销售谈判技巧与策略培训

销售谈判技巧与策略培训汇报人：XX2024-01-03contents目录谈判前准备开场白与建立信任探询与引导技巧报价与议价策略僵局处理与让步艺术合同签订与后续跟进谈判前准备01

了解对方需求与背景深入研究对方公司和行业了解对方公司的历史、财务状况、市场地位以及所在行业的趋势和竞争格局。分析对方需求和利益通过沟通和观察，了解对方的具体需求、关注点和期望，以便更好地制定谈判策略。了解对方谈判代表了解谈判代表的职责、经验、风格以及可能的决策权限，有助于预测其行为和制定应对策略。设定清晰、具体的谈判目标，包括希望达成的协议内容、价格、时间表等。明确谈判目标制定谈判策略准备备选方案根据对方需求和背景，制定相应的谈判策略，如给出有吸引力的报价、强调自身优势等。为应对谈判中可能出现的变化，准备一些备选方案，以便在需要时进行调整。030201制定谈判目标与策略明确团队成员角色为每个团队成员分配明确的角色和职责，如主谈人、记录员、技术支持等，确保团队协同高效。进行模拟演练在正式谈判前，组织团队进行模拟演练，熟悉谈判流程和应对策略，提高团队的默契度和应对能力。选择合适的团队成员挑选具备专业知识、沟通技巧和协作精神的团队成员，确保团队具备多元化的技能和经验。组建专业谈判团队开场白与建立信任02以热情、友好的态度进行问候，并简洁明了地介绍自己的身份和目的。问候与自我介绍通过提出有趣的问题、分享相关故事或展示引人注目的数据，激发客户的兴趣和好奇心。引起兴趣寻找与客户共同的兴趣点或经历，建立共鸣和联系，为后续谈判打下良好基础。建立共同基础有效开场白设计03关注客户需求积极倾听并理解客户的需求和关注点，展示对客户利益的关心和重视。01展示专业知识和经验通过分享行业知识、成功案例或专业见解，展现自己的专业素养和可靠性。02保持诚实和透明始终坦诚相待，不隐瞒重要信息或误导客户，树立诚实可信的形象。建立信任关系方法全神贯注地倾听客户的发言，不打断或急于反驳，给予客户充分的表达空间。积极倾听通过点头、微笑、重复客户的话语等方式，积极回应并展示对客户观点的理解和尊重。回应与反馈站在客户的角度思考问题，理解客户的感受和需求，以更贴近客户心理的方式进行沟通和谈判。同理心表达倾听与同理心运用探询与引导技巧03针对性问题针对谈判的关键点，提出具体、明确的问题，以获取所需信息。开放式问题使用开放式问题可以让对方更自由地表达想法，有助于你了解他们的需求和关注点。引导性问题通过提问，潜移默化地引导对方思考，使其逐渐接受你的观点和建议。巧妙提问引导对方全神贯注地倾听对方的发言，不打断、不插话，以示尊重。有效倾听通过倾听理解对方的立场、需求和关注点，为后续谈判策略制定提供依据。理解对方从对方的言辞、语气和表情中捕捉有用信息，分析对方的真实意图和底线。捕捉信息深度倾听捕捉信息及时反馈在对方发言时，通过点头、微笑等方式给予及时反馈，鼓励对方继续表达。提问确认在关键信息上，通过提问确认自己的理解是否正确，避免误解和歧义。阐述观点在倾听和理解对方的基础上，适时阐述自己的观点和建议，推动谈判进程。适时回应促进交流报价与议价策略04针对性报价根据客户类型、购买量、付款条件等因素，制定个性化的报价方案。留出议价空间在报价时适当留出一定的利润空间，以备后续议价使用。报价前充分准备了解产品成本、市场需求、竞争对手情况，为制定合理报价提供依据。合理报价原则及方法123在议价过程中，认真倾听客户的意见和需求，寻找双方利益的共同点。善于倾听运用诸如给出合理解释、提供额外服务等手段，增强议价能力。灵活运用谈判技巧在谈判中把握时机，适时提出价格调整，避免过早暴露底牌。把握时机议价技巧及策略运用保持冷静突出产品的独特性和优势，提升客户对产品价值的认知。强调产品优势寻求妥协方案在价格上难以达成一致时，可以探讨其他方面的合作可能性，如调整付款条件、提供增值服务等。面对客户的压价，保持冷静，不被情绪左右，以理智的态度应对。应对对方压价措施僵局处理与让步艺术05注意谈判对手的身体语言、面部表情和语气变化，这些可能是僵局出现的迹象。观察非言语信号积极倾听对方的观点和诉求，理解其立场和需要，有助于发现潜在的僵局。倾听和理解当发现谈判陷入僵局时，及时明确问题所在，为后续解决奠定基础。明确问题识别僵局并采取行动在让步前，明确自己的底线和目标，以及对方的诉求，确保让步不会损害自身利益。目标分析采用逐步让步的方式，先给予较小的让步，观察对方反应，再决定是否给予更大的让步。逐步让步在让步时提出相应的条件或要求，以实现双方利益的平衡。条件交换让步原则及策略制定中立调解人01引入中立的第三方调解人，帮助双方更好地沟通和协商，打破僵局。专家意见02请教相关领域的专家，获取专业意见和建议，为解决僵局提供新的思路。上级领导介入03在必要时，可请求上级领导介入谈判，利用其权威和经验推动僵局的解决。寻求第三方协助解决僵局合同签订与后续跟进06清晰定义服务范围明确列出销售产品或服务的具体范围，包括数量、质量、时间等要素。定价与支付条款详细说明产品价格、支付方式、发票开具等财务相关事项。保密与知识产权规定双方在合作过程中需要遵守的保密义务和知识产权保护条款。明确合同条款及细节违约责任明确列出各种违约情况下的责任和赔偿方式，为可能出现的争议提供解决方案。争议解决机制约定在出现争议时的解决方式，如协商、调解、仲裁或诉讼等途径。合同变更与解除规定在特定条件下，双方可以协商变更或解除合同的权利和程序。确保双方权益得到保障030201及时处理问题对于客户提出的问题或投诉，积极响应并尽快解决，