第三章-国际商务谈判准备

《礼记.中庸》凡事预则立，不预则废。

第三章国际商务谈判准备

Supposeyouareacosmeticmanufacturerandyouaregoingtofindyourproductsaforeignmarket,sayAfricancountries,whatfactorswillyouconsiderbeforeenteringintoanegotiationwithalargelocalbuyer?Case:IBNThePreparationPhaseTheOpeningPhaseTheBargainingPhaseTheClosingPhaseInformationTeamPlanSimulationAtmosphereStatements

QuotationBargainingConcessionsContractStrategiesandTactics;Conflicts;Languageskills;Etiquette本章主要内容：1.谈判环境的调查2.谈判信息情报收集3.谈判计划战略的制定4.谈判班子成员配备5.模拟谈判一、

谈判环境调查1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、该国的基础设施与后勤供应系统8、气候因素案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素二、谈判信息情报收集市场信息谈判对手信息技术信息己方信息谈判对手信息客商身份情况资信情况合作欲望情况谈判对方的权限谈判时限对方谈判人员情况资信情况1.对客商合法资格的审查法人应具备的三个条件：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所；法人必须有自己的财产；法人必须有权利能力、行为能力2.对资本和商业信誉的调查资本审查：注册资本、资产负债表、收支状况商业信誉审查：经营历史、经营作风、产品的市场声誉、金融机构的财务状况三、谈判计划战略制定1/最优期望目标2/最低限度目标3/可接受目标1、制定谈判目标ThehighesttargetTheacceptabletargetThelowesttarget临界目标可接受目标最高目标保留价格可接受价格初始报价（最低售价）策略性虚报部分Ss’sp卖方价格目标(Thehighesttarget)(The

Acceptabletarget)(Thelowesttarget)临界目标可接受目标最高目标初始报价可接受价格保留价格（最高买价）BBpB’策略性虚报部分买方价格目标(Thelowesttarget)(The

Acceptabletarget)(Thehighesttarget)2、确定谈判基本策略Negotiationstrategies3、安排谈判议程NegotiationagendaOpenagendaRestrictedagenda

4、安排谈判场所在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判谈判场所的选择

客方主谈主方主谈人

正门谈判双方座位的安排

主方主谈人

正门

客方主谈人

谈判双方座位的安排决定谈判中个体空间的因素文化背景性格特征社会地位情绪心境特定场合四、

谈判班子成员配备讨论：你能想出多少途径，使得工业间谍造成的风险最大程度地减少？（1）选择性情稳定、嘴严的人。（2）强调沉默的必要性。（3）不要让不必要的人接触数据。（4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围。（5）对行贿要及时报告，任何人不得例外。（6）向对方提供数据要尽可能少，除非为了战术上的考虑才显得大方。（7）及时惩戒违反保密制度者。（8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的。（9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放。（10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听。（11）对编制重要报价的工作组要进行隔离。（曾有家公司把30人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10亿美元的报价而工作了一个月。）（12）让很少几个人知道最终标价。（13）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。…….

坚强的政治思想素质良好的心理素质较高的知识素质杰出的能力素质健康的身体素质1、谈判人员应具备的素质

2、谈判班子成员的构成、分工与合作

规模要适当知识要互补性格要协调1/谈判班子成员的构成4人左右为宜----工作效率高----是最佳的管理幅度----能满足一般谈判所需的知识范围规模要适当心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为2—4个单位。比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人是最佳人数”主谈人专业人员法律人员财务人员翻译人员其他人员谈判组织的人员组成LeadingpersonnelBusiness/CommercialpersonnelProfessionalandtechnicalpersonnelFinancialpersonnelLegalpersonnelInterpretersSecretaries2/谈判成员的分工谈判内容不同，主谈人不同购买产品原材料的谈判：原材料采购员、厂长、生产助理购买工厂设备的重要零部件：采购部经理、总工程师、有关部门经理重要销售合同：销售部经理、资力较深的业务总管第一层次的人员：主谈人职责：监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明、建议协调谈判班子的情况决定谈判过程的重要事项代表单位签约第二层次的人员：专业人员职责：阐明己方参加谈判的意愿、条件弄清对方的意图、条件找出双方的分歧或差距同对方进行专业细节方面的磋商修改草拟谈判文书的有关条款向主谈人提出解决专业问题的建议为最后决策提供专业方面的论证第三层次的人员：打字员、速记员职责：双方讨论过程中的问题提出的条件达成的协议谈判人员的表情、用语、习惯3/谈判成员的配合五、模拟谈判SimulatedNegotiations模拟谈判的作用模拟谈判的主要任务模拟谈判的方法模拟谈判时应注意的问题模拟谈判的主要任务：

检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否恰当，谈判的计划方案是否合理。寻找被本方忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而明确如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。准备各种应变对策，在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法模拟谈判时应注意的问题科学地作出假设选择好参加模拟谈判的人员模拟谈判结束后要及时进行总结VocabularyandTechnicalterms1.negotiationgoal谈判目标2.negotiationstrategy

谈判策略3.technicalprofessionals技术人员4.commercialpersonnel

商务人员5.professionalpersonnel

专业人员6.financialpersonnel

财务人员7.legalpersonnel法律人员8.on-stagepeople台上人员9.out-stagepeople

台下人员10、backupones

后援人员11、negotiationskills

谈判技巧12、principleofrequirement

需求原则13、makeconcession

让步14、jointbenefit

共同利益15、back-upaction

辅助行为16、chiefnegotiator

主谈人1/We’dbetternotmakeadecisionandkeepthechoiceopenuntilwehavegottenmoreinformation.

2/Theyhaveaverystrongnegotiationteam.Weshouldnotunderestimatethem.

Wecanlearnfromtheirbackgroundwhattheirinterestsareandwhatkindofquestionstheymightraise.

3/.It’stimetodecidewhoweshouldinvolveinthenegotiation.IthinkPetershouldbethebestpersontobeourchiefnegotiatorashedriveshardandverygoodatdealingwithpeople.That’samightycombination;Ibetthiscleverarrangementwillgettheupperhandinthenegotiation.Itishightimethatweshalldecidewhoisgoingtoinvolveinthenegotiation.IthinkweshallmakeMr.Williamsonasourchiefnegotiator,forhedriveshardandisgoodatpublicrelations;afterall,heisanacknowledgedexpertinthisfield.4/Weshou