采购管理第六章市场调研和需求分析

采购管理第六章市场调研和需求分析2024/3/11采购管理第六章市场调研和需求分析第一节市场调查采购管理第六章市场调研和需求分析(一)组织市场调查兵家有言：知己知彼，百战不殆。商场如战场，对市场情况的准确把握才能让企业在源头——采购上面占据先机。组织采购市场调查的目的：1.为编制和修订采购计划进行需求确定。2.确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情况。3.挖掘潜在市场及供应商。4.规划企业采购与供应战略。采购管理第六章市场调研和需求分析采购市场调查的一般步骤：1、调查前的准备阶段

主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间及调查进度等等。2、正式调查阶段这是采购调查的主体部分，包括调查的内容和方法。3、综合分析整理资料阶段分析和整理调查获取的第一手资料，并使用适当的形式呈现出来，如表格。4、提出调查报告阶段选取重要有价值的资料以备查用。采购管理第六章市场调研和需求分析供应市场的信息的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、谈判；

3、确保供应的持续性；

4、寻求资源的替代品；

5、改进采购流程；

6、降低成本或增加价值

（二）供应市场分析

采购管理第六章市场调研和需求分析供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。采购管理第六章市场调研和需求分析完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

如农副产品市场采购管理第六章市场调研和需求分析完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。

如铁路采购管理第六章市场调研和需求分析不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品采购管理第六章市场调研和需求分析寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等采购管理第六章市场调研和需求分析

供应市场结构采购管理第六章市场调研和需求分析不同的市场形式应采用不同的采购策略：

（１）完全竞争市场商业型的供应业务合作关系

（２）完全垄断市场

（３）不完全竞争市场优先型或伙伴型的供应商

（４）寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系

采购管理第六章市场调研和需求分析采购管理第六章市场调研和需求分析

在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析

供应市场的层次：

宏观环境：政治、经济、文化

中观环境：供应行业及市场

微观环境：供货商

采购管理第六章市场调研和需求分析不同层次供应市场研究所考虑的因素采购管理第六章市场调研和需求分析举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期采购管理第六章市场调研和需求分析供应市场研究应注意的问题

（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行

（全球资源部）；

（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；

（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；

（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；

（５）应由本公司进行，不得再委托第三方；

（６）尽量利用先进工具，如互联网。

采购管理第六章市场调研和需求分析进行供应市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？采购管理第六章市场调研和需求分析第二节采购预测采购管理第六章市场调研和需求分析采购预测采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。采购市场预测的主要作用1、作为企业采购决策的前提。2、为企业编制采购计划提供依据。3、提高企业竞争能力和经营管理水平。采购管理第六章市场调研和需求分析采购预测的程序预测问题与目标输入数据设计数据收集数据分析处理预测技术应用判断输出预测结果图6-1采购预测程序采购管理第六章市场调研和需求分析采购预测的方法主要方法优缺点定性预测方法（1）类推法（2）特尔斐法（3）用户调查法（4）经验判断法优点是比较简单迅速，费用较省；缺点是主观性强，容易出现误差。定量预测方法（1）算术平均法

(2)移动平均法（3）加权移动平均法

（4）指数平滑法

（5）回归分析法优点是可以准确描述变化的程度，受主观因素影响较少；缺点是比较机械，不易灵活掌握，对信息资料质量要求较高。

采购管理第六章市场调研和需求分析市场价格变化趋势预测主要内容：1、价格总水平预测包括国内和国际市场两个方面的价格预测。2、单项商品价格变化预测从以下四个方面考虑：供求关系的变化，商品成本变化，商品生命周期的发展和价格弹性的变化。3、价格体系变化趋势和国家价格政策变化采购管理第六章市场调研和需求分析第三节采购需求确定

采购管理第六章市场调研和需求分析采购需求分析传统的方法：部门各自确定采购物料的方法并不是科学的采购，各部门容易从本位出发，只考虑短期的需求，无形增加采购成本，并且这种方法提供了腐败滋生的温床，层层上报的体系使得采购需求的汇总较为费时和困难。现在，采购人员使用合适的需求分析法对企业的整个生产流程中所需要的物料进行分析，确定物料的需求并使用经济的订货方法采购。采购管理第六章市场调研和需求分析需求分析法1、统计分析法通常以月为单位编制采购计划，目前多数企业采用的方法。这种方法的优点是采购需求容易确定，采购任务容易完成；缺点是市场响应不灵敏，库存负担重，风险大。采购管理第六章市场调研和需求分析2、推导分析法将产品结构分解至最底层，根据生产计划确定物料需求。根据此方法确定的就是物料需求计划。采购管理第六章市场调研和需求分析3、ＡＢＣ分类

为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：

（１）数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；

（２）其中５０％的物品的价值总量在２％以下。

采购管理第六章市场调研和需求分析Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量（种类）累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类采购管理第六章市场调研和需求分析XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出

产品每年使用量单位成本采购额(1000美元)占采购总额的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

采购管理第六章市场调研和需求分析

XYZ公司的ABC细分

等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采购物品时的局限性？采购管理第六章市场调研和需求分析ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。

下面是一种新的采购物品分类管理方法。采购管理第六章市场调研和需求分析4、模块分类法

（1）分类依据

采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品

市场的供应风险、供应保障能力、供应商数量

采购管理第六章市场调研和需求分析（２）分类

集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险试对上图进行解释，并举例说明。采购管理第六章市场调研和需求分析战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。采购管理第六章市场调研和需求分析瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。

如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件采购管理第六章市场调研和需求分析集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。

如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料采购管理第六章市场调研和需求分析正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。

如：办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating）

采购管理第六章市场调研和需求分析（3）分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。采购管理第六章市场调研和需求分析集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。采购管理第六章市场调研和需求分析瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。采购管理第六章市场调研和需求分析正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。采购管理第六章市场调研和需求分析分类的采购策略表

采购管理第六章市场调研和需求分析采购方式的选择:定量采购模型和定期采购模型的比较特征QP定量采购模型

定期采购模型

采购量

固定的（每次采购量相同）变化的（每次采购量不同）

何时订购在库存量降低到再订购点时

在盘点期到来时

库存记录每次出库都做记录

只在盘点期做记录

库存大小较小

较大

作业所需时间由于记录持续，所需时间较长

简单记录，所需时间较短

物资类型昂贵、关键或重要资源

品种数量大的一般物资

采购管理第六章市场调研和需求分析物料需求计划（MRP）

制造企业采购计划自动生成系统

MRP的基本含义？

ERP的基本含义？采购管理第六章市场调研和需求分析

制造企业最关心的问题：

如何严格按照生产进度的需要进行采购，在恰当的时间得到规定数量的材料。将储存时间降到最小，将库存材料数量降到最低。采购管理第六章市场调研和需求分析

物料需求计划的概念 什么是MRP？ 物料需求计划（MaterialRequirementPlanning，简称为MRP）是对主生产计划的各个项目所需的全部制造件和全部采购件的网络支持计划和时间进度计划。采购管理第六章市场调研和需求分析采购管理第六章市场调研和需求分析MRP的作用物料需求计划主要解决以下五个问题：要生产什么？生产多少？（来源于MPS）要用到什么？（根据BOM展开）已经有了什么？（根据物品库存信息、即将到货或产出信息）还缺什么？(计算出结果)何时安排采购？(计算出结果)采购管理第六章市场调研和需求分析MRP的计算依据BOMMPS库存信息MRP采购管理第六章市场调研和需求分析层阶码（1）概念：物料的层阶码是系统分配给物料清单上的每个物品一个从0至N的数字码。在产品结构中，最上层的层级码为0，下一层的部件的层级码则为1，依此类推。一个物品只能有一个MRP低层码，当一个物品在多个产品中所处的产品结构层次不同或即使处于同一产品结构中的但却处于不同产品结构层次时，则取处在最低层的层级码作为该物品的层阶码，也既取数字最小的层级码。采购管理第六章市场调研和需求分析X(0)A(2)B(1)C(1)D(2)A(2)0层1层2层采购管理第六章市场调研和需求分析（2）作用： 在展开MPS进行物料需求计算时，计算的顺序是从上而下进行的，当计算到该产品的某一层次（如1层），但低层码不同时（物料A的低层码为2），只计算层级高（低层码数字小）的物料（按顺序，即不展开计算A），层级比计算层次底（低层码数字大于计算的产品层次）的物料的计算结果（X对A的需求量）暂时存储起来，但不进行MRP需求计算与原材料（或构成的组件）的库存分配，这样可用的库存量优先分配给了处于最低层的物料，保证了时间上最先需求的物料先得到库存分配，避免了晚需求的物品提前下达计划，并占用库存。因此，低层码是MRP的计算顺序。层阶码采购管理第六章市场调研和需求分析X（0）A（2）B（1）C（1）A(2)D(2)0层1层2层在展开到第一层时，由于A的阶码与层码不同，故不求毛需求、可用库存、计划量等。只保留该BOM中由X引起的对A的总需求量。在展开到第2层时，将X对A的需求及C对A的需求合并后，计算A的计划量等，并且需求的优先级以需求时间为优先。采购管理第六章市场调研和需求分析

运算原理1、由最终产品的推算出相关物料的需求量和需求时间。2、根据物料的提前期确定投产或订货时间油墨芯头笔芯杠笔芯笔帽笔筒圆珠笔采购管理第六章市场调研和需求分析MRP子系统与其他子系统的关系图

生成生成独立需求MRP采购管理MPSCRP制造标准车间管理JIT管理平衡库存管理销售管理BOM库存信息计划信息采购管理第六章市场调研和需求分析MRP的优点：

（1）

可以准确、迅速、及时地计算出各种物资的需求量、需求时间、合理订货量、订货时间

（2）

可以按照各种零件、组件、部件及原料之间的相互关系，调节它们的行后顺序，以密切配合生产进度，保证供应。

（3）

能根据供应过程中的动态变化和临时发生的意外情况，及时修订计划

（4）

及时预测出各种物资的余缺，顺利尽快地采取措施予以解决

（５）能在保证供应的前提下，严格控制库存，减少储备，加速周转，最大限度节约资金。

采购管理第六章市场调研和需求分析闭环MRP闭环MRP理论认为主生产计划与物料需求计划（MRP）应该是可行的，即考虑能力的约束，或者对能力提出需求计划，在满足能力需求的前提下，才能保证物料需求计划的执行和实现。在这种思想要求下，企业必须对投入与产出进行控制，也就是对企业的能力进行校检、执行和控制。采购管理第六章市场调研和需求分析物料需求计划（MRP）主生产计划（MPS）生产规划需求信息产能负荷分析（RCCP）能力需求计划（CRP）作业计划与控制（采购、车间加工）投入与产出控制（I/O）可行可行必要时修改修改修改YNYN调整能力数据闭环MRP计算流程采购管理第六章市场调研和需求分析闭环MRP的缺陷1、闭环MRP只反映物流及部分信息流，未反映资金流；2、资金流影响生产运作，进而影响物流运作采购管理第六章市场调研和需求分析MRP-II的提出1977年9月，由美国著名生产管理专家奥列弗·怀特（OliverW·Wight）提出了一个新概念——制造资源计划（ManufacturingResourcesPlanning），称为MRP-II。MRP-II是对制造业企业资源进行有效计划的一整套方法。它是一个围绕企业的基本经营目标，以生产计划为主线，对企业制造的各种资源进行统一的计划和控制，使企业的物流、信息流、资金流流动畅通的动态反馈系统。采购管理第六章市场调研和需求分析会计科目成本中心决策层计划层执行层YN可行物料需求计划能力需求计划采购作业车间作业成本会计业绩评价库存信息物料清单工作中心工艺路线供应商信息应付账款总账YN主生产计划粗能力计划可行YN经营规划销售规划可行资源清单需求信息客户信息应收账款MRP-II逻辑流程采购管理第六章市场调研和需求分析ERP的形成1、企业信息管理的范畴要求扩大到对企业的整个资源集成管理而不单单是对企业的制造资源的集成管理；2、企业规模扩大化，多集团、多工厂要求协同作战，统一部署，这已经超出了MRP-II的管理范围；3、信息全球化趋势的发展要求企业之间加强信息交流与信息共享，企业之间既是竞争对手，又是合作伙伴,信息管理要求扩大到整个供应链的管理，这些更是MRP-II所不能解决的。采购管理第六章市场调研和需求分析ERP的基本思想

1、对企业的所有资源进行管理2、继承MRP-II的思想（制造、供销、财务）3、发展MRP-II的管理范围（多厂、质量、设备、运输等）4、将MRP-II的物流为核心、计划为主线转移成成本为核心、计划为主线采购管理第六章市场调研和需求分析经营预测生产管理采购管理质量管理库存管理销售管理分销管理运输管理成本管理总账管理应收管理应付管理设备管理固定资产管理工资管理预算会计人力资源管理ERP系统总流程采购管理第六章市场调研和需求分析四、影响采购活动的主要外部因素

1.全球化趋势

2.行业合并

3.技术进步

4.供应链同步化采购管理第六章市场调研和需求分析1．

全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要体现在：

（1）政治方面

（2）基础设施

基础设施的含义也很广泛，包括一国的交通基础设施、通讯基础设施，甚至包括财务体制等，他们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采购成本。

（3）

货币政策

（4）自然条件

（5）

语言和文化

采购管理第六章市场调研和需求分析2．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大越好”：

300家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/4以上；

采购管理第六章市场调研和需求分析至今,行业购并的步伐并没有减慢。

行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。

行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组建的公司将利用其规模和影响来推动供应商提供更多的服务和更低的成本。

行业合并后使得集中采购、联盟采购等形式倍受瞩目。

采购管理第六章市场调研和需求分析3．

技术进步

技术进步可以从交易成本的变化中看出：

美国的一项调查显示：

通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-400美元；

通过电话，每笔交易的费用为4-40美元；

通过因特网，每笔交易的费用为0.4-4美元；

采购管理第六章市场调研和需求分析利用新技术进行采购列举：

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百事可乐，有一套自动采购系统（APS）简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从数天减少到15分钟，并且使采购错误率从10%降低到1%。

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通用贸易公