撰写商业计划书范文样本VIP

商业筹划书撰写

商业筹划书撰写

简介

第一章

筹划必要性

第二章

商业筹划写作过程

第三章

经营概要

第四章

公司、战略与管理团队

第五章

管理与组织构造

第六章

市场与竞争对手

第七章

产品与服务

第八章

市场开发与销售

第九章

财务信息

第十章

归集所有资料

附录A：播种成功例子

附录B：目录样本

附录C：筹划信息清单

附录D：业务词汇表简介一份商业筹划如果通过精心准备、仔细审视并且定期进行更新，即可成为极度具备价值管理工具。不断发展公司面临许多寻常决策，而商业筹划正好能成为决策指南。越来越多外部因素规定公司出具书面商业筹划。金融资助者，特别是风险基金家和其她私人投资者始终视商业筹划为投资决策第一步，在当今环境下，甚至商业银行家也会提出同样规定。此外，考虑与公司建立长期关系组织和个人，如分销商、管理层人选等，也都倾向于索要书面商业筹划。尽管需求渐增，多数管理人员仍畏惧商业筹划写作。在她们看来，这项工作犹如撰写枯燥学术论著，规定大量运用冗长句子和业务术语。尚有管理人员以为承诺实现这一系列目的无异于给自身公司行为增添了不必要承担。成果是，许多人干脆避免撰写商业筹划。这最后会给公司带来不良后果。有些管理人员也许会尝试使用将商业筹划写作过程简化软件产品，这些软件提供互动性、菜单驱动方式写成一种完整筹划。使用商业筹划整合软件产品容易导致这样一种成果：投资者会立即辨认出样板式筹划是来自"加工厂"。尚有人会聘任专业征询顾问来完毕写作。但是，商业筹划应当反映出你坚定决心与动力，而除了管理队伍成员以外，别人很难传达出热忱这一非常核心因素。外部征询顾问可以发挥作用有：提供有用指引及普通性建议、审视你筹划、建议各种可行融资渠道。但是，她们不应当是商业筹划撰写人。从本质上讲，商业筹划是反映公司光明前景和增长潜力书面文献，因而可以说是向潜在资助者推销自己公司。这些资助者涉及管理队伍中人员、潜在出借人、投资者、或是战略伙伴。因而，商业筹划可以用来吸引来自公司内部和外部支持。撰写商业筹划时，可以运用管理其她业务项目办法对其进行管理。同其他重要商业职能同样，这规定完毕事先准备、分派任务、精炼和制定原则等环节工作。商业筹划准备程序涉及收集精确、令人信服信息及在动笔之前认真编写提纲。管理人员还应当拟定需要什么类型筹划：总结性（普通篇幅为10至15页），完整性（20至40页）还是经营性（普通在40页以上）。商业筹划重要某些涉及：经营概要是最精练管理与组织机构多数潜在投资者以为管理层队伍是公司将来能否获得成功最重要预测指标。这某些应当描述管理层人员及其背景及对重要人员额外需求等。公司聘任重要外部顾问和征询专家状况也应涉及在内。市场及竞争对手此某些拟定使用公司产品或服务既有客户及潜在客户。在这里必要可以找到基本问题答案，例如：市场、规模、发展方向、所属行业、行业发展趋势以及竞争对手构成等。这某些还针对市场购买决策制定过程、市场划分状况、市场定位、竞争应对方略等重要因素作出解释。产品或服务此某些详细描述产品或服务特性、元素、生产过程和产品或服务质量等。必要强调事项涉及：尚未完毕研发量、产品生产或服务提供方式、成本、质量控制及售后服务等核心行为如何开展。同步还要考虑重要法律法规问题。市场开发与销售此项职能是公司能否获得成功核心。缺少了这某些职能，其他某些便失去关联性。营销筹划应以市场调三成果及产品及服务价值取向为基本。同步还应当阐明公司将如何通过广告和公关活动实既有效市场开发。一种商业筹划必要描述销售方式（直销或邮寄）、向销售人员提供培训及支持方式。由于业务开拓会牵扯到大量费用支出，因而制定筹划时要考虑并选取最经济、最有效办法。财务信息财务预测是这某些中最重要因素。预测是以资产负债表、钞票流量表和损闪表等方式提供。这些报表不但应与公司过去业绩走势及筹划中其他某些浮现数据相一致，并且要与在销售、存货、销售成本和其他项目中浮现数据彼此互相一致。为吸引出资人，筹划中还应涉及集资需求，阐明资金需求量、需求因素、资金使用筹划等。最后需要考虑是：投资者也许得到回报以及公司投资回收战略。以上某些完毕后，筹划就只剩最后定稿和交稿了。咱们建议是仔细编辑，注意样式，特别是封面和目录等细节某些。要针对读者关注点和兴趣点对筹划进行量身定做。或许有一点十分重要：筹划应当是公司指南，因而每年至少要审视和更新一次。本书目是消除人们对于商业筹划撰写过程畏惧，着重解说调研、准备和实际写作过程第一章筹划必要性一份成功商业筹划是反映公司令人兴奋前景和增长潜力书面文献……一种贴切比喻是：商业筹划是公司销售手册-向潜在金融及其她资助者推销自己公司。商业筹划将公司作为一种整体有效地对外推销，它可以在某一特别项目上发挥较好作用。例如：它可以用来谋求投资基金，解决与新产品开发和营销有关费用；或用来获得银行贷款，购买更多制造设备。正如广告和促销手册同样，商业筹划也是推销公司方式，只但是这一方式更直截了当、更组织有序、更注重细节。因而，商业筹划不但要强调公司长处，还要实际地面对公司存在问题和障碍，并就此提出解决方案。为实现这一目的，商业筹划必要做到：

——讨论公司近期和远期筹划

——表白目的是可以实现

——证明筹划实现将满足读者需求外部用途商业筹划是公司运用融资机会及其他外部支持时工具。如下讨论了某些实例。银行贷款老式习惯做法是：银行只规定借贷申请者提供以往和当前财务报表，而不是规定其出具正式商业筹划。但是80年代末期至90年代初期，房地产项目失败和国外借款不拟定性导致问题迫使银行家们对于老式公司贷款更加小心谨慎。书面商业筹划可以协助公司在日益紧张贷款竞争中处在有利地位。银行家不但仅需要懂得公司打算借款数额和目，她们更需要确切懂得公司打算何时并如何偿还借款本金和利息。不但如此，她们更想理解公司会如何应对也许浮现挫折，具备什么样抵押物保证偿还贷款。投资资金私人投资者和风险基金公司同样，普通不会考虑为不提供书面商业筹划公司提供资金。与只关怀收回贷款本金和利息银行家不同，投资家谋求是高回报-三至七年间每年得到25%至60%年复合回报率。此外，她们还关注投资回报变现方式：是通过上市、出售公司还是管理层回购而将回收资金。在判断高回报率也许性时，投资者会仔细审查如下方面：

——公司以往业绩记录、市场和重要管理者

——实现财务预测可行性

——产品和技术独特性

——管理队伍质量银行家最感兴趣是防止战略联盟过去几年间，公司间联合开展调研、产品开发和营销做法日益普遍，特别是大公司集团和新兴、成长型公司之间更是如此。对于成长型公司而言，这是一举两得做法，既得到了资金支持又进入了成熟销售渠道。这种联合普通会维持三年或更久。大集团在接受这种长期合伙之前，势必要仔细审视合伙方商业筹划。收购与兼并随着越来越多公司把收购或被兼并当作扩展业务或提高资产流动性手段，商业筹划因而而变得不可缺少。无论是正在准备收购或是正在谋求被收购公司均会发现商业筹划大有用场。如果收购目的公司经理人打算在被收购后继续留任，她们也许会极其关注将来新所有者长期商业筹划。同样，潜在收购者对于拥有商业筹划收购对象一定印象深刻。客户和分销商关系对于许多公司而言，赢得一家大客户与赢得一家大分销商承诺同样重要。知名大机构往往不肯与不知名公司达到合伙合同。而一份令人信服商业筹划可以打消她们疑虑。内部用途商业筹划是重要管理工具，它使管理层可以规划公司增长，并可以有组织、有筹划地预见将要发生变化。管理人员有时以为写筹划没有什么用处，由于市场变化速度太快，因而筹划不久就会过时。变化是必然，但筹划编写过程至少与筹划自身同等重要。此过程促使管理层全面细致地考虑公司业务，制定目的并拟定衡量公司将来业绩基准。或许最重要一点是：商业筹划促使整个管理层队伍为共同目的作出承诺。制定筹划目的过程无疑会促使高层管理人员对公司现状和发展方向达到共识。对于在各种国家或地区都设有机构公司而言，书面商业筹划可以成为重要内部文献。通过对商业筹划进行监控，最高管理层不但可以拟定各分支机构与否制定了各自正式筹划，并且可以拟定各机构制定筹划与否与公司长期财务目的和市场目的相一致。第二章商业筹划写作过程单一形式商业筹划无法合用于所有状况……商业筹划可以有各种形式。但各种形式商业筹划存在某些共性：必要描述将要销售产品或服务及其市场状况（不论市场已经存在还是必要要创立），阐明将如何制造产品或如何提供服务。如果商业筹划打算用于外部用途，普通还要描述所涉及公司人员、所需资金、资金使用状况以及最重要一点，即投资者如何获取投资收益和预测投资收益时间。无论采用哪种样式，筹划均须以清晰、简洁、可信语言对以上内容加以陈述。也就是说，要使读者理解公司并确信筹划中所包括目的是可以实现。鉴于商业筹划具备以上共性，因而在写作之迈进行恰当准备是非常重要。不要觉得提笔就能一挥而就。着手编写筹划之前，需要做好四个重要准备工作：(1)收集恰当信息；(2)列出筹划大纲；(3)拟定筹划类型和指定责任。搜集恰当信息商业筹划有效性很大限度上依赖于其所根据信息，因而这些信息务必力求精确可信。如果让潜在投资者或贷方发现公司商业筹划漏掉了关于行业、市场或技术方面重要信息，将是十分难堪。如果在写作开始前掌握了确切信息，那么整个写作过程就将变得更为容易、更为快捷，并且也不会由于缺少重要信息而在核心时刻被迫中断写作。重要信息涉及如下内容：

——公司状况：名称、法定形式、地址、重要财务事宜、股东

——管理与组织构造：机构流程图、重要管理层、董事会、征询顾问、薪酬

——市场与竞争者：市场记录数据、竞争者信息、市场与客户调查、产品或服务、产品手册及技术规格、竞争优势、专利、允许证及商标、管理机构批准或行业原则、经营筹划、研发筹划

——市场开发与销售：市场开发筹划、市场开发手段、市场开发资料

——财务信息：以往五年财务报表、财务预测、筹划和假设、所需资金数量及时间附件C列举是需要用来支持书面商业筹划数据详细清单。列出计划大纲组织提纲构造时，应明确划分筹划各构成某些，并使之涵盖公司及其经营活动各个方面。列出筹划提纲会促使管理人员及早决定哪某些放什么内容。这样就可以避免浮现组织混乱，例如在产品简介某些描述产品市场或在市场某些描述产品。列出提纲还会协助管理人员理解筹划详细限度。筹划详细限度取决于公司规模，成熟度及筹划详细用途，这一点会在后来章节加以详述。附件B提供了一份目录样本，作为指引起草提纲之用。依照贵公司规定，你可以选取增长其他某些内容。确定计划类型初次撰写商业筹划人普通会问这样一种问题："筹划篇幅应当多长？内容应当多详细？"这方面其实并没有固定规则。筹划长度重要取决于你想达到什么效果以及公司业务复杂限度如何。概括地讲，商业筹划有三种类型：总结性商业筹划如果公司打算续借贷款或得到小笔投资资金，最恰当做法是准备一份突出公司业务方式和规划商业筹划。例如，如果你需要10万美元种子资金来研究和开发新产品，以投放于既有市场，商业筹划篇幅在10页至15页之间比较适当。普通而言，这种类型筹划合用于始创公司，需要呈报历史较短、经营规模较小。此外，成熟公司会以此来试探投资市场反映，一旦发现市场具备吸引力，公司随后会准备一份更详细、更完整商业筹划。此类筹划另一合用对象是成功公司家。风险基金投资者在初期不会向业绩良好、经验丰富管理者索要太多资料。知名度高成功公司家只需打个电话或写封信解释一下新方案就能引起投资者兴趣。在编制本书过程中，咱们采访了诸多风险基金投资者，她们告诉咱们当前一种趋势是：商业筹划篇幅趋短，所包括细节越来越少。其中一位很有名望风险投资者说："公司商业筹划篇幅与其融资能力普通成反比"。总结性商业筹划应以尽量形式但涉及足够信息令潜在支持者确信你们已经做了该做事情，并已理解了市场。完整商业筹划此类筹划通惯用于融资目，用20至40页篇幅详细论述公司经营与规划。所需资金数目越大，就越需要这种详细且完整筹划。例如，当你需要五百万美元开一家高科技制造公司或谋求新商业贷款时，你会需要一份十分详细筹划，其中涉及进一步市场分析、五年成本和销售预测、详细研发信息以及支持预测财务数据。经营性商业筹划对于运作成熟公司来说，商业筹划是最高管理层重要指引性信息来源，为公司经营活动提供了蓝本。此外此类商业筹划还让经理们明确公司发展方向和为实现公司目的而各自承担职责。此类筹划篇幅较长，普通在40页至100页之间。内容越详细就越有助于管理者理解各自职责并实现其目的。指定责任 商业筹划可以用不同办法编制。普通做法是每个管理部门（如营销与销售部门）主管负责撰写与所属部门有关那某些章节。之后由首席执行官审视草稿，与经理们讨论与全篇不一致地方并加以修改。另一种做法是：首席执行官本人撰写所有筹划草稿，之后交由最高管理层补充和修改。上述两种办法之间存在诸多差别。只要最高管理层理解公司进展状况和所盼望目的，就不能说其中一种办法必然好于另一种。如果经理们负责撰写某些草节，她们应参加列出筹划大纲，并提供完毕此项任务切实可行时间表。咱们不倡导使用一种办法是聘请外部征询顾问代为撰写商业筹划。这看起来像是一种好办法，可以节约管理层宝贵时间，然而，金融专家一眼就能看出筹划是由征询顾问写成，普通会对此类筹划置之不理甚至嗤之以鼻。潜在投资者但愿读到是管理层筹划，而不是外部人士对公司应成为什么种状态观点陈述。基本问题——与否付出了足够时间、运用足够资源收集并细致分析了恰当信息？

——管理层核心成员承诺就筹划进行调研，撰写筹划或为筹划提供反馈意见？

——与否明确了筹划目的读者是谁，并选取了恰当筹划类型以满足这些读者需要？第三章经营摘要商业筹划中对公司以外人士最为重要章节就是经营概要……风险基金家、银行家与公司投资官员们每周会收到大量商业筹划，数量之多以致于她们不也许从头到尾都通读一遍。当拟定筹划与否值得一读时，金融家们总要先看经营概要这某些。如果概要表白公司大有前程，可以进行投资或提供贷款，这些专家就会继续阅读其他章节。否则，她们会立即回绝该筹划。如果重要信息埋没在背面章节中，而读者却没有读到，那么这些信息将毫无价值可言。因而概要重要目就是吸引并说服投资者继续阅读并研究你商业筹划。经营概要关键要素如何才干使经营概要吸引人呢？一方面，重要一点是要记住，经营概要并非是商业筹划前言或摘选。相反，经营概要是篇幅浓缩了、用尽量简洁形式写成筹划。一份有效经营概要用两至三页篇幅描述商业筹划所有核心要素，其内容必要涉及如下重要信息：

——简述公司为获得成功而采用战略

——简述为使公司得以成功，管理层所具备资格能力(必要涉及公司管理层对先前成功商业活动所做贡献)

——对市场简述(同步还要描述使你公司在该市场与众不同成功因素)

——对产品和服务简述

——概括过去五年和将来五年历史财务数据和财务数据预测，例如年收益和净收益

——所需资金数量预计，对如何使用这笔资金和贷方如何收回资金阐明。这些就是在两至三页内要明确内容。事实上，撰写有效经营概要是任何管理者都会遇到最困难写作任务之一。经营概要如何帮助撰写商业计划高层管理者不能盼望在刚刚着手编写商业筹划时候就对经营概要加以润色并将之用于演示。事实上，她们应在完毕筹划其她某些之后对概要进行重大修改。在编制商业筹划初期阶段，经营概要草稿应用于如下目：

指引你如何撰写筹划，并使你对筹划有一定结识．起草经营概要迫使你长时间认真思考公司成功核心因素。同步你还得按优先顺序区别所有问题并将那些最不重要问题留到后来考虑。增长对筹划信心．如果你预先列出筹划所有要素，此后你撰写筹划时就不太也许遇到障碍或导致其她形式迟延。用简洁方式写下筹划要点，这会使你在撰写整个筹划时有明确方向和先见之明。使管理层在初期就参加进来．起草概要为管理层提供了参加分析有效方式，这种分析对筹划成功至关重要。管理层参加可作为一种"排练"，以获得重要信息补充，并在重要问题上获得一致。带来更好最后产品．进行改写是成功撰写筹划核心。起草用以指引撰写筹划经营概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰写。这样做成果是会写出更好商业筹划和经营概要。一旦写完筹划其她某些，就应当再回到概要草稿上来。一方面，要保证概要某些与筹划其她章节中详细内容保持一致，同步应涉及本章经营概要一节核心要素某些提及所有事项。然后给自己提出如下重要问题。经营概要与否表白：

——已对公司进行了认真规划和调查？

——业务建议与否合乎情理？

——对产品或服务价值取向有精确理解？

——业务筹划提供了真正竞争优势？

——对行业和目的市场理解？

——对公司热情？

——对公司内在风险进行了实事求是描述？如果概要涵盖了基本内容，并传达出以上基本信息，就也许会使读者继续读下去，以便能对你公司

战略、筹划和目的有更全面理解。经营概要用途一份有效经营概要对谋求融资管理者来说有两个用途：有助于对商业筹划进行预览，并对公司加以保护．如果你商业筹划篇幅较长，分发就不以便。如果你正打算把筹划送到对你不甚理解，并且对你筹划也许不感兴趣金融机构手中，那么你只需送出经营概要和一封阐明函即可。如果上述机构人士看过概述之后有兴趣阅读整个筹划，你可以邮寄或亲自提交你商业筹划。这会有助于保护筹划中机密信息。使读者参加其中．一份内容简洁、撰写出众且富有阐明力经营概要会吸引读者注意力，使其从成堆商业筹划中脱颖而出，从而使读者但愿更多地理解贵公司状况。第四章公司、战略与管理队伍每个公司均有自己宗旨、发展历程-关于公司过去、将来及其核心人物……公司宗旨不能仅仅是但愿出售更多产品和服务。它是针对你为什么经营公司，你价值取向如何有别于其她竞争对手，以及你与客户和雇员关系如何等内容重要阐明。这一阐明提供了重要信息，在此基本上你和阅读商业筹划人可以接下来洽谈关于筹款问题。始创公司需要阐明其勉励因素如何使管理队伍走到一起。每个公司均有对其成功至关重要管理人员，应当把她们简介给读者。公司宗旨公司高档管理人员可运用这一章节阐述公司、公司宗旨及其"价值取向"，对公司总驱动力进行评估和解释。为编写这一章内容而必要要回答问题都是很难，但是它们为所有参加者提供了重要信息和指引。事实上，这是对公司生产和销售产品或提供服务总体办法进行评估，同步还以此来评估公司为获得最大成功而确立目的。为了发展，公司必要有一种关于产品或服务价值阐述（或"价值取向"），该阐述必要与众不同，并且表白在满足客户需要方面公司可以比竞争对手略胜一筹。此外，它还应当涉及将产品或服务有效地送交或提供应客户公司系统。可以用指引方针或原则来对公司战略进行阐明。其实阐明思维过程，以及文字背后考虑远比阐明文字自身重要。战略是组织和评估公司一切活动涉及市场开发、生产、销售以及其她职能依照。应当指出是公司宗旨并非仅仅是实现某个增长率。例如，那些增长状况令人满意公司却常在诸如员工流动或增长无缺陷产品准时交货率等方面存在这样或那样问题。公司过去、现状和未来任何对公司进行评估人，为了预测公司将来，必要理解它历史和现状。那么，商业筹划中关于公司章节就应扼要简介一下公司过去、现状和将来。（注意：如果公司有一种以上部门，请考虑制作一种公司组织图，详细描述报告关系和其她公司内部交易）该章可分为三某些：历史公司是何时成立？成立因素是什么？公司获得了哪些重要成就？公司发展方向是如何变化？同样重要是，还要阐明公司失败和局限性是什么。管理者普通不肯谈及最后这个问题。虽然商业筹划不需要细述这些失败，但为了报告客观性，应承认这些失败，以便使商业筹划具备可信性。毕竟每个公司都难免有不如人意地方。现状本章应当对公司现状进行概括。公司既有什么产品线？公司拥有多少雇员？公司在行业和市场中地位如何？销售额是在上升、保持平稳、还是在下滑？阅读者需要通过公司过去几种月中状况对公司整体状况和发展方向有所理解。将来这固然是最难写一种章节，它应当让人理解公司发展方向。也就是说，公司目的是什么？简而言之，就是公司关于新市场和新产品有什么筹划？对公司将来进行描述最重要一点就是要基于公司过去和现状，做到合乎情理。一家公司如果在过去十年中从来没有一年销售额增长超过10%，却预测其将来三年内销售额每年增长20%，这种预测就不会令人信服。管理队伍风险基金家理解谋求投资基金公司状况时，普通要问第一种问题就是："公司管理人员是些什么人？"专业投资者一方面要关注是，公司创立者及管理队伍经历、才干和正直品格。在这一章里，你应当概括要点，以便在下一章再详细描述。基本问题

——公司处在哪个行业？

——公司经营目是什么？

——你产品和/或服务是什么？产品、服务与公司宗旨有什么关系？

——你产品和/或服务给客户带来什么益处？

——是什么促使你发展业务，开发产品或提供服务？

——你对自己公司有什么设想？你想发展到多大规模？

——你设想与否基于现实之上，以及与否与现实发展目的相一致？

——有什么独特之处使你有资格从事这一行业？

——你与竞争对手有何不同？

——公司法定名称是什么？

——公司法定构造是什么，以及与否适合将来筹划？

——公司所在地是哪里？

——当前处在哪个阶段？是在孕育中？刚刚启动？还是成熟公司？

——当前财务状况如何？

——公司劣势是什么？以及你正如何加以解决？

——公司管理队伍中核心成员是谁？

第五章管理与组织构造在批准给公司提供资金之前，风险资本家和贷方普通在特别注意总裁同步，会对管理队伍每个成员进行彻底背景调查……如果管理队伍不符合规定，就很难筹集到资金。商业筹划应当简介公司组织构造，以及每个人职责。组织构造图会有助于读者理解。解释一下管理队伍中个人才干如何有助于公司战略实行，同样也是有裨益。商业筹划这一某些也应当对管理队伍中任何局限性加以阐明。管理队伍与否缺少什么核心技能？如果缺少话，你打算如何以及在何时招聘具备这些技能人员？在管理队伍缺少这些技能过渡时期，公司将如何运作？承认需要额外管理人才这个事实向投资者表白，你已对管理队伍能力和公司需要进行了仔细分析。介绍管理队伍高层管理人员经常不懂得该怎么来讲述管理队伍资质。下面就是一种办法，你可以简介每个成员资历，而不会影响商业筹划连贯性和条理性：摘要在关于公司和管理队伍一章中，加进一段或半页关于每个管理人员背景摘要，涉及有关工作和职业经验、重要成就、以及教诲背景。简历在商业筹划结尾附录中，提供完整、详细简历，给潜在投资者必要信息以进行背景调查。每个简历都应当涉及精确工作信息（职位、就职时间、以及离职因素）、就读学校、授予学位以及日期。简历还应当为潜在投资者提供每个高层管理人员个人状况。例如，你可以把关于行业、业务从属关系、专业会员资格、兴趣以及业余时间活动参照资料加进来。报酬你应当阐明提供应管理队伍重要成员报酬和福利待遇。用来吸引和留住核心人才报酬和福利制度信息对投资者来说很重要。同步要明确阐明每个重要员工拥有股权机会。报酬普通涉及薪水、奖金、利润提成、持股机会（期权或购买股票）和递延报酬等。潜在投资者需要确信，公司给重要管理人员奖励与自己投资目的相一致，并且与增长公司长期价值息息有关。其她人力资源问题本章中其她必要细节涉及公司员工人数，以及扩大员工队伍需要。你所需要人才也许涉及具备特定技能工程师，纯熟实验室技术员，或者其她生产技术工人，来支持产品开发或生产。这一章还涉及对特殊人力资源筹划、工会合同讨论，养老金和奖励筹划阐明。如果公司缺少纯熟工人，明确这一点，同步解释你筹划如何招聘具备重要技能人员。你还应阐明所需纯熟工人与否加入工会，以及你筹划聘任加入工会工人还是聘任未加入工会员工。如果你所处行业变化不久，那你雇员就需要不断增长其技术特长。管理人员应当讨论哪些发展规划对公司成功至关重要。外部顾问公司外部顾问可以涉及一种正式董事会或非正式顾问小组。公司可以拥有几种可以提高你产品或服务市场信誉重要顾问。你潜在投资者会但愿理解这些关系，以及这些顾问水平和才干。基本问题

——为什么首席执行官（CEO）胜任公司领导职务？

——管理队伍优势和经验与否适应公司目的和战略？

——管理队伍与否有技术特长和商业才智？

——公司薪酬方案与否与公司目的一致？

——公司与否有什么战略联盟，使你可以运用公司管理队伍之外人才？

——如果管理队伍尚不完整，公司有什么增长必须人才行动筹划？

——管理队伍之外人力资源对公司战略成功实行与否至关重要？

——公司将如何寻找实行战略所需人力资源？

——公司薪酬方案在吸引和留住适当人才资源方面与否有足够竞争力？

——公司将如何解决劳动力对培训需要？

——公司外部顾问是谁，保存她们成本是什么？

——公司董事会或顾问会给你管理队伍带来有关经验吗？第六章市场与竞争对手富有才华和创新精神人士每天都会想出主意来生产"极棒"产品……然而，如果产品没有市场，这些想法就一钱不值。因而，潜在投资者在看完商业筹划经营概要之后，接着要看普通就是关于市场某些。商业筹划中这一章必要使潜在投资者相信，你产品或服务有市场，并且你理解对你公司有影响市场力量。你调查成果将成为第八章进行市场和销售筹划讨论基本。确定市场商业筹划中关于市场和竞争对手某些应当一方面简介公司市场。这重要是指回答如下几种基本问题：你所处行业有什么发展趋势？商业筹划市场某些应当一方面对你所处行业进行评估，涉及行业描述、趋势分析和商业机遇评估等。咱们普通将经济分为四个范畴：服务业、制造业、零售和分销。按照各行业还可进一步细分。许多新公司是依照几种变量，对影响将来发展趋势进行分析后，环绕着几种行业交叉点而建立。此时你所做调查会支持你财务预测，因而应当制成文档，妥善保存。如果公司业务受法律，法规影响限度很大，你需要考虑加强管制也许会带来风险，或者解除管制后也许创造机会。技术革新对所有行业都产生了影响，并且还会继续产生影响。然而这些变化因行业而异。你所处行业特有分销渠道也将会影响你市场和销售筹划。目的市场是什么？这个问题普通依照买家详细类型来回答。也就是说，市场也许是面向年龄为28到40岁消费者，也许是高档餐厅，或者是油漆制造商等等。此外，每个市场均有自己特性，这些特性决定客户所在地，以及客户在购买和支付方面偏好。应依照这些特性与你产品或服务关系对它们进行描述。虽然对市场进行泛泛界定也许相对容易，但最佳还是要尽量作到详细明确。市场有多大？你需要提供某些数据，阐明你试图进入市场由多少个人或公司构成。要得到这些信息也许需要对各种资料进行分析。例如，假设你正在销售一种用于桃树杀虫剂，你也许就需要拟定有多少棵农种植桃树，以及种植桃树数量，以便预计该杀虫剂市场规模。并且，你还必要拟定你计算是合用于从美国到墨西哥和中美洲整个范畴，还是局限于你紧邻地区，例如美国东南部。对市场规模估算还应当将市场趋势、人口构成、地区以及其她核心变量考虑进来。你必要使商业筹划读者相信将会有足够大潜在市场支持你商业筹划。另一方面，如果你目的市场太大，那有效地满足市场成本也许会过高。竞争对手是谁？公司高档管理人员经常忽视这个问题。她们倾向于以为自己产品或服务很出众，竞争无关紧要。低估竞争也许会致命。经营良好而又兴旺竞争对手发展到这一阶段是有一定理由，需要你来拟定这些因素是什么。阅读商业筹划人有也许会关注公司面临竞争，因而对这个问题必要直截了本地予以阐明，可以列出将成为你重要竞争对手公司。评估它们各自欺欺人优势和劣势。阐明你打算如何与其进行竞争，以及你预测她们对你市场筹划会有什么反映。你还应当对将来预测竞争加以阐明，特别是当你以为潜在新竞争对手进入该市场障碍较少时。简要扼要而又诚恳地预计你面临竞争，会使你筹划书更可信。它会使潜在投资者确信你懂得自己产品存在竞争，懂得只有通过努力，才会有收获。了解市场除了综述市场构成、组织以外，公司高层管理人员还必要证明自己理解重要市场动力。客户行为或市场变化会使你遭受损失。可以通过考虑如下几种核心问题来解决：是什么因素促使客户决定购买某种商品？个人购买必定是实惠，而不是某个特定产品或服务。她们出于便利、显示身份、或节约时间和金钱目而购买产品。她们也许会为了在朋友面前炫耀而购买豪华汽车，或是为了避免增长职工而购买电脑。高层管理人员必要意识到这些促成购买决定因素，并且在商业筹划中描述促成购买公司产品或服务决策过程。市场是如何分割？市场划分非常重要，却经常被忽视。你不能由于产品价格在某一范畴内变化，就假定客户均匀地分布于各个价格段。例如互相竞争各制造商对某重要产品销售价格定在每件50美元到100美元不等，而你产品售价是75美元，你不能以为自己会得到一半客户。仔细分析一下，你也许会发现高价产品（售价为90到100美元）只占总销售额10%，而功能相对少些基本型产品（售价为50到60美元）占了销售额大某些。这样，你售价为75美元产品也许只有很少客户。你对此原则理解，以及对产品在市场定位阐明是谋求资金资助过程中所必不可少。科目一考试科目一模仿考试你产品或服务如何在市场定位？产品定位一方面是定价这一核心问题。价格应当依照市场乐意为你产品或服务支付多少钱而拟定，而不是依照你制造或销售产品成本。如果你拟定了产品最高销售价格，然后发现生产和销售都无利可图，你将不得不变化这一产品观念。你需要找到一种解决办法，要么高价销售产品，要么低成本制造产品。其她在产品定位时应考虑问题有：

——技术指引你公司在公众眼中是技术上先驱还是追随者？

——管理风格你公司是敢于进取，不惧怕风险，还是打算谨慎而缓慢地发展呢？

——服务哲学公司与否仅在服务机构支持能力容许范畴内扩展公司业务，并因而赢得了提供迅速、可靠服务名誉？

——产品质量你是瞄准了高质高价市场，还是打算制造质量尚可产品，通过低价销售来占领更大市场份额呢？你防御战略是什么？如果你产品或服务威胁到任何竞争对手，你必要考虑她们也许会如何反击，以及你将采用什么应对办法。如果你产品代表技术或应用上明显革新，你竞争对手也许会试图转移你努力方面，或者至少采用迟延手段，以便使她们产品赶上来。诸多人以为那些在市场上地位牢固大公司对市场变化普通反映较慢。然而当她们重要市场受到了严重威胁时，此类公司会迅速采用行动，并调拨大量资金投入竞争活动。市场调查必要性本章所推荐对市场进行分析和描述办法需要有完整、详细信息，而这些信息必要来自市场调查。市场调查一词指是诸如回归分析以及学术研究等复杂问题。它经常是从出版物中所获取数据简朴积累，例如政府或行业协会记录数字、新闻报道，以及通过对高层管理人员询问等途径得到数据。管理队伍成员为该市场其她公司工作时获取经验也会提供所需信息。如果你高档管理人员在此行业其她公司担任过管理职务，她们就会懂得哪些是此行业重要公司，以及采购决策是如何作出。然而市场调查最重要方面是当前买主以及将来客户反馈。她们以为你提供产品或服务如何？她们喜欢什么，她们不喜欢什么？不同条件和价格下她们购买也许性如何？固然，要得到此类信息你需要与这些客户、以及可望成为客户人进行交谈，或者让她们填写调查问卷。如果你公司已在市场上确立了地位，并与客户保持着联系，收集所需信息就比开创新公司时更容易些。无论哪种状况，你从潜在客户得到关于其需要和喜好可靠资料越多，商业筹划中市场开发一章就越令人信服。管理者们经常避免这某些市场调查，而只是通过原始数据简朴推断来进行市场预测。她们先获得潜在客户总数，估算一下自己公司也许得到客户比例，比喻说3%或5%，然后计算出销售额。这不但使公司外部阅读商业筹划人感到难以信服；对内部规划目的来说也是很危险。基本问题

——公司在哪个或哪些行业开展业务？

——这些行业正如何变化？变化多快？

——什么样变化会影响到对你公司产品或服务需求？

——与否存在着对你产品和服务需求产生影响变化，无论是政治上、管理规章上，还是社会价值观上？

——技术上变化会如何变化你所在行业？

——你明确目的市场是什么？

——你当前客户是谁，她们与否处在你拟定目的市场中？

——什么市场趋势/变化会影响客户购买你产品或服务支付能力？

——你目的市场规模和地区面积大概是多大？

——你目的市场大概增长率是多少？

——哪些公司以及哪些类型公司对你构成竞争？

——竞争对手进入同一市场障碍是什么？

——你与否已对竞争对手优势和劣势进行了实事求是分析？

——促使客户购买你产品或服务重要因素是什么？

——你产品或服务与其她产品或服务结合状况如何？你产品或服务销售与否取决于此外一种产品或服务销售？

——如果你客户改用其她产品或服务供应商，与否要耗费很高成本？她们与否忠实于竞争对手？

——你产品或服务易被代替吗？

——除了价格，你产品或服务与竞争对手有什么不同？

——你市场对价格敏感吗？如果是这样，你产品或服务定位于价格曲线何处？

——在较高价格中与否体现出价值？

——你会如何给有关项目，例如服务和支持，进行定价？你信用条件是什么？

——你竞争对手对你价格战略会如何作出反映？第七章产品与服务商业筹划应对你产品或服务进行简洁、全面简介，并阐明生产产品和提供服务过程……你不需要将生产过程或提供服务每个细节都加以描述，但你应当阐明你产品或服务是什么，以及它满足什么需要。你论述应当使潜在投资者理解，你产品或服务与竞争对手有何不同？必要使潜在资助者相信你产品或服务比竞争对手效率更高或更有效力。编写商业筹划这一某些难点不在于用必定字眼来简介产品或服务，大多数公司管理者也许很容易做到这一点，难点在于实事求是地分析产品或服务特色，以及这些特色成本。这就是说要列举一份重要特色清单，并判断其重要性。这份清单经常会引出某些重要问题。例如，把新开发电子元件加进你销售特制设备中会稍微改进其性能，但却不应当因而而提高成本或增长故障发生也许性。此外，商业筹划这一章必要使潜在资助者相信，你能实现你对产品或服务所作出承诺。她们必要确信你公司可以用预期成本，准时、高质地生产出所简介产品或服务。介绍产品如果你已经为自己产品建立一种模式或原型，你也许想要加进一幅它照片。如果它体积小或相称便宜，例如一种食品或其她消费品，你甚至可以考虑加进一种样品，送给收到商业筹划人。如果你还没有制造出自己产品，运用艺术描述或者至少是概念图形在筹划中加以简介将是有裨益。并且，如果你产品或服务源于一项新技术，或是其于当前技术创新应用，你应当清晰地阐明这一点。在简介产品或服务时，记住大某些投资者和银行家都不是科学家。你应当竭力用通俗语言对你技术进行阐明。财政资助者也许会委任一位顾问来检查你产品，因而你应当为此目准备足够资料，随时提供。产品开发问题如下是商业筹划中阐明产品开始问题某些办法：全面简介研发规定．如果你打算运用所筹资金来完毕产品研发，你在筹划中就应当清晰地阐明这一点。你应当在筹划书中加入研发筹划、重要开发目的及阶段，并列出实现目的日程表。由于许多新产品设计使用最新技术革新为基本，你还应当明确阐述研发中存在内在技术风险，以及你对其她任何"尖端"技术依赖性。对竞争性技术进行评估．你应当谈及会对你产品导致影响其她技术，并考虑既有技术和其她公司正在开发新技术。诸多管理者错误地以为她们公司是唯一一家运用新技术公司。阐明产品或服务会引导公司如何发展．产品演化是非常重要方面。很少有投资者会乐意支持拥有"单一产品"公司。你应当阐明自己既有产品，以及依照你技术会开发出什么新产品或新服务，你如何决定开发哪种产品，以及你预测何时将它们推向市场。阐明你拥有什么专有技术．投资者特别想懂得一旦你产品或服务显示了成功迹象，你将如何迟延甚至制止竞争对手进入该市场。你商业筹划应阐明打算如何在开发阶段保护你创意。你产品或技术能申请专利，或用著作权来保护吗？如果不能这样，你筹划如何保证直至产品开发和上市为止，产品或服务秘密不被泄露？如果你产品可以申请专利，这些专利覆盖面如何？生产与经营你必要阐明将如何制造产品和提供服务。这意味着回答某些关于选址、生产能力、生产流程和供应商基本问题。阅读商业筹划人想要理解公司自己会负责流程多少，又有多少会承包给别人来做。如果你产品是复合产品，你也许需要阐明重要生产工序、技术对这些工序也许会导致影响，或者支持生产其她投资需要。你也许还想谈谈你会如何包装和运送产品，以及为了满足客户需要和盼望，你需要保持多少存货。你对生产和经营阐明还应涉及制导致本。你应当考虑不同生产水平，并且应当对减少或控制生产成本筹划加以阐明。有时，投资者会规定看详细制导致本分类细帐。虽然此类信息不需涉及在商业筹划之内，还是应当有所准备。质量控制和持续服务商业筹划应当阐明你进行质量控制原则和办法。你不需面面俱到，但应当简要阐明你打算如何消除缺陷，以及生产过程中建立了什么监控或检查手段。然后，你应当阐明公司将如何解决那些有缺陷或需要进一步完善产品，以符合客户规定。这是指回答公司与否在内部拥有服务部门，还是谋求外部资源担当此项职能。风险和法规你商业筹划应对也许影响公司任何政府法规予以详细阐明，例如那些关于废物解决和工人安全法规。你应当把这些法规副本，或至少是概要涉及在商业筹划之内，并且阐明为使产品或服务得到上市允许，你会采用办法。如果环保机构规定合用于你公司，应当对过去守纪记录进行核查。除了联邦政府法规，你也许还要遵守影响你产品生产州以及地方性法律和法规。如果生产过程要遵守卫生规定、安全法规、要通过特许或政府检查，你就应当阐明自己打算采用什么办法来满足这些规定。最后，应当谈及保险问题。你已采用了什么办法来为建筑物、贵重机器和其她设备投保？与否有产品补偿责任事故需要特殊保险？确定成本正如本章前面几处所建议，应收集与诸如研发、制造、质量控制、保险等活动，以及产品其她方面关于成本信息。这一章可简要地对这些问题进行阐明，它们对撰写筹划书财务一章会特别重要。基本问题

——研发过程重要里程碑是什么？你处在此过程哪个阶段？你产品何时会上市？

——完毕既有产品开发成本是什么？

——你能随行业、竞争者产品以及客户需要变化而对改进产品和变化生产成本构造需要进行监控吗？

——你在研发上耗费有多少？竞争对手耗费有多少？

——你如何选取进行研发新产品？

——你拥有知识产权吗？

——你产品或产品名字与否已到恰当政府机关注册？如果你预期公司将是全球化，你与否已经把国际专利、知识产权和其她法律事务影响考虑在内？

——你需要多大生产空间？

——你将需要什么类型资本设备？技术变化会对你设备需要带来什么影响？

——公司是自己生产所有产品，还是将一某些生产程序包出去？

——尚有什么重要工序没有开发出来吗？

——有什么部件或者物资难以得到，或者它们与否需要较长交付周期？重要供应商可靠限度如何？

——与否有什么部件只有单一进货渠道或只能从海外进口？

——这些原料备用进货渠道是什么？

——你将如何对质量进行监控？如果客户故意见或问题，她们如何跟你联系？

——你与否已经明确了经营风险，并制定了风险管理战略来解决这些风险？第八章市场开发与销售市场开发和销售是两个既有区别，又有联系活动……市场开发涉及增强客户认知，提供关于产品或服务信息，以及拟定潜在客户。销售则是指说服那些潜在客户购买产品所做各种努力。你市场开发筹划你市场开发筹划应依照市场调查成果和你产品或服务价值取向来制定。你应当考虑关于市场和竞争对手重要因素在第六章已做过总结。依托所作调查，你就可以制定进入该市场筹划，并向可望成为客户核心人选传达专门信息。一方面，你必要为你产品或服务定位。明确无误地阐述产品或服务定位会有助于对需要传递给市场重要信息进行加工提炼。理解产品和服务市场定位还会有助于你从战略角度运用所有信息反映公司与众不同宗旨和价值信念。为了使你信息被客户理解，你可以运用诸多市场手段，从简朴产品宣传手册，到复杂广播媒体广告。你所选取市场开发手段必要与你形象匹配，并且必要有效地传达给你目的对象。选取恰当市场开发手段和恰当配合手段将使你避免超预算开去市场开发手段涉及：

——简介产品或服务小册子

——印刷物、广播或电子媒体中广告

——直接邮购

——优惠办法和特殊广告产品（例如，印有公司名称和/或信息商品）

——抽样筹划

——公共关系广告广告普通是成本最高市场开始手段。这是公司为了在市场创造公共形象而采用重要手段。对大多数成长中公司来说宣传促销是一种挑战，也是一种机遇。挑战是由于宣传促销老式手段价格十分昂贵。广告价格特别昂贵，特别是成长型公司在与实力雄厚、广告开支预算动辄百万美元大公司互相竞争之时，更是如此。某些产品和服务，例如消费品和交通服务，必要进行广告宣传。如果你产品或服务属于此类，商业筹划就应当阐明你广告手段。广告原则和广告节目应当反映你市场定位。如果你定位于高价、高质高档商品市场，这点应当在广告中清晰地表达出来。你广告筹划还应当将产品上市时间考虑进来。某些公司错误地在产品上市此前很早就进行广告宣传。如果客户不能及时买到产品也许会感到失望。过早进行广告宣传会让竞争对手理解到你意图，从而给她们更多时间对你进入市场作出反映。公共关系许多公司忽视公共和新闻关系（PR）在传播其产品信息方面价值。公共关系诱人之处在于，运用它来宣传只需耗费很少或甚至不需钞票支出。编辑和新闻主管始终在寻找关于新公司和革新产品素材。如果你阐明自己想法，并且用读者也许感兴趣方式来简介自己产品，她们也许会决定刊登关于你公司文章。视你产品与服务而定，这种"**广告"会比花钱广告带来更多销售额。出版物上关于公司内容对公司及其产品和服务定位非常重要。还应当考虑谋求得到广告和公关代理机构支持。要记住通过公关代理机构为公司获得公共曝光费用会相称昂贵。对这些机构选取必要认真。要找那些已经为你所处行业其她公司提供过服务，并享有可靠名誉机构。其她市场开发手段有效市场开发手段常因行业而异。如果你产品或服务需要更新换代，或者可以从提供附件和后继产品或服务扩大到更大范畴，你筹划就应制定一种以客户为基本市场开发战略。特许或合伙广告也许对你行业至关重要。你市场开发筹划可以涉及参加重要贸易展览，以便将信息仅用较低费用就可有效地传递给目的听众。因而，你不能忽视这些类型市场开发方式。销售战略如果没有销售，无论生产、市场开发调查以及其她职能运用得多么完善，都不会有生意。你商业筹划必要详细地阐明，你将如何销售产品或服务。应从两个方面来描述销售过程：销售办法和为销售人员提供服务。

销售办法公司高层管理者必要一方面解决一种问题，即公司产品或服务究竟将通过何种分销渠道和办法，如何销售？例如，你会通过独立分销商来销售吗？如果是这样话，会通过什么类型经销商？如果你筹划运用公司自己销售力量，实现你销售目的将需要多少销售人员？你预期销售效率是多少（换句话就是，得到一份定单普通需要打多少个推销电话）？普通定单有多大？客户如何付款？货到付款还是收到帐单一段时间之后付款？回答这些问题将为你拟定销售成本打下基本，并会协助你制定销售筹划。销售筹划是拟定你需要筹集多少资金时核心考虑因素。如果你决定运用销售代理和分销商来销售自己产品，你就必要将销售佣金或分销商销售折扣加入你筹划中。对后一种状况，你还应当阐明自己将如何拟定分销商。恰当状况下，你商业筹划还应当阐明国际销售问题。如果你产品在美国之外有市场，你筹划向这个市场销售自己产品吗？如果要销售话，你应当阐明自己将如何进入该市场。你是筹划运用国外代理和分销商，还是设立自己机构呢？刚进入出口市场公司通过美国商业部可以得到许多服务，商业部在多数大都市都设有现场官员。报关行和货品运送公司常可以提供进出口方面服务，由于在公司扩大到足够规模之前，公司自身提供此类服务成本太高了。公司高层管理人员应当密切关注销售成本，并拟定什么样成本对其经营才是恰当。一种确立成本合理范畴办法就是看一下公开上市竞争对手财务报表，分析其销售成本比例，并与你进行比较。对某些行业而言，与销售关于成本可以占到年收入10%，但对其她行业，也许高达30%。要想将销售成本保持在或低于特定行业恰当水平变得越来越困难了，同步诸多公司已经尝试了使用内部销售人员以外其她代替方案。当前各公司越来越多地依赖直接通邮、电话推销、互联网和研计会来推销产品和服务。为销售人员提供服务无论你如何推销产品或服务，那些从事销售人都需要协助。公司内部销售队伍需要培训、阐明材料和其她销售辅助手段。制造商和代理人除需要这些外，还需要演示模型。电话推销员需要培训，并理解对常用问题和在遭到回绝状况下如何进行规范回答。也许最重要一点是，每个参加销售人员都需要奖励。要使奖励有效，必要作到构造合理，并且应清晰地加以阐明。奖励可以涉及金钱奖励和非金钱奖励。如果奖励办法解释得不清晰，或过于偏向于公司利益，你销售人员就不会发挥最大效力。销售是经营中最困难任务之一，没有恰当奖励，就会使士气低落。商业筹划应当用令人信服细节，详细阐明给销售人员提供支持筹划以及究竟采用什么办法使销售工作犹如预期同样成功。虽然你书面商业筹划不会进一步到上述谈及详细限度，但是在进行财务预测时，需要把市场开发筹划和预期销售活动细节进行认真地考虑。你需要使潜在投资者相信，你所做市场开发投资将会有足够回报。此外，在考虑人力资源需要时，你同样需要对公司市场开发和销售活动了若指掌。基本问题

——你如何定位公司产品或服务？

——你在市场开发宣传材料中想传达重要信息是什么？

——你会运用什么样市场开发媒体来促销产品或服务？

——你市场开发筹划是什么？你将使用哪几种媒体？你打算支付多少资金？与竞争对手运用相似市场开发手段相比，你手段如何？

——你将如何运用公共关系来协助促销产品或服务？

——你正在使用什么分销渠道？对每个渠道来说，什么销售办法较适当？

——你是需要公司内部推销人员，还是需要经销商或是销售代表？

——你佣金是如何构成？

——你与否拥有战略上联盟，可使你以较低成本迅速有效地进入目的市场第九章财务信息在收集到关于成本和潜在收入重要数据之后，商业筹划最后一某些是撰写财务信息……公司商业筹划所需财务信息数量和种类在很大限度上取决于公司发展阶段以及公司详细目的。公司越成熟，就可获得越多历史数据，财务报表也就会更加完整。当公司进行债务或股权融资时，筹划应对所需资金种类和数量作大体描述。商业筹划中所涉及财务筹划对所有公司来说都是必不可少。进行财务预测可使高档管理人员更为迅速地找出潜藏陷井和机遇。财务报表公司财务报表是商业筹划财务信息某些核心。它们体现了公司历史业绩和将来预测，对于谋求新一轮融资公司而言，潜在投资者但愿看到近来三年资产负债表、损益表和钞票流量表，以及对将来五年钞票流量表、损益表和资产负债表预测。对于谋求原始资金新成立公司，提供销售预测、运营成本、销售成本、管理成本和钞票流量方面信息就足够了。在其她状况下，也许会需要更多财务信息。例如，如果投资于固定资产资金数目很大，则需要准备一份预测采购清单。编制上述财务报表必要具备金融和会计方面专业知识。（注：以权责发生制编制财务报表普通比使用钞票收付制更为可取，由于编制财务报表时多采用前者。）如下是进行预测时需要考虑重要因素：时间限制典型商业筹划应对将来五年，至少三年期间进行预测。少于这一时间，其信息将局限性以让投资者和贷方充分评估公司发展潜力。而超过五年预测信息则没有什么运用价值。最初两年应按月提供钞票流量表和损益表，之后可以按季度提供。最初两年资产负债表应按季度编制，之后可以按年编制。预测假设预测应体现对将来运营精确预计。为使投资者或贷款方对预测可靠性进行评估必要提供公司进行预测时使用假设。你必要小心谨慎。所有商业活动均有一定风险，若使用有利假设预测将来经营成果，则有也许达不到目的，从而导致投资者不信任。不要过于创新，必要严格遵守工业会计准则并运用公认假设原则。预测核心是内部一致性。钞票流量表、损益表和资产负债表必要基于相似假设。例如，你销售预测会在损益表中反映。在钞票流量表中反映钞票收入必要作为一种函数，在对销售收入以及收款期间进行预测时应考虑在内。资产负债表中反映到期应收帐款应当作为一种函数，在对销售收入、钞票收入以及坏帐比例预测时应考虑在内。

因而，财务预测第一步拟定必要假设。在容许范畴内，你假设必要以充分事实、市场调查及细致分析为根据，并应反映历史业绩。这些作为根据而收集信息应当同样支持商业筹划其她某些。预测应涉及对如下重要假设简要描述：销售由于决定着公司营业额和活跃限度，销售假设普通是预测中最核心某些。你应解释销售预测基本。销售预测应与商业筹划中市场某些关于市场状况、市场方略和预期市场地位描述保持一致。例如，你市场份额应与你对总体竞争优势预计相符。销售预测可以以单位为基本或者依照总量比例计算。若以单位为基本进行预测，应对单位销售增长、初始单价和随后价格波动时间所作假设进行描述。由于诸多产品有明显季节性差别，因而作出详细假设极为重要，同步应保证预测时始终遵循季节性原则。在以迈进行销售预测时经常使用这一办法。也可以用每月美元销售量比例增长进行销售预测。这样，需要阐明所用比例并解释为什么使用这些比例。这一办法在近些年预测中使用较为广泛。若拥有多条产品线或各种服务并且各种产品在总销售收入中构成会随时间变化而变化，那么应指出对每类产品所作不同预测或假设。同样，如果某种产品可以进行跨市场跨行业销售，那么应当针对每一市场作不同销售预测。你还应依照产品性质对销货退回提取准备金。如果使用分销方式，则应考虑到未售产品退回也许性。销售成本成本并非仅仅是销售额一定比例，你应当分析制造产品材料成本，人工成本及管理费用。预测应基于已制定生产筹划，并将所有各类成本考虑在内。在工程预算和销售商报价基本上制定详细产品用料单。人工成本应依照预测生产时间和小时工资进行核算。拟定管理费用时需要对年度成本预算进行分析，此类成本普通作为直接人工成本一某些归入产品成本。如果公司拥有数条产品线，请阐明每一种产品单位成本。同步对影响单位成本因素加以解释。例如，由于产量增长带来批量购买，单位材料成本会随之减少。营销费用最初两年营销费用取决于依照商业筹划中市场某些制定详尽市场筹划。这一筹划应涉及人员预测、有关成本、销售佣金合同、商品参展成本，促销活动和广告总成本。之后如果分销渠道与营销活动大体相似，你可以把市场开发费用看作销售收入一某些来进行预测。研发成本投资者以为研发成本是对将来投资。这些自由度很高成本是公司持续健康发展核心。如果产品利润很高，但寿命很短，就必要投入大量研发费用以不断地开发出新产品。这样在进行成本预测时就必要制定一种详细筹划，涉及待开发产品种类，人员规定和其她开支等。如果一旦产品开发成功而研发不再是公司重要活动，那么，此时成本假设可作为销售收入一某些。对于不少服务型公司来说，研发费用也是十分重要。管理费用预测此项成本时需要制定关于重要管理费用详细筹划，例如，管理及辅助人员工资，联系费用，租金和供应等。虽然不必把这一筹划涉及在假设中，你还是应当简朴描述一下预测此类费用办法，并提供每一期间内员工总数。

所得税预计每年实际税率。涉及联邦税，州税，地方税以及可以获得税收减免。将这一税率应用于每月税前所得。如某些年度浮现亏损，应对其后年度实际税率进行调节，以合用于联邦经营净亏损结转。由于现行税法十分复杂，在计算所得税和预计季度应纳税款时谋求恰当协助。存货估算可以满足预测销售量存货量。这取决于生产周期长短，可以以周转率（例如，存货每年周转四次）或生产周期（三个月）来表达。存货采购时间是预测钞票需求量重要因素。应收帐款预计产品售出和帐款收回之间时间差。这一时间可以用一种平均收款期（如六十天）或年周转率（年周转六次等于六十天平均收款期）来表达。行业记录数字普通会指出普通预期时间差。钞票预计在预测期内应持有最小钞票数。这会影响到你通过借贷或销售股票所需筹集钞票量。大多数业主但愿持有可应付三个月支出足够钞票，以备浮现意外问题和突发成本时作应急之用。若你筹划持续融资、这笔应急钞票也可给你留出充裕时间以获得更好融资方案。投资如果你打算通过销售股票来筹集资金，投资者但愿你能将闲置资金投入低风险货币市场基金或转为存单。投资量将取决于你每月钞票需求量。指出你所盼望闲置资金利率。经验做法是假设这一利率为现行货币市场基金利率。财产和折旧阐明你打算购买重要资产及购买时间，同步阐明设备使用寿命和折旧办法。如果打算出租设备，在核算销售成本和损益表其他项目时一定要考虑租赁费用。应付帐款估算你但愿支付帐款期间。经营公司之初，也许不得不及时付款以建立良好信誉。因而，在公司成立前几年里，应保证付款期间少于行业平均付款周转天数。预测应付帐款时，付款条件普通以天数表达（例如，应付帐款视为在三十天之内支付）。如果工资是公司重要支出，一定要用恰当工资期间来预测钞票流量规定。负债和利息费用指出预测借款来源及假定利率。在制定利率时应当采用实际态度，所定利率应与行业风险相称。普通股与优先股描述公司预期资金来源。如果已发行普通股，应指出发行数量和发行价格。如果你想吸取多轮风险投资资金，请指明所需总额及每轮融资时间。发行量及每股价格取决于公司业绩，并将在每轮资金投入时分别拟定。敏感性分析预测可信度取决于假设精确性。投资者但愿在预测阐述中看到敏感性分析。在这一分析中应指出你所采用最核心假设以及这一假设倘若发生变化将会产生影响。销售假设对于大多数预测而言都至关重要。如果你筹划年增长率为50%，那么假设是30%时又会如何？成本高出预期五个百分点怎么办？对于刚启动公司，另一核心假设是重大事件发生日期。设想一下，如果最初发货时间耽误了三个月会如何？分析中不必涉及假设变化后来财务报表预测，但是应涉及进行预测所运用最核心假设普通性讨论，此外，在讨论其她也许状况时，应重点分析与否需要额外融资，以及预测期期末收益和资本收益率状况如何。初始财务预测是一种费时过程。但好财务预测可为读者提供充分财务信息以评估公司潜力。预测是公司财务管理工具。可以把它视为公司预算。在公司发展过程中，可对假设精确性进行评估，并在必要状况下对预测进行更新与复核。这样，当你准备再次融资时，更新财务预测就相对简朴得多了。财务专家如何评估预测潜在投资者一方面关怀问题之一是商业筹划预测和假设与否合理。经验丰富投资者普通可以不久做出判断。如果她们以为数字合理，就会做出如下分析：经营利润投资者把经营利润（毛利和税前利润），研究开发与营销成本以及管理费用按销售收入一定比例进行计算，并把这些比例与同行业其她公司相比较。如果你预测毛利率是65%，而其她公司为50%，投资者会对你假设和计算基本提出疑问。如果你以为数据对的，就应提供有关数据，据理力求。

资产管理这是一种诸多高层管理人员都会忽视领域。你预测资产负债表应表白你懂得如何管理钞票、应收帐款和存货。这些证据对于潜在投资者和银行家都是非常重要。你预测和比率应与同行业其她公司具备可比性。关于这些比对，有各种行业指引和研究可以进行参照。对公司评估投资者通过理解公司某一时期（普通三到五年）期末预测收益，并用收益乘以一种与此行业有关系数来大体评估一种公司。在这方面没有通用原则。如果你公司属于发展中行业，投资者也许使用15或25系数，而对于面向客户行业，则使用5到10。这一系数协助预计公司将来价值。投资者也许会运用风险调节收益率将将来价值折现，来估算公司现值。在高科公司初期发展阶段，这种风险调节收益率每年也许会高达50%到60%。例如，如果你是处在发展中新兴行业，预测在五年之后年销售收入达到四千万美元，税后利润率为10%，投资者会以预测利润（四百万美元）乘以15，得到总价值为六千万美元。如果公司公开上市或转让给第三方时，这个数字就可以看作是该公司价值。出于如下两个因素，投资者必要理解这一数据：第一，她们关怀公司与否会成为一种使其投资物有所值大公司。第二，通过这一数字，她们也许决定在向公司提供了所需资金之后，应当在公司中拥有多大比例所有权。如果投资者以为50%风险调节收益率较为适当，她们会把公司当前价值定为大概五百万美元。集资需求谋求资金资助公司应当在商业筹划财务某些提出集资规定，涉及所需资金量，为什么需要资金以及打算如何使用这笔资金。应当注意如下几点：先后一致．阐述你将如何使用公司所筹资金，使其与你财务预测保持一致。如果你声称筹集种子资金是为了开发产品或服务，建立市场开发机制，那你财务预测就应对这些支出作出阐明。若公司谋求第二轮或第三轮融资，则应请读者注意公司财务预测细节。但是对资金安全文明考试安全文明驾驶常识考试制下次举债能力。公司会计师会协助公司保持债务与股权资金平衡。描述将来需求．公司应以清晰简洁语言解释可以预见将来筹资需求。如果开展某项业务需要几年才可实现，那么你或许只能分阶段获得资本投资。你何时需要进行下一轮筹资？这一时刻重要标志是什么？你打算进行债务筹资吗？如果是，筹划何时进行，筹集多少资本，条件如何？投资回收战略投资者十分关怀她们投资将会获得何种收益。不同投资者目的也不相似。令贷款机构十分满意收益对于某些行业风险投资者来说并不具备很大吸引力。不同投资者也有不同步间筹划。风险投资者普通但愿在合理较短期限内收回资本，而贷款机构资本回收期则相对较长。你应当周密考虑长期筹划并明拟定阐明你投资回收方略。基本问题

——你是仔细分析过你当期和历史财务报表以向投资者解释你经营业绩，并以此为根据进行财务预测？

——你假设与否与市场分析成果和商业筹划其她某些保持一致？

——你与否完毕了几种不同财务预测并理解不同状况将对你公司重要财务指标产生何种影响？

——你在多长时间内需要多少资本？

——你在谋求哪种类型投资？

——你将如何使用筹得资金？

——你筹划如何为公司进一步发展筹资？

——借款方和投资者投资回收战略是什么？第十章归集所有资料商业筹划编写到这一地步，应当准备好出具最后筹划了……这时，公司管理队伍已经收集好基本信息，也应当把这些资料以笔记和草稿形式组织妥当了。如下是几点需注意事项：表达清晰．注意遣辞造句。保持一种专业、自信、布满热情语调十分重要。然而，不要忘其因此使用没有依照断言或纯主观评论。不要想固然地觉得你读者理解你产品、市场和你所在行业。避免使用行话、行业俗语，尽量使用行外人平直语言。如果作不到，就要在书尾附上词汇表。许多管理者由于最初草稿条理混乱、表达不清，就对整个商业筹划写作感到沮丧。一定要记住，你草稿只是收集信息，再稿是把内容理清。记住，好写作来自不断修改。虽然经验丰富专业人员在获得令人满意终稿前也要进行大量修改。一种常用办法是将写好东西先放在一边，搁置一两周。然后再拾起来，先后不连惯及其他问题会一目了然。关注读者最关怀问题．潜在投资者、出借人、商业伙伴每周都也许收到许多商业筹划。她们不会把所有筹划从头到尾读一遍。如果你有一种全面且令人信服经营概要，她们很也许多读某些你筹划，接下来会看普通上管理和财务信息某些。为了使她们继续读下去，需要回答如下问题：

——这种商业理念与否可靠、可行？且能否在合理时间期限内加以实行？

——你产品或服务与否切实可行？

——与否有现实市场存在？

——你战略与否符合你对市场和自己能力评估？

——你战略与否合法且符合道德原则？

——你与否已彻底评估各种不同和战略？在各种已拟定可选方案中，你能否证明自己选取是最佳方案？

——目的市场是什么？这些市场*容量与否足以支持你商业筹划？

——你与否已彻底且实事求是地对你竞争对手进行了评估？

——你目的与否紧扣公司战略，并且明确、易懂，便于就目的达到与否进行衡量？

——这个财务筹划与否现实？

——资金规定与否满足投资者原则？

——管理阶层与否经验丰富，可以胜任？

——你与否有一种详细、现实时间表和衡量进展限度一套基准？

——投资者何时、以何种方式能收回投资？拥有局外者视角．当你拥有一套商业筹划完整草稿时，在把它分发给潜在投资者之前，至少应请两个独立方进行审视。审视人应当理解金融家们或其她人看过之后会作出何反映，这样她们才干向你提供建设性建议。其她管理者、你会计师、律师都是不错审视人。她们会就如何改写提供详细观点和建议。你甚至可以请教专业编辑和作家。公司内部高层管理人员也应审核筹划并提出自己想法和建议。关注细节．你筹划应使读者很容易找到她们最感兴趣信息。筹划应具有目录，标有每某些页码。你也应考虑在每某些首页插入题目的签，由于许多投资业务和其他金融团队由三至四人构成，各有不同特长，在读过经营概要之后，一种人也许想先看市场某些，另一种也许想查看公司财务信息。还可以考虑增长一种附录或甚至另建立一种文献来提供支持文献。这也许涉及管理阶层成员详尽简历、广告样片、客户表扬信等等。由于这些文献也许占用很大空间，所在不应放在筹划正文里，以免显得杂乱臃肿，但这些内容还是要提供应也许对其感兴趣人们。一种局外人会从文献封面得到该筹划第一印象，与此同步也获得了关于公司第一印象。探求某些创造性办法，使你筹划显得有特色，并且形象地通过图形阐述公司宗旨。在封面上放一张产品图片，或许会有好效果，特别当产品是一种易于辨认消费品或技术产品时，更是如此，诸如计算机培训、建筑或者医疗检查等服务同样也可以用富有想象力图片或者艺术手法体现出来。不要过度沉湎于封面以及其他体现形式，不要在这方面挥霍金钱。胶印或者昂贵装订都是不必要。过于豪华奢侈商业筹划会让银行和投资商对你轻重缓急观念产生疑问。她们也许还会考虑你印刷了多少本，除了她们之外尚有多少金融界人士看到了筹划。如果投资者怀疑你筹划被不加选取地到处散发，也许会失去兴趣，因此要谨慎，印刷有限份数，仅把文献发给创业团队成员以及合理数量潜在投资者或其他人士。针对特定对象修改筹划．草拟和组织筹划内容时，要考虑到首要读者。如果筹划是用来获取银行贷款，就应当强调抵押、先前借款历史、钞票流动、应收帐款以及银行最关怀其她事项。如果筹划重要是给公司潜在收购者阅读，则要强调公司在本行业成就，以及公司保持长期发展并在将来五年内改进钞票流动能力。固然，其中许多事项是互相联系，无论读者是谁，都应当在筹划中加以强调，但不同群体对特定因素会有不同反映。例如，对风险投资者强调资产负债比例也许就是错误，由于她们懂得迅速发展公司和服务公司比例很也许歪曲失真。此外，对银行强调公司剧增市场也也许是错误，由于她们会紧张公司钞票流动与否足以满足偿还债务需要。可以有一种以上版本．如果你正同步谋求贷款和投资基金协助，你也许打算准备两套版本。事实上这并不象想象那么难，正如前文所述，不同读者有不同关注。这个筹划第二套版本（如果有更多类型预期读者，版本数目也许会更多）需要针对不同规定量身定制。有些时候，高层管理人员但愿资深雇员也可以看到分发给潜在公司收购者商业筹划，只但是要删掉关于薪水和其他成本等敏感数据。她们还也许但愿原本为经理层准备关于生产和销售细节经营性筹划，可以以更概括方式提供应银行家。准备口头演示．如果你商业筹划成功地使局外人相信你公司有着光明前景，她们将但愿理解更多状况。她们将要约见重要高层管理人员，问某些关于这个筹划问题。一份好商业筹划也许会引起更加细致审查，因而你要为此做好准备。这意味着准备简短口头简介，普通十五至三十分钟，来总结筹划，简介管理队伍。简介需构造清晰。需要准备谈话提纲，甚至完备讲稿。为了阐述重要观点，还可使用投影等演示手段。银行贷款、投资、收购和其他从商业筹划中发展而来关系很象婚姻。在这种状况下，商业筹划很象第一次约会，口头演示和接下来会议是继续追求行动一某些。此后，潜在投资者还将对你公司进行审慎性分析。在这一求爱过程中，如果你尽量施展公司魅力，你们之间将更也许拥有一种高兴且富于成果关系。附录A：“播种成功种子”缩小规模并一贯注重控制成本浪潮退却后，在今天那些处在领先地位大公司董事会会议上，一项新优先考虑事项已提上日程，那就是-增长。这并不奇怪，由于增长型公司在对其投资者、员工、客户以及整个经济至关重要各个领域中都获得了突出业绩。对投资者而言，名列前20%增长型公司所创造价值是列后20%公司5倍。对员工而言，增长型公司员工对工作满意度较高，尽管为实现工作业绩她们要超时工作并且承受更大压力。对客户而言，增长型公司可开发新型、成本效益比更合理产品。对整个经济而言，增长型公司启动了创造工作机会引擎。在过去十年中，仅仅100家增长型公司就为美国创造了五分之一就业机会。扩展业务尽管大多数公司一致以为增长极其重要，但很少有公司理解实现增长最佳方式。在最初阶段，增长源自针对变化所作出承诺和采用行动。增长不但仅上一系列环节，而必要是具备渗入力体系，公司应将自身观点、使命及公司文化融入该体系之中。为增进发展，成功公司会依照如下持续规则组织自身业务：

1、创造有价值增长模式．通往发展之路开始于可以满足客户需要、优越于竞争对手独特性产品或服务价值取向。并且这还涉及将产品或服务有效并高效地交付给客户业务体系。

2、推广模式．创造出有价值增长模式后，公司必要对其加以运用，在国内、地区甚至全球推广上述模式，使之最大限度地为人知晓并发挥价值。有效模式极有也许扩大公司影响范畴，增长产品生产线，以及拟定更佳销售渠道，并且尚有也许谋求潜在联盟和收购机会。

3、管理转型．无论增长模式如何好抑或对其运用是如何有效，竞争总是不可避免，今天技术会过时，客户需求会变化，政府法规也会变化。因而所有公司必要对转型加以管理以保持其增长模式。支