售方略，咱们便打开了销售行为第一道门。第三

客户分类

由于人能力、气质和性格不同，消费者呈现出各自个性特性。咱们把这些特性划分为12种类型。（一）

从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，她们对销售人员建议认真聆听，有时还会提出问题和自己看法，但不会容易作出购买决定。从容不迫型购房者对于第一印象恶劣销售人员绝不会予以第二次会面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必要从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推动引导办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面理解利益所在，以期获得对方理性支持。对此类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智分析思考，才有被购房者接受也许；反之，拿不出有力事实根据和耐心说服解说，销售是不会成功。（二）

优柔寡断型

此类购房者普通体现是：对与否购买某一楼盘踌躇不决，虽然决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、公司品牌等又重复比较，难于取舍。她们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于此类购房者，销售人员一方面要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑问题，然后依照问题作出阐明，并拿出有效例证，以消除购房者踌躇心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采用直接行动，促使对方作出决定。例如说：“好吧，当前交款吧！”（三）

自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受她人劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与此类购房者进行销售要诀是，从她自己熟悉事物中寻找话题，恰当运用祈求语调。在这种人面前，销售人员最佳是当一种“忠实听众”，津津有味地为对方称好道是，且体现出一种羡慕钦佩神情，彻底满足对方虚荣心，这样一来，对方则较难回绝销售人员建议。（四）

豪爽干脆型

此类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式拖泥带水做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺少耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和此类购房者交往，销售人员必要掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，简介时干净利落，简要扼要讲清你销售建议，事先交待清晰买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，必定会干脆爽快予以回答。（五）

喋喋不休型

此类购房者重要特点是喜欢凭自己经验和主观意志判断事物，不易接受别人观点。她们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但经常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方洽谈成为家常式闲聊。应付此类购房者时，销售人员要有足够耐心和控场能力，运用她论述评论兴致正高时引入销售话题，使之环绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要予以合理时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方阐明，愈会带来逆反作用。一旦双方销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你建议为止。（六）

沉默寡言型

此类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员宣传劝告之词虽然认真倾听，但反映冷淡，不容易谈出自己想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。普通来说，沉默寡言型购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应当避免讲得太多，尽量使对方有发言机会和体验时间，要循循善诱，着重以逻辑启导方式劝告购房者，详细阐明楼盘价值和销售利益所在，并提供相应资料和证明文献，供对方分析思考、判断比较，加强购房者购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是由于她讨厌销售人员，她们对销售人员主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要体现出诚实和稳重，特别注意谈话态度、方式和表情，争取给对方良好第一印象，提高自己在购房者心目中美誉度，善于解答购房者心目中疑虑，理解和把握对方心理状态，才干保证双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。（七）

吹毛求疵型

此类购房者怀疑心重，从来不信任销售人员，片面以为销售人员只会夸张地简介楼宇长处，而尽量地掩饰缺陷与局限性，如果相信销售人员甜言蜜语，也许会上当被骗。因此，此类购房者多半不易接受她人意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与此类客户打交道时，销售员要采用迂回战术，先与她交锋几种回合，但必要适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵心态发泄之后，再转入销售论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜习惯，请其批评指教，刊登她意见和看法。（八）

虚情假意型

此类购房者大某些在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员简介。销售人员有所问，她就必定有所答；如你有所求，则她就或多或少会有所允，但她们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言她，或者装隆作哑，不做详细表达。应付此类购房者，销售人员一方面要获得对方完全信赖，“空口白牙”是无法使她们心悦诚服，必要拿出有力证据，如关于已购楼者反馈、权威部门承认鉴定证明等。在此类购房者面前，销售人员应有足够耐心与之周旋，同步可提出某些优惠条件供对方选取考虑。这种类型购房者总是以为，销售人员一定会抬高报价，因此屡次规定打折扣，甚至怀疑到产品质量。此时，销售人员对的做法是不能容易答应对方这种过度规定，否则会进一步动摇她购买决心和购买欲望。普通来说，这些购房者在恰当条件下，在她感到购买于有利状况下洽谈成交也是也许，因此销售人员不要容易放弃说服工作，只要有1%成功但愿，就要投入100%努力。（九）

冷淡傲慢型此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与她人交往。此类购房者最大特性就是具备坚持究竟精神，比较顽固，她们不易接受别人建议，但一旦建立起业务关系，则可以持续较长时间。由于这种类型购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审视，商谈时需要耗费较长时间，销售人员在接近她们时最佳先由熟人简介。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到依然是一副冷淡、傲慢态度，甚至是刻薄回绝。销售人员必要事先做好思想准备。遇到这种状况时，销售人员可以采用激将法，予以恰当反击，如说一句：“别人老是说你最佳商量，今天你却让我大失所望，究竟是咋回事儿？早懂得你没有这个能力，我当时真不该来这里挥霍时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方购买兴趣和欲望，有时反而更容易达到销售交易。（十）

情感冲动型普通来说，情感冲动型购房者或多或少带有神经质：第一，她们对于事物变化反映敏感，普通人容易忽视事情，这种人不但注意到了，并且还也许耿耿与怀；第二，她们过于自省，往往对自己所采用态度与行为产生不必要顾虑；第三，她们情绪体现不够稳定，容易偏激，虽然在临近签约时，也也许突然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。此类购房者重复无常，捉摸不定，在面谈中经常打断销售人员宣传解释，妄下断言，并且对自己原有主张和承诺，都也许因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采用坚决办法，切勿碍于情面，必要时提供有力说服证据，强调给对方带来利益与以便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动机会和变化理由。这是一类不忠诚顾客，必要时可收取手续费。（十一）心怀怨恨型

这种类型购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员积极简介，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你宣传简介进行无理袭击，给销售人员导致难堪局面。针对这种购房者言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但事实上有某种失望和愤激情感掺杂在里面，以为销售人员都是油嘴滑舌骗子。这些购房者抱怨和牢骚中也许有某些是事实，但大某些状况还是由于不明事理或存在误解而产生；而有些则是凭个人想象力或妄断才对销售人员作出恶意袭击。与此类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生因素，并予以同情和宽慰。（十二）圆滑难缠型

这种类型购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己阵地，并且不易变化初衷；然后向你索要楼书阐明资料，继而找借口迟延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员反映。倘若销售人员经验局限性，便容易中圈套，因紧张失去主顾而积极减少售价或提出更优惠成交条件。针对此类圆滑老到购房者，销售人员要预先洞察她真实意图和购买动机，在面谈时导致一种紧张氛围，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方以为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”氛围中，销售人员再强调购买利益与产品优势，加以恰当“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠机会，失去退让余地。由于此类购房者对销售人员缺少信任，不容易接近，她们又总是以自己意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇心理准备。在洽谈时，她们会毫不客气地指出产品缺陷，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，因此在面谈时，销售人员必要准备足够资料和佐证。此外，这些购房者往往在达到交易时会提出较多额外规定，如打折扣等，因而销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。第四

销售人员七项核心技能一：专业知识对一种既定二手房来讲，作为销售人员应当注意如下几种方面产品特性：价格、构造、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、都市规划、楼盘规模、朝向、外观、付款方式、停车位、环保状况、发展商品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益既定房屋产品均有其固有特性，如何将这些特性中长处适时、精确、甚至夸张传递给客户，以此来给客户留下深刻印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”限度。精确理解客户需求，然后针对性简介产品有关长处和特点（例如针对某些老年人居住房屋应当选取楼层相对较低1—3层房屋以强调其以便性）理解客户需求办法便是交流，从交流过程中（言谈举止）一方面可获取客户真正需求，另一方面应注重赢得客户信任，建立一种可靠、可信任、可信赖客户关系。保证既定房屋能给客户带来她所真正需要利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任一种有效办法。三：顾问形象销售人员与客户交谈过程中，应迅速而精确让客户感觉到自己丰富理论知识和有关专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买行为，甚至成为咱们忠实客户（口碑、影响、持续一段时间合伙）。在客户心中形成一种顾问形象，让客户感知咱们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展展望、行业整体运做状况等各个方面形成一种全面知识体系，以追求一种“顾问”形象，以拟定客户信心，增长其信任感。四：行业权威无论潜在客户素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威影响。如果一种销售人员具备了行业权威称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易多。这也是西方国家在许多行业普通会授予先进销售人员称号因素。中原顾问公司“高档物业顾问”授予就是给客户一种信任和信心增援，由于往往是许多客户对房屋有关知识比较缺少，但这些人都具备很大限度上购买决策权。因此，这种高档物业顾问、经纪人等资格认证是非常必要，而作为销售人员必要树立这方面意识，不断在工作过程中完善和提高自我。五、沟通技巧

通是销售核心技能过程中最重要一种环节。

通最重要不是察言观色，也不是善变口才，而是学会倾听。比倾听更加重要是，在沟通过程中对人赞扬。赞扬是销售沟通一种非常重要指标和技巧。其实赞扬她人本领普通人都会，但缺少是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通过程中。第一，在客户问到任何一种问题时候，不要就其问题实质性内容进行问答：一方面要加一种沟通契子。例：客户：据说您这套房子当时开盘价只有元？销售人员：您信息非常精确，您是从哪里看到呢？（诚恳问话，是想懂得客户消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价当前涨了嘛！因而，一方面应当懂得，当你给客户回答是赞扬性时候，客户感知到不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时疑虑。并且为表达出关怀信息来源时候，客户其实已经真正地关怀她问题答案了。第二，承认客户观点和看法，或者说学会理解客户。如：如果我是您，我也会这样。

许多人都这样问，这也是诸多客户关怀问题。

您这一问，让我想起了一件事情……转入其她话题。第三，注重客户问题。注重客户问题可以增长对客户购买行动理解和利于销售。如：客户：这栋楼颜色搭配不是很抱负呀！

销售人员：您说是这栋楼颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户问题，可以引导客户以为咱们是为了更好地回答她们问题而这样进一步追问……以上三个方面可以在沟通及交流过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后目和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到如下两点，一是要真诚，详细体当前：眼睛，用眼睛看着对方眼睛。稳重、沉着态度；二是要有准备地做某些“事实根据”。“度”问题六、客户关系

普通而言，维系与客户关系对咱们以销售为主公司而言非常重要。维持与客户良好关系可以不断提高客户忠实诚度。这里客户应当涉及三个层次客户：一、客户亲朋朋友，二、客户周边同事，三、客户商业合伙者，或者说客户业务上上游和下游客户。

像这样涉及资金量大产品，任何一种消费者都不也许单独决策。普通客户会请教已经买过房人，然后再征询家庭成员意见。如果咱们只是简朴将所有销售技巧都用在客户本人身上，事实上是忽视了客户身边决策建议人。对客户来讲，客户更乐意听取她们意见，而不是销售人员意见。因而，如果成功地让决策者周边人替咱们“房屋”说话话，那咱们签约率就会大大提高了。七、压力推销

所有专业销售技能理论发展是建立在对人性透彻理解之上，所有人最紧张事情是被回绝，所有人最需要是被接受。为有效管理她人，咱们必要学会从可以保护或者强化其自尊方式行事。任何人都喜欢讨论对她们自己非常重要事情，人们只能听到和听从她们理解话，人们喜欢和信任与她们自己同样人，人们经常会按照某些并不显而易见理由行事，哪怕是高素质人，也也许并且经常心胸狭隘。人们都但愿别人可以更多地承认自己社会价值……这样，咱们就要学会从客户心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业：教师（八中）、工程师、酒店管理人员住这样房子绝对体现您高贵气质和脱俗品位、追求等第五

接待客户事例分析一：接听电话见于咱们公司业务特殊性中介服务行业，故此，当咱们在报纸、网站等有关房屋信息刊登之后，往往就会有诸各种人大电话询问有关业务内容和服务方式。电话接听核心就是一定要说服客户到咱们连锁店来，注意要点有：语调必要亲切，吐字清晰易懂；阐明速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少顺序，抓住重点，有条不紊，简洁论述：例：客户：请问是******房地产吗？销售：是客户：请问你们有房子买吗？销售：是，请问您要买房子吗客户：不一定，我先问一下，请问你们在******吗?销售：有啊，咱们在******号，先生是不是抽空来一下，那样话沟通要以便某些客户：好，我有空一定来，再会销售：好，欢迎光临缺陷：被动而不积极，过于简朴，随意让客户流失普通应作到：积极、积极、有针对性、目：吸引客户来咱们连锁点二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该及时递上名片,并积极与客户交谈.客户有名片,最佳能拿到其名片,这样以便与咱们掌握客户基本状况,也

利于咱们接近和客户联系感情.例:贵校在社会上口碑良好,可是咱们南岸最佳学校之一啊.能否向您请教一下贵校最佳专业是那些吗?对某些客户全家来参观,咱们应当注重尊重和赞扬每一种人例:赞扬老人长寿、少年小朋友聪颖等等三：阐明阐明就是解说让客户明白咱们所说每一句话都能打动消费着心，使其思考、判断而引起共鸣，最后产生购买欲望和决策。因此，咱们每个销售人员应具备一定演讲技巧；如何作好一种完整演讲呢：]第一；构造—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间某些如何展开阐述和论证？第二：素材发言要有吩咐材料，如何选取、安排、运用是非常重要因素。第三：音调：发言是语调、语调高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话节奏等。第五：修辞例：简介区位：咱们房子位于******，西面正对面*******，东面是*********。您工作单位到这里只需要五分钟时间，从这里到******也只需要10分钟时间。咱们社区紧邻*****，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。环境：咱们这套房子距离******只需要您二分钟路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟路，您寻常生活用品和所许鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生教诲：咱们房子附近交通学院就是重庆知名高校，许多家长都千方百计把自己孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校高中上大学升学率很高。如果您选取在这里职业话，我乡您孩子教诲问题您就不用紧张了四：说服说服办法：由于够房对诸多人来说是一件大事，许多人毕生就只有这样一次机会，故她们会考虑因素诸多，往往会参照许多，有时须追踪阐明多次后才干使其下定决心，附之与行动。第一：提供证据（详细简介房产各项因素）第二：提供优质服务（承诺咱们责任和义务）第三：理性判断：在充分简介之后，画龙点睛提一两句话，以竟一步促使其决策如：您一定懂得，后来这里是重庆是高新技术产业开发中心，也是重庆是政治文化中心，加上高架轻轨开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您看法，3年后这样房子要买多少钱呢广告营销above-the-lineadvertising线上广告广告代理商能从媒介获得佣金（代理费）广告，如报刊广告、广播广告、电视广告、影院广告、户外广告等。accountexecutive(AE)客户经理广告公司业务人员职称。客户经理往往须负责下列工作：与客户及内部其她部门共同筹划广告（planning）,向各部门传达客户诉求；内部协调（coordination）；3，将广告设计稿提供应客户；4，监督执行政府关于广告规章和法规（regulatorymatters）；5，利润管理（agencyprofitmanagement）。客户经理通过筹划和协调公司服务部门，为客户提供更好服务。accountservice客户服务客户服务是广告代理商中心工作，肩负着使客户满意从而建立起长期合伙关系，及推动广告代理商内部工作有效运转任务。它是广告代理商直接同客户进行沟通、交流一种功能。advertisingagency广告代理商习惯上称为“广告公司”，即《中华人民共和国广告法》中所称广告经营者，普通设有许多职能和业务部门。advertisingcampaign广告活动有时称为“运动”或“战役”。广告活动涉及如下四个重点：制作恰当销售信息、及时传达给受众、选取恰当时机，用合理成本。广告主制定一项能测定目的后，为达到这一目的制定广告战略，然后在市场上执行，涉及：广告筹划、广告制作、销售及营销等。advertisingdepartment广告部分为公司广告部和媒介广告部。公司广告经理负责拟定、审核及实行公司广告筹划。普通也是负责关于广告详细工作。媒介广告部经理负责出售报刊等版面，广播、电视时间等。AuditBureauofCirculation销数审计局19始创于美国（简称ABC），近年来不少国家陆续成立了类似机构。销数审计局由媒介（报纸、杂志）、广告主和广告代理商三方面人员构成，对其会员出版物销数进行审计以保证数据对的，然后予以发布。凡是会员即可以使用该局标志，从而赢得广告主或广告代理商对媒介销数信任。Animation动画将人、物表情、动作、变化等分段画成许多幅画面，再运用照相或计算机技术使之成为连续动作，出当前银幕或电视机屏幕上。动画广告可给人以轻松高兴感觉，但采用时要适合产品或服务特点，如小朋友用品。Bbelow-the-lineadvertising线下广告除线上广告以外各种广告形式。如促销广告(salespromotionadvertising)购物点广告(P.O.Padvertising)，直接邮递广告(directmailadvertising)，还涉及举办展览会(exhibition)和发起某项活动(sponsorship)等。billboardadvertising路牌广告张贴或直接描绘在固定路牌上广告。普通用喷绘或油漆手工绘制在路牌上。brandadvertising品牌广告宣传产品品牌广告，旨在建立品牌忠诚度（brandloyalty），使消费者或顾客乐于认定或接受广告中牌号。亦称产品广告（productadvertising）。brandpreference品牌偏好在同一类商品中，消费者对某一种品牌具备偏好而指定购买。其因素重要是使用后满足感。品牌偏好与消费者生活方式和消费习惯也关于。brandinsistence品牌坚持消费者购买某一种商品时指定要某一品牌，而其她品牌不能代替。先决条件是该品牌产品质量好，广告有说服力，消费者用后感到满意。品牌坚持是产品广告最高目的。brandloyalty品牌忠诚指消费者对某一品牌具备特殊嗜好，因而在不断购买此类产品时，仅仅是认品牌而放弃对其她品牌尝试。brandname产品名称产品名称即“品牌名称”。好品牌名称必要简洁、易读、易记、易写。美国有为产品取名专业机构，她们运用电脑，把26个英文字母搭配成各种名称。有些品牌知名于世界，如克宁奶粉（Klim），柯达（Kodak）等。品牌名称可以作为注册商标，但应符合商标法规定。buyer’smarket买方市场或称买主市场。是以买方为中心市场。当高超上卖主多买主少，商品供过于求，卖主竞相推销商品，买主呈观望态势，往往会导致商品价格下跌。在买方市场上买主处在支配地位。横幅广告，一种体现商家广告内容图片，放置在广告商页面上，是互联网广告中最基本广告形式，尺寸是480*60像素，或233*30像素，普通是使用GIF格式图像文献，可以使用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像。除普通GIF格式外，新兴RichMediaBanner（丰富媒体Banner）能赋予Banner更强体现力和交互内容，但普通需要顾客使用浏览器插件支持（Plug-in）。Banner普通翻译为网幅广告、旗帜广告、横幅广告等。brandshare品牌占有率某一品牌商品在市场上占该类商品总销售量比例。亦称为市场份额（marketshare）。在广告策划中，有时要提出广告要使商品市场占有率增长目的。Budget广告预算广告预算惯用三种办法：1.销售额百分率法（percentageofsalesmethod）公司以一种特定销售量或销售额（现行或预测）比例来安排她们促销费用。这种办法意味着广告预算可以因公司承担能力差别而变动，勉励管理层以促销成本、销售价格和单位利润关系为先决条件进行思考。由于这种办法把销售当作促销因素，缺少一定逻辑基本。2.竞争对抗法（competitiveparitymethod）又称为“竞争对等法”。是按照竞争对手大体广告费用来制定我司广告预算。事实上，公司名誉、资源、机会和目的有很大不同，因而将对方促销预算作为原则并不科学。3.目的和任务法（objectiveandtaskmethod）规定经营人员靠明确自己特定目的，拟定达到这一目的必要完毕任务，以及预计完毕这些任务所需要费用，从而决定广告预算。预算法中前两种适合于已经存在产品广告预算，第三种更适合于新产品广告预算。4.DAGMAR理论（DefineAdvertisingGoalsforMeasuredAdvertisingResults）是制定广告目的及衡量广告效果理论，由R.H.柯莱在美国全国性广告主协会一次研究中提出。DAGMAR办法将各种广告目的转化成若干易于衡量目的（此外广告目的是指在一种特定时期内，对于某个特定观众所要完毕特定传播任务）。此办法是概要衡量广告目的与否已经实现办法。airportadvertising机场广告运用机场候机室及在机场内其她各种场地和设备上制作刊出广告，也涉及在批示牌上制作广告。Appeal诉求广告通过媒介向目的受众诉说，以求达到所盼望反映。诉求是制定某种道德、动机、认同，或是说服受众应当去做某件事理由。诉求分三类：理性、感性和道义。诉求所用语句应具备强烈感染力。areasampling区域抽样群体抽样一种形式。样本空间按区域进行划分，选定某抽样区域，如一种县、一种行政区、一种街区，从中拟定调核对象。Audience受众接受广告公众，也就是广告对象。通过任何广告媒介接触观众或听众，均有数量、特性方面不同需要考虑到。这些不同可使广告做到有放矢。audiencecomposition受众构成广告媒介受众人数、性别、年龄、职业、经济状况等构成。audienceshare受众份额依照任何日期或时段中，看到广告主广告受众占总受众比例，即为受众份额。也可以是某一电视频道总受众某一比例。audio-visualadvertising视听广告多指电视广告。视听广告，以“视”为主，因而广告词不能太长。视听广告给与受众视听享有时，阐述广告主张，因而其有极强体现力和感染力，且媒介覆盖面广，自诞生以来发展不久。busstoppillaradvertising站牌广告在车辆停靠站站牌上广告。人们在候车时往往要注意站名，普通就能留意到广告。busstopshelteradvertising候车停广告设立在公共车辆候车站广告。普通设计成遮阳篷形式，同步作为车站辨认标志，并美化街道。Button其实是从banner广告演变过来一种广告形式，图形尺寸比banner要小。普通是120*60像素，甚至更小。由于图形尺寸小，故可以被更灵活放置在网页任何位置。CClicks点击次数：访问者通过点击横幅广告而访问厂商网页，称点击一次.点击这个广告，即表达她对广告感兴趣，但愿得到更详细信息。

Clickrate广告被点击次数与广告收视次数比率。即click/impression.如果这个页面浮现了一万次，而网页上广告点击次数为五百次，那么点击率即为5%.当前，亚太区点击率平均为1.5%。点击率可以精准地反映广告效果，也是网络广告吸引力一种标志。CPMcostperthousandimpression(千人成本)：即广告主购买1000个广告收视次数费用或者是广告被1000人次看到所需费用。例如说一种广告Banner单价是$1/CPM话，意味着每一千个人次看到这个Banner话就收$1，如此类推，10，000人次访问主页就是$10。DDemands需求有能力并乐意购买某个产品欲望。当消费者有购买能力时，欲望便转化为需求。有许多高档商品是许多人所梦寐以求，但却只有少数人有能力购买。因而，厂商要预计有多少人想要这种产品，更要理解有多少人真正乐意并有能力购买。Demonstration演示在推销中，按所推销产品阐明，对其功用进行提示性或模仿性操作。对无法直接演示产品，可采用放映录像片办法。商店营业员也可采用演示办法推销商品，如将衣料半披在自己身上，让顾客观看颜色和花样衣着效果。diarysurvey日记本调查收集初级数据办法之一。散发预先编制一种日记本，规定家庭主妇或特约对象把她们在一段时间中采购商品数量、牌号记下来，由公司家期回收，以记录消费者购货频率和所购商品牌号。在国外还采用日记本调查办法调查消费者收看或收听广告状况。Directmail(DM)直接邮递既是直销一种办法，也是广告重要形式之一。美国1991年用于直接邮递广告费占所有广告支出19.3%，仅次于报纸广告和电视广告。重要是直接邮递各种形式印刷品，如信件（letter）、传单（leaflet）、小册子（booklet）以及其她材料，如订购单（orderform）等。在国外不少家庭和办公室信箱中每天会塞满邮寄品，被称为junkmail。为此直接邮递印刷品必要精心设计，如果没有吸引力就会被收件人随手丢入垃圾箱。directmail(DM)advertising直接邮递广告依照预先编制名录寄发广告品广告形式。通过邮寄广告品有小册子（booklet或brochure）、目录（catalog）和广告函（advertisingletter或salesletter）等。要使此类广告产生效果，分寄名录必要审慎编制，并依照状况及时更新。direct-responseadvertising直接反映广告直接反映广告是任何付费广告，旨在诱发直接反映，例如在广告中附加一张回执，消费者把该回执剪下寄给制造商即可获得产品样品、阐明书、目录等。可以采用各种媒介，特别是直接邮递广告（directmailadvertising）和报纸等。直接反映（直效）广告代理商directresponseadvertisingagency典型直接反映广告代理商业务有：为邮购商店设计广告活动，推广杂志订户，组织商业旅行，设计报纸夹页广告（off-theoffer）等。并承办各种邮递广告设计。制作。

Discount折扣广告媒介修改其基本价格，予以广告主一定价格优惠。依照不同状况予以不同折扣种类有：钞票折扣（cashdiscount）数量折扣（bulkdiscount）频度折扣（frequencydiscount）domesticmarket国内市场以市场地理涵盖面而言，目的市场地处国内，产品或服务消费对象是国内机构或个人。duplicatedaudience重复受众或称“重迭受众”（overlappingaudience）。指在特定媒介组合中，某些媒介受众中个人（或家庭）重复某些。常指印刷媒介而言。Eexchangeadvertising互换广告两种或两种以上广告媒介，互为对方发布广告而不产生广告费用往来广告。广告刊登地位要平等互换。如在期刊中刊登报刊上广告，同步在报刊上刊登期刊中广告，双方按各自广告价目拟定广告地位，不再支付广告费。exportadvertising出口广告为出口商品所作广告宣传，刊登在商品进口国广告媒介中刊登。出口广告前必要进行市场和媒介调查，理解关于国家广告管理条例和广告业惯例以及本地民族文化老式和风俗。此类广告文稿撰写要符合本地人语言习惯和心理特性。FFrequency一种浏览者看到同一种广告次数。广告主可以通过限定这个次数来达到提高广告效果目。Frequency频率在一段时间内广告播出次数。fullserviceadvertisingagency全面服务广告代理商能负责实行整个广告活动大、中型广告代理商。它们也许有附属机构或协作单位为它们进行市场调研、公共关系，或进行营业推广工作。fixedday指定日期指定发布广告日期或时间。媒介也有截稿日期（closingdate）和截稿时间（closingtime）。媒介广告拥挤时就会产生可得性（availability）竞争。freeadvertising免费广告不付费广告。如公益性广告，由广告代理商免费设计，媒介单位免费提供版而或时间。free-standinginsertadvertisement夹页广告夹在刊物中，与刊物同步发行单张或多页广告。夹页广告有单色，也有多色。此类广告可以在制作方面做到比报纸广告更精美。giftadvertising赠品广告以赠品为号召增进产品销售广告。赠送样品（sample）广告，也可以归入这个范畴。globalbrand全球品牌在世界各处使用同一名称、同一商标设计商品，如美国可口可乐等。Hhard-selladvertising硬销售广告以销售服务为中心广告，明确阐述自己立场，宣传内容为产品自身及促销努力，旨在激发消费者购买欲望，并使这种欲望付诸实行。Iimageadvertising形象广告专为树立公司形象而进行广告，目在于增进社会各界对公司理解和支持。日本称“印象广告”。impactadvertising有冲击力广告能引起人们极大注意并留下强烈印象广告。但其体现方式必要是健康。inadequateadvertising不恰当广告违背《中华人民共和国广告法》规定广告，即是不恰当广告，应当竭力杜绝。Impression即广告收视次数。counter(计数器)上记录数字即该网页Impression。广告主但愿她广告被10万人次看到，这10万人次就是10万个Impression.inflightadvertising飞行中广告在飞行时向乘客提供各种娱乐及服务项目发布广告，如广播、电视新闻短片及赠送广告礼物等。insert插页夹在报刊中广告印刷品。商品目录也可以作为插页夹入报纸。这种形式也称为flyer。insertionorder广告订单广告主或广告代理商发交媒体登载广告订单，也称“发稿单”。发稿单中要详细载明广告发布地位、时间、尺寸、频率等，并连同广告稿、画稿（或电视片）一并送交媒介。JJobpress零件印刷承印零星印刷展开，在骑缝中间自背面用订书针订二次或三次。为页数不多印刷品或杂志所惯用。Justify整版广告文字排版后，调节字行列，使其符合所需长度，并将参差不齐右边沿排齐。KKeymediaproblem媒介重要问题是媒介某些总纲，阐明针对市场状况，选取媒介重要问题是什么。Keyword中心词集中体现广告文稿词语。是整篇广告文稿中最重要词语，是使文稿产生效果核心，因而必要审慎选取。Llamppostadvertising路灯柱广告设立在路灯柱上广告，有用招贴，也有用耐久搪瓷牌。large-scaleadvertising大规模广告往往是指一种广告运动持续时间长，广告费用高或者媒介筹划中包括媒介数目多广告。可以单纯地指体现规模巨大广告。Layout构图版式life-cycleanalysis生命周期分析法是一种以S曲线为基本关于产品成长率分析和预测，合用于S曲线不同阶段产品销售预测，需要数据；产品或相类似产品年度销售量。local(regional)advertising地区性广告在一定地区内发布广告，采用地区性广告媒介。如本地百货商店或其她零售商店，在本地报纸、电视台、广播台发布广告，以及在本地做户外广告和交通广告等。日本称“地域广告”。logotype、logo标志表达特性记号，如报刊、商标名等。在广告业中也称为标记。作为公司或产品特定标志图案或文字经注册即为商标。lightboxadvertising灯箱广告灯箱外框是铝合金或不锈钢，箱面是有机玻璃做成，内装日光管或霓虹管，画面普通是照相软片。设立在商店门口或店堂内部，以及公共场合及道路、立交路两侧。新型柔性灯箱一改老式灯箱白天效果差，没有了图象、文字字形单调缺憾，以其逼真图象显示、丰富字形、无论白天黑夜均以艳丽色彩、强烈质感显示出特有装饰效果。以柔性灯箱制作技术及材料、工艺不但可以制成覆盖整个墙面巨型灯箱与建筑物溶于一体，还可做成实物模型，并且几年不变色、易运送、易安装、不易磨损及阻燃。广泛用于银行、超级市场、快餐店、加油站等，已成为一种商店门面装饰新形式。Mmagazineadvertising杂志广告刊登在杂志上广告。杂志可分为专业性杂志（professionalmagazine）、行业性杂志（trademagazine）、消费者杂志（consumermagazine）等。由于各类杂志读者比较明确，是各类专业商品广告良好媒介。刊登在封二、封三、封四和中间双面杂志广告普通用彩色印刷，纸质也较好，因而体现力较强，是报纸广告难以比拟。杂志广告还可以用较多篇幅来传递关于商品详尽信息，既利于消费者理解和记忆，也有更高保存价值。杂志广告缺陷是：影响范畴较窄。因杂志出版周期长，经济信息不易及时传递。mailorderadvertising邮购广告在邮购目录上刊登广告。形式之一是由邮购商店向客户分寄或分发邮购目录，由客户按目录上商品编号及定价，把货款汇到邮购商店，商店收到后即向客户寄发商品。此类邮购目录有成册，也有配合时令分季零页寄发，在前者上刊登广告普通要收费，后者大都是免费。mailsurvey邮寄调查将事先设计好调查表（亦称问卷，questionnaire）投寄给调核对象，规定填好后寄回。这种形式是在被访问者不肯面谈及其反映也许受访问者或曲解状况下所能采用最佳办法。问卷必要简洁，问题明了。邮寄调查表回收率普通较低，回收时间较迟缓。mailinglist寄刊登直销需要