全球商务及谈判风格

11三月2024全球商务及谈判风格商务谈判风格

北美阿拉伯俄国冲突：如何反驳对方的论点用客观事实用主观情感用理想观念让步谈判开始时就做一些小的让步以建立关系让步贯穿谈判整个过程并将其视为谈判过程的一部分极少或者不做让步对对方让步的反应常做出回报性让步几乎总是汇报对方的让步将其视为懦弱，几乎从不回报关系短期长期无持续关系最终期限非常重要随意忽略商务谈判过程

北美日本拉美情绪情绪不太敏感，客观，不掺杂个人因素对情绪很敏感，掩饰情绪情绪较敏感，充满激情决策团队提供建议给决策者；决策不加个人因素，避免有利益冲突的个人卷入团队达成一致做出决定；共同为决策创造良好氛围上层领导一个人做出决策；个人卷入决策有益无害对待面子决策建立在成本收益分析上，不考虑面子面子至关重要，有的决策就是为了挽回面子留面子事关个人尊严和荣誉言语风格喜欢争辩，对事不对人不喜争辩，一般保持安静充满激情的争辩最终目的追求利润或对个人有好处对团体有好处对团体有好处商务谈判谈判者个体特征美国日本中国台湾巴西准备和计划能力对工作献身精神毅力和决心准备和计划能力压力下思考能力感知和利用权力赢得尊敬和信心压力下思考能力判断能力和智慧赢得尊敬和信心准备和计划能力判断能力和智慧口头表达能力正直可信产品知识口头表达能力产品知识良好的倾听能力有趣产品知识感知和利用权力视野广阔判断能力和智慧感知和利用权力正直可信口头表达能力口头表达能力有竞争能力商务谈判谈判程序良好充分的准备研究谈判对方的各方面此次谈判主要目的最理想的会谈场所在哪里？参会者会议时间会议场所布置有无娱乐活动安排对方要求准备的材料和礼仪如何对方决策者是谁对方可能采用的答辩风格谈判有多少灵活性对方的敏感度如何对方肢体语言运用程度什么东西对对方重要双方文化差异程度对方的伦理观我们能否接受会否有语言问题如果出现僵局有没有好方法打破多大程度上使用幽默、笑话可能促进谈判进程商务谈判谈判程序与谈判对方建立良好关系分享交流信息分享谈判议题直接相关信息——重视信息沟通方式对“人”信息的交流分享双赢的解决方案达成协议合同一定有双方两种语言版本商务谈判语言沟通技巧口头谈判技巧：口头承诺威胁推荐警告奖励惩罚使用社会规范承诺自我披露提问命令商务谈判语言沟通技巧

日本美国巴西口头许诺783威胁442推荐745警告211奖励122惩罚133使用社会规范421承诺15138自我披露343639提问202022命令8614说不5.7983.4首次出价的利益水平61.557.375.2最初的让步6.57.19.4商务谈判非语言沟通谈判场所和布置在对方公司还是自己公司谈；座位是否舒适等法：常把对手的作为调低以降低对手声势；美：喜欢坐对手对面的桌子保持目光接触；日：喜欢都坐在一边，让目光注视白墙或地面，说话时眼睛也不直视对方座位安排，座位间空间距离东方，盎格鲁，北欧和德国：1.2米；墨西哥、南美、阿拉伯：0.5米；着装美：随意，会脱去西装放松领带法：不习惯别人脱去西装；手势、沉默和肢体语言美：喜嚼口香糖；跷二郎腿，把鞋底对着别人；泰：认为鞋底不洁，对着人是侮辱意：对方前倾，就说明有兴趣或诚意；后靠，说明不感兴趣，或有自信让局面扭转；交叉双臂或双腿，显露警惕和防卫，此时不应结束交易；手指无意敲击桌子，或脚无意抖动，应让对方说话；快结束谈判时，应坐的离对方近一些，对最后签署合同更有利商务礼仪礼节服饰习惯女性：正式套装，外套及夹克衬衫（任选一种）男人：黑色套装，保守风格的领带和黑色袜子（尤其适合于高身份人得会见）准时恪守时间灵活时间非语言问候：握手：男性被介绍给女性时，等待女性主动握手鞠躬、敬礼、合十礼、亲吻礼：外国人可以免除对愿意行亲吻礼的男性：吻女性的手或者面颊时，不能碰到皮肤，只是在距离他们手或面颊皮肤一英寸距离空吻即可英国人通常只吻一次，右面颊；法国人两次，左边、右边各一次比利时人吻三次，左边，右边，再左边商务礼仪礼节称呼口头问候交换名片东亚和东南亚大部分地区，对待名片要尊敬商务礼品了解文化中特殊禁忌合适礼品：高品质的书写工具，好品牌的酒，画册，家乡特产时机：欧洲——协议达成时；亚洲——会议结束时；北美——无礼品文化，有关于礼品的严格规定，尤其是对采购职能部门来说商务礼仪礼节给女士礼品红玫瑰——跟女主人有暧昧关系黄色的花——对女主人有浪漫想法红色康乃馨-不好切勿送菊花，百合，白色紫苑，大丽花（葬礼上送的）饮料饮酒和就餐第一类商务风格（南亚、东南亚）关系导向、正式、多样化时间、情感保守——印度其他：孟加拉；缅甸；越南；泰国；马来西亚；印度尼西亚；菲律宾市场中成功的三个关键因素耐心合适的当地合作伙伴商务风俗和惯例交流用语：语言超过300种

家庭看重尊敬年龄和权威地位观念注重关系第一类商务风格

注重礼仪的独特性严禁拍人背或肩膀，禁止身体接触问候印度人：印度妇女更喜欢优雅的合十礼姿势——回礼：双手一起放在颌下，手指倾斜，同时微微点头给重要的来客戴上花环——合适的反应：感谢地微笑，当照相停止，立刻取下花环并拿在手中，直到主人接过花环第一类商务风格饮酒和进餐大多数印度人是彻底的素食主义者，不喝含酒精的饮料家宴最好以自助餐的形式食物摆在房间中两头的两张桌子上：一张为素食者，另一张为吃肉的客人准备所有印度人只吃鸡肉，不吃猪肉，不吃牛肉传统的印度家庭礼貌地拒绝第一次提供的食物和饮料应邀参加对方家宴时，不必须带礼物；主人妻子、孩子不入席同吃，会上菜伺候客人或所有人坐好并开吃后才入席主人会多次劝吃，但如果吃饱了可婉拒；第一类商务风格谈判行为议价过程中，喜欢打贫穷牌官僚文牍主义国家的未来因为过去的官僚政治所形成的官僚作风而受到束缚特点：商业贸易被这样一种方式控制着：“条文中的官僚主义有权力可以任意专横地决定一项决议对公司有利或者有害。”结果：这一权力为贪污的官员提供了榨取贿赂的强大的杠杆作用力，滋生腐败主要原因：官员的低薪水和官僚文牍主义造成官员非法索要收入第一类商务风格官僚文牍主义——五个准则避免贿赂：要永远假定你不必去贿赂只说不”。告诉想受贿者你的公司政策是禁止行贿的以别的符合法律和道德的方法来满足他的要求三个经过实际检验的有效方法为其提供费用到你的工厂或是内部办公室参观，或者在你的国家为其提供一个培训课程或是让其参加一个与商务有关的会议，或者在第三国参加会议。所有这些旅行的费用都是他不用掏的，而且一般给予他日常的现金补助赞助给予私人关照，做一些你对朋友或亲戚所做的事找到创造性的方式在没有渎职的情况下达到商业目标学习每个国家的文化第一类商务风格（官僚文牍主义case）

像许多其他发展中国家一样，印度也设法通过促进当地昂贵药品的发展来控制流通。新德里通过发放许可证给国内生产商来发展特定的麻醉药，同时禁止进口它以保证许可证的垄断地位。多年以前，这一禁止进口的政策几乎使理查德的儿子丧了命。当他四岁大的儿子在新德里重重地摔了一下后，他的脑部严重受损并伴有脑震荡，父母带他去了当地医院。医生告诉理查德和他夫人霍皮，这个小孩因脑部重伤而生命垂危。几小时后，医生说，还有一线希望，不过小孩儿在48小时内必须要用几种特殊的药。然而药房却给了这对要发疯的夫妇一个坏消息，所需麻药中的三种没有，因为它们已经在两年前禁止进口了，同时，国内仍然不许可生产这些药品。小孩必须要保持情况稳定，因此不能离开医院，理查德和霍皮被弄得心慌意乱：他们既不能在这个国家弄到救命的药品，也不能把垂危的儿子弄走。第一类商务风格（官僚文牍主义case）

不过，幸运的是，他心存一线希望给他在埃及的朋友去了电话和传真后，朋友将那三种麻药通过德国汉莎航空公司的第二天的航班运抵德里。当德国飞机在帕乐姆机场降落时，已是早晨六点，机长打电话给理查德，“我把药品带来了，可是海关不让我通过。最好带个厚点的钱包来———你该明白我是什么意思。”霍皮在儿子拉斯特尔身边守夜，同时理查德带着两个厚钱包赶往机场，一个钱包装满了卢比，另一个钱包装满了美元。但是，当机场海关官员坚持说带禁止药品进入这个国家是不可能的时候，理查德并没有拿出任何一个钱包，而是突然说道：“可是，先生！当我们在这里站着争论的时候，我的儿子却正在医院里生命垂危呢！”听到这个消息，海关官员像是被什么击中了似的，“什么？你儿子？为什么你刚才不告诉我那是你儿子？好了，现在请别介意，跟我来！”

第一类商务风格（官僚文牍主义case）

这个海关官员眼里含着泪水，亲自在成捆的文件里找到“被批准”字样的文件，并告诉理查德去哪里交200元的进口税。（在那儿，那些卢比很容易地就交了出去：没有给发票也不接受使用信用卡。）然后，他亲自护送理查德一路通过到了停车场，并确信理查德确实没有耽搁地通过了海关安全检查。二十分钟后，理查德带着药回到了医院，正好在最后的时间之内。第一类商务风格成功应对印度人得谈判者特征：追求真理，不怕说出自己的要求；无所畏惧自我控制寻找令所有谈判方都满意的解决方案尊重谈判对方，决不使用武力或侮辱策略灵活，愿意改变主意从不同的角度看问题，很容易小处着眼，大处着手谦逊，信任对方能够以静制动，使用沉默，从内部积蓄力量靠自己的智慧，资源和力量唤起对方的精神共鸣以取得认同耐心、有毅力、不屈不挠超越逻辑推理，坚信自己的直觉和信仰第二类商务风格（东亚）关系导向、正式、单一时间、情感保守——日本 其他：韩国、新加坡

商务语言：英语为主，英语不好的人雇翻译关系第一时间观念强：重视准时性，严格的遵照计划表等级制度、社会地位严格，尊敬程度区别大年轻的、职位低的人应该服从年长者和具有较高职位的人很少有妇女达到管理职位，大多数男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道买方自动享受比卖方高的地位，买方希望可以得到尊重和日本人交往时克服年龄和性别障碍的途径：通过可找到的最年长的、资格最老的男同事来介绍，地位是可以传递的。学会如何向别人表示尊重，尊重别人就是尊重自己。做好你自己专业方面的证明书，谨慎一些不要表现出傲慢，专家意见可以授予地位第二类商务风格（东亚）保持表面的融洽气氛交流方式保守且正式,很少书信和电话交流，非常强调面对面的会见使用间接的、含糊的和不坦率的语言通常讲话轻柔、犹豫并且经常地沉默：避免大声说话，并且在日本合作者结束谈话之前，应该等待其结束后再开始讲话在回答问题或者要对要求做出反应之前，会停顿好长时间，并且尽量避免打扰对方大声笑或许意味着紧张或者尴尬而不是高兴会议中会问各种问题并微微点头点头常表明明白回答者在说什么，或仅是一种礼貌，很少表示喜欢所听到的或有意签订合同第二类商务风格（东亚）对油腔滑调的人不信任：更多地依赖于微妙的非语言交流沟通身体语言有限，正式：女士比男士更有技巧；微笑可以掩饰不同意或者生气；多使用小手势，不要挥舞胳膊和做出其他的有力的手势。不要用强烈的、直接的眼神接触对方少身体接触禁忌的姿势：抓他们的胳膊和拍他们的背谈判风格陈述：不要用一个笑话或幽默的逸事开始陈述；要说的清楚而简单，避免使用双重否定句和复杂的句子、行话、俚语或者不常用的词汇；不要过于夸耀自己的产品或公司，用证明书或已写的关于你公司的文章来说明;不要说竞争对手的坏话，而是递上由具有威望的第三方对竞争对手的批评性评论；presentation中多使用视觉效果，尤其是当涉及到数字的时候，应另为听众提供相关陈述的复印件决定：经大多数人的表决，耗时长，谈判桌上耐心非常重要第二类商务风格（东亚）合同的作用：合同只是意愿的表达，情况发生变化时，日方会希望重新谈判合同，可以考虑同意他们的要求，但条件是他们要接受对你方有利的同样重要的条款；一定把合同相关的所有内容写进合同中自己保留草拟的合同；讨论难度较大的条款之前，寻找一致的地方在谈判接近尾声之前，让律师呆在幕后，基本的协议已经达成，谈判进程接近尾声时再让律师参与第二类商务风格（东亚）商业礼仪衣着规范：男士穿深色套装和白衬衫，打式样较保守的领带；女士应该穿保守的套装或者礼服会面和问候：交换名片双手递上商业名片，用拇指和食指拿着名片的一边，让字体朝向日本伙伴，微倾着握手并报上姓名和公司；双手接过对方的名片，仔细地看几秒钟，然后尊敬地放在面前的会议桌上或者装到皮制名片夹中弯腰并轻轻握手，不要非常用力，不要用过于直接的眼神去接触对方称呼用对方的姓，再加上后缀san馈赠礼物较好的礼物是昂贵的白兰地、威士忌或者具有你自己城市、地区或者国家特色的有品味的礼物；礼物的包装和含义比内容重要，找对日本风俗了解的人来包装礼物；用双手向对方呈上礼物，接收者双手接过礼物，先放在一边，过后再打开；第二类商务风格（东亚）饮酒和进餐在日本，有西方合作方时，可以相互邀请去西式风格的饭店在非日本国家或者第三国时，可在具有当地特色菜肴的饭店宴请日方要掌握用筷子吃饭的方法并适当地饮酒保持联系生意导向型的商业人士，经常会忽视，可以提高商业关系第二类商务风格（东亚）关系导向、正式、单一时间、情感保守——中国关系第一，GuanXi——Goodconnection（network）好处更低的成本；更多潜在的机会，更高的销售收入，更多的信息来源，未来交易更多的便利条件利用关系：中国公司不习惯和陌生人谈生意，可以通过你国家的政府贸易代表团、商会、银行或者贸易协会、贸易展览会或者中介介绍，来开始最初的接触谈判中，中方常称自己有关系能帮助完成某项工作，但实际上并没有这些必备关系第二类商务风格（东亚）集体荣誉感强，深为自己为集体一份子自豪绝对不要让一个中国人因为某种突出的特质而单独受过度表扬避免用过于自我中心的对话等级制度、习俗、社会地位和尊敬程度较高维持表面的和谐不会尊重压力下不能保持镇静的人语言交流中国人保守而正式，尤其是北方人；欢笑或者哈哈笑或许意味着压力、紧张、尴尬，而不是高兴非语言交流手势将拇指和食指合在一起，同时举起另外的三根指头，其含义是指数字“3”，而不是表示“OK”的手势非常地相似倾听在中国很重要

第二类商务风格（东亚）时间观念：谈判长期的、耗时，需要耐心和冷静；常单方面临时通知更改时间或者取消，造成会议对方重新安排行程的不便商业礼仪会议开始/结束前，主方会给提示表示要开始/结束商务会议开始前，上茶，讨论关于客人旅行，家庭等一般谈话会面和问候：轻轻握手并用适度的眼神接触，不要和合作者非常用力地握手，不要过于直视对方称呼形式：用中国人的姓或者组织上的头衔来称呼他们饮酒和进餐招待中国客人通常更喜欢吃中餐第二类商务风格（东亚）谈判行为适宜的陈述：重视技术方面的资料议价范围大在最初出价时留足余地，这样为议价留出空间更重视价值和原则，给比价格更有诱惑力的让步条件议价风格找中间人传达想法，以免双方尴尬充分讨价还价策略压力策略会表现出生气情绪打贫穷牌中方有时会称谈判对手为“老朋友”第二类商务风格（东亚）合同的作用,法律顾问的作用互惠原则（reciprocity）重要如果中方作出让步，一定是期待回报的保持关系第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）关系导向、正式、多样化时间、情感开放——沙特阿拉伯其他：埃及，土耳其，希腊，巴西，墨西哥宗教伊斯兰教——逊尼派伊斯兰教和什叶派伊斯兰教沙特阿拉伯伊斯兰教更为严厉禁止喝酒，妇女不允许驾驶车是海湾地区惟一禁止其他宗教活动的国家迪拜和巴林是海湾地区最自由的社会；科威特、阿曼和卡塔尔居中第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）对于在海湾地区做生意的访问者，注意各国的差异是非常重要的关于男女交往：男人必须小心，不能损害当地妇女的声誉；不应该对女士热情微笑，相互不能站得太近，谈话内容仅限于一些表面的问题不要认为传统的穆斯林价值观和信念落后，不要流露出任何这种态度任何事情都不绝对有各种例外的人和例外的情况，任何事情都没有绝对的保障阿人同情弱者，喜欢表现出自己的软弱无力的一面对待情感和逻辑态度与美国不同，思维方式不同阿：直觉思维；环境不稳定，不轻信他人，很难建立信任美：逻辑思维；容易与他人建立相互信任的关系第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）交流语言：英语为主，尽量用自己的翻译，不要依赖于当地合作者所提供的翻译开始接触：通过当地的中介来开始生意已经成为惯例中介的佣金大约为百分之五到百分之八建立牢固的个人关系网（wasta），保持联系逃避性和间接性的语言交流不直接说“不”；是的”并不总表示是，除非说得很用力或者重复了好几遍。情绪外露型社会说话和写字时，喜欢华丽的、详细的的方式；常作出夸张、轻率的承诺和可怕的恐吓；值得说的事情经常重复多次第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）非语言交流距离行为：同性站立时距离很近；异性则要恭敬地保持较远的个人距离；接触行为：阿拉伯朋友间喜欢频繁接触，但与初识者见面时，身体接触仅局限轻轻握手，不能拍背部和挥胳膊注视行为同性习惯目光直视；异性间应避免直接的眼神接触手势：访问者应该避免举起大拇指身体语言禁忌左手是不洁的，吃饭或递东西时，只用右手；坐的时候，不要露出鞋底第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）时间观念客人经常被要求等候在办公室外,即使已经过了预约的会议时间常发现同在场的还有很多其他无关人等会议中常有各种visitor或者秘书打断，要习惯经常性的被打断后接着之前的话题讨论最后期限具有灵活性耐心是个重要的美德。严苛的等级制度、社会地位和荣誉社会地位主要地由社会阶层、家庭背景和年龄来决定不习惯于女士参与商务活动将荣誉、尊严和声誉看得极其珍贵，无论如何都要保护第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）家庭观念极强不要流露出优越感或者自我夸耀不要强调个人在集体中的贡献，要强调集体所达成的成绩要重视政府机构和法律机构的重要性要通过这些机构解决很多问题，不要试图寻找捷径或者避过这些机构商业礼仪和礼节首次会晤非正式，目的了解对方；商务内容要等到第三或第四次会晤时才开始讨论会议安排避开斋月一天只安排一个会议商务会议衣着规范男士-夹克，领带+高品质的配饰女士-宽松得体、端庄的衣服，领子要高，袖子要超过肘部或者更长，裙子的长度要超过脚踝；不要穿裤子或者裤套装；准备一块头巾第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）会面和问候温和、反复、长握不放地握手；强烈的目光接触；对方上茶或咖啡，一定要接受会议结束，通常主人提供一杯茶或咖啡称呼尊称非常重要并被经常广泛地使用：Sheikh，是对有钱的、有影响力的或者年长的男士的尊敬头衔；政府官员被称为“阁下”；明白一个人头衔，让当地联系人把要会见的人的名字写下来，并教如何读这些名字；在称呼时用上相应的敬称和头衔赠送礼物礼物不是必须的；送礼时送较为低调的礼物，诗集或者访问者国家的小纪念品；不要送酒或者其他穆斯林民族禁忌的礼物；不要对阿方的任何东西表现出羡慕第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）商业款待阿方会招待合作方；如果被邀请参加家宴，不必带礼物；要吃很多，以示感激之情；如果已经达到极限，必须至少三次拒绝招待阿拉伯客人对穆斯林民族所禁止的食物和饮料要特别小心要不断地劝说让客人尽量多吃相互帮忙尽量满足阿方提出的帮忙请求；如果无力帮忙或者不愿意帮，回答说会尽力的谈判行为议价范围作出让步要表现出很不情愿的样子，都要求以等价的一些条件如价格、期限或其他条件交换第三类商务风格（阿拉伯&拉美&拉丁欧洲）谈判进展速度慢，不要催促要随流程前进要相应地调整最后期望重要的决策要当面完成，不能通过电话或者其他通讯手段或者其他中间人决策方式和组织结构高度集权制；影响决策的因素更多的为个人对对方的印象，信任和互惠关系等第三类商务风格成功应对阿拉伯人的谈判者特征：维护谈判的各方的荣誉、自尊和尊严；避免与对方直接冲突受所有人的尊敬和信赖，有威望他人听从不将对方置于必须承认失败的窘境有创新精神，能想出让大家都佩服的解决方案能够不偏不倚，了解所有谈判方的立场能够抵御各种对手企图施加的压力能调动德高望重的人去说服对手能够保密，并以此赢得谈判对方的信赖能够掌控情绪，尤其是愤怒用会议作为协调手段了解对方在执行谈判决定时会遇到的问题能够容忍阿拉伯人时间观念的缺乏理解伊斯兰教对对方的影响，他们相信自己拥有真理，遵循真途，相信自己的正义一定会最后获胜第四类商务风格（东欧）关系导向、正式、灵活时间、情感外向——俄罗斯其他：波兰、捷克特点世界上最大的国家，世界上第五大人口大国，人口为1.5亿，政治环境混乱、犯罪和腐败高发，反复不定的改革和官僚主义私人关系在对俄贸易当中具有关键的作用大部分业务都是面对面开展经常进行业务上的访问，邮件/传真/信件不被重视，等着对方联系他们确定私人当面会晤BusinessLaws和合同不是非常重要俄人仅仅在他们认为该合约仍能带来好处时才执行，要一直让俄人意识到合约对他们的有利性从而始终执行第四类商务风格（东欧）直接、低相关的语言交流交流重视礼节、社会地位和等级制度过于个人主义的表现会被反感，强调集体贡献对性别有一定歧视在高层人士当中，女性相对缺乏女性管理人员来访会受到特殊的待遇所有重要的决策都应由组织中最高层的男性领导者作出忽视时间,很少准时会议常在预定时间后一小时甚至更晚开始，结束的时间也要拖后常常被打断，同时进行三个或四个不同内容的谈话一天之内不要安排多于两个以上的会议尽可能的不要注意别人的打断或其他令你分心的事情耐心比遵守时间更为重要第四类商务风格（东欧）情绪外露

非语言行为说话音量要适度访问者说话声音不要过大，避免在公共场合喧哗人与人之间的距离保持20到30厘米接触行为朋友间相互拥抱或亲吻脸颊眼神交流可以直接凝视对方禁忌的手势用拇指和食指作出的“OK”的手势是没有礼貌的；站立的时候，不要把双手放在口袋里第四类商务风格（东欧）商务礼仪和礼节会面和问候握手并介绍自己的名字，不必说类似“你好”之类的客套话称呼方式最初，在名字的第二个字之前而不是第一个字之前加上头衔；以后，等到你的谈判对象暗示，可以用名字的第一个字加上父姓来称呼交换名片随身带足够数量的名片，上说明你在组织当中的职务，以及头衔谈话主题不要谈论战争、政治或是宗教等话题商务礼物：高级钢笔、书籍、音乐CD、太阳能计算器、酒、名片夹、香皂、T恤商务招待一般在饭店里进行的；一定要接受俄方邀请你去家里做客访问者最好要非常能喝酒-伏特加第四类商务风格（东欧）谈判风格销售陈述陈述介绍的时候不要以玩笑开始，向对方表明，你对待谈判的态度十分严肃，陈述过程中，要加上一定的事实和技术数据本地人敏感的话题：不要说“开展积极进取的进攻型市场销售战略”等词不要太快让步或做出决策需明确，你的谈判对象是否是真正的决策者议价风格过程较困难，会遇到双方对峙的情况，还会因为对方拍案而起、生气、过于激动、大声叫喊或是走出会议室而暂时中断雇佣localconsultants第四类商务风格（东欧）强调专一性:俄罗斯人喜欢一次只安排与一家公司谈判视公司财务信息为隐私当与partner关系非常好时才sharefinancialinformation,建立信任是前提当达成合作意向后给俄方安排一顿nicedinner，邀请俄方参观你的国家和你的工厂第五类商务风格适度生意导向、正式、相对单一时间、情感开放——法国其他：比利时、意大利、西班牙、匈牙利商务语言是法语书面的材料等也都要用法语书写，关于产品的关键性资料也要被翻译成法语初次接触关系十分重要用贸易展示或通过官方贸易促进使团的展会，邀请潜在顾客、经销商参加；或通过所在国的大使馆的介绍；其他一些比较有用处的媒介：贸易组织、商业协会以及国际银行、法律和会计公司、高尔夫球伙伴甚至邻居第一印象重要判定对方可信度第五类商务风格正式谈判前小的会谈不多话题：法国历史、文化、艺术或是哲学、法国烹饪或酒发出的邀请函需要用正规的法语书写先向高层人士发出会面邀请

严格的时间观念巴黎和里昂严格遵守商务会面的时间，尤其是准备出售产品重视等级制度和社会地位管理者具有独裁主义的风格语言交流：喜欢争论，常在商务会见过程中进行热烈的讨论；不喜欢直接表达自己的观点，喜欢比较微妙的、间接的语言常表现的友好，幽默，自嘲第五类商务风格非语言交流身体接触相互之间的接触多握手会面和告别的时候都需要握手，轻轻，短暂，其他时候也经常握手手势拇指和食指围成圈表示“零”；拇指快速上翘的时候，表示“OK”禁忌的姿势站立与别人说话的时候，不要把手放在口袋里，也不要一只手握拳击打另一只手掌谈判风格陈述不要强硬推销，也不要夸张或随便幽默；保持条理性，逻辑严密，论点充足；如果遇到了强烈的反对意见，要用事实来进行反驳；

议价风格：谈判时间较长、缺少组织性，不时被语言上的冲突所打断从不在谈判中作出妥协，会坚持自己的立场第五类商务风格决策大多数的决策由高层管理者作出，最终决策的过程长，很少在会议中就重要问题作出决定商业礼节和礼仪着装规范着装要符合潮流、华丽并优雅；男性穿深色西服；女士美观大方，相对保守，有文化修养的服装和饰品适当力度的握手和眼神交流；岁数较大或是地位较高的男性应该先伸出手；女士可以决定是否伸出手和别人握手称呼不太熟悉的当地人，问候的时候可以称呼“先生、小姐、夫人”而不称呼对方的姓名；要使用较为正式的称呼；建立了良好的关系之后，可以用对方名字的第一个字来称呼对方，但要等到对方暗示女性担任较高职务的相对较少；女士的穿着和行为举止都应该职业化，避免直接与对方谈判第五类商务风格餐饮习惯商务午餐持续两到三个小时，要喝许多酒；给对方倒酒的时候，只倒杯子的三分之二；餐后甜点上来之后才可以谈论商务话题，除非主人一方先提出这个话题参加家宴比较常见一定要接受比事先约定的时间晚十五分钟左右到达参加宴会的时候，给女主人带礼物：鲜花并不是最好的选择，花的数目应该是单数，但不能是十三支；不要带菊花，红玫瑰，黄颜色的花；酒也不太好；巧克力最常见主人邀请进门之后再进去；主人提出之后，男士们才可以脱去外套；主人开始用餐的时候，客人们才能开始进餐；进餐时千万不要把手放在膝盖上吃沙拉的时候，不要用刀切生菜，用餐叉把它折叠成小块；用刀把水果皮去掉，用餐叉来吃；用两份干酪是不礼貌的，不要把干酪切成小片第五类商务风格成功应对法国人的谈判者特征：有较强的戏剧感决不掩饰情绪善读面部表情和手势喜欢历史不信任任何人很注重自己在别人眼中留下的“美好印象”相信个人的主动性和创造性，对团队不看好始终保持尽责、谅解的态度一直有所防备从不欣赏绝对的观点能想出新招使对手不能动弹能用微妙的手段处理权力冲突喜欢引人入胜知道如何使用阿谀奉承能让其他谈判人陷入复杂的境地第六类商务风格关系导向、非常正式、单一时间、情感保守——英国其他：丹麦、挪威、瑞典、芬兰、德国、荷兰商务语言英语关系以“校友间的互助之情”和“校友”网而闻名；贸易团体和商业介绍机构都是接触潜在消费者和合作伙伴的很好的途径写信前先给主管人员的秘书打电话确认收件人正确的名字和确切的头衔用英语写出关于你的公司和产品的基本信息，说明你将尽快跟他们联系以建立合作关系；要打电话要求在两三周之后见一次面正式会晤前，英国人需要稍微了解一下海外合作伙伴的情况守时访问者准时开会，当地的人常常晚几分钟才到严格的礼节、等级和地位要求在第二次或者第三次会议之前会一直称呼先生或者小姐第六类商务风格交流方式保守，不善表达，喜欢始终保持坚定沉着的姿态语言交流：上层英国人，谨慎的语言，含糊的、迂回，另外一些人说话则更加直接一些，来访的谈判代表有可能这两种言辞风格都会遇到；很少在谈判桌上打断合作伙伴；也很少会提高嗓门非语言交流空间距离大约一臂间隔；常站在跟对方成九十度角的位置上不直接目光接触低接触文化很少使用手势给别人指路时，一定不要用你的食指去指方向，应点一下头第六类商务风格商务礼仪服饰规范男士着深色套装、单色衬衫、老式领带和系带的，正式的锃亮的黑色皮鞋，不要戴条纹领带；女士着装保守，衣服的颜色不要俗气，不要佩戴太多的珠宝首饰握手：轻轻地握手，次数适中；男士应该等着女士先伸手示意，才可以跟握手称呼方式：要一直使用先生、夫人和小姐等称呼；称呼头衔商务礼品：不赠送商务礼品社交礼节午餐通常是商务午餐，晚餐则是社交活动；一定不要在就餐的时候谈生意，除非你的英国合作者先提出这样一个话题家宴巧克力、酒、香槟或者鲜花作为礼物；一定要在第二天送一份手写的感谢函以示谢意；吃饭的时候胳膊肘要离开桌子第六类商务风格谈判风格陈述：习惯于谨慎，讨厌大肆宣传和夸大，要直接，切合实际的介绍自己公司；海外的访问者在幽默时要小心，以免翻译过程中产生误解议价风格“先高后低”的策略一般给自己留下一个相当富余的安全地带为实质性的让步保留余地决策：谈判过程耗时长合同：书面协议的法律问题和细节问题是很重要的；有争端或者争执时，通常都依靠合同条款来解决问题第六类商务风格成功应对英国人得谈判者特征：静而好思、深沉；没有架子、随意、亲切；小心谨慎；守时；极其礼貌；直截了当；追求高效多产；不流露情绪和情感；躲避冲突对意料之外的提议反应缓慢追求完美保护个人隐私第七类商务风格生意导向、正式、单一时间、情感相对开放——澳大利亚 生意导向引见和中间人通常是不必要的,可以进行直接接触发封信、传真或者电子邮件介绍公司和产品的相关信息，再打电话预约会面首次会面简短寒暄后，就着手进行商业谈判悉尼和佩斯不用会面前赞精心准备和深入了解在酒吧里喝上几杯酒，有助于增进相互间的了解更看重非正式和平等避免向澳洲人显示头衔和业绩；严禁任何自吹自擂和炫耀平等不包括女性经商女性要做好充分准备，会被看为大女子主义或者傲慢自大较守时除了悉尼外其他城市对待时间懒散，允许会晤时迟到几分钟；工作效率较低，当地商人不喜欢加快谈判进程第七类商务风格沟通方式语言认为沉默是金；很少使用幽默情感外露喜争辩，要做好充分准备面对质疑非语言交流个性差异很大，部分取决于他们的背景希腊籍或者意大利籍的澳洲人，较来自英国、伊朗和北欧的同伴，会使用更多的肢体语言，更大声说话或者更常常打断他人的话语人与人之间的距离与北美等地相同身体接触：较拉美和阿拉伯少，较亚洲多目光接触：保持积极的眼神交流，显示兴趣和诚意手势：比美国和南欧人更少和更小幅度使用的手势禁忌手势：竖起拇指被看作是猥亵的；手掌向内，伸直拇指和中指也是无礼的表示；用食指指向别人也是不礼貌的；如果感冒了，尽量避免大声吸鼻子，反复抽鼻涕也是没有礼貌的离开房间私下第七类商务风格商务礼仪和礼节对礼节不太讲究男士穿西服或者夹克系领带，夏天常不穿外套;女士穿套装、裙装或衬衫用力握手，眼睛直视对方；男士不要主动伸出手去与女士握手称呼:第一次见面时，称呼全名，等对方暗示你称呼名字时，再换称呼商务名片：商务惯例要交换名片，不要用双手递名片）交谈的话题：最佳的选择是运动---水上运动、足球、高尔夫球和网球，当地的食品和酒；避免与自己的文化作比较；避免表扬工作狂不推崇互赠商务礼品饮酒和进餐不十分熟识，不要期望去对方家中做客；如果应邀前往家宴，赠送有城市、地区特