《分销渠道设计与管理》 第3版 课件 项目8 运用信息系统管理分销渠道

项目8

运用信息系统管理

分销渠道目录任务1认识分销渠道信息系统任务2了解分销渠道信息系统的构成任务3了解分销渠道信息系统的运行学习目标知识目标

掌握分销渠道信息系统的含义、主要特征和构成要素；

了解分销渠道信息系统的运行模式和业务程序；

了解渠道信息系统对渠道运行产生的影响。能力目标

初步掌握“以顾客为导向”设计扁平、柔性、快速反应的交互式分销渠道信息系统的技术。

初步掌握构建渠道信息系统的业务流程及应用技术课程思政目标

通过学习认识信息技术现代化是中国经济社会高质量发展重要支撑。信息技术也正在全面的影响和覆盖了企业渠道管理中，企业为了实现高效的渠道管理，必须要用现代信息技术，科学构建全员、全过程、全方位的高效的分销渠道管理系统，进而构建全渠道价值链体系。导入案例阅读本章导入案列《纷享销客助力倍舒特实现经销商数字化经营》，请思考以下问题：倍舒特与纷享销客合作后，企业渠道信息管理发生了哪些改变？任务1认识分销渠道信息系统

8.1.1.分销渠道信息系统的概念分销渠道信息系统内容涵盖十分广泛，包括消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、供应商信息、中间商信息、竞争者信息、企业自身信息、金融信息、成本信息、效益信息、政府信息等，既有企业内部微观信息又有企业外部宏观环境信息。分销渠道信息系统就是对以上信息内容进行收集、整理、分析、评价、传输，由人、机器和程序组成的人工交互系统，以用于分销渠道管理者的营销决策、执行和控制。任务1认识分销渠道信息系统

8.1.2.分销渠道信息系统的特征

柔性化12345

顾客导向

交互式

扁平化

快速反应任务1认识分销渠道信息系统

8.1.3.分销渠道信息系统的构成要素12341.制造商的硬件和网络2.分销商的硬件和网络3.交互式多媒体1）硬件和网络需要EDI、SCM、Bar-coding技术的支持加强总部和商场之间的沟通将信息(文本类、图像类和音像类)转变为计算机语言任务1认识分销渠道信息系统

8.1.3.分销渠道信息系统的构成要素12342）信息数据库数据库是信息的存储器，它可以收集和管理大量的信息，以便企业进行市场分析，确定营销决策，进行销售管理。数据库能够用来改善对顾客的服务。任务2

了解分销渠道信息系统的构成8.2.1.渠道信息系统的概念渠道信息系统由4大部件组成，如下图所示：图

渠道信息系统概念结构1.市场信息2.顾客档案信息3.营销网络成员的信息1.制造商2.中间商3.辅助商4.消费者或用户8.2.2.渠道信息系统的功能结构图

渠道信息系统功能结构图任务2

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深圳首个“盒马村”快来了无人机、无人值守果园机器人、数据传感器……这些高科技设备在上海首家“盒马村”崇明岛华西村的一个农业基地里处处可见。盒马方面14日向记者表示，像这样的“盒马村”，也有望复制到深圳坪山的杨梅基地。深圳坪山和横岗的杨梅园区今年预计产量达到20万斤。负责人刘子金表示，这些杨梅都被盒马包了，他和基地员工只需要专注于农产品种植、提高品质，不用操心物流、销售、市场运营。这里也有望成为广东第一个“盒马村”。“今年的杨梅我们以‘日日鲜’的形式销售”，盒马采购李纯海介绍，每一盒杨梅只在货架上销售一天。前一天，盒马的自动补货系统根阅读资料

据商品陈列位、价格、天气、节假日等因素，采购订单自动发送杨梅基地。工人们按照当天订单量菜摘，送到盒马加工中心，预冷、打包，次日清晨送上货架，全程冷链。依靠严谨的自动订货系统控制损耗，让农业数字化指日可期。

近日高调亮相的崇明岛华西村就是上海首家“盒马村”，这里是崇明区首家阿里数字农业基地：无人机、无人值守果园机器人、水肥一体化灌溉设施、数据传感器……高科技设备达几十种。果园还建立了溯源系统、农事管理系统、物联网云平台。（案例来源：深圳商报，2020年5月15日A06版）任务3

了解分销渠道信息系统的运行

8.3.1.分销渠道信息系统运行的基本框架各种市场营销数据由环境流向企业分销渠道信息系统。分销渠道信息系统则将数据加以分类、转换、分析、综合，并通过分销信息流程传导给管理人员。管理人员据此制订各种计划、方案，由此形成的各种数据又通过分销沟通流程返回环境。图

分销渠道信息系统的基本框架任务3

了解分销渠道信息系统的运行

8.3.2.分销渠道信息系统的业务程序市场信息分销渠道成员的信息1数据和信息的收集任务3

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8.3.2.分销渠道信息系统的业务程序保证已得到的信息能够不丢失、不失真、不外泄，整理得当，随时可用.2信息的存储任务3

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8.3.2.分销渠道信息系统的业务程序企业通过各种途径收集到的信息往往是分散、零星、杂乱无章的，需要加工处理，使之系统化、条理化，才会发挥最大的作用.3信息的加工任务3

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8.3.2.分销渠道信息系统的业务程序高速、有效、合理的信息传送手段是有效信息系统必不可少的，同时，信息系统的管理者还应充分考虑所传递信息的种类、数量、频率、可靠性等要求。4信息的传递任务3

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8.3.2.分销渠道信息系统的业务程序5信息的提供1.用于管理分销渠道实体分配2.用于评估分销渠道成员3.用于非分销渠道管理方面任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析下图直观地说明了渠道信息系统的构成，也说明各功能子系统之间是怎样联系和运作的：1）信息流程概述图

渠道信息系统业务流程图整个流程自左至右展开任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析2）信息流程分析的意义信息流程分析是信息系统设计的基础12尽力优化信息流程是信息流程分析的重点3信息来源和信息使用方式对不同信息而言存在差别，因此，信息流程分析需要逐条信息地进行4任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程1促销信息流程分析促销方案制作信息流程。促销活动计划与组织信息流程。促销效果反馈信息流程。任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程图

促销信息流程图一般来说，促销信息流程图大体如下图所示：任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程2市场预测信息流程分析根据信息用途的差异，可以认为市场预测信息流程包括市场需求预测、销售增长趋势预测、供求关系预测、价格走势预测以及市场占有率变动趋势预测等几个信息流程部分任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程就过程来说，市场预测信息流程如右图所示：小思考

惠普公司的市场预测信息系统

年销售额1000亿美元的惠普公司非常重视企业分销渠道信息系统的作用，尤其重视营销预测系统。在公司总部设立的市场预测与研究中心专门处理营销信息，它分享全世界的分销渠道及其他的信息资源。惠普的各部门及渠道成员每年与它签订合同以分享该信息和文库资源。

市场预测与研究中心的研究过程包括收集情报、项目测试和追踪结果。收集情报用以确定市场机会和激发新的创意，测试是对公司产品性能、价格变化的预测和研究。该中心为惠普公司赢利作出了贡献，它帮助惠普公司预测和识别市场机会，改进了产品设计和生产，提出了合理的价格建议，提高了分销渠道的运行质量。

请思考：惠普公司的市场预测信息系统主要承担了什么营销功能？任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程3订货处理信息流程分析企业的商品销售不外乎两种方式：一是根据市场预测来组织货源和进行销售；二是根据顾客购货订单来组织货源，进行销售。一般来说，第二种方式的销路可靠。阅读资料优衣库使用大数据实现“零库存”

随着快时尚的逐渐衰退，许多品牌已经开始退出中国市场，但是优衣库作为一个较早进入国内市场的快时尚品牌，并没有出现下滑，而且每次有新产品出现时，它可能被洗劫一空。许多人认为，优衣库是为数不多的可以成功实现零库存的快时尚品牌之一，而在其“零库存”成就下，大数据技术是必不可少的。大多数人都愿意选择优衣库，因为它价格便宜，质量好，美观，并且经常与其他品牌互动。

实际上，通过进一步分析，不难看出优衣库的管理层具有以下突出点：首先，价格合适且可以被普通消费者接受。其次，产品的款式主要基于基本款式，适合大多数年龄段的大多数人的日常穿着需求，形成了较大的市场规模。然后，优衣库会根据产品的销售情况适当调整输出。最后，品牌联合活动是时段性的和周期性的。

以上特点表明了优衣库的系统化，高容错和低错误率业务模型，其背后是大数据的收集和准确分析。优衣库的员工必须在应用大数据方面非常熟练。多年来，他们维护着每日数据，例如每周销售数据，样式代码市场状况以及每家商店的销量。相应地分析制定相应的产销策略，降低浪费成本，提高容错率，实现“零库存”。任务3

了解分销渠道信息系统的运行

8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程图

订货处理信息流程图步骤：客户订货。审核客户信用状况。授权进行交易。运输。开单。结账。任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程4送货信息流程分析图

送货信息流程图任务3

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8.3.3.分销渠道信息系统的流程分析3）信息流程分析的过程5客户服务信息流程分析客户服务贯穿在商品分销全过程，服务信息流程也贯穿在整个渠道信息系统之中，从为顾客提供咨询信息的售前服务开始，到最后保证顾客满意消费的售后服务，信息流和服务活动紧密联系。阅读资料趣多多大数据在愚人节营销中发挥作用

使用大数据可以使市场营销发挥更多新的想法和乐趣。趣多多愚人节行销活动借助大数据成功吸引了年轻人的注意，创造了很多热度和话题，并获得了巨大的品牌知名度。

2016年愚人节营销活动中，趣多多结合节目《今晚80后脱口秀》，随着节目及其主持人王自健的盛行，受到了粉丝的关注和欢迎，同时与流量巨大的百度搜索合作下，设计了有趣的游戏玩法，即当用户使用百度图片和百度知道时，他们总是可以看到很多有趣的身影，而在一些热门新闻下，也可以看到很多有趣的人物不经意间的“乱入”。甚至是一些“标题党”的新闻吸引了人们的点击，点击后却发现是“别太当真，只要趣多多”，尽管它使很多人感到有被耍的感觉，但是它非常与愚人节的主题一致，非常有趣和无厘头。阅读资料

凭借流行的程序和富有创意的恶搞游戏，趣多多成功地拥有了强烈的存在感，并且这些营销行动都是根据趣多多在大数据技术下的市场数据采集和分析，以消费者需求和习惯做出的。收集消费者的社会数据可以分析很多有趣的目标用户，这些目标用户集中在18至30岁的年轻人群中，进一步分析偏好和个性，可以投其所好设计具有年轻化特点的传播方式；通过分析这一群体使用的主流在线社交平台可以更准确地了解其聚集地和活跃点，从而使营销活动更加集中和高效，从而使品牌得到充分有效的展示。

练习题一、名词解释1.分销渠道信息系统2.扁平化3.运输货柜标记二、选择题1.分销渠道信息系统最显著的特征就是以（）的需要为导向。A.制造商B.顾客C.分销商D.批发商2.用户需求信息是属于分销渠道信息源中的（）。A.市场信息B.顾客档案信息C.营销网络成员的信息D.市场开发信息3.（）子系统具有解答顾客查询、生成报价表、接收顾客订单、分析订单可接收性和订单编号、信息传送等功能。A.促销沟通B.市场预测C.订单处理D.库存管理4.EDI是指（）。A.条形码B.标识码C.射频识别技术D.电子数据交换技术练习题三、简答题1.分销渠道信息系统的主要特征有哪些？2.设计分销渠道信息系统的扁平化需要实现哪些方面的转变？3.分销渠道信息系统的构成要素有哪些？4.简述分销渠道信息系统的业务程序。四、论述题

请论述渠道信息系统的功能结构中，各个职能子系统是如何履行其职能提高分销渠道信息系