考虫网课营销策略分析

考虫网课营销策略分析内容摘要：随着我国经济的快速发展，民众对于教育质量、教育公平和教育资源均衡化的需求越来越迫切，传统的教育形式已无法满足民众日益增长的需求。但随着我国科技的发展，数字技术的不断研究，出现了“互联网+教育”新教育模式，越来越多教育机构借此契机迅速崛起，考虫就是其中一员。考虫这些在线教育机构面临着供给侧改革、教育转型及个性化教育等问题。本文主要研究考虫网课营销策略现状、存在的问题和可以采取的创新策略，主要应用了在20世纪八十年代美国著名的市场营销学家菲利浦·科特勒，提出的战术4P营销理念，对考虫网课的营销策略进行分析。分析得出，考虫网课的营销策略的存在传播渠道狭窄，价格和产品策略的不足，还有市场规模受限等问题。本文又根据考虫现状和问题结合迈克尔▪波特提出的三种基本竞争战略理论，提出了考虫网课营销策略可采取的创新策略。关键词：考虫在线教育营销策略

目录TOC\o"1-3"\h\u5980一、绪论 111039（一）研究背景 123282（二）研究意义 112507（三）研究内容 219177（四）文献综述 21426二、互联网教育政策 220082三、考虫网课营销策略现状 432049（一）产品策略 431948（二）价格策略 516636（三）渠道策略 69713（四）促销策略 73253四、考虫网课营销策略存在的问题 722771（一）传播渠道狭窄 728232（二）产品策略有待提高 833421．缺乏有效沟通 8280632．课时过长 918868（三）价格策略不够完善 10242651．价格变动大 10316112．价格过低 1018884（四）市场规模有限 112363五、考虫网课营销策略可采取的创新策略 1117806（一）提升竞争力 11295331．成本领先战略 1122492．差异化战略 12221263．专一化战略 1217524（二）优化产品 1313165（三）模式创新 14167841．国际化 14131712．改进教学模式 1416539六、总结 152462参考文献 16绪论研究背景二十一世纪以来，随着第三次科技革命的蓬勃发展，互联网技术越来越受到各行各业的欢迎。在网络时代，大量的网络产品出现和发展，而在线教育就是其中一个。对于在线教育，其实际上是网络+教育的融合，这是一个创新，同时李克强在政府报告当中也提出了互联网+，这显示出了其强大的发展活力，后来并将其上升到了国家战略位置，成为了国家未来发展的一项规划。互联网+，其意义重大，可促进许多传统行业的二次发展。所以在线教育就是将互联网技术与传统的线下课堂教授相结合，将线下教育搬到互联网上来，实现线下到线上的有机转化。线上学习被许多人所接受和喜爱，这促进了其快速发展，在2016年时年产值都超过1400亿元，并且保持着高速的增长态势。预计显示，今后的在线教育会进一步发展，这对于许多教育企业是一个重大的机遇。考虫自2015年创立至今已有多年，考虫的发展不断走上正轨。考虫一开始专注于大学生四六级考试课程，然后不断积累，延伸到了考研、公考和雅思等课程。考虫发展的这几年我国经济的发展迅速，传统的教育形式无法满足民众日益增长的需求。但随着我国科技的发展，数字技术的不断研究，出现了“互联网+教育”新教育模式，考虫借此契机迅速发展了起来。考虫在2018年9月5日获高瓴集团（领投）和腾讯、经纬中国跟投的D轮融资5500万美元。考虫2017年营收超过一亿元人民币，四六级学员超过40万人次，还曾8小时售出4000份课程，考虫的营销策略值得分析。研究意义中国是教育大国，然而却不是教育强国，因为人口多，此时为教育发展提供了广阔的空间。教育，其是培养人才的关键，关系到产业的转型升级发展，关系到人才强国战略的实施，关系到中华民族伟大复兴的实现。在线教育是对传统教育的补充和完善，作为新兴产业形式，当前最重要的就是研究运用何种营销策略能更好的使在线产品符合时代要求，满足顾客多样化需求。目前，虽然我国的线下教育培训产品的营销已较为完善，但相比之下，线上教育培训无论是从产品质量上还是在产品营销渠道上都有很大的提升空间。作为全国教育培训机构的“领头羊”，考虫更是要把握机遇采取正确的产品营销策略，才能使企业保持长久的生命力。现实意义：良好的在线产品营销策略有利于考虫在线提高产品质量，把握市场未来的发展动向，准确、快速的迎合市场需求，由此来提升客户忠诚度。此外，完善的营销策略还有利于企业充分利用社会资源，实现利润最大化，同时也能使企业按照自己的营销策略，在未来发展中按部就班，降低经营风险。理论意义：当前国内对于线下教育营销策略的研究已经比较完善，但是，线上教育作为新兴产业形式，相关研究都不甚完善，尤其是对考虫这个国内知名老品牌的线上教育营销策略的理论研究更是少。而理论的发展，可更好的指导企业的实践活动开展。因此，通过对考虫在线现有营销策略进行分析能够丰富我国当前的在线教育营销策略的相关理论，具有较大的理论价值。研究内容本文主要研究考虫网课营销策略现状、存在的问题和可以采取的创新策略，主要参考的是4P营销理论，其提出者是菲利浦·科特勒，下面将就考虫网课所实施的营销策略开展探析。文献综述线上教育是伴随着互联网技术的发展而诞生的，英文可以用E-Learning表示，是指各个教育机构在互联网平台上提供各种教育培训服务，凭借网络资源的开放、丰富、获取便利等优势，为在线学习者提供各类培训服务，从而使在线学习者条件能够获得更广的知识来源。线上教育与传统教育有很大的不同，其中最大的特点是，学员与授课教师之间不必面对面交往，双方通过开设云端课堂，跨越时空界限，实现全球不同角落的交流与沟通。这样一来，无论身处何处，只要具备网络条件就可以随时随地地进行线上交流沟通。线上教育最早发端于美国，后来随着互联网在全球范围的普及，逐渐从北美和欧洲发展至亚洲。进入新世纪后，国内的网络基础设施大量普通和发展，到2018年底时，国内的网民总数超过8亿人，同时还在持续的增长当中，且整体呈现上升趋势，预计未来我国互联网发展仍然有巨大前景。在互联网+的发展下，在线教育发展很快，并被许多人群所接受和喜爱。进入新世纪来，因为网络技术的成熟，电商快速发展，而在线教育也迎来了发展的春天，其拥有多方面的优势，可突破时空方面的限制，灵活的选择学习时间，由此也赢得了许多人群的喜爱。怎样将互联网、传统教育实现完美融合，这是现阶段线上教育发展的重点所在。郭晓庆、汪晓凡在他们的著作——《市场营销学通论》中提出了产品的概念：可以满足人们相关欲望的事物[8]。并对产品进行了分类，大体上分成了三类，一个是核心产品，一个是附加产品，还有一个是无形产品。分析来看，不管是哪一类，其都瞄准的是满足客户需求。考虫在线在产品划分上就较为巧妙，它以英语培训起家，虽然近年来，产品类型不断增多，但核心产品上仍然是英语或出国培训，这也是考虫一直以来的优势产品，附加产品是日益完善的企业服务和售后，例如，在学员报班后各类教学老师会随时根据学生情况制作独特的学习规划，而且还有专门的班主任老师会经常进行电话访问，与家长沟通报告学生近期学习情况，这些服务使得家长对考虫在线的好感度不断上升。互联网教育政策教育是一个国家强大的重要依据，国家富强的基础，随着“互联网+”的不断发展普及，在线教育越来越深受重视与关注。在多方面因素的共同影响下，国内的在线教育依然是在发展初期，还有着巨大的发展潜力。在2019年时，李克强在政府报告当中提出了“互联网+”，并认为各行业都可借助互联网的力量来实现二次创新发展，增强产业的发展的动力，培养产业发展新动能[5]。“互联网+教育”，这也就是在线教育，其实际上是对传统教育的一种创新发展，可突破传统教育的局限性方面。考虫这几年在这些教育政策的引导下迅速健康发展。2019年，教育部面对在线教育的快速发展势头，发布了《关于促进在线教育健康发展的指导意见》，由此进一步推动了在线教育的发展。利用在线教育，可帮助人们突破学习的时空限制，灵活运用空闲时间去学习，促进学习型社会的发展[6]。到2020年部分人的物质需求不断得到满足，从而转向精神需求，社会将逐渐转变成学习型社会，在线教育突破了时空方面的限制，其适应性更强，由此也赢得了许多人群的喜爱。考虫网课，其是在线教育中的优秀者，可为客户提供各类考试在线教育课程，是适应社会的需求，为需要增长知识、取得文凭、提升能力的人提供服务。表2-1互联网教育政策汇总时间发布单位政策2014年11月16日教育部、财政部、国家发展改革委、工业和信息化部、中国人民银行《构建利用信息化手段扩大优质教育资源覆盖面有效机制的实施方案》2015年4月13日教育部《关于加强高等学校在线开放课程建设应用与管理的意见》2015年7月1日国务院《关于积极推进“互联网”行动的指导意见》2017年8月31日教育部《关于进一步扩大和升级信息消费持续释放内需潜力的指导意见》2017年12月29日教育部《关于推动高校形成就业与招生计划人才培养联动机制的指导意见》2018年8月10日司法部《中华人民共和国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》2019年09月30日教育部等十一部门《关于促进在线教育健康发展的指导意见》从下图中可发现，国内的在线教育规模在高速增长当中，但同时国内的在线教育还是初级发展阶段，未来发展前景广阔。图2-1中国在线教育市场规模数据来源：智研咨询整理考虫网课营销策略现状菲利浦·科特勒（1986）提出了著名的4P营销理论，本文中运用此理论来分析现阶段的考虫网课营销策略。战术4P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。产品策略产品策略是“战术4P”营销组合的基础，考虫网课把课程卖出去的关键就在于考虫的课程是否满足消费者需求，所以考虫制定的产品策略是否准确，对考虫来说能在市场竞争中生存下来很关键。首先，考虫的产品主要是线上网络直播课程。考虫最开始创业时是以大学生四六级为基础，不断积累客户，延伸输送到考研、公考、雅思等。考研是考虫现在学生数量最大的一项，也是考虫现在最主要的课程。考研课程主要是公共课：政治、英语（一+二）、数学（一+二+三）等课程。考虫还分好几个时期招生，有最早开班的系统班和后继陆续开班的寒假系统班、春季系统班、暑假系统班等，每期招生都限制招生人数，每门课程都分2至4个老师以考试题目版块教学。除了系统班，还有系统班Plus，跟系统班样分好几个时期，采取专属“双师”辅导，定制个性化学习方案，阶段分层小灶课，小班私教，补弱提升，专属的辅导老师24小时回复，每天监督学习进程，适合自制学习能力差点的学生，享有免费换课一次，考试不过线，第二年免费重读等特色。除了系统班还有大量免费公开课和0.1元拼团课供学生选购。只要购买考虫的课程还有现象级的资料包配套，三公斤重的资料包里面有笔记本、考试用品、教材等，考研资料附带定期更新与配送，考虫还与物流公司合作，批量定期运输，缩减成本。然后，考虫还有考虫网和考虫APP作为在线教育平台,考虫提供了考研、四六级、公考、教师资格证、雅思、实用英语等课程，学生们学习相关的知识，购买相关的课程。购买的课程有直播也可以重播，学生可以重复看同一节课，哪里没看懂的可以倒回去重复看。专业的名师讲课极大增加了学生自主学习效率和能力，让学生考试通过率大大提升，而不是自己像无头苍蝇样学习，学习效率低，考试通过率也低。最后，考虫经常利用微博、微信和课后发布调查问卷，用抽奖的方式吸引学生填写调查问卷，用调查问卷的方式不断做市场调研，根据学生需求不断改进课程，比如考研英语系统班就是为了照顾基础差的学生，满足他们的需求，并设计了许多基础课。图3-1考虫网课产品分布价格策略价格策略是考虫网课营销策略中一个非常重要关键部分，价钱往往是决定买卖成败的重要部分，又是营销策略中最难以制定的部分。定价策略的目的对考虫来说是为了增进学生的购买量，以获得最大利润。在设计定价时，一方面需考虑成本方面，同时还需考虑到消费者的承受能力，由此也让定价工作具有了双向性的特征。2020年考虫系统班课程价格，其中四六级为199元、考研899元、公考599元、教师资格证399元、雅思2999元等普遍低于市面价格发售，而且还有限时优惠策略、联报优惠策略、免费体验策略和大量免费课程吸引客户。其中考虫的考研系统班是目前继四六级后最多人购买的课程，所以考虫系统班除了系统班，还有后继陆续开班的寒假系统班、春季系统班、暑假系统班等。考虫还有考研Plus班，英语与政治售价都是3499元，数学是2999元。考虫考研班级还有一些针对考研专业的专业课，考虫教育学系统班、考研法硕系统班、考研管综系统班、考研西医综合系统班，售价都是1799元。图3-2考虫网课价格分布渠道策略在渠道策略方面，这是营销策略中的一部分，核心是B2C线上销售模式。用户在考虫网、考虫APP上面都可看到各类考试课程信息，可进行购买和使用，非常方便。在主打产品方面，一个是四六级考试课程，另一个是考研培训课程，并且价格设计的较低，由此也获得了大量的市场份额。在市占率方面，考虫不少课程都表现突出，并发展成为了行业第一，被许多大学生所喜爱和认可。考虫的付费渠道主要是考虫网和考虫APP上直接购买需要考试的课程，并支持支付宝、微信、花呗分期、京东白条分期等付款，分期方面，一种是6期，也就是半年付清，另一种的12期，此时需在12个月分12次付清全部费用。购买考虫的课程还有现象级的资料包配套，三公斤重的资料包里面有笔记本、考试用品、教材等，就像炸药包。考虫“炸药包”的配送是与物流公司合作，定期配送的，还附带定期更新与配送，比如考研政治，基础课程用的讲义资料、强化课程时用考虫政治1000题、冲刺课程用考虫点睛稿押题四套卷和最后考试前的押题背诵资料。考虫这些资料都是批量定期运输，大大缩减了成本。促销策略科学、高效的促销策略，一方面可很好的宣传网课信息，促进更多学生购买课程，另一方面可激发他们的购买欲，促进产品销量的提升。而且可以突出网课的特色，树立考虫形象，为考虫维持市场份额，巩固市场地位。当下，对于初创企业，往往选择低成本的促销方式，这与过去形成了很大的反差，也展示出了企业管理者的理性思维的发展[2]。首先，考虫利用网络媒体来开展产品的宣传工作。如，微博、公众号等，每天都会在上面宣传产品，安排相应的广告，考虫的老师也会开通自己的微博号与学生互动，每天更新与考试相关的学习内容，甚至解答年轻人的情感问题，迎合学生。考虫还有微信公众号每天发广告和宣传活动，每个老师也有自己的公众号，每天更新学习内容和学习心得与学生互动，还有各种小程序考研长难句、单词天天背、考研政治1000题等供学生使用。考虫利用公众号平台来宣传课程，同时还配合运用了免费视听，从而吸引大学生来购买课程，会定期给用户发送各类资料、趣味文本等，由此来增强平台与用户的沟通交流，增加用户对平台的黏度[3]。考虫还有线下活动，在每个城市的大学周边定期举行活动，以考虫教材为门票，与学生交流互动，了解学生的需求。其次，考虫主打“青春”作为品牌定位，考虫标志就是可爱的黄色虫子形象，以迎合大学生个性化需求。考虫还塑造明星教师形象，增加教师影响力，以教师品牌带动消费人群，如阅读讲师尹延包装成不老男神，以此来迎合了大学生个性化特征，还拉近了师生关系，促进网络宣传。再次，考虫也充分利用了口碑传播策略。分析来看，口碑营销非常不错，其成本低、效果好，是一种非常优秀的营销策略，在创立品牌当中，利用客户间的沟通交流来宣传公司的产品信息，从而带来更多的客户，促进产品的销售的营销方式[4]。考虫的大多学生都是经学生介绍，有的是经验贴得知考虫。考虫在学生现在树立了可靠的品牌形象，学生们口口相传。采用口碑传播不用做市场投放，大大减少了成本，又从四六级延伸到考研、考公、雅思等，这在整个教育行业中是个成功案例。最后，考虫还邀请了在大学生群体中流量高的明星为考生加油鼓劲，比如2018年12月邀请了王菊、释小龙、于文文等和其他品牌联动为大学生考试加油。2019年6月邀请了邓紫棋、宋祖儿、管纫姿等为学生的四六级考试加油。这些明星的形象和作品都是很受大学生欢迎的。考虫网课营销策略存在的问题传播渠道狭窄在传播渠道方面，考虫依靠的口碑传播，其往往也被人们称作为“”零号媒介，是一种低成本、高效率的传播工具，同时产生的影响力很大。从大量实践来看，也有一些是负面口碑传播你，如，当客户购买的产品质量不符合他们的预期时，此时会产生一定的不满情绪，并会将这些不良感知告诉给他的周边人群[7]。考虫网课是线上课程，不像线下课程可以面对面、一对一、监督、指导，线下课程可以给自制力不强的学生提供学习环境，线上课程则不能过起到监督学生学习的作用，也不能接受到老师当面指导。自主能力强的同学用考虫的课，学习效率高，考的好，自然传播好的口碑，那些自制能力不行，自主学习能力差的学生听考虫的课自然会考的不如意，就会给考虫传出不好的口碑，导致考虫流失一部分潜藏的顾客,所以光靠口碑传播的二次传播是有限的。考虫还缺乏线下传播，线上线下相结合是在当下市场竞争激烈中生存所必要的。考虫主要利用的线上传播，单一性的传播显然缺乏科学性，需同步发展线下传播。线下传播力度不当，宣传不过广泛，线下宣传活动少，只在少数的几个大学传播。特别是在广东地区，广东地区的大学生用户是考虫在全国地区中搜索指数排名第二，却在广东的每个大学中没有线下传播。如图4-1所示，广东地区搜索考虫的指数在全国排名第二，说明广东地区的大学生使用考虫的数量是很大的。图4-1考虫的搜索指数的地域分布数据来源：百度指数产品策略有待提高缺乏有效沟通首先，考虫的主要销售目标是大学生和毕业的大学生，为学生提供通过考试的各种专业课程，比如考研、四六级、雅思、教师资格证、公考等。考虫网课当中，实施的是一对多的教育模式，从而让大家用很少的费用就可获得优质的教育资源。学生使用考虫学习完后的成绩是反应一个机构教学服务质量情况的最好标准，也是反映一个老师教学质量好坏的标准。在间接性特征的影响下，在学完网课后，此时很难全面、准确的搜集用户的进步信息，这不利于考虫课程的进一步提升和发展，同时也给宣传工作带来了一定的空白。然后，商品卖出去后需要周到的售后服务，售后服务也是一种营销手段，像淘宝、天猫、京东、唯品会等互联网企业特别重视售后服务，由于售后服务关系到客户感知，关系到产品的市场份额发展，是促进客户二次消费的关键性手段。考虫这样的教育机构一样也要做好后续服务，当考虫的学生越来越多时，就会发生很多学生联系客服的情况，但考虫作为才发展几年、低成本创业的公司，客服的数量不足以应对数量庞大的学生。虽然有AI客服，但很多棘手问题，大多数学生都会找人工客服。当出现人工客服数量不足时，往往每一次寻求人工客服帮助就要等很久，短的十几分钟，长的半个小时到一个小时不等，才能排队等到人工客服。这会损害到售后服务的质量，并降低客户的良好感知。图4-2考虫的人工客服平均等待时间数据来源：艾瑞课时过长在促进学生发展方面，考虫网课运用了作业、模拟考试等手段，这样可促进学生学习知识的稳固，同时可让他们知道哪里还存在不足。本人使用了考虫课程有1年时间，并感知到个体学习的注意力有限，无法同时关注多方面信息。为快速的完成教学，考虫设计了过长的课时，单次课时为2小时，此时学习中忙于紧紧跟随课程中的老师学习，并没有关注到一些知识点，无法有效的学习到知识[8]。考虫的课往往标记为2个小时的课，但是实际的上课时间却超过2个小时，长的2个半小时，学生跟直播往往会漏很多知识点，看重播又很容易走神，很浪费学习时间。考虫的课后作业的完成，很依赖学生自主性，就算学生完成了，也没老师批改，一位老师能够应对的学生有限。模拟考也跟课后作业样不好修改，虽然考虫设计了智能批改，可以快速的打出分数，但像政治大题、英语作文与翻译题等主观题就很难修改，学生自然很难知道自己的水平。考虫直播还有互动环节，用于老师解答学生们的问题，但面对的学生很多，水平也参差不齐，会产生有些无心学习的学生经常在互动栏发一下与学习无关的话语，影响互动栏的作用。这些都不利于学生学习的开展，降低了教学质量，同时也浪费了不少学习时间，降低了客户的满意度。价格策略不够完善价格变动大考虫网课素来都是以低价吸引学生购买，但考虫考研系统班的课程这几年却年年增长，2018年时399元、2019年时599元、2020年时899元。课程价格提升固然可以增加企业的利润率，但价格这样逐年增长，会引起一部分学生不满，导致失去部分学生，学生持续购买课程量也会减少，而且还会传播不好的影响，导致竞争力下降。价格过低近几年就业压力越来越大，大学毕业生越来越多，2020年年初新冠肺炎病毒爆发，中小企业面临的压力增加，失业人数增多，全国人民闲在家几个月。考公、提升学历、考雅思等的人越来越多。但疫情的爆发，在线教育迎来了“窗口期”，考虫的同行竞争对手大幅增加，越来越多效仿考虫经验模式的在线教育机构与考虫展开竞争。考虫考研系统班899元，而考虫政治2019年最受欢迎的“腿姐”政治全程班1299元、也是很受学生欢迎的徐涛考研政治全程班价格与考虫一样899元、具体“每年考研政治都是一个人的考试”之称的肖秀荣政治全程班499元。当竞争对手多时，市场份额势必有限，企业自然不能再以低价格策略竞争，考虫只能提升价格增加网课授课质量吸引客户、留住客户。增加价格维持公司盈利，扩展业务，随着5G的到来增加价格还能提升网课的技术，跟上互联网时代，有更多的资金用于AI智能机器人和5G信息技术上的投资。从下表信息可知，考虫网课的价格并不高，在这种低价策略下，会让一些用户感觉不可靠，降低了他们的信任度。特别是在竞争激烈的市场，趋向饱和，价格低会导致盈利少。表4-1各机构考研课程价格尚德政治890元英语全程班1690元数学1390元考虫政治899元英语899元数学899元海天教育政治1090元英语1590元数学1590元有道考研政治4999元英语4999元数学4999元启航政治1280元英语1280元数学1280元文都政治1930元英语1930元数学1930元市场规模有限考虫的产品定位主要是在校大学生，无论是线下线上传播都主要在在校大学生人群。随着经济的不断发展，出现了大量在职工作或者刚毕业的大学生为谋求更好的职业发展，而继续提升学历。这些人是考研的主力军，总体年龄比较低。图4-3考虫用户年龄占比数据来源：艾瑞如图4-3所示，考虫的用户在24岁以上占比较大。因此，市场地位要进行突破，不可以只是关注于在校大学生群体。考虫网课营销策略可采取的创新策略根据上面的介绍和问题分析，下面将基于4P理论，制定出了下面这些创新营销策略，以此来提高其营销水平，加快考虫网课的发展。提升竞争力在竞争激烈的在线教育市场，为提升竞争力，不同的公司会根据自身的发展现状去采用不同的竞争策略。成本领先战略对于成本领先战略，其是企业通过采取措施来降低成本，从而获得产品价格的优势地位，提高产品的市场竞争力水平。然而，分析来看，在当下的市场环境下，主要运用成本领先战略显然已缺乏合理性。上文就有提到过考虫网课营销策略中价格过低和市场规模有限等问题。成本领先战略不再合适的原因：第一，在线教育行业已成为各大风险投资企业进相投资重要目标，各大巨头争相投入大量资金，使得在线教育市场竞争更加激烈。很多在线教育机构得到了大量资金，把大量资金投入到了提升自身产品和服务的策略上。所以，降低成本的方法是降低运营成本。第二，考虫目前主要受众是在线大学生，导致了考虫产品的价格不能太高，但考虫在用户数量占比中，24岁以上的群体是大多数的，这一部分人员不再是在线大学生，是有收入的人群，这部分人群有一点的经济能力自然就会选择高价格、高质量、高服务的在线教育机构。所以考虫应该提高产品定位，提供高端产品，以适应24岁以上的客户群体。第三，低成本的战略会导致产品质量不够高和服务质量有限，在竞争激励的市场会对考虫的品牌形象受到很大影响。差异化战略差异化战略，其是企业关注用户需求的同时，打造出自身特色，利用特色来与其他同行进行竞争。考虫考研系统班课程的价格，这几年不断变动，从399元到599元，再到现在的899元。价格不稳定会导致客户流失，价格太低也会导致客户不信任，所以考虫应该准确定位价格和产品。考虫要与时俱进的实施差异化战略，打造出产品的特殊性，由此来与同行展开竞争。许多企业都实行了差异化战略，如，苹果公司，其利用个性+饥饿营销，赢得了大量的消费者，激发了他们的购买欲望。又比如星巴克定位主要是中高端，主要针对是白领，所以小县城或者小镇没有星巴克。考虫应该明确自身产品的优势，比如英语课程方面的优势，考虫英语课程是2015年创业以来，以四六级为基础延伸到其他考试的课程，有一堆高水平专业的英语老师和稳定的学生群体，还有自身一套独有的教学方法，所以英语课程可以适当提高价格，这样可让产品形成一定的特色，在竞争中凸显出来，赢得更多的消费者。专一化战略专一化战略，其是面对特定消费群体，用高质量的产品、服务来赢得消费者的认可和购买。考虫用户占比中女性群体占据了大多数，如图5-1所示男女分别占总用户数的46%和63.13%。数据可知，在APP用户当中，女性的占比更高，所以，在设计时，要分析研究女性的喜好方面，从而吸引更多的女性用户，获得她们的认同。图5-1考虫用户性别占比数据来源：艾瑞结合迈克尔▪波特提出的三种基本竞争战略理论，综合上文分析，本文认为，考虫需要集中在职与个性化、差异化和专一化的产品与服务，实行差异化战略和专一化战略，往高端、高质量、高服务的定位发展，以提升企业竞争来立足于教育市场。优化产品考虫是在线教育机构，最主要的还是靠产品质量留住学生、客户，所以优化自身产品才是最重要的策略。首先，加强售后服务，用专业、优质的服务来迎接客户。对于服务水平提升工作，其好处很多，一方面可让消费者更加满意，快速的帮助客户解决问题，另一方面可吸引客户的二次消费。当产品的质量、价格不占优势时，此时服务就成为了发展的关键所在。例如，IBM公司，其并非电脑制造企业，其是给客户提供他们所期望的高质量服务，由此可见，IBM公司是依靠高质量的服务来赢得消费者的。又如海尔公司，其优质服务是国内的典型代表，其还建立起了星级服务战略，从而打造出高质量、高标准的服务，用服务促进企业的发展，用服务来加快企业的国际化发展，打造出全球殖民服务品牌。比如，用征询和招呼式服务赢得信赖，考虫可以运用调查问卷或者AI客服周期性的征询学生对课程的满意度，可以以打招呼式方式询问学生。征询服务的实施，可让消费者感知更多，受到充分尊重。又比如，用周到式服务让学生了解课程，考虫应该给学生了解课程每个阶段的教学内容，以短信或者APP的形式在里面购买课程后和课程每个阶段，都可以学习到整个课程和接下来课程的主要教学内容。周到式服务，此时需掌握学生各发展阶段的需求，由此来制定课程，督促他们的学习，充分的利用好学习时间。其次，减少教师中途离开。考虫网课课程往往都是持续几个月的，一个教师给学生教学中会与学生产生师生情，当教师在整个课程阶段中途离开，必然会影响学生学习。减少教师中途离开，既不会影响学生学习，也不会因教师的离去而损失一部分学生。考虫应该确保教师不会在考试结束前离开，而影响学生学习考试，特别是临考试前。再次，在线教育机构的推广依赖于学生的口碑传播，所以应该增强学生信息的收集。采用激励学生自主反馈信息的方式收集信息，增强信息的采集可以及时的调整课程，不断的优化课程内容和教学质量。设计详细的调查问卷，询问和收集学生的意见，对那些完整填写调查问卷，而且反馈的信息和意见有用的学生可以发放福利以及公开感谢，增强学生的参与感。最后，科学安排教学视频时间，进一步调整教学内容。合理减少直播视频的时间或者一节课的时间，因为一节课45分钟，都会出现走神分心的情况，更何况是1个小时至2个小时。考虫应该把每节课控制在半个小时左右，或者一节课分为两个课，增加学生上课频率。还需采取措施来调整优化教学内容，由此来提高学习效率，保障学生可在短时间内高效的开展学习活动。学生的学习效率高了，成绩好了，考虫的口碑自然会慢慢提升。模式创新国际化RCEP自贸协议的签订，展示出了中国深度开发的决心，此时各行业都会迎来国际化发展。考虫有考雅思的课程服务，可以往国家化发展，与海外高校建立合作关系。例如，考虫教育机构需制定出国际化发展战略，加强与国外高校的合作，并获取到相应的独家销售权，并有针对性地讨论研发雅思课程和教学培训[9]。考虫也可以学习与海外高校达成合作。在经济社会深入发展的环境下，出国留学的学生数量快速增长，此时学生必然需要考雅思或是托福。考虫可以扩展业务，增加考托福的网课教学，与美国高校或海外教育机构达成合作，引进来，走出去。国内考研人数近几年不断飙升，考研难度越来越大，出国留学的人肯定越来越大。托福、雅思的这两个市场，以考虫对四六级的成功策略，还是大有可为的，并真正达成“互联网+留学”。改进教学模式现阶段，国内的教育事业发展依然很像是流水线，此时学生只能是被动的定期接受学习，学生难以进行选择[10]。在此种环境下，考虫应抓