苏宁电器营销策划书

摘要2021年的五一假期有5天，这给家电的销售带来了良好机会，这也使得许多企业纷纷开启了五一促狭活动，希望利用这一假期来弥补疫情所遭受的损失，帮助销售工作重回正轨。从杭州多家家电卖场得知，现阶段彩电、冰箱等产品都进入到了销售旺季，销售业绩持续回暖。进入4月来，苏宁的冰洗、3C产品销售实现了爆发式的增长。同时在比赛直播、远程办公等方面的影响下，使得电视销售实现了翻倍增长。在假期开始前，苏宁电器就实施了巨额采购业务，由此获取到了当下的畅销品，还有一些新品。在劳动节期间，浙江苏宁所囤积的货物总价值达到了28亿元，由此来保障假期、后期拥有充足的货源来支持销售。从国美来看，其从全球500家厂家那里购买了180亿的货物，这使得其包销比达到了35%的水平。在4月25日前，所有新品都顺利购买到货，这样可保障整个假期拥有充足的货源。根据搜集到的信息，国美这次所采购的180亿元货物当中，其中是厂家据悉，在国美此次180亿元的采购大单中，厂家直供的特价机近30%，降幅达40%以上。黄金周促销期间，40英寸的夏普液晶彩电将首次以低于6000元的价格出售，46英寸、52英寸的液晶彩电价格也将比去年同期下降2000元左右。“五一出门旅游，劳动节来买家电，”市民王先生对记者介绍了自己的“购物经”。小长假制度实施三年来，增加了五一、端午等小长假，使得消费者可以更加弹性的安排出游、购物时间。苏宁电器相关负责人表示，今年端午恰逢世界杯，彩电和夏季时令电器购买的主流消费人群较往年肯定有所上升，加上在“以旧换新”、“空调惠民节能措施”的有效助推，劳动节的绝佳时期，必将呈现“高涨”态势。本次劳动节促销将于下周末启动较大力度的促销活动，采取长期劳动节促销系列活动，分成六大活动版块。充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现苏宁辉煌历史。关键词：来就送购又送服务战价格战第1章公司概况1、公司简介苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工12万多人，年销售规模1200亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2、行业分析2021年1至2月，家电行业全行业实现销售收入1711亿元，同比增长33%，快速增长的趋势基本延续，净利润增长65%。其中，家用电力器具行业（包括白电和小家电）2021年1-2月实现销售收入1111亿元，同比增长32%，税前利润44.37亿元，同比增长65%。1-2月，全行业毛利率为13.27%，销售净利率3.32%。2019年原材料价格一路上涨，对行业盈利能力造成影响。从各子行业来看，家用空调1至2月累计销量1154万台，同比增长33.3%，产量1262万台，同比增长59.3%，销量和产量均超过2018年同期创下的最高水平。冰箱1月销量550万台，同比增长92.2%，增速创下2019年以来的新高，1月产量523万台，同比增长93.8%，仍维持高位。洗衣机2月产量316万台，销量337万台，同比分别增长14%和28%。液晶电视行业1月产量755万台，同比增长80%，销量744万台，同比增长81%，产销率98%，自2019年初以来产销率持续居于高位。3、苏宁电器swot分析3.1优势风格差异上，国美以激进。勇猛。强悍著称，而苏宁则体现的是温和与稳打稳扎；国美管理上重控制，而苏宁电器更倾向于与人分享机会。厂商关系上，苏宁对于厂家施加的压力，一般都控制在可接受的限度内，并且时有妥协，不似国美那样强硬，霸道，厂商关系相对比较融洽。管理流程上，美国和苏宁虽都是根据连锁经营规范化，标准化的模式下运作，但都有属于自己的一套采购、财务、销售、服务、配送等流程及运作体系；同时。二者作为中国家电市场的龙头，多年来的捉对厮杀，网点重复率高，这也无意是国美对苏宁的收编。3.2劣势国美在家电连锁领域聚集的规模经营优势。使其形成两倍于苏宁的规模优势。布局上，国美无疑也是网点数量最多的，其带来的不光是规模上的优势，或许更多的是稀缺网点资源的占有，及对北京、上海等标志性重点城市的占据，从而为后续发展建立其强大的辐射中心。而这便是苏宁的劣势所在。资金实力上，首先，国美选择在香港借壳上市，这与苏宁自爱内地A股中小企业版上市相比，具有更为宽松的融资环境，其国际化的融资能力是苏宁无法比拟的；其次，连锁零售业类的金融模式，也使得网络布局和销售规模都更是使国美具备更大的资金调拨能力。企业文化上，国美多年的发展历程，养成了一种强硬、霸气的特质，其勇猛、敢冒险、频繁攻城略地的行使作风和野心，对于其老对手苏宁也无疑是具备与生俱来的气势和斗志的。3.3机会商业意识超前的珠三角地区的消费者，早已接受并喜爱连锁形式的卖场。珠三角地区居民较高的富裕程度，为较高档次连锁卖场的成功提供了有力保证。国美、苏宁自爱华南地区的影响力与他们分别在华北。华东地区的影响力相比不同往日而语，华南地区家电连锁卖场的竞争尚未出现任何一家一马当先的局面。群雄争霸，定会得到媒体和消费者的关注，从而营造出旺盛的人气，是发展的好契机。3.4威胁在市场趋势方面，随着竞争的激烈，行业集中度不断提高，连锁销售终端网络布局进一步完善，营销力量越来越强，合并、重组仍将是2010年的年度主题之一。随着国美完成对其永乐的并购，并记重拳也使得短期内无人能望其项背。在网络延伸方面，借“十一五”规划“深化农村流通体制改革，积极开拓农村市场”的政策东风，进一步推进对农村市场得渗透上较国美功夫上下得少很多，这对于苏宁无疑是一个威胁。第2章苏宁电器劳动节促销活动的主题1、活动主题劳动节期间活动口号:诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼礼俱到;(具体时间:4月24日——5月30日)劳动节期间活动口号:贺劳动节、一元家电惊爆全城，挑战价格极限。(具体时间:4月28日——5月5日)2、活动思路充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现苏宁辉煌历史。3、活动时间:4月24——5月5日1、定位促销对象人群定位：劳动节节婚庆、出游、添置和换新不同人群促销宣传手段定位：针对有意图购买的和街道过往人群的潜在客户促销主题定位：价格优惠和礼品赠送方向促销力度定位：全场品牌专柜加强促销力度、主打价格战、给消费者各种心理的满足促销时间定位：不超过1个月的短期特定促销本次劳动节促销活动根据人群来细分市场，合理配置商品结构，更加符合“劳动节”婚庆、出游、添置和换新不同人群的需要。根据我们所针对的定位人群需要，我们活动也将分成相对应板块进行促销，增加购买人群和吸引消费。2、目的1、苏宁电器有限责任公司，为更好的证明了苏宁的实力，传达苏宁的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。2、直接竞争对手好万家利用大量资金(无论是在电视广告、报纸、单张上)全力反搏;国美电器欲于劳动节前后在上海开业;大环境上，国美、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业激战越演越烈。3、中国传统的劳动节节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。今年劳动节节放假是5月29日(周一)—5月5日(周日)，同时又是商场11周年庆，为了提前引爆并释放消费高潮，应对11周年庆促销活动，这将是一次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。第3章苏宁电器劳动节促销系列活动方案1、柜台全场特价柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位：a、库存量较大、急需处理商品b、其它商家主推商品及公众敏感性机型c、我司主推商品d、厂家规定特价商品。具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。2、来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮)活动主要针对司庆期间光临苏宁电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。3、购又送(购物送麦当劳券)活动主要针对劳动节期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。各部门负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。4、厂家好礼送主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。5、购物抓现金活动a、活动时间:9月24日——26日;10月1日——3日b、活动地点:各连锁店c、活动方式:购物抓现金d、方法规则:(a)、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。满5000元及以上抓两次;购物满10000元以上可抓三次，最多三次。(b)、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。(c)、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可直接在兑奖区领取现金，并登记。(须登记有关资料:抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额等)e、美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。f、各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。6、服务全方位体验a、活动目的:目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。b、活动时间:9月24日——10月5日(如消费者反应强烈可继续实施)c、活动主题:苏宁电器放心服务全方位体验;d、活动内容:(a)、售前服务体验;(b)、售中服务体验;(c)、售后服务体验。第4章资源匹配本次促销分为6个板块活动，活动计划分为6个小组长、2个协调人，1个总负责人第一组：柜台全场特价各个柜台派出2人负责特价产品的推广销售；第二组：来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮)市场部：负责物品采购和监督现场管理6人，主要负责换劵和资料整理；第三组：购又送(购物送麦当劳券)主要负责联系麦当劳5人，现在管理4人（完成后再与麦当劳进行结算数量）；第四组：厂家好礼送各分店派出3人负责赠品的管理和分发，填写资料；第五组：购物抓现金活动一名负责抓奖现场核对和监督，2名负责登记资料、另2名负责制造气氛和管理现场秩序；第六组：服务全方位体验各个柜台全体员工做好自己的分内责任，将服务做到最好，此活动由各个店长负责监督。总监督人:1名，监督人:销售管理部2人总负责部门:苏宁销售管理部各分店总负责人:各分店店长采购部：协调活动全部所需物品可自己报名具体希望参加的小组，我们将根据报名情况进行安排调整!

第5章总结针对当前很多企业在面对促销活动时，上层只注重计划，忽略总结和评估，以销量为最终指标；下层只注重表功，缺乏直面不足的勇气。很多方案过于经验化，以至于出现的问题和不足也会“传宗接代”。为了一次比一次更好，每次活动都能及时总结，不断地提升自我，那么，我们就会从“经验”走向系统的管理。当一个公司靠制度和系统推动公司进步时，那么公司才有可能走出“人才