民贸新天地商业地产策划方案样本

大通县民贸大都会项目推广提案西宁国册房地产营销策划机构6月8日目录引言一、市场解构1.1大通县概况1.2项目简介1.3SWOT分析二、客户分析2.1目的市场定位与分析2.2主力客源分析2.3目的消费群购买心理及行为分析2.4目的消费群需求分析三、营销方略3.1策划思路3.2卖点梳理3.3卖点营造：客户聚焦四、价格方略4.1采用低开高走价格方略4.2低价辅助方略：低单价低总价体现五、营销通路5.1营销展示中心5.2VIP营销六、营销推广6.1推广方略及遵循原则6.2整合营销传播总体方略6.3总体方略6.4与客户交流界面：价值观6.5案名以及LOGO6.6一期市场和方略6.7整体营销战略6.8入市方略6.9付款方式及类型6.10推广方略6.11推广布置6.12外发宣传系统6.13阶段销售周期划分及方略6.14项目营销推广费用引言本次对大通民贸大都会营销策划案但愿找到和塑造能融合本项目混合业态推广主题概念和强势卖点。以强势整合传播体系，贯穿独特风格将项目形象展示给目的客户，全面契合新富精英阶层置业原则，最后实现市场推广目的。为此咱们倾注了超常激情和心力；对于大通民贸大都会项目市场研究，是一件富有激情与创造力事，决定了本次《大通民贸大都会项目营销方略总体思路方案》也如其自身同样布满着难度，更具备与生俱来冲击力：如何将如此庞大而复杂推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不拟定风险？如何构架一种从战略到战术到战役一气呵成，打动市场市场袭击体系？如何建立一种战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低各种推广平台立体推广体系？一种项目推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必要经多方面专业人士担当，本项目市场定位，形象包装，广告及宣传方略等工作，均需严谨地执行。本方略，仅做概要性阐述，并将随市场变化状况适时调节。房产是开发商品牌载体，产品定位与开发理念，需与开发商经营理念相一致，才干使品牌进一步人心。将“专心、品位、感动大通”作为民贸大都会项目开发理念。“专心”是公司行为准则，也是立足业界、长远发展主线；“感动大通”是开发理念核心，指对人性关注，体当前建筑设计、功能配套等方面对人需求关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。本次策划案分两个单个独立策划案分别向贵司提供，房产某些与商业某些策划案在实际销售过程中策划和执行是同步，但策划案内容咱们将分别提供，以保证项目住宅和商业某些在销售中能有效结合，成功售罄。一、市场解构1.1大通县概况大通县地处青海省东部农业区北部，属省会西宁市辖县，全县总面积3090平方公里，辖22个乡、6个镇，41万人，人口密度129人／平方公里。大通县重要经济指标（此内容为政府工作报告中发布官方数据）大通是全省农业县。农业人口35.4万人，占总人口79.2%，耕地面积69.65万亩。重要农产品有：油菜、蚕豆、马铃薯、蔬菜、小麦等。完毕农业总产值13亿元，增长8.6%；农民人均纯收入4643.8元，增长20.1%，比全市低55元，比全省高1297元。大通是全省工业县。境内有工业公司192户，其中，规模以上公司42户（中央及省属驻县公司21户），已形成有色金属、电力、建材、化工和机械装备制造为主导工业体系。完毕工业总产值（现价）125.2亿元，占省、市比重为11.6%、21%。大通是全省生态县。森林覆盖率达38.1%，水资源总量6.9亿立方米，承担着西宁市70%以上都市供水任务，境内有国家森林公园察汗河、鹞子沟、老爷山、娘娘山风景区等特色生态景观。大通是全省民族县。1986年经国务院批准成立为回族土族自治县，有汉、回、土、藏、蒙古等24个民族，少数民族人口21.9万人，占总人口48.7%，其中，回族13.5万人、土族4.6万人、藏族3.1万人、蒙古族0.5万人。民族文化丰富多彩，舞蹈纹饰彩陶盆、大通皮影、刺绣、农民画、剪纸、“六月六”花儿会等民族文化丰富多彩。1.2项目简介1.2.1地块四至北面：北依建国西路；西面：西临大通县桥头镇政府；东面：东临人民路南面：南靠大通县政府不到100米；1.2.2重要规划指标土地面积：项目占地约13.83亩，总用地面积为9224.12㎡。用地性质：住宅用地。容积率：4.98。地下建筑面积：5100㎡地上建筑面积：17600㎡商业裙楼可销售建筑面积：13000㎡住房建筑可销售面积：14000㎡建筑形态：独栋综合商住楼，其中，住宅某些为29层，商业裙楼四层。1.2.3地块周边规划项目所处位置属于大通县核心地带，是大通县商业中心。周边配套设施档次与项目档次存在差别，有待提高本案处在核心市区，其西面重车过往会对居住者居停安全带来隐患，周边噪音较大，扬尘较大。高层视野方面，东向视野开阔面山，周边建筑比较陈旧，这些都也许成为销售滞点；当前地块周边商业仅有位于建国西路上大通百货大楼在建中，地块属于大通县核心区域，周边再没有其他大型市场和超市和商业经营。项目位于市中心，有4路，5路，6路，7路，9路，13路公交车可从本项目到达。项目外部交通优势很明显，门前有227国道（即宁张公路）北临门源回族自治县，南接青海省省会西宁市，西临海北藏族自治州，东临互助土族自治县。政府规划缺少商业宏观调控，社区功能性规定其配套设施完善，但当前在规划上只能看到大框架，大型生活配套暂时还不很完善，以便社区居民功能性设施需要咱们在建设之初就人性化通盘考虑，怎么便利怎么做，同步理解其她周边项目设施建设，做到不雷同，但便利；其她配套设施现状：政府机构：大通县政府，水务局，法院，检察院，房管所，桥头镇镇政府，农牧局教育：桥头小学，大通县第六中学医院：大通县医院，706医院，红十字医院，骨科医院，博爱医院娱乐：飞鱼网吧，量贩KTV，海之梦洗浴，景观：老爷山景区。1.3SWOT分析1.3.1优势（STRENGTH）·地段优势：位于核心商圈，紧邻政府机关，积蓄客源有较好基本；该项目住宅南向展开，充分沐浴阳光，前端开阔无阻挡·交通优势：交通比较便捷，进出便利，居住成本较低·后发优势：开发单位信心备至，态度决定项目成功。·规模优势：独一高层鹤立，建筑外立面颜色瞩目，周边建筑无从旁出，项目形象斐然；老牌居住位置，历史文化彰显当代人居活力；1.3.2劣势（WEAKNESS）·项目区域绝对人口较低，购买群也仅限于本地人群，因而可选范畴较小；·项目容积率大，公摊系数高、居住功能性或受影响；·除建筑本体用地外，社区缺少公用地块，那么，景观、活动场地就受到了很大局限；·周边系桥头镇客流密集区，社区内安全、安保、卫生等隐患较大；·区域文化问题大通文化基本就是县乡结合文化，缺少系统性、规范性和大同底蕴，和住宅销售文化有一定抵触，建筑当前文化基本普通都比较潮流，在领导一种潮流，例如国际村为什么要叫国际村，香格里拉为什么要叫香格里拉，锦绣江南为什么要叫锦绣江南，海德堡更离谱，为什么要叫海德堡，西宁生物园区为什么有个深圳印象，其实归根结底就是对所在区域文化改良一种包装手段，这个手段并不是一种噱头，其主线意义其实就是给钢筋混凝土建筑赋予文化灵魂，从而在销售上形成大同文化融合，因而一方面建议在当前主推案名上增长辅助案名，在报建名称外加辅助销售案名，一方面是为了将公司品牌形象导向进一步，一方面呼应不断加深销售基本，由此减少营销费用，同步因该项目系以商业为主项目，案名力图展示项目商业特质和丰富多彩商业内涵。1.3.3机会点（opportunity）·大通是工业县，社会经济发展迅速，并且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有效提高。·当前本地住宅、商业房产市场产品较为单一，雷同性大，这就为本案细分目的市场，提供差别化产品、顺利入市提供了较大契机。·大通本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新居，为市场提供了有效客源.·本地政府旧城改造力度逐渐较大，为房产市场发展提供了有力支撑。1.3.4威胁点（threaten）·大通县自身对周边地区辐射力较小，客源局限性较大，特别临近西宁，削弱其作为区域中心都市辐射力。·近年来大通经济有了很大发展，但相对而言大通本地居民对房价承受力还相称受限。而购买力较强客源选取在西宁投资购房也许性较大。·区域住宅三级市场并不活跃，购房自用依然是大通县市民重要购房目，同步对房产增值保值作用无明确结识，房地产投资意识薄弱。·宏观调控政策影响：随着政府通过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度加大，市场操作不成熟地区受到较大冲击，居民形成房价迟早要降判断，加剧了持币观望心态浮现。·近年来大通经济有了很大发展，但相对而言大通本地居民对房价承受力还相称受限。而购买力较强客源选取在西宁投资购房也许性较大。二、客户分析2.1目的市场定位与分析2.1.1目的消费群定位先前（市场分析及产品建议报告中）通过咱们阐述，已经拟定了产品走中档偏高路线，而作为一种中高档楼盘，它所面对客户群也必然是有选取性。由消费群金字塔构造也可以看出，中高档消费群数量并不为多，但规定并不为低，可以说对于“质”与“价”平衡与协调，她们是几类消费群体中最头痛族群。介于本项目为大盘属性，市场客户定位方面应尽量扩大客源，故此，客源基本上以中档，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位，现从区域上作逐个分析：2.1.1.1客源区域2.1.1.1.1一级区域：大通县主城区内；2.1.1.1.2二级区域：大通县主城区以外其他县乡及车程在1小时内周边城乡。2.1.1.2客源职业私营业主、个体经营者；大通县在外务工者；大通县本地政府公务员；公司高档管理人员；学校、医院、银行等企事业职工；大通县本地效益较好公司职工；富裕进城农民。客源购房目新增型：新婚或分家购房，拆迁购房，外出务工返乡购房；改进型：改进原有住宅环境和居住层次；工作型：由于工作因素来大通县，为了工作以便人群。吸引客源种类以个体买家为主，集团客户为辅；立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。2.2主力客源分析本案体量住宅14000万平方米，客源定位为公务员阶层、本地富裕阶层、工薪阶层、返乡置业者四大主力群体。一期拟定以公务员阶层为客源群体引导者，以吸引带动主力群体和其她购买力群体购买，从而达到提高本案品质形象和顺利去化目。2.2.1公务员阶层2.2.1.1收入状况：公务员阶层在本地属于中高收入人群年龄职业年收入家庭构造25岁如下公务员1-2万独身25-35岁公务员1-3万独身或新婚夫妇或有未独立子女家庭36-45岁公务员2-4万有未独立子女或独立子女家庭46岁以上公务员4万以上有独立子女家庭或子女已成家将来居住需求： 25岁如下人群：普通是处在工作起步阶段，经济基本薄弱，购买商品房承受能力有限，此类人群大某些暂时没有考虑购买商品房，少数在父母经济支持状况下考虑购买，是市场潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。 25－35岁人群：普通是事业处在发展和稳定阶段，在父母经济支持状况下，打算购买商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。此类人群不所有是当前需求者，但是很明显她们具备更强购买力，是市场潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。 最需要关注人群是36-45岁年龄段群体：此类人群事业已经稳定，并有较大发展，她们已有了较为牢固经济基本，开始打算购买商品房以改进当前居住条件，因而这某些人群是现实主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-120平方米。 另一较为值得关注人群是46岁以上人群：她们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入普通在4万元以上，收入水平在大通县属于高层阶级，二次置业购买商品房以改进居住品质愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。富裕阶层：收入状况职务年收入家庭构造30-45岁企事业中层干部3-4万新婚夫妇或有未独立子女家庭46岁以上企事业领导4万以上有未独立子女家庭或独立子女家庭25-45岁私营主3万以上独身、新婚夫妇或有未独立子女家庭富裕阶层涉及私营主、事业单位领导、中层干部和效益好公司领导、中层干部等。年收入如图。居住现状企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改进居住环境，现已有相称数量企事业领导及中层干部购买了商品房。私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更高生活品质，购买商品房比例逐年增长。将来居住需求企事业领导家庭年收入普通在4万元以上，二次甚至多次置业购买商品房以改进居住品质愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。企事业中层干部收入相对已步入稳定期，因而存在购买大面积户型经济实力，但同步存在由于要抚养未成年子女、需要承担一笔很大支出，因而不拟定因素较大，从而导致在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口规定该类家庭对三房需求比重稍大，面积110-130平方米。 私营主家庭年收入3万元以上，由于年龄构造及收入不等，需求户型也不尽相似。25-35岁区间相对需求户型以三房为主，面积110平方米左右；36-45岁区间相对需求户型以三房及以上为主，面积110-120平方米及以上。少数私营主会考虑购买别墅。工薪阶层收入状况：工薪阶层年收入1-3万元，涉及企事业单位基层员工、教师、退休职工等。将来需求：工薪阶层鉴于家庭收入局限性，需求主力户型以二房及三房为主，面积90-120平方米。 单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束问题，相应对户型及面积规定相对较小，重要集中在二房户型，面积需求重要集中在90平方米左右区间。 新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，因而面积需求属于中下等，但某些家庭考虑到此后不久时间内存在由于生儿育女使家庭人口有扩展也许，因而该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展规定。另一某些家庭由于家庭成员年龄较轻总体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小空间，综合而言，该类家庭对面积需求重要集中在90-110平方米这个需求空间，户型重要需求为二房或小三房，但受此后家庭发展空间影响在110-130平方米这个面积范畴内也存在一定需求。 子女未独立家庭：该类家庭由于重要家庭成员工作及收入相对稳定，但同步存在由于要抚养未成年子女、需要承担一笔很大支出，因而不拟定因素较大，从而导致该类家庭在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口规定该类家庭对三房需求比重稍大。子女已成家家庭：由于子女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭人口又回答至两人，因而受居住人口减少及退休后收入减少影响，该类家庭户型需求重要集中在110-130平方米区间。返乡置业者收入状况：大通县是一种劳务输出大市，全市外出务工人员达到5万人，返乡置业者为一潜在有效需求群体。外出务工人员以体力劳动为主，决定了这个阶层主导是中低收入阶层，但从中分化出来置业者，其外来收入高于普通大通人均收入，相对大通县房价水平，具备较强购买力，同步处在对外出都市向往和生活习惯，往往会选取在都市安居。务工类型年限年收入家庭构造体力型1-2万单身、新婚夫妇或有未独立子女家庭专业型5年4万以上有未独立子女家庭或已婚技术型5-8年2-4万以上已婚夫妇或有未独立子女家庭居住现状：当前外出务工群体在大通县居住条件是以原有私房为主，且以农村居民为主，居住条件较差。随着都市化步伐加快，大通县都市人口将从当前40万人达到45万人，在这一过程中，对照大通县城经济发展背景，返乡置业者占有绝对大比重。将来需求外出务工家庭，需求商品房主力户型以二房、三房及带阁楼大面积住房为主90-120平方米，某些面积在130平方米以上。详细房型目的客户二居室：新婚夫妇、单身一族、老年夫妇等；三居室：经济较好企事业职工、私营公司职工、普通公务员、两代同堂家庭；四居室：经济收入超高阶层、追求家居舒服型及两代同堂家庭家庭。2.3目的消费群购买心理及行为分析本案中档及中高等阶层目的消费群应当定位于改进住房再次购房消费群或多次置业者中，她们消费需求不低，对房型、社区生态、文化环境有一定规定，但在房价方面却体现出相称谨慎，由于当前大通县不同楼盘和地段选取具备一定差别性。现将着重分析她们对住宅产品购买心理及行为。宽敞舒服房型；高质量居住环境；有一定规模社区；高原则社区文化需求；追求自由个性和实际效用统一。2.4目的消费群需求分析公务员阶层：90～120二房、三房工薪阶层：公务员阶层：90～120二房、三房工薪阶层：90～120二房、三房返乡置业者：90～120和130以上，复式富裕阶层：90～120二房、三房、和130以上四房复式主力：90～120m2二房、三房；某些130以上四房、复式3.1策划思路通过调查发现，当前大通县已经面市住宅产品尚在发展阶段（特别是中高档产品、大型住宅社区），此外消费者消费理念相对不是很成熟，大某些居民以为“社区绿化、景观、环境是一种中高档社区必要具备基本硬件条件”。咱们项目地块地处都市中心，又和老爷山景区隔路相望，空气清新，坐拥繁华。结合咱们项目特点，项目概念定位为：人文品质坐拥繁华阳光中央核心潜质核心城区成型城乡规划提高独立庭院广场众多商业组团核心城区成型城乡规划提高独立庭院广场众多商业组团休闲生活功能桥头沉淀文化历史渊源中央商圈呈现商业底蕴紧邻政府矗立前程无限整体环境形成中央氛围商业价值才是升值保障宽景南向沐浴阳光融于大城国际社区通透户型商业潜质彰显潜质成就CBD周边配套齐全建筑亮点核心桥头第一高度结合区域市场环境分析，针对本项目周边尚有规划和在建大面积竞争体量，因而拟定本项目产品定位为：中高品位“品牌社区”路线据此：咱们目的：提高地段价值、创新生活理念。咱们方略：由人文景观引入、以坐拥繁华为契机，塑造大通民贸大都会高品位品牌形象。赢得消费者认同借品牌与地区规划之势而上，撬动区域市场项目自身胜出同步通过行为主张，产品、景观差别性跳出周边竞争楼盘咱们品牌在大通县乃至西宁市场三级跳行为主张（领导品牌）行为主张（领导品牌）品牌认同精神感受（生活）品牌认同精神感受（生活）物理感受（建筑）物理感受（建筑）生活品位增值空间生活品位增值空间地段价值社区品质地段价值社区品质3.2卖点梳理3.2.1卖点提炼3.2.1.1大通规模最大社区本项目是大通县当前规模最大上商业地产项目，也将成为大通房产开发项目典范。区位位于政务商业住宅核心地段，将来都市核心，市政规划重点，区域发展潜力大且具备较高投资价值，市场前景看好。建筑规划设计交通组织合理，功能分区明确（商业配套设施与住宅互相增进），住宅布置合理，景观系统明确，公建配备完善。户型大社区，多样化、人性化户型设计，可以提高购房者居住品质。品牌开发商，品质有保障在项目开发阶段以严谨管理，规范施工，和热忱服务理念以提高开发公司知名度，让客户承认项目开发公司为品牌公司、以实现品牌开发、品质保障，这是购房者乐意接受信息人文打造二期仿古一条街，以大通，为人们构造一幅华丽、多样、繁华、淳厚、雅俗共赏人文画卷。文化积淀桥头镇--桥头风烟演绎历史故事这里依山傍水，放眼望去，老爷山景区就在眼前，大通河穿过桥头奔流而下，站在这个台地上向南望去，你不禁会被前人选取聚居地时体现出智慧所折服。这面台地依山面水，阳光充沛，视野开阔，草木葳蕤，即便在今天也是一处不可多得繁衍生息之所。桥电--一种曾经在西宁历史上响当当名字。而当年桥电是大通居住历史上第一种大型社区，更成就了独属于此类厂矿社区独特社区文化和历史积淀，在这些个社区里，医院、学校、饭馆食堂、农贸市场等等应有尽有，露天电影，集中电视，发小们从玻璃弹、猴皮筋、辣子面馍馍到弹弓仗、烧窑，永远比没有社区孩子们获得着更多滋润和荣耀，问任何一种孩子你是哪，她都会骄傲告诉你，我！桥电！而荣耀还不但仅是这里居住人们。一段历史和一代人故事都是这片土地上所承载厚重历史积淀。而这些，就是一种老牌社区辉煌故事，这里人杰地灵，这里无从旁出，这里独树一帜。当前故事：都市越来越大，都市内涵越来越多，此前厂矿社区都逐渐被纳入到都市核心发展规划中，成为了都市发展重要构成某些。高速公路延伸到了县城，青新铁路成为了连接边陲重要交通枢纽，已经形成各个社区正在茁壮成长，这个片区在不远将来就会呈现出无与伦比潜质；高原亲和人居环境跃然而出，核心地区世外桃源实现大隐于市品位追求。从这些地段属性而言本案地段特点是优于其她竞争个案优势条件。配套高起点配套功能，满足人们寻常生活物质和精神层面双重需求管理专业管理公司统一管理，为人们生活提供安全、妥帖、管家式多样性服务，营造舒服、宁静又不失私密生活空间。卖点营造：客户聚焦针对四大阶层不同心理需求，结合每期推出迎合某一特定阶层心理需求不同产品：序号阶层卖点一公务人员阶层⑴．塔尖阶层人群聚居地⑵．政务新区抱负居所二富裕阶层⑴．与政府官员为临，有事业发展基本⑵．购买能力强三工薪阶层⑴．一次置业享有毕生⑵．社区品质与自身生活需求相匹配⑶．受口碑宣传影响大四劳务输出阶层⑴．强调性价比⑵．跟风及攀比心理⑶．虚荣心强⑷．渴望被尊重和认同

四、价格方略4.1采用低开高走价格方略以几套相对偏低单价或总价住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐渐推出略高于市场价格主力价位，营造不断升值趋势。第一阶段：通过高品位形象推广，积累客户意向，带动市场，汇集人气；第二阶段：物超所值高性价比入市，形成“老百姓住得起好房子”市场印象；第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”市场印象，同步锻造平稳、幅度较大价格走势。4.2低价辅助方略：低单价低总价体现正式销售时，挑选几套位置、景观普通房型及面积较小房型。以较低单价或较低总价一方面推出，消除客户对本项目高品位形象所带来心理价位抗性。（“高贵不贵好房子”）详细办法：A.先期以元/m2价格投放市场5套单位，但仅限于VIP客户；B.以5套为一集合，按照楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以50元/m2为一涨幅，继续向市场投放；C.当均价达到元时停止投放，进行市场评估，重新拟定涨幅和放量；

五、营销通路5.1营销展示中心考虑到大通县市场特点和消费习惯，现场营销是本项目重要去化通路。营销中心作为项目形象展示窗口和销售前沿阵地，直接影响买家选取。井然有序购买氛围，良好购买体验将给购房者带来更为持久心理好感，有助于提高项目软价值。因而，营销中心包装和服务成为营销推广工作重要构成某些。充实营销中心各方面资料和装备，从所见、所闻全方位让买家理解信息；营销中心除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等资料）外，还需高素质、专业销售人员。营销中心选址设立于项目地块西北角，面积约200平米。销售现场分区销售现场分为模型展示区、控台、洽谈区、签约区、意象体现区、看板展示区、办公区七个区域。模型规定主模型(整体鸟瞰模型)、典型产品单体透视模型、平面套型模型装修风格简洁、大气，注重细节。色调和谐、高雅，以米色淡绿色等色调与原则色和谐搭配，营造高贵氛围。巧妙使用冷暖色调搭配，以原则色为主，辅有靓丽暖色，既有商业氛围，又不失轻松活泼。内部充分运用灯光、水、玻璃、绿色植物交和作用，使场地内外通透绿意浓浓并具备当代气息。现场氛围营造视觉体系·意象体现区：照相、油画、建筑作品欣赏；·看板展示区：数码高精度输出，在墙面布设。看板色调与营销中心整体风格相匹配，进行项目内容展示阐明。·各功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签合同处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。·样板间：充分展示户型各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门装修设计及空间布局可供业主参照。听觉体系：背景音乐系统选取曲目符合楼盘特色，即：崇尚自然，清新宜人。作为辅助，可以放某些古筝曲或小提琴协奏曲。注意曲风统一和格调一致。建议曲目：乐队“班得瑞”(BANDARI)音乐辑。【“班得瑞”来自瑞士，它是由一群年轻作曲家、演奏家及音源采样工程师所构成一种乐团，她们音乐来自自然，营造自然。“班得瑞”是一群生活在瑞士山林音乐精灵。她们一旦开始执行音乐制作，便深居在阿尔卑斯山林中，直到母带成品完毕。置身在自然山野中，让班得瑞乐团拥有源源不绝创作灵感，也拥有最自然脱俗音乐风格。每一声虫鸣、流水，都是进一步瑞士山林、湖泊，走访瑞士阿尔卑斯山、罗春湖畔、玫瑰峰山麓等地记录下来。“班得瑞”这个梦幻般抒情演奏乐团，将属于瑞士湖光山色，每一种音符，都代表来自内心层层感动。】味觉体系为来访客户奉上一杯清茶，寓意一份亲情。现场配备咖啡，以体现当代商业氛围。触觉体系营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最重要是一尘不染。配备专门保洁员，随时保证环境整洁。嗅觉体系嗅觉是有记忆，在售楼处古典隽永氛围下，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾。可摆放造型优美干花，塑造崇高情调。服务人员使用统一品牌香水，营造清雅氛围。综合感觉体系：售楼员言谈举止，音容笑貌给与客户美好心理感受，良好专业素养使其确信项目整体素质，从而对本项目充分承认。营销中心ＣＩ系统5.1.6.1VI原则色使用，整体装修布置风格协调与社区整体定位相一致。员工衣着得体，色调温馨大方。款式潮流而脱俗，可选用改良式旗袍或中式立领套装，男士以西装为主。道具用品设计详见VI手册。BI员工举止得体大方，亲切礼貌。把每日宣誓程序安排在售楼处前广场，让每天典礼成为一道亮丽风景展示在客户面前MI与开发理念和社区整体定位相吻合：追求自然，崇尚真诚。规定员工待人诚恳，工作认真负责，对待客户细心周到。5.2VIP营销以VIP卡形式建立一种客户优先权，其重要功能是增强客户归属感，购卡者享有优先选房权。VIP卡实行实名制，单卡只限购房一套。购卡客户可以在开盘时享有一定优惠，如享有九八折优惠，视状况还将享有社区各项收费服务优惠（如会所健身、免费阅览、物业增值服务等，详细待定）。5.2.1VIP卡（直销）推广目：VIP卡（直销）重要目是营造紧缺感，增进购买；由会员活动引起市场扩大效果，增进客户带动其亲朋购买。·捕获市场信息，锁定目的客户；积聚客源，为形成热销奠定基本。·依照客户认购状况及反馈信息，能迅速调节销售方略和定价系统。·VIP卡（直销）优惠政策对客户有一定吸引力，且能加速产品去化。·增强客户对社区承认，树立项目及公司形象，扩大影响力。5.2.2推广时间：开盘前三个月左右开始。5.2.2.1详细环节：5.2.2.1.1售卡A．活动方式·VIP卡可分为银卡、金卡、白金卡三种，分别以每张0、30000、50000元售价对外发售。·每张卡上印有一种预约号码，依照先来后到顺序进行发售。·在开盘当天购房者可依照每张卡不同级别享有不同折扣价格优惠（优惠视详细状况调节），白金卡折扣最多，金卡次之，银卡最低。·规定VIP卡不可以转让，并限量发售，适时发布优惠政策，并配合有力促销，体现其稀缺性与贵重性。B．活动环节·通过悬挂横幅、DM派发、报纸广告、电话告知等方式进行活动宣传预热。对所故意向登记客户进行预约，可用发函形式，详细告知认购时间、方式，以及VIP卡优惠状况。·开盘前三个月左右，正式发卡出售，售卡当天可在售楼处门口举办公开售卡活动，购卡者附赠小礼物，并填写详细客户资料。·每张VIP卡附登记表一张，除意向者个人资料外，具备小型市场调查功能，接受信息反馈。如当前职业、对物业管理规定等等。·活动期间售楼处接待客户，提供宣传资料，进行客户登记，并进行初步分析和选取，由业务员保持联系，但不提供价格及不接受预订；·为保持开盘期间楼盘良好形象，开盘后三天内不予办理退卡手续，别的时间均可办理退卡。·依照发卡状况，控制销售节点，配合预售手续，进入选房阶段。5.2.2.1.2选号·待房型图，面积基本拟定后，可进行选房。预测安排在开盘前10天左右进行。·按VIP卡卡号先后顺序进行选房，力图使现场井然有序。·开盘转大定：开盘之日发布价格，已选房客户可以转为大定，也可以在开盘七日后办理退卡。·大定客户签约：开盘之后安排大定客户陆续签约。5.2.2.2效果预期通过本次活动进行市场预热，将起到较好市场宣传效果，营造紧缺氛围；意向客户在购卡过程中提供需求信息为下一步销售方略制定和产品定价提供有力参照；VIP卡（直销）市场过滤作用将有效锁定目的客户，阻隔竞争对手。六、营销推广6.1推广方略及遵循原则6.1.1总体方略以产品自身优势为基本，用发展前景做支撑，以便利交通，完善配套为辅助，将优美社区景观为诱惑，全面开展攻心战略。6.1.2方略诠释以总体方略为纲要，充分作好销售前各项准备工作，把各销售节点把握好，作好总体推广筹划。本案广告以精要为主线，户外、报纸、电视为重要媒体，同步辅以路牌、围墙、车身、广播与电视。报纸广告基本采用半版与整版两种模式，开盘前恰当辅以软文来炒作。6.1.3营销推广原则在本项目营销推广中应始终把握三个原则：一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求原则；二是将来价值当前化原则，即核心地段核心稀缺性物业价值超前呈现；三是项目发展商品牌形象优势。6.1.4销售进程掌控价格走“低开高走”路线，以元/平米特价房（仅有5套），掀起抢购风潮，而后以50元/平米为一涨幅，低幅多频整顿，最后实现一期销售均价元/平米。一方面强化包装及宣传，提高市场预期价格；另一方面，结合产品提高附加值。并且尽量缩短销售。此外会做好小高层与多层价格配比，以实现销售均价稍略超过预期销售均价。进入销售期间后来，依照现场实际销售状况来恰当调高销售价格。6.2整合营销传播总体方略营销推广方略营销推广方略广告策划销售活动公关推广产品包装充分应用各种有效广告手段，保证信息传播畅达。销售节点控制/销售手段/促销活动组织公关活动组织/新闻策划产品包装、营造差别竞争支撑点市场引导信息传播/形象塑造/心理引导/情报反馈。增进销售刺激购买欲望，达到有效需求。形象塑造树立项目鲜明品牌形象，形成核心客户群。差别化优势形成差别化优势，成就可持续发展资源。产品品牌树立销售顺利去化公司可持续发展引入全新居地产“平衡论”，把如何平衡项目强势差别化和弱势差别化作为营销方略主矛盾来解决。调动一切资源，运用一切手法，力求在项目公开发售时导致轰动一时人流量，在尽量在最短时间内清空一期产品，瞬间制造热销局面，创立品牌社区，用高品位客户服务理念介入，做出有市场竞争力二期产品并顺势推出。三位一体整合传播平台，针对各期不同任务，选取不同平台组合向受众传达信息。通过高度资源整合预见性考虑将来市场走势和区域房地产发展格局，挑拨并放大消费者将来生活与工作矛盾，物质与精神矛盾，投资与自住矛盾，让已买了(非本案)房子人们后悔，让未买房人们期待。整合传播平台：“公关活动+新闻媒体+广告组合”6.3总体方略通过环境营销手法，用公关活动和媒体两种工具做“窝”，用广告“钓鱼”。整个营销过程以公关活动为重要节点展开媒体造势和炒作。6.4与客户交流界面：价值观让客户从咱们引导角度去衡量价值，挖掘其内心深处巨大矛盾和不平衡并不断放大，直至其发现了本案，咱们在整个传播过程中要做到：表面价值引导——不买不要紧，但绝对不能不看！深层次价值导向核心：咱们有别人无法学去，如果有人来到了项目，咱们就有把握让她相信，这里是她最需要！这里是咱们在她心中建立起最“好”原则！看了之后再去看别项目，就找不到这种感觉！如果一种人从小孩子开始就习惯用上了刀叉吃饭，那么西餐就可以源源不断卖给她！案名以及LOGO辅助案名（1）：傲城（傲城商业广场）辅助案名（2）：缤纷.新天地（缤纷.新天地商业广场）辅助案名（3）：宽域（宽域潮流生活广场）辅助案名（4）：华彩城（华彩潮流生活馆）附：项目LOGO及LOGO阐明推广总精神6.4.1开发理念：傲临核心品味缤纷（媒体、软文）6.4.2推广理念：贵胄宅第恭迎傲临天下（客户）营销推广工作阶段划分及工作要点推广核心方略整体品牌形象＋分期推广树立大都会品牌及整体项目优势，打造“大通社区”、营造核心CBD、“大通居住板块”大盘概念。推广方略：大通—民贸大都会—文明迁徒方向是国际都会人居归往境界是国际都会都市演绎成果是国际都会主推广语：文化、阳光、自然、金色生活！我但愿你是面对美食时才花心。----美食店我但愿始终如一你，有一天野一点。----KTV我但愿被电影感动时，身边只有你。----电影院我但愿你只是从身边溜过，而非错过。----溜冰场我但愿吸引万人视线你，眼中只有我。----照相店我但愿陪你走过漫漫人生路，一双鞋怎够？----鞋店我但愿你魅力不但来自内在，更有外在。----服饰店我但愿在众多潮流新宠中，依然最爱是我。----数码店我但愿无论我变成什么样，你同样爱我。----形象美容店我但愿陪你每一天，你依然是那样美丽动人。--化妆名品店我但愿每个结婚纪念日子都能为你增添同样你心仪首饰。-----周大富

我但愿咱们可以共同构筑家生活----家世界。我但愿。。。。。。。。再多但愿，民贸大都会也能为您一一实现。主导诉求：建筑品质、居住品质。唯有工作布满绿色商务才算健康（谁说：绿色只能是市外得风景？∕在民贸大都会－咱们实现了。6000平空中花园，东方韵律景点，错落有致，超额绿色，坐拥更多健康∕环境影响人毕生，让生命与绿色共舞，生生不息。这里依山傍水，放眼望去，老爷山景区就在眼前，大通河穿过桥头奔流而下，站在这个台地上向南望去，你不禁会被前人选取聚居地时体现出智慧所折服。这面台地依山面水，阳光充沛，视野开阔，草木葳蕤，即便在今天也是一处不可多得繁衍生息之所。

工作应当布满创意（在大堂接待客人，在空中花园讨论方案，在会所订立合同，在咖啡馆开周会）

献给心灵空中花园（闹钟以静，别有洞天∕大通最大空中花园）

静心思远俯瞰临天下（在这里，回家你身心可以得到无阻无碍轻松写意中西特色餐厅，令您不出门便可尝尽天下美食，一应俱全健身娱乐设施，令人乐而忘返幽静阅览室，在您阅读生活同步，也可以喝茶书香浓郁，也是显赫无价黄金社交圈无论是休闲娱乐，还是喝茶聊天，在这里都可以找到同声同气知己！）

生活就应当布满格调

生活就应当布满活力

生活就应当布满乐趣推广思路以建筑、居住品质为主诉求，强化建筑品质，并兼顾“大通民贸大都会”区位环境与品牌实力。商汇枢纽，终身繁华。礼遇尽显荣耀，让每一位业主在此可极尽奢华人生颠峰享有。

6.6一期市场和方略6.6.1各大战役，各自为营，营造卖点刺激型消者：规避普通大型楼盘战线过长导致市场反馈逐渐弱化弊病，在保证项目整体形象统一基本上，发挥各自卖点。6.6.2创意发想点：它无我有，它有我精。6.6.3居住环境优势：·大通居住核心区域·潜力地段：大通县CBD核心地段，稀缺房源，最具升值潜力区域；·产品创新：规划高起点、品质高规定，结合生态、科技、文化、潮流等多重元素，着力打造一种当代激情与老式文化、人本与自然最佳结合传世社区；·品牌保证：开发商在行业内创立先进口碑，以及设计、营销、管理等品牌资源整合，形成一种强大品牌平台。6.7整体营销战略·强势推广先塑项目形象，开展影响力大、关联性强事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完毕市场形象突破。·积极出击变坐销为行销，充分运用开盘前期时间空隙，牢牢抓住核心客户，同步影响其周边人群，积累客户。·灵活应变及时注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调节行销方式和推广方略，密切观测竞争对手方略调节，预判销售态势，及时应变。·迅速去化用各种促销手段，活跃现场氛围，缩短销售周期，平稳去化。6.8入市方略6.8.1入市时机选取依照工程进度、可预售条件及客户积累状况进行开盘时间选取，初步定为11月。6.8.2入市方略6.8.2.1高品质产品采用以人为本设计理念，以大盘入市、品牌开发锻造品质生活；同步采用高品质建筑材料及在产品规划和户型多样、户型面积合理来满足市场需求。6.8.2.2强势品牌形象形象差别化，以VI视觉系统冲击本案第始终观形象力，以VI系统延展性演绎本案核心理念，以专业销售团队和服务过程锻造品牌形象。6.8.3实行手法6.8.3.1运用政府市政改革新闻报道，宣传基建良好。借势提高本案发展潜力，锻造品牌价值。6.8.3.2通过节假日和项目推广节点举办事件营销活动，以高品质产品为面、以体验式购房为点展开全方位宣传活动，达到产品去化目。6.9付款方式及类型6.9.1一次性付款老式意义上一次性付款普通是一次性交足总价款或先交95%房款，余款在入住后付清，并享有一定优惠折扣。这种付款方式对资金充分者或有一定积蓄者有一定意义，可以一次付清，并可享有较大折扣；对开发商来说可以迅速回笼资金，资金周转灵活，与消费者形成互惠互利。但对不能一次交足房款者有较大限制，也许会因而损失一批购房者。6.9.2银行按揭银行按揭付款方式重要是由购房者以所购房产作为抵押物，由银行支付六至七成房款。6.9.3分期付款付款方式优劣对比分析付款方式长处缺陷一次性付款迅速回笼资金手续简朴节约时间对不能一次交足房款者有较大限制，也许会因而损失一批购房者银行按揭有助于购房者在购买力局限性时采用，可以吸引更多购房者，增进销售办理手续比较复杂笼资金速度较一次性付款慢分期付款有助于购房者在购买力暂不充分时采用，可以吸引更多购房者，增进销售费时费力，资金压力大资金回笼速度最慢当工程进度慢时，购房者会向开发商施加压力6.9.5付款方式组合由付款方式优劣对比分析及本项目资金回收速度可以得出一次性付款和银行按揭比较适合本项目。项目付款方式在老式付款方式基本上通过变通可以在付款方式上采用一定灵活性，其目是以便购楼者选取，便于项目销售。我司提出如下方案可供参照：·一次性付款；·首付80%，余款在项目封顶时交清；·银行按揭，购房者只需交付定金，银行提供七成按揭，余款由开发商提供。购房者商定期间把欠款交给开发商。·与多家银行签定合伙合同供客户选取，同步也为购买多套住房客户提供以便。（以上方案可同步使用，也可依照项目状况而定。）强烈建议：如银行按揭，开发商尽量选取“工商银行”“农业银行”，相对于“中华人民共和国银行”“建设银行”而言，手续简便、过程简朴、放贷迅速、节约客户时间及有关材料，为开发商迅速回笼资金。6.10推广方略一种楼盘销售与否成功，最重要是对销售资源整合。销售资源整合不但建立在社区建筑与环境上，并且营销策划执行及广告方略也相称核心。同步通过切实有效传播，将具备独特价值信息，最迅速精确地传达给目的消费者，让消费者对项目产生感性及理性结识，最后实现销售。从当前而言，项目开盘至关重要，大量工作将集中在开盘先后，本次广告方略将着重针对此阶段阐述。6.10.1总体方略：大盘、品质、品牌，打造大通尊贵生活社区。6.10.1.1全方位推广，形成有效媒体攻势（报纸、电视、路牌、地盘内外包装、人员促销）；6.10.1.2品牌先导，形象跟进，有效扩大客户层面带动销售；6.10.1.3配合销售进度，广告宣传有力引导和紧密配合销售工作，按筹划逐渐展开。注：地盘内外包装是指在项目施工期，为了防止施工场面欠佳形象给受众带来滋扰和负面影响，对场地进行一定美化和包装（如围墙、展示中心、看房通道、绿化景观等解决），以消除或减少施工对目的和潜在客户影响，保持项目最佳形象。6.10.2总体广告营销方略突出产品形象策划、强调环境优势、注重观念唤醒、以情感诉求，借观念及情感共鸣，以及结合系列推广活动，在短时间内形成最广泛认知及轰动，最后完毕品牌提高及顺销之目的。6.10.3媒体通路整合：6.10.3.1户外看板·位置选取：大通市中心、大型高炮、楼宇广告等，也许话建议在大通县中心街口设立电子看板，吸引眼球。·广告内容：项目整体形象广告。·户外广告特性：户外媒体时效性较长，且容易辨认，受众面广，让观众记忆深刻。对广告诉求规定简洁、明了、响亮。对公司或是产品品牌树立起到推波助澜作用，效果标新立异。电视台投放方式：冠名播出，可选取大通县电视台房产报道栏目冠名。电视广告特性：扩大信息覆盖面，发布信息详细，受众面可涉及大通市区及周边乡镇，并能即时传递项目近况和有关信息。附：广告宣传样张及工地围挡图样6.11推广布置营销工作流程一览表阶段工作任务重要工作内容媒体应用工作准备期完毕各项销售道具准备。②耳语传播、酝酿。③确立企划方案细部内容。④售楼处施工完毕。①平立面拟定。②VI系统设计。③广告宣传作业程序拟定。④售楼处包装、定点看板制作。⑤销售准备。①工地围墙、看板。②重点据点户外看板。③报纸软文。引导试销期①宾客卡销售及选房。②形象推广工作展开。③完毕现场准备工作。④传达本案销售信息。①各项推广活动开展②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③信函广告寄发。④来人来电记录及追踪。⑤排定媒体筹划。⑥预告公开日期①户外看板，电子楼书。②电视广告。③报纸广告。④信函广告/DM派发。⑤车身广告。⑥横幅/布幔/罗马旗公开强销期①扩大宣传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。①来人来电最后过滤。②实行销售控制。③景观初现。④隆重开盘。⑤举办推广、促销活动，报纸、海报等媒体配合。①定点看板。②电视报纸广告。③DM/海报。④售楼处外包装。⑤网站。持续销售期①第二阶段强销。②增进签约。③抗性产品促销。④在总体规划指引下，保证一期分阶段推出产品顺利去化。①客户反映记录分析。②媒体反映总结。③适时调节销售方略，适应各阶段产品特性。④后续活动适时展开，营造阶段销售高潮。①定点看板。②海报、广告。③软新闻稿。④网站。尾盘销售期/二期步行街启动①困难产品突破。②未成交客户分析及追踪。③尾盘去化④为二期产品全面推广做好准备。①将潜在客户进行再过滤。②对剩余产品在不影响项目整体形象前提下采用机动作法。③二期产品卖点提炼，策划案完毕。①海报、广告。②软新闻。③网站。6.11.1准备期6.11.1.1推广背景项目正式启动，定工作即将开始。需要进行市场预热引导，涉及对本产品形象定位前期推广，树立开发商在本地公众形象。6.11.1.2推广目为项目树立综合形象，即进行项目品牌建设，试探市场反映，为此后推广打下良好基本。6.11.1.3宣传渠道以施工工地围墙包装、售楼处（营销中心）营造，定点看板等户外广告为主。恰当参加类似户型评比等活动，先期进行市场导入。6.11.1.4推广主题强调产品形象定位，形成差别化竞争。6.11.1.5广告目项目形象推广，全面提高项目软价值。物业价值分为硬价值和软价值，前者是成本加利润，没有弹性；后者是目的客户对物业认知和感觉，弹性极大。由于商品住宅市场客户可选取性较大，在购买行为发生时，起决定因素是在理性分析基本上感性判断。软价值判断是一种感性过程，增强软价值最有效办法是物业形象包装和广告促销宣传。推广手段运用各种媒介手段，使目的客户从对物业形成良好主观软价值认同，逐渐从欣赏到信任到最后实现购买，多方位，多角度包围客户，协助她们去除种种顾虑并下决心购买。·利顾客型评比等活动契机，先期介入市场，营造市场关注。·运用展会等活动进行形象展示。·进行现场形象包装，完毕重要交通干道户外广告（兼作导视牌）发布，营销中心、工地现场包装，以释放项目信息，营造销售氛围。·依照工程进度策划宣传主题，如奠基典礼等，进行软性新闻宣传。6.11.1.7广告形式6.11.1.7.1报纸软文。6.11.1.7.2户外广告——繁华路段大型户外看板。发布目：传递项目住处，烘托渲染氛围，加强视觉冲击力。针对人群：重要干道行人。6.11.1.7.3工地包装工地作为买家最为切身关注地方，是宣传最经济和有效场合，工地形象不但直接与物业和公司形象关于，还可以营造销售氛围。工地看板：表白物业名称和位置，直接与工程形象有关联。工地围墙：明确发展商和项目性质，进行楼盘形象展示。氛围营造：运用彩旗等宣传物品，吸引人们注意力，营导致人气旺、整洁、有序施工现场。6.11.2引导试销期6.11.2.1推广背景：完毕售楼处现场准备，正式入场进行销售准备。通过特色招聘，树立品牌形象；进行宾客卡销售，阻隔竞争对手，形成先期成交。6.11.2.2推广目：充分展示公司形象，突出产品卖点，引起广泛社会关注。6.11.2.3推广主题：结合项目外在、内在特质，进行项目优势详细展示，以不同卖点如地段区位、规划布局、技术资源、景观特色等几种方面形成系列广告。6.11.2.4宣传渠道：销售中心现场展示，电视广告，DM派发，罗马旗，横幅，网站，车身广告等。引导试销期广告形式以报纸广告和电视广告为主，目在于信息尽量告知。宣传推广以报纸硬广告为主，同步配合相应销售新闻宣传和营销活动（特色招聘会、宾客卡发售），以迅速扩大知名度和建立信任感。6.11.3公开强销期广告促销信息和销售状况信息心理施压——媒体持续炒作，使心里上感觉上物业及地盘在持续升温——各种类型互动活动组织实行提高人气。6.11.3.1推广背景：通过前期广告宣传，已在市场上引起强烈反响，积累客户需要在该阶段消化，宣传重点转为销售状况，价位优势等详细卖点推广。6.11.3.2推广目：以强力销售与强势推广，引起社会巨大反响，成功塑造形象。6.11.3.3推广主题：阐释社区定位内涵，明确差别化竞争实质，对拟定某些优惠条件予以明确诠释和发布，使本案在本地及周边地区形成关注热点。强化对进驻品牌宣传，起到连动作用。6.11.3.4宣传渠道：报纸广告（配合软文）、户外广告、DM、社区期刊、电视台、网站等各种媒体配合；隆重开盘典礼广告效应。6.11.4持续销售期·推广背景：趁开盘后持续热销，采用均频率、中版面持续宣传方略，并运用房展会等契机，最大限度提高销售率。·推广目：主题定位深化，延续广告效应，保持恰当见报或出镜率，保持社会形象稳定。·推广主题：工程进度，销售状况，阶段促销活动以及分批入市之产品特点。·宣传渠道：恰当电视广告，软性报纸稿，DM派发等；SP活动。增长软性宣传，减少硬性广告密度办法控制广告、补充广告诉求局限性。在景观组团完毕初步划分和景观营造后，可以通过开展业主树木认领，业主联谊会等形式活动加强与老客户联系，通过口碑传播带动潜在市场。6.12外发宣传系统6.12.1售楼书：设计风格与其高档定位相一致，内容全面，对楼盘进行全方位简介，制作精良。6.12.2DM及折页：售楼普及资料，时效性较强，可配合楼盘推广某些活动进行信息告知。6.12.3手提袋：流动媒体宣传。6.12.4礼物：可以使用小幅仿制油画、与社区主题音乐相配合音像制品(代表喜悦/浪漫/品位/服务)，结合LOGO制作吉祥物等赠送签约客户，增长亲和力和扩大人际传播，同步提高了项目文化品位。费用低、美观、实用、用于传递信息，制造销售热点。6.12.5影视资料：重要指电子楼书，以优美画面和配乐，充分呈现楼盘特色和详细功能，给客户留下完美印象，使楼盘形象得到生动体现，最大限度提高项目综合品位。6.12.6大通民贸大都会特色刊物：《大通——民贸大都会：幸福方向》6.12.6.1期刊内容项目自身：产品优势阐述、开发理念、工程进度、户型简介等。开发商简介：背景简介、公司文化宣传、公司新闻等。建筑规划设计单位简介。代理商简介和营销推广思路阐释，如阶段活动信息发布、活动内容等。与项目有关阶段新闻发布。其她：房产知识、购房指南、行业发展有关资讯。6.12.6.2制作目：既是本项目形象展示重要资料，又是社区文化传播载体，通过期刊发行可全面提高项目在消费者心目中整体形象。6.13阶段销售周期划分及方略6.13.1第一阶段：预热市场（6月底——9月底）6.13.1.1重要任务：·树立形象：详细简介项目信息资料、诉求核心卖点（广告诉求、销售说辞）；·客户积累：汇集核心客户，试探团购意向；·减少抗性：缩短客户对项目地段心理距离；·招商信息：为沿街商铺进行招商登记活动，收集市场资料。6.13.1.2推广方略：形象广告+事件行销活动6.13.1.3核心主题：中央商圈呈现商业底蕴紧邻政府矗立前程无限整体环境形成中央氛围商业价值才是升值保障6.13.1.4推广思路：区域形象、地位、潜力项目在区域中地位以及自身高品质形象，树立区域崇高居住生活板块及项目在此板块中“首席”地位。6.13.1.5节点：·当VIP卡（直销）销售至40%—50%，集中认购房号，正式进入认购下定。如市场反馈状况较好，可举办公开排号活动，启动媒体宣传热销造势；如状况不抱负，则单独告知前期VIP客户至售楼处认购房号。·排号活动后至开盘日之前，继续销售VIP卡，购卡客户可直接认购房号。·依照认购状况制定销控表，并在售楼处公开发布。6.13.1.6活动操作：VIP卡（直销）活动·记名出售（7-8月份）：购买客户签定认购合同书，此卡在正式销售期可抵购与卡售价同等房款。·“赠”卡（6月份）：制作加印“赠”字特别卡，赠送大通县社会名流。·执行细则：两种VIP卡优惠限度同样；VIP卡只在内部认购期内出售，从正式开盘之日起，将停止推出此卡；签定一套房屋认购合同书者可以购买一张VIP卡，即签定房屋销售合同步，一套房屋合同只能使用一张VIP卡。可享有特别优惠。记名使用VIP卡，持卡人不能更换；无“赠”字VIP卡购买后可以退卡。6.13.2第二阶段：汇集客户（10月初——12月底）目的：力求实现50%销售额6.13.2.1重要任务：·火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面。·集合目的群：通过热销形势，首批引入核心目的客户群。6.13.2.2销售方略：活动推广、现场销控、口碑营销6.13.2.3核心主题：“高性价比产品，高品质生活”6.13.2.4预期效果：实现开盘时期尽快去化，冲击市场6.13.2.5推广思路：项目品质、生活品质、形象主导6.13.2.6节点：·延续前阶段热烈氛围，增进销售进度。·通过活动持续掀起五月热潮，营造旺盛人气和开盘热销氛围。·开盘日举办优惠促销活动，团购（三人以上优惠3%，5人以上优惠5%等）开盘促销，并停止VIP卡销售。6.13.2.7开盘活动6.13.2.7.1活动目：以开盘活动汇集人气，并针对性展开实销手法，引爆市场。6.13.2.7.2活动主题：〖大通民贸大都会，盛情开盘〗6.13.2.7.3举办地点：售楼部门前6.13.2.7.4举办时间：10至11月下旬（暂定）6.13.2.7.5活动准备：在售楼部户外布置：跨街彩虹门横幅：20——30条；空飘氦气球：下方悬挂条幅在工地外围布置6——10个氢气球。道具准备：楼书、宣传资料；宾客礼物、认购客户礼物；音响设备；礼仪公司道具；红地毯；气球、剪彩红绸；彩绸、礼炮、宾客花6.13.2.7.6开盘典礼：军乐队演奏／鸣炮／领导嘉宾上台／主持人激昂优美台词，宣布典礼开始，简介活动背景及出席嘉宾／致辞：开发商、领导、物业管理公司代表／剪彩（彩屑礼炮发射向主席台上空、礼仪乐队奏乐、礼炮齐发）／主持人结束语／放飞气球，寓意放飞对美好生活梦想／领导、宾客参观售楼部及工地6.13.2.7.7媒体宣传推广为配合开盘活动在各种媒体上进行综合广告攻势，争取在开盘期间将项目市场知名度再向前推动一大步，广告宣传涉及报纸广告、软文、电视滚动字幕等各种手段。另一方面，通过开盘当天到活动现场新闻单位以新闻形式发布项目开盘及热销有关信息，更客观，更权威。6.13.2.7.8开盘优惠促销活动①．赠送精美礼物：开盘当天到售楼部来征询意向客户都可获得赠送精美礼物。②．转盘抽奖开盘日签定合同客户可以获得转盘游戏资格一次，奖品涉及铂金钻戒、名品家电（暂定）6.13.3第三阶段：持续销售期，产品主导（11月底——3月底）6.13.3.1重要任务·通过销控，逐渐推出产品，巩固品牌形象；·销售服务：付款方式、物管费用等详解，为业主办理入住手续，同步展开准现房强势销售局面；·创造良好口碑，提高市场接受面，拓展客户层面。6.13.3.2销售方略：口碑营销、实景展示6.13.3.3预期效果：在前期销售基本上实现突破，力求实现80%销售额6.13.3.4推广思路：产品主导、“高性价比”、“景观”、“规划设计/户型”、“开发商品牌”等卖点分类阐述6.13.3.5节点·正式推出会员积分制，勉励老客户简介。·在信息传播渠道上转向选取电视滚动字幕方式。6.13.3.6上门客户逐渐减少时间段，采用派发宣传资料方式变被动简介为积极信息传播，置业顾问积极进一步市场，直接面对目的客户。6.13.3.7活动安排6.13.3.7.1会员积分制执行方式：签约业主即能成为会员，可参加积分，而后每再次购买一套（涉及后期开发产品）或每简介一种新客户签约成功，可获得积分，按积分抵物业管理费。（“你住房我出物业管理费”）执行细则：新客户界定：在售楼部没有客户记录界定为新客户；按套数积分：新客户一次购房套数则为老客户积分数，每一套积１分；老客户自己再次购买，同样每一套积1分；奖励办法：每积一分，赠送１年物业管理费；折现：可在购房合同中注明，按交房时规定物业管理费一次性折抵购房款。派发DM宣传资料活动目：拓展客户面，同步一对始终接将项目信息传达到终端客户，扫除市场盲点；派发地点：市中心繁华商业地段、项目周边居住区；派发方式：分散发和固定点发放两种方式；派发数量：依照实际状况制定筹划。6.13.4第四阶段：阶段促销期6.13.4.1重要任务：延续前期销售势头，增进剩余产品销售。6.13.4.2推广方略：持续软文传达6.13.4.3核心主题：根据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点6.13.4.4预期效果：强化品牌优势、社区优势、产品优势，增进销售，巩固品牌形象。6.13.4.5操作节点：·通过社区医疗征询活动项目宣传，塑造项目及开发商“专心、品位、感动大通”品牌形象，扩大产品知名度，为后期产品开发和市场投放奠定基本。·派发宣传资料、老客户简介新客户、优惠活动等方式增进尾盘销售完毕。6.13.4.6活动操作①．活动目：社区服务品质高②．活动方式：与人民医院合伙成立“社区医疗服务中心”，在会所进行现场健康征询，并为每位业主在医院总部建立健康跟踪档案。后来该中心医护人员将定期到社区举办健康征询及健康保健知识宣传，还可定期进行健康体检，业主足不出社区就可享有专家级健康服务。③．活动效果：华府诚心为业主打造先进社区。6.13.4.7派发DM宣传资料活动目：拓展客户面，同步一对始终接将项目信息传达到终端客户，扫除市场盲点派发地点：市中心繁华商业地段、项目周边居住区。派发方式：分散发和固定点发放两种方式。派发数量：依照实际状况制定筹划6.14项目营销推广费用约万元（按照总销1%—1.5%记录，总建面：约万方，均价元/平方计算）项目金额所占比例发布周期电视～万元30％个月～个月报纸～万元30％个月～个月高架广告牌万元11％年户外媒体～万23％个月～个月公交候车亭～万元6％个月～个月媒体费用分派比例如下：

1．视觉体现⑴．内容范畴原则字、色、组合规范(见CI系统)市场及推广应用系统设计与运用(见秀稿)售楼处选址，设计与道具运用(见售楼处执行细则)⑵．内容详细化基本应用方面：LOGO、名片、案名、信纸、便签纸、纸杯、文献袋、小礼物等。户外展示应用：户外看板、罗马旗、横幅、形象展示中心等。售楼中心应用：售楼处门头、看板、模型沙盘、指引标示、挂旗、样板间等。工地现场应用：围墙、横幅、空飘气球（下拉条幅）、标语、施工进度及管理安排等。媒体宣传应用：软、硬系列广告（形象稿、销售稿、促销稿）平面体现。⑶．体现阶段：第一阶段：含LOGO、案名、名片、信纸、便签纸、纸杯、文献袋、小礼物等（基本形象运用）。第二阶段：售楼处内外包装、模型沙盘、道路标示牌、沿路罗马旗、户外看板、围墙、形象展示中心、样板间、平面秀稿等（深化形象冲击）第三阶段：形象稿、销售稿、软文、楼书（直观形象表达）第四阶段：软文、促销稿、DM、海报等(演绎形象内涵)2．行为辨认⑴．原则行销风格确立——销售讲习编写与培训——接待流程设计与培训本案行为辨认重要体现于销售行为与经营管理行为上，以及产品简介、客户接待、自我规定、服务意识等方面。销售人员统一着装，固化销售说词。以亲切、端庄、专业、热情、不卑不亢销售风格服务于消费者。置业顾问以主人身份接待客户，女置业顾问以女主人身份配合接待服务，佣人辅助方式开展，引导客户参观房间，给客户简介户型构造，展示智能化系统等室内配套，将老式参观工地现场变成在样板间内直观体验式看房。以得体肢体语言，铿锵有力表达方式体现销售专业度。管理人员统一着装，亲和力、感染力形成服务风格。以严谨、专业、热情、细致管理风格服务消费者。以公开、公平、公正处事原则解决问题。⑵．执行细节：①．行销接待风格拟定依照本案形象定位，树立亲切/端庄/不卑不亢销售风格销售人员(置业顾问)严格接待程序和统一销售说辞固化模式，充分运用售点持久高档氛围和看房程序确立信心化销售态度。②．行销讲习编写拟定/培训/执行以高档置业顾问视角，熟悉掌握本案产品及定位/客户定位/营销方略，深刻检讨本案专业/保证/负责品牌形象。每日一次检讨交流会，纠正或升华客户接待方式办法及程序。待本方案拟定后由项目专案设计本案答客问，并加以演习强化培训严谨销控及客户成交范例引导。接待与谈判程序设定良好仪表和干练快捷肢体语言，干净得体着装及饱满工作状态。匹配售楼氛围与矜持微笑服务及统一说辞增强客户成交信心。每一位接待人员进行评比流动奖励，每月评出最佳接待人员并加以奖励以此时刻检查，从而加以纠正及升华专业水准。客户接待程序：客户到场→专案指定接待→引导解说→专案配合接待→详细谈判接待→安排客户看房→二次详细谈判→签约。

项目作业目录形象广告秀稿(看板/报纸/户外广告设计方案)楼书/海报/多媒体电子楼书制作/网站设计制作方案礼物方案售楼处布置方案(与甲方交流拟定)销售控制表（由销售专案提交）销售讲习(拟定本方案后由销售专案提交)销售价格表(与甲方沟通正式开盘前一种月拟定)普通客户登记表、重点客户登记表（由销售专案提交)重点客户接待程序和跟踪程序规定房展会展览细则、重点交易会介入方案(拟定参加内容针对个案进行设计)日沟通会、周、月例会管理实行细则季度广告预算与实行筹划、效果评估大通民贸项目商业某些策划案目录知己知彼百战不殆（当前大通商业市场分析）含大百招商状况阐明及市场价格制定，需要强有力证据）WhoamI我是谁（民贸商业某些参数及评析）有什么可以亮出来？（民贸项目商业亮点评价和SWOT分析）你要什么？（售卖还是招商，产权与否持有还是各种方式并存？）售卖与招商资金链比较招（组合售卖和招商方式）出招（策划案及推广筹划）变招（综合预案）知己知彼百战不殆一、大通简介大通县地处青海省东部农业区北部，属省会西宁市辖县，全县总面积3090平方公里，辖22个乡、6个镇，41万人口，人口密度129人／平方公里。交通便利，县城距西宁仅35公里，227国道线（即宁张公路）贯穿全境，经济条件在青海属上等水平，由于工业起步较早，现已有青海铝业、青海煤业集团、长青铝业公司、苏青氯酸盐公司、桥头发电厂、青海重型机床厂、青海黎明化工厂、青海第一、第二水泥厂等中央、省属大中型公司坐落在大通境内，使大通成为全省煤炭、电力、冶金、机械制造、化工、建材、轻工等产品重要生产基地。商业贸易活跃，市场繁华。全县有较大集贸市场22处，商业网点近百个。已有10万居民桥头镇，建有公园3个，自来水厂1个，文化广场一处，尚有较好文化、卫生、金融、广播、电视、体育等基本设施和服务条件。二、本案所处地块当前重要商业卖场及业态分布：本案位于大通县人民路与建国路交汇十字，处在县城核心商业区，项目方圆500米内，医院、学校、银行、超市等卫生文教金融体制一应俱全，尽享地段繁华先机。其区段位置具备不可复制性。1.十字路口沿人民路向北：华通超市、佳农医药连锁、中华人民共和国移动营业大厅、品牌皮鞋超市、网吧、茶艺、服饰折扣店、天星鞋业等商业；2.十字路口拐角处：大通一百、眼镜超市、皮鞋超市、家居用品等；3.十字路口沿建国西路向西：阳光花卉、赛大干洗店、四季青制衣行、樱花工作室、福盛面食馆、尕西穆肥羊美食府、中华人民共和国铁通、永盛烟酒、广州l+l美发厅、佳莉美容美发店、大通散酒经销部、方正、农行、点点利蔬菜水果店、鑫辉超市、双虎家私等；4.建国西路西端沿安门路向北：白家大院(餐饮、住宿)、乔家大院(住宿)等。三、本案所处地块周边当前重要商业卖场：1.人民路与建国西路交叉十字路口周边：新华书店、大通家电城、中华人民共和国电信营业厅、中华人民共和国银行；2.人民路项目地块向北：商贸综合批发市场、温州鞋城、服饰广场(东侧)、大通汽车站(东侧)、富康医药超市、南洋堂药店、浙江鞋城、御香苑肥牛火锅、银通服饰广场(专卖店内街形式，较粗糙)、精品童装超市、武汉商贸城(开敞式卖场)、哥弟服装、金瑞裤业、澳亚化妆城、新时代服饰广场(开敞式卖场)等；3.人民路项目地块向南：民贸综合批发市场、珠宝金店、娱乐、县政府等；4.建国西路项目地块向东：林达电器、朔山大厦、中心电器、大通商贸、忆思甜商场、移动手机广场、桥头综合市场、荣峰手机广场、中华人民共和国移动营业厅、黄药铺等。四、本案及周边当前重要商业卖场及业态分析：1.人民路及解放南路沿线，以及两路之间建国西路为当前重要商业繁华地带；其中，人民路沿线重要业态为：服装、服饰、鞋类及小型餐饮、珠宝金店、娱乐等，解放南路沿线重要业态为：建材、五金、餐饮店等，人民路此区域沿线重要业态为：电器、手机(数码)市场、综合性卖场等；2.本案所处地块为当前大通最重要核心商业地段，以附加值较高服装、服饰业态为主，其标志性以及对后续板块商业项目带动效应较强，将来发展潜力巨大；3.本案所处区域周边重要卖场硬件设施、业态布局及招商、经营理念较为初级，尚无真正中高品位卖场，高层次竞争压力不大，具备较强全方位升级潜力和发展空间；4.周边重要卖场业态设立及搭配不合理，定位雷同，同质化严重，硬件低端，店面形象不佳，当前重要以惯性消费人群为主；5.都市中高品位品牌不够集中，大某些综合性卖场品牌含金量不高，以中低端商品为主。本次针对大通县房地产市场进行市场调查，目是为金诚地产对原大通县盐务局地块民贸大都会项目建设提供真实市场信息及有关数据，为本项目定位(产品定位、形象定位、客户定位)、定价提供参照及建议，亦为本项目在开发前奠定基本。商业某些重要是理解当前大通县核心商圈内商铺售价及租金，重点调查区域是第一百货周边人民路、建国西路、解放路等；住宅某些重要是理解当前大通县住宅售价及销售形势，重点调查区域是三号桥附近在售项目。五、重要商业街态分析及价格分析当前大通县核心商圈商铺租金状况街道人民路建国西路解放路租金状况1、因业主不同，其出租价位也有所差别，福生面食馆租金最低仅为36元/㎡，，而广州l+l美发厅租金价格最高为120元/㎡，品牌专卖店哥弟与金瑞裤业租金为90元/㎡2、租金为36-120元∕㎡∕月；3、租金呈现两头低、中间高趋势。租金为60-100元∕㎡∕月；2、租金呈现中间高、两头低趋势，由西向东，租金依次减低。1、整体店铺租金分布无明显规律性，据商户反映，离人民路越近，则租金越贵；2、租金为20-60元∕㎡∕月。签约交租租赁合同普通为一年一签，租金为在合同订立时一次交清。租赁合同普通为一年一签，租金为在合同订立时一次交清。租赁合同普通为一年一签，租金为一年一交。街道分析1、属都市中心最繁华地段，车流、人流量都