外贸跟单操作课件

出口结汇跟单业务导入

2018年7月12日，杨华在收到货代寄来的提单正本后，根据订单的支付条款规定：Payment:30%deposittobepaiduponproformainvoicewith5workingdaysbyT/T.BalancetobepaidbyD/Patsight，杨华需要将整套单据提交给托收行中国银行浙江省分行办理托收结算。审核托收单据填写托收委托书

托收（Collection）是指出口商委托出口地托收行通过其国外联行或代理行作为代收行向进口商收取货款或劳务费用的结算方式。金苑公司与SKY公司约定的余款结算方式是即期付款交单方式（D/Patsight），D/P结算方式下，进口商SKY公司审单无误后凭单付款。因此金苑公司跟单员杨华审核了托收结汇的单据，审核无误后交单给银行。审核托收单据

托收委托书COLLECTIONORDER致：中国银行浙江省分行日期：2018年7月13日

兹随附下列出口托收单据票据，请贵行根据国际商会跟单托收统一惯例（URC522）及或贵行有关票据业务处理条例予以审核并办理寄单票索汇：填写托收委托书填写托收委托书托收行（RemittingBank）:代收行（CollectingBank）:委托人（Principal）:付款人（Drawee）:名称：BANKOFCHINAZHEJIANGBRANCH地址：NO.321FENGQIROAD,HANGZHOU,P.R.CHINA名称：BANKOFCHINAHAMBURGBRANCH地址：RATHAUSMARKT5，20095HABBURG,GERMANY名称：ZHEJIANGJINGYUANIMP&EXPCO.,LTD地址：NO.118,XUEYUANSTREETXIASHA,HANGZHOU,310018,CHINA名称：SKYCORPORATION地址：RATHAUSMARKT100,20095HABBURG,GERMANY付款交单D/P

（）承兑交单D/A（）无偿交单FREEOFPAYMENT（）期限/到期日：发票号码/票据编号：国外费用承担人：□付款人□委托人金额：国内费用承担人：□付款人□委托人单据种类汇票发票提单空运单保险单装箱单重量单产地证FORMA检验证公司证明船证明

份数

填写托收委托书√

√

√

ATSIGHTJY18018USD65542.402333特别指示：１、邮寄方式：□快邮□普邮２、托收如遇拒付，是否须代收行作成拒绝证书(PROTEST)：□是□否３、货物抵港时是否代办存仓保险：□是□否４、如付款人拒付费用及／或利息，是否可以放弃：□是□否５、_____________________________________________________________付款指示：请将收汇款划入我司下列帐上：开户行：中国银行浙江省分行

帐号：40135832***

填写托收委托书√

√

√

√

杨华填写了中国银行托收委托书，并提交了汇票、商业发票、装箱单和提单等托收单据，交单给中国银行浙江省分行办理托收业务。2018年7月22日，公司财务通知杨华，SKY公司已将本业务下70%余款共计65542.40美元通过银行支付到了公司账户，本笔业务项下的货款全部顺利收汇。至此，跟单员杨华的跟单工作圆满结束。办理托收业务托收的基本当事人

托收（Collection）是指出口商委托出口地托收行通过其国外联行或代理行作为代收行向进口商收取货款或劳务费用的结算方式。委托人-Principal(出口商）1交付符合合同规定的货物2提交与货物有关的单据3填写托收委托书，并将整套结汇单据交给托收行

托收（Collection）是指出口商委托出口地托收行通过其国外联行或代理行作为代收行向进口商收取货款或劳务费用的结算方式。托收的基本当事人托收行-RemittingBank

托收（Collection）是指出口商委托出口地托收行通过其国外联行或代理行作为代收行向进口商收取货款或劳务费用的结算方式。1缮制托收指示2核验单据3寄送托收指示和单据汇票发票提单保险单1

单单一致24单单一致3

单单一致托收的基本当事人1执行托收指示2处理单据3及时划转资金代收行-CollectingBank托收的基本当事人

托收（Collection）是指出口商委托出口地托收行通过其国外联行或代理行作为代收行向进口商收取货款或劳务费用的结算方式。1付款2承兑-付款付款人-Payer（进口商）样品跟单及验厂准备

分析客户的索样函附件：WJ0101SKETCHMrJack,1>oneofourfinalcustomerswantstopurchaseladiesjacketstyleNo.WJ0101,qualityasfollows:Shell:Woven,100%cottontwill20×16/128×60,Padding:100%PES(body100g/m2,sleeves:80g/m2)Lining:100%cotton;2>Plschecktheattachedsketchfilefordetailedinformation.3>Wouldyoupleasemake3pcsofsalesmansamplessize40#coloringrayforus?PlssendthesamplesbeforeMay20thifpossible.Attention:AZOcolorisstrictlyforbiddeninGermany,youmustmakesurethequality.问题1客户需要什么样品？对样品的品质要求是什么？问题2客户要多少件样品、什么时候要？问题3客户对样品的制作具体有何要求？样品要依据什么来制作。分析客户的索样函：产品设计图附件Measurementsref38#40#42#44#Frontlength,fromHPSA56575859½Bust2cmbelowarmholeB50525456WaistpositionfromHPSC4040.54141.5½WaistD45474951½BottomE52545658NeckwidthacrossF1919.419.820.2SKYCORPORATIONTEL:0049-40-341088888FAX:0049-40-341088888E-MAIL:DAVID@SKY.COMGARMENTDESIGNWORKSHEETProductTypeJACKETSDESCRIPTIONLADIESJACKETDESIGNBYSKYSENTDATE18/05/2018STYLENAMEWJ0101SUPPLYBYJINYUAN分析客户的索样函：产品设计图附件Measurementsref38#40#42#44#NeckdropbackG1.51.51.51.5NeckdropfrontH9.59.659.89.95Acrossfront10-13cmfromHPSJ36373839CollardepthCBK1010.510.510.5CollarpointL1212.512.512.5PocketziplengthM13131313ShoulderN1111.2511.511.75Uppersleeve2cmbelowarmholeO1818.51919.5Topofsleeve(crown)depth,approx.P1515.315.615.9½Sleevewidth15cmaboveopeningQ13.513.8514.214.55½SleeveopeningR1313.2513513.75Sleevelengthincl.cuffS6262.56363.5CufflengthT6666Acrossback10-13cmfromHPSU38394041ArmholedepthinnershoulderpointV2525.52626.5ArmholedepthoutershoulderpointX2121.52222.5分析客户的索样函：产品设计图附件

Shell:Woven,100%cottontwill20×16/128×60Coloringray,Colorfastnesstowashing3-4Colorfastnesstolight3-4Colorfastnesstorubbingwetdry3-44Padding:100%PES(body100g/m2,sleeves:80g/m2)Lining:100%cotton；Fakefuratcollarandcuff,Color:totoneofthegarment.Frontandpocketszipper:metal,5#分析客户的索样函：样品设计图附件Mainlabel

hangtagcarelabelsizelabelThesampleshouldcontainthefollowinglabels:Mainlabel:Centredundercollarband,andsewwithstitchingaround.Sizelabel:Centredundermainlabel.Hangtag:shouldbethroughthesizelabelCarelabel:shouldbeatinsideleftsideseam8cmabovethebottom.袋拉长领宽小肩宽胸围腰围前长腰点袖口宽袖长袖宽（袖笼下2厘米袖宽（袖口上15厘米）翻译样品设计资料Measurements服装各部分尺寸ref38#40#42#44#Frontlength,fromHPS衣服前长（从高肩点处测量）A56575859½Bust2cmbelowarmhole1/2胸围（袖笼下2里面处）B50525456WaistpositionfromHPS腰点（从高肩点处测量）C4040.54141.5½Waist1/2腰围D45474951½Bottom1/2下摆E52545658Neckwidthacross领宽F1919.419.820.2Neckdropback后领深G1.51.51.51.5Neckdropfront前领深H9.59.659.89.95Acrossfront10-13cmfromHPS前阔（高肩点下10-13里面处）J36373839CollardepthCB后中领高K1010.510.510.5Collarpoint领点距离L1212.512.512.5Pocketziplength袋拉长M13131313Shoulder小肩宽N1111.2511.511.75Uppersleeve2cmbelowarmhole袖笼下2厘米处袖宽O1818.51919.5Topofsleeve(crown)depth,approx.上袖峰长P1515.315.615.9½Sleevewidth15cmaboveopening1/2袖宽（袖口上15厘米处）Q13.513.8514.214.55½Sleeveopening1/2袖口长R1313.2513513.75Sleevelengthincl.cuff袖长（包括克夫）S6262.56363.5Cufflength克夫长T6666Acrossback10-13cmfromHPS后阔（高肩点下10-13厘米处）U38394041Armholedepthinnershoulderpoint袖笼深（内肩点处）V2525.52626.5Armholedepthoutershoulderpoint袖笼深（外肩点处）X2121.52222.5翻译样品设计资料翻译样品设计资料

MainlabelhangtagcarelabelsizelabelThesampleshouldcontainthefollowinglabels:样品必须有下列标唛：Mainlabel:Centredundercollarband,andsewwithstitchingaround.主唛：领圈线中央下面，四周缝线。Sizelabel:Centredundermainlabel.尺码唛：主唛中央下面。Hangtag:shouldbethroughthesizelabel吊牌（位置）：必须穿过尺码唛。Carelabel:shouldbeatinsideleftsideseam8cmabovethebottom.洗水唛在内左侧缝下摆以上8厘米处。提示：为了使工厂看明白翻译资料，中文翻译应标注在对应的英文旁样品的重要性客户可都是看了样品满意才下单的哦。样品关系到订单能否落实01品质的代表02企业形象的代表03决定成交的价格04对外贸企业生产能力的检验05验货和索赔的依据样品的作用010203样品来源行业样品贸易过程样品种类的分类标准头样对等样确认样产前样大货样船样样品的种类：按贸易过程分类原样留样样品的种类：按贸易过程分类原样（originalsample）客户来样。买方要求卖方提供该品质的商品。一笔外贸业务的起点。头样（PROTOSample）出口企业根据客户的原样生产的第一批样品。样品的种类：按贸易过程分类对等样（countersample）卖方根据买方来样仿制,从中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认。样品的种类：按贸易过程分类对等样品品质经买方确认后即成为确认样，客户一旦确认样品，该样品的品质即成为该批货物的品质标准。确认样（ApprovalsampleConfirmedsample）样品的种类：按贸易过程分类产前样（Pre-productionsample）大货生产之前，买方要求卖方寄送的样品，用于确定商品颜色或工艺是否正确。产前样的品质得到买方的确认是卖方生产大货的前提条件。样品的种类：按贸易过程分类大货样（Productionsample）样品的种类：按贸易过程分类生产过程中，应买方要求随机抽取的样品，用以反映大货的产品品质，买方通过对生产样的跟踪，可以监控产品生产的品质，及时掌握产品生产情况。出货样Shippingsample样品的种类：按贸易过程分类通常是在大货生产完成后，卖方在做好全部出货准备后寄送的样品。买方对出货样的关注则不仅关注产品的品质是否符合要求，买方将关注出货样的包装、标志等外部因素，确定卖方为货物的运输等后续环节做好准备。样品各个阶段留存的备份。起到生产对照，品质检验，解决纠纷等作用。留样样品的种类：按贸易过程分类款式样（PatternSample）销售样/广告样（SalesmanSample）齐色齐码样（Size/ColourSetSample）水洗样（WashedSample）船样（shippingSample）绣花样（Embroidery/PrintedSample）色样（Labdips）供客人选择颜色辅料样（AccessorySample）样品的种类：服装样品如何处理的客户索样要求主讲人：范越龙2019年3月13日，A外贸公司跟单员陈立（英文名carl）收到三封国外客户的索样函：1>美国老客户Kevin要求寄送4件女式猪皮女上衣(pignappaladiescoat)。2>英国新客户DavidQueen要求寄送6件人造革男夹克(Men’sPUjacket)。3>喀麦隆新客户GrillBenson要求寄送PU外套的面料小样和产品目录。案例介绍Hicarl>OurfinalcustomerisinterestedinyourpignappaladiescoatPN01(USD50.00/PC,FOB),theyneed4pcscolorinblackforsale.Wouldyouplssendthembeforethisweekend.>Possiblebigorderwillbeplacedifsamplessellwell,plsnote.Bestregards!kevin美国老客户Kevin的索样函Dearsir,ImetyouintheEastChinaFaironMarch5th,hopeyoustillrememberme.1>Wehave15garmentchain-storesinUK,Yourmen’sPUjacketstyleno.PUM03(USD18.00/pcFOB)andPUM09(USD20.00/pc,FOB)arequiteimpressivetome.2>Iwouldlikeyoutosend3pcsofeachstyleforsale.PleasemailitbyDHLa.s.a.p,andwewillpaytheexpresschargeviaourDHLNO.966785666.Alsowe’llpaythesamplechargeagainstfaxcopyofyourDHL’scourierreceipt.Hopewecanestablishcooperationrelationship.Bestregards!DavidQueen英国新客户David的索样函Dearsir,Inoticeyourproductsinformationon.>Thefollowingitemsofladiesjackets:PU01,PU02,PU03,PU04andPU05arequiteimpressivetome,plsquotethelowestprice.>Wouldyouplssendusthefabricsamplesoftheabove5itemsforqualitytest?Orderswillprobablybeplaceddownifthesamplespassthetest.>Plsalsosendcatalogueofallyourproductsforreference.Bestregards!

GrillBenson喀麦隆新客户GrillBenson的索样函美国老客户寄送样品。因为是老客户英国新客户寄送样品。因为客户有合作诚意喀麦隆新客户不寄送样品。因为有骗样嫌疑外贸跟单员陈立如何处理3个客户的寄样要求客户是中间贸易商，需要给最终买家确认客户索样的原因需要拿样品进行试销收集样品了解市场需要拿样品测试了解客户索样的原因010302样品的类别（样品稀缺性、知识产权）客户的意图（是否有合作诚意）客户的类别（新客户还是老客户）寄样考虑因素决定是否寄样需要考虑的因素选样的重要性

增加客户选中款式的概率

增加客户选择合作的信心如何选择样品，推荐样品平均品质原则符合客户要求不能过高，不能过低，以实际生产能力和工艺为限。如何选择样品，推荐样品向客户推荐样品的原则国内购销合同的意义新客户老客户热销款、

代表性款、

目标国喜好款新款、客户喜好款如何选择样品，推荐样品打样实务主讲人：范越龙020103产品颜色、结构、包装等不符合客户要求样品根本不是客户要的样品。样品制作完成的时间太晚客户为什么不满意样品理解打样要求01管理打样时间02规定打样数量03打样需要注意的事项准确理解全面理解样品设计资料翻译准确，并准确地传达给制作部门或合作工厂。打样需要注意的事项打样要求的理解除了产品质量本身。客户是否对制造商、环境保护、政治、宗教等有要求。A样品材料的准备、打样时间以及寄样时间。与客户约定交样时间B千万别只考虑生产时间。预留寄样时间C与工厂约定的完成时间要早于跟客户约定的完成时间。与工厂约定样品完成的时间打样需要注意的事项：样品时间管理01与工厂约定的样品数量要多于与客户约定的样品数量。02留样的作用进一步与客户沟通的依据；不涉及知识产权的情况下可用于开发其他客户。打样需要注意的事项：样品制作数量在要求工厂打样时，可以不局限于客户规定的样品数量。添加文字点击添加文字样品费用的处理样品费用与工厂与客户打样费用的处理涉及到国外进口商和国内工厂两方面的关系。如果出口商与国内工厂有长期的良好合作关系，则打样费用就显得不是很重要，国内工厂出于对未来订单的需求会放弃眼前的小利益而免费承担打样任务。新客户样品便宜，则免收样品费。样品专门制作，则采用收取样品费；对于有合作意愿的客户，可以许诺先收样品费，下单后再扣除。老客户一般免收样品费，如果样品确实较昂贵，则先收取，下单达一定金额后再扣除。样品费用的处理：与客户不收是积极性的进攻，同时为竞争对手制作障碍。但是公司财务成本负担会较大。收使公司有限的资源更有效地被利用，过滤掉许多无价值的客户，但是也可能会导致潜在客户的流失。样品费收与不收的优缺点样品的寄送主讲人：范越龙寄样准备寄样方式样品包装样品通知快递跟进寄样费用寄样操作样品记录挑选样品样品确认寄样准备确认客户名称、地址，样品的规格型号，包括数量等。保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。做好样品寄送的档案记录，包括客户名称、样品数量，快递公司名称及单号。邮政的航空大包、小包(跨境电商使用）A价格较便宜，但速度慢，到欧美2-3周国际航空快递B速度快，到欧美3-5天寄样方式的选择UPSDHLTNTFEDEX01在产品包装前各个角度拍摄，留作备份03将形式发票和装箱单装在背胶袋里，并贴到包装箱侧唛以备清关用。02包装完成后，填写并贴好面单。04多个角度拍摄包装好、贴好快递面单、贴好装箱单和发票的包装箱样品包装样品通知Subject:×××samplessendoutFrom:×××Date:Mon,Dec17th,201717:46pmTo:×××Mr.David,Sampleshavebeenfinished,andIhavealreadysent3pcsofproductionsampletoyoutodayviaDHL#H8927056851,plstrack.Attachedfilesarethepicturesofthesamplesandthepackage.PleasegiveusthecommentonthesamplesA.S.A.Pafterthereceipt.Bestregards!×××样品通知函要点：1.说明寄送的样品数量，规格，颜色等。2.告知快递公司及单号，方便客户查询。3.将样品及包裹照片放在电子邮件附件中。4、工艺方法的因素样品寄出后，根据寄样所需时间，在适当的时候询问买方客户样品是否顺利到达，请买方对样品给出反馈意见。体现企业对客户的重视程度和外贸服务技能，同时也提醒客户关注此笔业务。快递跟进快递跟进预付Pre-paid到付Collect多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况。多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况。快递费的处理外商验厂的原因、内容及方式主讲人：范越龙我的课程网站有外商验厂的视频，由中央电视台拍摄。可以放映给学生看。外商验厂的概念

外商验厂是指发达国家的采购商依据一定的标准在采购前及产品实现的过程中，对合约工厂进行的各种审核。外商为何要来验厂了解外商验厂的原因美国老客户：A寄B不寄1英国新客户：A寄B不寄2喀麦隆新客户：A寄B不寄3美国老客户：A寄B不寄1英国新客户：A寄B不寄2喀麦隆新客户：A寄B不寄3确保产品品质，维护公司品牌1外商本国法律有要求2优化供应链管理3外商验厂的原因企业社会责任

产品质量管理

企业环境管理外商验厂内容外商验厂的内容SA8000标准BSCI&SedexISO9001标准ISO14001标准01社会责任企业的社会责任包括商业道德、保护劳工权利、保护环境、发展慈善事业、捐助公益事业，保护弱势群体等。外商验厂重点关注的是劳工标准，通常按照SA8000标准进行审查，该标准包括以下9个项目：童工，强迫劳动，健康与安全，结社自由和集体谈判权，歧视，惩罚措施，工作时间，工资报酬，管理体系。外商验厂的内容外商验厂的内容02企业的环境管理环境问题已成为制约经济发展和人类生存的重要因素，各国政府纷纷制定环境标准，并要求严格执行。因此，工厂的产品如果不符合环境标准，外商就会拒绝合作。03产品质量控制产品质量始终是外商关注的重点。美泰（Mattel）是全球最大的玩具生产商，他们制定的《全球生产守则》明确指出，公司产品无论产于何地都必须符合全球质量标准。东亚等国的外商，例如韩国、日本的企业验厂时，就主要以产品质量控制为主。外商验厂的内容外商自己或驻中国办事处跟单员验厂。委托第三方机构如SGS验厂。外商验厂的方式2.委托公证行验厂1.自行验厂突袭验厂初次验厂定期验厂跟踪验厂外商验厂的类型外商验厂的流程主讲人：范越龙1.首次会议2.现场检查3.文件审核6.末次会议4.工人面谈5.管理代表面谈外商验厂的流程验厂审核员召集工厂负责人了解工厂基本情况，介绍验厂的目的、方法和时间安排，提出需要审核的文件资料清单，回答工厂代表提出的问题等。首次会议生产车间、仓库、宿舍（休息时间）、饭堂（午餐时间）、厕所、门卫及医务室等。主要关注工厂的安全、消防及环保状况，以及工厂生产运作情况。现场检查合格的灭火器灭火器被堵塞现场检查不合格合格在高于85分贝的区域工作的员工应佩戴防护耳塞现场检查员工在处理接触化学品时没佩戴手套没有佩戴PPE现场检查

电线外露现场检查干净的洗手盘不合格的洗手池现场检查合格的洗手间不合格的洗手间现场检查文件审核重要的文件包括工厂简介、营业执照、员工守册、厂规厂纪、招工登记资料、劳动合同、工时记录、工资制度、工资表、福利政策、安全制度、培训记录、会议记录、安全检查和演习记录。迪斯尼验厂审核文件清单序号文件名称1工卡或考勤记录（过去12个月）2工资表（过去12个月）3人事花名册即员工个人档案4劳动合同5社会保险收据、花名册及合格证明文件等6工商营业执照7消防检查报告或合格证明文件8消防演习记录、紧急疏散计划及工伤记录等9环保证明文件10厂规或员工手册11政府有关当地的最低工资规定文件12设备安全许可证（如电梯使用许可证，厨房卫生许可证等）13特种工人上岗证（如电梯工、电工等）14当地劳动局关于验厂加班的批文15未成年工体检及劳动局登记记录16厂房平面图17其他文件（视情况而定）文件审核工人面谈在量完尺寸之后，把每个尺码两件衣服叠放在一起，看颜色是否存在色差，并且与原样比较，得出颜色的结论。工人面谈一般以小组或者一对一的形式进行，不邀请工厂管理者代表参加。工人代表由审核员亲自挑选，不是工厂指派。旨在了解工人的看法和体会，了解工厂的管理制度和运作情况，以便审核结果更加真实和客观完整。工人面谈工人面谈管理代表面谈在整个验厂过程中，工厂管理者代表都应配合审核员进行，审核员会随时就有关问题向管理者代表咨询和核实，以便了解工厂的运作情况。有时，审核员还会安排与管理代表进行面谈，确认工厂政策和做法。末次会议末次会议主要是向工厂代表通报审核结果，指出不合格项及法规、标准要求，回答厂方提出的疑问。外商验厂的事前准备主讲人：范越龙验厂不通过的后果

整改

广东中山一家500人左右的鞋厂因没达到当地法律规定的最低工资标准，被客户停单两个月进行整顿。深圳某玩具厂使用400名童工包装玩具，引起全球轰动。美国客户立刻委托调查小组前往调查，最后取消了该工厂及关联企业的供应商资格，其他客户也相继取消了订单。最后这家有近8000名工人的集团公司被迫关闭。验厂不合格的后果

取消供应商资格

撤单、暂停合作验厂前的准备工作包括确认外商验厂标准，确定验厂日期、时间和审核员人数，以及按外商的要求准备文件及货物等内容。质量标准环境标准社会责任标准SA8000，BSCI，Sedex等ISO9001ISO14001确认外商验厂的标准Tips:外商会有自己的一些特殊要求，因此验厂前一定要针对不同客户，确认其验厂的具体标准，做好充分的准备工作。研究外商的验厂文件（如AuditAdvice），确认验厂的侧重点，确认审核标准和审查范围。确认验厂的日期、时间和审核员人数外商验厂前，一般会提前通知工厂大致验厂日期。在确定验厂日期后，外商会安排1-2名审核员，每次审核时间为1-2天。但有的外商不会通知具体的验厂日期而突袭检查，往往到了工厂门口才打电话给工厂负责人要求验厂。按外商要求准备文件及资料Jo-AnnStoresInc.工厂审核文件清单质量管理和生产能力1.人事架构图2.工序流程图3.质量手册4.检验指引5.生产计划及生产进度报告6.原材料检验报告7.试产办检验报告8.半成品检验报告9.收件检验记录4.模拟审核外商验厂前，最好安排一次模拟审核。过程和方法应与实际审核相同，尽量发现不合格项，并采取纠正措施。如果有条件，可聘请咨询公司进行指导，或联系有经验的公司进行帮助。公司主要领导及人事部、财务部、品质管理部的负责人均需参加陪同人员应包括财务部、人事部负责人及文件档案管理人员。公司其他高层管理人员可在场，对公司的重大方针和政策做必要的解释。行政人员和气管部负责人陪同，并解答审核员提出的问题。管理人员均应回避。派人事文员在谈话室附近做联络工作末次会议的出席人员安排一般与首次会议相同。首次会议现场审核文件审核管理人员面谈末次会议工人面谈5.安排验厂陪同人员外商验厂的事后改进主讲人：范越龙验厂不通过，但外商给与整改机会，意味着整改合格后还能接单。验厂后的改进工作包括分析不符合项产生的原因，尽快制定纠正措施或实施补救行动，定期进行内部审核等内容。改进工作的意义和内容外商验厂事后改进1.分析不符合项产生的原因验厂结束后，要对不符合项产生的原因进行分析，制定补救和预防措施。需要注意的是，许多外商都会把企业的社会责任作为检验的首要标准，凡社会责任未达到SA8000、BSCI或Sedex等标准的，就会成为致命不合格项。有些外商公开申明，任何有关社会的重要问题不符合（如使用童工），不论其他方面的评分多少，这个工厂都将自动地被评为不合格。eg.外商验厂中常见的问题1.没有按当地标准支付最低工资2.没有按规定支付加班费3.工时工资无法得到确定4.拖欠工资5.没有按规定参与社保或其他福利6.没有提供带薪假期7.不合理扣除工资8.没有提供工资清单1.没有与员工签订劳动合同2.劳动合同不合法3.在进厂时被收取押金4.不合法地扣留员工的身份证/其它证件工资工时问题

员工聘用问题验厂中常见的一些问题1.不合理雇用未成年工（没有到劳动局登记、没有提供定期体检、安排从事化学品或重型机器工作等）2.非法雇用童工3.员工的个人档案没有保存其身份证副本不合理用工休息、歧视、纪律1.没有提供足够的休息时间2.不允许或限制员工上洗手间的时间3.招工有年龄歧视4.有不合理罚款的现象验厂中常见的一些问题1.灭火器放置是否不规范，已过了有效期2.机械厂、化工厂员工没有佩戴PPE（个人防护用品）3.工作场所安全通道堵塞，标识不明显4.工作场所不够整洁，空气不够清洁5.生活场所（如员工寝室，卫生间，食堂）卫生不合格6.食堂饭菜营养不达标。7.门卫缺少访客登记，安保不严密。健康安全验厂中常见的一些问题2.尽快制定纠正措施或补救方案验厂后，对不符合项应尽快制定纠正措施或补救方案，并在审核员规定的时间内提交。3.逐步完善企业的管理制度逐步完善管理制度，设法引进先进的管理方法，推行标准化、人性化的管理模式，努力改善企业文化。4.实施企业整体性改善计划企业可寻求专业咨询公司的帮助，并请专业人员系统地评估工厂的管理制度和现状，引进国内外先进企业的做法，从而提高企业的整体管理水平。5.定期进行内部审核定期进行内容部审核，及时纠正存在的问题，使审核工作日常化，从而进一步改善管理制度和责任制度，使之标准化、系统化。如何给工厂书写打样函电杨华样品名称样品制作数量样品制作、寄送时间制作要求其他注意事项WJ0101女式夹克3件销售样5月20日前按照样品设计图制作样品不含偶氮AZO索样函要点给工厂的打样函×××服装有限公司：

您好！有一国外客户需要采购1款女式夹克，请配合打样，具体要求如下：款号：WJ0101面料：灰色全棉斜纹，规格为20×16/128×60里料：全棉里料；填料：100%涤纶（正身100克，袖子80克）样衣数量：4件40#。样衣尺寸和其他品质要求详见样衣设计图及中文翻译。

特别注意：样品不可以含有AZO（偶氮）染色剂样衣完成时间：2018年5月17日前。样品确认后，客户会下大订单，请重视。如有任何疑问，请随时与我联系。合作愉快，谢谢！

浙江金苑进出口有限公司杨华样品跟单总结分析索样函客户需要什么样品样品数量和质量要求样品制作完成的时间翻译样品资料翻译要正确、到位保守商业机密书写打样函说明样品信息样品数量多于客户的要求完成时间早于客户的要求强调样品的重要性SKYCORPORATIONTEL:0049-40-341088888FAX:0049-40-341088888E-MAIL:DAVID@SKY.COM公司信息不用翻译也不用告诉工厂。寄送样品给客户2018年5月18日，合作工厂完成了4件女式夹克样品的生产。外贸跟单员杨华检查了样品，认为样品符合客户要求，于是挑选了其中的3件准备寄送给客户。在交给快递寄送样品之前，杨华制作了样品清关所需的PROFOMAINVOICE（形式发票）。寄送样品----制作形式发票ZHEJIANGJINYUANIMP&EXPCO.,LTD.118,XUEYUANSTREETXIASHA,HANGZHOU,310018,CHINATEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739177PROFOMAINVOICENO.180221DATE:2018-05-18MESSRS:SkyCORPORATIONRathausmarkt100,20095Hamburg,GermanyTel:+0049-40-3410888Fax:+0049-40-3410888DearSirs:Wearepleasedtoofferyouthefollowingitems.Pleasecheckandconfirm,Total：SAYUSDOLLARSTWENTYFOURONLY.DHL#H89270568**QUANTITYCOLORITEMSAMOUNT

TOTAL

ForAndonbehalfofZHEJIANGJINYUANIMP&EXPCO.,LTD.LIHUAAuthorizedsignature3PCSGRAY100%COTTONLADIESJACKETUSD24.00USD24.00It’sonlyforcustomsuse!!Nocommercialvalues!01在产品包装前各个角度拍摄03将形式发票装在背胶袋里，并贴到包装箱侧唛处以备清关用。02包装完成后，填写并贴好快递面单。04多个角度拍摄包装完整的纸箱寄送样品----样品包装Mr.David,SamplesofWJ0101havebeenfinished,andIhavealreadysent3pcsoftheSMSsize40#coloringraytoyoutodayviaDHL#H89270568**,plstrack.Attachedfilesarethepicturesofthesamplesandthepackage.PleasegiveusthecommentonthesamplesA.S.A.Pafterthereceipt.Bestregards!Jack

样品通知函要点：1.说明寄送的样品数量，规格，颜色等。2.告知快递公司及单号，方便客户查询。3.将样品及包装箱照片放在附件中。寄送样品----样品通知样品的修改MeasurementsProblem40#Frontlength,frHPS-1CM½Waist+0.5CM,BUTOK½Bottom-1.5CMShoulder-2CMSleevelengthincl.cuff-1.5CMOthermeasurementsareok.2018年5月24日，SKY公司David收到样品后给杨华来函，指出样品存在如下问题：杨华DAVID课后拓展：样品的修改Underpartofpocketbackisfromfakefurfabric.Thismakesthejackettoothickwhenthejacketisclosed.Pleaseusepocketliningatbothunderandupperpart,andattachapocketfacing(Shelter)underthezipperopening!plsseethefollowingsketch.workmanshipproblems:1>frontzipperisalittlebitwavy.Thisqualityofzipperisnotacceptable.2>dirtyspots,likewefoundatyoursamples,m/bavoidedforbulk.3>outsidevisiblepointsofsewingthreadm/bavoided.Attention:adjustallmeasurementdeviationsandworkmanshipproblems!Pleasesendonepieceofmodifiedsamplewithin7days.样品的修改意见MEASUREMNTProblem尺码问题40#Frontlength,fromHPS

衣服前长（从高肩点处测量）-1CM（偏小了1厘米）½Waist1/2腰围+0.5CM,BUTOK（偏大了0.5厘米，但没关系）½Bottom1/2下摆-1.5CM（偏小了1.5厘米）Shoulder小肩宽-2CM（偏小了2厘米）Sleevelengthincl.cuff袖长（包括克夫）-1.5CM（偏小了1.5厘米）OTHERMEASUREMNTAREOK.其他部位尺寸都正确客户指出的样品中存在的问题：样品的修改意见衣服口袋存在如下问题：口袋布因为是用人造毛做的，所以衣服的拉链拉笼时，口袋部位显得很紧、很厚，所以改用常规的里布做口袋。同时，拉链口下需要做一块袋唇，袋唇采用服装主面料，大小为13*6厘米。样衣的口袋偏大，请按设计图的点线位置缩进3厘米。样品的修改意见

衣服前拉链有点起拱、不平整。1

样衣上有污渍。2衣服上有外露的线头。3

客户指出的样品中存在的其他生产工艺问题：1>frontzipperisalittlebitwavy.Thisqualityofzipperisnotacceptable.2>dirtyspots,likewefoundatyoursamples,m/bavoidedforbulk.3>outsidevisiblepointsofsewingthreadm/bavoided.样品的确认

杨华将上述客户的样品修改意见传达给了工厂，要求工厂在7天内完成修改样的生产。5天后，工厂按照修改意见制作完成2件修改样。杨华随即再次通过DHL快递将1件修改样寄送给David。

修改样寄出后4天，David来电，表示修改样品质合格，最终客户确认了样品，待验厂合格、价格谈妥就会下订单。

做好验厂准备，接受外商验厂2018年6月3日，SKY公司给金苑公司发来验厂审核通知，表示近期将到工厂去进行验厂。1.首次会议2.管理层面谈3.文件审核6.末次会议4.现场检查5.工人面谈验厂流程验厂结果验厂的各项内容都基本合格，但存在如下几个问题需要工厂方进行整改：（1）仓库保管员过去3年都未接受过健康体检。（2）公司的工资记录和工人面谈都无法证实工人是否得到了加班费。（3）工厂没有与员工就生产安全和生产环境方面的问题进行沟通，也没有听取工人的相关生产意见。萧山永新服装有限公司承诺会全力配合订单的生产，保质保量交货，并对生产周期作了说明：6月到10月工厂接到的订单较多，是生产旺季，因此请尽早下单给工厂，一般而言8000件左右的订单数量，大货的正式生产周期为20天。出口包装跟单杨华DAVID2018年6月20日德国进口商SKY公司业务经理David给浙江金苑进出口有限公司外贸跟单员杨华发来电子邮件，对产品的包装做了补充要求。业务导入包装的补充要求

INSTRUCTIONFORPACKINGANDDELIVERYGARMENTSAttention:allpackinganddeliveryinstructionsarepartofourorder.Thecostandanydeviationwillbechargedtothesupplier.Polybag:UsepolythenebagPE04withself-adhesiveflap.EachbagistobeclearlylabeledwitharticleNoandsize.ArticleNomustbeprintedattherightcorneronthefront,directlyonthepolythenebag.Usewhitelabelisalsook.Justlikethebelowphoto.Outercarton:Theoutercartonistobemadeofgoodqualitycorrugatedcardboardminimum5layers.Thecartonistobesealedwithtape.Metalbucklesandstaplingisnotallowed.Extrastrapsaroundthecartonarenotrequired.由于客户的补充要求没有增加金苑公司很多的包装费用，因此杨华接受了客户的补充意见。法律意义：对合同的补充/修改。包装补充要求分析外贸跟单员杨华阅读并理解了客户对包装的补充要求，由于客户的补充要求没有增加金苑公司很多的包装费用，因此接受了客户的补充意见（在实际业务中，有些客户的包装补充要求比较特殊，会使出口商的增加许多额外的成本，这时需要与客户协商费用的承担问题）。2018年7月4日，萧山永新服装有限公司后道车间在生产尾期开始了女式上衣成品的包装作业，金苑公司跟单员杨华在工厂包装作业开展之前再次确认了合同中有关包装的条款，确保包装按照合同规定方式进行，并对工厂的包装作业下达了明确的指令。浙江金苑进出口有限公司作为货物的采购方需要对工厂的包装作业做出明确的指示，以便工厂顺利地按要求落实包装。跟单员给工厂的包装指令必须严格遵守国外客户或外贸合同的包装规定。在本业务的包装跟单环节，跟单员杨华需要完成以下工作任务：工作任务1：制作和下达装箱计划单工作任务2：选择合适的瓦楞纸箱；工作任务3：监督工厂按照要求落实包装；工作任务服装包装介绍主讲人：范越龙A服装的包装方法B服装的包装方式C服装装箱分配方法服装的包装包装方法挂装折叠包装真空包装服装的包装方法服装的包装方式袋包装盒包装箱包装服装的装箱配置按同种颜色、同一规格的服装进行装箱单色单码同种颜色按一定的比例进行规格搭配装箱同种规格按一定的比例进行颜色搭配装箱按不同规格不同颜色搭配单色混码混色单码混色混码服装的装箱配置单色单码：Solidcolorandsolidsize单色混码：SolidcolorandassortedsizescolorSMLXLXXLBlack2pcs2pcs2pcs2pcs2pcscolorsBlack10pcs服装的装箱配置混色单码：assortedcolorsandsolidsizecolorSBlack5pcsRed5pcs混色混码：assortedcolorsandassortedsizescolorSMLXLXXLBlack1pc1pc1pc1pc1pcRed1pc1pc1pc1pc1pc纸质包装材料木质包装材料玻璃和陶瓷包装材料塑料包装材料金属包装材料出口包装材料木质包装材料常用于笨重的五金、机械和怕压、怕摔的仪器、仪表的包装。天然木材和人造板材。（为了保证木质包装箱内不含任何有害昆虫，天然木质包装箱必须经过加热和烟熏处理。）人造板材的种类很多，主要有胶合板、颗粒板、刨花板等。除胶合板外，所使用的原料均系木材采伐过程中的剩余物，如木削。（人造板材不需要熏蒸）。木质包装材料纸质包装材料是当前国际流行的“绿色包装”所使用的材料。纸质包装材料包括纸、纸板及其制品，它们在包装材料中占据着主导地位。包装用纸大体上可分为食品包装用纸与工业品包装用纸两大类，但有些包装纸既可作为食品包装用，也可作为工业品包装用。瓦楞纸板在出口运输包装中占举足轻重的地位。carton瓦楞纸箱按照用纸层数可分为以下几种：二层瓦楞纸板；三层瓦楞纸板（又称单瓦楞纸板）；五层瓦楞纸板（又称双瓦楞纸板）；七层瓦楞纸板（又称三瓦楞纸板）。纸质包装材料双层瓦楞三层瓦楞（单瓦楞，单坑）五层瓦楞（双瓦楞，双坑）七层瓦楞（三瓦楞，三坑）我国出口包装纸箱检测对于法定检验的商品，其出口纸箱要在国家出入境检验检疫局做检测，取得《出入境货物包装性能检验单》才能准予出口。商检局按照SN/T0262-93《出口商品运输包装瓦楞纸箱检验规程》进行检测，检测项目包括“外观检验、物理性能检验、运输性能检验”。1、外观检验（略）2、物理性能检验包括：边压强度、耐破强度、戳穿强度、粘合强度、抗压力试验。3、运输性能测试堆码测试，垂直跌落冲击测试。塑料是可塑性高分子材料的简称，具有质轻、美观、耐腐蚀、机械性能高、可塑性强、易于加工和着色等特点。塑料作为包装材料一般以：塑料绳塑料袋塑料薄膜塑料瓶塑料包装材料金属是四种主要包装材料之一。被广泛应用于食品、饮料、化工、医药、建材、家电等行业。是食品罐头、饮料、糖果、饼干、茶叶、油墨、油漆、染料、化妆品、医药和日用品等的包装容器。金属包装材料中产量和消耗量最多的是镀锡薄钢板，其次是铝合金薄板。镀铬薄钢板位居第三。金属包装材料包装跟单常见工作要点主讲人：范越龙包装的重要性据商务部统计,我国每年有价值近240亿美元的出口商品因达不到国外发达国家的包装要求而受影响。包装是买卖合同中的重要条款，卖方必须按照合同或客户的要求落实包装。否则，买方有权向卖方提出索赔，甚至可以拒收货物。020301包装方式包装材料内包装的要求外包装的要求明确客户的包装要求内包装检查A包装方式和数量，塑料袋、内盒（彩盒）、标签、条形码、说明书等内包装材料外包装检查B外包装是否清洁、干燥、牢固以及唛头信息是否正确等。包装的检查内包装的检查检查产品的包装方式、包装数量：eg.:10pcsperexportcarton,solidcolorandsolidsize,eachpieceinblisterpolybag10件产品装1箱，单色单码，每件套1个透明塑料袋。内包装的检查：包装材料内包装材料的检查：塑料袋、内盒（彩盒）、商品的标签、商品条形码、商品说明书等。塑料袋：比较常用的是用PE可回收的环保塑料袋。内盒（彩盒）：连同商品一起卖给客户的销售包装。预先确认内盒的设计、LOGO等内容，在印刷厂菲林制作完成后要打样给客户确认。商品的标签、条形码：有的客户为了产品能够直接上架销售，往往要求在包装的时候打印或贴上标签、条形码，注意在印刷完成后，测试是否可以用条码机读出数据。商品说明书：有许多出口产品附有说明书，跟单员需要自行核对印刷是否有误，如果准确无误再发给客户确认，确认没问题，即可批量印刷生产。外包装的检查：以纸箱为例出口产品的外箱一般采用双瓦楞或三瓦楞纸箱。为了确保包装是否牢固，要对出口纸箱进行摔箱测试（droptest）：1角3边6面，总共摔10次。被测物毛重（kg）测试的高度（cm）0-9.576.29.5-18.560.918.5-27.54627.5-453045-6720封箱工字型封口，装箱适度，不可出现“胖顶”超装）或“空箱）（未装满）现象。刷制唛头主讲人：范越龙案例导入

英国进口商H.YONG向浙江金苑进出口有限公司采购羊皮女式外套（lambnappaLadiesjacket)

514件（总金额30840美元），2019年5月22日正式下达了订单（信用证条款与订单相符），内容如下：sizecolorSMLblack172pcs171pcs171pcsPURCHASEORDERNO.HY1001Descriptionofgoods:Ladiesjacket,styleNo.W0101,shell:lambnappa,lining:100%polyester.Shippingmarks：mainmarktoindicatethebuyer,P.O.number,portofdestinationandcartonnumber.sidemarktoindicatethenameofgoods,styleNo.,quantityandsizeofgoods,measurementofcarton.Shipment:fromShanghaitoLondonbeforeSep.25th2019,partialshipmentnotallowed.PackingDetailsCartonNO.SIZE:SSIZE:MSIZE:LNO.1-NO.218pcs/CTN

NO.224pcs3pcs

NO.23-NO.43

8pcs/CTN

NO.44-NO.61

8pcs/CTNNO.62

9pcsNO.63

9pcsNO.64

9pcsAttention:Cartonsizemustbe60×45×30cm,marksmustbecorrectoneachcarton,otherwisewewilldebityou2%ofthepurchaseprice.唛头的作用正唛：通常包括“收货人名称”，“参考号（合同号，发票号）”，“目的地（港）”和“件数（号）”。作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，防止错发错运。侧唛：通常显示商品的名称、货号、尺寸、毛重，净重等信息。便于进口商在目的国收货后，辨认货物之用。便于分拨、销售货物。美国老客户：A寄B不寄1美国老客户：A寄B不寄1

第1箱唛头1

第22箱唛头2大家帮忙来刷唛第1箱唛头操作示范第1箱正唛

H.YONGHY1001London,UKC/NO.:1/64第1箱侧唛LadiesjacketW0101S:8Pcs60×45×30cm

第22箱唛头操作示范第22箱正唛

H.YONGHY1001London,UKC/NO.:22/64第22箱侧唛LadiesjacketW0101S:4PcsM:3Pcs60×45×30cm拓展思考1假如某笔业务中合同和信用证对唛头规定如下:Shippingmark:MAR/LCNO.14322/HAMBURG/C.NO.:1-UP假如出口商在实际刷唛时操作如下:MARL/CNO.14322HAMBURGC.N0.:1-280MADEINCHINA请问是否可行？MARHAMBURGC.N0.:1-280请问是否可行？

2×MAR

L/CNO.14322HAMBURGC.N0.:1-280请问是否可行？

3《国际标准银行实务》（ISBP）第36条规定：使用唛头的目的在于，能够标志箱、袋及包装，如果信用证对唛头的细节做了规定，则载有唛头的单据必须显示这些细节，但额外信息是可以接受的，只要它与信用证的条款不矛盾。理解：在不违反信用证规定的情况下，唛头内容可以增加，但不可以减少。拓展思考1假如某笔业务中合同和信用证对唛头规定如下:Shippingmark

onlyto

:MAR/LCNO.14322/HAMBURG/C.NO.:1-UP假如出口商在实际刷唛时操作如下:MARL/CNO.14322HAMBURGC.N0.:1-280MADEINCHINA

MARHAMBURGC.N0.:1-280

2×MAR

L/CNO.14322HAMBURGC.N0.:1-280

3×拓展思考2假如合同或信用证中没有规定唛头，实际包装工作中是否要在外包装上刷制任何唛头信息？要操作方法1：如进口商明确要求不刷唛，则在包装上写“NOMARK或N/M”。操作方法2：如进口商对唛头没有特殊要求，则由出口商来设计唛头，并及时将唛头信息告知进口商。假如业务中合同和信用证对唛头规定如下:Shippingmark:MARINTRIANGLE/LCNO.14322/HAMBURG/C.NO.:1-UP出口商应如何刷唛？拓展思考3MARINTRIANGLE

LCNO.14322

HAMBURG

C.N0.:1-280

MARLCNO.14322HAMBURGC.N0.:1-280×2、没规定唛头时，纸箱上依然要刷唛：（1）NOMARK（N/M），（2）出口商设计唛头。1、ISO推荐使用的标准唛头。

3、如果唛头有“仅限于”的规定：shippingmarkonlyto，则实际刷唛必须与规定内容完全一致。4、唛头内容没有“仅限于”字样时，实际刷唛可以加内容，但不能删减内容。5、唛头内容要求用图形的方式展示：INCIRCLE\\TRIANGLE\RECTANGLE\

SQUARE\

DIAMOND归纳总结出口包装的常见环保要求主讲人：范越龙据商务部统计,我国每年有价值近240亿美元的出口商品因达不到国外发达国家的包装要求而受影响。全球环保意识的逐渐增强，使用环保包装材料是大势所趋。包装的环保要求欧盟1994正式颁布《包装和包装废弃物的指令》，严格限制包装产品中铅、镉、汞、六价铬等中金属含量。德国规定包装材料要符合“3R”