【S装潢材料公司营销问题与对策4800字（论文）】

S装潢材料公司营销问题与对策目录一、盛元装潢材料总汇营销现状 【摘要】装潢行业是随着国民经济的发展而快速发展的行业，因为当经济发展到一定水平以后，社会大众对建筑物的装潢要求也会逐步升级。而且与土木建筑业、设备安装业等一次性完成工程业务不同，每个建筑物在其完工直到整个使用寿命中，都需要进行多次装饰和装修。因此，装潢材料行业的发展直接受益于经济快速发展与消费升级。在我国正式聚集形成前后共有二十余年的时间，近些年建材行业迅猛发展已然变得成熟，从单一化的个人零散式运营形成了以家具、建材统一经营的一站式装潢材料消费市场。本文对建材消费市场的经营概况及营销策略作了分析。【关键词】装潢材料、盛元、营销问题、对策【引言】随着地产商主导推进，精装修企业正在逐步蚕食原来家装企业的市场。而目前国家积极推进保障房的低标准全装修，上海、北京、深圳等一线城市的情况来看，全装修的比例还较低，与发达国家仍存在较大差距，市场发展潜力巨大。企业除了以上信息应根据总额估计潜在的和潜在的地区，但也需要估计实际的销售额和市场份额等。现在介绍实际的方法，估计当前的市场需求。清晰的销售策略后，企业应根据销售策略制定自己的销售计划。销售计划分为中长期规划和年度计划、季度或月度计划、销售计划等等。开发一个具有挑战性的和可行的销售计划，实现企业的目标具有重要意义。一、盛元装潢材料总汇营销现状（一）公司简介所谓装潢材料是指人们在进行房屋装修时所需要的原材料产品。它主要有两种分类方式：按照其化学性质，可以分为石膏材料、涂料、木材、金属材料等；按照其使用部位与功能，可以分为墙面地面材料、油漆涂料、门窗、吊顶、管件管材、五金、木材、地板等。杭州盛元装饰材料有限公司成立于1997年。公司是一家专业生产PVC冰片膜板材、片材装饰材料的生产厂家，是同行业中全国最大的生产厂家，拥有全国同行业最大模压机、最宽幅的龙门刨床、最齐全的产品尺寸。公司拥有全国营销队伍，在各地设有办事处及分支机构，全方位服务于多行业客户。主要生产：白色冰片膜系列，有色冰片膜系列，贝壳系列、珍珠系列、树皮纹系列，方块格子系列，多色拼花系列、大理石系列、木纹系列等。产品广泛应用于木工板、密度板、中纤板、刨花板、亚克力板，可适合橱柜、家具玻璃、夹胶玻璃、家具、移门、灯饰灯罩、塑胶地板、马赛克等众多行业[1]。（二）装潢材料行业发展状况在当下装潢材料行业，一站式建材购物市场的兴起，带动了消费者的理性消费，货比三家，对此类市场产生了较强的信任度。同时以打造完美家居解决方案的建材体验式卖场悄然兴起，相信在不久的将来，装饰建材行业的一定会依附着房地产业的动向越走越好。新型装潢材料主要崇尚绿色、节能、环保。当下单一的外观耐用型建材已然不能完全满足消费者的日常生活需要，新能源型健康饰材已走进我们的生活，只有遵循节能、环保、绿色，坚持可持续发展，装潢材料行业才能生机勃勃。二十一世纪的中国，房地产行业的发展对于装饰建材行业的蓬勃与兴起起着至关重要的推动作用，在营销种类繁多，方式多样的装饰装潢材料，以一个怎样的营销模式发展装饰建材行业，成了当下至关重要的话题。在市场竞争白热化的今天，我们只有从消费者的健康出发，打造环保、绿色、人文家居，才能抢占市场先机，赢得市场青睐[3]。二、盛元装潢材料营销存在的问题（一）销售模式单一化盛元装潢材料公司的销售模式过于单一，仅仅是以人员推销为主要手段，在体现针对性强、成功率高、作用弹性大有利于信息反馈、即使促成购买等优点的同时，没有充分考虑其缺点。人员推销的缺点：成本高；支出较大等。在考虑人员推销缺点的情况下，没有采取能互补的销售模式。（二）销售人员推销技巧有所欠缺管理不是十分规范，员工队伍不够稳定，素质较低，直接影响其他工作人员的积极性；材料的质量和市场价格波动较大，产品质量控制等方面面临着挑战；因管理的不到位，对产品的质量控制和员工稳定都有着不同程度的影响。人员推销的首要缺点就是很难取得客户的信任，很多人对于带有广告性质的推销很是排斥，在客户接到推销的第一时间首先就会由于排斥心理不想听销售人员继续说下去。如果客户愿意听你说，在产品的质量和价格上也无法让客户达到信任的程度。价格高，客户不愿意买，价格低，客户会质疑产品的质量。销售人员的推销技巧有所欠缺，难以取得客户信任，导致成交率不高。并且对于付款方式难以达成一致要求[5]。（三）客户流失严重1、公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。2、竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。3、市场波动导致失去客户企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。（四）售后服务不完善随着市场竞争越来越激烈，消费者不仅仅注重产品本身，逐渐将目光转向产品的附加值，其中完善的售后服务在消费者心中所占的比例越来越高。盛元装潢材料公司在营销中售后服务存在的问题剖析：1、企业没有成立客服部门，很多客服方面的工作都落在了销售人员的身上，销售人员了解产品的基本信息和推销技巧，但是有很多勘察度等方面的专业问题常常是销售人员无法解决的，因此造成客户对售后服务不满意。2、服务观点淡薄。销售人员越来越注重销售本身，只看得到销售业绩，在自己售出产品的同时，忽略应该给客户提供的售后服务。公司在培训员工时，更多的是教导员工如何成交订单，完成销售业绩，往往忽略给员工培训售后服务意识，提高客户满意度。3、忽视及时反馈客户信息。现在的企业开始重视客户的资料收集与客户信息反馈，但是往往这些客户反馈的信息并没有得到消费者的满意回应或解决。客户回访成了一种流于形式的工作流程，并没有真正去了解客户的建议，没有将客户回访信息建立档案，进行分析，并及时反馈。盛元装潢材料公司的客户信息得不到及时的反馈，不能为公司的竞争及战略决策提供依据[6]。三、盛元装潢材料营销对策（一）针对目标市场选择，优化经营品种结构装潢材料公司主要经营的产品有板材类，涂料类和装修用的各种胶，板材类有细木工板，胶合板，密度纤维板，刨花板，装饰板，免漆高分子板，PVC扣板，防火板，地板等等；涂料类有大白，乳胶漆，手喷漆等等；胶类有发泡胶，建筑胶，乳白胶，玻璃胶和高分子胶等等，每类产品的品牌也各不相同。与竞争对手相比，盛元装潢材料公司采用产品差异化策略，极力创造与众不同之处，从而吸引顾客。同样的建筑装修材料，比如说地板类的百世地板的皇族一号系列，不论是质量还是款式，都是其他店里所没有的，并且在价位上也同样是消费者所能承受的范围内，不管是哪个阶层的消费人群都是可以接受的。在板材方面，盛元装潢材料装潢材料公司对不同消费者提供不同的产品，但质量都是可以保证的，可以达到质量标准并且是绿色环保的建材。盛元装潢材料公司在未来将引进更多种类的建材商品，使得公司具有多品种商品供广大的消费者来挑选[7]。（二）加强对销售人员的培训在培训的过程中应收技能培训比销售更重要技能培训。建筑市场普遍存在，就拖欠货款，有不断升级的趋势。企业不是慈善机构，是为了赚钱，所以混合站要牢记，在微利时代的“回报”关注“销售”。在微利的时代，以确保真正的经营成果最有效的策略是首先，最快速收集行动，先第一个赢得钱最快的，大多数都是在市场上真正的赢家。企业总是说教推销员必须发誓要达到目标不放弃的精神，同时定义客户还真丰富，不是恶意欠款，提前准备应对各种各样的借口在穿越之前，还要求销售人员必须明确单位拖欠付款程序，用于付款日期结算周期。完全熟悉的另一边结算程序，对于大多数的借口可以立即看到彼此。问店员的施工单位协议，我们决不食言，你也应该的话，如:我公司垫资部分的承诺没有达到之前，我们公司不会要求贵公司的付款，但是同意付款时间，用户必须支付，这是一种无形的压力对客户。服务同时，法律文件在遍历和客户催函，请签名收据证明。要求对方先书面保证分期付款或还款计划，做都可以给对方还款压力，并能保证时效的连续性。（三）口碑营销与价格让利吸引顾客对于口碑营销，盛元装潢材料公司对于购买过商品的顾客，会给予一定的让利，以此来鼓励他们推荐公司给其他的消费者来购买商品，采用这样口口相传的方式来宣传公司的商品，通过一传十，十传百的方式来推销公司的商品，来达到促售的目的，这就是口碑营销。一个公司建立起一个良好的口碑和商誉，能够带来更多的销售利润和市场份额。对于价格让利，公司对于一些老顾客的再次光顾也采取一些价格上的让利，来让老顾客感觉到得到了优惠，或者是购物送赠品和购买一定数量的产品即可参与抽奖活动，这样等于是转换另一种方式来给顾客让利，给顾客优惠价格[8]。（四）附加服务和售后服务保障盛元装潢材料公司将诚信、责任意识和服务意识摆在首位，尤其注重向顾客提供良好的售后服务。在顾客装修结束之后，可以将剩余的装潢材料拿回来，如未开封即可退货；在装修时使用的日明牌的飞机合页或者是好太太牌的晾衣架的零件，在保修范围内的，可以是终身保修，如有坏的，不好使产品的都可以拿回来，公司用新件进行更换，并且实行免费的安装。在盛元装潢材料装潢材料公司购买商品的消费者，公司会提供免费送货服务，减少购买者对运费的花销，还可以节省购买者的时间和体力成本。对于消费者购买晾衣架和订做大衣柜门时，公司提供免费安装和维修；购买地板的消费者会提供免费铺装地板的服务。从另外一个角度来使消费者省去购物金额。四、总结企业进行市场营销的目的是为消费者和企业用户创造、销售、传递商品和服务。而市场营销的关键是精确选择目标市场，深入了解市场需求，从而充分利用自身优势，比竞争者更有效地实现顾客满意。本文的研究便是在现代市场营销理论体系之下，运用先进的营销理念，对装潢材料进行营销策略研究，结合装潢材料行业的营销实际情况，为此，本文针对现状，提出了存在的主要问题和解决方案。对特定产业的发展，本文做了一个简单的营销工作的探索，从树立正确的营销理念，使用各种营销方法，阐述了我的一些观点。参考文献[1]黄清林，富乐春.盛元装潢材料的营销管理[J].商品混凝土，2011，06：9-10.[2]赵涛涛，李标，朴特，田雪洪.浅谈混凝土搅拌站的发展策略-以广西鱼峰集团混凝土搅拌站为例[J].法制与经济(下旬)，2011，08：92-94+97.[3]黄清林.浅谈盛元装潢材料营销管控不力实例及对策[J].商品混凝土，2013，04：12-13.[4]张学民.试谈商品混凝土营销中应注意的问题[J].河南科技，2013，05：21