定南县房地产行业某花园销售策划方案

定南县房地产行业某花园销售策划方案第一篇营销背景分析1.1定南县简况1.2现阶段定南县房地产市场环境1.3湖滨花园项目分析第二篇本项目销售总策略第三篇价格策略3.1项目品质价格定位图3.2价格定位分析3.3价格政策及付款方式3.4价目表第四篇前期包装方案4.1现场包装4.2形象包装第五篇销售方案5.1开盘日5.2销售目标及进度安排第六篇促销方案第七篇广告策略7.1媒体组合7.2媒体公布方案7.3费用预算第一篇营销背景分析1.1定南县简况定南县气候温与，土地肥沃，物产富饶。现已探明开发的矿藏有钨、稀土、钛铁、石墨、花岗岩、膨润土等20多种。农业以水稻为主，定南蜜梨、脐橙、茶叶、香菇、木耳、笋干等定南被列为“江西省重点工业园区”与“最好打交道的县”,我们将本着“互惠互利、共图进展”的方针，让客商到定南“办事顺心、赚钱开心、生活舒心”。热忱欢迎国内外朋友来观光考察、投资1.2005年定南县房地产市场进入了快速进展时期，超前规划，环境优5.定南县目前知名楼盘比较少，目前公园华庭的建筑面积为17万平米，是目前定南县最大的住宅社区,内部社区配6.定南县的价格水平没有具有明显的地域性牲，定南县所有房地产水平在820元/M²左右，公园华庭除外。7.定南县房地产市场目前还是以内销为主，要紧客户群是：政府机关人员、矿主、在深粤打工的本地人、在外地开厂8.进展前景展望：定南全县辖历市、天九、龙塘、鹅公、岿美山、岭北与老城七个镇，119个行政村，9个居委会。国土面积1318.72平方公里，总人口20.07万人，其中非农人口3.97万人。两条轴线：由京九大道——建设路——工业大道形成的城市要紧进展轴线；以龙亭路与次要商业中心位于建设路与胜利路交叉口区域，可结合现有的商业设施，通过用地商业功能，形成集聚效应；文化娱乐中心位于城市东部，围绕龙神湖建设一系列文化周边地区的改造改善城市环境，形成城市的景观节点；行政中心位于城北新区内，可通过行四大片区：沿着城市进展轴线，按照城市用地城西的交通物流区。老城区是现状已经建成而且比较密集的地区，其功能以商业、文化娱乐居1.3湖滨花园项目分析湖滨花园位于美丽的龙神湖畔，东临东风东路，西接县二中，南靠山，北连龙神湖及龙神湖公园，是一个大型亲水生态半山品质社区，亦可说是绝版地段的楼盘，社区内部园林景观规划合理，自然环境优雅，有山有水，山体上的树林湖滨花园项目基础资料：多层联体2栋，单体15栋共563套住宅规划特点：临江第一排可观湖景，社区依山体地势而建住在半山是地位与财富的象征，风景排景，外有自然景，内有规划景。建筑设计定位：约135套多层住宅；建筑外立面时尚，线条分明，内部布局合理，坡屋顶，私家空中别墅等在主入口延伸至山体边设置会所(1)商住形式的房?楼盘高中低定位?三室二厅二卫(A户型)四室二厅二卫(C户型)三室二厅二卫(B户型)三室二厅二卫(D户型)三室二厅二卫(E户型)*最小的户型是93.33m²,购房此种房型的大部是年轻人群体，家庭结构为人数2~3口，通常他们经济能支付能力强，这些客户群体中有深粤闽浙等外地置业投次者，但还是以定南本土为主导消费者，对小户型有兴趣的潜在客户通常为两口小家庭，对中等面积有兴趣的潜在客户二次置者或者是想改善居住环境者。对大湖滨花园的客房群体年龄层次30~60岁左右，(4)定南县典型物业调查一览表(1-2)公园华庭祥花园丽景花园(二期)紫云山庄天晟大市场楼、龙亭花园定南安达房限公司公司定南恩同实业进展有限公司分公司定南恒丰实业有限公司限公司起价(元/m²)均价(元/m²)占地面积(m²建筑面积(m²)17万M²0.5万M²2.7万M²1.9万M²1.8万M²物业类别停车位(个)地点龙神湖主力户型面积(m²)卖点势较我楼盘之弱势第二篇本项目销售总策略1.政策利好因素。湖滨花园所在的区域是定南县未来文化进展的方向，图书馆、文化广场等都会在龙神湖边落成，规划有效期至2020年。2.项目周边自然环境利好因素。湖滨花园周的自然环境有：美丽的龙神湖、自然山体、龙神湖公园、大绿意天然造氧基地。4.本项目社区规划利好因素。本项目体量大，社区景观、园林、绿化合理布局，是绝版地段。5.绝版地段，利于营销与推广。6.户型优势。从最小户型面积99.33M²到最大户型面积136M²不等，均为三房二厅二卫，有少量的四房，从目前内部登记的情况来看，这些面积基本能够满足消费者的居住需求.7.空中花园别墅利好因素。这是一种大敢的创新，空中花园别墅共有24套，面积为136.71M²满足少部分人对别墅的需求.1.县政府将斥巨资在龙神湖区域建湖滨公园、图书馆，到时此区域会成为文化教育中心；2.周边的楼盘如龙神山庄、龙亭花园、龙祥花园基本售磬，对我方来说是好事，少了竞争对3.假如一期销售一空，二期、三期会更好销售，售价将突破公园华庭，成为主导定南房地产市场的领跑者；3.潜在的楼盘至少还没有浮出市场，对我方的分析市场不利。2.2销售总策略销售总策略一—打品质牌、打健康牌、打规划牌、打社区规划及园林景观牌。------商娇系列住宅，共80套住宅，沿街部分商铺第二个阶段：第一期第二批房源主推南区半山系列住宅C(129.1M²)、D(128第三个阶段：第二期开盘视情况而定第一阶段的楼盘销售推广策略如下：(第二、三阶段的具体销售策略届时根据当时情况再定。)在第一阶段中，特别注意的是在推广过程中，需根据市场对价格的反映作出适时调整：假如入市能引起轰人们会选择去龙神湖纳凉，晚上7点~9点售楼处应有开门为客户服务。户型部分单位作为热炒，并以“开心价”进入市场，(4)加强现场销售人员技巧培训，力求留住每一位上门客户。关于广告来电咨询客户，不回避前两期的低廉物业形象问题，对户型需求偏大的客户，推广极品生活概念。为了强化湖滨花园的卖点与优势，在东风东路段挂挂好灯杆旗帜广告，在售楼处旁做路牌广告。主打卖点社区大的概念?辅助卖点社区的配套有什么?推广主题第三篇价格策略3.1比较对象简要分析3.2价格定位具体分析3.2.1定价影响因素物业的定价除了受市场可变因素影响之外，其自身的各类固定客观因素也是影响其价格的重要原因。总结影响其定价的各方面因素有：地理交通状况、项目商业服务设施、项目规模、景观、户型结构、项目内部规划及设施、进展商信誉、项目工程进度、项目周边环境、项目提供室内装修档次、社会公共教育设施、物业管理等因素。3.2.2定价原则结合市场需求及经验评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定本项目综合因素：[各因素之权重3.2.3湖滨花园市场价测算综合考虑各参考楼盘可比性、销售情况及绝大多数针对客户群体，估计竞争楼盘均价可参考权重分别为：对比项目销售均价均价可参考权重加权总计(同类物业市场均价)综上影响价格因素分析，及参考目前在售及已售中高档地产物业价格，基本完成一定销售额，实现其销售价值的上述各参考楼盘销售均价、销售率及与本项目的加权比率销售均价加权比率如：新亚洲花园加权比率=(3600×98%)/(3600×0.98+3200×0.97+。。。+3200×0.6)序号备注2外部景观3内部规划4主力户型5工程进度6建筑及装修档次978687696666总结备注12外部景观93内部规划4主力户型5工程进度6建筑及装修档次978687696566总结备注12外部景观3内部规划4主力户型95工程进度6建筑及装修档次878687796565总结备注12外部景观3内部规划4主力户型5工程进度6建筑及装修档次678887796466总结备注12外部景观93内部规划94主力户型5工程进度6建筑及装修档次878787596666总结备注2外部景观3内部规划4主力户型5工程进度96建筑及装修档次878787596565总结序号备注2外部景观83内部规划84主力户型5工程进度已入伙6建筑及装修档次778687696666总结备注2外部景观3内部规划94主力户型5工程进度96建筑及装修档次878587596566总结湖滨花园序号备注12外部景观3内部规划4主力户型5工程进度6建筑及装修档次78787796666总结1)P₀(标准价)=3158.6元/M²2)T(标准分)=Z(各楼盘综合分×权重)=89×15.5%+84×13.6%+85×13.4%+84×13.1%+83×12.7%+80×13)2004年湖滨花园市场价修正值：P1(价格)=标准价×(物业分÷标准分)=3400元/M²因2003年末至2004年初的钢筋、水泥等要紧建材的涨价，导致我楼盘项目开发成本上涨，必将使得湖滨花园20043.2.4价格定位体系本楼盘价格定位理念：通过营造小区亲与氛围与突出建筑与园林特点的包装1)低价入市，逐步攀高；分期快速销售，速战速决。2)合理价格配合优惠付款策略，是将来销售背景下的策略。3)开盘合理让利，集聚人气。销售经理掌握一定的弹性折扣，给以价格表以外的优惠，是配合“抓住每一位上门客户”策略的关键。客户对价格的考虑因素要紧有市场景气、工期长短、付款条件、建材品质、室内配套、整体规划配套、自身湖滨花园项目除了在规划方案、营销策略方面力求实现突破外，还需承担改变前期“低廉物业”形象的作用，因而在市场价格定位上应为定南县中高档水平。根据目前定南县的多层价格水平，对比竞争楼盘，建议第一阶段公开发售折后均价定在元/平方米，以察看市场反应情况，再作调整。(元/m²)阶段销售率累计销售率开盘期强销期持续期总体均价以低走高，若市场无特别情况，随着工程进度的变化而提价。本项目针对工薪阶层以上人士，因此付款方式是本项目营销的重要环节。A、采取标准价大，折扣高的打折方式，并随着工程进度的变化，逐步减少折头。对开发商而言，此方式若加快办理手续时间，几乎相当于一次性付款；关于购房者而言，大可减轻斥资的的艰难，且利息降低，使银行按揭成为大部分购房者首选方式。因此针对用家(相关于以入户为目的购房者),则以银行按揭为最要紧的付款方式。建议向银行争取八成20年按揭，C、建筑期内分期付款要紧针对不愿意办按揭的客户。要紧针对经济相对充裕的买家。1)一次性付款2)分期付款3)首期三成折优惠折折优惠由于目前本楼盘面对的市场供求情况，我们建议以市场合成均价位入市，予以客户抵买的感受，配合小区形象包装(表达园林大社区与美丽人居等概念),从而实现销售。3.4价目表第四篇前期包装方案4.1现场包装施工现场应保持干净、整洁、有条理。施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑及将来装饰、园林工程公司的水平及实力，而此水平及实力又直接影响着房地产产品的质量，因此将来在选择合格的装饰、园林施工公司后，对施(2)户型平面图(略)(3)销售人员的突破(4)商铺的外墙包装第五篇销售方案估计什么时候开盘?销售策略：低价推售(先主推三房单位)→加推加价(推出少量的四房靓单位)→排队认购→均价出货+认购登记时间(如今不推价格表)?则，向客户收取2000元诚心金+利用部分媒体来炒作，怎么炒?+销售人员约6人+保安人员2人+现场主管2人+财务人员3人+清洁人员2人十司机2人+统筹整个销售主管2个+矿泉水300支5.2销售目标及进度安排销售分四个阶段共18个月第二阶段：推哪批房子?怎么推?日期是多少?第六篇促销方案暂无考虑，视情况而定第七篇广告策略7.1媒体组合1、利用什么媒体?2、广告预算以销售总额的0.8%左右为计算标准。3、广告支出应以最大限度配合营销攻势为主，并视具体情况灵活调整。附件一：开盘准备细节整个项目的销售组织工作由进展商委托专人负责协调，营销部负责具体销售执行工作，现场售楼处由进展商派一名项目经理负责销售管理；2、销售人员组织培训1)开盘前20天准备好项目200问并经进展商确认盖章2)开盘前15日进行销售人员培训及培训(含200问、周边配套、地理位置、交通、车行路线及上岗考核)3)开盘前进行销售人员总动员并安排人员到岗1)现场售楼处3)分展场4)以现场售楼处作为销售中心，房号以销售中心为准，其它售楼处订房前后均需通知销售中心。1、预售许可证、按揭银行、物业管理、智能化需由进展商在4月前确认。2、楼盘200问，需进展商在4月前签字确认。3、认购书、买卖合同制作范本，在开盘前10日确认。4、置业计划开盘前5日确认。附件三：售楼处办公用品清单内容员邀请客户电话或者邀请函协助公司电话或者邀请函礼仪公司进礼仪公司工作园林花卉公司进有关工作礼品公司文艺表演队现场售楼处外场辅助工作资料增设用品礼品准备议项目现场表售楼现场工员安排上午10:00—10:30迎接各位来宾内容：1、签名2、派发楼盘资料3、赠送礼品来宾登记处：客户在此登记，并赠送30元/份的礼品约150份。接待人员安排：15名(以售楼部人员为主)上午10:30——11:20开盘活动(记者到位：背景音乐准备)流程：1、活动表演，同时邀请各界领导上台准备开始活动(10分钟)2、主持人宣布湖滨花园花园开售及活动程序(5分钟)3、集团公司领导发表讲话(集团业务进展及感谢业主的支持)(5分钟)4、抽出业主奖项(公司领导摇奖)(8分钟)5、有关政府部门领导讲话(定南县进展)(5分钟)6、地产公司领导发表讲话(通报开发工作进度)(5分钟)7、承建商发表保证工程质量的讲话(3分钟)8、抽出客户奖项(请业主摇奖)(9分钟)3、奖券有正券与副券两部分构成，正券与副券具有相同号码。客户储存正券，副券进行抽奖。假如抽出副券的号码1、业主奖：设10名，每项奖价值不超过500元人民币；2、客户奖：设20名，每项奖价值不超过300元人民币。一地理位置·基地的东南西北与什么相邻?小环境有何特色?·基地周围要紧交通设施有什么:具体情况如何?二楼盘状况·本楼盘的进展商是谁?由哪几家共同投资?·本楼盘是由谁设计的?承建商是谁?·本楼盘是由谁进行物业管理的?承销商是谁?总建筑面积为多少平方米?绿化为多少平方米?·国有土地使用证?三个地块使用年限?起始年月?·建筑用地规划许可证?建筑工程规划许可证?商品房预售许可证?·本基地的规划如何?住宅、商场