【浅谈企业的精准营销策略5900字（论文）】

浅谈企业的精准营销策略目录TOC\o"1-3"\h\u1058摘要 第一章引言在大数据时代，保险公司的发展面临着新的挑战。在“互联网+”时代，信息技术的广泛应用促进了各个行业的转型，市场和客户需求也在发生巨大变化。传统保险业务思维面临障碍。依靠被动调查数据和历史统计远远落后于大数据时代的实际发展，客户需求，产品研发，市场价格，服务以及风险管理和控制的掌握程度日益偏离。具有大数据平台并充分利用互联网技术的现代金融公司遇到了前所未有的发展机遇。与传统上依赖采样或概率统计和计算的方式不同，在大数据时代，公司收集，组织，系统地分析和处理大量数据，通过全面的数据分析来了解真相，发现规律并使用分析结果专门推出满足客户需求的精算解决方案。从公司的角度来看，大数据已对现代公司业务管理决策，组织业务流程，营销理念和公司核心竞争力产生了重大影响。第二章中山保险公司精准营销存在的问题2.1中山保险公司业务营销现状中山保险公司在中山，是中国人寿保险股份有限公司的分公司，成立于1997年12月17日，经营范围包括人寿保险。健康保险；意外伤害保险等各类人身保险业务；人身保险的再保险业务；国家法律法规允许的或国务院批准的资金运用业务；各类人身保险服务、咨询和代理业务；国家保险监督管理部门批准的其他业务。2.1.1产品策略产品是营销组合中的第一要素。只有提供满足消费者需求的产品和服务，公司才能实现其盈利目标。产品主要由三个层次组成：核心产品，有形产品和附加产品。核心产品是指为消费者提供最基本的效用和收益的部分。首先，在产品策略方面，目前销售的主要产品是“全方位保险”高价值事故保护和重大疾病保护，“健康福利”侧重于重症和轻度疾病保险产品，以及“智慧生活”年金产品，“独家医疗”高端医疗保险（需要与前三项保险一起出售）。在中山保险中，开发和市场部门的产品没有差异，与同行业的其他保险公司相比，没有强大的优势，保险公司的产品高度同质化。2.1.2定价策略新产品的定价策略通常采用三种方法：撇脂定价，渗透定价和满意定价。撇脂定价（高价格策略）：公司可以通过在发布新产品时采用较高的定价来快速获得高利润，并随着产品周期的成熟逐步降低价格。渗透定价（低价策略）：推出新产品时，公司会以较低的价格吸引客户，以迅速占领市场并迅速扩大其市场份额。满意定价（折衷定价策略）：满意定价是撇脂定价和渗透定价之间的定价策略。它的价格适中，基本上可以考虑公司，消费者和中间商的利益，适用于需求价格弹性低的大型市场。就保险定价策略而言，中山保险的产品定价目前处于行业中间水平，低于平安人寿，中国人寿和其他大型保险公司，也低于其他小型保险公司。保险价格对应于公司提供的服务，大型保险公司为客户提供相对更多的增值服务和优质服务，因此价格略高，小型保险公司甚至拥有最基本的续保。随着“新零售”时代的到来，人们的思维方式和行为方式（包括消费习惯）正在发生变化。他们不再仅仅关注产品价格，而是更加注重良好的保险经验和个性化的高质量需求。这种需求是过去保险业无法进行的简单“经济补偿”，也没有显示出保险业的根本区别。2.1.3营销渠道策略随着互联网的普及，在线渠道已开始受到大型公司的重视，但在线渠道与实体店渠道之间存在冲突。同时，由于互联网的可用性和便利性，公司与客户之间的沟通渠道变得更加多样化，例如通过广告、手机、直接邮件、在线互动，社交媒体和客户服务，促进许多渠道和消费者的整合。因此，建议采用多通道和全向通道模型。从营销渠道策略上看，保险公司的营销渠道主要包括：个人保险，团体保险，银行保险和网上销售，发展是一系列个人保险，本质上是个人代理系统。从全国范围来看，中山保险开发部门的业务量每年约占30％。从人员流动的角度来看，开发部门的人员流动率要好于市场部门的人员流动率，但差距并不明显，人员的素质和文化水平与营销水平相当，就出勤率和实际率而言，该绩效比市场部门高出约10%。2.1.4促销策略促销策略主要包括：广告促销、人员促销、公共关系促销、市场促销。中山保险在广告和促销上的投入并不多，中山保险的户外广告或城市车身广告很少见。电视广告在闭路电视上播放，但不在黄金时段播放。保险公司的促销活动更多地侧重于人员销售，并为参保人提供各种绩效提升计划，例如：实物奖励，旅行奖励和现金奖励。公共关系和市场推广中的促销活动相对较少，由于本文基于大数据的背景，因此将重点介绍广告和促销策略。广告促销是指公司使用某些媒体将产品或服务推向目标市场的促销活动，广告促销的效率主要由三个方面决定：一是传播渠道的有效性；二是传播渠道的有效性，目标市场的准确性；第三是广告内容的醒目性质。网络平台的发展带来了更加灵活多样的广告媒体：门户网站，社交网站，主要论坛，即时消息软件等。大数据技术可以挖掘潜在客户群体的访问量，访问时间和访问内容。各种网络平台通过浏览内容，搜索内容和消费者搜索频率，帮助公司选择更有利的媒体并增加广告的高效率。2.2中山保险公司精准营销存在的问题2.2.1缺乏统一的营销规划从总部的角度来看，虽然省级集中已经基本完成，但是集中程度在每个分支机构的实施和标准上是不同的，并且缺乏长期规划。公司各个部门的职能仍在不断完善和修订中，缺乏统一的计划和管理，职能重叠和职能并存，问题更加突出。尽管IT建设具有长期计划，但仍面临诸如系统落后，人才不足和需求管理薄弱等问题。自商用车收费改革以来，公司的保费增长率一直低于行业水平，并且业务发展的持续下滑并未得到有效扭转。公司的营销渠道单一，主要是传统的整合渠道，而电网销售等专业渠道的发展严重滞后，各级机构的业务发展严重依赖于费用，开发工具和方法不多。2.2.2落后的营销运营管理目前，中山保险公司在运营管理，业务管理流程，流程复杂，流通效率低，缺乏灵活性等方面涉及很多部门。而且，操作流程的标准化、自动化和电子化水平与行业内先进公司的水平之间仍然存在很大差距，运营能力和效率低，运营成本高。信息技术和信息化建设的滞后，信息技术投资的严重短缺，医务人员的短缺和需求管理的落后已成为制约公司发展和管理的主要瓶颈。在数据管理方面，尚未有效地收集和分类基本操作数据，并且数据存储分散在未集成的多个系统中。总体缺乏运营管理数据的收集、分类和使用，数据挖掘和分析能力相对较弱，落后的客户关系管理，客户信息真实性低，客户忠诚度低和客户续订率低。2.2.3缺乏高素质的专业人员在开发团队的建设方面，中山保险已经表明，除了注重数量而不是质量之外，与传统的营销团队相比，开发团队的整体质量和销售能力基本相同，两者都很薄弱，而销售管理水平和人均生产能力也较低。由于参保人频繁出入，业务培训困难且成本高昂，这增加了保险业的运营成本并使管理更加困难。收款人是公司的代理，用于维护孤儿和销售保险单。员工是公司形象不可或缺的一部分，将直接影响公司的保险销售活动。对于客户而言，这意味着保单服务人员每年都在变化，并且保险代理人的时间也不长且不可靠，这严重影响了公司的形象。2.2.4促销手段单一由于中山保险稳定的管理风格，该品牌的提升并不多。公众对中山保险的认识仍处于小公司阶段，并且大多数人都认可四大公司。过去两年出现的国有保险公司，甚至以较低的保险费和高昂的营销费用而闻名的中国人寿保险，在人们的心中留下了深刻的印象，并占有很大的市场份额。在参保人对客户的服务过程中，客户对公司的信任度不高。实际上，客户更倾向于选择相对透明的保险公司产品。保险公司可以使用大数据分析来预测客户需求的变化，从而可以获得最佳时间提前改善客户关系。通过使用大数据分析客户需求，保险公司可以有效地帮助员工进行客户营销，员工将更容易获得客户的信任。在大数据时代的背景下，诸如数据挖掘分析和互联网之类的先进方法和技术为产品和服务的精确定位创造了条件。一方面，公司从各种渠道获取客户资源和消费者行为信息，并从自己的客户信息中找出潜在客户需求的规律。第三章大数据背景下精准营销能力的提升3.1统一营销规划公司可以利用大数据将客户现有的保护和保护缺口发送给客户，并通过问卷调查的形式调查客户的保险需求，最后使用大数据技术对客户的保险需求进行详细分析。一方面，参保人在知道客户的真实保险需求后，便可以向他们推荐合适的保险产品。另一方面，中山保险可以根据客户的各种需求设计更合理，更符合客户需求的产品，丰富产品种类。高净值客户更加关注与资产保全，合理避税和资产继承相关的问题。这些功能不能在普通理财产品中实现，而可以在保险产品中实现。但是，由于缺乏与高净值客户的联系以及他们自身的质量问题，参保人对保险产品没有很全面的了解。当他们为客户制定保险计划时，他们通常不够专业，这使得客户对金融保险没有兴趣或误解。实际上，这些高净值客户对财富管理保险的需求非常大，并且有足够的额外保险余地。如果他们可以成功签署保险单，则其保费可能等于普通分支公司一个月的表现。3.2营销运营创新大数据时代为创新提供了广阔的空间和扩展阶段，但是，所有创新既不宽容，也不是闭门造车。他们始终以“以客户为中心，以市场为导向”的主线为中心，通过满足客户需求来赢得市场份额并实现公司价值，中山保险还积极探索并尝试了创新和变革。中山保险可以和领先的农业资源公司创新开发新型的“农业贷款保险”业务，用于农村产业链融资，带动农业保险。与京东金融，苏宁，蚂蚁金服等互联网平台共同创新“金融+保险+农业产业链”一体化服务模式，实现协调发展。深化与去哪儿网、最惠保等互联网平台的合作。保险是一种风险管理，需要在产品设计中进行精算和概率计算，而保险的销售则是一种期望。但是，如何被消费者接受和认可，需要在整个营销管理中进行创新和变革。为了确保产品满足市场需求，确保产品满足客户需求，愿意用金钱投票并成为忠实的客户，这要求公司必须紧贴市场，紧贴客户需求的变化，并确保增长，客户多层次的需求。量身定制的产品和服务可满足不同群体的不同需求，并提供个性化和特色服务，以避免同质性和奇异性。需要动态管理和实时管理，并且需要持续改进，改革和调整。3.3建设团队为了在大数据的背景下发展精准营销，我们应大力培养“数据保险双重人才”，并培养他们的观察能力，使他们能够及时捕捉社会现象背后的非结构化数据并进行挖掘，以确保数据的及时性。此外，为了提高相关人才的想象力，我们可以使用处理技术来重组这些数据，并将数据结构和逻辑整合到新的业务模型中。中山保险要积极参加高校校园招聘活动，吸收优秀的数据分析人才，不断扩大数据分析人才队伍。另外，建立轮换系统，在数据分析部分出来工作，定期参加市场部门，运营部门，产品开发部门等各个部门，以了解每个部门的运作并了解市场动态，有利于复合型人才的发展。还有优化的开发团队。保险公司需要加强招展参展人员的学历管理，继续加强对岗前和在岗培训的学习和培训，建立一支熟悉的高素质人才队伍。具有各种金融产品和营销沟通技巧，并且可以深入了解客户的心理。不同背景，职业和文化的消费者提供个性化的保险金融服务，以提高市场竞争力。3.4增加促销手段对于公司而言，“给客户的信”和客户标签系统以及“健康体验服务”模式的使用增加了员工保险营销技能的培训。同时，该项目的实施激发了各分行对保障保险产品销售的热情，增强了他们使用保障保险产品代替理财产品完成销售任务的信心。与口腔医院在“健康服务体验”方面的合作不仅收获了溢价，而且还开拓了每个分支机构中客户活动的新方式的探索。同时，这也为中山保险公司的运营增添了活力，并为中山保险公司增加了业务收入。精准营销计划“健康体验服务”为潜在客户提供更全面的健康服务，将被动营销转变为主动营销，增强客户的保险服务体验，减少客户对保险的不良印象，并增强客户对保险公司的认知。相信。对于客户而言，精准营销中的“医疗体验服务”为客户提供健康体验的增值服务，“高科财富管理沙龙”计划为客户提供个性化和专业的保险产品配置，以满足客户的私人保险需求。实现客户利益的最大化和保险公司的最大价值。同时，“高科财富管理沙龙”等高净值客户的活动为客户提供了一个新的交流平台，以帮助他们扩展社交圈，扩展网络资源，实现信息交换并增强客户对保险公司的信任和依赖感。结论基于国内外著名学者对大数据和精确营销的各种研究成果，本文根据中山保险公司开发部门的实际组织结构和营销情况，总结了一套适合开发部门的精确营销解决方案和实现方法，并将它们付诸实践。在研究和实践过程中，得出以下结论：（1）在大数据新时代的背景下，保险的精准营销需要与客户实现“一对一”的服务。本文设计的三种精准营销计划的基本思想是明确目标市场，细分客户群，分析客户需求，共享数据库资源以及为客户采用“一对一”的高效沟通模型。该精确营销计划体现了精确营销的特征，包括精确选择目标客户，“一对一”沟通，对现代技术的依赖以及沟通结果的有效性和可衡量性。（2）在中国银行保险监督管理委员会的新政策和严格管理下，以及日益激烈的市场竞争下，中山保险以前的传统营销策略已无法满足其不断增长的业务需求。精准营销可以帮助参保人解决与客户的“一对一”沟通，保险公司依靠大数据技术实时监控营销沟通的结果并做出相应的调整。（3）保险精准营销计划，即“给客户的信”和客户标签管理，“健康服务”和“高级客户金融沙龙计划”的结合，增强了客户的信任度和依赖性，并增加了参保人数量中山保险的营销技巧和销售信心也改善了中山保险的整体营销氛围，并提高了公司的知名度和盈利能力