尾盘营销可行性分析及推广销售专项方案

尾盘营销可行性分析及推广销售方案-10-16尾盘概念按正常规律项目销售工作在主销售期以后出现停滞状态剩下部分，全部称为尾盘。通常来说，尾盘是一个项目标利润沉淀，是产品在开发和经营进程难点，尾盘处理适当，则可表现项目标价值。尾盘求解策略尾盘求解1：降价或变相降价尾盘产品特征通常分为两种，一个是朝向、采光、楼层、户型较差，这种尾盘通常经过降价方法来处理。除了降价，没有愈加好措施。能够说，几乎全部尾盘全部离不开“降价”，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一选择。降价也有很多新技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等。这些颇具人情味降低方法，所起作用不可小看。降价之法即使作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新营销方法和渠道便显得十分关键。尾盘求解策略2：重新定义，必需时改良产品尾盘处理方法除了降价以外，重新定义市场、重新界定用户，同时在可能情况下对产品进行改造，也是一个值得借签方法。根据国际通例，所谓重新定义市场，通常必需对产品进行改善，才能维持连续销售，避免提前进入尾声。改善产品这一方法对写字楼和商铺来说，利用较多，住宅产品户型改善比较困难，即使复式能够改为平面，大面积能够该小，小面积能够改大。但大多在特殊情况下才采取此方法。通常来说，住宅产品销售到了尾声，改善可能性几乎微乎其微，所以，更多是重视重新定义市场。尾盘求解3：制订目标各个击破但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量承诺、功效承诺、价格承诺，服务承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方法。确定适宜可操作性策略后，关键是各个击破战术，对每一套房全部仔细研究，这么成功率就可大幅度提升。尾盘求解4：销售渠道创新不一样销售渠道针对不一样用户，传统销售渠道是以人际营销中发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，假如在人际营销渠道中挖掘用户营销、关系营销、直复营销，在大众传输中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算概率。譬如，发动老用户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘优缺点了如指掌，她们出面对楼盘点评对其身边人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘推销员。假如老业主推介成功可立即取得对应奖励，将会取得良好效果，甚至能够把这种优惠模式制度化，万科万客会、金地某某会全部属于这种模式。假如剩下套数实在太少，可委托部分中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济。尾盘求解5：小型活动促销小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、企业司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰时机。由发展商、代理商搜寻部分有效目标用户参与，能够合适用部分有奖促销配合，奖励能够是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、无偿旅游、适量保险、现金或其它实物。这些有效目标用户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、计划、卖场、样板间、现场气氛等会激发部分有效购置力。尾盘求解6：挖掘新买点亲密关注政治经济形势、行业改变趋势、城市产业结构调整、城市计划动向、楼市改变等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗能够提炼成为买点，对楼盘销售产生较大影响。尾盘求解7：提升楼盘综合素质比如对一个计划落后小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便小区、配套不全小区，增加便民方法、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善小区，重新聘用著名物业管理企业进行物业管理；对销售困难商场，引进名牌商业管理企业共同经营，经过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体素质、无疑会增加楼盘附加值，增加开发商投入，但这笔投入会换回更大收益，从边际利润角度看是合适。产生尾盘原因1、通常尾盘缺点集中有：面积过大、底层或顶层之花园加价、结构问题、朝向问题、（噪音、污染）城市景观问题等。2、大面积高总价--带装修出售：分户改小出售（极难处理产权新增）；送家电或停车或管理费出售；以租代售。底层/顶层+花园总价高--送花园种植；顶层高总价--带装修出售；送家电或停车或管理费出售结构问题---带装修出售，弱化结构障碍朝向问题---优惠付款方法，吸引更低阶层（看重物业持有，咬紧牙根买楼者）购置城市景观问题---优惠付款方法，吸引更低阶层（看重物业持有，咬紧牙根买楼者）购置通常剩下是结构不合理（非标）、面积大、总价高房子。能够采取以下方法：分析整理每一套房子优缺点，进行平面优化，请设计师针对缺点进行室内设计，象做样板间那样精心部署家俱、配饰，将装修成本及家俱等不可移动装饰品含到售价中。可吸收教训：1、特殊户型销售周期长，利润低，以后尽可能少设计；2、特殊户型应该在强销期趁势推出，提早消化；3、对尾盘阶段尚为售出特殊户型可采取无偿装修设计、家俱配饰等手段填补其缺点。尾盘？严格来说没有尾盘！！！何为尾盘？尾盘？严格来说没有尾盘！！！A、尾盘给人感觉是剩下没有些人要产品，有很大硬伤或功效上缺点，不过个人认为这只是针对老用户或对项目有一定了解用户才有认知！！！假如是新用户则不会认为是尾盘了，只要包装好，新用户绝对不会往“尾盘”两字去想！B、包装上策：1、对于剩下产品而且是不好产品退售，那么需要重新包装，要销售人员统一口径，新货推出，而且属于保留单位，货量不多欲购从速！2、以租带售，把楼盘“价值”在提升一个档次，增加附加值！中策：老带新、送折扣管理费、明升实降！！下策：直接降价打包出售，不利于后期新盘推出，同时减弱了业主们对楼盘信心。尾盘缺点分析尾盘产品中，通常缺点关键包含1、户型面积过大2、楼位采光差3、底层或顶层去化4、单套总价过高5、靠近变电站等构筑物6、室外景观无7、户型结构不合理以上是比较常规尾盘问题针对南北方地域差异说多个南北会出现不一样尾盘缺点一、东西侧房源缺点区分南方假如一栋楼有3个单元话东西两侧户型通常热销中间单元户型在尾盘会造成积压（南方两侧房源采光景观均优于中间单元所以反而热销）。北方假如一栋楼有多个单元话中间单元户型销快东西两侧户型在尾盘会造成积压尤其是西侧因为北方气候干燥不造成东潮说话（北方因为寒季较长较之南方冬季气温很低，所以中间单元保温远远优于两侧单元且北方植物茂盛时间短暂，绿色景观期短暂户外绿色景观多被视为次关键）。二、底层、顶层、尾盘积压区分南方院子比半/地下储藏室更受欢迎顶层送阁楼热销（南方惯于室外休闲生活所以底层庭院能够满足大家家里室外生活；因为南方气候原因半/地下储藏室轻易出现异味，所以不是很受欢迎；顶层阁楼能够作为生活空间延续，亦不需要增加过多费用，所以受年轻一代追捧）北方半/地下储藏室比院子更受欢迎顶层带阁楼滞销（北方因为气候原因室外活动稀少庭院用途不大；因为气候干燥储藏能够存放物品在寒季如同天然冰箱，所以较受欢迎；因为北方需要供暖，且以面积计算，所以阁楼供暖是一笔长久额外开销，造成购置阻滞）三、小高层去化尾盘销售案例分享本人曾经在常德做了一个尾盘：存在问题：1、户型面积设计过大。剩房均在170以上，复式达250左右，当地主力户型面积110-140而已；2、产品设计缺点，创新能力不足。进门就安排了一个卫生间，户型不合理、不适用；3、室内工程简单化，忽略消费者利益。复式房全部未建楼梯、室内毛胚粗燥有渗漏迹象；4、销售中价格策略不合理。全部楼层无差价或不显著；5、底层商业裙楼不规则，进深过大，多数在25米以上，最甚者达成42米；6、商业裙楼前坪广场临国道，临街绿化带宽达30余米，而内侧停车道不足10米；7、位置距离市区含有一定距离，心理位置远，配套设施缺乏；8、开发商信誉不佳；所幸该项目有部分优势：1、新城区，周围新楼盘不停涌现，居家气氛趋和浓厚；2、靠近风景区，视野开阔；3、区域内价格和城市其它区域相比含有优势；4、项目旁新增住宅用地一块，准备做二期开发。处理路径：1、存在工程质量，产品返工（室内重新粉刷）；2、依据实际情况进行产品调整；（低体小高层顶楼复式分成两层分别销售、低层商业分割成临街商铺和内侧停车场）3、临街广场进行改造，增大停车空间；（商业定位为餐饮类，同时开始优惠招商，再实施带租约发售）4、复式房重新定位，并针对复式楼特点提出针对性处理之道/说辞；5、强化周围自然资源，打环境/健康/居家概念；同时强化升值潜力和价格优势；6、电梯房、多层复式、商业、车库/杂屋等分阶段/分关键错期发售；7、在市区内设置接待中心（项目距离市区含有一定距离，为二期做咨询接待；企业原有业主接送车、新接待中心为开发商自有闲置资产）经过和开发商不停磋商，扭转了开发商思维意识，对产品进行了部分改良。该项目最终经过临街悬挂大型喷绘、小区内部公告板等简单方法就实现了住宅部分销售任务；招商工作也取得了不错成效。怎样避免产品缺点？一、尾盘产品中，通常全部有哪些具体缺点？尾盘通常缺点：1、朝向不好，朝西：西晒，夏天温度过高；西北：冬冷夏热。2、楼层：多层剩底层和顶层；高层剩中间偏高楼层较多，比如：共28层高大厦，尾盘通常是15.16.17.18.19.20（有钱、要求景观会考虑高层，图廉价会选低层）；小高层会剩下楼层低。3、价格：前期销售楼花时候相对于尾盘现楼价格较低，假如有用户前期来看过楼盘，计算过价格，而现楼时候来购置，发觉涨价了，有可能犹豫。4、有可能现实没有用户想象那么好，比如外立面、大堂装潢、交楼标准质量、承诺服务……这也是造成尾盘不利于销售原因之一。5、早期设计有缺点。二、这些缺点能进行怎么样调整才能得以尽可能规避？针对前面问题，在此作为一个小结：⑴、朝向不好，在前期定价时候就要考虑到该问题，把价差拉大。⑵、楼层问题，多层底层送车位，顶层送天台花园；高层余盘能够合适赠予物品，通常到了尾盘全部已经是现楼了，能够赠予部分家电；小高层，底层有商铺送平台花园，没有商铺送车位或独立花园。⑶、价格，采取先升后降。即楼宇建设到了一定进度，有一个逐步提价过程，到了尾盘，能够合适放宽折扣。让用户有升值感觉，给用户放宽折扣时候不能太轻易，让用户认为有一定难度争取到。⑷、外立面、装潢效果全部是既定事实，个人审美观不一样没法一一满足。物业要做好，尤其是刚交楼时候，事情尤其多，假如碰到心急用户，工作人员态度也有可能打折扣，所以一定要做好各个部门培训，有了专业态度+诚恳礼仪，对楼盘原来就是一个口碑。⑸、早期设计缺点经过装修去变动，尤其要做好有缺点房型样板房。三、怎样进行这些余房销售？怎样进行针对性促销？以上第1条相关缺点内容，有可能有房型多个缺点同时存在。本人也经历了多个楼盘尾盘销售，通常促销方法有以下多个。促销方法：1、销售前期做好价格统筹，尽可能避免不合理销售控制；2、以“老带新”，对于成功介绍新用户购房老业主进行奖励；3、特定节假日做一个“促销活动”，如限额10名一口价；4、送家电，夏天送空调、冰箱、管理费，冬天送家俱、电脑、背投，如用户尤其要求能够折成楼款；5、顶楼房型难以销售话，看情况做好屋顶划分，给顶楼业主使用权。相关尾盘销售策划尾盘，房地产行业习惯上把销售完成80%以后剩下房源称为“尾盘”。一个项目或一期抵达尾盘阶段时，开发商投入（或阶段性投入）基础已经收回，剩下就几乎是纯利润了。但最终剩下房源一定是最难卖：或是朝向有问题，或是户型结构有缺点，或是面积太大总价太高，总而言之应该是挑剩下，销售难度极高。开发商对尾盘态度无非两种：一个是急于套现，期望快速回笼资金，实现利润，或急于还清银行贷款，或急于拿地开发新项目，在这种情况下，开发商往往会加大尾盘促销力度，追求销售速度，能收回多少是多少。另一个是银行贷款已经还清，建筑工程款也已经付清，而不准备拿地或没有新项目上马，这时候开发商就不会着急，基础不会采取大促销手段，拖长销售周期，只追求高利润，这种情况尾盘通常会拖很长时间。假如是大盘分期开发，那么一期尾盘销售压力会相对较轻，因为一期到尾盘时，二期可能才开始内部认购或刚刚开盘，这时最好促销手段就是二期提价，只要二期价格一上去，一期尾盘就会迎刃而解，价格上涨传输出升值潜力和投资价值、顺利销售形成良好口碑和市场跟风习惯全部将促进尾盘顺利消化。尾盘促效最常见手段是降价打折。假如剩下房源有几十套甚至上百套，为最大程度取得更多利润，通常不宜采取整体讲价打折，而是从中一次性拿出十套左右房子，以很底价格推出，也就是“特价房”。这些房子在户型结构或朝向方面全部有显著缺点，但降价幅度大，就含有了相当性价比，能够让消费者动心了。通常特价房一推出就快速销售一空，然后再考虑推出第二批特价房。在操作特价房时候需要注意是：既然称为特价房，就要把价格一次降到底，果断避免出现特价房不特价造成推出市场无人问津情况。特价房优惠价通常在9折—9.5折之间，假如只将1-2个点，那就干脆不要叫特价房。尾盘另一个很有效促销手段是用户关系营销。因为前面已经销售了80%--90%房子，积累了大量用户，这些用户全部是良好口碑载体，她们会对自己亲戚好友、同学同事夸赞自己房子，会陈说自己购置房子种种理由，甚至邀请亲友到自己房子去看看。很数次市场调研全部发觉，消费者在回复“对哪一个信息起源最信任“这个问题时，通常最高百分比不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员销售说辞，而是”亲友告之“。这组成了用户关系营销发挥作用基础。用户关系营销方法之一就是激励“老用户带新用户”。一个老用户介绍她亲友来购房，不仅她亲友能取得一定有优惠，她本