某工贸有限公司商业发展模式研究报告

某工贸有限公司商业发展模式研究报告小组成员名单201122030194刘瑞（组长）

201122030240201122030237201122030242201122030247201122030192201122030139201122030198201122030180商业计划书设计方案公司经营状况简介目录消防行业及市场分析竞争对手分析

内部运营状况分析23451999年2000年2006年2006-2009年2012年北京安兴达工贸成立，原隶属中石化，为其全资三级子公司。生产线建成，为母公司提供消防产品及服务。1一

公司经营状况简介（1）中石化改制，将该公司委托国家产权交易中心转让。该公司现拥有者摘得该公司所有权并经营至今。目前，安兴达专攻工业消防行业，年产能达到3000至4000吨，年销售收入在2500万元左右，涵盖了制造、销售“水成膜泡沫灭火剂”；代理销售进口及国产消防设备、消防器材及固定灭火系统。快速发展期。在强化其原有主营产品“水成膜泡沫灭火剂”的基础上，又升级拓展了其它产品。例如，工业消防设备代理销售，消防方案策划等。但主要还是以“消”产品为主。公司经营发展史二公司经营状况简介（2）安兴达的灭火剂生产线由中石化北京设计院（SEI）设计、中石化第十建设公司负责建设。为满足不同客户群体的不同需求，该公司引进了两套“水成膜泡沫灭火剂”生产工艺：德国施密茨公司的世界先进工艺和中国石油化工集团公司安全工程研究院自主研发的生产工艺。通过与以上两方密切合作，共同组成了实力雄厚的技术队伍，进行现有产品的生产、检验、售后服务工作及新产品的研制、开发工作，使该公司一直处于行业领先位置。

公司主要生产线简介“水成膜泡沫灭火剂”代理销售消防设备部分消防解决方案及售后服务

一

公司经营状况简介（3）主营业产品类型水成膜泡沫灭火剂该产品为其自主研发和生产产品，目前已达公安部相关检测部门鉴定A级消防产品。主营产品整体消防解决方案由安兴达通过与设计院合作为客户提供，并为客户提供一体化的消防设备及产品。但是设备方面，安兴达主要还是以代理销售为主，没有自主设计生产产品。一

公司经营状况简介（4）主营业产品类型国外进口消防设备该产品为代理销售国外先进工业消防设备，完全依赖进口。8ModuleundVariations_E安兴达牌“水成膜泡沫灭火剂”

是一种多用途高效灭火剂。1234高效：与碳氢化合物的界面张力较低，能保障水膜的稳定性，扩散迅速，由于泡沫的抗破坏性能强，对泡沫施加强度要求很低。安全：灭火时间短以及水膜优异的抗复燃性能，大大降低了人员和设备所面临的威胁，将火警的危险降至最低。经济：灭火效率高，火灾损失小，灭火剂耗量低，使用寿命长，适用范围广，与蛋白泡沫比较灭火速度更快，使用数量明显减少。环保：无生理毒性并且可生物降解。泡沫液14天后的生物降解率高达99.8%，不污染环境，可采用生物污水处理系统进行处理，是一种全新的环保型泡沫灭火剂。一

公司经营状况简介（5）主要产品性能特点普通型抗熔型海水型低温型

二公司经营状况简介（6）

主要产品分类安兴达公司生产的“泡沫灭火剂”依据不同的使用要求又可分为以下四种类型：安兴达自2005年开始引进世界500强企业排名第136名的美国泰科国际集团（TycoInternational,Ltd）旗下的安素公司（AnsulIncorporated）的消防产品，是经安素公司授权在石油、石化行业的全国总代理商。代理品种包括泡沫灭火系统、干粉灭火系统、二氧化碳灭火系统、烟烙尽气体灭火系统、FM-200灭火系统等。并在中国石油、中国石化、八达岭隧道等行业取得了良好的业绩。同时，与国内多家消防产品专业生产厂也保持着良好的业务关系。烟烙尽灭火系统

蓝宝石灭火系统

高压二氧化碳灭火系统

储罐式二氧化碳灭火系统

泡沫灭火系统

干粉灭火系统

厨房灭火系统

一

公司经营状况简介（7）

公司主要代理产品11研发项目&成果与中国石化股份有限公司青岛安全工程研究院合作，采用优质原料和先进工艺技术，生产出的安兴达牌“水成膜泡沫灭火剂”具有灭火速度快、泡沫稳定性强、水膜封闭性能好、抗复燃能力强等特点，产品性能远远超过国家标准，处于国内领先水平。从德国施密茨公司引进世界上先进的泡沫灭火剂生产设备，采用自动化生产线操作，产品批量生产、质量稳定可靠。同时，安兴达采用国内一流的生产设备，先进的净化水处理系统，是产品得以长期稳定的保证。安兴达所有产品均通过了国家固定灭火系统和耐火构件质量检验中心产品质量检验认证，同时获得公安部消防产品合格评定中心颁发的型式认可证书。自行进行定期检验，周期复检。售后的灭火剂产品采取质量跟踪监督并提供长期技术咨询服务。二公司经营状况及简介（8）

公司技术及研发商业计划书设计方案公司经营状况简介目录

消防行业及市场分析竞争对手分析内部运营状况分析预计消防行业未来5年仍能保持15%-20%快速增长态势我国消防生产企业从改革开放以前的不足100家，已经发展到目前5000多家，年销售收入超过700亿元，近五年来，我国消防产品平均年销售增长率达17%我国“十二五”规划纲要中明确提出“增强消防等防灾能力”，为消防发展带来新的机遇，预计未来五年年增长仍能保持15%-20%二消防行业及市场分析（1）

行业未来发展趋势分析中国消防产业的增长速度明显高于中国GDP的增长，未来几十年存在巨大的发展空间中国消防服务市场近几年以15-18%左右速度增长，明显高于我国GDP增长率；按增长趋势推算2011年中国消防首次安装市场容量在人民币600多亿元；2015年中国消防首次安装市场容量将突破1200亿元人民币；消防安装市场的容量为维保市场的7倍左右；消防维保市场的增长率大于安装市场增长率。二消防行业及市场分析（2）

行业未来增长空间分析二消防行业及市场分析（3）

市场容量分析二消防行业及市场分析（4）在现代社会中，石油、化工、冶金、电力等工业是国民经济发展的基础，且和人民生活息息相关。这些工业场所一旦发生火灾事故，将给国家财产和人民生命安全带来巨大的损失。随着我国经济发展，电力、石化、冶金等行业作为基础产业其投资规模不断扩大，大量易燃、易爆、高危险、高灾害的工业场所的出现给消防工作带来了新的课题。工业消防石油电力冶金化工

潜在可进入的领域近年来我国相继制定和实施了日趋严格的消防法规，对建筑工程的消防要求也更为严格。而消防系统要求贯彻的“防消结合，以防为主”的原则使火灾探测报警系统在工业消防中扮演着更加重要的角色。工业场所恶劣的环境特点以及重要的保护价值对火灾探测报警系统提出了更高更特殊的要求，近年来缆式线型定温火灾探测器、线型可燃气体探测器、红外光束感烟探测器等新技术在工业消防工程中的应用日渐增多。随着国民经济的持续发展以及消防法规的日益完善，我国工业消防报警市场逐渐显现出发展潜力巨大。二消防行业及市场分析（5）

潜在可开发的产品从目前市场的分析来看，以安兴达为代表的大部分工业消防行业的中小民营企业还是以“消”为主，而“防消结合”的核心技术还主要掌握在少数几家有实力的大型国有企业或者国外跨国公司手中，而真正可以做到拥有总承包资质的企业还不是很多。其中比较有代表的就是中国消防企业集团。因此我们可以把参与到工业消防行业中的企业大致分为A、B、C三类：A：拥有总承包资质，能为客户提供整体解决方案，自己生产和供应绝大部分设备和产品；拥有核心技术，在行业内拥有相当话语权。以万友消防工程集团和首安工业消防为代表。B：可以供应关键核心技术设备和产品，间接参与到整个工程项目中。以安素公司为代表。C：拥有局部核心产品，其它设备和产品依靠进口或者合作，不具备总承包资质。以安兴达为代表。

二消防行业及市场分析（6）

企业资质分类时间部门政策备注2004年财政部、公安部《中国人民武装警察消防部队消防业务费管理暂行办法》第一次明确消防经费来源，促进消防事业发展2006年国务院《国务院关于进一步加强消防工作的意见》促进各级政府和各部门消防工作责任制的落实，纳入“十一五”规划2008年公安部、国家质检总局、国家工商总局《关于在全国范围内集中开展消防产品专项整治行动的通知》消防产品质量专项治理，整顿国内消防行业市场化初期混乱局面，清理大量假冒伪劣产品2009年人大新《中华人民共和国消防法》消防产品公告管理制度，明确中介法律责任；强化企事业单位消防责任2009年公安部《建设工程消防监督管理规定》对建设工程消防设计审核、消防验收和备案抽查明确范围、内容、程序和具体要求2009年国家质检总局《强制性产品认证管理规定》强化消防产品质量检查监督、规范市场秩序2010年公安部《家庭消防应急器材配备常识》民用消防产品推荐及说明2012年国务院《国务院关于加强和改进消防工作意见》二消防行业及市场分析（7）

国家政策分析商业计划书设计方案公司经营状况简介目录消防行业及市场分析竞争对手分析内部运营状况分析中国消防企业集团中国消防企业集团（简称CFE），目前员工近5000人，于2002年8月在香港联合交易所上市，是中国消防行业首家上市企业。CFE不仅具有雄厚的资金基础，而且有跨越亚、欧、美三大洲的强大股东阵容：包括位居全球500强的美国联合技术公司（UTC），世界领先消防车制造商日本MORITA森田株式会社，法国CLSA里昂银行的新兴证券市场集团等机构。这将成为中消集团在管理、技术、人才等各方面不断发展的坚实后盾。CFE现在中国北京、上海、成都、福州设有专业消防设备研发、制造基地；业务范围遍布世界各地，目前已在美国、澳大利亚、香港、澳门等国家和地区，以及中国的65个省市建立了293个分支机构和代理商，初步形成完整的销售渠道和服务保障体系。中消集团不仅提供高品质的消防产品，还为客户提供最专业的消防系统“一站式”解决方案。是中国最大的消防车制造商；中国最大的消防应急照明系统研发生产供应商；中国最大的消防装备进口商；中国最大的消防专业施工企业；中国唯一形成全国性联网远程自动监控企业。CFE追求“用科学树立消防文明的典范”，竭诚为客户提供质量一流的产品、最优化的消防“一站式”解决方案和上乘的配套服务，并努力与客户建立长期合作的良好关系，使其成为用户的第一选择。

三.竞争对手分析首安工业消防首安工业消防是中国首家专业从事工业消防安全的高新技术企业，总部位于北京，在全国20多个省份及海外设有分支机构或子公司，主要技术与管理人员均拥有硕士、博士学位。首安自主创新的三大核心系统产品——工业火灾专用探测器、报警网络与大客户服务系统、自动灭火系统，已获得多项核心国际发明专利。首安公司是国家企事业知识产权试点单位、北京市知识产权示范单位。首安以工程总承包为主要服务形式，为钢铁冶金、电力系统、石油化工、核能核电、交通、军工、航空航天、烟酒等众多领域的工业企业及特种建筑与设施提供先进、可靠、经济的消防安全解决方案。首安以优质的服务、拥有自主知识产权的核心产品和多年持续快速增长的突出业绩，连续五年（2008-2012）荣登“中国消防行业十大民族企业”首位。2011年11月，首安成功引入世界顶级的私募股权基金贝恩资本，以雄厚的资金和丰富的企业管理经验，协助首安规划未来的战略蓝图、加速推进首安的进一步发展和扩张。首安秉承“竞争促进发展，合作成就事业”的核心理念，持续满足并不断超越客户需求，努力成为工业消防安全领域的世界领先企业。

三.竞争对手分析三.竞争对手分析与竞争对手的差距资金技术市场规模品牌知名度与竞争对手的差距商业计划书设计方案公司经营状况简介目录消防行业及市场分析竞争对手分析

内部运营状况分析现金流不充裕，阻碍企业发展渠道代理商回款慢,长期占用资金代理美国安素产品,100%预付款无融资,投资或银行贷款项目ClickToEditTitleStyle四.内部运营状况分析财务状况分析成本计算利率贡献四.内部运营状况分析财务状况分析平均毛利率：>

30%,进口产品利润>

60%加大进口产品营销四.内部运营状况分析能力分析

60%依靠代理国外产品和设备.但是国外代理产品100%预付款,导致公司资金周转不灵，严重限制了公司发展.主营产品所有泡沫灭火器研发设计均由中国石化工程研究院完成，不具备自主研发能力。技术能力不具备总承包资质。企业资质四.内部运营状况分析现有商业模式分析中石油,中石化稳定关系.代理国外品牌与设计院合作仍然维持与中石油，中石化的稳定关系。但必须摆脱过度依赖关系，适应市场竞争.1.占总收入60%，因此需扩大代理品牌。2.与安素代理公司协商更好的付款方式,改善现金流。培养自己的技术团队,自主研发商业计划书设计方案公司经营状况简介目录消防行业及市场分析竞争对手分析财务分析五.商业计划书设计方案Strength：进过六年的发展积累，拥有了相当的行业经验和行业资源；拥有核心产品“水成膜泡沫灭火剂”；公司目前运行良好，财务状况健康；管理者年轻有为并且有把企业做大做强的意愿；Weakness：技术研发能力薄弱，除了泡沫灭火剂一项产品外，其它设备和产品需要依赖供应商；客户和供应商资金占用问题严重，影响企业进一步发展；企业融资困难，难以持续发展；Opportunities：我国经济发展，工业增加值逐年增长，为工消行业带来巨大发展潜力；国外跨国巨头，碍于资质问题被据之门外，为本土企业的发展带来了好机会；我国政府越来越重视，生产安全问题及重大灾害的预防。Threats:工消行业国营企业巨头把持该行业全产业链，而且有进一步垄断趋势；低技术含量同业企业竞争加剧，利润下降；近年国内外经济境况不佳，经济发展缓慢，间接影响工消产业的发展。受困于资质，技术实力等问题，难以开发新客户打造全产业链盈利模式。人员不足，难以发展壮大。客户单一，以国企和政府项目为主，回款慢，不利资金周转。技术实力不足，依赖进口消防设备，占用资金问题严重。国内民营企业，信誉质量差，扎款，拖款现象严重。通州消防设备生产基地刚刚起步。没有核心研发团队，技术研发基础薄弱。资金周转困难市场开发困难技术研发困难五.商业计划书设计方案安兴达发展面临的困境代表了现今中国小微企业发展的瓶颈问题。通过与程总的深入交谈，我们感觉他还是一位很有想法的年轻企业家，但是面对现实，有时他也显得力不从心。

国企垄断，核心技术缺失，没有资质，政府企业关系网纷繁复杂，民营企业融资困难，中国社会缺乏信用，等等一个个现实问题无不困扰着安兴达下一步的发展。为此我们经过小组讨论，分析和研究，为安兴达规划了一个三阶段十五年的发展计划，希望可以帮助该企业摆脱目前发展中的困境，迈步向前！

五.商业计划书设计方案生存阶段发展阶段成熟阶段拥有总承包资质，可以为客户提供整体解决方案生产自主研发的“防”“消”器材及产品对关键产品拥有自主知识产权客户扩展到所有工业行业中，不再局限于石化行业内跨出工业消防行业的局限，打造“大消防”行业全产业链。包括工程消防，民用消防等。以基础性消防原料产品销售为主代理销售进口消防器材三年六年六年

五.商业计划书设计方案发展市场制约技术制约资金制约五.商业计划书设计方案当前安兴达发展道路上的三项制约条件：1安兴达公司内部做有效体制整改，摆脱作坊经营的模式。用现代企业管理制度来规范公司内部管理体制。形成有效的公司内部运行机制，形成强大的有竞争力的核心管理团队。2整合公司优质资产，聘请专业管理咨询团队为其打造“融资调研报告”吸引股权投资或者债权投资。3公司发展到一定规模，整体在三板上市，募集上市资金并引进战略投资者，为继续下一步发展打下坚实基础。4抵押通州地区的厂房获取银行贷款。资金制约——该制约是主要困扰安兴达发展的因素。如果能解决资金制约的问题。后边的两条制约因素应该就是水到渠成的问题。在此我们建议程总做以下改进：五.商业计划书设计方案1与科研单位，设计院或者高校合作，倾力打造自己的核心技术团队，提高高技术人才储备。用几年的时间，建立自己的科研基地和研发中心，