首创置业项目营销管理流程

项目营销管理流程项目营销管理流程编号：P02-M&S-B版号：B页码：第8页共8页项目营销管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人流程图示二、流程概述流程目的依据公司战略意图、经营计划要求及内外部环境，采取有效的营销策略及市场推广方式，促进产品销售、实现销售目标。适用范围适用于公司房地产开发各项目的营销管理。定义总部相关业务所属中心详见BPI管理制度及当年组织管理手册涉及总部层面的操作流程详见总部BPI手册营销管理：广义的营销管理，包含从土地获取前的市场初步调研和初步定位、项目深化定位、营销策划与推广、销售、售后服务与客户二次开发。狭义的营销管理，仅指确定项目定位策划后至销售结案前的市场调研、市场推广与销售管理等工作。流程要素描述支持文件项目拓展及论证管理流程支持文件项目拓展及论证管理流程项目定位及产品策划管理流程设计类管理流程（概念到施工图）营销类管理流程项目后评估工作指引营销供方选定及管理流程流程KPI项目销售目标达成率（签约、收入、回款、费用等）输入条件项目定位及产品策划方案项目经营开发计划产品标准化研究成果输出结果各级营销方案或报告项目营销管理流程流程CP点编制各级营销方案开盘工作管理销售过程管理编制各阶段项目营销报告责任部门主导部门：营销策划部参与部门：项目部、经营开发部、财务部等流程CP点描述CP点对流程的影响控制要点难点／风险点提示各级项目营销方案项目投资策划的重要实施部分，整个项目营销工作开展的起点和指导方针，引领以后营销活动的开展和实施·项目营销总体方案的提纲要点·与项目定位策划结论、产品标准化、产品设计的对接·总体方案距实际销售尚有时间，需具有一定前瞻性开盘工作管理通过销售价格的制定以及各项销售前期工作的开展，为开盘做好准备·销售价格的制定·开盘准备工作的开展·开盘推广工作的实施——销售过程管理通过对销售过程、费用、销售现场、销售折扣、变更等方面的管理，切实开展销售工作，实现公司销售目标·见各工作指引——各阶段项目营销报告的编制营销推广工作成果的评估和确认，对项目后评估和以后的营销工作起到借鉴和指导作·阶段性营销工作的评估和总结汇总·项目整体营销工作的评审——

三、工作程序3.1拓展及设计阶段项目拓展及论证：一线公司营销策划部参与项目拓展，组织完成市场调研报告，并提出项目营销计划，具体工作详见《项目拓展及论证管理流程》。项目定位及产品策划管理：一线公司营销策划部组织开展项目定位及产品策划工作，具体详见《项目定位及产品策划管理流程》。设计阶段配合：营销策划部应按照设计类管理流程要求参与各阶段设计管理工作，从市场定位和客户需求角度提出优化建议，同时根据公司要求及时提供销售价格预测，以配合此阶段成本管理、产品优化、项目决策等工作。3.2营销筹备阶段各级营销方案的编制在方案设计阶段，营销策划部根据项目开发计划安排组织编制分期或分地块的分《项目总体营销方案》，财务部、经营开发部参与，方案至少包括但不限于以下内容：区域市场研究项目分析目标客户分析项目竞争态势分析项目卖点整合营销推广策略项目价格方案项目销售计划项目营销费用预算该方案经主管领导审核，总经理审批，在项目规划许可证取得之际报总部相关中心备案。在开盘前根据批准的《项目总体营销方案》或者年度项目经营开发计划/全面预算中的销售均价和指标，营销策划部根据市场情况，编制《项目XX阶段营销方案》，方案中若涉及到相关专业部门的部分，或专业性较强需要专业部门审核的，由营销策划部征询专业部门意见并签字确认后，汇编到阶段性营销方案中。阶段性营销方案经主管领导审核，总经理审批后，两个工作日内提交总部相关中心备案。各级营销方案如果不满足《项目总体营销方案》或者年度项目经营开发计划/全面预算中的销售均价和销售指标以及资金周转率要求，总部相关中心将在3个工作日内给出调整意见。样板间/卖场移交及管理样板间/卖场摆设完毕，由营销策划部组织销售代理公司、物业公司进行资产检验及移交，销售代理公司和物业公司负责销售过程中的样板间/卖场的管理，两方的资产管理办法由其自行约定，原则上样板间资产由物业公司负责、销售卖场资产由销售代理公司负责。营销策划部在销售过程中定期到销售样板间/卖场进行察看，如发现样板间/卖场饰品有损坏或遗失，由营销策划部根据销售阶段及销售情况判断是否需重新购置，或采用其他替代方案，以满足销售需求。项目销售结束后，营销策划部负责样板间/卖场资产移交及清点。开盘管理工作此阶段的具体工作开展详见《销售价格管理工作指引》和《销售前期准备工作指引》。3.3销售阶段销售过程管理此阶段工作开展的详见以下几个工作指引：《销售过程管理工作指引》、《销售现场管理工作指引》、《折扣审批工作指引》《销售费用管理工作指引》，《销售变更工作指引》。各阶段项目营销报告的编制在销售过程中，营销策划部应在各阶段编制项目营销报告，包括：项目营销年度报告、项目营销季度报告/项目阶段性营销总结、项目营销月度报告、项目营销周报、开盘当日快报及总结，项目营销结案工作总结。具体编制工作详见《项目营销报告工作指引》。各阶段项目营销报告经主管领导审核、总经理审批通过后，定期报总部相关中心备案。3.4后评估阶段项目后评估工作由总部各中心按专业组织开展。在此阶段，营销策划部须对营销供方进行履约评估，并且参与项目后评估工作，具体工作开展详见《营销供方选定及管理流程》以及《项目后评估工作指引》。3.5客户信息收集客户信息收集工作是营销策划部的一项持续性工作，贯穿于项目营销管理的全过程，一线公司在营销各阶段对客户信息收集时，须按总部规定及时准确录入CRM系统，营销管理各阶段中客户信息收集的关注重点，收集方法，来源如下：前期设计阶段：关注重点：客户使用习惯和需求。方法：市场调研。收集：调查公司、代理公司及中介机构提交对潜在客户进行分析的报告。营销策划阶段。关注重点：客户年龄、性别、居住区域、工作区域、知晓途径、需求产品、置业预算、是否为老业主，购房次数、购房目的、配套需求、交通习惯、付款方式、现居住所家庭人员构成等。方法：电话沟通，面对面沟通收集：置业顾问填写《来电/来访客户信息记录表》。销售执行阶段关注重点：客户类型、家庭结构状况、家庭收入状况、媒介习惯、客户的性格气质、消费习惯、社会心理。方法：面对面沟通。收集：置业顾问填写《认购客户信息记录表》，客户填写《成交客户调查问卷》，营销部门汇总《成交客户信息记录表》。四、支持性文件4.1《项目拓展及论证管理流程》4.2《项目定位及产品策划管理流程》4.3《设计类管理流程（概念到施工图）》4.4《销售价格管理工作指引》4.5《销售前期准备工作指引》4.6《销售过程管理工作指引》4.7《销售费用管理工作指引》4.8《销售现场管理工作指引》4.9《折扣审批工作指引》4.10《销售变更工作指引》4.11《按揭办理工作指引》4.