2024年大学试题(管理类)-销售管理笔试历年真题荟萃含答案

2024年大学试题(管理类)-销售管理笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共30题)1.复述技巧包括（）和复述情感两方面。2.企业产品硬性广告和软性文章主要是（）。A、解决产品的知名度B、解决产品的美誉度C、解决产品的忠诚度D、解决产品的广泛度3.关系营销认为市场都是由“积极的卖方”和“消极的买方”组成，买卖双方是各自独立的因素。4.为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。5.激励员工可以概括为四个字：克服短处。6.密集分销的目标有下列哪些选项（）。A、大范围市场覆盖B、较好的形象C、渠道接受D、薄利多销E、适度渠道控制7.期望——不一致模型不包括下列哪项因素？（）A、顾客满足B、期望C、价格D、不一致8.借助流程图的方法来分析后勤到直接面对客户部门传递过程的各个方面，特别是分析人员与客户的接触点出发来提高服务质量，这种提高质量的策略称为（）。A、标准跟进策略B、蓝图技巧策略C、市场调查策略D、规范服务策略9.对于比较重要或者突发的客户账户变动，应及时电话告知客户，并（）及时做出调整。A、通知客户B、协助客户C、激励客户D、劝说客户10.客户忠诚度11.连锁介绍法的关键是介绍人对企业的产品或服务感到满意，并愿意帮助顾客开发人员去进行新顾客的推荐。12.目前可以根据服务代表的知识、能力、态度和技巧这三种要素，将客户服务划分为几种类型，其中不包括的是（）。A、漠不关心型B、优质服务型C、缺乏热情型D、面容友好型13.AIDA模式的四个关键环节包括（）A、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据14.某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是（）。A、提供特色产品B、很容易进行前向一体化C、有很多类似的客户D、面临激烈竞争15.推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。（）16.推销人员应从（）方面提高交际能力。A、多与顾客在一起吃饭、娱乐B、提高自身文化修养，兴趣广泛C、培养自己健康的心态D、掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力17.推销时装或新生活用品时，使用（）方法比较有效。A、从众B、退让C、提示D、异议18.处理客户投诉的原则（）A、及时B、可靠C、记录D、预防19.销售网络成员的绩效评价主要是根据企业与中间商签订的销售合同以及奖惩标准来进行的，其方法是将中间商的业绩与（）相比较。A、上期业绩B、全年情况C、最优中间商D、该地区潜量20.简述聆听的原则。21.以下选项中，集团公司尚未有项目的省级区域是（）。A、台湾B、黑龙江C、新疆D、内蒙古22.销售预测调查时主要的调查对象包括（）A、购买者B、销售人员C、高级管理人员D、专家23.客户固有侃价实力包括以下哪些方面（）A、客户购买量B、客户选择来源C、客户交易代价D、客户转换成本24.根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（）。A、长渠道和短渠道B、直接渠道和间接渠道C、宽渠道和窄渠道D、密集分销和独家分销25.洽谈中应如何倾听？26.怎样理解渠道控制的实质及趋势？27.在绩效测评中，评估测量的准确程度，称为（）。A、信度B、广度C、效度D、公平度28.客户经理在向客户开展（）及进行的过程中，需不断将客户信息档案完善，为下一步的深入营销打好基础。A、向上营销B、交叉营销C、重复营销D、财富诊断29.企业只应重视那些现在能给企业带来利润的客户30.网络客服的接待流程是什么？第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:复述事实2.参考答案:A3.参考答案:正确4.参考答案:错误5.参考答案:错误6.参考答案:A,C,D7.参考答案:C8.参考答案:B9.参考答案:B10.参考答案:是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。11.参考答案:正确12.参考答案:C13.参考答案:A14.参考答案:D15.参考答案:错误16.参考答案:A,B,D17.参考答案:A18.参考答案:A,C,D19.参考答案:A,D20.参考答案:适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听21.参考答案:A22.参考答案:B,C,D23.参考答案:A,B,C,D24.参考答案:B25.参考答案: 1.专心致志，集中精力地倾听 2.通过记笔记来到达集中精力 3.有鉴别地倾听对方发言 4.克服先入为主的倾听做法 5.注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听26.参考答案: （1）渠道控制：争夺渠道话语权 （2）渠道博弈：实力的较量 （3）渠道纷争：从竞争走向竞合27.参考答案:A28.参考答案:A,B,C,D29.参考答案:错误30.参考答案:（1）进门问好； （2）接待咨询； （3）推荐产品； （4）处理异议； （5）促成交易； （6）确认订单； （7）礼貌告别； （8）下单发货。第2卷一.参考题库(共30题)1.对于许多采用产品销售战略的企业而言，（）是迈向完全意义上的CRM战略的第一步。A、个性化战略B、客户营销战略C、渠道战略D、服务战略2.根据客户与企业的关系将客户细分，下列划分正确的是（）A、一般客户；企业客户；渠道、分销商和代理商；内部客户B、零售消费者；企业客户；代理商；内部客户C、VIP客户、主要客户、普通客户、小客户D、屈从型；关怀型；适应型；冷漠型3.对最有经验的、熟练的销售人员，培训不是很必要4.在客户向导时代，企业定位客户的意义是什么？5.量最大，成本最低，受自然条什影响较大，运输时间长．适合于非常笨重大量的货物的是（）。6.影响运输工具选择的因素？7.德尔菲法8.企业根据产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，它与各自的成本成比例。9.在客户生命周期的（）企业投入一定成本，但是客户为企业所做的贡献很小甚至没有。A、考察期B、形成期C、稳定期D、退化期10.客户关系市场营销的关键和基础是（）与（）。11.客户关系管理为企业带来的哪些优势12.在工业化社会，客户购买行为可分为三个阶段，其中感性消费阶段人们的价值选择标准是（）。A、好与差B、喜欢与不喜欢C、满意与不满意D、忠诚与不忠诚13.（）是领导者使用双向沟通的程度，而不像在任务行为中那样使用单向沟通。A、管理行为B、任务行为C、关系行为D、领导行为14.数据挖掘15.简述数据的存储与管理16.推销对象包括各类（）。A、潜在购买者B、经常购买者C、使用者D、购买影响者E、购买决策者17.我们将渠道设计与组织统称为（）A、渠道控制B、渠道规划C、渠道结构管理D、渠道策划18.在顾客提出异议之前及时解答的好处是（）。A、避免争论B、能赢得顾客的信任C、避免怠慢顾客D、可以多听多问E、节省推销时间19.对于企业来说，达到（）是基本任务，否则产品卖不出去，而获得（）是参与竞争取胜的保证。A、客户忠诚；客户满意B、客户价值；客户忠诚C、客户满意；客户价值D、客户满意；客户忠诚20.运用（）分析法确定推销人员规模，首先必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计。A、销售任务B、销售地域C、销售能力D、工作负荷量21.一对一营销有哪几种类型？22.根据客户的定义和内涵，如果客户从某种产品或服务中获得的收益小于所支付的成本，则认为该产品或服务是能够为客户创造价值的。23.客户总价值24.以企业利益为中心的推销观念主要有（）。A、原始推销观念B、倾力推销观念C、顾客需求观念D、社会长远利益观念25.同一信息经过不同渠道进行传递，其效果没有太大区别。26.想要有效地开展考评，必须具备以下三个基本条件（）A、明确的考评标准B、完整的信息C、科学权威的考评组织D、英明的领导27.客户投诉处理的最终目的无非就是要取得客户的满意，与此同时还要考虑到获取利益。要达到四个目的（）。A、消除客户的不满B、确立企业的品质保证体制C、收集客户信息D、挖掘潜在的需求28.未来企业的竞争会集中在非价格竞争上，所以（）销售中已成为人们的焦点。A、质量B、市场C、沟通D、服务29.上海金丰易居是集租赁、销售、装璜、物业管理于一身的房地产集团。由于房地产领域竞争日趋激烈，花一大笔钱在展会上建个样板间来招揽客户的做法已经很难起到好的效果，在电子商务之潮席卷而来时，很多房地产企业都在考虑用新的方式来吸引客户。金丰易居在上海有很多营业点，以前如果客户有购房、租房的需求，都是通过电话、传真等原始的手段与之联系。由于没有统一的客服中心，而服务员的水平参差不齐，导致用户常常要多次交涉才能找到适合解答他们关心问题的部门。又由于各个部门信息共享程度很低，所以用户从不同部门得到的回复有很大的出入，由此给用户留下了很不好的印象，很多客户因此干脆就弃之而去。更让金丰易居一筹莫展的是，尽管以前积累了大量的客户资料和信息，但由于缺乏对客户潜在需求的分析和分类，这些很有价值的资料利用率很低。金丰易居的总经理彭加亮意识到，在Internet时代，如果再不去了解客户的真正需求，主动出击，肯定会在竞争中被淘汰。1999年5月，金丰易居与美国艾克公司接触后，决定采用该公司的eCRM产品。经过双方人员充分沟通之后，艾克认为金丰易居的条件很适合实施客户关系管理系统。首先，金丰易居有很丰富的客户资料，只要把各个分支的资料放在一个统一的数据库中，就可以作为eCRM的资料源。另外，金丰易居有自己的电子商务平台，可以作为eCRM与客户交流的接口。通过对金丰易居情况的分析，决定先从以下几个部分实施：金丰易居有营销中心、网上查询等服务，因此需要设立多媒体、多渠道的即时客服中心，提高整体服务质量，节省管理成本。实现一对一的客户需求回应，通过对客户爱好、需求分析，实现个性化服务。有效利用已积累的客户资料，挖掘客户的潜在价值。充分利用数据库信息，挖掘潜在客户，并通过电话主动拜访客户和向客户推荐满足客户要求的房型，以达到充分了解客户，提高销售机会。实时数据库资源共享使金丰易居的网站技术中心、服务中心与实体业务有效结合，降低销售和管理成本。根据这些需求，艾克公司提供了有针对性的解决方案，主要用到艾克eCRM产品eNterpriseⅠ，该产品结合了网页、电话、电子邮件、传真等与客户进行交流，并提供客户消费行为追踪、客户行销数据分析功能，实现一对一行销。另外，结合艾克的电子商务平台eACP，与金丰易居现有的系统有效整合。应用艾克的客户关系管理系统之后，金丰易居很快取得了很好的效果，统一的服务平台不仅提高了企业的服务形象，还节省了人力物力。通过挖掘客户的潜在价值，金丰易居制定了更具特色的服务方法，提高了业务量。另外，由于客户关系管理整合了内部的管理资源，降低了管理成本。上海金丰易居为何要实施CRM系统？30.销售渠道结构可以分为（）等类型长宽后A、长度结构B、深度结构C、高度结构D、宽度结构E、广度结构第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:B2.参考答案:A3.参考答案:错误4.参考答案: 极大促进自身产品的销售，正确定位市场的需求，及时满足客户的需要。5.参考答案:水路6.参考答案: 1、商品特性。 2、运输速度和路程。 3、运输能力和密度。 4、运输费用。 5、市场需求。7.参考答案:采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。德尔菲法是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法。8.参考答案:错误9.参考答案:A10.参考答案:承诺；责任11.参考答案: 全面提升企业的核心竞争力；提升客户关系管理水平；重塑企业营销功能；提升销售业绩；降低成本、提高效率。12.参考答案:B13.参考答案:C14.参考答案: 数据挖掘是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中提取人们感兴趣的知识，这些知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的信息。15.参考答案: 是整个数据仓库系统的核心。数据仓库的真正关键是数据的存储和管理。数据仓库的组织管理方式决定了它有别于传统数据库，同时也决定了其对外部数据的表现形式。要决定采用什么产品和技术来建立数据仓库的核心，则需要从数据仓库的技术特点着手分析。针对现有各业务系统的数据，进行抽取、清理，并有效集成，按照主题进行组织。数据仓库按照数据的覆盖范围可以分为企业级数据仓库和部门级数据仓库（通常称为数据集市）。16.参考答案:A,B,C,E17.参考答案:C18.参考答案:A,B,E19.参考答案:C20.参考答案:C21.参考答案: （1）合作型——即企业与客户进行直接的沟通，帮助他们确定满足其需要的最佳产品或服务，并以最快的速度将其送到客户手中，实现客户价值的最大化。 （2）体验型——即企业首先建立起一个非常完整的交流平台，当顾客进入这个平台体验到个性化的服务之后，就被它牢牢地吸引住并成为它的忠诚顾客。 （3）选择型——即企业向不同的顾客提供内在功能一致但外观形式及包装不同的产品供顾客选择，然后进行定制化生产来满足客户的需求。 （4）跟踪型——