商务谈判的性质和技巧

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页商务谈判的性质和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消退看法分歧，转变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。下面是我为大家整理了商务谈判的性质和技巧，欢迎大家阅读。

商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参加者都存在尚未满意的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满意，就必需把谈判当作参加者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。

2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估量自己与对方对抗的力量和手段，通过竞争使他们各得意到相应的报偿。

3.沟通性：谈判是人们沟通思想熟悉的一种交际方式。谈判的参加者都是一个个详细的人，随着谈判沟通的渐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消退误会，尽力免除冲突。

商务谈判的原则商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必需遵守的思想和行为规章。笔者认为商务谈判应当坚持公平自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、敏捷变通原则、时效性原则、依法办事原则。

一、公平自愿原则

谈判是才智的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确     的数据、严密的规律和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的成功。公平自愿原则是谈判中必需遵循原则。公平自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位公平，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过公平协商、公正交易来实现各方的权利和义务。

商务谈判的公平是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是公平的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有凹凸贵贱之分、相互之间都要公平对待。公平是商务谈判的重要基础，公平是衡量商务谈判胜利的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的公平性。详细地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的公平对话，协商全都，不能一方说了算或者少数听从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有肯定的“拒绝权”。这种“拒绝权”具有同质性，由于任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“拒绝权”在客观上给予了谈判各方相对公平的地位。

商务谈判中的自愿是指具有独立行为力量的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出打算，而非外界的压力或他人的驱使来参与谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行公平的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满足的结果。

贯彻公平自愿原则，要求谈判各方相互敬重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排解一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、到处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持公平自愿原则，商务谈判才能在相互信任合作的气氛中顺当进行，才能达到互助互惠的谈判目标。

二、真诚守信原则

真诚守信在商务谈判中的价值不行估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚恳比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德)

康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditisthebasicconditionforresourcefulness.-(Germany)Kant

谈判各方人员之间的相互信任感会打算谈判有一个好的进展，由于信任感在商务谈判中的作用是至关重要的。假如双方没有信任感，也就不行能有任何谈判，也不行能达成任何协议，而只有让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只有出于真诚，双方才会仔细对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。谈判只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信任与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判的基础。

在谈判中注意真诚守信：

一是要站在对方的立场上，将其了解到的状况坦率相告，以满意其权威感和自我意识;

二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，消退对方的心理障碍，化解怀疑，为谈判打下坚实的信任基础。但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告知对方。真诚守信原则，也并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的动身点上要真诚可信，讲究信誉，言必行，行必果，要在人格上取得对方的信任。真诚守信原则还要求在谈判时，观看对手的谈判诚意和信用程度，以避开不必要的损失。

三、知己知彼原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经受,不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势特别清晰，知道自己需要预备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。在谈判预备过程中，谈判者要在对自身状况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的状况。收集信息的内容需要做到一下几点：

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定非常重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟识，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力气，从而认定自我需要，满怀信念地坐在谈判桌前。

然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参加谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素养、心情及对事物的谈判分析应变力量直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人心情因素，使自己在谈判中避开因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好预备，熬炼应变力量，以免一旦实际遭受，措手不及，难以掌握局面。

2.“知彼”

“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等力量，降低信用风险。

“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去具体摸清对方谈判代表的一切状况。或许要谈判的人是和你以前合作过的，即使有过不开心，也应当开诚布公强调会乐观避开此类事情再发生。假如对方是新客户，就更应从其个人简历、爱好爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人颜色的了解，做到心中有数。

3.“知市场行情”

“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的进展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。或许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已预备坐收渔翁之利了。所以必需以主动的姿势对整个市场该行业的经营状况及形势绽开调查，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场状况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，扬长避短，适于自己的谈判战略。

四、维护利益互利互惠原则

谈判是为了追求利益，让自己利益最大化的同时，也要让对方获利，实现双赢。

在谈判过程中，以维护利益为前提，每个谈判者都明白：在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益。要避开只站在己方的立场上去解决问题。虽然坚持立场的动身点是为了维护利益，但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。这是由于片面地坚持己方立场，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。为扞卫立场所磋商的谈判协议，最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观状况，不考虑对方利益，一味地强调己方的得失，寸金必得。一方有时争取到近期利益，但却损害了长远利益。要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消退双方的敌意，查找双利益的共同点，这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。

在商务交往中，谈判始终被视为是一种合作或作为合作而进行的预备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的全部参加者各取所需，各偿所愿，同时也都照看到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。互利原则，要求商务谈判双方在适应对方需要的状况下，互通有无，使双方都能有所得;在考虑己方利益的同时，要照看双方利益，使交易谈判结果实现等价交换，互惠互利。互利原则正是实现交换的前提;同时，坚持公平原则也要求交易双方在经济利益上互利互惠。当然，互利互惠不等于利益均分，谈判双方可能一方获得利益多一些，另一方获得利益少一些，这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。

五、确定目标原则

谈判目标的设定谈判正式开头之前，必需确定谈判目标。由于整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，留意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有抱负目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方状况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺当进行下去，双方才有可能获得“满足”结果。

谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，依据企业的经营目标提出明确的谈判目标：例如商品贸易谈判的谈判目标，应当包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。谈判目标是一种体系：最低目标(基本目标)、可接受的目标(争取目标)、最高目标(期望目标)。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先挨次。在谈判前经过充分的预备，客观地分析自己的优势和劣势，进而查找方法弥补己方的不足，为谈判的顺当进行制造时间、人员、环境等方面的有利条件，以致推动谈判的胜利;此外，商务谈判预备还可以设法建立或转变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人为主的印象，使之产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的基础。

六、敏捷变通原则

敏捷变通原则是指谈判者在把握己方最低利益目标的基础上，为了使谈判协议得以签署用多种途径、多种方法、多种方式敏捷地加以处理。

商务谈判具有很强的随机性，由于它受到多种因素的制约，其变数许多，所以，只有在谈判中随机应变，敏捷应对，加以变通，才能提高谈判胜利的概率。这就要求谈判者具有全局、长远的眼光，灵敏的思维，敏捷地进行运筹，擅长针对谈判内容的轻重，对象的层次和事先打算“兵力”部署和方案设计，而随时做出必要的转变，以适应谈判场上的变化。谈判者在维护自己一方利益的前提下，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不行更改的，在谈判中，往往是冲突利益之中体现着共同利益。例如，产品的交易谈判，双方的利益冲突是卖方要抬高价格，买方要降低售价，卖方要延长交货期，买方要缩短交货期。但双方的共同利益却是双方都有要成交的剧烈愿望，双方都有长期合作的准备，也可能是双方对产品的质量、性能都很满足。由此可见，双方共同利益还是存在的。为此，你可以实行肯定方法敏捷地调和双方的利益分歧，使不同的利益变为共同的利益。其谈判的前景就会成功在望。

七、时效性原则

时效性原则。商务谈判要讲时效性原则，在肯定的时间内做出最高的谈判价值，是商务谈判所追求的。守时，高效，只有这样才能带来更大的利润价值和需求满意，从而使谈判顺当化，有效化。

时效性原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一，商务谈判要在高效中进行，要提高谈判效率，降低谈判成本，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。特殊是当代社会科学技术进展日新月异，产品寿命同期日益缩短，这更要求商务谈判应具有较高的效率。许多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开头进行广泛的供需洽谈，以利于尽早地打开市场，多赢客户，以取得较好的经济效益。

商务谈判应留意降低谈判成本，加快谈判进程，这有利于谈判效率的提高。另外，相宜选择谈判方式也有助于降低谈判成本，如，能采纳电子商务谈判方式的，就不必远赴他乡进行面对面的口头谈判。再有，讲求效益原则还要求谈判者不仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的，长远的利益，即讲求更远、更大的效益。

八、依法办事原则

经济活动的宗旨是合法盈利，因此，任何谈判都是在肯定的法律约束下进行的、谈判必需遵循合法原则。合法原则，是指谈判及其合同的签订必需遵守相关的法律法规，对于国际谈判，应当遵守国际法及敬重谈判对方所在国家的有关规定。所谓合法，主要体现在四个方面：谈判主体必需合法;交易项目必需合法;谈判过程中的行为必需合法;签订的合同必需合法。

谈判主体合法是谈判的前提条件。无论是谈判的行为主体还是谈判的关系主体，都必需具备谈判的资格，否则就是无效的谈判。交易项目合法是谈判的基础。假如谈判各方从事的是非法交易，那么他们为此进行的谈判不仅不是合法的谈判，而且其交易项目应当受到法律的禁止，交易者还要受到法律的制裁，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判确定是违法的。谈判行为合法是谈判顺当进行并且取得胜利的保证。谈判要通过正值的手段达到目标，而不能通过一些不正值的手段谋取私利，如行贿受贿、暴力威逼等。只有在谈判中遵循合法原则，谈判及其签订的合同或协议才具有法律效力，谈判当事人的权益才能受到爱护，实现其预期的目标。

商务谈判的技巧一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够急躁取得长久战的成功，应当保持肯定的态度的全都性。

二、在谈判中，应当留意富有竞争意识

对对方所提出的观点，应当英勇质疑，对己方所部满足的条件，大胆表现出惊异态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求供应可能。

三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

正所谓知己知彼百战不殆，因此，避开在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行具体的分析，对对方的劣势绽开有针对性的攻击与攻破。

四、知道你想要什么

我的一位托付人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最胜利的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答：“是的。”

人们常常会做出冲动性的购买决策，由于他们没有仔细想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上肯定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按方案实施。

五、不要泄露你活动的截止期限

我熟悉的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。仆人说：“我们需要了解这一点，以便支配车子送您到机场。”我的这位伴侣回答说，他于周五向回返。

接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我伴侣来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都支配。最终，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开头了。

我的伴侣处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。由于谈判已被拖延到最终关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

不要泄露你活动的最终限期，除非这样做对你有利。假如最终期限已经被其他人确定，要看看能否转变它。假如你必需在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再说

在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告知了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、预备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正预备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇!”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了!”

这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了稍微的让步，这笔买卖就成交了。

在你说话前，肯定要问问你的对手想的是什么。大多数状况下，先说话的一方往往缺少急躁，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个实行行动吧，比如，假如一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个抱负中的价格从而获利。

七、了解市场行情

当我在SantaCruz的加利福尼亚高校教书时，一个年轻人来找我。他将参与南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷。”我问他为什么。他说：“由于我更喜爱在那儿生活。”这个年轻人认为，既