万科前期定位流程研究

11三月2024万科前期定位流程研究报告目录一、可行性研究三、项目定位四、市场推广二、项目研究万科前期定位流程研究可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。是项目投资决策的依据。是筹集建设资金的依据是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据是编制下阶段规划设计的依据1.1可行性分析的研究目的万科前期定位流程研究市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估宏观市场、区域市场供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断1.2可行性分析的研究内容万科前期定位流程研究土地客户产品测算土地属性客户价值拿地YESNO流程一：土地客户产品测算土地属性客户价值NO拿地YES流程二：1.3万科基于客户需求的可行性研究万科前期定位流程研究报告目录一、可行性研究三、项目定位四、市场推广二、项目研究万科前期定位流程研究宏观环境分析竞争环境分析项目价值分析市场状况可能的客户可能的产品项目研究的目的：地块潜在客户分析万科前期定位流程研究2.1、宏观环境研究宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）城市经济状况（GDP、人均收入等）城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）房地产市场环境结构及其规模（一、二、三级市场）板块布局（热点区域）行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）结论：房地产未来发展趋势经济环境房地产E网万科前期定位流程研究2.2、项目价值分析产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）（1）区位价值分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景观交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）（2）项目资源分析万科前期定位流程研究2.3、竞争对手及成功案例研究（1）同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：1）同质产品供应总量2）产品特点3）价格4）客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷万科前期定位流程研究（2）经典楼盘分析

通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：1）产品特色

（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）2）推广手法

（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）3）销售策略4）其他成功因素研究方法：现场考察+小组座谈2.3、竞争对手及成功案例研究万科前期定位流程研究（3）成功案例分析

通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：1）开发策略2）产品特色3）推广手法4）销售策略5）其他成功因素研究方法：案例分析房地产E网2.3、竞争对手及成功案例研究万科前期定位流程研究2.4、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究（1）确定研究对象项目周边客群新生客群投资客群特有客群历史客群万科前期定位流程研究（2）确定研究内容

客户基本特征置业能力需求特点置业原因需求特点收入水平、置业计划等家庭结构、文化背景、职业、区属工作地点、现有居住状况等2.4、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究万科前期定位流程研究2.5、得出调研结论未来的市场状况1、2-3年片区内供应量预测2、价格走势预测3、需求趋势预测4、客户消费趋势预测可能的客户1、客户可能的区域2、客户层面3、购买力状况可能的产品1、产品类型2、产品设计创新点3、可能的价格（总价、单价）万科前期定位流程研究报告目录一、可行性研究三、项目定位四、市场推广二、项目研究万科前期定位流程研究3.1万科的定位规则——品类规划万科的品类划分宗旨：在不同特征土地上，满足不同客户需求的不同产品万科前期定位流程研究万科历来崇尚“像卖汽车一样卖房子”，实现的前提就是产品细分和客户细分3.2万科品类定位的依据万科前期定位流程研究万科学习的标杆帕尔迪，正式通过产品和客户细分实现了全生命周期的客户关怀。三条产品线的市场分工3.2万科品类定位的依据业务品牌产品线品牌市场分工

品牌价值差异大众住宅品牌

1、目标客户

首次置业、首次换房、和二次换房客户。

2、核心价值

大型地块，聚集型社区，完善的生活、娱乐设施，更多生活方式的选择和超值。活跃长者品牌

1、目标客户

55岁以上的“活跃长者”

2、核心价值

靠近市区，或者自然环境好的郊区。提供尽可能多的老人活动场所。高端品牌

1、目标客户

佛罗里达州的换房客户者和活跃者

2、核心价值

优质自然资源，高品质的产品万科前期定位流程研究3.3万科品类定位的逻辑基础体现住宅产品特征----包含土地客户导向----对应客户需求客户土地产品品类“独栋、联排、多层、小高层、高层”1.区域认知2.周边配套及环境3.小区环境及设施4.房屋本身土地“小”产品“低容积率、中高容积率、高容积率”万科前期定位流程研究3.4.1客户细分——基于时间、财富的五大类细分人群万科前期定位流程研究我的地盘，听我的！【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：买个房子自己享受

【对房子的态度】自我享受品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较好的户型喜欢的建筑风格1.社会新锐3.4.2清晰、可识别的细分人群形象万科前期定位流程研究我是幸福的,他们就是快乐的!2.望子成龙【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件3.4.2清晰、可识别的细分人群形象万科前期定位流程研究夕阳无限好,环境最重要!3.健康养老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】子女照顾老人的地方让老人安享晚年的地方【产品需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要

靠近景色优美的风景，空气质量好小区或周边有大规模的园林和良好绿化3.4.2清晰、可识别的细分人群形象万科前期定位流程研究山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！4.富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【产品需求】带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商3.4.2清晰、可识别的细分人群形象万科前期定位流程研究5.务实之家【家庭特征】家庭低收入【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业，给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【产品需求】低的价格，追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构3.4.2清晰、可识别的细分人群形象万科前期定位流程研究3.4.3客户细分小结万科前期定位流程研究生命阶段收入水平根据市场研究阶段对项目特点以及潜在客户的研究筛选目标客群客户细分客户研究客户筛选客户定位消费价值观需求特质客户构成生命阶段区域职业……需求特点面积总价户型功能……PulteHomes：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者万科：注重自我享受的职业新锐家庭、关心健康的幸福晚年家庭、注重家庭的望子成龙家庭、价格敏感的务实家庭、彰显地位的成功家庭3.4.4基于细分下的客户定位万科前期定位流程研究这一阶段万科尝试将客户同土地的对应3.5产品细分

产品

土地

客户

万科前期定位流程研究用土地在城市中的位置将产品分为金色、城花、四季3.5产品细分万科前期定位流程研究产品系列土地属性产品定位客户价值位置交通配套定位与市区单价比GOLDEN市区或新城区发达生活配套完善中高档1.5以上繁华的中心生活。CITY市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套中档偏高1.2以上“闹中取静”的城市生活TOWN郊区（或卫星城）不便利不完善中档0.8以上舒适的郊区生活VANKE高档市区或郊区拥有稀缺资源便捷对配套无要求高档2以上成功人士的生活选择高档项目主流项目低档项目金色系列城花系列四季系列3.5产品细分万科前期定位流程研究将客户、土地、产品结合后得到的万科项目定位3.6万科项目定位实施客户

土地

产品

万科前期定位流程研究产品系列核心理念土地属性项目价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLDEN都市.时尚生活市区或新城区发达生活配套完善便捷的城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列TOWN大城.丰盛生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补3.6万科项目定位实施万科前期定位流程研究3.7万科品类定位总结万科前期定位流程研究关于品类的几点说明说明1：必须依据目标客户的选择来确定土地属性，土地属性不一样，品类规属自然不一样。说明2：同一块土地上，由于开发时间或土地条件不一样，品类规属的判断结果可能也会有所不同，并会对应不同的产品。说明3：项目同品类的关系是：项目是品类的组合，项目有可能是单一品类组成，也有可能是以多个品类组合的形式出现。3.7万科品类定位总结万科前期定位流程研究1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑3.8万科品类定位的应用万科前期定位流程研究2、简单、有效率才能获得规模化、迅速扩张；品类规划利于实现迅速扩张3.8万科品类定位的应用万科前期定位流程研究3、利于形成产品品牌、完善品牌架构3.8万科品类定位的应用万科前期定位流程研究4、动态规划，判断未来市场发展趋势3.8万科品类定位的应用万科前期定位流程研究5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略3.8万科品类定位的应用万科前期定位流程研究6、工业化的精装修带来的帮助1）标准化2）规范化3）精细化3.8万科品类定位的应用万科前期定位流程研究

城市住宅（GOLDEN系列）——都市.时尚生活

适合都市人生活的多元化成熟居住模式万科GOLDEN系列精品住宅，打造适合都市人生活的多元化成熟居住模式，锻造精细生活细节，营造成熟人文氛围与归属感，以更为先锋和现代的中心区域优越居住理念，引导着都市人居新时尚万科GOLDEN，让栖居在繁华中的都市居住更富细腻，温情，充实的生活质感，在核心版块引领主流生活深圳GOLDEN系列产品金域华府——

商务住宅东方尊峪——

城市改善金域东郡——

城市栖居3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究城市住宅类（GOLDEN系列）细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机G1商务住宅便捷的城市生活1.写字楼密集，交通高度发达，但噪音干扰较大2.享受市中心级别配套，周边人群情况较复杂3.商业价值高但居住价值一般注重工作便利，关注产品服务及品质------------商务人士----投资单房一房顶级商务人士投资二房三房G2城市改善1.交通便利，通常较为安静2.周边配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品质约2.0110％孩子三代35-45岁改善四房240％后小太阳40-45岁改善三房340％小太阳35-39岁改善三房410%老年一代45-50岁空巢二房G3城市栖居1.公共交通密集，站点在步行距离内2.周边有较完善的生活配套3.居住价值一般低总价优势约3.0185％青年之家25-35岁栖居一房二房215%青年持家25-30岁栖居二房共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物业组成主要为高层洋房特性：周边环境及居住氛围的差异，容积率要求也有所不同3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究金域华府G1商务住宅——品位与商务俱享的都市居所项目地处的龙华新城是“深圳城市中心轴带”的北延段，未来将形成被称为“副都心”的以大型交通枢纽为依托的城市中心功能拓展区基本信息位置：深圳市龙华金龙路与新区大道交汇处东北角项目占地：68300.63平米建筑面积：188934万平米物业组成：一期为84-88平米的精装高层，及少量LOFT公寓和联排别墅设施及交通配套西临新区大道，南临金龙路、东临轨道4号线商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完备项目定位以便捷交通、时尚商业、简约建筑、新城规划，令项目充满积极进取、追求品位、掌握潮流以及国际视野和前瞻性思维的气质，更将成为汇聚品味与潮流的都市居所3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究金域华府G1商务住宅——品位与商务俱享的都市居所项目地处的龙华新城是“深圳城市中心轴带”的北延段，未来将形成被称为“副都心”的以大型交通枢纽为依托的城市中心功能拓展区基本信息位置：深圳市龙华金龙路与新区大道交汇处东北角项目占地：68300.63平米建筑面积：188934万平米物业组成：一期为84-88平米的精装高层，及少量LOFT公寓和联排别墅设施及交通配套西临新区大道，南临金龙路、东临轨道4号线商业、教育、娱乐、医疗、公园等配套设施完备项目定位以便捷交通、时尚商业、简约建筑、新城规划，令项目充满积极进取、追求品位、掌握潮流以及国际视野和前瞻性思维的气质，更将成为汇聚品味与潮流的都市居所3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究东方尊峪G2城市改善——城市型生态山居项目东临梧桐山隧道口，西接仙桐体育公园，南靠罗沙路，与香港隔岸相望，北面的梧桐山是一个以山体和自然植被为景观主体的城市郊野型自然风景区，空气质量达国家一级标准，可俯瞰深圳市区及大鹏湾海面基本信息位置：深圳市罗湖区梧桐山半山风景区地块描述：三面环山,南望香港大雾山占地面积：11万㎡建筑面积：33万㎡容积率：2.12覆盖建筑率：16.7%绿化率：67.55%楼层状况：11-26层车位比：1.1：1物管费：3.5元/㎡开发节奏：整体开发

3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究东方尊峪交通规划深盐第二快速干道地铁8号线及公交车站项目定位上风上水之地，兼得宁静与繁华，生态与健康的城市休闲山居设计理念自然第一，建筑第二整体规划住宅：共21栋11-26层高层纯住宅会所：6000平方米中央会所，设有室内恒温泳池、红酒雪茄吧、网球场、SPA水疗馆、中西餐厅、健身房等泛会所：规划有亲子广场、生态游乐场等多个主题泛会所，并提供休闲器械园林：8万㎡天然溪谷园林商业：4000平米社区商业学校：自身配备幼儿园，同时临近项目规划有公立小学3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究东方尊峪配套：规划有中央会所，商业及基础教育配套配套：周边配套完善居住价值：地处梧桐山风景区内，空气质量好居住价值：宜居宜住交通：临近地铁8号线及交通干道，三面环山交通：便利，通常较为安静土地属性半山之中，城市之上，兼得宁静与繁华，生态与健康的城市休闲山居追求居住改善和品质客户需求价值东方尊峪品类特征G23.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究金域东郡

G3城市栖居——都市经济的舒适居所基本信息位置：深圳市东部新城商务行政区中心占地面积：104801㎡容积率：一期3.0，二期A区2.8，二期B区3.0覆盖建筑率：≤25%建筑面积：316660㎡车位规划：一期797个开发节奏：2007年第一期，整体共3年设计理念整体风格上，突出展现了简洁、大方的整体项目形象，营造了具有城市感的项目整体界面，以创造怡人、舒适的住宅小区作为设计的诉求规划设计上，采用半围合的思路，为小区提供充分的公共活动空间，同时在每栋住宅的首层设置面积不等的架空层，用以改善小区内通风，并提供适应深圳炎热气候的活动场所建筑立面上，极具现代感，以面砖为主，加以一定量的质感涂料，以稳重大方的白色、灰色为主调，充分展现了项目整体典雅的气质户型设计上，力求户型的经济实用，通风采光良好，并在入户处设置了入户花园，增加空间层次及实用性3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究金域东郡整体规划住宅：共7栋高层纯住宅商业：1000余平方米社区广场及2100平方米棕榈风情商业街生活配套教育：坪山中心小学、飞东小学、龙山学校、坪山中学、坪山机关幼儿园等购物：三和购物商场、万福佳、民乐福、泰华商场、国惠康百货医院：坪山人民医院邮政：深圳邮政局坪山支局银行：中国工商银行，中国农业银行，深圳发展银行等休闲：大工业区体育中心、大工业区中心公园、聚龙高尔夫练习场等；3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究金域东郡G3品类特征金域东郡客户需求价值低总价优势力求经济实用土地属性交通：公共交通密集，站点在步行距离内交通：位于市东部新城商务行政区中心，交通路网发达配套：周边有较完善的生活配套配套：教育，购物，医院，邮政，银行，休闲等配套齐全居住价值：居住价值一般居住价值：容积率较高，无自然环境优势3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究

城郊住宅（CITY系列）——大城.丰盛生活将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落万科打破城市固有居住观念和城市格局，打造新移民生活范本，将城市边缘转化为主流人群聚集的高水准居住群落，构建全新的城市板块体系，大城崛起，都市人居走向更广阔的方向，包容与丰盛成为新生活的表征万科CITY系列，时尚元素融合原野的落叶芳，青草香，既富于城市的先锋精神，又表述着来自文明本源的质朴和亲切，繁华又静谧，丰盛又平和深圳CITY系列产品第五园万科城

3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究城郊住宅类（CITY系列）细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型（平方米）客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机C城郊改善舒适居所(第一居所)1.交通便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近2.项目基本配套设施齐备3.相对市中心居住密度低，居住氛围良好（水质及空气质量好）追求舒适居住约为1.0至1.5110％孩子三代35-45岁改善四房150-240220％后小太阳40-45岁改善三房130-200330％小太阳35-39岁改善三房130-20045％老年一代45-50岁空巢二房90-10055％青年持家30-35岁改善三房110-130630％小小太阳25-30岁改善三房110-130共性：位于城市边缘或新城区，可快速到达，基础配套齐备，居住密度较低，物业组成以别墅，类别墅及多层为主，带少量高层洋房3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究第五园C城郊改善——倡导中式居住理念的城郊舒适居所基本信息位置：布吉街道坂田雅园路占地面积：约44万平方米建筑面积：55万平方米总建筑户数为5000户左右容积率：1.48开发节奏：分6期，由04年到08年设计定位大胆创新，糅合了中式传统居住理念的精华与现代建筑的简约，通过瓦屋面、石材墙面、村落空间的运用，创造乡村田园风格，人车分流更彻底，极力倡导对中式居住生活方式的理性回归设计理念建筑风格，原创现代中式建筑，主要建筑形式有庭院别墅、合院洋房、叠院HOUSE和高层园林设计，以层次分明的多重“庭院空间”为精髓，充分利用中国传统造园隔、抑、曲等手法，创造出富有“起、承、转、合”完整变化的空间序列，配以灰色系基调的硬质铺装，将中国的人文精神与现代人的生活需求有机结合，全方位塑造社区文化和人居环境，达到自然景观与人文景观的融合，体现了人与自然的和谐与对话3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究第五园项目配套五园书院，宁静致远占地1500平方米，文化定位秉承中国四大书院，纵横古典与现代；打造深圳及全国第一家情景式社区图书馆古色古香，徽州老屋“老房子”是万科为发掘和保护中国传统民居的一种尝试，将来的功能可能为博物馆、餐厅、茶馆、培训、文化活动等中式特色，文化商业街占地6000平方米，基本功能完备，汇聚了餐饮、华润万家超市、中国银行、便利店、一致药店等商户，极大地满足社区日常生活，形成现代中式特色文化的商业街葱茏覆盖，园林泳池在社区中已建成的大型游泳池能给你的夏天带来娱乐的好去处便利为上，健身娱乐在社区中各个架空层错落着各种健身娱乐设施，让饭后的家人拥有自由休闲的空间成长乐趣，幼儿中心高档幼儿园，幼龄教育机构，童年最大的乐趣3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究第五园C品类特征第五园客户需求价值追求舒适居住综合配套及功能完善的，反映中式居住精髓的生态园区土地属性交通：便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近交通：地处深圳城市发展中轴线上的中央地带，多条公交线，环岛路及快速路可达配套：项目基本配套设施齐备配套：项目内部配套十分完善居住价值：相对市中心密度低，居住氛围良好（如水质及空气质量好）居住价值：容积率仅为1.48，园区环境注重自然与人的和谐3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究万科城C城郊改善——配套完善的大型亲地社区基本信息项目位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧占地面积：约46万㎡建筑面积：约53万㎡容积率：1.1--1.3建筑覆盖率：<<30%绿化率：>>30%物业组成：别墅及多层为主，带少量高层开发节奏：1-3期已售完，4期别墅及高层正在发售四期基本信息总占地面积：96201.00m2总建筑面积：125816.45m2总商业面积：3.5万平方米容积率：1.31绿地率：35%总户数：827（TH以及景院别墅157套，高层670套）停车位：827（地面420，地下407）3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究万科城交通规划清平高速、梅观高速和南坪快速三条城市干线通达CBD附近规划有地铁4、5、16号线及BRT2号线站点项目定位依地势高低设计的低密度别墅大城，建筑风格糅合了西班牙和地中海建筑的精华，为深圳首创的亲地别墅社区设计理念大型别墅社区，教育及商业配套完善，足不出户可尽享城市生活户型大多为深圳万科首创或专利产品，绝大多数拥有自己的花园或露台，居住的舒适度得到极大满足项目配套景观：1.2万平方米市政广场及7000平米生态人工湖，可循环人工湿地系统运动：2200平米会所活动空间，约5000平米运动公园及康体中心教育：占地约3.6万平方米的实验学校，规划有3个幼儿园商业：面积达3.5万平米，包括华润万家、肯德基、名典、丹桂轩等品牌商家3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究万科城C品类特征万科城客户需求价值追求舒适居住依地势高低设计，首创的亲地别墅社区土地属性交通：便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近交通：处于深圳中轴，有城市干线通达CBD，地铁4-6号线及BRT2号线均设有站点配套：项目基本配套设施齐备配套：完善，居住舒适性较好居住价值：相对市中心密度低，居住氛围良好（水质及空气质量好）居住价值：容积率仅为1.1-1.3，建有可循环人工湿地系统3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究郊区住宅（TOWN系列）——

山水.悠然生活

远离喧嚣与浮华的宜人居所未来奢侈，将告别非必需品，而追逐必需品，紧俏的，稀有的，受青睐和尊重的，将不再是哪些昂贵却随处可见的物品，而是宁静的时光，干净的水和新鲜空气万科TOWN系列，反思城市人居模式，以卓越的远见与深度的人文关怀，为一颗颗山水田园的新，打造远离喧嚣与浮华的居所，建筑超凡脱俗的自然人居氛围，寻觅关于海的理想，山的文明，还有整座城市对于悠闲生活的向往深圳TOWN系列产品东海岸——

郊区享受清林径——

郊区享受

3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究郊区住宅类（TOWN系列）细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型（平方米）客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机T1郊区栖居低价格1.距离目标客户原有居所(工作)地较远,交通不便利，公共线路缺乏或基本没有2.项目周边无配套，依赖小区内部解决3.地块条件通常只有三通(水电路)，居住价值不高价格务实--------50％青年之家25-35岁栖居二房75-8520％小小太阳25-30岁栖居二房75-8510％青年持家25-30岁栖居三房90-11010％孩子三代25-30岁栖居三房90-11010％老年一代45岁以上空巢二房75-85T2郊区享受舒适居住(第二居所)1.距离城市较远，但有快速道路可达2.没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到)3.有自然资源，居住环境可塑性高舒适居所，考虑父母养老或休闲1.0至2.0左右150％孩子三代35-45岁空巢三房200-240250％后小太阳35-45岁改善一房/二房50-90共性：位于郊区或卫星城镇，离城区中心较远，且周边配套设施较少或基本没有特性：以交通路网，配套可塑性及环境资源为依据，划分成栖居和享受居所两类，栖居类以120方以下的多层或小高层为主，享受类则会出现200方以上的别墅物业3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究东海岸T2郊区享受——背山面海的滨海居所项目位于盐坝高速公路与周围的坡地间，距罗湖商业中心区约30公里，距离大梅沙海滩约1.5公里，背倚青山，面朝大海，自然环境极佳项目用地属于山地类型，地形由东南向西北逐渐走高，东南侧地形比较平缓，西北部地形陡峭，沿盐坝高速公路呈弧形东西向带状分布基本信息总占地面积：约34.3万平方米总建筑面积：27.5万平方米容积率：0.8总户数：1949户开发节奏：共分4期，03-05年开1-3期，07年开售第4期周遍配套娱乐：7个高级大梅沙酒店，2个游艇会，2个高尔夫球场，2个直升机停机坪，5个大梅沙高端项目，7大公园，4大沙滩，2所学校，6大高端餐饮交通：深盐第二通道、盐坝高速、盐排高速、大梅沙公交总站医疗：梅沙医院、社区健康服务中心3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究东海岸规划定位城市之中的天然山海资源，成熟的大型滨海社区设计理念规划上，采用热带简约（TropicalModern）的设计理念，选择自由生长形的“叶脉状”布局形式进行社区规划景观上，充分利用地形、山势及水体资源，引水入境，营造人工湖水景、溪水水系，依水建房，构筑了邻水生活的情趣和意境项目配套生态公园：小区内外有山脊公园、珊瑚公园、郊野公园、运动公园，还毗邻大梅沙海滨公园和华侨城生态公园康体休闲：区内建有泳池、网球场、沙滩排球、足球场、室内篮球馆、乒乓球馆、棋牌室、会议室等休闲设施商业配套：小区商业面积约5800平米，已建设海岸儿童天地、招商银行、华润超市、海岸咖啡厅、名厨饭堂及精品首饰店等3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究东海岸T2品类特征东海岸客户需求价值舒适居住(第二居所)，考虑养老或休闲城市之中的天然山海资源，成熟的大型滨海社区；土地属性交通：距离城市较远，但有快速道路可达交通：距罗湖商业中心约30公里，有盐坝等多条高速路及大梅沙公交总站配套：没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到)配套：区外有娱乐，医疗等机构，区内有公园，会所及商业街等配套居住价值：有自然资源，居住环境可塑性高居住价值：背倚青山，面朝大海，自然环境极佳3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究清林径T2郊区享受——与自然交融的养生居所基本信息位置：深圳龙岗清林径森林公园南侧山脚总占地面积：约200000m²总建筑面积：约360000m²容积率：约1.8商业配套：1.5万平方米山地情景商业街一期基本信息建筑面积：48760平方米物业组成：80套260-300平方米别墅，2栋32层75-150平方米洋房及部分65-90平方米商业公寓3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究清林径整体规划项目整个社区沿坡地自然排布，从入口到会所，从泳池到专用自行车道，从森林SPA到田园风情，在这里，身体、自然、心灵、建筑相互融合T2品类特征清林径客户需求价值舒适居住(第二居所)，考虑养老或休闲趣味天然的养生大宅

土地属性交通：距离城市较远，但有快速道路可达交通：与中心城区有一定距离，有高速路可达配套：没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到)配套：项目带有会所及商业街，附近有清林径森林公园可供游憩居住价值：有自然资源，居住环境可塑性高居住价值：位于清林径森林公园山脚，空气清新3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究高档住宅（TOP系列）——墅庭.高尚生活

独占稀缺资源，具有创造力的个性居所未随着城市居住空间的不断扩展，高端人群对居住的追求，已渐渐从空间，环境等物理层面剥离出来，转而追求精神的高贵，建立在不可复制的空间，独占型的稀缺自然资源上的那些独具创造力的个性居所，成为新时代顶级生活方式的象征万科TOP系列，解读稀缺景观与城市资源的真正关系，以智慧，意志和知识，在物质与精神之间找寻最富诗意的建筑语言，让思想与心灵交融，品质与品位结合，打造满足顶层人士心灵追求的居住空间深圳TOP系列产品兰乔圣菲

——城市豪宅棠樾

——郊区豪宅3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究高档住宅类（TOP系列）细分品类项目价值土地属性客户需求价值*容积率主力细分客户构成主力户型客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机TOP1城市豪宅占有稀缺资源位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源销售价格在市区均价2倍以上----------------------------TOP2郊区豪宅位于郊区，占有稀缺景观资源或通过独栋等产品形式占有土地资源------------------------共性：占有稀缺资源，有一定的交通通达性，密度低，售价高，基本以别墅物业为主，居住舒适特性：以项目所在地理位置为依据，划分为城市及郊区项目两类3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究兰乔圣菲TOP1城市豪宅——富于异域风情的家族式大宅项目位于宝安中心区核心位置，是深圳西岸稀有的纯别墅区，住所拥有完整私人院落，以卓越尺度完美演绎家族传承与大宅生活

基本信息总占地面积：约72500平方米总建筑面积：约43500平方米容积率：约0.6绿化率：约63.4%建筑覆盖率：约30%物业组成：独栋及双拼别墅总户数：94户设计定位项目着重强调人与环境的关系，营造人与自然的交流空间，坚持地方性和场所感并重，最大限度地利用和发挥环境资源优势，体现地域特色、人文精神和绿色生态建设的理念在尊重周边环境的同时，突显建筑与生活、土地优雅舒适的关系，并使用有着时光斑驳印记、充满历史积淀感的石材来表现建筑原生特色，锻造一席可传承的家族领地3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究兰乔圣菲设计理念规划上，外围设置双拼大宅，划地为圈，形成强烈的领域感和不动声色的优雅气场；内部联院住宅排布巧妙自如，让所有建筑均获取最大的景观资源和开敞的气势风格上，来自托斯卡纳与安德鲁西亚的欧洲风格建筑灵感，低调的尊崇于随意处自然流露，厚重的质感，大气的拙朴，原生建筑材质让生活衍生不凡气质造型上，经典坡式屋顶设计，映托出“统一中有变化，变化中出特色”的丰富而韵律的住宅造型，每一细节都能品味出时光的变幻与永恒铺排上，采用单体造型局部处理，结合平面功能要求，设计出独栋和双拼别墅等主要产品形式，并运用交错围合组合方式，形成层次丰富的环境空间，让建筑具有生命般的起伏和旋律TOP1品类特征兰乔圣菲客户需求价值销售价格在市区均价两倍以上08年10月开盘（容积率0.6，共94户）土地属性位于城市稀缺地段或占有城市稀缺的景观资源位于深圳宝安中心区核心位置的纯别墅社区，每户均占有广阔土地资源3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究棠樾TOP2郊区豪宅——低密度的山水田园居所基本信息位置：深圳宝安区林坪大道以南总占地面积：约60万平方米建筑面积：约40万平方米容积率：0.6（一期0.8，二期0.5）一期基本信息规划总用地：约110000m²总建筑面积：约90000m²住宅面积：约30000m²容积率：约0.378总户数：约124户项目配套观澜高尔夫（东莞）球会，大屏障国家森林公园，仙女湖水库，三正半山酒店等设计定位以“营造一种东方奢华为主的低密度现代居住氛围”为设计核心，以水元素为主题，阐述东方居住美学中水的重要性，并运用中国文化特有的低调展现属于东方民族的奢华3.9品类细分案例解析万科前期定位流程研究棠樾设计理念布局方面，一期水城联排别墅，充分依托景观河道资源，将客厅、主卧等主要功能空间均布置于面水一侧，户户临水户型方面，采用多层次院落设计，保证每家都能享有入户前院、户内中院和亲水后院，丰富了室外生活空间，使人与自然山水充分交融，同时传递出浓郁的现代东方韵味TOP2