《如何打造销售执行力》

《如何打造销售执行力》2024/3/11《如何打造销售执行力》

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第一节：理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变：《如何打造销售执行力》理论培训：管理的概念建立

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观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？《如何打造销售执行力》对自己没好处的事要懂得装傻《如何打造销售执行力》命如草芥的打工者《如何打造销售执行力》命如草芥的打工者《如何打造销售执行力》

于是，兔子便坐在树下，开始休息。管理者的的思路转换——向乌鸦学习一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。《如何打造销售执行力》这个故事的寓意是……在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置！！！管理者的的思路转换——向乌鸦学习《如何打造销售执行力》观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

“懒”乌鸦定律：

成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑失败的乌鸦：兔子全部上树了！！！

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程.哎：说得容易做的难，………《如何打造销售执行力》乌鸦的思考方式转变

——“懒”乌鸦定律应用彪悍的兔子做乌鸦重经营、轻管理、兄弟情节：结果：

勤劳的兔子有职业病乌鸦首先想的是让兔子跑快哼！可恨！偷懒谁不会我们乌鸦也不容易那容易！自己快和让人家跑快是两回事！乌鸦常用手段策划、动员事前/事中/事后：结果：《如何打造销售执行力》乌鸦的道德观念转变打消消极情绪、站在全局立场给出方向、力所能及的推动面对问题：财务部报销发票太慢新产品不好推咳！我的发票也还没有报呢这个新产品是有点问题不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、对外要搞定、屁股决定思想：当官不是只为民做主——“黑”乌鸦定律《如何打造销售执行力》a.

合理库存；b.

价格体系；c.

指导、协助和参与；d.

超市陈列和导购

e.零售店；f.力所能及所掌控的终端售点；g.员工的奖金制度。小心盛极则衰—把新品推广当一项常规工作来抓

《如何打造销售执行力》乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什么？——创造有利润的销量!《如何打造销售执行力》管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润《如何打造销售执行力》管理1%的变化举例：宪梓卖领带，天天有得赚！销量：100条售价：1美元/条生产成本：0.20美元/条销售成本：0.70美元/条

利润=？《如何打造销售执行力》管理1%的变化销售额=价格x销量

利润=销售额-(可变成本+固定成本)

10元=100元-(70元+20元)销售额=101%x101%=102.01%

利润=销售额-成本

利润=102.01%-(99%70%+99%20%)=12.9%《如何打造销售执行力》管理1%的变化

现在的利润：12.9元

原来的利润：10.0元成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的提高：29%《如何打造销售执行力》建立利润管理观念建立费用核算意识开源节流：行政管理业务管控提高毛利管理就是把干毛巾拧出水来《如何打造销售执行力》作为一个销售经理，我们的价值是什麽？——创造有利润的销量!吝啬乌鸦定律：《如何打造销售执行力》销售经理的难度—辛苦的“乌鸦”打破固有思维习惯——够“懒”突破传统道德观念——够“黑”塑造全新价值取向——够吝啬《如何打造销售执行力》市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作

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公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间？下属工作没热情？进则不逊、远则怨恨怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工集体闹事怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？《如何打造销售执行力》练习：事前控制某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。

您认为该公司的管理存在什么漏洞？

将会出现什么为题？《如何打造销售执行力》可能出现的问题懈怠和茫然导致工作质量下降：经理关外逍遥、不理朝政、坐以论道、不上市场背靠大批，销售有量无质：价格乱、终端差、实际销量少单品销售、重心下移呆滞品多、政策执行不力管理混乱：经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款沉淀疯狂敛财：和客户串通、截流赠品、报假票、假促销、假市态开假客户、吃空响、私人借货、借款丢失/挪用/坐支货款、收款不入账;

串通财务将出货价提高、干脆代理其他产品；套银行、盗用公司的印签、帐号做生意；

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理念：反求诸己：管理的前提是检核、检核

的前提是知道完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；《如何打造销售执行力》制度监控管理其实是理管、“理”管是谁的责任制度永远都不完善与时俱进

《如何打造销售执行力》现场练习：

弥补企业管理制度的不足

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有解决的方法，只是看您有没有积极去做。

建立制度壁垒，提高监控力度，

增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！制度监控《如何打造销售执行力》课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1.当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者2.不要寄希望与员工的自觉性3.很多问题关键是你有没有尽力去做、最终就会量变到质变4.执行力来自老板的身体力行——自我洗脑5.制定本部门的管理手册——马上行动6.控制市外/市内业代的方法、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用

制度监控《如何打造销售执行力》命令基本概念：1.命令无效才是正常现象，不要完全寄希望于员工的自觉性2.领导力是一种团队状态《如何打造销售执行力》怎样的领导命令更有效率领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导下的命令可执行、切合实际领导有威严、让人敬畏领导说一不二、手段严厉

《如何打造销售执行力》动作1：领导下的命令非常合理

1.不犯官僚主义2.良好的语言习惯、言之有理3教化人心、潜移默化命令

《如何打造销售执行力》调查可行性、听听行内人的意见、自己不懂的领域发言要慎重釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自己增加阻力简单的事执行到底就是效率动作1：领导下的命令非常合理

1.不犯官僚主义命令

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2.良好的语言习惯、言之有理有言在先：

注重检核、有理有据：不怕怨气、只怕冤气让员工甘愿受罚异议回答、早作准命令

《如何打造销售执行力》问题：好像还是不够公平命令——领导下的命令非常合理

按市场级别区分增长率按6个月平均占比修订上月的计划量占比参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品规划公司投入力度、竟品变化等等

——简直就是凭感觉在分任务《如何打造销售执行力》问题：销量任务如何分才公平？

瞎分但是,你别让我在你的市场上看到我不想看的东西命令——领导下的命令非常合理

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销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员掌握中！营销是有因有果的行为

命令——领导下的命令非常合理

《如何打造销售执行力》直销线路管理对照表要求销售人员解释并列出未访问的客户表；时间管理观点；跟他分析原因；

自我时间评估；做对的事避免重复行动；与销售人员出巡以核实情况；考虑更改线路；线路太长，售点太多太分散；成本时间太长没有按标准拜访；工作速度太慢；不善于及时结束；重复行动；拜访频率不合理；线路方向有误；已完成访问率小于100%，业代抱怨时间不够。建议行动可能的原因情况命令——领导下的命令非常合理

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3.启发式的教育——教化人心命令——领导下的命令非常合理

观念对命才会好员工观念教育的途径问题：这种东西有用吗？答案：化骨棉掌威力无穷《如何打造销售执行力》

错误的信息比没有信息更可怕工作肯定有问题、如果工作没问题那是工作本身有问题多提建议少提意见精确汇报有三到一切回款之前的销量都是成本化骨棉掌命令——领导下的命令非常合理

《如何打造销售执行力》交流&贡献：你的口号是什么？服务大众、造福人类从不同的角度看问题、用积极的心态须解决**是我家、业绩靠大家做好**人，干好**事付出自有回报、业务是一块砖人不为己天诛地灭走火入魔的化骨棉掌命令——领导下的命令非常合理

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化骨棉掌内功心法1.要朗朗上口、直白易懂、避免歧义2.要能落实到具体工作3.最好从他的角度谈起4.视觉、听觉、道德、激励、感知系统、全方位出击命令——领导下的命令非常合理

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朗朗上口、直白易懂只要思想不滑坡，办法总比困难多今日事、今日毕、天天开心明日事、早准备、胸有成竹过程做得好结果自然好工作肯定有问题、如果工作没问题、那是工作本身有问题合理的是锻炼、不合理的当磨练只有跟进才有前进推倒部门之间的墙计划你的工作工作你的计划

没有软市场，只有软思想

化骨棉掌命令——领导下的命令非常合理

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结合具体工作:

错误的信息比没有信息更可怕、恶意填假表者杀无赦陈列改变市场，动手改变命运陈列是抢的、不是用钱买的多提建议少提意见客户没有好坏只有不同精确汇报有三到一切回款之前的销量都是成本赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱暴露问题解决问题给我理由

库存就是负债

化骨棉掌命令——领导下的命令非常合理

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激励要从他的角度谈起:

打工是一个零存整取的过程立足行业、志存高远日经一事、必长一智

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《如何打造销售执行力》回顾:领导下的命令非常合理

1.体察民情

2.良好的语言习惯：有言在先注重检核、有理有据不怕怨气、只怕冤气让员工甘愿受罚异议回答、早作准命令

3.教化人心、潜移默化《如何打造销售执行力》命令动作2：领导有威严、让人敬畏官架子的相对论建立管理伦常观念，维护应有的长官尊严官威与官僚分开官威的树立渠道

适当的距离、专业和实干的形象维护位阶秩序、逐级薪资考核用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲内容注意：基层主官要注意尺度！《如何打造销售执行力》练习：合适的演讲内容

员工看到新老板来了之后，很多制度人员都有些变化有点不安，流言四起。一部份员工准备“反戈一击”，大部分人在观望看你能走多远。

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大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫猜测。而是对这些变革提出你们建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐。《如何打造销售执行力》合适的演讲内容—变化是正常的

我们现在是一条石子路，之后要修一条柏油路、一级路、高速路，修路是为了明天的生活更好。但是，修路的过程中，一定会有看到到处是石子，到处是坑，是积水。这就是进步的代价。不经历这个阵痛，不会发展！《如何打造销售执行力》

合适的演讲内容——做事不做人

相信大家已经知道现在销售部有各种流言，说我要“干掉”某人，把某人降级，我在这里告诉各位，我是来做事的，不是来搞政治。我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来麻烦，我不想给自己找麻烦。但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望这个企业的销售工作在我的努力之下有所进步，这个过程中，如果确实遇到阻力，我就必须想法化解，化解不了，就得排除！所以我告诫各位，不用担心我是否对你们那一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。《如何打