哈中汽公司出口收汇风险及防范对策研究

PAGEII摘要改革开放以来，我国的外向型经济得到了长足的发展。出口贸易的发展为我国整体经济实力的提高做出了极大的贡献。因此，我国出口商品的安全、及时的收汇，也成为关系到我国出口贸易能否维持稳定增长和企业资金健康的循环增长的关键因素。论文以哈尔滨中汽机械进出口有限公司为背景，研究出口收汇风险的具体形式，将出口收汇所面临的市场风险、操作风险、环境风险以及信用风险详细划分到出口贸易中所涉及到的各方面，并针对哈中汽公司当前实际情况，通过实证和例证的方法，运用定性与定量分析，研究出哈中汽公司的出口收汇风险产生的主要原因，并在此基础上总结出其相应的各方面风险防范对策措施。【关键词】出口收汇出口贸易风险防范风险转嫁

AbstractSincethereformandopenness,Chineseexport-orientedeconomyhasdevelopedsubstantially.TheexporttradedevelopmenthascontributedalottoChinesenationaleconomicpowerenhancement.Therefore,thesafeandtimingexchangecollectionhasbeenthekeyfactorwhichdeterminesthehealthyandstableincreaseofChineseexporttradeandthehealthycirculatingincreaseofenterprisecapitals.TakingHarbinCAMIECLimitedasacase,thepaperresearchesthespecificmodesoftradeexchangecollection,andclassifiesthemarketrisks,operationrisks,environmentalrisks,andcreditrisksintoeveryaspectinvolvedinexporttrade.InlightofthepracticalsituationofHarbinCAMIECLimited,throughtheempiricalstudy,andbasedonquantitativeandqualitativeanalysis,themainreasonsofexportcollectionriskswithHarbinCAMIECLimitedhavebeenproposed,thenthecorrespondingrisksafeguardcountermeasuresineachaspecthavebeenconcluded.KeywordsExportexchangecollectionExporttradeRisksafeguardRisktransfer目录摘要 IAbstract II第1章绪论 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 21.2.1研究目的 21.2.2研究意义 21.3国内外研究现状 31.3.1国外研究现状 31.3.2国内研究现状 41.4研究方法 51.5写作思路及内容 5第2章出口收汇风险理论综述 72.1出口收汇风险的含义 72.2出口收汇风险的影响 72.3出口收汇风险的类型及成因 82.3.1市场风险 82.3.2操作性风险 82.3.3环境性风险 82.3.4信用风险 9第3章哈中汽公司出口收汇风险及其成因分析 113.1哈尔滨中汽机械进出口有限公司简介 113.2哈中汽公司进出口业务现状 123.3哈中汽公司的风险管理机制存在漏洞 133.3.1公司内部管理机制不健全 133.3.2不注重对客户的资信调查 143.3.3外贸人员的从业素质不高 143.3.4处理拖欠货款措施不得当 153.4支付方式中存在的出口收汇风险及其成因分析 153.4.1汇付方式存在的出口收汇风险 153.4.2托收方式存在的出口收汇风险 163.4.3信用证方式存在的出口收汇风险 163.5进口商信用方面的出口收汇风险及其成因分析 173.6合同中存在的出口收汇风险及其成因分析 183.7汇率方面存在的出口收汇风险及其成因分析 19第4章哈中汽公司防范出口收汇风险的措施 214.1强化哈中汽公司的内部管理 214.1.1完善哈中汽公司的经营管理 214.1.2选择合理的出口商品结构及目标市场 214.1.3建立业务员上岗制度 224.1.4完善客户资信管理体系 224.2加强对进口商信用风险的防范 234.2.1对贸易伙伴进行必要的资信调查 234.2.2建立出口信用管理体制 234.3加强合同管理规避出口收汇风险 244.3.1慎重选用贸易术语 254.3.2严格制订合同贸易条款 254.3.3慎重选择合同计价货币 254.3.4严格按照合同履约 264.4各支付方式下收汇风险的防范措施 264.4.1汇付方式下收汇风险的防范措施 264.4.2托收方式下收汇风险的防范措施 274.4.3信用证方式下收汇风险的防范措施 284.5采用新型的收汇方式组合 294.5.1信用证与银行保函的组合 294.5.2信用证和汇付的组合 304.5.3信用证与托收的组合 304.5.4托收与银行保函的组合 304.5.5跟单托收与前T/T的组合 314.6在出口收汇过程中进行风险转嫁 314.6.1投保出口信用保险 314.6.2参与国际保理业务 324.6.3办理福费廷业务 324.7加强应收账款的科学管理 334.7.1科学管理应收账款 334.7.2给债务人施加压力 344.7.3委托专业追账机构追账 34结束语 36致谢 38参考文献 39PAGE1第1章绪论1.1研究背景随着我国改革开放的进一步深入和发展，我国的外贸事业取得了突飞猛进的成果，对外贸易对我国的整体经济的提高、走强发挥了举足轻重的作用。而随着全球经济一体化进程广泛而深入的发展，我国的对外贸易也越来越成为国民经济的一个支柱性产业。据中国海关统计，2018年我国进出口总值30.51万亿人民币（折合4.499万亿美元），扣除汇率因素同比增长8.6%，比2017年提高9.7个百分点，年度进出口总值首次突破5万亿美元的关口。其中出口16.42万亿人民币（折合2.424万亿美元），增长7.9%；进口14.09万亿元人民币（折合2.08万亿美元），增长7.3%；贸易顺差2.33万亿人民币（折合0.344万亿美元），收窄18.3%，随着贸易规模的扩大，中国对外贸易主体地位也在不断加强，我国有望继续保持住全球货物贸易第一大国的国际地位。中国的对外贸易连续五年以超过10%的速度增长，仍为拉动中国经济快速增长的重要工具之一[1]。企业的发展壮大，有赖于企业资金的循环周转，这就要求企业的管理在业务活动中注重资金成本，注重对应收账款的管理，外贸企业因其业务性质更应如此。我国2013-2018年来坏账损失情况见表1-1。表1-12013-2018年来我国坏账损失情况（单位：亿美元）年份出口额坏帐损失总额平均坏帐率（%）20132014201520162017201822096.0023427.4822700.0021891.8022635.2224800.001104.801171.341135.001094.501131.751240.005.05.05.05.05.05.0在我国遭遇收汇风险的企业所占比例相当大，商务部研究院对1000家中国出口企业的调查显示，中国出口企业的平均坏账率在5%，高于西方发达国家平均水平的0.25%至0.5%，68%的企业有过因贸易对方信用缺失而使利益受损的经历，而且企业“应收账款延迟收付”的比例超过了50%。目前的国际贸易市场，经济动荡不安、商人信誉良莠不齐，贸易政策波动频繁，如何在这一竞争激烈市场上提高出口竞争力、扩大出口，又规避了其风险，做到安全及时地收汇，提高企业经济效益和国家的整体效益，是有关政府、企业和专家必须面对的一个重要课题[2]。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的改革开放以来，我国的外向型经济得到了长足的发展。出口贸易的发展，不仅可以增加我国的外汇储备，同时我国对外贸易和出口在近年来对国民经济一直起到了可贵的拉动作用，为我国整体经济实力的提高做出了极大的贡献。因此，我国出口商品的安全、及时的收汇，也成为关系到我国出口贸易能否维持稳定增长的关键因素。随着我国对外贸易的飞速增长，参与进出口业务的企业也日益增多。近年来，我国外贸企业的应收外汇逾期未能收回的数目不断地增长，并日益成为出口企业经营发展的绊脚石。据不完全统计，我国出口企业累计约有160亿美元的应收外汇账款不能收回，每年一般贸易出口总额中约有5%的应收外汇账款出现有意无意的拖延。根据有关部门统计，目前我国外贸企业的逾期应收账款平均占到流动资金的40%到50%。所以研究出口收汇风险的成因，研究出一套行之有效的出口收汇风险防范措施，减少企业损失，已刻不容缓。1.2.2研究意义众所周知，任何企业的发展、壮大都有赖于企业资金的安全、健康地循环和增长。企业资金健康的循环增长是企业赖以生存的保障。对于出口企业而言，资金的基本循环在于购买供出口商品的资金流出及从国外买家得到的外汇收入，只有健康的循环发展，企业才能不断的发展壮大，才能在竞争激烈的国际市场中站稳脚跟，因此安全收汇对出口企业的重要性不言而喻。所以研究出口收汇风险问题有助于出口企业在出口贸易中降低收汇风险的发生。出口企业如何科学地进行收汇风险的防范和管理，对出口企业的生存和发展有着至关重要的理论与现实意义。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状在早期的出口贸易理论中，都会有一些间接的贸易风险体现。在出口贸易风险的研究里，可以划分为宏观的出口贸易风险和微观的出口贸易风险两个方面。经济学家JohnGilbert（2018）从两个方面着手，他提到出口贸易的开展会形成贸易依存度的风险，风险包括了对国家经济政治安全的稳定性影响以及贸易结构不合理造成的企业出口经营风险这两个层面。前者是宏观层次的贸易风险，可以概括为政治风险、金融风险；后者是微观层次的贸易风险，可以概括为企业在出口过程里存在的战略风险、运营风险等[3]。经济学家LeoOnyiriuba（2016）对出口贸易交易中最常见的三种结算方式进行了利弊分析，并对其中跟单托收和跟单信用证方式进行了详尽的阐述，分析了正确选择国际支付方式的重要性，何种贸易条件下选择怎样的结算方式，以规避出口业务风险，以使自身在出口贸易结算中立于不败之地[4]。弹性风险规避的概念主要指对出口的风险和预期效果进行特别的调查，从而使在本国货币升值（贬值）的情况下，增加（减少）企业的出口。CharlesEngel（2018）在研究股票收益和汇率之间的关系，发现股市对外汇风险最敏感（绝对值）比其他方面的回报率更低，这代表外汇风险是一个非线性的负溢价[5]。KitPasula（2016）探讨了一个能够解释市场波动和外汇风险溢价大小的框架，在一个不完全的市场经济体和与外源借贷约束中，货币投机活动中的超额收益不太可能通过时变风险溢价来解释[6]。FabioParlapiano,VitaliAlexeev,MardiDungey（2017）等人综述了关于外汇风险快速增长的论文，以欧洲企业为例研究了外汇风险快速增长的原因，并给出了企业在面对外汇风险时应如何处理[7]。对外贸企业逾期未收汇的影响方面，TakatoshiIto（2016）教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司出口收汇管理水平的主要原因。同时分析指出，如果放松对外贸企业逾期未收汇的管理是有一定的风险的，不仅加剧了外贸企业的资金不健康循环，而且影响国际贸易的健康发展[8]。BenJ.Sopranzetti（2018）教授从企业的投融资的角度探讨了出口收汇保理的问题。他提出出口收汇问题在很大程度上由于企业自身收汇体系存在问题而使企业收汇困难或给信誉不好的进口商可乘之机[9]。1.3.2国内研究现状在出口收汇风险的研究问题上，杨建卓[10]（2015）、范月嫦[11]（2015）等主要集中在外贸出口企业自身因素及特点的讨论，探讨了一下有关出口企业关于部门规划不合理，内部制度不健全，风险防范意识不足、对新人的培训不到位等问题。孙艳芳[12]（2017）讨论了在一带一路大战略背景下外贸风险的管控已经成为重中之重，外贸企业又该如何做好外贸风险的管控。在信用证收汇风险的研究问题上，李金茂[13]（2015）研究发现信用证收汇风险的防范上出口商不能仅凭经验来判断，而是要建立一套完整的风险防范系统。张式峰[14]（2018）以外贸公司跨境电商出口业务的信用证软条款案例探讨了B2B信用证条款的风险防范以及风险应对措施。在收汇风险防范问题上，周邦[15]（2019）从出口信用保险和出口收汇风险概述着手研究并提出了通过出口信用保险规避出口收汇风险的有效途径。刘晓亮、苏旭[16]（2018）从一则买方拖欠案件的发生及原因，分析了出口企业在外贸实践中产生收汇风险的实质原因，同时也给国内的外贸企业提供了很多关键启示，为更多的中小外贸出口企业指明了防范收汇风险的具体道路及方法。在汇率风险规避方面，杨胜军[17]（2019）通过如何运用金融工具规避贸易性汇率风险进行分析与探讨，为出口企业未来发展提供了良好的科学建议。在各种国际结算风险防范方面，朱锦萍[18]（2018）、李旭鹏[19]（2018）等人通过对不同国际结算方式所带来的的弊端以及风险进行分析实验，找出出口商因国际结算方式而导致的风险或是遭受损失的原因并为之提出了相应的解决方法。在区域贸易的风险方面，衡彬怀[20]（2018）、东艳[21]（2019）分别通过对东南亚贸易发展由于政治、市场等因素影响而使外贸企业面临风险的研究以及当前多边贸易体制曲折前行、全球价值链发展面临新调整情况下中国外贸企业又将如何寻求发展空间这两方面探讨研究。在风险转嫁方面，山淼[22]（2017）、董鸿飞，张健[23]（2017）、李贵森[24]（2018）等人对国际贸易中存在的风险因素进行研究并采取有效积极的方法来化解、转移风险，从而将风险控制在可控的合理范围内。以及通过比较国内法与国际法来找到我国外贸立法中的不足，并对此提出一些相关的改良措施及方案。除以上内容外，在最近五年内，我国又很多学者将目光集中在了结算方式的组合上。冯千里[25]（2016）、吴学影[26]（2016）、张晚冰[27]（2018）等研究者，将传统的国际结算方式进行深刻剖析，分析出在当前传统国际结算方式呈下降态势情况下进出口企业应当顺时代潮流选择更为合适的国际结算方式，还需要合理高效的运用组合结算方式以力争最大限度的规避风险，将卖方的损失控制在最小的范围内。综上所述，从目前国外学者的研究来看，从计量方面针对规避风险的研究较多，而单纯的从结算工具来研究的学者较少，并且国外学者越来越重视收汇风险的预防。而国内学者对出口收汇风险的研究可谓是百家争鸣，研究成果层出不穷，但众多理论多停留在理论层面，需要进一步的通过实践来验证。国内学者对出口收汇风险研究的很多理论都值得我们在今后的收汇风险防范中借鉴吸收并加以利用。1.4研究方法论文采用理论分析与实证分析相结合的方法，通过理论分析阐述出口收汇风险的概念界定，种类及其成因，以哈中汽公司为例深入分析该企业在出口收汇方面存在的问题，同时运用定性与定量分析的方法，探讨哈中汽公司存在出口收汇风险的原因，并为哈中汽公司出口收汇风险提出防范措施和对策。1.5写作思路及内容出口收汇风险及其防范的研究在国内外都缺乏一个完整的理论体系支撑，多数停留在对各种支付结算方式存在的风险及其防范的简单理论层面的研究上，未能进行深入剖析。论文紧密结合理论与实证，从我国出口贸易、出口收汇的现状和出口收汇风险相关理论的角度入手来研究哈中汽公司出口收汇的实际情况，从出口收汇过程中可能会受到的各种风险入手来防范哈中汽公司出口收汇中存在的风险问题。论文的写作思路及基本框架如图1-1所示。论文主要是对哈中汽公司出口收汇的实际情况进行了调研，研究出哈中汽公司在出口收汇过程中各个方面存在的风险，并对其存在的风险的成因进行了系统分析，然后以哈中汽公司出口收汇实际情况为背景，从七大方面提出防范出口收汇风险的措施。绪论及理论绪论及理论综述哈中汽公司出口收汇风险及其成因分析哈中汽公司简介及其进出口业务现状哈中汽公司防范出口收汇风险的措施公司在出口收汇过程中的风险转嫁进口商信用方面的出口收汇风险及其成因分析支付方式中存在的出口收汇风险及其成因分析合同中存在的出口收汇风险及其成因分析汇率方面存在的出口收汇风险及其成因分析哈中汽公司风险管理机制存在漏洞加强对进口商信用风险的防范加强合同管理规避出口收汇风险各支付方式下收汇风险的防范措施采用新型的外贸收汇方式的组合加强应收账款的科学管理强化公司的内部管理 图1-1论文写作思路及基本框架第2章出口收汇风险理论综述随着我国对外贸易规模日益扩大以及国际贸易竞争的白热化，灵活多样的贸易方式不断产生并逐渐依靠商业信用。这在促进出口的同时，也给出口企业带来了越来越大的收汇风险。2.1出口收汇风险的含义出口收汇风险是指某企业产品出口后未能按照合同约定金额收回相应的货币，导致对外债权丧失的可能性[15]。因为在出口贸易中，出口商需要经过洽谈、签约、备货、包装、检验、托运等多项环节才能达成货物出口的目的，涉及不同国家或地区的多个当事人和不同的法律规定，因而每个环节都存在着各种潜在的风险。相对于国内经济而言，国际贸易本身不确定因素较多，具有高风险高收益的特点，因而各种风险的发生都可能引发出口企业不能收汇的结果。2.2出口收汇风险的影响出口企业不能及时收回货款，造成资金循环不畅通，影响出口企业的出口贸易，为出口企业增加了额外的负担。比如有些中小型贸易公司资金不是很雄厚，当一笔货款不能按时收汇时，没有多余资金进行运转，会影响以后各项贸易的正常进行，严重的可能会影响到其他业务的正常交货时间而造成违约，使企业承受更大的损失，从而对出口贸易造成了一定的影响。收汇问题不能及时解决，严重影响出口企业国际市场的竞争力。随着国际贸易竞争激烈的发展，只有提高国际市场竞争力，才能顺应国际贸易的发展，企业国际市场竞争力的提高与资金健康的循环发展有着至关重要的联系。因为企业资金健康的循环依赖于应收账款的及时收回，而国际市场上已经普遍形成买家市场的特点，为了顺应市场发展的需要，越来越多的企业要求采用商业信用支付方式。在贸易中，很多进口商要求使用D/P或D/A，甚至直接放账O/A等商业信用方式成交，双方只能凭借对彼此的信任进行贸易，有些企业盲目采用商业信用支付方式，从而导致大量呆、坏账，给企业的发展和正常运营带来沉重的资金负担，造成应收账款不能及时收回，加大了出口企业的收汇风险。因此，不及时解决出口收汇风险问题对出口企业的影响极大，严重影响出口企业的国际市场竞争力和企业开拓国际市场的积极性，成为我国外贸事业发展的瓶颈。由于出口公司不能安全及时的收汇，使出口公司在对外贸易中产生顾虑，不敢放心的使用商业信用。如果采用单一传统的信用证支付方式，就会失去很多贸易的机会。因为国际市场上，越来越多的进口商要求采用商业信用支付方式。有些公司因为惧怕收汇风险而不敢轻易尝试出口贸易，只是局限于固定的几家客户进行贸易，而不去主动争取开拓国际市场。因此，出口企业不能及时安全的收汇，严重的影响了企业开拓国际市场的积极性。2.3出口收汇风险的类型及成因出口收汇风险产生的原因多种多样，并隐藏在交易过程的各个阶段。从总体上看，出口收汇风险一般可以分为市场风险、商业信用风险、操作性风险、环境性风险四大类。2.3.1市场风险市场风险是指由于国际市场上商品价格的变动使出口企业无法全额收汇，其产生的一般原因是供求关系的变化。随着经济全球化趋势的迅猛发展，国际市场竞争日益激烈，国际市场商品价格对供求的反应日益敏感，市场风险也随之加大。2.3.2操作性风险操作性风险是指出口企业或有关银行办理出口业务时，因操作失误而导致的出口收汇风险。这种风险是由于从业人员的从业素质不足，在业务过程中随意性较大，缺乏应有的合同、法律和金融结算知识而引起的。2.3.3环境性风险环境性风险是指国际贸易环境发生了不利于出口商的变化，如汇率波动以及自然灾害、战争等不可抗力因素引起的风险。汇率风险，又称外汇风险，是指由于外汇市场汇率的不确定性而使人民遭受损失的可能性。剔除自然灾害等不可抗力因素外，近年来国际金融环境有所恶化，巨额短期资本频繁恶意流动，对一些国家的货币造成严重冲击，使出口企业蒙受了巨大的损失。自2005年7月中国宣布人民币不再盯住美元，转而实行参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度以来，汇率形成机制弹性明显增强，人民币已具有根据市场变化自主向上或向下浮动的空间和能力。人民币汇率波动给出口企业带来交易风险，特别是对欧美出口的大额贸易尤为明显。对于出口企业来说，汇率风险直接显现在结汇数额上。人民币的升值，对于已经达成的出口交易同等数额的外汇收入的人民币收汇金额就会因人民币升值而出现相应的减少，致使汇率风险增强。2.3.4信用风险交易对象没有履行或没有完全履行结算约定而发生的收汇风险，主要有商业信用风险和银行信用风险。商业信用风险是指由于进口商的信用原因及其非善意行为而导致的出口商货款被拖欠或遭灭失的风险，也是国际贸易中最经常发生的风险。只要存在国际贸易，必然存在着贸易欺诈以及出口的商业信用风险。通常表现为进口商拒收货物的风险，其原因有可能是卖方违约，或者买方想以拒收为压价的借口或进口商拖欠货款或不付款的支付风险，表现在进口商以种种借口在接受货物后推迟履行或不履行支付货款，这也是出口商所面临的最主要风险。国际贸易中的交易双方在地理上的地域相隔较远，双方的文化及社会背景相距甚远，货物流转的周期也相应较长，因此国际贸易中货物的达到和货款的交付很难做到理想的“一手交钱，一手交货”的同步。又由于交易双方地理位置的相隔，双方的经营背景和运营状况都很难做到彼此充分及时的了解。国际贸易商品的运输通常采用远洋运输，货物的流转周期较长，在此期间，一旦出口商提交货物质量有争议，包装不合格，货物在运输途中遭到损害或灭失，交货不及时，运输时间不合乎约定，货物抵达错过销售季节，或者进口商经营环境、经营能力恶化，又或者进口国经济政策改变，或出现金融危机等等，一旦其中任何一个环节问题出现，整个贸易的圆满完成便会受到影响，从而有可能在收汇环节出现问题或产生索赔纠纷。对于我国的出口企业而言，一旦买方蓄意欺诈或因各种原因有违诚心，外汇的回收都将会产生很大的风险，而考察大多数出口企业应收外汇产生坏账的根源，也大多源于此。进口商信用风险的表现形式多种多样，其具体表现为国外客户因其经营状况的下降或其国内进口市场价格的下跌而寻找借口，或由于出口商交货不及时，延误了市场行情，从而引起买家拒付货款或压低价格。甚至某些客户从交易开始就存心欺诈，在合同的签订和执行中设置种种陷阱，诱使出口商发货后，以种种借口拖欠或拒付货款。

第3章哈中汽公司出口收汇风险及其成因分析3.1哈尔滨中汽机械进出口有限公司简介哈尔滨中汽机械进出口有限公司（HarbinCAMIECLimited）前身是哈尔滨中汽机电设备进出口公司，成立于1988年，是早期经国家批准的国有外贸公司，是中国汽车工业进出口总公司所属的对外贸易企业（中国汽车工业进出口总公司开业于1983年6月，在全国设有26个子公司和办事处，在国外有多个常驻机构，已与世界上70多个国家和地区建立了稳定的业务联系，是中国汽车行业最大的进出口贸易公司）。近几年国家国有企业权利及外贸权力的下放，使得哈中汽公司于2001年10月重新组建成为一家股份制有限公司。公司组织机构部门主要有董事长室、总经理室、办公室、审计法律部、国际业务部（包括进出口部和销售部）、财务部、储运部、人力资源部等几大部门组成。公司业务及功能有主营业务部和工厂两部分组成，公司总部及主营业务部位于黑龙江省哈尔滨市香坊区民航路5号，主营业务部通过网络同国外客户建立贸易联系，进而签订销售合同。通过经营部同外商签订的合同，交予工厂进行生产。公司多年来一直致力于拓展美国、欧洲、韩国、东南亚、中东地区、大洋洲、南美地区以及非洲地区等国际市场，并在全国多个省市自治区建立有生产基地和销售网络。公司同时经营项目投标、合资合作贸易、开展各种来料加工、来图来样加工、来件和来料装配加工贸易。公司总部及主营业务部的员工134人，注册资本为4750万人民币。哈中汽公司经营产品主要有汽车，汽车零配件及其附件、铸件，机电设备，车载配套设施，同时经营项目投标、合资合作贸易、开展各种来料加工、来图来样加工、来件和来料装配加工贸易。主要经营宝马汽车等整车进口贸易；主要经营汽车配件有起动机，发电机，滤清器，减振器，电磁开关等；主要经营汽车零部件主要有15个品种：汽车空调器，汽车照明及信号装置，驱动桥总成，非驱动桥及零件，车轮及零件，离合器及其零件，转向系统及其零件，空气压缩机及未列明零部件等等；主要经营机电设备有空调，酒柜，太阳能热水器等。出口居前五名的汽车零部件品种为：未列名零部件、汽车电子电器及仪表、悬架减振器、车轮和车身附件。哈中汽公司目前的出口商品主要为汽车零部件及其附件、锻铸件、汽车和其他，客户相对较多，且分布广泛。具体如图3-1所示。图3-1哈中汽公司出口商品类别比资料来源：哈中汽公司哈中汽公司的宗旨：以良好的信誉、周到的服务、可靠的质量让国内外客户满意。公司自成立以来秉着对行业的执着，对业务的真诚，对服务的热情，对技术的追求，继承老一代创业人的“团结进取、严谨高效”的企业精神，以“质量第一，诚信为本，互利双赢”为经营宗旨，用真诚的态度对待每一位顾客，让所有的顾客在我们这里都可以找到自己想要的货源，让每一位想推销自己产品的公司都能找到很好的销路。面对未来，哈尔滨中汽机械公司将秉承“真诚服务人类，用心建设未来”的理念，继续致力于扩大同国内外工商企业界的友好合作，进一步发展各项对外贸易业务，努力成为具有国际竞争力的集团化，产业规模化的现代新型企业。3.2哈中汽公司进出口业务现状近年来，哈中汽公司对外贸易的高速增长令世人瞩目。2015年度公司进出口贸易额为950万美元，成为黑龙江省贸易行业的精英。2016年度，公司进出口贸易总额达到1350万美元，2017年度公司的进出口贸易总额达到1800万美元，进出口都保持了高速增长的态势，一跃成为黑龙江省贸易行业的龙头企业，2018年底，哈中汽机公司进出口贸易额突破2000万美元，成为黑龙江省优秀民营企业。近年来，我国的贸易规模越来越大，并且我国商务部副部长、国家机电设备进出口办公室主任魏建国在全国机电科技产业商务工作会议上说，这几年中国贸易顺差过快增长，引发一系列矛盾和问题，当前要按照中央的部署，积极扩大先进技术设备进口，努力缓解贸易顺序过大的问题。商务部机电和科技产业司司长、国家机电产品进出口办公室副主任王琴透漏要积极组织企业去国外采购，着力扩大从美国、俄国等国家的进口，推进节能环保领域的国际交流合作，推动节能环保先进技术进口。这一政策对于哈中汽公司来说是一个巨大的鼓舞，只要抓住机遇就会占领更多的国际市场份额。从目前国际形势来看，中日经贸关系开始升温、中韩汽车领域的合作，这将直接带动两国间在汽车领域的贸易与合作，尤其是新能源技术、报废汽车回收利用等领域，双方有着极为广阔的合作空间，其中蕴藏着巨大的商机，这对于哈中汽公司来说又是一个有利的时机。3.3哈中汽公司的风险管理机制存在漏洞哈中汽公司目前缺乏一套完整、科学、健全的监督管理机制，普遍缺乏对客户的信用情况进行调查，同时对货款拖欠的处理措施不得当，从而导致了哈中汽公司公司安全收汇困难。3.3.1公司内部管理机制不健全市场竞争的激烈使得哈中汽公司不得不采用多种支付方式进行出口贸易，因而收汇问题难以避免。由于公司没有一套科学、完善、健全的监督管理机制，公司的领导者也没有把解决逾期未收汇问题作为解决的重点，所以哈尔滨中汽机械公司的风险管理至今尚未得到充分的重视和发展，这些问题都给公司出口业务的安全收汇带来了影响。首先，哈中汽公司缺乏收汇风险监管机制。正是由于哈中汽公司缺乏一套完整、科学、健全的收汇风险的监管机制，使哈中汽公司公司在出口贸易中，往往把创汇作为公司的首要任务，而忽略了实际收汇的情况。哈中汽公司过分注重开拓国际市场和追求市场份额及销量，只重视账面的高利润，忽略了资金的回笼情况和对风险的重视以及对应收账款的管理。正是因为哈中汽公司的风险意识相对比较薄弱，风险管理水平较低，使得大量的应收外汇账款无法及时足额收回，甚至产生大量呆、坏账。其次，哈中汽公司对收汇问题的处置不力。哈中汽公司对为什么不能及时收汇的原因分析不够，有时甚至没有进行分析以明确其责任。发生逾期不能收汇的问题时，往往能积极提出表面处理意见，却很少或很难追究其直接负责人的责任，不能及时收汇所造成的公司损失中隐含的问题很少曝光。3.3.2不注重对客户的资信调查资信调查是国际贸易中不可缺少的一个环节，因为外商的资信情况直接关系到哈中汽公司是否能够按时、足额、安全结汇。做国际业务的人员都有个共同的体会，那就是找个国外客户非常不容易，正因为如此，哈中汽公司也就格外珍惜宝贵的客户资源，但却往往忽视了对他们进行资信方面的调查，没有建立起完备的客户档案，有的虽然也做了调查，但只是表面的调查，起不到应有的作用。这样就导致对客户的情况一无所知或一知半解，只凭客户的一面之词就轻率地与其签订有利于对方的合同，无异于人为刀俎，我为鱼肉，等待哈中汽公司的只能让人牵着鼻子走。哈中汽公司虽然注意对新客户进行资信调查，却忽视了对老客户的资信情况进行跟踪，不能及时更新客户档案内容，过分相信和依赖老客户，然而国际贸易环境的多变性决定了客户情况的变化，老客户的情况也会随着环境的变化而变化，仅凭过去的经验而无动态更新的信用管理体系使哈中汽公司吃亏不少。事实表明，哈中汽公司30%以上的逾期应收账款就发生在老客户身上，而且追回率极低。客户的资信状况也直接关系到合同的严格履行和结汇的保障，对客户的资信调查和跟踪应当是出口业务中的一个重要环节。而哈中汽公司有些时候却盲目追求成交，往往忽略对客户的资信调查或盲目地听信客户的单方面信息，轻率地采取D/A或D/P等风险较大的商业信用付款方式，给一些不良客户以可乘之机。3.3.3外贸人员的从业素质不高首先，哈中汽公司缺乏收汇方面的专业人才。哈中汽公司有些业务人员素质不高，基本专业知识不够扎实，业务操作不够熟练，而且操作缺乏协调一致性，遇到收汇问题时又找不到一条安全合理的解决办法，还不去主动寻找解决方案，这大大增加了哈中汽公司的出口收汇的风险。其次，业务员对风险的防范意识淡薄。哈中汽公司的一些业务人员对收汇风险的防范意识淡薄，风险防范手段单一，不能掌握或运用现代先进的风险管理技术和方法。这些业务员通常工作效率不高，有的为了创汇，急于求成，甚至不考虑后果就进行贸易，给一些不良进口商创造了可乘之机，为将来的安全收汇埋下隐患。最后，业务员态度不端正。一些业务人员态度不够端正，来合同就签，并没有做到认真核对合同的每一条款，没有注意到合同中隐含的风险条款。在问题发生时又找不到合理的解决方案，甚至习惯用行政手段处理问题，不善于用法律的手段解决出现的问题，有时在明显的外方违约的情况下，因为怕失去客户关系而不愿采取法律措施。这些都给哈尔滨中汽机械公司的正常收汇带来阻碍。3.3.4处理拖欠货款措施不得当在处理逾期结汇方面多数企业有两种不良的心态：一是恐惧风险型，对所有的出口业务活动都单纯地要求以信用证或货前T/T的形式成交，拒绝一切商业信用支付方式，宁可错失很好的市场开拓和业务扩大的机会；二是麻木型，对收汇风险不做积极的评估，也不采取积极的控制手段，固守现状，得过且过。在实际业务操作过程中，哈中汽公司也存在着与客户沟通不够，怕得罪客户，催款不及时、不积极等不良习惯，好像货物发出之后，货款自然收回是天经地义的事，没有必要采取催收措施。这种麻痹大意可能就会导致应收账款的形成。在处理拖欠时哈中汽公司不能有效地处理和化解出现的信用风险，在产生应收外汇逾期问题时处理措施不及时，方法不得当。表现在：哈尔滨中汽机械公司在处理逾期账款的追收时，主要依靠的是业务人员的自我追收，但企业往往并没有制订相关的考核指标，逾期账款的存在对业务人员的考核往往没有直接的联系，因此，实际上追收的力度不大。有时对于客户的拖欠，尤其是金额不大时，往往害怕得罪客户，一拖再拖，甚至会认为只有继续同客户的交易，以往的拖欠才有希望追回，从而使得信誉不好的客户可以一再得逞，而拖欠越积越多。3.4支付方式中存在的出口收汇风险及其成因分析3.4.1汇付方式存在的出口收汇风险汇付是指付款人通过银行使用各种支付工具将款项交付收款人。汇付属于商业信用。汇付对于出口商来说风险很大，一旦货物发出，而进口商故意拖欠付款，都会给出口商造成很大的风险及损失。哈中汽公司在汇付方式下主要是采用电汇的方式进行收汇，目前这种支付方式多数应用于那些在公司成立时就建立起客户关系的固定客户，但如果对方破产或因其他原因不能及时支付货款，也会给哈中汽公司带来损失。曾经在哈中汽公司成立的初期，与香港客商在进行一项贸易的时候采用过此种方式进行收汇。香港客商利用哈中汽公司急需货款的情况，要求采用电汇方式支付货款，结果造成了哈中汽公司的损失。3.4.2托收方式存在的出口收汇风险托收是卖方以汇票（或不开汇票）和有关单据委托银行向国外买方收款的方式。跟单托收根据其性质分为D/P即期和D/A远期两种。D/P即期就是出口国的托收行收到单据，审核无误后，寄给进口国的代收行。由代收行通知进口商前来付款赎单。D/A远期就是托收行将单据寄到对方银行，进口商前来银行取单。但是此时进口商并不需要付款，只是向代收行签署一个托收承兑书，保证到期付款，就可以把代表货物的单据取走。在哈中汽公司进行的对外贸易中，很多欧美国家要求采用托收方式。因为随着国际贸易的发展，欧美等发达国家的贸易公司为了融资的需要及降低银行费用，越来越广泛地采用D/A或D/P的支付方式。用这两种方式确实可以降低银行费用并达到融资的需要，但值得注意的是贸易的风险性质也由银行信用转换为商业信用了。虽然客户自愿支付延期利息，表面上看仅需要出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量和质量，如果市场变化销路不畅，进口商就可能申请银行拒付。有时公司业务员放货给国外的同学、朋友，甚至本公司的海外机构，认为是关系客户，不存在出口收汇风险。一旦市场出现问题，或最终客户不接货，就可能货款两空。哈中汽公司曾在对中东某客商的产品出口中，为了扩展市场采用D/A60天的支付方式，致使连续两批的货款最终无法收回。3.4.3信用证方式存在的出口收汇风险信用证是我国外贸出口中最主要的国际结算方式，其特点是受益人（通常为出口人）在信用证有效期内提供符合信用证规定的有关单据。一般来讲，受益人只要满足信用证条款的相关规定，利用信用证方式收款会比较安全、快捷。然而，由于信用证付款方式强调单单相符、单证相符的严格一致原则，如果受益人提供的单、证有错漏，就可能遭到开证行的拒付，同时会产生额外费用，这给受益人安全、及时的收汇带来很大的风险。所以，按照一国对外贸易的政策和相关规定、买卖双方的贸易合同和UCP600的有关规定，对信用证全部内容进行认真、细致地审核，对于不合理的表述、不符合贸易合同的规定和一些受益人无法办到的信用证条款要及时提请开证人进行修改，以防止收汇风险的发生。在对外贸易中一些需要慎重交易的客户，哈中汽公司一般采用信用证的支付方式。因为信用证支付方式由于有银行信用的介入，为买卖双方提供了资金融通的便利，在一定程度上解决了买卖双方之间不信任的矛盾，因而对于出口商收汇安全更有保障。但并不是采用了信用证支付方式就可以得到充分的保证。因为信用证支付方式与贸易合同分离，需要做到单单一致，单证一致，有时由于公司未仔细审核信用证中的各项条款，只是要求单证的表面一致，因而也为某些不法商人提供了欺诈的机会，为公司收汇造成困难。另外，信用证中的软条款也是一些不良进口商蓄意拖欠的常用手段，比如有暂不生效的字样，装船日期须待开证人通知或需征得开证人同意的字样，或开证行将以修改书的形式另行通知的字样。如果不认真对信用证进行审核，会严重影响哈中汽公司的正常收汇。哈尔滨中汽机械公司曾在对美国某客商的产品出口中，由于没有认真审核信用证中所规定的装运后15天在中国银行议付有效的条款，而想当然地认为一定是按照惯例在装运后的21天内到银行议付，结果造成过期提单遭银行拒付，给公司造成了损失。3.5进口商信用方面的出口收汇风险及其成因分析哈中汽公司在对外贸易方面的状况比较稳定，目前已经与国内外近百家公司及配件制造商取得联系，并建立了良好的合作关系。但由于近年来国际贸易的快速发展，国际市场上对汽车零配件的需求增大，国内外市场上涌现出了许多同行业的竞争者。哈中汽公司为了创汇，以及内部业务人员自身疏忽和业务能力的问题，使哈中汽公司面临着很大的出口收汇问题。在哈中汽公司的国际贸易中，拖欠公司账款所涉及的海外公司所占比例如表3-1所示。表3-1拖欠哈中汽公司账款所涉及的海外公司所占比例拖欠公司所涉及的海外公司所占比例欧美不良外籍公司58%亚洲不良外籍公司27%贸易中有争议的公司15%资料来源：哈中汽公司哈中汽公司在出口贸易中存在着由于进口商资信差造成的风险。在交易前由于公司缺少对进口商商业信用的调查和了解，公司内部没有建立健全有效的客户信用管理制度，对客户的综合情况缺乏严格的评估和分析，从而形成进口商信用风险。哈中汽公司在国际贸易当中由于与进口商远隔重洋，很难了解到对方的资金状况及信誉情况，因此也很难建立起相互的信赖。对于哈尔滨中汽机械公司而言，一旦对方蓄意欺诈或因各种原因有违诚信，外汇的回收都将会产生很大的风险。3.6合同中存在的出口收汇风险及其成因分析合同中存在的问题也是影响出口收汇的一个重要原因。有时哈中汽公司在合同的制订中没有严肃、全面地核对合同的每一条文，致使出口合同条款存在遗漏。有些出口合同中的包装条款不具体，违约责任不明确，支付条款不严格，出现争议时，问题就难以解决。即使在信用证支付方式成交的业务中，有的业务员不注重审单，制单不严格，就会出现单证不符的情况，从而使得支付由银行信用转为商业信用，给对方以拒付或拖欠、压价的借口。甚至有时哈中汽公司因为是老客户的关系，放松了对合同的管理，履约不以合同为准。哈中汽公司向美国客户出口一批零件时，合同规定包装用最新的热熔型塑料包装。但生产厂家认为塑料包装无关大局，擅自将包装改成普通塑料。哈中汽公司担心交货期延误，只好发货。但客户收到货物后，认为货物与合同规定不符，因为是老客户，所以电告哈中汽公司并要求发运最新热熔型塑料的外包装，否则要求退货。公司接到来电后，即回复客户，尽快发运了一批最新热熔型塑料的外包装，并派技术人员前往协助装配，最终避免了退货。由此可见，公司在出口商品时，一定要严格按照合同的规定办事，不能主观行事，否则会遭到买方拒收货物的损失。3.7汇率方面存在的出口收汇风险及其成因分析由于中国对外贸易的大量顺差以及美元自身的贬值使得人民币兑美元出现升值趋势。多年来，我国的人民币一直与美元挂钩，在哈中汽公司的进出口贸易结算中也多以美元计价，从而导致哈中汽公司缺乏汇率风险防范意识。由于受人民币汇率变动影响，国外客户要求提供全年报价，而哈中汽公司考虑到汇率变化，只能提供短期报价，不敢签订长单，从而影响了客户的信心，部分客户开始寻找其他合作伙伴。由于对汇率的升降难以把握，哈中汽公司对签单成交的盈亏性把握不大，增加了外贸出口的不确定性，这对哈中汽公司的出口收汇将产生严重影响。由于人民币实行了弹性汇率机制和可能进一步升值的预期，使哈中汽公司的经营和管理面临新的考验。哈中汽公司主要以出口汽车及其零配件为主，而人民币每升值1%，公司的销售利润将下降3%左右，加上用于出口的汽车及其零配件的价格和客户都相对稳定，要想保持收益、提高价格，把这升值成本转嫁给外商难度较大。出口盈利空间的减少，削弱了出口汽车及其零配件的竞争力，增加后期对外接单的难度，势必影响哈中汽公司出口的积极性。人民币升值，导致哈中汽公司以外币表示的商品价格上升，出口商品的国际竞争力下降，出口规模下降，进而导致哈中汽公司对外经营利润减少。与此同时，国内以人民币表示的外国商品价格将下降，哈尔滨中汽机械公司进口替代商品的竞争力增强，将会扩大国内市场对进口替代商品的需求，从而进一步恶化哈中汽公司的对内经营利润。因此，人民币升值会使哈中汽公司生产经营业务获利能力、资产获利能力受到影响，对哈中汽公司的获利能力冲击较大，同时会产生较大的汇兑损失，损失情况见表3-2。从表3-2中可以看出，哈中汽公司每年的汇兑损失都在财务费用中占有很大的比例，自2015年始，公司的汇兑损失逐年增加。并可看出，虽然哈中汽公司的年出口总额在不断增加，可出口净利润却逐年减少，很多出口业务都只能获得很小的利润。人民币升值，出口业务量扩大，本可获得更多的利润，可却适得其反，利润反而减少了，其实更多的都损失在外汇汇兑上了。表3-2哈中汽公司2015-2017年汇兑损失表（单位：万元）年份年度出口总额汇兑损失财务费用汇兑损失/财务费用（%）年度净利润2015年515365.893.270.63862016年589698.2168.276.4343.52017年6273131.1175.774.6335.4资料来源：哈中汽公司2015-2017年财务报表

第4章哈中汽公司防范出口收汇风险的措施逾期未收汇问题越来越突出给哈中汽公司的正常经营活动带来重大威胁，因此，哈中汽公司应加强对收汇风险的防范和控制，避免应收账款的损失或一旦遭受损失后也能够迅速摆脱因应收账款未能收汇而产生的财务困难，从而保障企业的稳定和发展。同时哈中汽公司应当借鉴其他企业信用风险管理的经验和手段，根据企业自身的实际情况，切实建立一套适合哈中汽公司的科学的风险防范管理体系。4.1强化哈中汽公司的内部管理4.1.1完善哈中汽公司的经营管理国际市场竞争的日益激烈，使得哈中汽公司必须进一步完善企业的经营管理理念和管理机制。哈中汽公司应收外汇的风险管理，必须摆在企业经营管理的重要位置上，哈中汽公司的管理层要充分重视这一风险的存在及其防范措施的实施。同时哈中汽公司要完善企业经营机制，强化各种管理手段，制订严格的规章制度和指标考核体系。在实际业务中不仅要注重扩大交易额，扩大出口市场，增加市场份额，同时必须制定严格合理的收汇指标体系，并且落实到具体的人员和部门。4.1.2选择合理的出口商品结构及目标市场不同出口产品和不同的出口市场面临的出口风险是不同的。不同的出口国家其政治环境、文化背景、商业习惯、法律制度不同，其适销的商品也不尽相同。因此，哈中汽公司必须慎重选择出口商品结构和目标市场，针对不同的市场和商品采取不同的营销策略。除了进口商蓄意诈骗的因素之外，绝大多数的收汇问题主要出自于商品的质量、数量以及交货期等方面。所以，哈中汽公司必须丰富自身的产品品种，密切关注国际市场行情和动态，优化出口产品结构，增加附加值较高、适销对路的产品的出口，逐步淘汰附加值较低，仅靠低价竞争的商品。尽量选择法律法规较为完善，市场环境较为稳定的目标市场，从而使安全收汇得到保证。4.1.3建立业务员上岗制度哈中汽公司的收汇风险防范很大部分直接落在业务人员身上，一笔贸易的成交和履行都是由相关的业务人员进行一线操作。因此，哈中汽公司首先要把好业务员素质这一关，合格的外贸业务员对外贸公司来说至关重要。合格的从业人员最好是国际经济与贸易专业的科班毕业生，而对于其他专业改行从事外贸业务的人员，必须经过系统的培训，并在考取了与外贸业务相关的职业认证后才能正式上岗。同时，还应加强外贸业务人员的定期在岗培训，使业务员能够及时更新业务知识，做到与时俱进，从而提高风险防范意识。很多贸易欺诈的发生，往往是由于有关人员头脑中缺乏风险意识，麻痹大意，对业务知识一知半解，因此给了一些不良商人以可乘之机。4.1.4完善客户资信管理体系国际贸易上有句名言:“没有最好的方式，只有最好的客户”。不同的支付方式，对买卖双方的保障性是不同的。任何一种支付方式对双方的保障性总是相对的，对一方有利，对另一方就会有风险。因此，交易安全的关键是交易对象的选择。若买卖双方相互信赖，买方有真正的需求，卖方也积极供货配合，那么任何一种支付方式都只是资金转移的方式。因此，通过专业咨询机构对海外客户进行全面、认真、仔细地调查，及时掌握和了解其经营情况、资信及偿付能力，才能为扩大出口、安全收汇打下良好的基础。哈中汽公司应该在出口信用保险机构对客户资信调查评价和授信的基础上，通过风险——合作潜力的矩阵模型对客户进行信用风险分类管理，对不同的客户实行不同的信用管理方式。该模型[28]如图4-1所示。该模型根据客户信用风险大小与外贸企业和客户的合作潜力大小的不同组合，将客户分为四级。A级客户的信用风险小，而且合作潜力大，可以称为明星客户，可放心采取信用结算方式交易且存在着扩大合作的潜力；B级客户的信用风险小，合作潜力也小；C级客户信用风险大，但合作潜力也大；D级客户信用风险大，而且合作潜力小，应采用严格的信用控制方式，要求现金或预付交易。哈中汽公司应该在上述客户评估基础上，通过将客户的信用管理与客户风险划分相结合，对这些客户分级，以确定对他们的信用管理要点。图4-1“风险——合作潜力”矩阵模型B级客户B级客户A级客户D级客户C级客户大小大风险合作4.2加强对进口商信用风险的防范哈中汽公司要做到及时、安全和足额的收汇并非易事，这需要哈中汽公司选择具有良好资信的交易伙伴，建立信用风险管理机制，有效防范和化解出口信用风险。4.2.1对贸易伙伴进行必要的资信调查哈中汽公司首先应确定贸易伙伴身份的真实性和合法性。哈中汽公司要尽可能的通过多种途径比如有关国家的商会、银行、咨询公司、民间贸易组织、国际信息咨询机构、因特网、客户提供的财务报表等对贸易伙伴的资本注明情况、经营状况、历史及其他情况进行调查，了解贸易伙伴的实际资信状况。其次，哈中汽公司应建立健全客户资信管理系统和档案查询系统。公司应把所有搜集来的客户资料整理后录入电脑存档，并对其按照资信状况进行分类和标注。这样能使哈中汽公司自己掌握客户，有条理的对贸易伙伴进行资信评估，可以有效的防范出口收汇风险；也能使公司对客户的资信状况一目了然，便于更好的管理应收外汇账款，及时制定出对贸易伙伴的防范措施和提早想出贸易伙伴可能采取的拖欠手段，以便控制风险，保证安全收汇。4.2.2建立出口信用管理体制出口信用管理体制的建立为安全收汇提供了一定的保障。它可以有效降低进口商的信用风险并控制整个出口业务流程，防范出口收汇风险的发生。哈中汽公司存在出口收汇问题很大原因是因为缺乏一套全面的对进口商信用进行控制的出口信用管理体制。因此，哈中汽公司应建立一套行之有效、完整性的能对进口商信用风险进行控制的出口信用管理体制。哈中汽公司应以科学手段防范出口收汇风险，对进口商信用风险进行管理，控制应收账款，加快资金周转，提高国际市场的竞争力。确定客户联系业务达成交易如期交货到期收款欠款追收资信调查风险分析货款跟踪提出对策选择客户资信评级账款管理债务分析事前控制事后控制事中控制哈中汽公司将出口信用管理体制充分运用到出口业务中，使整个出口业务流程都在出口信用管理体制的控制中。在这一过程中，哈中汽公司还要培养和引进具备信用风险管理方面知识和技术的专业信用管理人才，并确定客户联系业务达成交易如期交货到期收款欠款追收资信调查风险分析货款跟踪提出对策选择客户资信评级账款管理债务分析事前控制事后控制事中控制图4-2出口业务及信用风险管理流程图4.3加强合同管理规避出口收汇风险签订合同是出口业务中一个重要的环节，因此为了降低出口收汇风险，应该加强对合同的管理。哈中汽公司应加强对合同的管理，从制订合同到签订合同再到按照合同履约都应进行严格的管理，以此来降低出口收汇风险。4.3.1慎重选用贸易术语由于贸易术语限制了交货的方式，从而限制了单据在国际贸易中的应用，因此，贸易术语在一定程度上也限制了哈中汽公司对结算方式的选择。一般说来，在任何贸易术语条件下都可以采用汇付方式来结算货款，尤其是在E组、D组实行实际交货的术语条件下，货款结算只能采用汇付方式，托收和信用证付款则只能在实行象征性交货方式的贸易术语条件下使用。所有实行象征性交货方式的术语条件下的货款结算都可以采用信用证付款方式，但在FOB、CFR等出口商不办理保险的术语条件下，采用汇付或托收方式对出口商意味着较大的风险，甚至可能钱货两空。因此，为了稳妥起见，哈中汽公司在使用托收方式时最好争取以CIF或CIP条件成交，如果是迫不得已选择了由进口商办理保险的贸易术语，哈中汽公司应注意敦促进口商办理保险，也可以由哈中汽公司另行加保“卖方利益险”，并在买方付清货款前时时关心货物的安全状况。4.3.2严格制订合同贸易条款哈中汽公司在合同的制订过程中对各项条款都必须严格、明确，尤其是有关商品品质和包装条款的规定要明确，如果采用一些模糊的词汇，不清楚明确，极易导致买卖双方因品质和包装认定不同而产生纠纷，从而影响到货款的回收。因此，在买卖合同中关于品质的规定一定要明确具体，避免日后引起争议。但也不是对品质的描述越细越好，这会对哈尔滨中汽机械公司履行合同不利。4.3.3慎重选择合同计价货币在对外贸易中，交易双方的签约日期同结算或清偿日期总是存在一个时间差，在汇率不断变动而且软硬币经常更替的情况下，选择何种货币作为签订合同时的计价货币或计价清偿货币，往往成为交易双方谈判时争论的焦点，因为它直接关系到交易主体是否承担汇率风险的问题。哈中汽公司首先要尽量采用本国货币作为计价货币。这样就避免了货币的兑换问题，也就不存在汇率风险。其次在出口商品时争取选用币值稳定、坚挺的“硬币”。这样，哈中汽公司以“硬币”作为合同货币，当结算和清偿时，这种货币汇率上升，则会以同样多的外汇兑换更多的本国货币。但这种方法有其局限性，一是货币的“软”和“硬”都是相对的，而且是可以互相转换的，即使很受欢迎的“自由外汇”的汇率也有可能发生波动，其软硬局面会发生改变；二是这只是作为涉外经济主体在实际涉外经济活动中力争的一种可能性。因为进口和出口都是相对的，在出口时争取使用“硬币”，而同时对方作为进口商肯定也会尽量争取使用“软币”，关键看双方的洽谈结果。4.3.4严格按照合同履约哈中汽公司在出口商品时，一定要严格按合同规定办事，不能主观行事，轻则会遭受一定的损失，重则会遭到买方拒收货物。同时工作一定要严谨认真，避免发错货物，装运要符合合同的规定。哈中汽公司在准备货物时，要把好商品的质量关，所交货物的质量一定要与合同中规定的品质相符。哈中汽公司将货物按合同规定准备好之后，要及时租船定舱，在合同规定的装运期限内装运货物。而对于合同中明确规定的需要采用特殊包装的，就一定要按照合同的规定进行包装，不能擅自改变。4.4各支付方式下收汇风险的防范措施4.4.1汇付方式下收汇风险的防范措施哈中汽公司在汇付方式下主要采用电汇的方式进行收汇。哈中汽公司采用电汇支付方式进行收汇的时候一般两三个月就可以到账。公司和客户都喜欢采用电汇进行支付，因其汇款手续简单、速度快，而且汇款费用低、应用资金少、公司资金回笼快。然而由于它属于商业信用，所以对于哈中汽公司来说则面临着出口收汇风险。所以，在选择这种收汇方式的前提是买卖双方都具有良好的信用，有良好的合作基础和经历。在此基础上，还要利用一些控制风险的手段来降低风险。首先，哈中汽公司应利用运输单据控制收汇风险。为了避免进口方在获得正本提单后立即向银行撤销汇款的风险，哈中汽公司应该在获得进口商传真的电汇收据与交付正本提单或指示承运人放货之间留有一定的时间差，以保证银行将款项汇出。另外，哈中汽公司不要马上将正本提单交给进口商。因为公司出口的货物在起运港装载后，公司即可获得包括提单在内的全套运输单据，但如果哈中汽公司马上就将正本提单交给进口商，公司有可能会遭受进口商在获得物权象征的正本提单后，逃避付款责任的风险。所以为了控制收汇风险，不应立即将正本提单交付给进口商，公司应该先将提单副本交至进口商，证明货物已经按照合同规定装运，并敦促其支付余款。在获得银行出具的进口方电汇货款的收据以后，再将正本提单等全套运输单据交付给进口商。若双方同意，哈尔滨中汽机械公司公司应采用最稳妥的方法，汇款到账后再提交提单正本。其次，哈中汽公司可通过投保出口信用险控制收汇风险。出口信用保险是国家为适应国际贸易惯例、灵活贸易做法而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非营利性的政策性保险业务。投保出口信用险，可提高哈中汽公司的信用等级，有利于获得银行打包贷款、托收押汇、保理等金融支持，加快资金周转。出口信用保险公司还可为哈中汽公司提供客户信用调查、账款追讨等其它业务。综上所述，在哈中汽公司的出口贸易中，电汇这种支付方式顺应了公司发展的需要，凭借其汇款手续简便、速度快、汇款费用低、应用资金少的优势，为哈中汽公司增加贸易业务量，提高资金周转的效率。这种支付方式进行收汇虽然有着一定的风险，但只要灵活运用这种支付方式，还是很有利的。可帮助哈中汽公司适应激烈的市场竞争，吸引客户，有利于拓展市场和提升竞争力。然而由于电汇这种支付方式属于商业信用，因此哈中汽公司必须合理地利用这种结算方式，选择最有利的电汇付款方式，同时利用运输单据和投保出口信用险，有效地控制收汇风险。4.4.2托收方式下收汇风险的防范措施哈中汽公司在对外贸易中虽然不愿意采用托收方式，但由于国际竞争激烈，同行业竞争者众多，一方面为了站稳市场，追求创汇和成交额；另一方面，因为在交易中很多情况下交易的对象是新客户，如果拒绝很有可能失去客户，公司为了扩大市场有时会同意采用承兑交单的方式，但因其存在一定的风险，所以哈中汽公司要慎重的使用这种支付方式。首先，哈中汽公司在采用承兑交单方式时必须详细了解对方资信状况，若实在没把握，可以申请中国银行的保理业务，中国银行通过国际银行间网络对出口业务进行监控，可以在货物出运后在网络银行的协助下凭单据从对方银行直接划回货款。另外需要注意的是，哈中汽公司要积极向银行咨询，尽量选择那些历史较悠久、熟知国际惯例，同时又信誉卓著的银行作为代收行，以避免银行操作失误、信誉欠佳造成的风险。其次，哈中汽公司在办理D/P远期托收业务时尽量使远期天数与航程时间匹配，以免造成进口商不能及时提货或拒收的风险，增加出口商运回货物的费用或其它再处理货物的费用。同时哈中汽公司公司在托收业务中最好选择CIF价格条款，哈中汽公司自己手握保险单，可防止在运输过程中货物损坏或灭失导致进口商拒付同时索赔又无效的风险。最后，建立定期跟踪检查的制度。哈中汽公司应建立定期跟踪检查的制度。在合同签订后，设立专门小组定期跟踪和检查对方的经营状况。及时催收货款，派业务员出国考察，记录跟踪检查结果，保存好业务档案，发现问题应迅速采取合理措施，以避免或者减少可能发生的损失。4.4.3信用证方式下收汇风险的防范措施哈中汽公司在采用信用证支付方式时，为了尽量避免拒付或发生一些不必要的费用和风险，可从审核信用证的角度出发防范收汇风险。第一，仔细审核信用证上的条款。哈中汽公司应该仔细审核信用证上的条款，以避免不必要的麻烦，影响收汇。哈中汽公司在审核信用证时应根据UCP600的规定，审核信用证中除了规定信用证的有效期之外，是否还规定了装运后必须交单的特定期限，如无此项规定，按装运日后21天交单有效。除此以外，为了避免其他因信用证条款引起的收汇问题，哈中汽公司应该对信用证中规定的各项条款进行审核。哈中汽公司还应仔细审核信用证中商品品名、货号和规格是否与贸易合同一致。因为制单结汇时几乎所有的单据都要填写商品品名、货号和规格，而且有些部门如商检部门不会出具不实的商品品名的单据，所以必须要求修改。否则将来就会出现尽管单证一致却单货不一致而遭致海关退关、罚没的风险。哈中汽公司还要审核信用证中有无公司很难甚至无法办到的条款也是非常必要的。如果存在这类条款，同样要求对方修改，否则哈中汽公司不仅要承受货物无法及时出口的损失，还要承担违约责任。还应审核信用证的金额、币制是否符合合同规定。审核信用证金额是否正确，信用证的金额是否与事先协商的或贸易合同中的相一致，信用证中的单价与总值填写的是否准确，金额大小写是否并用，并且金额是否一致。公司应审核信用证的数量、价格条款和装运期是否与合同规定相一致，如不一致，应要求修改。同时须注意运费以及保险条款的相应变动，对此条款如不及时修改，那么哈中汽公司将承担有关的运费和保险费。哈中汽公司还要审核保险条款是否合理，一要审核保险勘察代理人是否是我方自主选择，二要审核是否有不合理的商业做法。第二，仔细审核信用证中的软条款。信用证的软条款表面上看来各项要素齐备，但其中的条款能够制约受益人，使得开证人能够随时解除付款责任。因此一个软条款就足以影响哈中汽公司的安全收汇。识别信用证软条款有两个诀窍：一是哈中汽公司要确保客户没有在付款前取得单证提货。若信用证条款中有提单交给买方的字样，即是软条款了。二是哈中汽公司要做到制单不求人，确切地说是不求客户。也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都由哈中汽公司自己缮制，或由官方机构、货运公司出具。识破了软条款，哈中汽公司就要据理力争或采取变通手段让客户取消该条款。4.5采用新型的收汇方式组合目前国际市场可供选择的收汇方式多种多样，不再是以银行信用为主的信用证就能确保收汇的年代，而且信用证比较麻烦，而哈中汽公司常用的记账、寄售方式又经常导致账款逾期不能收回，所以，选择一个有效的收汇方式是当务之急。哈中汽公司可根据自身的需求，将各种收汇支付方式拆分、组合灵活应用巧妙地将各种收汇支付方式的优点组合在一起，这样既省钱、合理、方便，又有利于买卖双方谈判时的折衷与妥协增加成交机率。4.5.1信用证与银行保函的组合哈中汽公司在大型机械设备的出口中由于涉及到从设备安装、调试、保养，到操作人员的培训等一系列售后服务问题，这种既有产品贸易又有服务贸易的复杂买卖就需要通过结算方式的组合设计，来平衡交易各方的权利与义务。因此，信用证与银行保函的组合运用应该是一种最为合理的选择。具体地说，哈中汽公司在进口开证中，可将开证金额分为两部分，即90%在跟单信用证项下支付，剩下的10%凭出口方银行出具的保函及最终用户与买卖三方在售后服务认可书上的签字支付，这些要求与条款都可以在信用证的相关内容中加以体现。银行保函在信用证业务中的恰当运用解决了进口商对因产品售后的技术服务、进口产品在使用过程中出现的质量问题而导致进口方利益受损的后顾之忧。同时也解除了哈中汽公司对进口方货款分二次付，而没有保证的疑虑，银行则在此充当信用中介即起到桥梁作用。4.5.2信用证和汇付的组合信用证与汇付的组合则是指在同一笔交易中，部分以汇付方式，部分采取信用证方式结算。哈中汽公司的商品在国际市场处于卖方市场，可让进口商在合同签订几日内或者在出口商发货前，先期支付一笔定金给哈中汽公司，金额可以是货物总值的5%。如果担心进口商最后毁约还可以考虑预付款项，一般数目为该货物来回的运输费用。这样即使进口商毁约仍可将出运货物拉回使出口商的损失降到最低程度[19]。4.5.3信用证与托收的组合信用证与托收相组合，是一种将银行信用与商业信用相融的结算方式。对于哈中汽公司来说，部分采用信用证方式，因为有银行保证可有条件地降低应收款的风险。对出口托收那部分的金额，在信用证条文中做一些技术性的安排如规定银行必须在托收金额偿付后才能交付全套单据等条款，亦可起到保证收到全部货款的作用，同时也可减少买方的开证费用。哈中汽公司也可以采用备用信用证与跟单托收相结合作为支付方式，这是为了防止跟单托收项下的货款一旦遭到进口商拒付时，可利用备用信用证的功能追回货款。哈中汽公司可在备用信用证中须载明如下条款：凭即期付款交单与备用信用证相结合为付款方式，在备用信用证中应列明以卖方为受益人，其金额为××并明确依××号信用证项下跟单托收，若付款人于到期拒付时，受益人有权凭本信用证签发汇票和出具证明书，依××号信用证项下收回货款。采用这种支付方式的特点是跟单托收被拒付时，哈尔滨中汽机械公司可凭备用信用证所列的条款，予以追偿[26]。4.5.4托收与银行保函的组合跟单托收与银行保函相结合的支付方式，其实质就是对一笔应收货款进行了双保险。当跟单托收项下款项未能及时收妥，遭到进口商拒付时，哈中汽公司则可以启用银行保函条款进行追偿。启用这种组合的背景是哈中汽公司对进口商的资信没有把握，特别是选择承兑交单付款方式，即使进口商承诺在未来的某日付款，毕竟是一种商业信用，最终能否收款，仍没有把握。此种风险由进口方银行开具一份银行付款保函，承诺进口商在规定的期限内及时支付[29]。哈中汽公司可根据保函要求，提交发票、提单副本及未收货款声明。采用跟单托收与银行保函相组合的支付方式，目的在于减少风险，便于安全收汇。4.5.5跟单托收与前T/T的组合哈中汽公司在签订外贸合同时，如果有预付款或定金的条款，规定在签订后若干天内进口方须支付部分金额给我方。一旦遭受拒付，因为已收到部分货款，就掌握了主动权，不论是另找卖主，还是将货物运回由此产生的损失，如运费、码头滞期费、保险费等都可以在已收到的款额中扣除[27]。虽然合同法对预付款及定金有不同的定义，但是在实务中，部分采用前T/T，部分采用跟单托收，无疑是进出商双方相互妥协，折衷解决支付的惯常方案。在国际贸易中，不管是买方还是卖方，出于对利益及风险的考虑，都会做出对己最有利的结汇方式。以五种组合结算方式若运用得当，不但能使买卖双方更快达成交易，还可以化解各方由于信息不对称所引发的误解及结算风险[28]。因此，哈中汽公司应着重根据出口货物的特点，来选择一种更有利安全收汇组合的支付方式。4.6在出口收汇过程中进行风险转嫁4.6.1投保出口信用保险出口信用保险是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性政策性保险业务。当哈尔滨中汽机械公司购买了出口信用保险，如出现买方由于保险合同列明的原因无法按时、足额地支付货款时，由哈中汽公司提供对方违约证明给保险公司，保险公司核实后将按保险合同规定支付货款，同时求偿权转移给保险公司。目前，我国出口信用保险支持的出口占一般贸易出口总额的比重为3%左右，远不及发达国家平均40%以上。在出口信用保险规模如此之小的情况下，国内出口企业自己承担了过多的收汇风险[30]。投出口信用保险有利于哈中汽公司采取灵活多样的贸易结算方式，扩大出口，提高企业的市场竞争力；有利于哈中汽公司获得融资便利，提高企业的资金效益和竞争力；能够通过账务追偿，减少和挽回哈中汽公司的直接损失，提高追帐效率；并且帮助和指导哈中汽公司对进口商进行资信调查，选择信誉良好的进口商，促进企业对出口收汇风险的管理。因此，有了出口信用保险的支持，哈中汽公司能够获得更多成交的机会，并对出口收汇风险进行有效地控制。4.6.2参与国际保理业务保理，是保付代理的简称，亦称保收代理，是保理商通常是银行或金融机构向出口商提供进口商的资信调查，承担的信用风险担保应收账款的催收和追偿、资金融通和财务管理的一种综合性财务服务。国际保理业务是一项集商业资信调查、应收账款管理、信用风险担保及贸易融资于一体的综合性金融服务。具体做法是出口商事先与保理商签订保理协议，根据协议出口商按买卖合同规定发货后，将有关运输单据寄交进口商，将应收账款的单据卖给保理商，由保理商通过其在进口地的代理人负责向进口商收款，保理商收到货款后，扣除一定的手续费，将