如何开拓海外市场

(1)产品信息和一般性的市场了解(2)客户和特定的市场开发(2)产品信息和一般性的市场了解--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，假如客人要求降价，可以降价(3)国际市场产品的价格定位一了解市场的批发/零售价差-----一般零售店-了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其寻求客户的渠道有很多种，从原来的参与海外展会，联系对外贸易推广公司，(1)通过伴侣介绍查找客户其优势在哪里?通过熟人伴侣介绍生疏，总会比对完全生疏一无所知的人多一些信任，对其背景也有肯定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步进展。而且伴侣也必定是经过思考，在分析具有会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面访问(2)如何维持和伴侣的联系保持允许的自信去面对伴侣(包括其公司专业人士)或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强要保证对伴侣的敬重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么,也肯定要从对方角度动身，考虑到对方的心理需求和利益，不能让伴侣由于挂念你而使其在心理上或不是现实中患病困难或损失。更不能不合现冲突就会抛开伴侣情面相互攻击，形成工作和私下都不开心的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外二是要敬重伴侣意见。没有人是宠爱受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，由于伴侣可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的阅历，同时避开了争辩和得不偿失的可最终要提示的是，通过伴侣找客户，在友情之外，需要反复确认伴侣介绍的客户的可信度，信用保障等方面，由于伴侣可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观看其力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时肯定要协商全都好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺当完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”搜寻时，假如不想显示b2b以及中国境内额的供应商，可以使用advancedsearch吧一些b2b和cn的域名小技巧：可以用importer替代imp法国比利时智利阿根廷巴拿马奥地利波兰俄罗斯巴西新西兰维京群岛巴西瑞士荷兰澳大利亚印度罗马尼亚泰国沙特阿拉伯马来西亚加拿大德国墨西哥美国埃及中国大陆智利以色列波兰比利时操作方法：搜寻“产品名称importer”或者“产品名称importers”操作方法：搜寻Price+产品名称输入copypaperprice,通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个方法4:国家名称限制方法(四)方法5:关联产品法原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为carton/box,假如某个进口商进口carton,那么很大程度上还会进口artpaper或者offsetpaper的话，我们称lartpaper和offsetpaper那么尝试在搜寻引擎中输入artpaper(实际输入时，不用引号),这时的结果相关性网网大大增加，而操作方法6:搜寻产品名称后，查看搜寻结果右侧广告,可以发觉一些有用的信息。可能点击很多网站要求填写一个Feedback,而见不到具体的联系方式的市场行情，有时试试papermarketresearch或者papermarket方法8输入Productlist+paper或者Catalog+pa方法9:有名买家法操作方法：产品名称+你的行业里面有名买家的(1)几个搜寻引擎(2)可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强2.中国黄页4.速购网(7种文字自动跳转)5.台湾黄页6.外国企业中文网(亿经国际商贸13.进口商贸易区14.阿里巴巴20.产品在线21.香港产品22.速购日文站23.印度贸易24.印度投资26.泰国贸易公告板27.印尼贸易区28.欧洲贸易港口29.土耳其外贸中心31.科威特黄页36.澳洲商务37.澳洲国际商务论坛38.伊朗黄页4.三A贸易7.万韦中心10.加拿大贸易网16.世界进口商19.拉美商务区23.世界出口商24.亚马逊27.我的指导29.行政官告白30.道琼斯商业指南欧洲3.欧洲贸易区4.丹奈克斯贸易公告板5.速购网英文站6.法国黄金贸易网7.沃尔夫世界贸易网8.奥地利贸易公告板9.英国商业万韦网10.希腊大理石国际网11.法国出口网12.荷兰贸易网14.出口商贸易区16.捷克贸易网18.俄罗斯贸易网19.波兰贸易网20.全球项目市场网(3)比较简洁见效的网站收费的B2B网站，个人感觉阿里巴巴询盘量不错，但垃圾询盘太多(同样的询盘系统会发多次)。每个网站都有专长的行业，大家可以先注册一下免费的会员试用一下，(2)可以依据地区搜寻，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，由于搜寻到太多的中国的B2B网站的，建议与(3)有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱(以为例)在google中输入“email”进行搜寻，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了n很多图片，假如图片和自己的产品一样，再推断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的(5)B2B使用方法找tradelead,找到客户的公司名称，然后放到google里面搜寻公司网址，再找邮箱中国的是Co.,LTD,美国是INC;LLC等，意大利是西班牙是等等在Alexa的Traficranking里输入可以找出的relatedlink网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再第一步将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么,都分类分好，并随时做好记录。其次步预备好能瞬间吸引客户留意的email,否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么,宠爱什么?第四步把握好发送EMAIL的内容和挨次第五步管理好E-mail反馈第六步坚持另外，特殊要说明一下，通过各种搜寻引擎进行邮箱ID的搜集是，会发觉发觉很多以info@,contact@,了调查市场行情而发出的询盘，当然不能全盘拒绝。对于这样的状况为了获得好的回复率，最大发客户，邮件的主题肯定要鲜亮，例如：ToMr.Smith---PaperQuotaion--Fr由于这样的邮箱一般都是企业选购部门或市场部门的美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内，每星期都有不同规模和不同展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。如每年在曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的，也是以往中国企业参与最多的展览会。参与这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料供应商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口(1)选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和力量在虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。如何使它醒目，以达到促销(3)具体的参展留意事项企业参展会用补贴.具体产品名目。包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不行少。避开一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的进展历史和产品优势，及与海外很多贸易公司查找客户可能都是通过在网上搜寻然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；其次，我们发出的邮件可掉了；第三，就算跟到了客户，也可能只是一个幻影，转瞬即逝。所以，我认为直的客户资源是比较牢靠的。想想看，假如不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来因此，能否在展会上给客户留下深刻印的优势，应当打算了是否迈出了成功的一步。(1)沟通。有了客户资源，不等于客户就是我们的。展会上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单力量了。首先要分清楚，哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待过1到2个星期后，再发第3封邮件礼貌的询问客户为什么没有回复邮件，之后就不再发信过去，但是，每到公司有新产品、新活动、新价格或有新展会信息的时候，我都会发邮件过去通知客户，由于这是客户感售后服务。对于客户而言，这个太重要了。尤其是中国是劣质、仿冒产品的出口大国，很多客户都担忧廉价买到赔钱货，所以，在售后服务这块，越是空白的厂家面临的困难就越多。售后家的支持外，自己跟单也要做好。不管多忙，货物发出后肯定要定期跟踪客户的使(2)个人的魅力与力量。不知道对不对，只要会外语的都能做外贸，但是不是全部做外贸的都适合做外工作很难发挥到抱负状态；自己与公司其他部门的关系，没能与生产部在品质、充分协调好，自己就是有再强的业务力量，也会想闷葫芦一样，有气无处出；自及到汇款、汇率、帐目、出货明细等，假如跟财务沟通不抱负，真的是很郁闷的事情。他的竞争力并减低成本，假如他不懂进口您可以专业学问引导告知他您情愿帮忙。(5)、隔天若无回应(很正常的),发送传真然后隔半天再打电话过去，问问其是否仍在做此产品，然后简洁介绍自己公司，等他有爱好在告知他你已有发送OFFER和传真，假如没有收到的话可以再发，并要(6)、有客人要求报价的时候，当天报出。不能报出的都应告知客人缘由并说明明天或后天报出，最好人对一个业务员的诚信及精确     及效率是相当看重的。并且要随时供应建议或选择给客人参考。通常客人都会很宠爱，到底生产在我们技术在我们这里，假如工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做(9)、在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供做外贸，亲身的感觉到了在学校学的东西与实战的差距。比如说，国际快件在学校里很给客户寄样的伴侣有所挂念吧。但是，不管收费样还是免费样，运费肯定是要收件人支付的!最好可以找个快递代理，代清关需要一式两份的正本商业发票，并加盖公章，否则(1)最优寄样方法对于买方来说这样可以避开自己的到付账号泄露，避开发样方频繁寄送样品(虽然他可以拒付，到底是令人头疼的事情)我的案例：刚开头做外贸是还不知道可以这样做的，有一个格鲁吉亚的客户说要让快递到我司取样(他说paytheshipping(2)较好寄样方法让客户打运费款到我方外币账户(我方现付发样)这也是一种不错的选择，由于到付快递公司要担当肯定的风险，所以一般状况到付费用差不多是现付的2倍。真正的买家都懂这个，你跟他讲一下，应当会打款到我方账户，到底他降低了快递的运费，我方也免(3)一般的方法这种状况应当说是最有风险的一种。在发样之前要致电快递公司，查询该账号的状况，是否可以做到还有他在该快递机构的信用记录(快递公司一般以收件人到付的付款状况考核信用等级，假如收件人拒付不过在我的努力下已经解决了。具体的大家看这个链接吧：1、客户是找来的1)从搜寻引挚上找3)外贸论坛或博客上找4)从展会上找5)从黄页上找，网上黄页和一般的黄页6)绿页上找7)从伴侣介绍8)从各国的参赞处得来9)从海关的资料得来的2、客户是请来的1)当有展会的时候，请客户到展位上去参观。2)平常则可以邀请客户来看厂3、客户是拉来的4、客户是捡来的5、客户是缠来的1)客户不会轻易的下单2)客户有